保健品辦公用品電話銷售方案

1、文案名稱保健品電話銷售方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、背景分析據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。二、目標(biāo)客戶分析據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。1購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。2平時(shí)工作較忙，無暇到保健品專賣店。3比較重視品牌、效果、口碑，而對(duì)價(jià)格并不敏感。通過以上對(duì)客戶的分析，我們需要對(duì)已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選，篩選出購

2、買概率較高的目標(biāo)客戶。三、銷售實(shí)施1宣傳資料投遞（1）主要工作內(nèi)容行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞，使客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對(duì)我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。（2）注意事項(xiàng)宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。2電話推廣（1）電話推廣的時(shí)間控制在宣傳資料寄出的714天后，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。（2）電話推廣的準(zhǔn)備電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。（3）電話銷售實(shí)施大部分客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的

3、購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價(jià)格、方便等對(duì)比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)到本公司推出的保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。（3）電話銷售過程中注意的問題呼出時(shí)間控制根據(jù)一般人一天工作時(shí)的心理變化來確定打電話時(shí)間，最好選擇他們閑時(shí)輕松打。如：上午10：0011：00，12：0013：00，15：0017：00為宜。通話時(shí)長的把握通話時(shí)間過長，會(huì)引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會(huì)的時(shí)候，而且造成呼出成本上升。時(shí)間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此，電話營銷的管理人

4、員必須對(duì)呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對(duì)呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時(shí)間控制在分鐘比較合適。3電話跟進(jìn)（1）需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況電話溝通過程中已經(jīng)要求購買，但無后話。雖沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。因各種原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。（2）電話跟進(jìn)過程中需注意的問題銷售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時(shí)從潛在客戶名單中將其刪除。對(duì)于曾經(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對(duì)于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護(hù)客戶的忠誠度。四、售后支持1銷售人員要定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時(shí)了解他們?cè)诋a(chǎn)品使用后的反映。2

5、每當(dāng)節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時(shí)也要關(guān)注家人的健康。3春節(jié)時(shí)，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對(duì)客戶的掛念。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期文案名稱公司辦公用品電話銷售方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、方案實(shí)施概述1行業(yè)概述據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，年我國辦公用品的市場總量超過億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，到年，我國辦公用品市場規(guī)模將超過億元。然而隨著市場前景被一致看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。

6、因而，探索新的辦公用品銷售方式，以擴(kuò)大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。2銷售方式分析面對(duì)有3億多電話用戶的中國市場，電話營銷以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò)方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功，全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過億美元，在國內(nèi)，目前采取電話營銷的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進(jìn)行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。二、方案實(shí)施1優(yōu)惠資料推廣考慮到我公司成立時(shí)間不長，市場認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時(shí)間向客

7、戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。不同的宣傳途徑包括：（1）直郵信件；（2）電子郵件；（3）網(wǎng)站宣傳；（4）電視廣告；（5）贈(zèng)送小禮品等。2電話約訪電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)通過與客戶的簡短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶面談沖動(dòng)，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎(chǔ)。在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點(diǎn)：（1）通話時(shí)長的把握這是電話預(yù)約的關(guān)鍵之一，通話時(shí)間過長，會(huì)引起客戶的反感，尤其是在客戶不方便接聽的時(shí)候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。（2）呼出時(shí)間的選擇由于我們面對(duì)的客戶主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時(shí)間

8、為10：00-17：00，其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時(shí)間里與客戶聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。（3）記錄客戶信息電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客戶的信息（包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時(shí)間、對(duì)辦公用品的要求等）。3面訪由于很多客戶對(duì)從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)從客戶的需要出發(fā)，詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購買的決定。4二次面訪及電話跟進(jìn)對(duì)于初次面訪未成交的客戶，進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因?yàn)楣ぷ?、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對(duì)客戶起到提醒、關(guān)心的作用

9、，更重要的是把握了真正的潛在客戶。此類電話跟進(jìn)，建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。三、方案支持1人員準(zhǔn)備（1）人員招募與選拔鑒于電話銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務(wù)需要名電話銷售人員，擬采取內(nèi)部申請(qǐng)（主要針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員）與外部招聘的方式解決。（2）人員培訓(xùn)由于本公司第一次開展電話銷售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對(duì)電話銷售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。電話銷售人員培訓(xùn)時(shí)間安排表（1月1日3月31日）培訓(xùn)開始時(shí)間時(shí)長培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)每周五18：002小時(shí)電話銷售基本禮儀公司大會(huì)議室每周六8：004小時(shí)電話銷售技巧公司大會(huì)議室每周六14：004小時(shí)電話銷售技巧公司大會(huì)議室2資料準(zhǔn)備（1）宣傳資料銷售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營銷所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說明、新品展示、公司簡介等），包括電子版和印刷版。（2）客戶名單優(yōu)質(zhì)的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱情投放在工作中，對(duì)業(yè)務(wù)員提高訪問技巧有很大幫助。3電話費(fèi)用在這種銷售模式是以電話為基礎(chǔ)的，公司固定電話對(duì)電話銷售人員免費(fèi)開放，因業(yè)務(wù)需要，電話銷售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績情況給予一定的補(bǔ)貼，其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)