市場營銷的案例分析題與答案

1、案例一：一個美國鞋業(yè)公司派它的財務主管到一個非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打電報回來說：“這里的 人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。 接著該鞋業(yè)公司總經理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進行仔細的調查。一星期后，推銷員打電報回來說：“這里的 人不穿鞋，是一個巨大的市場”。 鞋業(yè)公司總經理為弄清情況，在派他的市場營銷副總經理去解決這個問題。兩星期后，市場營銷副總經理打電報回來說：“這里的 人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對腳會有好處。無論如何，我們必須再行設計我們的鞋子，因為他們的腳步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢，我們在開始之前必須得到部落首領的

2、合作。這里的人沒有什么錢，但他們生產有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計鞋的潛在銷售量在3年以上，因而我們的一切費用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級市場的費用，都得到補償?？偹闫饋恚覀冞€可以賺得墊付款的30利潤。我認為，我們應該毫不遲疑地去干?！彼伎挤治觯?、為什么三個調查員得到的結果不一致？2、該公司的副總經理的分析是否正確？其結果是否可作為企業(yè)的營銷機會？ 問題補充：請從市場營銷學的角度，結合市場營銷觀念：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念及社會營銷觀念分析問題。 參考答案一：1.因為他們看問題的角度不一樣，不穿鞋不代表他們不想穿鞋，只是因為腳氣的原因，其實不穿鞋走路肯定還是會不舒服的

3、，如果能穿著鞋沒有腳氣，我相信他們肯定會穿的。2.正確?？梢詭頇C會。這簡直就是一片藍海。產品要重新設計，適合當地人步子小的特點和腳氣問題。推銷方面只能靠對方的菠蘿賺錢了，這樣對方也消費的起。要獲得對方首領的支持，這樣銷售會變得更加容易，因為首領就是意見領袖。渠道方面要方便他們購買就行，主要就是處理好與歐洲連鎖超級市場的關系，這樣就能大獲成功！ 參考答案二：1，三個調查員發(fā)現需求的角度不一樣。第一個（財務主管）的眼光還停留在生產觀念和產品觀念的階段；第二個（推銷員）從市場營銷觀念的角度發(fā)現了當地市場的需求；第三個（營銷副總）比較牛x，但是從現實的角度來說，這種幾率幾乎為零。其實這種案例非常無聊

4、，就像那個 把梳子賣給和尚 的案例一樣，都是非常經典的偽案例。第2個問題要從多角度來看了，可以說他正確，可以作為企業(yè)的營銷機會。但是在現實中很少有這么做的，因為跨行業(yè)的風險太大。案例二：休布雷公司在美國伏持加酒的市場中，屬于營銷出色的企業(yè)，他們生產的史密諾夫酒在伏特加酒的市場占有率中達23。60年代，另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質量不比羅密諾夫酒低，而每瓶酒的價格卻比史密諾夫酒低i美元。按照慣例，休布雷公司面前有三條對策可用：第一降低1美元，以保住市場占有率。第二，維持原價通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。第三，維持原價，聽任市場占有率降低。由此看來，不論休布雷采取上述哪種策略

5、，都很被動，似乎將是輸定了。但是，該公司納市場營銷人員經過深思熟慮后，卻采取了令人們大吃一驚、意想不到的第四種策略。那就是將史密諾夫酒的價格再提高一美元，同時推出一種與競爭對手的新伏待加價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。問題分析：1第四種策略是否恰當？為什么？（6分）2這一策略使公司的目標市場策略發(fā)生了怎樣的變化?這個營銷方式在中國有個很好的典故“田忌賽馬”。提高一美元是公司在產品價值上的一種表面提升，不管有沒有明顯的效果，在同期推出的低價酒可以彌補之前的部分利潤虧損，做到產品多元化。這些做法在我看來只是整個競爭的開端，并且掌握了一定的主動性。也就是我們我們常說的戰(zhàn)略，之后我會根據對

6、手的表現做出不同的營銷方式。比如在同時爭取高端客戶的同時我會加大廣告宣傳力度，但是在實際銷售過程中我可能重點銷售低價酒品，因為大量的宣傳攻勢的同時我們應該考慮到消費者的反應周期，銷售低價酒品只是為了彌補一定的營銷費用。當然競爭對手也可能會發(fā)現我們的做法。但是我們的先手一招，使得我們的主動性能更好的贏取時間。如果對手對此沒有更多的反映，還是一味的推廣銷售高檔酒品。那么我們可以用在低端酒品中得來的資金，加大高檔酒品的宣傳攻勢。以這種做法根據不同的時期做不同的營銷方式。能更好的避開競爭對手。進而得到我們能夠接受和消化的市場，進而鞏固。在汽車行業(yè)也有這樣的營銷案例。說白了也就是借勢營銷，從對手的交手過

