商鋪續(xù)銷操作技巧PPT課件

1、 商鋪是萬達的銷售重點商鋪是萬達的銷售重點 特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期特別從首次開盤至大商業(yè)開業(yè)前，有近一年的續(xù)銷期 是重中之重！一直在培訓！銷售難！為什么難？是重中之重！一直在培訓！銷售難！為什么難？ 1、目前看，沒有立竿見影、一招制敵的方法和/技巧 2、相比首開確實難； 3、是不是銷售邏輯不對？ 前言前言 前言前言 今天主要分享自己對于商鋪續(xù)銷的一些思考，不是標準答案； 希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自希望能激發(fā)一下大家，找到一些商鋪銷售規(guī)律，并結(jié)合自 身項目情況制定一套切實可行的銷售方法，實現(xiàn)續(xù)銷突破！身項目情況制定一套切實可行的銷售方法，實現(xiàn)續(xù)銷突

2、破！ 萬達是如何賣商鋪的？萬達是如何賣商鋪的？ 商鋪續(xù)銷的難點是什么？商鋪續(xù)銷的難點是什么？ 如何做好商鋪續(xù)銷？如何做好商鋪續(xù)銷？ 三個問題三個問題 第一部分：萬達如何賣商鋪第一部分：萬達如何賣商鋪 經(jīng)歷過首開的同事請舉手！經(jīng)歷過首開的同事請舉手！ 都說續(xù)銷難、為什么沒人說首開難？都說續(xù)銷難、為什么沒人說首開難？ 萬達商鋪首次開盤前營銷規(guī)定動作萬達商鋪首次開盤前營銷規(guī)定動作 萬達廣場首次開盤前營銷規(guī)定動作核心要點包括：萬達廣場首次開盤前營銷規(guī)定動作核心要點包括：3 3個推廣階段、個推廣階段、6 6類推廣訴類推廣訴 求、求、9 9大關(guān)鍵活動。大關(guān)鍵活動。 拿地拿地 3030天后天后 6060天后

3、天后6565天后天后7070天天8080天天9090天天9595天天100100天天120120天天 品牌館開放品牌館開放 1 1 開工慶典開工慶典 2 2 萬達中國行萬達中國行 3 3 區(qū)域發(fā)區(qū)域發(fā) 展論壇展論壇 4 4 售樓處開放售樓處開放 5 5 大型演唱會大型演唱會6 6 投資論壇投資論壇 7 7 產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會8 8 認籌活動認籌活動9 9 活活 動動 訴訴 求求 萬達品牌萬達品牌 萬達廣場形象萬達廣場形象 區(qū)域價值炒作區(qū)域價值炒作 項目整體形象項目整體形象 投資概念炒作投資概念炒作 推售產(chǎn)品信息推售產(chǎn)品信息 1 1、規(guī)定動作規(guī)定動作 2、各項規(guī)定動作的作用 （1）品牌館開放：

4、將推廣期前置，通過體驗讓受眾直接熟悉、理解、接受萬 達品牌形象。 （2）開工慶典：引發(fā)話題、項目起勢，奠定萬達品牌形象；提高政府和媒體 的美譽度，從而迅速使萬達品牌被當?shù)馗唠A階層接受。 （3）萬達中國行：強化萬達品牌和實力，形成良好口碑，最終提高大眾對萬 達品牌的美譽度。 （4）售樓處開放：宣傳造勢，首次引發(fā)萬達受追捧的市場現(xiàn)象，傳遞信息， 提高認知。 （5）首次圍擋出街：展現(xiàn)萬達氣勢，提高市場認知。 （6）軟文八大篇：層層遞進解讀萬達品牌、實力和實例。 萬達商鋪首次開盤營銷規(guī)定動作萬達商鋪首次開盤營銷規(guī)定動作 2、各項規(guī)定動作的作用 （7）專題（區(qū)域/經(jīng)濟/產(chǎn)品）論壇：通過活動將政府重視、專

5、家證言、投資 者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場對項目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民 關(guān)注、全民認可、全民追捧的社會輿論。 （8）認籌：集中并擴大展現(xiàn)購買需求，通過銷售手段擠壓客戶，形成要搶購 的心理暗示。 （9）裝戶：把握客戶真實意向，利用信息不對稱性進行客戶擠壓，引導客戶。 （10）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響， 提高成交率，并通過延續(xù)一周的活動制造現(xiàn)場熱銷氛圍，形成強銷期。 萬達商鋪首次開盤營銷規(guī)定動作萬達商鋪首次開盤營銷規(guī)定動作 3 3、規(guī)定動作希望達到的目標、規(guī)定動作希望達到的目標 （1）高舉高打，樹立萬達品牌的絕對領(lǐng)軍地位，品牌落地，形成市場膜拜、 高知名

6、度，實現(xiàn)萬達對投資產(chǎn)品的高溢價和快速去化的雙重要求； （2）迅速激發(fā)市場投資熱情，提升蓄客量； （3）創(chuàng)造市場熱捧氛圍，形成客戶擠壓：釋放“一鋪難求”、“要找關(guān)系才 能買到”、“找關(guān)系也不一定買得到”等信息，形成“買萬達商鋪真的很不 容易”、“能買到就行，別挑了”的市場口碑，制造產(chǎn)品稀缺性的市場共識， 引發(fā)市場熱搶。 萬達商鋪首次開盤營銷規(guī)定動作萬達商鋪首次開盤營銷規(guī)定動作 無數(shù)的成功案例證明了商鋪首開動作的正確性；首開時，我們做無數(shù)的成功案例證明了商鋪首開動作的正確性；首開時，我們做 了那么多的技術(shù)動作，吸引市場的關(guān)注、形成火爆的氛圍、客戶了那么多的技術(shù)動作，吸引市場的關(guān)注、形成火爆的氛圍、

