撫州市商業(yè)用房市場(chǎng)分析策略

1、金巢華城營銷推廣報(bào)告導(dǎo)言“南昌故郡，洪都新府，星分翼軫，地接衡廬 ”贛水蒼茫，億萬年來孕育著一片物華天寶的紅土地，才俊輩出，千百年來傳唱著一曲人杰地靈的古詩章。時(shí)代的步伐跨入二十一世紀(jì)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，古老的中國經(jīng)濟(jì)早已融入色彩斑瀾的地球村落，與世界同步發(fā)展的理念，使中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由中心城市向各省級(jí)城市乃至地縣級(jí)城市如燎原之火般迅速蔓延。中小型城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展很大部分是依托該地區(qū)商業(yè)的繁榮，現(xiàn)代商業(yè)的繁榮，往往又會(huì)引發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)的效應(yīng)，有數(shù)據(jù)證明，商業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，最終會(huì)促進(jìn)地區(qū)商業(yè)市場(chǎng)的新一輪火爆。金巢華城位于江西省撫州市市中心、金巢大道的東側(cè)，是一座集現(xiàn)代商務(wù)、時(shí)尚購

2、物、品味休閑、動(dòng)感娛樂、南北美食為一體的現(xiàn)代化生活商城，引領(lǐng)都市時(shí)尚潮流，開創(chuàng)撫州投資創(chuàng)業(yè)先河。在建筑風(fēng)格品味上，秉承了海派不夜城的鮮明特色，以三層四萬余平米的恢宏體量，鑄就一座撫州乃至江西省內(nèi)時(shí)代品質(zhì)的標(biāo)志性商業(yè)中心；在業(yè)態(tài)布局上，金巢華城利用回廊式的建筑架構(gòu)，嫁接上海品牌經(jīng)營，以聚集空前的投資人氣；在商業(yè)運(yùn)作上，金巢華城更是導(dǎo)入了現(xiàn)代國際運(yùn)營模式，并由上海市老牌著名房地產(chǎn)策劃企業(yè)新圣營銷機(jī)構(gòu)全程企劃經(jīng)營。建成后的金巢華城，將以“上海生活城”多姿風(fēng)采的繁榮景象，形成撫州市市區(qū)商業(yè)劃時(shí)代的商業(yè)文化中心。其不僅在政治上增加和補(bǔ)充了撫州地方的財(cái)政稅收和提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為這座歷史名城在整

3、體發(fā)展上融入時(shí)代潮流，提供了新的發(fā)展機(jī)遇和希望：1、帶動(dòng)城市新一輪發(fā)展2、塑造新的城市中心3、城市商業(yè)結(jié)構(gòu)的更新4、強(qiáng)化城市中心的價(jià)值和凝聚力5、提升都市生活質(zhì)量6、影響城市文化可以肯定地說，具有標(biāo)志性的商業(yè)文化中心，是一座城市的“窗口”，打開這扇“窗口”，吹向這座城市的是一股全新理念的清風(fēng)，將掀開了這座城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展之章冊(cè)的全新一頁，而我們則是給這座城市，遞上了一張擔(dān)綱描繪城市時(shí)尚商業(yè)文化設(shè)計(jì)師的“名片” 。一、撫州市概況（一）撫州概況撫州市位于江西省東南部，轄中耕地面積 350.46 萬畝；全市總?cè)丝?0 縣 1 區(qū)，全市面積1.88 萬平方公里，其380 萬人，市政府所在地臨川區(qū)人口近40

4、萬人。（二）交通區(qū)位撫州交通便利，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，東靠浙江，南鄰福建，距省會(huì)城市南昌僅90 公里，有國家一級(jí)公路直達(dá)。鷹廈、 浙贛鐵路穿境而過，撫州火車站 (二級(jí)站 ) 離市區(qū) 6 公里；滬瑞高速公路撫州至上海段今年年底通車， 5 小時(shí)可到達(dá)；京福高速公路 (北京至福州 )預(yù)計(jì) 2004 年年底通車；昌廈高速公路已全面開通， 320、316、 206國道橫穿市境；距南昌昌北機(jī)場(chǎng)僅l 00 公里，至香港、深圳、廣州、廈門、上海、寧波、北京等各大城市均有航班；中國遠(yuǎn)洋國際貨運(yùn)集團(tuán)公司(中轉(zhuǎn)港上海 )在南昌設(shè)有集裝箱碼頭，承接外運(yùn)貨物，撫州距集裝箱碼頭和海關(guān)僅l 00 公里，撫州的產(chǎn)品能及時(shí)、快捷、順

5、暢地運(yùn)往世界各地。（三）人口類型1、 當(dāng)?shù)赝辽灵L的本地居民常年居住臨川區(qū)的當(dāng)?shù)鼐用?，這部分居民大概占目前居民總?cè)藬?shù)的60左右。他們的特點(diǎn)是：有一定的消費(fèi)能力和投資觀念，但缺乏的是現(xiàn)代投資理念，不會(huì)輕易接受比較新潮的投資項(xiàng)目。2、 近年來在此購房安家的居民近年來在臨川購房安家的居民，所占區(qū)域總?cè)丝跀?shù)的20左右。這些樓盤的總價(jià)都在5-13 萬元之間，可以估算出這些居民大部分的家庭月收入都在8001200 元左右，其特點(diǎn)是：收入略高于撫州市人均收入水平，具有一定的消費(fèi)能力，消費(fèi)的觀念和層次也達(dá)到一定的水準(zhǔn)。3、外來經(jīng)商者在市區(qū)購房安家的居民近年來在撫州市從業(yè)或經(jīng)商的外來人員，并在此置業(yè)安家，約占區(qū)

