可行性報告與商業(yè)計劃書

1、可行性報告與商業(yè)計劃書 一、 商業(yè)計劃書與可行性報告涵義 1 1、項目的概念、項目的概念 要在一定時間里，在預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)需達(dá)到預(yù)定質(zhì)量水平的一項一次性任務(wù)。 （包括有形與無形項目；投資性與非投資性項目） 項目管理整個過程包括立項、決策、籌資、組織、實施、建成后評價 2 2、商業(yè)計劃書、商業(yè)計劃書 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家（創(chuàng)業(yè)者）把一個醞釀中的項目，通過對項目計劃、前景、管理團(tuán) 隊等方面的描述，把項目推銷給投資家（風(fēng)險投資家），主要目的之一就是為了籌 集資金。 （1）內(nèi)容）內(nèi)容：商業(yè)計劃書將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個，必須要 說明： a、創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資

2、金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)? b、 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金? c、 對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向 和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。 更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀 況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。 計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi) 容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況， 公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情

3、 況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可 以把投資者吸引住。它會使風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中 的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?（2）作用：）作用： a、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清策略方向及經(jīng)營型態(tài)。 b、 提供公司未來成長的藍(lán)圖。 c、 協(xié)助公司資金募集的需求。 d、 風(fēng)險投資家投資和籌資的依據(jù) 3 3、可行性研究、可行性研究 專門為決定某一特定項目是否合理可行，在實施前對該項目進(jìn)行調(diào)查研究及全 面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，為項目決策提供科學(xué)依據(jù)的一種科學(xué)分析方法。 （1）內(nèi)容：）內(nèi)容： a、項目經(jīng)濟(jì)上的合理性、盈利性 b、 技術(shù)上的先進(jìn)性、

4、適用性 c、 實施上的可能性、風(fēng)險性 （2）作用：）作用： a、科學(xué)的投資決策依據(jù)； b、 編制計劃、設(shè)計，施工實施的依據(jù)； c、 項目實施的依據(jù)； d、 項目評估、籌措資金的依據(jù)； e、提高投資效益的重要保證。 （3）、可行性的階段劃分）、可行性的階段劃分：機(jī)會研究、初步可行性研究、可行性研究 工作階段工作階段機(jī)會研究機(jī)會研究初步可行性研初步可行性研 究究 可行性研究可行性研究評估與決策評估與決策 工作內(nèi)容鑒別投資方向， 尋找投資機(jī)會， 提出項目投資 建議 對項目作專題 輔助研究，廣 泛分析，篩選 方案，確定項 目初步可行性 研究 對項目深入、 細(xì)致進(jìn)行技術(shù) 經(jīng)濟(jì)論證，重 點(diǎn)分析財務(wù)效 益、

5、評價經(jīng)濟(jì) 效益，對多方 案進(jìn)行比較， 提出結(jié)論性建 議，確定項目 可行性研究報 告 綜合分析各種 方案的效益， 評估、審核可 行性研究報告， 分析可行性研 究的可靠性、 真實性，對項 目作出最終決 策 工作成果提出項目建議 作為編制項目 建議書基礎(chǔ)， 為初步選擇投 資項目提供依 據(jù) 編制初步可行 性研究報告， 確定是否進(jìn)行 下一步的詳細(xì) 可行性研究， 進(jìn)一步說明項 目建議書的生 命力 編制可行性研 究報告，作出 項目投資決策 的基礎(chǔ)與重要 依據(jù) 提出項目評估 報告，為投資 決策提供最后 決策依據(jù)，決 定項目取舍和 選擇最佳投資 方案 估算精度 30%20%10%10% 費(fèi)用比例0.21.0%0

6、.251.25%0.81.0%（ 大） 1.03.0%（ ?。?時間（月）1346812 二、項目可行性研究中的一些基本理論與原則 1、貨幣的時間價值理論（涵義、制約因素、計算方法） 2、影子價格的理論與確定方法 3、不確定性理論與分析方法（基本內(nèi)容、盈虧平衡分析與計算、敏感性分析與步 驟、概率分析與步驟） 4、應(yīng)當(dāng)樹立的觀念（競爭觀念、時間觀念、系統(tǒng)觀念、風(fēng)險觀念、效益觀念、法 制觀念） 三、可行性研究的含義與階段劃分 機(jī)會研究、初步可行性研究、可行性研究 四、可行性研究的內(nèi)容、程序與機(jī)構(gòu) 1、一般內(nèi)容 2、新時期中的新內(nèi)容：技術(shù)可行性分析、運(yùn)營可行性分析（企業(yè)內(nèi)外資源的準(zhǔn)備， 包括資金、人

7、才、市場儲備等） 五、可行性研究的方法 1、經(jīng)濟(jì)評價法 2、市場預(yù)測法 3、投資估算法 六、可行性研究報告的編寫 1、編寫要求 2、編寫規(guī)范 3、與商業(yè)計劃書的比較與區(qū)別 七、案例分析與講解 工作階段工作階段機(jī)會研究機(jī)會研究初步可行性研初步可行性研 究究 可行性研究可行性研究評估與決策評估與決策 工作內(nèi)容鑒別投資方向， 尋找投資機(jī)會， 提出項目投資 建議 對項目作專題 輔助研究，廣 泛分析，篩選 方案，確定項 目初步可行性 研究 對項目深入、 細(xì)致進(jìn)行技術(shù) 經(jīng)濟(jì)論證，重 點(diǎn)分析財務(wù)效 益、評價經(jīng)濟(jì) 效益，對多方 案進(jìn)行比較， 提出結(jié)論性建 議，確定項目 可行性研究報 告 綜合分析各種 方案的效

8、益， 評估、審核可 行性研究報告， 分析可行性研 究的可靠性、 真實性，對項 目作出最終決 策 工作成果提出項目建議 作為編制項目 建議書基礎(chǔ)， 為初步選擇投 資項目提供依 據(jù) 編制初步可行 性研究報告， 確定是否進(jìn)行 下一步的詳細(xì) 可行性研究， 進(jìn)一步說明項 目建議書的生 命力 編制可行性研 究報告，作出 項目投資決策 的基礎(chǔ)與重要 依據(jù) 提出項目評估 報告，為投資 決策提供最后 決策依據(jù)，決 定項目取舍和 選擇最佳投資 方案 估算精度 30%20%10%10% 費(fèi)用比例0.21.0%0.251.25%0.81.0%（ 大） 1.03.0%（ ?。?時間（月）1346812 2、不同點(diǎn)：、不