7、客戶 的追捧、實現(xiàn)成交！的追捧、實現(xiàn)成交！ 商鋪續(xù)銷期呢？商鋪續(xù)銷期呢？ 沒有那么多技術(shù)動作支撐、怎么可能有：沒有那么多技術(shù)動作支撐、怎么可能有： 市場的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購！市場的關(guān)注、火爆的氛圍、客戶的追捧和搶購！ 所以，商鋪續(xù)銷的重點就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動所以，商鋪續(xù)銷的重點就是：如何從延續(xù)首開規(guī)定動 作正確性的角度、來思考難點和應對！作正確性的角度、來思考難點和應對！ 賣不好是正常，你指望商鋪客戶像住宅客戶一樣，進門 問產(chǎn)品、傳遞價值、匹配需求、討價還價、實現(xiàn)成交？ 第二部分：商鋪續(xù)銷難點及應對思考第二部分：商鋪續(xù)銷難點及應對思考 難點一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)

8、難點一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 1 1、續(xù)銷期商鋪出街廣告、續(xù)銷期商鋪出街廣告 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 很多項目續(xù)銷期商鋪很多項目續(xù)銷期商鋪 廣告，都是：最高折廣告，都是：最高折 扣、優(yōu)惠、最低價格、扣、優(yōu)惠、最低價格、 珍藏加推珍藏加推 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 如果你是客戶，什么感覺？ 麻木？無視？記不住麻木？無視？記不住? ?鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)？ 2 2、請各位思考：、請各位思考： （1 1）城市里有幾十個廣告訴求類似的項目正在和你搶生意，幾百個客戶分布在各個）城市里有幾十個廣告訴求類似的項目正在和你

9、搶生意，幾百個客戶分布在各個 城市角落，他們一天接受幾百個廣告，說：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到城市角落，他們一天接受幾百個廣告，說：便宜、難得、你買吧！這樣能讓人注意到 你，并且把你的信息傳達給身邊的目標客戶嗎？你，并且把你的信息傳達給身邊的目標客戶嗎？ （2 2）如果這次是）如果這次是【珍藏珍藏】，那之前和之后推售的商鋪是什么？，那之前和之后推售的商鋪是什么？ （3 3）續(xù)銷商鋪廣告出街、一個來訪價值多少錢？二千元）續(xù)銷商鋪廣告出街、一個來訪價值多少錢？二千元/ /個，算便宜的；訴求有效嗎？個，算便宜的；訴求有效嗎？ 為什么首開推廣規(guī)定動作中不用價格、折扣吸引市場？為什么首開推廣規(guī)

10、定動作中不用價格、折扣吸引市場？ 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 3 3、打開思維，我們來做一個小實驗：我說一個產(chǎn)品、你腦海里出現(xiàn)、打開思維，我們來做一個小實驗：我說一個產(chǎn)品、你腦海里出現(xiàn) 的品牌是什么？的品牌是什么？ 加多寶、王老吉加多寶、王老吉 香飄飄、優(yōu)樂美香飄飄、優(yōu)樂美 蘋果、三星蘋果、三星 寶馬、奔馳寶馬、奔馳 淘寶、京東淘寶、京東 干露露干露露 郎咸平郎咸平 聰哥聰哥 涼茶： 奶茶： 手機： 汽車： 網(wǎng)購： 網(wǎng)絡類藝人： 經(jīng)濟類名人： 微博紅人、國民XX： 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入

11、價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 這些品牌有個共性：他們都是各個領(lǐng)域里賣的好，為什么賣的好這些品牌有個共性：他們都是各個領(lǐng)域里賣的好，為什么賣的好？ 答案是，他們都在自己的領(lǐng)域，擁有很高知名度！ 比如比如: :我們項目在論壇活動中嘉賓請的最多的我們項目在論壇活動中嘉賓請的最多的郎咸平郎咸平 高知名度在于：產(chǎn)品信息容易被捕捉，被市場和客戶主動關(guān)注和傳高知名度在于：產(chǎn)品信息容易被捕捉，被市場和客戶主動關(guān)注和傳 播，而不在于是否投了很多廣告；播，而不在于是否投了很多廣告； 4 4、再看首開推廣規(guī)定動作希望達到的目標：、再看首開推廣規(guī)定動作希望達到的目標： 就是高舉高打、強勢樹立第一品牌形象；建

12、立高知名度；就是高舉高打、強勢樹立第一品牌形象；建立高知名度； 創(chuàng)造事件話題、短期釋放各類價值及利好、形成追捧輿論、引發(fā)創(chuàng)造事件話題、短期釋放各類價值及利好、形成追捧輿論、引發(fā) 市場市場/ /客戶主動關(guān)注和傳播；客戶主動關(guān)注和傳播； 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！狹路相逢、勇者勝！勇者：體力好！ 首開時，就算競品體力再好，拼的過我們嗎？首開時，就算競品體力再好，拼的過我們嗎？ 通過首開規(guī)范動作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！通過首開規(guī)范動作得到的啟示：狹路相逢、名氣大的勝！ 5 5、續(xù)銷期應持續(xù)創(chuàng)造營銷事件，重建高知名度、續(xù)

