工業(yè)品銷售的心得體會范文

1、工業(yè)品銷售的心得體會范文說起銷售每個做銷售的人都有自己的心得體會下面我談?wù)勛约?這幾年做銷售的一些感悟一、耐心在得知 a 公司有擴建項目后我去拜訪 a 公司關(guān)鍵人時他告訴我 以前一直使用 s 公司的產(chǎn)品合作的也很愉快并且很明確的告訴我不 會再考慮其他公司的產(chǎn)品了該客戶的擴建工程共分三期目前是一期工程我按照計劃每三周 左右打電話給該關(guān)鍵人最開始電話里我并不和他聊產(chǎn)品而是問候他 比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的從最開始的兩三 分鐘到后來甚至半個多小時的朋友似的聊天半年后的某一天突然接 到他給我打電話來說他們公司用的s公司產(chǎn)品出了問題由于s公司的 人員變動不能及時給他們解決問題問我公司

2、能不能幫他們解決一下 我立即答應(yīng)了他馬上安排技術(shù)人員前去問題解決后他非常感激我在 該公司的二期擴建項目中選用了我公司的產(chǎn)品從第一次拜訪到最終 和該公司合作共花了十六個多月第三期工程現(xiàn)在還未啟動后來他告訴我說：現(xiàn)在和他打交道的廠家很多打電話全是聽他 說他公司是多么多么的不錯產(chǎn)品是如何如何的好每次接到這些電話 都很煩而你打電話來則讓我感覺輕松些有時你的一聲問候讓我很受 感動現(xiàn)在工作都很忙并且壓力很大工作中難免會遇到一些麻煩偶爾 能收到一聲問候讓人感到很舒心以前一直和 s 公司合作挺愉快所以 開始并不想冒險和其他公司合作即使價格便宜些后來慢慢接觸你后 覺得你這個人挺可靠愿意交你這個朋友通過對上次那個

3、小問題的接 觸我覺得你公司的服務(wù)也還是挺不錯的所以最后決定把這次機會給 你做銷售的人都知道有些銷售像馬拉松將產(chǎn)品銷售到有些公司需 要一年、兩年甚至更久我們需要的是慢慢的和客戶接觸耐心地獲得客 戶信任二、細心在與 b 公司技術(shù)負責(zé)人切磋完畢后該負責(zé)人叫我再去物質(zhì)部的 z 在商務(wù)方面是由 z 在負責(zé)（技術(shù)都差不多的情況下選擇誰是 z 說了 算）了解了一些關(guān)于 z 的事情后然后去找 z 他所在的是個大辦公室有 很多人當我找到 z 給他介紹完后他對我“打官嗆”： “好的知道了留 份資料需要時給你打電話吧！ ”說完就做他自己的了找他留個電話他 說他到時給我打電話當時我想他沒有明確的趕我出去我先呆一會兒

4、看看有沒有其他的機會過了一會兒我發(fā)現(xiàn)他在 word 表格中累計時用 計算器這時我主動過去對他說：可以直接用 word 里的工具進行直接 求和和平均快速并且準確他說 “用你教教我” 我就一步一步地教他他 用后非常高興的說： “原來用這個東西這么方便以前不知道有這么方 便害得我一直用計算器麻煩死了” 我還教了他一些其他技巧他非常高 興慢慢地他對我有了好感主動和我聊起來最后走時他留給我了他的 電話和手機（與其合作是自然是的事了）在銷售中遇到被人拒絕是常事但被人拒絕后再找什么機會接近對方有時是需要細心的觀察才可以發(fā)現(xiàn)的三、信心做銷售不是一帆風(fēng)順的就像在大海航行的水手遇到風(fēng)浪一樣總 是難免的當初我被安排

5、到一個新的市場去的時候曾連續(xù)七個月沒有 簽單剛開始我對自己充滿信心但連續(xù)四個月都沒有“開張”時我便 堅持不住了很想放棄這塊市場的需求量很大就這樣放棄的話我又覺 得不甘心如果放棄只能用一個詞來形容我： 無能！何況公司并沒有責(zé) 怪我領(lǐng)導(dǎo)還經(jīng)常關(guān)心我、 問候我沒給我任何壓力不行我必須做出成績 來不能讓公司失望也不能讓自己失望話雖這么說但信心是需要用成功來灌溉的當一次又一次的失敗 后我的心就像谷底那顆已發(fā)黃的草一樣沒了任何激情產(chǎn)品沒有問題 銷售方式也沒有問題但這里的客戶為什么就是不接受我們呢通過仔 細的總結(jié)分析發(fā)現(xiàn)了兩個重要原因是： 1、這個新市場的客戶對我公 司不了解對我公司的產(chǎn)品還不信任 2、沒有

6、可利用資源針對以上問題 及時做了以下對策： 1、由我公司承擔路費邀請客戶到我公司考察并 做了一分典型行業(yè)客戶通訊錄 2、建立行業(yè)關(guān)系（如設(shè)計院、相關(guān)的 行業(yè)管理部門等他們手里有本地區(qū)行業(yè)里的一些有效信息通過他們 還可以拉攏和客戶的距離） 通過這次調(diào)整終于在第七個月里我簽了在 這個地區(qū)的第一筆合同做銷售的人都必需要有信心但如果只有信心我想再多的信心也 會被失敗耗光的四、關(guān)鍵人先找上面得知d公司近期有需求了解到j(luò)是技術(shù)專工w是他的主任采購 主要用他們兩人負責(zé)但本次我公司所涉及的設(shè)備通常情況下是由 j 說了算我去d公司找到了 j并和其建立關(guān)系并間接性的問他是否需要 找一下 wj 說你去和他打個招呼就可以了這個項目主要是他在負責(zé)并 告訴我說價格只要適中就行我按照他所說的做了將這次參與競爭的 單位一貫的報價進行了仔細分析然后報了一個中間價滿懷信心的等 待結(jié)果而結(jié)果卻讓我大失所望最后被 s 公司以最低價拿下