9、同點(diǎn)： （1）、目的不同： 計劃書為融資而做，著重對項目本身的介紹與推介，資源與市場機(jī)會是其焦點(diǎn) 可行性報告則偏重對項目的投資方案進(jìn)行介紹與分析，以使人們對投資方案作出判 斷與投資決策 （2）、面向?qū)ο蟛煌?可行性報告：評審專家、主管部門、銀行等；方案比較、財務(wù)、數(shù)字分析很重 要 商業(yè)計劃書：針對投資人，更著重對商業(yè)模式與前景、資源與管理團(tuán)隊的介紹 一般情況下，兩者在很多角度有相通的地方 二、商業(yè)計劃書的組成 概要概要 Part I 項目簡介項目簡介 1. 定位 2. 使命 3. 背景 4. 結(jié)構(gòu) 5. 管理團(tuán)隊 Part II 商業(yè)機(jī)會商業(yè)機(jī)會 1. 市場機(jī)會 2. 遠(yuǎn)景分析 Part I

10、II 商業(yè)模式商業(yè)模式 1. 市場定位 2. 產(chǎn)品與服務(wù) Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略 2. 戰(zhàn)略合作策略 3. 市場推廣策略 4. 銷售策略 5. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段 Part V 競爭與優(yōu)勢競爭與優(yōu)勢 1. 競爭對手 2. 競爭優(yōu)勢 3. 風(fēng)險因素 Part VI 財務(wù)運(yùn)作財務(wù)運(yùn)作 1財務(wù)策略 2財務(wù)報表與預(yù)測 附錄附錄 管理團(tuán)隊簡介管理團(tuán)隊簡介 三、ABC 網(wǎng)商業(yè)計劃 概概 要要 北京 ABC 網(wǎng)信息技術(shù)有限公司（簡稱“ABC 網(wǎng)”）的定位是：“面向大中華地 區(qū) IT 市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用 互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最

11、優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回 報”，其目標(biāo)是“建立全球領(lǐng)先的垂直型中文 IT 網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺”。 商業(yè)機(jī)會商業(yè)機(jī)會 在大中華市場，特別是在中國，IT 行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提 供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電子商務(wù)的最大垂直市場。我們將充分掌握這個市場機(jī)會， 建立最大的中文 IT 垂直平臺，并根據(jù) IT 行業(yè)市場的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng) IT 服 務(wù)渠道，為大中華市場整個 IT 行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 商業(yè)模式商業(yè)模式 ABC 網(wǎng)的定位明確表明：面向大中華地區(qū) IT 市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo) 客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合 服務(wù)，

12、從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。 三個服務(wù)平臺，將全面、分階段地向市場提供完整的解決方案： e-Media：為互動媒體平臺。以機(jī)構(gòu)用戶及其 IT 經(jīng)理人、市場營銷人、技術(shù) 開發(fā)工程師等以及個人用戶的電腦發(fā)燒友、計算機(jī)入門者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo) 受眾，針對購銷前目的明確的信息溝通，提供豐富的、深度的、互動的以及個性 化的信息服務(wù)；深加工以 ABC 為主體的強(qiáng)大 IT 信息資源、積極開拓全社會的 IT 信息集散渠道以及同國內(nèi)外 IT 信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡(luò)用戶提 供多平臺、多入口、多樣化的 IT 專業(yè)信息。 e-Commerce： 為電子化流通渠道。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代工具的手段和能力

13、整合傳 統(tǒng) IT 產(chǎn)品營銷系統(tǒng)，通過實現(xiàn)網(wǎng)上商務(wù)與網(wǎng)下商務(wù)的無縫鏈接，最大化發(fā)揮 Internet 和網(wǎng)下渠道的優(yōu)勢，逐步形成由 Internet 驅(qū)動的全新營銷體系E- channel，并在 2-3 年內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)最具競爭力的 IT 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系，真正的 實現(xiàn)“鼠標(biāo)+水泥”的過程；同時不斷擴(kuò)大 ABC 商務(wù)網(wǎng)對傳統(tǒng) IT 產(chǎn)品細(xì)分市場營銷 體系的吸引力，爭取將傳統(tǒng) IT 營銷體系的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型納入 ABC 商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化范 疇。 ABC 商務(wù)網(wǎng)將不僅局限于簡單商情信息的采集與發(fā)布，而是通過在營銷渠道 內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全程的 ERP 管理系統(tǒng)，引入以商務(wù) 客戶為導(dǎo)向

14、、以在線 ASP 服務(wù)為輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng)下，實行有效的 在線商務(wù)管理。 e-Service：為增值服務(wù)體系。作為第三方為企業(yè)和 IT 產(chǎn)品用戶提供集 e- support, e-consulting, online survey, direct marketing, information agent 于一體的高標(biāo) 準(zhǔn)服務(wù)。通過 e-support 業(yè)務(wù)不斷積累大量、深度的市場及用戶信息持續(xù)提升服務(wù) 能力及競爭優(yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上，面向 IT 企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展 online survey, direct marketing，e-consulting 及 information a

15、gent 等增值業(yè)務(wù)。 在執(zhí)行策略上，ABC 網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為 主要驅(qū)動力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。同時，為了獲得 最快的發(fā)展速度、最大限度地降低建設(shè)成本和市場風(fēng)險，ABC 網(wǎng)源于 ABC 已有的 市場優(yōu)勢，結(jié)合對于市場發(fā)展的分析與判斷，將按照統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施、市場驅(qū) 動、領(lǐng)先推出的原則進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)，實施步驟分為三個主要階段三個主要階段，階段之間 可根據(jù)屆時具體情況部分并行。 具體的務(wù)實的發(fā)展策略為：依靠面向 IT 行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢快速進(jìn)入市場，并且 牢牢抓住電子商務(wù)時代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在 建成全球

16、領(lǐng)先的中文 IT 互動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動力，一方面迅速 建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入 IT 商務(wù)流通領(lǐng)域。另 一方面進(jìn)一步整合 ABC 的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供 配套的增值服務(wù)體系，并逐步推動其產(chǎn)生獨(dú)立的市場價值。最終實現(xiàn)上圖描述的 發(fā)展目標(biāo)。 競爭優(yōu)勢與管理團(tuán)隊競爭優(yōu)勢與管理團(tuán)隊 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會資源的融合與互補(bǔ)是未來網(wǎng)絡(luò)公司取得競爭優(yōu)勢的 最重要保障。ABC 網(wǎng)競爭優(yōu)勢的形成有賴于其對以下資源的充分掌握： 信息資源、品牌資源、客戶資源、用戶資源、產(chǎn)業(yè)資源信息資源、品牌資源、客戶資源、用戶資源、產(chǎn)業(yè)資源 市場推廣資源

17、：市場推廣資源： AICP 運(yùn)營試點(diǎn)許可 B網(wǎng)上發(fā)布新聞許可 C唯一電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè) 在擁有雄厚的資源、強(qiáng)大的政府支持、先進(jìn)的商業(yè)模式的同時，運(yùn)營 ABC 網(wǎng) 這樣一個高成長、極富挑戰(zhàn)性的企業(yè)，一個最根本的成功保證就是管理層的素質(zhì) 與能力須當(dāng)行出色。 Part I 公司簡介公司簡介 1. 公司定位公司定位 面向大中華地區(qū) IT 市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在 的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長 及可持續(xù)的商業(yè)回報。 2. 公司使命公司使命 公司使命： 建立全球領(lǐng)先的垂直型中文 IT 網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺。 3.公司背景公司背景 公司背景、 主