7、程中得到我們想要。例福特汽車公司開發(fā)的t型車，省去了一切多余的功能，完全是單一車型，單一顏色，后來又采用流水線生產，生產效率大大提高，成本大大降低，價格也一再降低。 1910年，每輛車950美元，1924年降到了每輛290美元，創(chuàng)造了同一車型累計銷售1500萬輛的世界紀錄。福特汽車公司幾乎擠垮了所有的競爭對手，成為美國最大的汽車公司。這是“生產觀念”的典型事例。產品觀念時間：19世紀末20世紀初產生背景：供給 需求經營的重點：注重質量，提供物美價廉產品此觀念認為：顧客歡迎質量好、價格合理的 產品-產品是被顧客買去的理論依據：質量控制在我國：“酒香不怕巷子深”“祖?zhèn)髅胤健币椎茫?“市場營銷近視癥

8、”典型口號：質量比需求更重要。 例美國的愛爾琴鐘表公司就是一個這樣的例子。該公司自1869年創(chuàng)立一直到上世紀50年代，一直被認為是美國最好的鐘表制造商之一。1958年以后其銷售額逐漸下降。消費者變化:從走時準確、名牌、能用一輩子甚至能傳子孫的手表-而趨于那些經濟、準確、方便、耐用、式樣新穎的手表；競爭者:許多手表制造商開始生產低檔品種，通過大眾分銷渠道大力推銷。愛爾琴公司:仍然迷戀于生產精美的傳統式樣的手表，這是該公司遭到挫折的根本原因。消費者喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品。這樣的企業(yè)致力于生產優(yōu)質產品并不斷改進產品。弊?。籂I銷近視癥，目光在產品而不在顧客需要推銷觀念時間：20世紀30

9、40年代產生背景：供給 需求賣方市場向買方市場過渡時期經營的重點：促銷和推銷方面此觀念認為：顧客一般不主動購買非必需的產品- 產品是被賣出去的理論依據：消費者心理學；各種推銷術推銷觀念盛行原因：企業(yè)之間競爭日益激烈易得：虛假推銷典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么推銷觀念：聽其自然則不足量購買 營銷管理的中心：積極推銷、大量促銷弊端：高風險市場營銷觀念：時間：20世紀50年代 產生背景： 買方市場經營的重點： 1.顧客導向2.整體性活動 3.注重效益觀念認為：實現企業(yè)目標的關鍵是切實掌握目標顧客的需求和愿望，并以顧客需求為中心，安排適當的市場營銷組合，采取比競爭者更有效的策略，滿足顧客的需求，

10、取得利潤。理論依據：消費者主權論；“顧客是上帝”典型口號：顧客需要什么，我們就生產供應什么四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意、盈利率 市場營銷觀念認為，實現企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望 社會市場營銷觀念:l 時間：20世紀70年代l 產生背景：社會整體利益受到沖擊l 經營的重點：社會的利益 企業(yè)利益 消費者利益 三者的統一l 社會市場營銷觀念是市場營銷觀念的進一步發(fā)展，使營銷觀念進入了一個更加完善的階段。 由于市場營銷觀念強調了滿足市場需求和實現企業(yè)的目標，卻忽視了

11、社會的利益，而顧客、企業(yè)的利益與社會公眾的利益可能是相悖的。試列舉出您所知道的提高顧客認知價值的具體方法？ 現象 你若想買去頭屑的洗發(fā)水,你選什么牌子?（海飛絲） 你若想買使頭發(fā)柔順的洗發(fā)水,你選什么牌子?（飄柔） 你的頭發(fā)若干澀、分叉,需要買營養(yǎng)頭發(fā)的洗發(fā)水,你選 什么牌子?（潘婷） 你若想專業(yè)美發(fā),你選什么牌子?（沙宣） 你若想使頭發(fā)烏黑亮麗、買適合中國人發(fā)質的洗發(fā)水,你選什么牌子?（潤妍）為什么不是所有洗發(fā)水的品牌都能做到這一點?這就是定位的作用,這就是定位在營銷中的重要性和意義所在.市場定位是根據競爭者現有產品在市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產品、形象