13、銷期應持續(xù)創(chuàng)造營銷事件，重建高知名度 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 同質(zhì)化：例：同質(zhì)化：例：王露露和干露露身材長相一樣、唯一差異：知名度；八千VS八萬； 高噪音：高噪音：你的1個廣告，市場100個廣告在干擾；但娛樂版再多新聞，你也會關(guān)注干露露的新聞； 高費效：高費效：你的競爭對手越來越多，費效比越來越高，這是必然；以前一版廣告解決問題、現(xiàn)在需要投 兩版，因為“狼多肉少”了。 （1 1）持續(xù)制造事件、重點通過意見領(lǐng)袖傳播、激發(fā)市場關(guān)注，重建）持續(xù)制造事件、重點通過意見領(lǐng)袖傳播、激發(fā)市場關(guān)注，重建 首開時高知名度，實現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費效的競爭突破；首開

14、時高知名度，實現(xiàn)續(xù)銷期同質(zhì)化、高噪音、高費效的競爭突破； （2 2）其實我們可以炒作的事件題材很多：）其實我們可以炒作的事件題材很多： 萬達：萬達：規(guī)模發(fā)展、非凡實力、海外拓展、收購、董事長. 項目：熱銷、工程節(jié)點、樣板段開放、活動、開業(yè)、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶項目：熱銷、工程節(jié)點、樣板段開放、活動、開業(yè)、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶. 社會事件：社會事件：可以主辦、可以參與、可以借勢、可以旁觀. 其他：其他：公益倡導、節(jié)慶、客戶關(guān)懷. 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) （3 3）如何制造事件：）如何制造事件： 傳統(tǒng)傳統(tǒng)/ /被動：產(chǎn)品被動：產(chǎn)品形象形象/ /定位

15、定位/USP/USP訴求點訴求點媒體媒體客戶客戶 事件事件/ /主動：制造關(guān)注點主動：制造關(guān)注點嘴巴嘴巴/ /媒體媒體/ /網(wǎng)絡網(wǎng)絡圍觀效應圍觀效應客戶客戶/ /關(guān)注商品關(guān)注商品 一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 費用居高不下的原因就是：我們的產(chǎn)品/商鋪很難與客戶見面， 如果想見，必須投放一次；見一次投一次；“約會”成本太高； 不想見也行，你的客戶會被“情敵”“約會”； 只為一件事：產(chǎn)品是否一直活在受眾的嘴巴當中，是否一直在 社會上有 “事跡”流傳，從而影響更多的人。 案例案例2 2：曲總裁定購湛江曲總裁定購湛江LOFT LOFT 引發(fā)的圍觀效應引發(fā)的圍觀效應

16、一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn)一、傳統(tǒng)廣告逐漸失效、陷入價格戰(zhàn) 難點二、難以激發(fā)客戶投資需求難點二、難以激發(fā)客戶投資需求 1 1、什么是投資需求？、什么是投資需求？ 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 當你認為商品能成為投機或致富工具時，心態(tài)貪婪、占有、急切；貪婪、占有、急切； 如果你項目如果你項目120120萬的商鋪，賣你萬的商鋪，賣你100100萬，買嗎？萬，買嗎？ 如果打個如果打個5 5折、賣你折、賣你6060萬，買嗎？萬，買嗎？ 因為當商品為滿足基本需求或你沒有需求或可有可無時，你的心理通常視 實際需求而發(fā)，心態(tài)理性且謹慎；心態(tài)理性且謹慎； 其實投資需求人人都有；其實投

17、資需求人人都有； 2 2、不動產(chǎn)投資需求特征、不動產(chǎn)投資需求特征 住宅：必需品、剛性需求、客戶是自發(fā)需求客戶是自發(fā)需求、不買結(jié)不了婚、丈母娘不答應 賣產(chǎn)品、賣價格、賣服務！賣產(chǎn)品、賣價格、賣服務！ 商鋪商鋪/ /投資品：投資品：非剛需、可選擇多、客戶需要激發(fā)和誘導客戶需要激發(fā)和誘導、買不買，都能應付 丈母娘 賣位置？賣價格？賣增值？賣租金？賣位置？賣價格？賣增值？賣租金？ 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 3 3、如何激發(fā)客戶的投資需求？、如何激發(fā)客戶的投資需求？ 首開，通過集中、多頻次的推廣、大型活動、人氣擠壓，由外而內(nèi)的營造搶首開，通過集中、多頻次的推廣、大型活動、人氣擠壓

18、，由外而內(nèi)的營造搶 購、稀缺氛圍，解決客戶信心，實現(xiàn)成交；購、稀缺氛圍，解決客戶信心，實現(xiàn)成交； 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 續(xù)銷，無集中推廣、大型活動、搶購氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需續(xù)銷，無集中推廣、大型活動、搶購氛圍、難以激發(fā)客戶投資需求；更需 我們自上而下、由內(nèi)而外的營造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情；我們自上而下、由內(nèi)而外的營造局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資熱情； 客戶激發(fā)你；客戶激發(fā)你； 主動自我激發(fā)或被領(lǐng)導、同事激發(fā)、再激發(fā)客戶；主動自我激發(fā)或被領(lǐng)導、同事激發(fā)、再激發(fā)客戶； 4 4、如何自我激發(fā)？、如何自我激發(fā)？品牌洗腦品牌洗腦 首先操盤手和管理層自我洗腦，