6、域人口的 20%左右，這部分人口的收入相對(duì)較高，有一定的消費(fèi)觀念，投資概念也達(dá)到一定水準(zhǔn)。4、即將在此地購房安家的新居民即指今后周邊一些即將推出的樓盤的業(yè)主。這些居民群主要為年輕人為主，文化程度較高，他們的融入，預(yù)計(jì)可提高目前該區(qū)域的消費(fèi)檔次。這些收入較高群體的入住，將提高撫州市居民休閑消費(fèi)檔次。5、在撫州就讀的高校學(xué)生撫州自古就有 “才子之鄉(xiāng) ”、“文化之邦 ”的美譽(yù)， 這里指的是撫州華東理工大學(xué)等高校的在校就讀生，大多來自五湖四海，他們的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性較差，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)待消費(fèi)不能理性化。（四）撫州經(jīng)濟(jì)改革開放以來的二十多年，是撫州市歷史上發(fā)展最快的時(shí)期。 2002 年全市國內(nèi)生產(chǎn)總值 149

7、.20 億元，第一產(chǎn)業(yè) 47.00 億元，第二產(chǎn)業(yè) 59.94 億元，第三產(chǎn)業(yè) 42.26 億元，分別比上年增長 10%、 2.2%、 15.2%、 12.4%；財(cái)政收入 10.21億元，比上年增長1.90%，三產(chǎn)結(jié)構(gòu)比為31.5:40.2:28.3。撫州的經(jīng)濟(jì)總量不斷增加，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長10%，預(yù)計(jì)，到 2005 年國內(nèi)生產(chǎn)總值躍上200 億元的新臺(tái)階。全市財(cái)政總收入年均增長10%， 2005 年超過 14 億元。全社會(huì)固定資產(chǎn)投資年均增長12%， 2005 年達(dá)到 42 億元。全社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長9%， 2005 年達(dá)到 100 億元。二、撫州市商業(yè)用房市場(chǎng)概況（一）商業(yè)用房

8、分布及經(jīng)營狀況1、贛東大道上商業(yè)氛圍濃厚撫州市的商業(yè)用房主要集中在贛東大道上，贛東大道上的商業(yè)氛圍較為成熟，常用生活配套設(shè)施很是齊全。商業(yè)類型有餐飲酒店、服飾專賣店、美容美發(fā)店、超市便利店等，其中以服飾店居多，一些便民服務(wù)小店在該區(qū)域的分布也比較均勻，如眼鏡店、服裝百貨店、新華書店、音像商店、藥店、診所、洗衣店、照相館、沖印店、網(wǎng)吧、家具裝潢等，同時(shí)郵政局、中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等各家商業(yè)銀行也均在大道上開設(shè)了營業(yè)所。2、贛東大道上的商業(yè)供需平衡總體而言， 贛東大道的商業(yè)環(huán)境十分成熟，此處商鋪的使用率已接近飽和，租金價(jià)格不菲，往往是重金難求一鋪。從各家商鋪的客流量、裝修、分布等

9、方面來看，此處商家的經(jīng)營狀況良好，可以說是生意興隆。從買賣兩方面來分析， 應(yīng)當(dāng)是該地區(qū)的購買潛力和消費(fèi)能力，與現(xiàn)有商家的供應(yīng)能力基本平衡。目前，贛東大道上的租金價(jià)格在40-120 元 /月/平方米之間。3、其它路段的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃混亂而與贛東大道相交的岔路上的商業(yè)業(yè)態(tài)分布相對(duì)比較混亂，環(huán)境也比較差，商業(yè)類型主要以小型的飲食店、五金建材店、小賣部為主。雖然，使用率較高，但租金價(jià)格明顯低于贛東大道，平均出租價(jià)格在18-26 元/月/平方米。同時(shí)，經(jīng)營狀況也明顯不如贛東大道上的商鋪，絕大部分店鋪的贏利不高，只是略有贏利而已。撫州市商業(yè)經(jīng)營分布表30%25%20%15%所占比例10%5%0%便洗照眼裝花

10、網(wǎng)服音藥餐美銀利衣相鏡璜店吧飾像店飲容行店店店店書診美郵籍所發(fā)局（二） 消費(fèi)傾向分析1、主力消費(fèi)群體的消費(fèi)傾向單一，投資理念混亂撫州市市民的消費(fèi)傾向比較單一，而且消費(fèi)觀念也是以短期消費(fèi)為主，這一點(diǎn)從業(yè)態(tài)分布上表現(xiàn)得較為明顯，撫州市的商業(yè)業(yè)態(tài)呈兩極分化的態(tài)勢(shì)，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)，二是娛樂業(yè)，而其他商業(yè)業(yè)態(tài)分布不完整，缺乏休閑設(shè)施。撫州市市民的消費(fèi)觀念仍停留在非理性消費(fèi)階段，撫州市的人均月收入約在 600 元左右，而從當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況看，人們的主要消費(fèi)是餐飲和娛樂，對(duì)于追求生活質(zhì)量方面的消費(fèi)觀念比較缺乏。撫州人具有一定的房產(chǎn)投資意識(shí)，但投資理念卻十分混亂，對(duì)所投資物業(yè)的投資回報(bào)率概念比較模糊，同時(shí)對(duì)銀