12、的活動過程。為什么營銷中需要定位 1、競爭的需要競爭到一定程度 同質化 獨特的競爭優(yōu)勢較難確定 定位 獲得獨特競爭優(yōu)勢關鍵詞:差異化（differentiation） 2、定位也是消費的需要（班尼路；美特斯邦威；佐丹奴；雅戈爾） 3、是企業(yè)營銷戰(zhàn)略制訂和實施的需要定位的本質是什么（如何理解定位） 位置 印象 理由 個性 優(yōu)勢 承諾 起點 訴求定位的結構和特點 結構：品牌定位由屬下產品的定位來具體詮釋和體現。特點：品牌定位具有相對穩(wěn)定性，而產品定位具有動態(tài)性、應變性和發(fā)展性。 產品整體概念對營銷管理的意義l 1. 產品整體概念體現了以顧客為中心的現代營銷觀念。l 2. 產品整體概念為企業(yè)開發(fā)適合

13、消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。l 3. 產品整體概念給企業(yè)產品開發(fā)設計提供了新的方向。l 4. 產品整體概念為企業(yè)的產品差異化提供了新的線索。l 5. 產品整體概念要求企業(yè)重視各種售后服務品牌對營銷者的作用l 1、有利于促進產品銷售，樹立企業(yè)形象。l 2. 有利于保護品牌所有者的合法權益。l 3. 有利于約束企業(yè)的不良行為。l 4. 有利于擴大產品組合。l 5. 有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略品牌給消費者帶來的益處l 有利于消費者辨認、識別及選購商品。l 2. 有利于維護消費者利益。l 3. 有利于促進產品改良，滿足消費需求改進商品包裝給企業(yè)帶來的效益 俗話說：“貨賣

14、一張皮?！币虼松唐返陌b要與其價值和質量表里一致，貨價相當。我國東北出口的優(yōu)質人參，開始采用木箱或紙盒包裝，每箱 2025 公斤，低劣的包裝使外商懷疑其是否是真正的人參。后來改用小包裝，不同等級的包裝不同，上品內用木盒，外套印花鐵盒，每盒 15支，精致美觀；一般的采用透明塑料盒包裝。由于采用等級包裝，東北人參身價倍增。 討論 1從我國東北人參由大包裝改為分類包裝后，商品身價倍增，對此你有何啟發(fā)? 2請你從周圍的商品中，舉一例也可采用分類包裝的商品，并說明如何包裝。 一個分析師曾這樣形容英特爾公司的定價政策：“這個集成電路巨人每12個月就要推出一種新的、具有更高盈利的微處理器，并把舊的微處理器的

15、價格定在更低的價位上以滿足需求?！碑斢⑻貭柟就瞥鲆环N新的計算機集成電路時，它的定價是1000，這個價格使它剛好能占有市場的一定份額。這些新的集成電路能夠增加高能級個人電腦和服務器的性能。如果顧客等不及，他們就會在價格較高時去購買。隨著銷售額的下降及競爭對手推出相似的集成電路對其構成威脅時，英特爾公司就會降低其產品的價格來吸引下一層次對價格敏感的顧客。最終價格跌落到最低水平，每個集成電路僅售200多一點，使該集成電路成為一個熱線大眾市場的處理器。通過這種方式，英特爾公司從各個不同的市場中獲取了最大量的收入。問題：l 1. 英特爾公司采取的是什么定價策略？l 2. 請說出英特爾公司采取這種定價策

16、略取得成功的原因。 nike在六種不同類型的商店中銷售其生產的運動鞋和運動衣：l 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。l 大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克產品。l 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產品。l 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。 l 耐克產品零售商店，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。l 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。如何向和尚推銷梳子，而且買得很好負責人問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。

17、甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 負責人問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。 負責人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！必撠熑梭@問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群

18、，可刻上積善梳三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。 把木梳賣給和尚，聽起來真有些匪夷所思，但不同的思維，不同的推銷術，卻有不同的結果。在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場來，那才是真正的營銷高手。還有人說和尚可以把梳子賣給拜佛的人 辟邪 給和尚回扣，讓他把這些梳子放在佛面前開光，告訴那些善男信女，梳了可保平 安。在梳子上刻上經文，先試銷幾箱看看吧！反正現在行情不景氣.和尚喜歡靜座，沒事拿疏子敲敲腦袋活血氣。和尚買了可以做為送香客的贈品向和尚強調梳子的保健功能，念經久了梳梳頭皮立馬又能念上兩個鐘 哩！

19、n個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把?！薄霸趺促u的？”甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把?！薄霸趺促u的？”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供