19、高度認可萬達品牌、產(chǎn)品價值，每位員工都 擁有強大的自豪感，并積極的將這種自信傳遞給客戶，感染每一個人，關(guān)鍵 是，自己信，才能讓客戶信！自己信，才能讓客戶信！ （1 1）只有深刻理解萬達商鋪核心價值，才能建立真正的自信；）只有深刻理解萬達商鋪核心價值，才能建立真正的自信； （2 2）全面解讀和傳遞萬達品牌和廣場的核心價值，才能超越競爭對手；）全面解讀和傳遞萬達品牌和廣場的核心價值，才能超越競爭對手； （3 3）有效建立萬達商鋪價值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動用價格策略，快）有效建立萬達商鋪價值與客戶利益的直接關(guān)聯(lián)，才能動用價格策略，快 速實現(xiàn)成交。速實現(xiàn)成交。 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激

20、發(fā)客戶投資需求 5 5、問題：、問題： 一場飯局上，如何三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶；一場飯局上，如何三句話向意見領(lǐng)袖傳遞熱銷氛圍、激發(fā)客戶； （1）不好意思，有個大客戶今天專門回來看鋪，營銷總在陪同，請假、來不了 （2）剛才財務總來電請假，遲到一會，還在陪銀行領(lǐng)導看工地，確定位置 （3）工程副總向總經(jīng)理抱怨，營銷總不幫他解決關(guān)系戶 二、難以激發(fā)客戶投資需求二、難以激發(fā)客戶投資需求 難點三、難以消除客戶價格抗性難點三、難以消除客戶價格抗性 問題：你會對問題：你會對6060萬的商鋪產(chǎn)生購買意向？萬的商鋪產(chǎn)生購買意向？ 因為你是新客戶，不清楚產(chǎn)品的價值、無法判斷、所以不知道是貴還是便宜；

21、 因為你是老客戶、清楚項目商鋪的價值和價格的關(guān)系，所以產(chǎn)生購買意向； 三、難以消除客戶價格抗性三、難以消除客戶價格抗性 案例案例3 3：齊白石換蝦的故事：齊白石換蝦的故事 齊白在石路上遇一賣蝦小販，問：“這一筐蝦賣多少錢？ ”菜販答50 元， 齊白石又問：“我用我這幅畫的蝦，換你一框蝦，如何？”菜販 氣憤地說：“你這老頭腦子有病吧，要拿你的假蝦換我的真蝦！” 三、難以消除客戶價格抗性三、難以消除客戶價格抗性 1 1、一個不了解產(chǎn)品價值的客戶，任何報價都是高的！、一個不了解產(chǎn)品價值的客戶，任何報價都是高的！ 商鋪不是住宅、客戶本身沒需求、不清楚價值、價值5萬的商鋪、1萬也不買； 2 2、不是所有

22、人都是你的客戶，重視老客戶維系、不是所有人都是你的客戶，重視老客戶維系 老客戶認可萬達商鋪價格/價值、并能正向傳播、影響身邊人、樹立口碑； 3 3、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度、重視老客戶維系、挖掘工作的執(zhí)行力度 不要用他的時才想起！項目客戶維系體系？種子客戶數(shù)據(jù)庫、老客戶來訪記錄； 這就是為什么續(xù)銷廣告上了價格、促進來訪效果還是不佳、客戶到這就是為什么續(xù)銷廣告上了價格、促進來訪效果還是不佳、客戶到 了現(xiàn)場給折扣，也激發(fā)不了購買意愿的原因；有點感覺了嗎？了現(xiàn)場給折扣，也激發(fā)不了購買意愿的原因；有點感覺了嗎？ 三、難以消除客戶價格抗性三、難以消除客戶價格抗性 案例案例4 4：例：首開時，老

23、王以：例：首開時，老王以5 5萬萬/ /平、認購平、認購1 1間商鋪、成為萬達業(yè)主間商鋪、成為萬達業(yè)主 老王對自己購買的商鋪的有信心；隨時向身邊人傳遞對萬達價值認可；老王對自己購買的商鋪的有信心；隨時向身邊人傳遞對萬達價值認可； 維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬達商鋪值維系好老客戶、帶出去的口碑就是萬達商鋪值4-64-6萬；萬； 慢慢的慢慢的.市場上，樹立了萬達商鋪市場上，樹立了萬達商鋪4-64-6萬元的價值認知；萬元的價值認知； 維系好老客戶關(guān)系，那么，萬達商鋪價格體系就能一直樹立在圈層中、市場中！維系好老客戶關(guān)系，那么，萬達商鋪價格體系就能一直樹立在圈層中、市場中！ 價格策略才有效價格策略

24、才有效! ! 生意伙伴認為：老王比我精明，他5萬買，萬達肯定值6萬； 好朋友認為：老王比我成功，他5萬買，萬達一定值5萬； 朋友認為：老王沒我有關(guān)系，我可以要折扣，4萬就可以買到； 三、難以消除客戶價格抗性三、難以消除客戶價格抗性 難點四、客戶洗腦難難點四、客戶洗腦難 沒辦法改變市場變化和銷售環(huán)境、只有改變我們自己！沒辦法改變市場變化和銷售環(huán)境、只有改變我們自己！ 用激情彌補、讓每一句說辭、動作都具有煽動力，更能感染周圍的人！用激情彌補、讓每一句說辭、動作都具有煽動力，更能感染周圍的人！ 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 1 1、情緒的作用、情緒的作用 （1 1）情緒的變化決定說辭的效果）情緒的變