18、要股東、公司歷史與成就 4. 公司結(jié)構(gòu)公司結(jié)構(gòu) 公司法律結(jié)構(gòu) 5. 管理團(tuán)隊管理團(tuán)隊 公司高級管理人員簡歷請見附錄 A。 Part II 商業(yè)機(jī)會商業(yè)機(jī)會 1. 市場機(jī)會市場機(jī)會 在大中華市場，特別是在中國，IT 行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提 供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電子商務(wù)的最大垂直市場。我們將充分掌握這個市場 機(jī)會，建立最大的中文 IT 垂直平臺，并根據(jù) IT 行業(yè)市場的購銷行為鏈，整 合傳統(tǒng) IT 服務(wù)渠道，為大中華市場整個 IT 行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 1、 在臺灣，IT 行業(yè)早已是支柱產(chǎn)業(yè)；在香港，因其傳統(tǒng)服務(wù)市場 的高度發(fā)達(dá)，正在形成互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的龐大市場；在中國，IT 業(yè)正在

19、變成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),PC 銷售的高速增長、有線電視等寬帶接入網(wǎng)絡(luò)的迅速 發(fā)展、已經(jīng)形成和仍在高速成長的龐大手機(jī)用戶與市場以及其它多種 接入設(shè)備市場的崛起等，都正導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)的高速增長，而這 種局勢進(jìn)而強(qiáng)烈刺激了信息獲取和電子商務(wù)市場發(fā)展。 2、 在中國所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，與 IT 行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)個人用戶 占顯著比例，根據(jù) CNNIC 的調(diào)查，約有 20%的互聯(lián)網(wǎng)用戶直接來自 IT 業(yè)，而幾乎 70%的用戶需要 IT 的信息服務(wù)。這類用戶通常教育程度 高，購買力強(qiáng)；這類用戶的數(shù)量和需求的增長將成為中國互聯(lián)網(wǎng)信息 服務(wù)和電子商務(wù)的驅(qū)動力。 市市 場場 特特 點(diǎn)點(diǎn) 3、 與 IT 行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)

20、的企業(yè)用戶對于他們從互聯(lián)網(wǎng)獲利有更 好的理解。因此，他們會成為互聯(lián)網(wǎng)廣告和電子商務(wù)的最有價值的客 戶。 大中華地區(qū)大中華地區(qū) 世界范圍世界范圍 臺灣臺灣/香港香港中國大陸中國大陸 市市 場場 規(guī)規(guī) 互互 總總 規(guī)規(guī) 模模 1999 年達(dá) 5240 億美元； 2004 年將超過 1140 億美元 互互 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng) 用用 戶戶 數(shù)數(shù) 1999 年底超過 2.5 億1999 年底，全 球非中國地區(qū) 中文互聯(lián)網(wǎng)的 用戶數(shù)超過 2,000 萬。 2000 年底可達(dá)到 2000 萬 在未來 2 年內(nèi)， 8000 萬有線電視 用戶和 2000 萬手 機(jī)用的參與會導(dǎo)致 互聯(lián)網(wǎng)用戶的爆炸 性增長。 互互 聯(lián)聯(lián)

21、網(wǎng)網(wǎng) 廣廣 告告 1999 年全球互聯(lián)網(wǎng)廣告超過 30 億美元，其中 IT 業(yè)占 24%，達(dá) 到 7.33 億美元。 2001 年美國將達(dá)到 67 億美元 4 IT 廣告在 IT Web 站點(diǎn)上訪問率 高，其廣告價格比綜合入口上的 要高得多。如 1999 年第一季度， 在 Cnet 和 Yahoo 上的 IT 廣告價 格分別是 30CPMH 和 5CPM。 2000 年亞洲在 線廣告市場超 過 4 億美元， 綜合成長率超 過 26%. IT 廣告占 90%。 而美國只占 22%。若在三年內(nèi) 中國達(dá)到同樣百分 比，則中國 IT 廣 告就可超過 10 億 美元。5 模模 聯(lián)聯(lián) 網(wǎng)網(wǎng) 經(jīng)經(jīng) 濟(jì)濟(jì) 電

22、電 子子 商商 務(wù)務(wù) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的可行性和巨大的 潛在價值開始得到認(rèn)同，成功轉(zhuǎn) 型的傳統(tǒng)企業(yè)開始步入互聯(lián)網(wǎng)舞 臺的中心。 電子商務(wù)使交易成本大幅下降， 出現(xiàn)邊際效益遞增的反傳統(tǒng)的經(jīng) 濟(jì)現(xiàn)象，形成傳統(tǒng)商業(yè)模式所不 具備的新的競爭優(yōu)勢。 1998 年美國的電子商務(wù)規(guī)模是 1010 億美元，是互聯(lián)網(wǎng)總收益的 33%。6 2003 年美國 B2B 的數(shù)額將為 2.8 萬億美元，占美國企業(yè)商務(wù)總量 的 1/4 以上。到 2010 年，美國所 有的經(jīng)濟(jì)增長均來自電子商務(wù)。 9 1998 年亞洲電 子商務(wù) 7 億美 元，2003 年將 超過千億美元 規(guī)模，其中大 中華地區(qū)將是 增長最快的地 區(qū)。 電子商務(wù)

23、將是 未來亞洲最強(qiáng) 勁的經(jīng)濟(jì)增長 點(diǎn)。由于計算 機(jī)硬件、軟件 及計算機(jī)元器 件進(jìn)入電子商 務(wù)市場的優(yōu)勢， IT 行業(yè)的在線 銷售和服務(wù)將 是亞洲電子商 務(wù)市場的主導(dǎo)。 6 在美國的 GDP 中， 交易成本就占到 1/3 強(qiáng)。像中國這 樣的發(fā)展中國家， 其比例還要高得多。 中國更加粗放型的 經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，都使得 中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互 聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型具有更加 重大的戰(zhàn)略意義。 市市 場場 總總 規(guī)規(guī) 模模 預(yù)計 2000 年全球電腦銷售量會 超過 1 億 2 千萬臺. 中國的 PC 采購在 世界居第五位，年 增長率超過 30%。在 2002 年， 中國將成為全球第 三大的 PC 市場， 估計銷量是 1030 萬

24、。 到 1999 年底，中 國 IT 業(yè)產(chǎn)品與服 務(wù)的產(chǎn)值規(guī)模超過 110 億美元，到 2004 年，這個數(shù) 值將超過 335 億美 元 8 I T 產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) IT 在在 線線 市市 場場 美國的第一批電子商務(wù)站點(diǎn)（也 是增長最快的站點(diǎn)）多是 IT 相關(guān) 站點(diǎn)。例如，B，S，等是純 IT 電子商務(wù)站點(diǎn)。7 1IDC 報告 2（NUA LTD 報告） 3 根據(jù) CNNIC 報告。 4 根據(jù)國際廣告局（IAB）的統(tǒng)計 5 根據(jù) Goldman Sache 的分析， 6 IDC 的研究報告顯示：（Remarks by Goldman Sachs，1999） 7Goldman Sachs 8 據(jù) I

