店面銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練

1、店面銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練【課程目的】隨著終端零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重， 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從硬性的產(chǎn)品特質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成軟性的人員素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，終端行業(yè)不僅需要優(yōu)秀的品牌、 優(yōu)秀的產(chǎn)品，更需要優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及科學(xué)的銷(xiāo)售技能。【課程對(duì)象】從事店面一線銷(xiāo)售的管理者、優(yōu)秀店長(zhǎng)及銷(xiāo)售人員?！菊n程大綱】課程前言：店面銷(xiāo)售與企業(yè)的關(guān)系1店面銷(xiāo)售與企業(yè)發(fā)展店面銷(xiāo)售決定企業(yè)發(fā)展店面銷(xiāo)售代表企業(yè)形象店面銷(xiāo)售直接服務(wù)顧客2、店面銷(xiāo)售何為要求職業(yè)化職業(yè)化的意義職業(yè)化=職業(yè)心態(tài)+職業(yè)修養(yǎng)+職業(yè)技能第一部分：店面銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練作為一線的店面銷(xiāo)售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個(gè)人的行為，更多的是

2、代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。店面銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)心態(tài)1感恩心態(tài)2、共贏心態(tài)共贏是職業(yè)價(jià)值最大化；共贏是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的基礎(chǔ)；與老板共贏；與同事共贏；與客戶共贏；3、老板心態(tài) 什么是老板心態(tài)；打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠(chéng)；像老板那樣積極主動(dòng)；4、執(zhí)著心態(tài)何謂執(zhí)著心態(tài)；堅(jiān)持自己的心理高度；執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標(biāo)；執(zhí)著于自己的原則5、空杯心態(tài) 何謂空杯心態(tài)；永不自滿；嘗試歸零；6、學(xué)習(xí)心態(tài)不學(xué)習(xí)意味著自我淘汰現(xiàn)代社會(huì)需要全面發(fā)展的人才 不斷提升個(gè)人的綜合素質(zhì)第二部分：店面銷(xiāo)售人員職業(yè)修養(yǎng)訓(xùn)練1、終端銷(xiāo)售與服

3、務(wù)禮儀 什么是服務(wù)禮儀？服務(wù)禮儀與銷(xiāo)售服務(wù)禮儀的核心服務(wù)禮儀的準(zhǔn)則2、銷(xiāo)售人員儀容規(guī)范面部修飾手部修飾化妝修飾個(gè)人著裝飾物佩帶 現(xiàn)場(chǎng)圖片點(diǎn)評(píng)3、銷(xiāo)售人員儀態(tài)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)站姿標(biāo)準(zhǔn)坐姿標(biāo)準(zhǔn)走姿標(biāo)準(zhǔn)蹲姿標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì) 眼神微笑 握手鞠躬遞交名片4、銷(xiāo)售人員服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的原則服務(wù)用語(yǔ)的“宜”與“忌”招呼用語(yǔ)答詢用語(yǔ)介紹用語(yǔ)陪同顧客挑選時(shí)用語(yǔ)業(yè)務(wù)繁忙時(shí)用語(yǔ)包裝商品用語(yǔ)缺貨時(shí)用語(yǔ)應(yīng)對(duì)顧客刁難或辱罵時(shí)用語(yǔ)退換商品時(shí)用語(yǔ)道歉用語(yǔ)下班前用語(yǔ)道別用語(yǔ)服務(wù)用語(yǔ)演練情境模擬與現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)5、銷(xiāo)售人員電話禮儀規(guī)范 接聽(tīng)電話禮儀規(guī)范撥打電話禮儀規(guī)范 聲音（音質(zhì)、音量、語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)） 電話禮儀演練現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)第三部分：店面銷(xiāo)售人

4、員銷(xiāo)售技能訓(xùn)練一、提升你的綜合影響力何為影響力？打造你優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售形象 如何塑造銷(xiāo)售中的影響力?二、洞悉顧客購(gòu)買(mǎi)心理顧客：銷(xiāo)售事業(yè)的基礎(chǔ)顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 顧客的類(lèi)型 顧客購(gòu)買(mǎi)的心理變化評(píng)估商議 刺激購(gòu)買(mǎi) 做出決策 購(gòu)后感受三、準(zhǔn)確識(shí)別和把握客戶購(gòu)買(mǎi)流程 第一階段：產(chǎn)生需求 第二階段：收集信息 第三階段： 第四階段： 第五階段： 第六階段：四、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)需求關(guān)心顧客的利益 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 為顧客尋找購(gòu)買(mǎi)的理由 讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務(wù)留住顧客 與顧客真誠(chéng)相待跟著顧客走，直到送出門(mén)問(wèn)一句答一句，被動(dòng)介紹 只說(shuō)自己想說(shuō)的！沒(méi)有告訴顧客需要的 只賣(mài)產(chǎn)品不賣(mài)價(jià)值守株待兔，自然銷(xiāo)售 受顧客情緒