25、化決定說辭的效果 不同的情緒，一句“萬達廣場就是城市中心”有N種的理解 萬達廣場就是城市中心？懷疑、猶豫、遲疑、低迷. 萬達廣場就是城市中心！自信、堅決、肯定、高亢. （2 2）情緒決定技術(shù)動作的最終效果！）情緒決定技術(shù)動作的最終效果！ 某項目與競品同樣在超市做展點，競品項目安排1個銷售員接待留電話，我們 則是一個銷售帶著幾個小蜜蜂激情吆喝、積極派單激情吆喝、積極派單并陪看房車，有意向的客 戶第一時間送到現(xiàn)場同樣做展點，效果大不同 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 激情是一切技術(shù)動作的催化劑！激情是一切技術(shù)動作的催化劑！ 有激情，每天都是首開！每天都是賣房子的好日子！有激情，每天都是首開！每天都是

26、賣房子的好日子！ 案例案例5 5：資陽項目如何帶動團隊激情：資陽項目如何帶動團隊激情 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 案例案例5 5：資陽項目如何帶動團隊激情：資陽項目如何帶動團隊激情 （1 1）管理者的作用?。┕芾碚叩淖饔茫∑渖碚?，不令而行；其身不正，雖令不從；其身正，不令而行；其身不正，雖令不從； （2 2）根據(jù)項目指標、每個人都有分解具體的個人數(shù)字目標）根據(jù)項目指標、每個人都有分解具體的個人數(shù)字目標； 年度、月度、周度、每日/回訪、陌拜、接待、成交； （3 3）每一次開盤或加推都有明確的行動目標；）每一次開盤或加推都有明確的行動目標； 銷售目標認籌意向客戶數(shù)量來訪量渠道1/渠道2/渠道3.

27、（%） （4 4）團隊每個人都有強烈的存在感和自豪感、）團隊每個人都有強烈的存在感和自豪感、包括客服同事包括客服同事； （5 5）隨時傳遞）隨時傳遞萬達簡單直接的企業(yè)文化、讓激情自信、使命必達的營銷性格，都 深入每個人的骨子里； 四、客戶洗腦難四、客戶洗腦難 難點五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低難點五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 虛擬客戶：聰哥虛擬客戶：聰哥 70后、土生土長的三線城市中小企業(yè)主； 投資渠道不多、近期嘗試分散資金風險進行新的投資； 從朋友那里發(fā)現(xiàn)商鋪也是不錯的投資渠道、有初次購買商鋪意愿； 知道萬達牛，但不了解萬達； 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 案例案例6 6：某項目商鋪客戶接待過程：

28、某項目商鋪客戶接待過程 某天某天.聰哥沖著萬達品牌、帶著一點崇敬、自發(fā)來到售樓部聰哥沖著萬達品牌、帶著一點崇敬、自發(fā)來到售樓部 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 大家一起來找茬，看看續(xù)銷期成交難的原因到底是什么！大家一起來找茬，看看續(xù)銷期成交難的原因到底是什么！ 過程中、說錯什么話、做錯什么事！過程中、說錯什么話、做錯什么事！ 首訪：首訪： 聰哥：聰哥：售樓部沒什么人、和想象的“高大上”萬達差遠了 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：終于來了個商鋪客戶、興奮、積極積極 “你好，這邊請，我為你介紹下萬 達品牌.我們規(guī)模全市最大的我們規(guī)模全市最大的.商鋪總體量共商鋪總體量共5 5萬方萬方. .” 聰哥：聰

29、哥：“不用介紹品牌、我很了解萬達，非常認可！你們賣那？” 反復兩輪反復兩輪 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：真直接，看來意向很強，看樣子挺傻，爭取拿下“目前這里、那里都 有、單價約3萬、2萬” 聰哥：聰哥：旁邊項目才賣8千、總價才70萬、還是去旁邊看看；“錢不是問題、我回去 和家人商量下” 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“其實萬達的產(chǎn)品和其他項目的有很大不同的其實萬達的產(chǎn)品和其他項目的有很大不同的”“那你下次什么時候 有時間？” 劇本一：劇本一： 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 視頻連接視頻連接 1 1周后、國慶下發(fā)促銷、回訪周后、國慶下發(fā)促銷、回訪 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，上次你看的那套商鋪

30、回去考慮的如何？我們最近可 能有些促銷政策促銷政策出來，您抽個時間過來看，我看能不能到時幫您申請幫您申請優(yōu)惠？” 聰哥：聰哥：“多少促銷？”“平時忙、你肯定知道多少促銷”“說了我就來，我還可 以介紹朋友一起來” 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：. 2 2周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪周后、感恩季下發(fā)促銷、回訪 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近感恩回饋，您趕快過來，要不買不到的！” 聰哥：聰哥：又有活動，肯定不好賣！又有活動，肯定不好賣！“我最近出差，有時間就來” 4 4周后、指標及考核壓力、回訪周后、指標及考核壓力、回訪 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我是.，我們最近搞活動，來了都有禮品送，你來看看

31、吧” 聰哥：挺好有東西拿，反正沒事，去看看；“好” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 二訪：二訪： 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，我們推出幾套珍藏商鋪珍藏商鋪，很多人想買，我和領(lǐng)導關(guān)系很好，您過來 我到時引薦我領(lǐng)導給您，遲了就買不到了！” 聰哥：聰哥：珍藏？好的肯定早賣了，珍藏一定不好賣！想忽悠我？珍藏一定不好賣！想忽悠我？ 領(lǐng)導出場：領(lǐng)導出場： 領(lǐng)導：領(lǐng)導：“聰哥，你好，到我辦公室聊” 領(lǐng)導在辦公室領(lǐng)導在辦公室安靜的、專業(yè)的、詳細的分析了：萬達金街未來前景、商業(yè)規(guī)劃、租金、安靜的、專業(yè)的、詳細的分析了：萬達金街未來前景、商業(yè)規(guī)劃、租金、 產(chǎn)品優(yōu)劣勢、投資回報率產(chǎn)品優(yōu)劣勢、投資回報率.