20、善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把?！敝髟囌唧@問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對主持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上積善梳三個字，便可做贈品?！弊〕执笙?，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝 圣者更多，香火更旺。然而故事并沒有結束。一挑戰(zhàn)者丁，找到主持人說，賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚源源不斷地買我的

21、梳子，至少也得上千萬吧。以一年為限。許多人都認為開玩笑成本分析他還是找到了那個主持，問他：您這邊每天大概能贈出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。他繼續(xù)問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，雖然是贈，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。他又問：你有沒有想過收費呢？主持回答：怎么收費？他說：到您這來的人有達官貴人，也有平民百姓。總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上下點工夫，讓您的梳子在價格上有了價值的區(qū)別？賣給不同的人。您在準備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了

22、，另一方面您的寺廟的檔次也就體現出來了。這個主持一聽，覺得有點道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。市場活動丁很快就請了幾個記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個盛大的“開光梳”儀式。當地的政府要人、各界明星都來了。當天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。丁又請人給這個寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個寺院成了當地的歷史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。這樣過了一段時間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。這個時候，丁找到主持說：你有沒有發(fā)現前來的香客您都沒有記錄。據我觀察

23、，有的香客都來了好幾次了。您是不是應該對經常來的香客提供一些紀念性的梳子呢？主持一聽，覺得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？丁說，我可以給你解決這個我問題，但是從今以后你必須聽我的。我保證你的主持能夠當的比現在還風光，寺院的香客更多。主持想了一想，還是相信了他。引入crm丁，購買了一些電腦，在寺院內很隱蔽地架構了一個局域網，連接到外部的internet。并安裝了一套crm系統。又設置了硬件設備。在梳子里面植入了fird芯片。只要香客一進入寺院，關于這個香客的詳細記錄就全部在crm系統里面展現出來。挖掘

24、客戶價值，數據庫營銷主持看到這么個東西大吃一驚。丁開始用crm來分析來寺院香客的詳細資料。經常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動。香火錢更多了。從那以后，香客們逢年過節(jié)的時候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。分析發(fā)現競爭對手反擊過了段時間。丁通過crm發(fā)現，有些香客來得少了。一打聽，原來不遠處也有一家寺院采取了同樣的贈送梳的方式。相當的一部分香客去了那家寺院。主持開始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各種渠道請這個重要人物

25、來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這個國外友人。國內外n多記者記錄了這一時刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了n把類似送國外友人的開光梳，不過是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀念。這個寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。銷售過程遠程控制寺院擴建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客，什么樣的人香客該出售或贈送什么樣的梳子。剛好這個時候，國外請這個主持去講學，主持不放心寺院里新來的小和尚。想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺筆記本電腦說：每天抽時間上網就可以指點你的小和尚了。于是，主持

26、雖然在國外，但是通過crm系統依然能知道寺院的運營情況。及時地指點小和尚?？蛻舴诸悓Ｈ斯芾懋數氐南憧?0%都到這家寺院來了。主持發(fā)現，雖然對香客進行信息分類管理，但是由于接待香客的和尚素質不一樣，經常出現出售錯了梳子。主持找到了丁。丁根據crm里的跟進記錄以及每個和尚接待香客的數量、次數、被香客投訴的次數將現在的和尚進行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了?？冃Э己酥鞒忠恢本褪怯袀€心病，就是寺院中有很多的和尚偷賴，但又趕不走。又向丁求救。丁對所有的和尚說：每個人必須要把自己所做的什么記錄在crm里，否則就請離開寺院。和尚們很聽話地照做了。丁

27、通過統計分析很快就發(fā)現了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了，寺院運營緊湊。銷售預測寺院運營真的很不錯。丁每個月都能通過crm的漏斗來預測下一階段能賣出多少梳子。寺院蒸蒸日上。一年過去了，丁不知道賣出了多少把梳子。他已經成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經很多了很多了。這個故事告訴我們：中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，但是要做大做強就必須要有戰(zhàn)略的眼光。對客戶的管理不可疏忽。crm是放在第一位置考慮的。這個故事還告訴我們：只要是企業(yè)都需要crm，選擇crm時不能只看技術因素，一定要選擇實用的crm，廠商的咨詢能力要適合企業(yè)自身的需要。故事還沒有結束。一天丁找到寺院的主持說：你看，我們賣梳子掙了不少錢，你