11、行貸款的意識(shí)不足。目前，撫州市的消費(fèi)主力是占區(qū)域人口60%的原居民，這些居民的消費(fèi)能力并不是很強(qiáng)，多以生活實(shí)用為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)該說，現(xiàn)在撫州市的商業(yè)配套設(shè)施，已經(jīng)能夠基本滿足他們的生活需要。而近年來剛剛遷入此地的新居民，由于年齡層次較低、受教育程度較高，對(duì)商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)配置等往往有較高的要求，除了滿足平時(shí)生活必需的條件外，他們對(duì)休閑時(shí)尚也有一定的需求。從目前撫州市的商業(yè)條件來看，新居民的消費(fèi)要求可能暫時(shí)得不到解決，于是，這部分消費(fèi)群體的目標(biāo)，常常轉(zhuǎn)向南昌或其他周邊城市。隨著周邊住宅小區(qū)不斷吸引新的居民進(jìn)入該區(qū)域，以及居民的生活素質(zhì)的提高，預(yù)計(jì)撫州市的新居民們會(huì)需要更高檔次的商業(yè)氣氛和休閑娛樂場(chǎng)所

12、。2、中老年人士的消費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感顧客自身的特點(diǎn)（包括家庭、年齡等因素）對(duì)顧客的購買行為有很大的影響，該顧客代表了一個(gè)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，這個(gè)群體具備這樣一些特點(diǎn)：50-60歲的老年夫婦，和第三代生活在一起；基本的收入是退休金和子女提供的一些幫助，負(fù)責(zé)照顧第三代。消費(fèi)主要以家庭為主，所購買的商品家庭實(shí)用性要求很高，因此，相對(duì)的購物頻率就很高，而消費(fèi)單價(jià)就相對(duì)較低。是其他家庭成員的購買決策的購買主體， 購物特點(diǎn)體現(xiàn)其他家庭成員的消費(fèi)特點(diǎn)。很會(huì)精打細(xì)算，對(duì)促銷商品很感興趣，因此對(duì)價(jià)格很敏感。3、在校學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)大學(xué)生的基本生活消費(fèi)和心理整體上是現(xiàn)實(shí)的、合理的，但離散趨勢(shì)明顯，個(gè)體差異大。主要?dú)w納為以下

13、幾個(gè)方面：大學(xué)生消費(fèi)有其不理性的一面大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差，消費(fèi)沒有基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)的非獨(dú)立性決定了大學(xué)生自主消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)少，不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值與成本進(jìn)行衡量。大學(xué)生沒有形成完整的，穩(wěn)定的消費(fèi)觀念，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)或是受身邊同學(xué)影響而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)。這也正是大學(xué)生消費(fèi)示范效應(yīng)的結(jié)果。拿手機(jī)產(chǎn)品來說，目前，有手機(jī)的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟(jì)條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)不起的情況下 “趨前 ”消費(fèi)；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟(jì)條件負(fù)擔(dān)的“奢侈 ”消費(fèi)。而 “奢侈 ”消費(fèi)則是由大學(xué)生消費(fèi)的示范效應(yīng)，攀比心理導(dǎo)致的。大學(xué)生

14、對(duì)品牌的忠誠度很高大學(xué)生消費(fèi)在一定程度上會(huì)相信自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用某種品牌產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，就會(huì)堅(jiān)持使用，從而逐步形成固定偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對(duì)此產(chǎn)品良好的忠誠度。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識(shí)上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。大學(xué)生更側(cè)重時(shí)尚性消費(fèi)學(xué)生思想活躍，對(duì)新事物有強(qiáng)烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費(fèi)的趨附性強(qiáng)，娛樂消費(fèi)占全部消費(fèi)額的比重很大。（三）本案現(xiàn)有客戶電話征詢征詢電話 109 個(gè)，有效電話 39 個(gè)，其中 A 級(jí)客戶 16 個(gè)，自用客戶 22 個(gè)，投資客戶 14 個(gè)。1、面積需求分析以小面積為主，面積在40-50 平方米之間，個(gè)別投資客需要4

15、00-500 平方米的商鋪。2、客戶類型分析投資型客戶和自用型客戶將分別占30% 和 70% 。投資型客戶考慮總價(jià)和租金的比例關(guān)系多一些，而自用型客戶則會(huì)更多思考商鋪的位置和實(shí)用性因素。3、投資型客戶分析無房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗(yàn)，在高回報(bào)率的誘惑下，投身其中。往往盲目相信投資回報(bào)率，對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)不足。有房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)于各方面的考慮比較周到。 包括物業(yè)的升值潛力。吸引該類客戶投資的方式：為其制定 “投資回報(bào)率分析表 ”，以高投資回報(bào)吸引他們對(duì)本商鋪的投資租賃。4、自用型客戶分析這部分客戶基本上都有租屋開店的經(jīng)歷，在有了一定的經(jīng)濟(jì)積累后，改為直接購買商鋪。既可免除商鋪?zhàn)饨穑钟猩啼伾档那?/p>

16、景。吸引該類客戶投資的方式：為其比較租賃和購買商鋪的投資效果，列舉購買商鋪有升值潛力的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)他們對(duì)商鋪升值前景的信心。同時(shí)，宣傳本案的未來規(guī)劃前景，增強(qiáng)他們的經(jīng)營信心。三、市場(chǎng)個(gè)案簡析案號(hào)： 1基地位置： 撫州市黃行業(yè)狀態(tài)： 10%五金、 30%小百貨、 15%案名： 撫州貿(mào)易廣場(chǎng)巢東路 23 號(hào)服飾、 15%日用品、 30%食品鋪位面積： 100.6 平方米為主（三層）工程進(jìn)度： 現(xiàn)房 交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯產(chǎn)品格局： 13 層整體出售，一層店面，二層倉庫，三層住宿，入住率： 40 50%店鋪開間 3.8 米，進(jìn)深 8 米租金： 沿街1500 1800 元/月單價(jià)： 2600 元/平方米（均價(jià)