32、聰哥：聰哥：商鋪還有幾百套沒賣、開業(yè)時間也早、不急、200200萬預算可以很多選擇萬預算可以很多選擇； “我只有我只有5050萬投資、想買一環(huán)鋪萬投資、想買一環(huán)鋪” 領(lǐng)導：領(lǐng)導：. . “我還有點事，我們下次再聊我還有點事，我們下次再聊” 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“5050萬？要不你看看我們公寓？萬？要不你看看我們公寓？” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 視頻連接視頻連接 劇本一，錯在劇本一，錯在哪哪？ 客戶意向度客戶意向度，來時來時2020、離開、離開1 1， 因為說錯話因為說錯話，被被我們自己我們自己干掉的客戶有多少？干掉的客戶有多少？ 只要客戶進入售樓部、判斷有一定購買能力、對商鋪

33、有意向、都 應視其為目標客戶、如沒能實現(xiàn)成交、那一定是我們過程中說錯 話、做錯事！ 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 劇本二：劇本二： 首訪：首訪： 聰哥：聰哥：售樓部沒什么人、但現(xiàn)場品質(zhì)還不錯、看起來還比較熱烈 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：SPSP“該你接待” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問2 2： SPSP“我馬上有商鋪大客戶來我馬上有商鋪大客戶來”“你接吧你接吧” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：熱情熱情 “ “我們?nèi)f達品牌我們?nèi)f達品牌.”.” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：耐心耐心 “ “我們?nèi)f達品牌我們?nèi)f達品牌.”.” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1： 答非所問答非所問“我們?nèi)f達最近幾個月又有新的進步了我們?nèi)f達最近

34、幾個月又有新的進步了.”.” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問答非所問“你看足球嗎？你知道萬達入股馬競嗎？你看足球嗎？你知道萬達入股馬競嗎？” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問答非所問“聰哥，你來，肯定是聰哥，你來，肯定是沖著萬達品牌來的沖著萬達品牌來的，你讓我把萬達介，你讓我把萬達介 紹完吧紹完吧” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 劇本二：劇本二： 首訪：首訪： 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：接電：接電“我們領(lǐng)導很忙、今天不一定能約上、你先來了解下情況吧我們領(lǐng)導很忙、今天不一定能約上、你先來了解下情況吧” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問答非所問“核心商圈商鋪賣多少錢核心商圈商鋪賣多少錢

35、.” “.” “黃銅比黃金便宜，你買黃銅比黃金便宜，你買 嗎？嗎？. . 這是我們首開、熱銷！這是我們二開這是我們首開、熱銷！這是我們二開.熱銷！熱銷！” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1:1:答非所問答非所問“我在郊區(qū)給你修個全世界開間、進深最漂亮的商鋪你買嗎？我在郊區(qū)給你修個全世界開間、進深最漂亮的商鋪你買嗎？. . 商鋪買什么？商鋪買什么？. . 這是我們?nèi)_位置、熱銷！這是我們?nèi)_位置、熱銷！.”.” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：答非所問：答非所問：放眼全世界商業(yè)地產(chǎn)萬達有競爭對手嗎？放眼全世界商業(yè)地產(chǎn)萬達有競爭對手嗎？” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問2 2：SPSP“你的租賃客戶來了，要不我先幫你接待下你的租賃客

36、戶來了，要不我先幫你接待下” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：真誠真誠“前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考前期推售的七七八八了，剩下的幾間，太大，我都不建議你考 慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個自用商家在談慮，大的商鋪我們首先不考慮投資客戶，現(xiàn)在有幾個自用商家在談” ” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 劇本二：劇本二： 首訪：首訪： 聰哥：聰哥：“你們現(xiàn)場畫架上不是說有新品開盤嗎？你們現(xiàn)場畫架上不是說有新品開盤嗎？” 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：真誠真誠“我們下批次估計是月底，具體不清楚、不確定我們下批次估計是月底，具體不清楚、不確定” SPSP“我給你登個信息

37、、不好意思拿成租賃登記本了我給你登個信息、不好意思拿成租賃登記本了” SPSP“我客戶來了，找關(guān)系找到我們領(lǐng)導了，我過去看看我客戶來了，找關(guān)系找到我們領(lǐng)導了，我過去看看” “有消息通知你有消息通知你” ” 聰哥：聰哥：. 認籌前認籌前、回訪、回訪 置業(yè)顧問置業(yè)顧問1 1：“聰哥，我是萬達聰哥，我是萬達. 不好意思一直忙，沒給你聯(lián)系，最近不好意思一直忙，沒給你聯(lián)系，最近.你你 趕緊來，不好意思趕緊來，不好意思，我，我要接個電話要接個電話，我等你，我等你” 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 二訪：約在周末到達、現(xiàn)場有暖場、逼籌二訪：約在周末到達、現(xiàn)場有暖場、逼籌 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥

