房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程

1、房地產(chǎn)售樓人員培訓(xùn)教程】第一章 超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 第 1 節(jié) 超級銷售人員的十大基本要素 1 、一表人才建立個人魅力；組織創(chuàng)新能力科學(xué)家的腦為用戶服務(wù)的熱心藝術(shù)家的 心專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手行動能力勞動者的腳2、兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步合一架構(gòu)法3 、三杯酒量顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法4 、四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力搜集信息 豐富的話題5 、五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律6 、六出祁山視挫

2、折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯7、七術(shù)拍馬人的需求分析 贊美他人的方法8、八會吹牛提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控 認(rèn)識自己、喜歡自己 決定一生成就的 21 個信念9、九要努力成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習(xí)成功10 、十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力第2 節(jié)、銷售人員基本要求1、職業(yè)道德要求： a、銷售員必須-以客為尊-，維護(hù)公司形象。b 、還必須遵守公司的保密原則， 不得直接或間接透露公司策略、 銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密； 不得直接或間 接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；

3、不得直接或間接透入公司員工資料 c 、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。2 、基本素質(zhì)要求：較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售

4、后服 務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時還能準(zhǔn)確把握花垣縣 的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外還必需掌握 房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化 率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購買心理和特性。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及 偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組 合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場

5、營銷常識。5、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)， 自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求來電接待要求 接聽電話時，首先應(yīng)說 您好，鐘佛山路步行街歡迎您！ 要用帶著微笑的聲音去說話。通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。盡量避免使用 也許大概可能 之類語意不清的回答。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚對不起，先生 / 小姐，目前還沒這方面的| 正在查找，請您稍等一會兒 。明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)回答 資料。如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f

6、 通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您到鐘佛山路步行街來來訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。注意 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。請慢走 或歡迎下次光臨 。不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進(jìn)行回訪。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先

7、于客戶聯(lián)系約好時間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何 東西?；卦L完后 , 要及時做好登記。第二章 現(xiàn)場銷售基本流程 流程一：接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！ ”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在 回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型 及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來營銷中心觀看模型。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2 、注意事項。

8、銷售人員正式上崗前，弓I進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作歡迎光臨 ”，提醒其他銷售人員注意。客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼，區(qū)另熔戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。注意事項銷售人員

9、應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明）2 、注意事項則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

10、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有 70% 的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。

11、流程五：帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動作將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程

12、七：填寫客戶資料表基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切

13、聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說 服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定1 、基本動作 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容?？們r款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價 定金

14、欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。將訂單第一聯(lián)(訂戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來。確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2 、注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、

15、財會聯(lián)。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3 天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。 定睛收取金額下限為 1萬元，上縣委防務(wù)總家的 20% 。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。定金所保留日期一般以 7 天為限， 具體情況可自行掌握 ,但過了時間， 定金沒收， 所保留的單元將自由介紹給其他客戶。小定金或大定金的簽約日之間的時間

16、間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。(11)定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(12)收取的定金需確認(rèn)點收。流程十：定金補(bǔ)足基本動作定金欄內(nèi)填寫實收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。注意事項在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十一：換戶

17、基本動作定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶另U、面積、總價。應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4) 其他內(nèi)容同原定單 2 、注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回流程十二：簽定合約1 、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)

18、轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合

19、同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。(11)及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。結(jié)清相關(guān)款項。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。第三章銷售過程與應(yīng)對技巧 招式一：重心開始區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務(wù)時，你的大化工與公

20、式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客 的不滿。故要注意以下幾個方面: 看著對方說話。經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn) 確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。注意顧客口頭語言的傳遞。身體語言的觀察及運(yùn)用。通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。表情語信號 顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若

21、有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細(xì)看。開始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。引發(fā)購買動機(jī)。與顧客溝通時注意事項勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練，表達(dá)清晰。多些微笑，從客人的角度考慮問題。產(chǎn)生共鳴感。別插嘴打斷客人的說話。批評與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語招式二：按部就班初步接觸初次接觸的

22、目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。儀態(tài)要求 站立姿勢正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀 最佳接觸時機(jī) 當(dāng)顧客長時間凝視模型時。當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當(dāng)顧客突然停下腳步時。當(dāng)顧客目光在收尋時。當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好 / 你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。備注 切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不

23、同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推 薦合適的單位。要求 用明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回答。提問 你對鐘佛山路步行街感覺如何你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ 備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話 。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交成交時機(jī) 顧客不再提問，進(jìn)行思考時。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)

24、節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。成交技巧 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法 * 先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何

25、時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法 促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù)要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。備注 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程

26、，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求 保持微笑，保持目光接觸。對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。備注 切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多的生意。終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分

27、注重與客戶的私交？ 招式三 :循序漸進(jìn)1銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問及鄰居是干什么的。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫客戶登記表主動索要卡片并告知方便接聽電話。第 3 節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略策略A:準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的 語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市

28、場營銷人員面前 的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購 買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消 費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn) 品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購 買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。客戶購買心

29、理特點 售樓員準(zhǔn)備的提綱求實用低價位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū) 位.環(huán)境.房地產(chǎn)產(chǎn)品.價格.其他策略B:善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因為潛在消費(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣 告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略c：樹立第一印象消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費(fèi)者留下 良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D:介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠

30、地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。策略E:談判銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消 費(fèi)者堅決采取購買行動。策略F:面對拒絕面對拒絕 銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意 向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要分 析拒絕的原因，實施對策?？赡艿脑蛴? 1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 2、推托之詞，不想購買或無能力購買； 3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售

31、人員。策略G:對不同消費(fèi)者個性的對策對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及消費(fèi)者個性及其對策1. 理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2. 感情型天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。3. 猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。 設(shè)法解決，免得受其“拖累”4. 沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。

32、介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。5. 神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生 “刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于 “神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者 “弱點”。7. 喋喋不休型 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定

33、金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧要點B:引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時間。業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數(shù)的信息， 絕大多數(shù)的信息平常您不會想到， 也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力

34、思索及表達(dá)您對問題的看法。請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時， 您不但能引起客戶的注意， 同時也了解客戶的想法， 另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個 好方法。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題例如當(dāng)客戶的復(fù)印

35、費(fèi)用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您 所說出的每一句話。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最 終達(dá)成樓盤交易。要點c：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法客戶最關(guān)心的利益點在哪里？ ”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作 猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。有時客戶也捉摸不定自己的購買動機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉 及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由：樓盤給他的整體印象勞力士手表 ”、“奔馳汽車 ”雖然是不同的商廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的 特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工 作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的 研習(xí)會，上電腦課， 參加研習(xí)班的理由就是在滿