25、DC 報告 9 波士頓咨詢公司報告 2. 遠(yuǎn)見與結(jié)論遠(yuǎn)見與結(jié)論 綜上所述，我們認(rèn)為： Internet 在中國的商業(yè)價值已經(jīng)凸現(xiàn)，現(xiàn)在切入 Internet 產(chǎn)業(yè)，是理智、 適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。 我們定位的垂直型 IT 綜合服務(wù)是中國最先成熟、最健全、最有商業(yè)價值 的 Internet 市場。 我們目標(biāo)市場的商業(yè)收益主要來自在線廣告、B2B 電子商務(wù)以及綜合支 持服務(wù)收費(fèi)。對于象 ABC 網(wǎng)這樣的市場早入者（也即最可能的規(guī)模市場 占有者）而言，上述諸項收入將隨市場迅速成長而以極高的速度增長，形 成收益支撐并迅速贏利。 Part III 商業(yè)模式商業(yè)模式 1. 市場定位市場定位 面向大中華地區(qū) IT 市

26、場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在 的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高 增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。 要點(diǎn)要點(diǎn)說明說明 大中華大中華 地區(qū)地區(qū) 包括中國大陸、臺港澳三地以及全球其它華人地域，其人 口占全球總?cè)丝诩s 1/4，權(quán)威分析機(jī)構(gòu)公認(rèn)為目前及未來 20 年內(nèi)全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長最快速的地區(qū)，也是全球 IT 服務(wù)市場需求增長最快地區(qū)之一。 IT 市場市場 服務(wù)與服務(wù)與 流通流通 領(lǐng)域領(lǐng)域 流通市場 2 流通市 場 890 億美元 18 億 美元 20 市場規(guī)模 900 億美元 利潤率 利潤 規(guī)模 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分為直接客戶群和間接客戶群。直接客戶群也

27、即核心客戶 群，是指進(jìn)入大中華市場的所有 Seller：包括 IT 制造商、 技術(shù)開發(fā)商、代理商和分銷商等；間接客戶群是直接客戶 群所關(guān)心的 Buyer：包括行業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶、個人用戶 等。 購買者 社會交流 ABC 網(wǎng) e-Mediae-Media 生產(chǎn)/銷售者 購銷后溝通/服務(wù) 購銷前溝通 e-Servicee-Service e-Commercee-Commerce 購銷實現(xiàn) 購銷行為購銷行為 鏈中的各鏈中的各 種需求種需求 在這個市場購銷鏈的循環(huán)中，信息服務(wù)始終是核心，購銷 活動始終是目的，而針對購銷活動各個環(huán)節(jié)所提供服務(wù)手 段的形成與模式便決定了購銷活動成功的程度。 運(yùn)用互聯(lián)運(yùn)用互

28、聯(lián) 網(wǎng)等高科網(wǎng)等高科 技手段技手段 繼承并改造中國最大的 IT 信息服務(wù)集團(tuán)ABC 集團(tuán)的傳統(tǒng) 資源與服務(wù)手段，強(qiáng)力建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新型綜合服 務(wù)體系，推動大中華地區(qū) IT 市場服務(wù)與流通領(lǐng)域進(jìn)入電 子商務(wù)時代。 最優(yōu)化最優(yōu)化 ABC 網(wǎng)提供一系列的產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客戶的需求， 這些產(chǎn)品與服務(wù)均是因核心目標(biāo)客戶的需求驅(qū)動而發(fā)展出 整合整合 服務(wù)服務(wù) 來的，并且均圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。 因此，雖然市場上也存在針對客戶部分需求的服務(wù)提供者， 但 ABC 網(wǎng)的特殊優(yōu)勢是能充分整合一系列產(chǎn)品與服務(wù)，向 目標(biāo)客戶提供具有更高整體效率、更低整體成本的解決方 案，尤其是向直接客戶提供

29、整合營銷解決方案。 高增長、高增長、 可持續(xù)的可持續(xù)的 商業(yè)回報商業(yè)回報 因為 ABC 網(wǎng)專注地服務(wù)于一個高增長并且持續(xù)發(fā)展的市場， 所以我們堅信其商業(yè)回報應(yīng)該同樣是高增長、可持續(xù)的。 市場總額（）市場總額（） 900 億 19991999 年年 20002000 年年 20012001 年年 2. 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) A、 概述概述 收入額（收入額（US000）產(chǎn)品與服務(wù)概產(chǎn)品與服務(wù)概 述述 針對的客戶需求針對的客戶需求 與市場與市場 收入方式收入方式 199 9 年 2000 年 2001 年 不斷擴(kuò)充的 免費(fèi)頻道服 務(wù)：提供大 量、優(yōu)質(zhì)的 IT 信息 專業(yè)化的 IT 社區(qū)：方便 IT

30、人士隨時 溝通 e-Media 高性能的 IT 垂直搜索引 擎：形成真 正的 IT 信息 門戶 以機(jī)構(gòu)用戶及其 IT 經(jīng)理人、市場 營銷人、技術(shù)開發(fā)工程師等以及 個人用戶的電腦發(fā)燒友、計算機(jī) 入門者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo)受 眾，針對購銷前目的明確的信息 溝通，提供豐富的、深度的、互 動的以及個性化的信息服務(wù)； 深加工以 ABC 為主體的強(qiáng)大 IT 信息資源、積極開拓全社會的 IT 信息集散渠道以及同國內(nèi)外 IT 信 息提供商深層合作，向所有中文 網(wǎng)絡(luò)用戶提供多平臺、多入口、 多樣化的 IT 專業(yè)信息 在線廣告 冠名贊助 信息有償 深加工 信息授權(quán) 網(wǎng)上網(wǎng)下 結(jié)合的信 息增值服 務(wù) 2004,03

31、87,651 大型線上 IT 產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫： 實現(xiàn)售前信 息服務(wù)先導(dǎo) Seller 信息發(fā) 布系統(tǒng) e- Commerce IT 產(chǎn)品網(wǎng)上 商城 在前述 IT 市場購銷活動行為鏈中， 購銷活動本身是最終目的。如何 使這 個人類古老的社會商務(wù)活動由互 聯(lián)網(wǎng)提供的渠道變得更有效、方 便和節(jié)省便是其巨大的市場機(jī)會 所在。 針對購銷活動本身的商務(wù)需求， 特別是機(jī)構(gòu)用戶利用網(wǎng)絡(luò)高效配 置市場資源的需求，致力于逐步 形成由 Internet 驅(qū)動的全新 IT 產(chǎn) 品營銷體系 E-channel，并通 過示范效應(yīng)，逐步將更多傳統(tǒng) IT 產(chǎn)品細(xì)分市場營銷體系向網(wǎng)絡(luò)化 的轉(zhuǎn)型納入 ABC 商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)上銷售