38、，我聰哥，我那邊客戶過來辦手續(xù)那邊客戶過來辦手續(xù)，我請我們經(jīng)理給你介紹下，我請我們經(jīng)理給你介紹下” 經(jīng)理：經(jīng)理：“今天不是只請關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎今天不是只請關(guān)系戶嗎？選房按順序，不知道嗎.”.” 經(jīng)理：經(jīng)理：“不好意思，今天只對關(guān)系戶認籌不好意思，今天只對關(guān)系戶認籌”“”“今天來的都是關(guān)系戶今天來的都是關(guān)系戶” ” “不知道不知道 領(lǐng)導有無時間，認了籌才能見副總、看位置領(lǐng)導有無時間，認了籌才能見副總、看位置”“”“你有自營商戶的營業(yè)執(zhí)照嗎？你有自營商戶的營業(yè)執(zhí)照嗎？” 聰哥：聰哥：不小心聽見：經(jīng)理對置業(yè)顧問說不小心聽見：經(jīng)理對置業(yè)顧問說“不認籌，你讓我見什么？不認籌，你讓我見什么？

39、” 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問：“聰哥，錢可以退的聰哥，錢可以退的”；“機會難得，今天我們副總剛好有空機會難得，今天我們副總剛好有空, ,我去我去 看看看看”；萬達少您一個客戶無所謂，萬達少您一個客戶無所謂，萬達不在乎你、我在乎你萬達不在乎你、我在乎你” 聰哥：聰哥：.滿滿的不安、欣賞、萬達人真不錯；滿滿的不安、欣賞、萬達人真不錯； 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 三訪：商鋪加推三訪：商鋪加推前、見領(lǐng)導前、見領(lǐng)導 聰哥：辦公室好多酒、茶、煙聰哥：辦公室好多酒、茶、煙/ /辦公室好亂、茶杯真多，來的人應該不少辦公室好亂、茶杯真多，來的人應該不少 領(lǐng)導：領(lǐng)導：“不好意思、你是某人的朋友吧，他們要

40、不是規(guī)模大、買的多、自己不好意思、你是某人的朋友吧，他們要不是規(guī)模大、買的多、自己 經(jīng)營，經(jīng)營，我們不會破例去領(lǐng)導那申請的，萬達大公司，突破折扣真費，我們不會破例去領(lǐng)導那申請的，萬達大公司，突破折扣真費，.”.” 接電：接電：“領(lǐng)導，我盡力，領(lǐng)導，我盡力，這次推這次推2020多套，但好的就那幾間多套，但好的就那幾間、好多人看、好多人看” “老王來了啊，請稍等下，我這有個關(guān)系戶老王來了啊，請稍等下，我這有個關(guān)系戶” 聰哥：聰哥：.這個位置，還有嗎？這個位置，還有嗎？ 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 商鋪加推前三天：商鋪加推前三天： 接到短信：接到短信：“李總，不好意思，趕緊讓你朋友過來

41、重看下位置、李總，不好意思，趕緊讓你朋友過來重看下位置、 有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次有關(guān)系戶要連著買、不然只有下批次.”.” “不好意思，聰哥，發(fā)錯了不好意思，聰哥，發(fā)錯了” 聰哥：聰哥：. 四訪：商鋪加推四訪：商鋪加推前一天前一天 聰哥：聰哥：今天車、人今天車、人都都挺多挺多、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？、好位置就那幾套、位置還在嗎？能買到嗎？ 不買下批次漲價了、朋友也說這批次性價不買下批次漲價了、朋友也說這批次性價超高，買到就賺；超高，買到就賺； . 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 思考：思考： 1、續(xù)銷期商鋪一定要有意識的營造節(jié)點、平時可以不賣、因為成交難度本來

42、就大； 2、商鋪一對一很難逼定，把每個客戶都想的比我們聰明，借助團隊的力量； 3、制定好置業(yè)顧問、經(jīng)理、副總?cè)壗哟鞒?、釋放信息標準，重視鋪墊； 4、隔行隔山、大部分客戶一定沒你專業(yè)、具備堅持的心態(tài)、自信的姿態(tài)，避免動 作變形；切記不要被客戶打亂設計、計劃的銷售節(jié)奏； 5、住宅客戶一天打八個電話都是對的；商鋪客戶沒想清楚邀約、接待流、SP、逼 籌、逼定之前，八天打一個電話都是對的； 五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低五、續(xù)銷期成交轉(zhuǎn)化低 案例案例6 6：廣元廣元2 2月、月、2121天實現(xiàn)天實現(xiàn)1818套商鋪銷售套商鋪銷售 六、案例六、案例 對商鋪銷售有點感覺了嗎？對商鋪銷售有點感覺了嗎？ 最后、抱磚引玉

43、！最后、抱磚引玉！ 1 1、了解規(guī)定動作的真正涵義；、了解規(guī)定動作的真正涵義； 2 2、在有條件的情況下，執(zhí)行規(guī)定動作、集中開盤是每個項目實現(xiàn)銷售目標最有、在有條件的情況下，執(zhí)行規(guī)定動作、集中開盤是每個項目實現(xiàn)銷售目標最有 效的方式；現(xiàn)階段市場下，集中蓄客籌備期較長，易流失客戶，基本不具備集中效的方式；現(xiàn)階段市場下，集中蓄客籌備期較長，易流失客戶，基本不具備集中 開盤條件；一點要重視開盤條件；一點要重視加推加推和庫存的節(jié)點包裝、不僅可在市場發(fā)聲上給予項目保和庫存的節(jié)點包裝、不僅可在市場發(fā)聲上給予項目保 鮮，讓客戶持續(xù)認為有新貨上市、值得跟進關(guān)注，還利于營造氛圍，集中逼定；鮮，讓客戶持續(xù)認為有新