17、）800 元/月內(nèi)店名義回報(bào)率： 5.2% 6.6%實(shí)際回報(bào)率： 4.98%稅收優(yōu)惠： 見備注折扣： 一次性付款 9.5 折 貸款9.8 折付款方式： 40%首付 60%10 年按揭貸款備注：1、開發(fā)商包租兩年，兩年后業(yè)主可自主出租或由開發(fā)商代租，開發(fā)商代租期間，租金回報(bào)率隨市場(chǎng)而定，期間如有空關(guān)期，空關(guān)損失由業(yè)主承擔(dān)。2、第一次交易免征契稅。3、購買 65 平方米以上的商鋪，可免費(fèi)享受若干個(gè)農(nóng)轉(zhuǎn)非城鎮(zhèn)戶口或外地戶口遷入指標(biāo)。4、貿(mào)易廣場(chǎng)設(shè)立由工商、國稅、地稅和撫州貿(mào)易廣場(chǎng)管理公司等部門工作人員組成的管理服務(wù)中心，為小業(yè)主服務(wù)。5、除公安、消防執(zhí)行緊急任務(wù)外，其它部門未經(jīng)市場(chǎng)管理服務(wù)中心許可，

18、不得進(jìn)入市場(chǎng)檢查。案號(hào)： 2案名： 丹亭步行基地位置： 贛東大道 行業(yè)狀態(tài)： 超市、餐飲、服飾、休閑、街與營上巷交匯處娛樂鋪位面積： 40 平方米左右工程進(jìn)度： 主體即將封頂交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯產(chǎn)品格局： 開間 3 5 米，進(jìn)深 12 米，每間鋪都有衛(wèi)生間入住率： 未交房單價(jià)：租金：一樓： 13888 元 /平方米贛東大道一側(cè)： 120 元 /平方米 /月二樓： 7000 元 /平方米二樓： 50 元/平方米 /月中心廣場(chǎng)： 14888 元 /平方米一樓內(nèi)街： 100 元 /平方米 /月臨贛東大道鋪面：16888 18888元 /平方米400 平方米超市： 9888 元 /平方米名義回報(bào)率： 8.

19、6%實(shí)際回報(bào)率：無稅收優(yōu)惠： 免收第一年?duì)I業(yè)稅折扣： 一次性付款9.5 折 無貸款付款方式：一次性付款備注： 開發(fā)商無包租1、項(xiàng)目是臨贛東大道繁華處的分支，市場(chǎng)成熟度高。2、步行街概念的提出，是撫州商業(yè)經(jīng)營方式的首創(chuàng)。3、價(jià)格偏高。4、工程進(jìn)度慢，周邊市政拆遷未有動(dòng)作。案號(hào)： 3基地位置： 環(huán)城行業(yè)狀態(tài)：餐飲、購物、醫(yī)藥、日用案名： 馬家山購物廣場(chǎng)西路近贛東大道品、超市、眼鏡店、小商品、家電鋪位面積： 30 平方米左右工程進(jìn)度： 現(xiàn)房交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯產(chǎn)品格局： 3 米多開間， 8 米進(jìn)深入住率： 30 40%單價(jià)： 13000 14000 元/平方米租金：（售價(jià)）一層： 50 元/平方米 /月

20、二層： 25元/平方米 /月計(jì)價(jià)面積以套內(nèi)面積為準(zhǔn)三層： 20 元/平方米 /月四層： 18元/平方米 /月10000 元 /平方米（實(shí)際成交價(jià)）頂層： 13 元/平方米 /月名義回報(bào)率： 4% 6%實(shí)際回報(bào)率： 5%左右稅收優(yōu)惠： 免租期半年折扣：一次性付款9.8 折 大量購買可打 9 折付款方式：一次性付款無按揭備注：1、以客源來看50%為本地， 50%為外地（以浙江為多）2、市場(chǎng)經(jīng)營呈頹勢(shì)3、開發(fā)商將物業(yè)進(jìn)行銀行抵押。案號(hào)： 4基地位置： 贛東大道行業(yè)狀態(tài)： 服飾、餐飲、超市、化妝案名：現(xiàn)代城和大公路交匯處品鋪位面積： 30.71-121.34 平方米工程進(jìn)度： 主體到四層交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛

21、坯產(chǎn)品格局： 開間 4.2 米， 4.5 米， 4.6 米， 5.4 米入住率： 未交房進(jìn)深 16-21 米左右單價(jià)： 12000 13000 元 /平方米租金： 70 80 元 /平方米名義回報(bào)率：6.5 8%（出租）實(shí)際回報(bào)率： 無稅收優(yōu)惠： 無折扣： 一次性付款9.8 折付款方式： 無貸款備注：1、租金有些過高，有些脫離市場(chǎng)行情。2、工程進(jìn)度慢。3、市政規(guī)劃開通的大公路未有大動(dòng)作。案號(hào)： 5案名：洪客隆百貨基地位置： 贛東大道和大公路交匯處行業(yè)狀態(tài)：未定（撫州）購物廣場(chǎng)鋪位面積： 30 100 平方米工程進(jìn)度： 未開工交房標(biāo)準(zhǔn)：不清產(chǎn)品格局： 不清入住率： 未售單價(jià)： 15000 200

22、00 元 /平方米租金： 未定名義回報(bào)率：未定實(shí)際回報(bào)率：無稅收優(yōu)惠：未定折扣：不清付款方式：未定開盤時(shí)間： 2004 年 3 月底開盤備注：1、開發(fā)商有包租經(jīng)營準(zhǔn)備，回報(bào)率未定2、洪客隆百貨經(jīng)營模式是以百貨為主案號(hào)： 6案名：散 鋪基地位置： 青云峰路 行業(yè)狀態(tài)：零售鋪位面積： 50 平方米左右工程進(jìn)度：現(xiàn)房交房標(biāo)準(zhǔn) ：毛坯產(chǎn)品格局： 進(jìn)深 12 米，門寬 4 米左右入住率：單價(jià)： 4200 元/平方米租金： 1826 元/平方米 /月贛東大道沿線商鋪： 40 元 /平方米 /月左右名義回報(bào)率：未有實(shí)際回報(bào)率： 5% 左右稅收優(yōu)惠：無折扣：無付款方式：一次性付款備注： 住宅底層店面，周邊均是