32、收入 交易流水 提成 專賣店鋪 面費(fèi) 信息發(fā)布 費(fèi) 在線廣告 1,64623,85 0 流通渠道供 應(yīng)鏈管理平 臺 化范疇。 通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于 互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全 程的 ERP 管理系統(tǒng)，引入以商務(wù) 客戶為導(dǎo)向、以在線 ASP 服務(wù)為 輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng) 下，實行有效的在線商務(wù)管理。 面向 Buyer 的電子化支 持體系：實 現(xiàn)售前導(dǎo)購、 售后指導(dǎo)的 個性化服務(wù) 網(wǎng)上調(diào)查 ASP 服務(wù) 基于高值用 戶資料庫的 直效營銷 面向 Seller 的 IT 信息銀 行：提供深 加工的 IT 商 務(wù)和市場信 息 IT 市場調(diào)查 與研究體系 e-Service 市場推廣、

33、整合營銷、 CRM 等的咨 詢、策劃與 實施 針對機(jī)構(gòu)和個體用戶在購銷活動 前后所需要的各種市場營銷、咨 詢、調(diào)查、支持等服務(wù)，提供網(wǎng) 上網(wǎng)下結(jié)合的、各種先進(jìn)手段組 成的全面服務(wù)體系，為第三方為 企業(yè)和 IT 產(chǎn)品用戶提供多元化服 務(wù)； 用戶規(guī)模增大，用戶服務(wù)需求日 益增加，企業(yè)售后服務(wù)成本加大， 第三方服務(wù)供應(yīng)商提供的售前售 后服務(wù)將有廣闊市場，并使得收 費(fèi)服務(wù)成為可能； 客戶關(guān)系將成為 IT 企業(yè)最重要的 戰(zhàn)略資產(chǎn)，客戶關(guān)系管理 （CRM）成為影響企業(yè)競爭力的 關(guān)鍵因素。增值服務(wù)模式天然地 能夠動態(tài)掌握大量市場及用戶信 息，為企業(yè) CRM 提供有力支持； 基于 Internet 的電子化服

34、務(wù)將在 未來 5 年內(nèi)成為現(xiàn)代社會主流商 業(yè)模式之一，并發(fā)展成為最可行、 最據(jù)增長潛力的市場。 接受 Seller 委托，為 用戶提供 售前、售 后服務(wù) 付費(fèi)信息 ASP 服務(wù) 費(fèi) 直效營銷 收費(fèi) 調(diào)查報告 銷售 委托調(diào)查 委托咨 詢、策劃 及實施 在線廣告 1,3373,510 B、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 平臺平臺業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) e-Media ABC e-Media 主導(dǎo)信息 新聞 技術(shù) 軟件 Linux 學(xué)校 DIY 財經(jīng) 市場 游戲 互動信息 專業(yè)社區(qū) 外部信息 垂直引擎 公共平臺 e-Commerce 采購中心 商務(wù)合作中心 外部界面 產(chǎn)品中心 下在中心 e-Commerce 服務(wù)中心

35、 內(nèi)部系統(tǒng) 社區(qū) 信息發(fā)布平臺 B2B 交易平臺 Online survey Web Call Center User Database Customer Response Center (CRC) information agent e-support DirectMarkting e-Service Customer Genera l Respon se e-consulting C、 平臺建設(shè)：頻道設(shè)置平臺建設(shè)：頻道設(shè)置 Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略執(zhí)行目標(biāo)與基本策略 A、 執(zhí)行目標(biāo)：執(zhí)行目標(biāo)： ABC 網(wǎng)將在 2001 年底前建設(shè)完成以互動媒體平臺為先導(dǎo)、

36、以 電子 化流通渠道為核心、以增值服務(wù)體系為支撐的大型綜合網(wǎng)絡(luò)服 務(wù)平臺，全面滿足電子商務(wù)時代大中華地區(qū) IT 市場服務(wù)與流 通領(lǐng)域的客戶需求。 B、 執(zhí)行策略：執(zhí)行策略：ABC 網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求 為主要驅(qū) 動力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。 具體的務(wù)實的發(fā)展策略為：依靠面向 IT 行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢 快速進(jìn)入市場，并且牢牢抓住電子商務(wù)時代信息流與交易流在 互聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文 IT 互動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動力，一方面迅速 建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入 IT 商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方

37、面進(jìn)一步整合 ABC 的存量資源，以 網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系， 并逐步推動其產(chǎn)生獨(dú)立的市場價值。最終實現(xiàn)上圖描述的發(fā)展 目標(biāo)（參見下圖）。 e-Media e-Commerce - 商務(wù) - 主導(dǎo) C - 外部 C - 網(wǎng)上商城 ABC - 互動 C - 系列網(wǎng)絡(luò)服務(wù) - 管理平臺 支撐 MAP (多終端接入平臺) - 個性 C - 增值 C - 網(wǎng)上網(wǎng)下 e-Service 2. 戰(zhàn)略合作策略戰(zhàn)略合作策略 為著建設(shè)最大的中文 IT 綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，ABC 網(wǎng)需要與那些能提供戰(zhàn)略優(yōu)勢和資源互 補(bǔ)的伙伴進(jìn)行合作, 并且也有能力以自身的優(yōu)勢提供雙贏的合作基礎(chǔ)。 A

38、.A.合作的目的：合作的目的：合作的目的主要圍繞四大核心：拓展市場，充實資源，增強(qiáng)技 術(shù)服務(wù)能力，以及開發(fā)潛在客戶。 為拓展市場的合作為拓展市場的合作 樹立品牌和擴(kuò)展用戶基礎(chǔ)。目標(biāo)是一些瀏覽量大，用戶基礎(chǔ)雄厚的網(wǎng)站， 包括門戶、社區(qū)、服務(wù)網(wǎng)站等。舉例如：C、Chinaren、Read world 等； 開拓新的市場，如地方市場, 海外市場，甚至于專業(yè)性市場.這一類的合作 對象包括 C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （專業(yè)性）等; 對于上述合作伙伴，ABC 網(wǎng)可提供的資源是 IT 專業(yè)性方向的拓展。 為充實資源的合作為充實資源的合作 e-Media：與 ABC 擁有的媒體的

39、合作,為 ABC 網(wǎng)提供了豐富的內(nèi)容資 源。但在此基礎(chǔ)上為滿足 IT 專業(yè)用戶其他方面的信息需求， ABC 網(wǎng)也致力于與其他新聞媒體合作，例如：人民日報，南方 周末,C, Campus Online 等。 e-Commerce：在為商家（廠商、經(jīng)銷商）提供銷售渠道的同時，ABC 網(wǎng) 也需要商家提供商品內(nèi)容來充實其頻道，尤其是從一些 Anchor Sellers。商品內(nèi)容形式可能表現(xiàn)為專賣店或特別推出 等其他形式。這類的舉例包括：Nokia，Motorola 等。 e-Service： ABC 網(wǎng)在建全自己的咨詢服務(wù)能力的同時，可以從與其 咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包括 ABC 咨詢