5、影響而非影響客戶情緒五、避免99%銷(xiāo)售人員常犯的致命錯(cuò)誤 致命點(diǎn)一： 致命點(diǎn)二： 致命點(diǎn)三： 致命點(diǎn)四： 致命點(diǎn)五： 致命點(diǎn)六：六、準(zhǔn)確挖掘客戶需求的技能 方法一：望A. 望的概念B. 望的技巧 方法二：聞A. 聞的方式B. 聞的內(nèi)容 方法三：?jiǎn)朅. 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題B. 問(wèn)對(duì)方能用“ YES ”回答的問(wèn)題C. 問(wèn)二選一的問(wèn)題D. 問(wèn)開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題E. 問(wèn)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題方法四：切A. 甄別B. 篩選C. 思考現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)七：有效進(jìn)行產(chǎn)品介紹的能力運(yùn)用JEB法進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō) 感性語(yǔ)言塑造產(chǎn)品的價(jià)值 痛苦加大法與快樂(lè)加大法 創(chuàng)造客戶體驗(yàn)的環(huán)境 利用第三者證明方法一：關(guān)注產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益 方法二： 方法三：

6、 方法四： 方法五： 方法六：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)八：建議客戶購(gòu)買(mǎi)的技能 克服“恐懼建議購(gòu)買(mǎi)癥” 識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)A. 語(yǔ)言識(shí)別信號(hào)B. 非語(yǔ)言識(shí)別信號(hào) 建議購(gòu)買(mǎi)的方法A. 直接法達(dá)成銷(xiāo)售B. 利用選擇法達(dá)成銷(xiāo)售 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)九：有效處理客戶異議的能力 正確認(rèn)識(shí)顧客的異議 銷(xiāo)售是從客戶異議開(kāi)始的 異議的產(chǎn)生的原因 常見(jiàn)異議處理的五種方法 升級(jí)為投訴事件的處理方法 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)十：如何與不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行溝通 識(shí)別客戶溝通風(fēng)格能力客戶溝通風(fēng)格分類(lèi) 如何與不同類(lèi)型的顧客溝通 總結(jié)：銷(xiāo)售有技巧，重在千錘百煉！銷(xiāo)售無(wú)技巧，重在做人!愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里

7、能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才有陽(yáng) 光，才有歡樂(lè)。不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見(jiàn)；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。世界上沒(méi)有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒(méi)有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄

8、。愛(ài)你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛(ài)你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺(jué)到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能為你一直都在？這世上，別指望人人都對(duì)你好，對(duì)你好的人一輩子也不會(huì)遇到幾個(gè)。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實(shí)是難得。動(dòng)了真情，情才會(huì)最難割；付出真心，心才會(huì)最難舍。你在誰(shuí)面前最蠢，就是最?lèi)?ài)誰(shuí)。其實(shí)戀愛(ài)就這么簡(jiǎn)單，會(huì)讓你智商下降，完全變了性格，越來(lái)越不果斷。所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛(ài)上人時(shí)，就一點(diǎn)也用不上。這件事情告訴我們。誰(shuí)在

9、你面前很聰明，很有手段，誰(shuí)就真的不愛(ài)你呀。遇到你之前，我以為愛(ài)是驚天動(dòng)地，愛(ài)是轟轟烈烈抵死纏綿；我以為愛(ài)是蕩氣回腸，愛(ài)是熱血沸騰幸福滿滿。我以為愛(ài)是窒息瘋狂，愛(ài)是炙熱的火炭?；橐錾顮渴肿哌^(guò)酸甜苦辣溫馨與艱難，我開(kāi)始懂得愛(ài)是經(jīng)得起平淡。愛(ài)人者，人恒愛(ài)之；敬人者，人恒敬之；寬以濟(jì)猛，猛以濟(jì)寬，政是以和。將軍額上能跑馬，宰相肚里能撐船。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時(shí)寬容引起的道德震動(dòng)比懲罰更強(qiáng)烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動(dòng)輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對(duì)自己的指責(zé)和謾罵，時(shí)間是良好的止痛劑，學(xué)會(huì)忘卻，生活才

10、有陽(yáng) 光，才有歡樂(lè)。不要輕易放棄感情，誰(shuí)都會(huì)心疼；不要沖動(dòng)下做決定，會(huì)后悔一生。也許只一句分手，就再也不見(jiàn)；也許只一次主動(dòng)，就能挽回遺憾。世界上沒(méi)有不爭(zhēng)吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒(méi)有不會(huì)生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰(shuí)也傷不起；人心不是鋼鐵，誰(shuí)也疼不起。好緣分，憑的就是真心真意；真感情，要的就是不離不棄。愛(ài)你的人，舍不得傷你；傷你的人，并不愛(ài)你。你在別人心里重不重要，自己可以感覺(jué)到。所謂華麗的轉(zhuǎn)身，都有旁人看不懂的情深。人在旅途，肯陪你一程的人很多，能陪你一生的人卻很少。誰(shuí)在默默的等待，誰(shuí)又從未走遠(yuǎn)，誰(shuí)能為你一直都在？這世上，別指望人人都對(duì)你好，對(duì)你好的人一輩子也不會(huì)遇到幾個(gè)。人心只有一顆，能放在心上的人畢竟不多；感情就那么一塊，心里一直裝著你其實(shí)是難得。動(dòng)了真情，情才會(huì)最難割；付出真心，心才會(huì)最難舍。你在誰(shuí)面前最蠢，就是最?lèi)?ài)誰(shuí)。其實(shí)戀愛(ài)就這么簡(jiǎn)單，會(huì)讓你智商下降，完全變了性格，越來(lái)越不果斷。所以啊，