23、小的零售店。地區(qū)性典型商業(yè)項(xiàng)目的橫向比較案號(hào)： 7項(xiàng)目萬壽宮金巢化城地址南昌市撫州市店鋪形式門面店門面店鋪位面積15-40 平方米左右40 平方米左右業(yè)態(tài)五金、日用品、食品、服飾、 餐飲、娛樂、服飾、小百貨服裝經(jīng)營模式區(qū)域規(guī)模大，底價(jià)取勝主題經(jīng)營經(jīng)營狀況生意興隆無客源以步行者為主定位有行人和開車族市場(chǎng)情況成熟的老城廂商業(yè)氣氛不成熟的居住區(qū)市場(chǎng)規(guī)模區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)有 40 萬平方4 萬平方米左右米左右建筑風(fēng)格三層老建筑新裝修三層現(xiàn)代風(fēng)格的圍廊式建筑四、市場(chǎng)契機(jī)及抗性分析對(duì)撫州房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行正確的分析和判斷，了解項(xiàng)目在市場(chǎng)中所處的位置，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，可以使項(xiàng)目在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲得更大的收益。（

24、一）市場(chǎng)契機(jī)1、商鋪銷售價(jià)格進(jìn)行分析，目前商鋪市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)較以前略有上升，個(gè)別除外（如馬家山），看出撫州眾房地產(chǎn)開發(fā)商有意將房產(chǎn)市場(chǎng)托上去，這在市場(chǎng)大方向上，保證了本案有一個(gè)良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。2、撫州市內(nèi)幾大典型店鋪的開發(fā)商，無店鋪市場(chǎng)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，良好的主題分區(qū)開發(fā)思路無法運(yùn)行下去，中途夭折，如馬家山的食品區(qū)、電器區(qū)、服飾區(qū)等店鋪區(qū)，一直處于關(guān)門狀態(tài)。本案提出“上海城”的商城經(jīng)營理念，將在撫州商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)上形成特色商城經(jīng)營銷售的高潮。3、 除地段外，各大典型商場(chǎng)的主賣點(diǎn)均是政府稅收優(yōu)惠，無其它買點(diǎn)，這樣就給本案創(chuàng)造賣點(diǎn)，預(yù)留了充足的空間，如上海品牌商城等。4、 撫州市民的收入水平與消費(fèi)水平不成

25、比例，市民在餐飲、娛樂上的消費(fèi)是日常消費(fèi)重中之重，消費(fèi)支出是畸形的，故本案在分區(qū)經(jīng)營時(shí)，餐飲、娛樂行業(yè)應(yīng)預(yù)留一定的面積，面積比例可參考撫州市成熟大型商城中二業(yè)態(tài)的面積比例。5、 撫州市商業(yè)業(yè)態(tài)兩極分化嚴(yán)重，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)；二是娛樂業(yè)。另外，其他店鋪業(yè)態(tài)不完善，且撫州市民有追求都市時(shí)尚消費(fèi)的意識(shí)，但市場(chǎng)上時(shí)尚消費(fèi)的供給明顯不足，這為本案引進(jìn)江浙滬商家預(yù)留了一定的空間，如上海城隍廟小籠包子和自助卡拉 OK 等。6、 撫州市部分市民有房產(chǎn)投資意識(shí)，但投資理念混亂；再有市民用貸款來買房的人較少，本案可通過導(dǎo)入新興業(yè)態(tài)、統(tǒng)一經(jīng)營、提供貸款來引導(dǎo)撫州市民的投資觀念，同時(shí)創(chuàng)造本案的賣點(diǎn)，如首付40%，輕松

26、購房；以租養(yǎng)房等。7、 免半年?duì)I業(yè)稅的稅收優(yōu)惠政策。8、 本案良好的地理位置， 有大量的人流和車流， 此中孕育著大量的財(cái)富在流動(dòng)，對(duì)此應(yīng)大力宣傳區(qū)域的發(fā)展前景。（二）市場(chǎng)抗性1、 目前市場(chǎng)店鋪供給量大，而需求相對(duì)有限，幾大典型商場(chǎng)，如馬家山購物廣場(chǎng)、現(xiàn)代城、丹亭步行街處于有價(jià)無市階段，故本案價(jià)格制定的前提是滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求，銷售上宜用低開高走的價(jià)格策略。2、 撫州市因商鋪供應(yīng)量過大，消費(fèi)能力有限，加之空關(guān)鋪面多， 市民將對(duì)本案商鋪市場(chǎng)預(yù)期收益信心不足，使得本案在銷售的過程中，將有一個(gè)較長的市場(chǎng)培育期。3、 當(dāng)?shù)厥忻駥?duì)購買期房有抵觸情結(jié)，原因是，當(dāng)?shù)卮蠖嚅_發(fā)商將物業(yè)進(jìn)行銀行抵押，增加本案的初期

27、銷售難度，本案可提出誠信消費(fèi)的概念。4、 本案所在區(qū)域的店鋪，以住宅底層店面為主，業(yè)態(tài)混亂、不成規(guī)模，而本案作為一個(gè)大型的綜合型商貿(mào)城，在市場(chǎng)商業(yè)氣氛不足的情況下，創(chuàng)造出一個(gè)熱鬧的、收益性高的商業(yè)環(huán)境，要有一個(gè)較長的周期和大力度的前期資金投入，具體可通過快速的工程建設(shè)、前期的大力賣點(diǎn)宣傳來解決。5、 本案內(nèi)街店面多， 而客戶大多喜歡外面沿街的店面， 所以增加了內(nèi)街和二層、三層店面的銷售難度和價(jià)格的拉升抗性，具體可通過商城的主題經(jīng)營模式和投資回報(bào)來解決。綜上所述撫州房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，綜合對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和相關(guān)政府部門政策了解，我們認(rèn)為：1. 房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)上產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)失衡，突出特點(diǎn)是商鋪