40、，AC Nielson, Media Metrix 等。 為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作 目的是為加快服務(wù)平臺的建立, 縮短產(chǎn)品到市場(time-to-market)的時間， 以及為 outsource 一些服務(wù)打下基礎(chǔ)。有關(guān)在些方面，潛在的合作對象包括 國內(nèi)外在電子商務(wù)，尤其是 BZB，ASP 方面有經(jīng)驗和技術(shù)實力的技術(shù)公司， 包括 Commerce One, Vertical Net, Unisys, 萬網(wǎng)等。 為開發(fā)潛在客戶的合作為開發(fā)潛在客戶的合作 與在 IT 界有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕”的作用，有益于 ABC 網(wǎng)拓展 市場，充實內(nèi)容，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力以及

41、創(chuàng)造收入。潛在的合作對象： IBM，Microsoft，HP 等。 B.B.合作的具體操作及對象的選擇合作的具體操作及對象的選擇 第一階段，加強(qiáng)用戶基礎(chǔ)，豐富內(nèi)容及技術(shù)方面的合作能為以后開發(fā)客戶資源和獲取 收入奠定基礎(chǔ)。 與門戶與社區(qū)網(wǎng)站的合作，ABC 網(wǎng)憑借的是其為合作伙伴充實其 IT 渠道的 能力。合作形式基本上是以 Co-Branding，和鏈接為主導(dǎo)。已合作或潛在的 合作伙伴包括：C, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中關(guān)村在線等等。 吸引其他專業(yè)網(wǎng)站的合作應(yīng)通過 ABC 網(wǎng)在 IT 產(chǎn)業(yè)中牢固的根基和得天獨(dú)厚 的政府支

42、持。合作形式同上。潛在的合作伙伴包括：Dangdang, 聯(lián)眾, JK99 等。 對技術(shù)服務(wù)提供商的吸引是靠我們對市場的理解和 ABC 在中國已建立的品 牌，從而為合作伙伴提供互補(bǔ)的優(yōu)勢。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢 服務(wù)（優(yōu)勢）和對方提供技術(shù)。潛在的合作伙伴包括：Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsoft, etc. 對潛在客戶的開發(fā)是建立在 ABC 已有的客戶基礎(chǔ)之上。幾乎所有的大型 IT 企業(yè)在某種程度上或某段時限內(nèi)都是 ABC 的客戶。 通過對此客戶基礎(chǔ)的整 理和理解，切入 IT 商家的市場是 ABC 網(wǎng)

43、相比之于其他 IT 網(wǎng)站的核心優(yōu)勢之 一。 C.C.現(xiàn)有合作伙伴現(xiàn)有合作伙伴 戰(zhàn)略性合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴 ABC 所屬機(jī)構(gòu)及媒體：ABC 網(wǎng)重要資源提供方 C：ABC 網(wǎng)的投資者，也是 ABC 網(wǎng)在投資 1000 萬美元的 ASP 項目的合資方； CodeBank：ABC 網(wǎng)在 B2B 項目上的合資方； 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司：ABC 網(wǎng)在 B2B 項目上的合資方； 一般業(yè)務(wù)合作伙伴一般業(yè)務(wù)合作伙伴 超過超過 30 家新聞媒體在線服務(wù)商家新聞媒體在線服務(wù)商 主要為各 Channel 提供新聞線索和采編資源，包括人民日 報、新華社、中央電視臺、中國證券報、光明日報、經(jīng)濟(jì) 日報、中國青年報、北京青年

44、報等 23 家新聞媒體的在線 部。 國內(nèi)外主要信息咨詢機(jī)構(gòu)國內(nèi)外主要信息咨詢機(jī)構(gòu) IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市 場研 究公司，中國人民大學(xué)輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心 等； 主要網(wǎng)站主要網(wǎng)站 中文 Yahoo, 和訊網(wǎng)絡(luò)，S.cn，走進(jìn)中關(guān)村網(wǎng)站，相關(guān) 個人網(wǎng)站（超過 30 家）等； IT 知名企業(yè)知名企業(yè) Microsoft、Novell、聯(lián)想、IBM、INTEL 等各大廠商； 主要主要 IT 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商； 產(chǎn)品交易中介及產(chǎn)品交易中介及 中國郵政 EMS，中鐵快運(yùn)，中國銀行、建設(shè)銀行等各大金 融機(jī)構(gòu)，首都電子商

45、城等； 消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品市場行情信息合作伙伴消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品市場行情信息合作伙伴 超音波音響城，國美電器，中復(fù)電訊等； 其他相關(guān)合作伙伴其他相關(guān)合作伙伴 包括各信息中心、IT 協(xié)會、集體工作室、高等院校、科研 院所等，采取付費(fèi)與資源互換等方式。 技術(shù)合作伙伴技術(shù)合作伙伴 合作機(jī)構(gòu)合作伙伴提供的產(chǎn)品及服務(wù) （所涉產(chǎn)品與服務(wù)可通過資源 互換等合作降低購買成本） 北京沖浪平臺軟件公司中文 Linux 支持 Informix 軟件公司Informix DBMS 支持 北極星軟件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter 易寶北信TRS 全文檢索 網(wǎng)易/美國佳易Freemail 系統(tǒng) 聯(lián)眾網(wǎng)

46、絡(luò)在線游戲 北京電報局主機(jī)托管 飛華公司DDN 專線 3. 市場推廣策略市場推廣策略 市場與銷售的總目標(biāo)是在樹立 ABC 網(wǎng)信息服務(wù)集成提供商這一整體形象的基 礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的市場特征和客戶對象，分階段、分重點(diǎn)、有針對性地推廣和 銷售信息、商務(wù)和增值（Public Content, Commercial Content, Value-added Content）等這些同一產(chǎn)品系列中的，為滿足不同需求的大類功能。在此基礎(chǔ) 上，待市場更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化 產(chǎn)品并使其品牌化，在 12-18 個月內(nèi)，成為該領(lǐng)域市場份額和品牌第一。（如 圖 1、2） 公司形象與價值

47、公司形象與價值 增值內(nèi)容（Value-added Content） 商務(wù)內(nèi)容（Commercial Content） 公共信息（Public Content） 時間時間 圖圖 1 A 市場目標(biāo)市場目標(biāo) 樹立 ABC 網(wǎng)面向全球特別是大中華地區(qū)華人的 IT 信息服務(wù)集成商的整 體企業(yè)品牌形象和市場認(rèn)知度； 與銷售工作緊密配合，達(dá)致成長和健康的收益； 在 12-18 個月內(nèi)形成 ABC 網(wǎng)在 IT 互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一品牌； 最終培植和鞏固四大關(guān)系: 客戶關(guān)系 媒體關(guān)系 政府關(guān)系 投資者關(guān)系 B 市場策略市場策略 樹立 ABC 網(wǎng)整體品牌形象和市場定位為核心市場策略； 以事件推廣（Event Marke