44、貨上市、值得跟進關(guān)注，還利于營造氛圍，集中逼定； 七、體會七、體會 3 3、現(xiàn)在市場變化，且續(xù)銷無集中推廣、大型活動，且效果下滑明顯，更需我們、現(xiàn)在市場變化，且續(xù)銷無集中推廣、大型活動，且效果下滑明顯，更需我們 由上而下、由內(nèi)而外，從公司內(nèi)部到合作伙伴到政府關(guān)系到行業(yè)內(nèi)，有意識的營由上而下、由內(nèi)而外，從公司內(nèi)部到合作伙伴到政府關(guān)系到行業(yè)內(nèi)，有意識的營 造產(chǎn)品稀缺、追捧、局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資需求，不斷制造事件，引發(fā)市造產(chǎn)品稀缺、追捧、局部熱銷氛圍，激發(fā)客戶投資需求，不斷制造事件，引發(fā)市 場關(guān)注和主動傳播；場關(guān)注和主動傳播； 4 4、促銷是續(xù)銷期最重要的銷售手段，前提是與其它營銷動作有機結(jié)合

45、、客戶了、促銷是續(xù)銷期最重要的銷售手段，前提是與其它營銷動作有機結(jié)合、客戶了 解產(chǎn)品價值；解產(chǎn)品價值； 5 5、商鋪老客戶是我們最寶貴的財富、真心對待；、商鋪老客戶是我們最寶貴的財富、真心對待； 6 6、如何把握客戶本身的情緒利用和引導、值得我們持續(xù)探索、如何把握客戶本身的情緒利用和引導、值得我們持續(xù)探索 7 7、關(guān)注培育商鋪銷售骨干，用骨干帶動團隊。、關(guān)注培育商鋪銷售骨干，用骨干帶動團隊。 七、體會七、體會 泡茶很簡單，用心泡出來的茶，味道和一般的茶不同；泡茶很簡單，用心泡出來的茶，味道和一般的茶不同； 泡茶很不簡單，不同的茶，不同的水，不同的人，不同的心境，泡茶很不簡單，不同的茶，不同的水

46、，不同的人，不同的心境， 結(jié)果大不同結(jié)果大不同 營銷就是細節(jié)決定成敗，只有時間能縮短時間，營銷就是細節(jié)決定成敗，只有時間能縮短時間， 希望人人都能成為商鋪銷售專家！希望人人都能成為商鋪銷售專家！ 謝謝 謝謝 祝大家祝大家1515年商鋪大賣！項目大賣！年商鋪大賣！項目大賣！ 1 1、新形勢下的新變化：、新形勢下的新變化： 以前：賣方市場以前：賣方市場 營營 核心戰(zhàn)斗力：重線上、塑形象、長蓄客、開大盤 團隊要求：產(chǎn)品定位有高度、營銷推廣有形象、現(xiàn)場銷售有調(diào)性 現(xiàn)在：買方市場現(xiàn)在：買方市場 銷銷 核心戰(zhàn)斗力：重線下、促來訪、強轉(zhuǎn)化、重續(xù)銷 團隊要求：產(chǎn)品定位快準狠、營銷拓客重實效、現(xiàn)場銷售有狼性 行

47、業(yè)已由營轉(zhuǎn)銷，廣告思維的營銷資源浪費大，導客能力差，解決來訪問題行業(yè)已由營轉(zhuǎn)銷，廣告思維的營銷資源浪費大，導客能力差，解決來訪問題 效果越來越弱。效果越來越弱。 傳統(tǒng)營銷手段與媒體逐漸失效的原因傳統(tǒng)營銷手段與媒體逐漸失效的原因 2 2、營銷思維自我顛覆：廣告思維、營銷思維自我顛覆：廣告思維渠道思維渠道思維 以前：房源稀缺以前：房源稀缺/ /廣告思維廣告思維 關(guān)注：調(diào)性、聲勢 銷售路徑：廣告投放、吸引關(guān)注、意向沉淀、現(xiàn)場咨詢、成交 營銷轉(zhuǎn)訪核心工作：談媒體、做創(chuàng)意、盯稿子、忙鋪排 特征：媒體資源多浪費、導客能力差、對廣告調(diào)性和聲勢高度敏感，一旦來 電來訪不佳，習慣性有加大推廣力度的沖動 現(xiàn)在：客

48、戶稀缺現(xiàn)在：客戶稀缺/ /渠道思維渠道思維 關(guān)注：來訪、成交 路徑：資源整合精準、面對面溝通、成交； 營銷轉(zhuǎn)訪核心工作：談資源、鋪渠道、找客戶、邀來訪自己找客戶 特征：特征： 找對人、說對話、執(zhí)行是否到位？有無更好的促訪手段？找對人、說對話、執(zhí)行是否到位？有無更好的促訪手段？ 傳統(tǒng)營銷手段與媒體逐漸失效的原因傳統(tǒng)營銷手段與媒體逐漸失效的原因 2、各項規(guī)定動作的作用 （7）專題（區(qū)域/經(jīng)濟/產(chǎn)品）論壇：通過活動將政府重視、專家證言、投資 者積極參與的現(xiàn)象放大，形成市場對項目或相關(guān)利好的高度關(guān)注，促成全民 關(guān)注、全民認可、全民追捧的社會輿論。 （8）認籌：集中并擴大展現(xiàn)購買需求，通過銷售手段擠壓客戶，形成要搶購 的心理暗示。 （9）裝戶：把握客戶真實意向，利用信息不對稱性進行客戶擠壓，引導客戶。 （10）開盤：采用合適的開盤方案，利用關(guān)系戶、散戶和新客戶相互影響， 提高成交率，并通過延續(xù)一周的活動制造現(xiàn)場熱銷氛圍，形成強銷期。