28、開發(fā)量過大，對(duì)此本案一應(yīng)延長銷售周期；二應(yīng)加強(qiáng)銷售前期的市場(chǎng)宣傳力度；三是銷售初期應(yīng)以低價(jià)入市。2. 政府對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)引導(dǎo)無序，存在大量同類產(chǎn)品的空置和重復(fù)建設(shè)。3. 市民購房消費(fèi)存在一定的盲目性，對(duì)購房過程中的法律意識(shí)淡薄，購房意圖和意識(shí)都很模糊。對(duì)此本案在銷售的宣傳推廣時(shí)，應(yīng)提出誠信購房、誠信消費(fèi)，擇機(jī)對(duì)撫州市民進(jìn)行定期的商業(yè)經(jīng)營講座或培訓(xùn)。4. 在撫州不成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中進(jìn)行商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營，給項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)透明度低、商業(yè)經(jīng)營市場(chǎng)的不確定性因素等。因此，導(dǎo)入先進(jìn)的開發(fā)理念、經(jīng)營模式和強(qiáng)有力的公關(guān)形象，會(huì)給項(xiàng)目創(chuàng)造出一個(gè)良好的經(jīng)營發(fā)展空間。五、本案優(yōu)劣勢(shì)

29、分析（一）優(yōu)勢(shì)：1、 本案所處位置為撫州市內(nèi)主要交通道口之一，人流量較大，且周邊有較多居住區(qū)，具備一定的人氣基礎(chǔ)。2、 金巢大道是撫州市規(guī)劃中的景觀大道，青云峰路路口也有小片綠化規(guī)劃，為本案營造了較好的生態(tài)環(huán)境。3、 本案的建筑形態(tài)與建筑品質(zhì)在撫州、乃至整個(gè)江西省都是獨(dú)具特色和首屈一指的，富有明顯的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。4、 本案的投資商及代理商均為上海公司，因此對(duì)于本案引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)和提供新穎的經(jīng)營理念具備了暢通的渠道。5、 本案鋪位面積以40m2 為主力，較小的面積形成較低的總價(jià)，不但構(gòu)成相對(duì)較寬的客戶層次，也更符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣。6、 本案的包租回報(bào)率是撫州市場(chǎng)上最高的之一，加上本案是撫州市場(chǎng)

30、為數(shù)不多的可貸款商鋪之一，兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)相加，足可獨(dú)步于撫州市場(chǎng)。7、 除丹亭步行街之外，本案是撫州唯一可提供免一定期限營業(yè)稅的商鋪。8、 本案圍合式商城的形態(tài)，有助于形成業(yè)態(tài)及人流的均勢(shì)平衡，相對(duì)于兵營式建筑，不易形成人流冷感區(qū)。9、 本案青云峰路附近規(guī)劃將有長途汽車站，可為本項(xiàng)目帶來較大量的消費(fèi)人流。（二）劣勢(shì)：1、 本案所處位置， 距離撫州市最繁華的贛東大道相對(duì)于撫州這樣一個(gè)小城市而言，并不算很近。2、 本案單價(jià)比同一地段物業(yè)價(jià)格略高。3、 針對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)房認(rèn)同感較高的消費(fèi)觀念， 本案的期房銷售可能會(huì)遭遇少許市場(chǎng)抗性。4、 本案有較大量的二層、三層鋪位，由于撫州當(dāng)?shù)鼐哂袑?duì)底層鋪面認(rèn)可度較高的消費(fèi)傾

31、向，這些鋪位將不可避免地面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)引導(dǎo)過程。六、市場(chǎng)定位：撫州地區(qū)乃至江西省唯一集餐飲、娛樂、購物、休閑于一體的圍合式規(guī)模商城。七、價(jià)格定位（一）價(jià)格分析1、市場(chǎng)情況1） 從本案地理位置及周邊項(xiàng)目情況看，本案所在區(qū)域的商鋪一樓市場(chǎng)認(rèn)同均價(jià)在 5000 元 /平方米左右、 二樓在 2800 元 /平方米左右、 三樓在 2600 元 /平方米左右。2） 目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)上店鋪的平均年投資回報(bào)率在5%左右，以 5%計(jì)。3） 目前，撫州投資客年投資回報(bào)率的心理預(yù)期平均值在8.3%左右，以 8%計(jì)。2、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)1）主題式店鋪： “上海城”概念的引入，引導(dǎo)撫州市消費(fèi)市場(chǎng)新動(dòng)向，同時(shí)在業(yè)態(tài)上彌補(bǔ)撫州零售商

32、業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，制造差異化消費(fèi)。2） 招商、引資：通過兩條渠道， 一是建立一條生產(chǎn)廠家和分銷商之間溝通良好、互動(dòng)的渠道，吸引江浙滬的知名企業(yè)到撫州拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)讓撫州的小業(yè)主有一個(gè)有利可圖的經(jīng)營行業(yè)；二是建立起商鋪銷售貸款、融資機(jī)制，從時(shí)間期限上減輕小業(yè)主的購房還款壓力。3） 稅收制度：免半年?duì)I業(yè)稅，提高小業(yè)主商業(yè)經(jīng)營的積極性。4） 包租銷售：簽訂預(yù)售合同的同時(shí)，再簽訂一份有限定期限和固定年投資回報(bào)率的包租合同，吸引投資客購房。通過前 4 項(xiàng)運(yùn)作，可將項(xiàng)目價(jià)格提升10%左右，甚至更高。項(xiàng)目銷售均價(jià)可拉升為：一樓5000 5500 元/平方米二樓 2800 3000 元/平方米三樓 2600 2