48、ting） 和公關(guān)（PR）為重點(diǎn)； 傳統(tǒng)市場推廣和網(wǎng)上推廣（Web Marketing）相結(jié)合； 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)； C 市場項目執(zhí)行重點(diǎn)市場項目執(zhí)行重點(diǎn) ABC 網(wǎng)公司形象和定位推廣活動； 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布； 高層次演講機(jī)會； 繼續(xù)進(jìn)行公共信息推廣，Public Content (包括現(xiàn)有內(nèi)容頻道，各種新頻 道和社區(qū))； 商務(wù)內(nèi)容合作開發(fā)與以演示為主的推廣活動，Commercial Content (包括 B2B 平臺 和 ASP 開發(fā))； 增值內(nèi)容啟動與教育項目開始運(yùn)作，Value-added Content (包括咨詢服 務(wù)與電子化支持服務(wù)等)； 日?！八姆N關(guān)系”培育運(yùn)作

49、； ABC 媒體集團(tuán)及各種資源的利用； 4. 銷售策略銷售策略 A 基本銷售策略基本銷售策略 ABC 網(wǎng)將采用市場驅(qū)動的基本策略，以提供全面服務(wù)解決方案為核心、以 提供單項產(chǎn)品或服務(wù)為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品/服務(wù)成熟度和市場發(fā)育程度， 分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方法，逐步開拓并占有目標(biāo)市場的最 大份額。 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 實現(xiàn)途徑實現(xiàn)途徑 銷售體系銷售體系 銷售體系的建設(shè)應(yīng)符合基本銷售策略的需求，即：以推廣整合服務(wù)為 核心、銷售單項產(chǎn)品/服務(wù)為輔助 在公司級設(shè)立大銷售部，其主要任務(wù)是統(tǒng)一銷售策略，針對大客 戶需求制定產(chǎn)品與服務(wù)的捆綁方案，完成銷售并監(jiān)督其實施。同 時，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)

50、單元內(nèi)銷售部業(yè)務(wù)活動的作用。 在各業(yè)務(wù)單元設(shè)立相應(yīng)的銷售部門，主要完成單一產(chǎn)品/服務(wù)項目 的銷售任務(wù)，并為大銷售部銷售整合解決方案提供所需的支持。 根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的不同特點(diǎn)，逐步建立相應(yīng)的代理銷售體系。 基于產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展，逐步進(jìn)行地域拓展，形成以重點(diǎn)城市為 核心，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終覆蓋整個大中華地區(qū)。 B B 客戶策略客戶策略 客戶的分類及服務(wù)產(chǎn)品組合客戶的分類及服務(wù)產(chǎn)品組合 根據(jù)客戶與 ABC 原有合作程度，區(qū)分為：老客戶與新客戶；根據(jù)客戶業(yè) 務(wù)屬性，區(qū)分為：供應(yīng)商、代理商、分銷商和零售商；根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī) 模，區(qū)分為大型客戶和中小型客戶。在銷售執(zhí)行中，ABC 網(wǎng)將采取具有 針對性的

51、策略組合產(chǎn)品/服務(wù)。 老客戶對 ABC 的背景有較多的了解，銷售工作將以信息服務(wù)為核 心，并挖掘客戶潛在需求，用打包的方式引入電子商務(wù)服務(wù)，逐 步使其認(rèn)可并接受 ABC 網(wǎng)的全線服務(wù)解決方案； 新客戶對 ABC 了解不多，在第一階段即可作為電子商務(wù)服務(wù)的試 點(diǎn)。根據(jù)對其需求的分析將 ABC 網(wǎng)的信息服務(wù)與電子商務(wù)服務(wù)進(jìn) 行組合，并以贈送部分增值服務(wù)為促銷手段，推動電子商務(wù)服務(wù) 的銷售，最終促成集成服務(wù)的銷售。 對大型 IT 廠商：信息服務(wù)、增值服務(wù)打包，捆綁 ABC 紙媒體廣 告銷售，可能的情況下推介電子商務(wù)服務(wù)； 對渠道客戶（代理商、分銷商、零售商）： a) 根據(jù)電子商務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇市

52、場上具有較高價值的渠 道客戶，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，引導(dǎo)完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)的 電子商務(wù)改造，從而共同建設(shè)并運(yùn)用基于互聯(lián)網(wǎng)的流通渠道； b) 以上述業(yè)務(wù)模式為示范、結(jié)合信息服務(wù)優(yōu)勢，引導(dǎo)其他非戰(zhàn) 略合作伙伴的渠道客戶使用 ABC 網(wǎng)的 BBC 電子商務(wù)平臺，并逐 漸用增值服務(wù)鞏固合作關(guān)系； 對中小 IT 廠商客戶：以客戶急需的單項或幾項信息服務(wù)為切入 點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)其加入 ABC 網(wǎng)的集成服務(wù)體系，通過為其提供服務(wù) 解決方案或采用會員制等服務(wù)方式，使其對 ABC 網(wǎng)的服務(wù)的依賴 逐步加深，發(fā)展成為 ABC 網(wǎng)的忠實客戶； 客戶管理原則客戶管理原則 利用 ABC 在業(yè)界良好的客戶關(guān)系穩(wěn)定并擴(kuò)大客戶資

53、源，維護(hù)老 客戶，開發(fā)新客戶； 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互優(yōu)勢，建立完善的客戶檔案，統(tǒng)一管理，動態(tài) 更新； 建立客戶定期回訪制度，從而形成與客戶的有效交流和緊密聯(lián)系； 針對互聯(lián)網(wǎng)新興市場的特性，開展客戶教育活動，并以此推動銷 售； 以中立的第三方立場對待客戶之間的業(yè)務(wù)競爭，為客戶保守商業(yè) 秘密，建立 ABC 網(wǎng)良好的商業(yè)信譽(yù)。 對最終用戶的服務(wù)對最終用戶的服務(wù) 通過 BBC 電子商務(wù)平臺的建設(shè)，ABC 網(wǎng)還將形成對最終用戶的售前、 售中、售后的全程服務(wù)能力，并通過網(wǎng)上直接銷售一些高附加值的產(chǎn) 品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)收益。 C 分階段銷售策略分階段銷售策略 20002000 年年 7 7 月月1212 月，銷售

54、收入目標(biāo)月，銷售收入目標(biāo)$US$5,417,000$US$5,417,000 以信息服務(wù)作為銷售推廣重點(diǎn)，主打項目可包括在線廣告發(fā)布、 內(nèi)容合作、冠名贊助、信息授權(quán)等；同時以捆綁方案逐步推動客 戶接受電子化渠道和增殖服務(wù)體系 電子化渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)將選擇利潤空間較大、成長性良好的移動辦公 領(lǐng)域作為進(jìn)入點(diǎn)，鎖定業(yè)務(wù)健康、具有規(guī)模的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系形成 深度合作，通過迅速改造傳統(tǒng)運(yùn)作形態(tài)產(chǎn)生示范效應(yīng)，推動電子 化渠道為更多客戶所認(rèn)同，逐步使其成為下一階段的營運(yùn)重點(diǎn)。 建立并逐漸完善各類單一產(chǎn)品/服務(wù)的價格政策和多產(chǎn)品/服務(wù)捆 綁的價格政策； 制定并落實將 ABC 各傳統(tǒng)服務(wù)類別與 ABC 網(wǎng)服務(wù)類別相互整合