28、有沒有想過賣其他的東西呢？有沒有想過在其他地方開設分院呢？有沒有想過舉辦一個佛學院，培養(yǎng)后備人才？有沒有想過攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在nasdq上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢？.看完這個案例，先拋開案例的真實性與否，就作者的銷售思路就讓我感到贊嘆不已，典型的中國式聰明的集中體現啊！看看文中寫的，多有智慧，一個寺廟連crm都用上了，完全可以成為營銷的經典案例。尤其是文中的丁某，如果才俊簡直就是商業(yè)界的奇跡，稍加時日，成就必在比爾蓋茨之上。但是后來仔細一想，本文寫的東西完全就是狗屁不通啊，fucking bullshit!如果娛樂一下還是可以的，不過要是真的有人按著

29、去做的話，絕對是一個大sb！如果有人給我出這樣一個題目的話，我一定會把他罵一個狗血淋頭。如果是公司應聘出這樣的題目，我聽完肯定會轉身就走，因為這個公司的主管根本不懂銷售。上面的案例乍看之下確實精彩，但是也只是紙上談兵，不切實際。因為他根本沒有認識到題目所說的銷售對象-和尚，或者說他根本不知道一個真正的和尚是什么樣的。先不說營銷計劃的合理性，先從宗教角度來講。既然是和尚，那么他當然信仰佛教，佛教講究的是什么，六根清靜，沒有世俗雜念，那么你向和尚推銷還說得過去，要是教和尚怎么賺錢那你簡直就是對信仰的一種褻瀆了，要是碰上少林方丈那樣信仰不太忠誠但是也有商業(yè)頭腦的和尚還好，要真是一個信仰特堅定的和尚，

30、不大耳刮子扇你再拿掃帚給你轟出去就算是出家人慈悲了。這和你請一個回民吃豬肉的道理是一樣的，沒有認清對方的宗教信仰和禁忌，那么得到的結果只能說是活該。而且這樣做大大破壞了出家人的形象，使很多善男信女對寺院的好感度大大降低，反而會使這個寺院的人氣大大下降。如果是我說，像第一個和第二個的辦法雖然不聰明，但畢竟沒有壞處，可第三、第四種分別在教和尚觸犯禁忌，影響人家修行，他們的聰明實際在害人，簡直是罪大惡極啊。再從銷售的角度來看，這個題目的被推銷者是和尚，而推銷的商品是梳子，這從營銷學的角度來說就是一個很不合理的例子，市場營銷的基本在于供需，也就是說將可供應的商品銷售給需要的人，這才是正常的市場邏輯，而

31、題目完全是在違背這一市場規(guī)律，這和向死人推銷人壽保險，向小男孩推銷偉哥一樣，不但沒有意義，而且很弱智。任何一個公司在做營銷方案的話，都會確實一個消費群體，那么銷售人員就應該根據這個群體去推銷。比如推銷化妝品當然是選擇女性，尤其是年輕女性，當然男性也可以，只不過是讓他們送給自己的妻子或者戀人，最終的消費者還是女性，如果一個推銷員滿大街找光找老頭推銷美白護膚用品的話，有人敢買那肯定是精神有問題！所以與其費盡心思想怎么向和尚推銷一把梳子，不如想想怎么推銷給那些年輕漂亮的姑娘們，這個消費體可是更大更容易接受這種商品。一個“聰明”人在考慮如果向和尚推銷的時候，一個老實的推銷員可能已經向年輕的女性推銷中上

32、百把梳子了。所以說這個題目本身就是非常不合情理，不合市場規(guī)律的，如果有人一定要去實踐的話結果肯定是失敗的。中國式的畸形教育下經常會產生這樣的怪問題，認為這樣很新穎、很發(fā)散思維，思維是發(fā)散，但是散出去就很難回來了?？粗蝗簭拇髮W市場營銷等專業(yè)走出來的大學生，只會每天空談怎么向和尚推銷梳子，怎么向老頭推銷衛(wèi)生巾這些不切實際的怪談，教育的悲哀??！如果只是站在自己立場看問題，想象消費者要按自己的思路去做，那也就是個趙括馬謖的水平，永遠成不了周瑜、諸葛亮、司馬懿，永遠也不能成為一個好的銷售人員，只有真正站在消費者角度，以市場的眼光去看待問題的人才能成為一個好的銷售人員 芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂

33、襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆

34、蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃

35、薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇

36、螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂

37、薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆

38、裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀

39、蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄

40、衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻

41、螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆

42、薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀

43、裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄

44、蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈

45、袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃

46、螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕

47、薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄

48、螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈

49、蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂

50、袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇

51、螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁莀芄衿袁聿蒀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羅肀莈薀羄芃薃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆羀艿蝕薂罿莂蒂袁聿肁芅螇肈膄蒁蚃肇莆芄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿螃膅