33、900 元/平方米3、項(xiàng)目價(jià)格范圍為提高項(xiàng)目銷售價(jià)格的市場(chǎng)認(rèn)同度，內(nèi)街底層均價(jià)以最高價(jià)5000 元 /平方米計(jì)，本項(xiàng)目在確定價(jià)格范圍時(shí)，應(yīng)以周邊項(xiàng)目做參觀（詳見個(gè)案情況） ，建議項(xiàng)目價(jià)格范圍在 2600 8000 元 /平方米之間。（二）包租銷售、租金計(jì)算已知：項(xiàng)目銷售均價(jià)3200 元 /平方米，二樓以高價(jià)3000 元/平方米計(jì)，三樓2600 元/平方米，每平方米物業(yè)市場(chǎng)年租金回報(bào)率5%，項(xiàng)目總建筑面積41878平方米。假設(shè)：包租許諾客戶的年租金名義回報(bào)率A 是 10%，B 是 8%，租期 2 年1、則公司每年支付給客戶的租金M 租 有：1）整體包租M A 租 max=41878 3200 1

34、0% 2=2680.129 萬M A 租 min=41878 3200 (10%5%) 2=1340.96 萬M B 租 max=41878 32008%2=2144.15 萬M B 租 min=41878 3200 (8% 5%) 2=804.05 萬2）只第二層包租，第二層物業(yè)銷售均價(jià)以高于市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，計(jì)算租金的均價(jià)設(shè)為 3000 元 /平方米M A 租 max=41878/3 3000 10%2=837.56 萬M A 租 min=41878/3 3000 (10%5%) 2=418.78 萬M B 租 max=41878/3 30008% 2=670.048 萬M B 租 min=41

35、878/3 3000 (8% 5%)2=251.26 萬3）只中庭包租，銷售均價(jià)以3000 元/平方米計(jì)算M A 租 max=3600300010%2=216 萬M A 租 min=3600 3000（ 10%-5%） 2=108 萬M B 租 max=3600 30008% 2=172.8 萬M B 租 min=3600 3000（ 8%-5% ） 2=64.8 萬4）二層包租加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則包租租金為M A 租 max=837.56+216-12003000 10% 2+1110 5000 10% 2=1092.56 萬M A 租 min=418.78+108-1200 3000（

36、 10%-5%） 2+1110 5000（ 10%-5%） 2=546.28 萬M B 租 max=670.048+172.8-1200 3000 8% 2+1110 5000 8% 2=874.048 萬M B 租 min=251.26+64.8-1200 3000（ 8%-5%） 2+1110 5000（ 8%-5% ）2=327.76 萬2、租售平衡點(diǎn)計(jì)算對(duì)投資客來講，項(xiàng)目投資回報(bào)率的年名義回報(bào)率大于年實(shí)際回報(bào)率，故租金的損失只能通過售價(jià)的拉升來解決。故銷售均價(jià)應(yīng)拉升的P 為：1）整體包租：Amax= Mmax /41878= PAmax=640元/平方米P租PAmin =M 租 min

37、 / 41878 =PAmin =320 元 /平方米PBmax = M B 租 max / 41878=PBmax =512 元 /平方米PBmax = M B 租 min / 41878=PBmin =192 元 /平方米2）二層包租，則整體均價(jià)拉升PAmax =M A 租 max / 41878=PAmax =200 元 /平方米PAmin = M A 租 min / 41878=PAmin =100 元/平方米PBmax = M B 租 max / 41878=PBmax =160 元 /平方米PBmin = M B 租 min / 41878=PBmin =60 元 /平方米3）只中

38、庭包租，則整體均價(jià)拉升PAmax =M A 租 max / 41878=PAmax =52 元/平方米PAmin = M A 租 min / 41878=PAmin =26 元/平方米PBmax = M B 租 max / 41878=PBmax =41 元 /平方米PBmin = M B 租 min / 41878=PBmin =16 元 /平方米4）二層加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則整體均價(jià)拉升PAmax =M A租 max/ 41878=PAmax =260元/平方米PAmin = M A 租 min/ 41878=PAmin =130元 /平方米PBmax = M B 租 max/ 4187

39、8=PBmax =208元/平方米PBmin = M B 租 min/ 41878=PBmin =78元/平方米綜述：包租的目的是烘托銷售市場(chǎng)氣氛，提高銷量，用盡可能少的租金，創(chuàng)造盡可能多的效益。結(jié)合撫州市商鋪市場(chǎng)情況：1、建議二層加底層內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面包租，年投資回報(bào)率初定為8% ，則二年包租支付租金總額為874.08 萬左右。2、中心商鋪加內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面的一層、二層，建議引入主力店進(jìn)行主題經(jīng)營。3、項(xiàng)目整體銷售均價(jià)建議設(shè)為3350 元 /平方米。（三）價(jià)格階段漲浮1、認(rèn)購期：2004.4-2004.6均價(jià)為：3100 元 /平方米1F 均價(jià)：5500 元 /平方米2F 均價(jià)：2800 元

40、 /平方米3F 均價(jià)：2600 元 /平方米單價(jià)： 2200-7900元/平方米2、公開期：2004.7-2005.1均價(jià)為：3250 元/平方米1F均價(jià)：5700-5800元/平方米2F 均價(jià)：3000-3100元 /平方米3F 均價(jià)：2800-2900元 /平方米單價(jià)： 2300-8050元 /平方米3、續(xù)銷期：2005.2-2005.12均價(jià)為：3350 元 /平方米1F均價(jià)：5800-5900元/平方米2F 均價(jià)：3100-3200元 /平方米3F 均價(jià)：2900-3000元 /平方米單價(jià)： 2400-8200元 /平方米八、目標(biāo)客戶定位根據(jù)本案特征及現(xiàn)有客戶群分析，本案客戶群大致可定