55、 捆綁的策略； 適當(dāng)發(fā)展代理銷售，使共性較強(qiáng)的部分信息服務(wù)銷售通過代理完 成； 建立合同管理體系，及時跟蹤合同執(zhí)行情況； 在重點(diǎn)大城市發(fā)展銷售力量。 20012001 年年 1 1 月月66 月，銷售收入目標(biāo)月，銷售收入目標(biāo) US$20,885,000US$20,885,000 以電子商務(wù)平臺作為銷售推廣重點(diǎn)，全面捆綁信息服務(wù)和網(wǎng)上/網(wǎng) 下增殖服務(wù)體系，主打項目包括電子化渠道租用、網(wǎng)上商城銷售、 網(wǎng)上專賣店開設(shè)、有償產(chǎn)品信息發(fā)布等； 擴(kuò)展電子商務(wù)平臺所覆蓋的產(chǎn)品和客戶范圍，有次序地逐步引入 計算機(jī)整機(jī)產(chǎn)品、零配件產(chǎn)品、外設(shè)產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、 以及通信產(chǎn)品和消費(fèi)電子產(chǎn)品等； 進(jìn)一步增強(qiáng)增

56、殖服務(wù)能力，為電子商務(wù)平臺的客戶提供全面支持， 同時，在此過程中，逐步培育形成增值服務(wù)體系獨(dú)立的市場地位； 完善合同管理體系，建立風(fēng)險預(yù)警機(jī)制； 完善重點(diǎn)大城市銷售體系的建設(shè)，輻射中國大陸地區(qū)，并逐漸打 入臺灣、香港和澳門地區(qū)的市場。 20012001 年年 7 7 月月 有計劃地推出接受客戶委托，為其提供售前/售后用戶服務(wù)、有償 信息服務(wù)、ASP 服務(wù)、直效營銷服務(wù)、委托調(diào)查服務(wù)、委托咨詢/ 策劃/實施等服務(wù)項目，整合信息服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)和增值服務(wù)， 最終實現(xiàn)面對 IT 市場采購行為鏈的集成服務(wù)銷售； 完成覆蓋整個大中華地區(qū)的銷售體系的建設(shè)。 5. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段 1、 第一

57、階段：試驗探索期（第一階段：試驗探索期（1999 年）：年）： 2、第二階段：快速進(jìn)入期（、第二階段：快速進(jìn)入期（2000 年上半年）：年上半年）： 重點(diǎn)形成了 e-Media, IT 互動媒體平臺的主要服務(wù)體系，同時在 e-Commerce 上開發(fā) 了 IT 產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，開始建設(shè)電子化流通渠道準(zhǔn)備工作，e-Service 則完成了建設(shè)增 值服務(wù)體系前期準(zhǔn)備和市場推介階段工作； 3、 第三階段：規(guī)模發(fā)展期（第三階段：規(guī)模發(fā)展期（2000 年年 7 月月2001 年年 6 月）：月）： 將重點(diǎn)進(jìn)行 e-Commerce 電子化流通渠道的建設(shè)，與戰(zhàn)略伙伴一起搭建大中華地區(qū) IT 行業(yè) B2B 商務(wù)

58、的領(lǐng)導(dǎo)平臺；同時，推出部分 e-Service 增值服務(wù)項目，以多接入平臺 和中文 E-Mail 系統(tǒng)繼續(xù)提升公共服務(wù)平臺的能力，并在 e-Media 部分鞏固業(yè)界互動 媒體領(lǐng)導(dǎo)定位。 在 2001 年下半年后，將重點(diǎn)完善 e-Service 業(yè)務(wù)；同時，以寬頻能力強(qiáng)化接入平臺服務(wù)，以 數(shù)據(jù)中心和遠(yuǎn)程教育強(qiáng)化 e-Media，以海外電子商務(wù)拓展形成 e-Commerce 的全球服務(wù)平臺。 Part V 競爭與優(yōu)勢競爭與優(yōu)勢 1.競爭對手競爭對手 ABC 網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)面對 IT 市場采購行為鏈的全部過程，就服務(wù)的獨(dú)特、有 效以及服務(wù)范圍的廣泛性而言，鮮有全面競爭對手。然而，在不同層面上仍面臨著

59、 來自于以下幾個對手帶來的競爭壓力，他們是天極網(wǎng)()、計算機(jī)世界電子版(.cn)和 硅谷動力()等。 在世界范圍，以 IT 市場為目標(biāo)的主要網(wǎng)站有 Cnet 和 ZDnet，由于 Cnet 最近收 購了 ZDnet，以兩家的力量合一，成為了世界 IT 業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場上的超級選手， 在定位上與 ABC 網(wǎng)相似。Cnet 和 ZDnet 在中國都有業(yè)務(wù)開展，但均規(guī)模有限。鑒 于進(jìn)入中國市場壁壘的存在，ABC 網(wǎng)將國際競爭視為一種潛在的機(jī)會，用以聯(lián)合 更廣泛的力量，在漸趨成熟的大中國互聯(lián)網(wǎng)市場中建立自己服務(wù)于 IT 市場的核心 能力。 競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析 項目項目 / 因素因素ABCYESKY

60、CCWEnet 業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域 內(nèi)容的豐富性 最強(qiáng)。擁有 ABC 強(qiáng)大傳統(tǒng) 紙媒體集團(tuán)支 持 較強(qiáng)。擁有傳 統(tǒng)媒體電腦 報的支持 應(yīng)該非常強(qiáng)。 擁有強(qiáng)大傳統(tǒng) 紙媒體支持 較差。傳統(tǒng)紙 媒體的支持能 力不足 內(nèi)容的權(quán)威性 最強(qiáng)。一般。很強(qiáng)。較差。 內(nèi)容的實用性 很強(qiáng)。最強(qiáng)。應(yīng)該較強(qiáng)。較差。 服務(wù)范圍 最廣。覆蓋從 高端到低端的 所有用戶和從 信息、商務(wù)到 綜合服務(wù)的購 銷鏈主要環(huán)節(jié)。 一般。主要覆 蓋低端用戶， 以信息服務(wù)和 B2C 商務(wù)為主。 尚不明朗。目 前僅能預(yù)測其 有較強(qiáng)信息服 務(wù)能力。 較窄。以電子 商務(wù)服務(wù)為主。 服務(wù)能力 最強(qiáng)。綜合性 服務(wù)平臺。 一般。以信息 服務(wù)為主。 尚不明