41、位以下幾種：1、 江浙地區(qū)投資客2、 撫州市有經(jīng)營目的的置業(yè)者3、 撫州市內(nèi)投資客4、 來自南昌及周邊地區(qū)的投資者九、銷售定位（一）商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃1、目前撫州市商業(yè)項(xiàng)目存在的問題目前，撫州市商業(yè)地產(chǎn)的模式主要有兩種：一種模式是在住宅樓下開發(fā)一些商鋪，這部分商鋪由于規(guī)模小、需求旺，所以不愁賣。這是大部分開發(fā)商對(duì)商業(yè)的開發(fā)思路。另外一種模式是在傳統(tǒng)的商業(yè)中心開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)。許多開發(fā)商認(rèn)為，商業(yè)中心的商業(yè)地產(chǎn)肯定有市場(chǎng)需求，因此，一涌而上搞大型商場(chǎng)，最后的結(jié)果常常是血本無歸。馬家山購物廣場(chǎng)的商鋪就是最好的寫真。由此，我們不難總結(jié)出目前開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)中存在的主要問題：一是缺乏規(guī)劃或規(guī)劃十分混亂。

42、青云峰路上的商鋪就是很好的例證。商鋪經(jīng)營模式主要是建材、五金、小吃等家庭作坊形式，前面開店，后面住人，環(huán)境可以用臟、亂、差來形容。如果將其規(guī)劃成管理及經(jīng)營有序的商業(yè)街，不僅可以提升區(qū)域的品質(zhì)、滿足業(yè)主的需求，而且可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值，達(dá)到開發(fā)商、投資人、經(jīng)營者和居民都滿意的 “四贏 ”結(jié)果。二是業(yè)態(tài)定位和分布不合理。開發(fā)商在看到商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值后，由于缺乏商業(yè)和管理的基本經(jīng)驗(yàn)，往往一涌而上，不論是馬家山，還是撫州貿(mào)易廣場(chǎng)，從本質(zhì)上講都是由于業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)分布存在問題。2、業(yè)態(tài)分類及分布商業(yè)業(yè)態(tài)包括主題市場(chǎng)；休閑餐廳及茶室；主題餐廳；服飾；禮品、手機(jī)美容；娛樂；火鍋店等7 種形式。各主要業(yè)態(tài)選址如下。

43、（ 1）主題市場(chǎng)（上海小吃一條街）主題市場(chǎng)是指具有上海特色的小吃一條街餐飲包括餐廳、快餐、休閑茶室等選址在本案的一層內(nèi)街 1100 平方米及中庭的內(nèi)沿的一層， 形成小吃一條街，規(guī)劃面積約 1800 平方米。 經(jīng)營內(nèi)容分別為“鮮得來”排骨年糕，串炸里脊肉，豐裕生煎，麻辣燙，南翔小籠，特色餛飩，珍珠奶茶，“富樂夢(mèng)”圓筒冰激凌等，每間鋪面的營業(yè)面積在 40-80 平方米左右。（ 2）休閑餐廳、茶室選址在中庭的外沿一層，面積約400-500 平方米，經(jīng)營內(nèi)容為“緣圓園”茶坊，上島咖啡等。（ 3）主題餐廳選址在中庭的圓形處，一層至三層，面積約500 平方米，經(jīng)營內(nèi)容為上海老飯店。（ 4）服飾服飾主要是指

44、上海一些二類品牌服飾綜合店或?qū)Ｙu店。選址在內(nèi)庭的二層，面積約1100 平方米。內(nèi)容分別為“培羅盟西服”，“佐丹奴”休閑服飾店，“班尼路”休閑服飾店，合資“華倫天奴”服飾店，“美特斯邦威”休閑服飾店，“保獅龍” 休閑服飾店，“紫瀾門” 大衣， “文武體育”每間鋪面面積在40-80 平方米左右。（ 5）禮品、手機(jī)美容禮品主要以具有中國特色的工藝品或價(jià)格低廉的飾品為主；手機(jī)美容是滿足顧客時(shí)尚需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。選址在中庭的二層，面積約1000 平方米，經(jīng)營內(nèi)容為“韓國飾品店”“香水加油站”（含中低檔化妝品），“手機(jī)美容及飾品”等。（6）娛樂娛樂指的是豐富客戶休閑生活的娛樂場(chǎng)所，例如，自助式卡

45、拉OK。選址在中庭的三層，面積約1000 平方米。內(nèi)容為“好樂迪”自助式卡拉OK 。（ 7）火鍋店選址內(nèi)庭三層，面積1100 平方米，內(nèi)容為南華火鍋店。（二）銷售策略市場(chǎng)策略目標(biāo)客戶定位本地自用客戶以及江浙投資客戶。包裝上突出本案的低投資，高回報(bào)以及物業(yè)和地段的升值潛力目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在撫州。要在上海成立招商小組，同時(shí)向杭州、蘇錫、溫州、臺(tái)州等地招商。要吸引可輻射范圍內(nèi)的真正投資客。1）招商小組與現(xiàn)場(chǎng)營銷二駕馬車并駕齊馳。采取全方位營銷模式。招商小組與商鋪銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子。體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)實(shí)力營銷。2） 追求大音噓聲的境界。如將營銷寓于有影響力的社會(huì)性活動(dòng)。（三）銷控策略“銷售控制”由銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者組成。銷售控制設(shè)定： 在整個(gè)營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源