現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程

1、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程房地產(chǎn)銷(xiāo)售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶(hù)所接受，銷(xiāo)售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照整個(gè)銷(xiāo)售流程，將幾個(gè)最基本銷(xiāo)售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介 紹。填寫(xiě)客戶(hù)資料表 !V客戶(hù)追蹤流程一：接聽(tīng)電話1. 基本動(dòng)作(1) 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹， 語(yǔ)音親切，語(yǔ)速得當(dāng)。一般先主動(dòng)問(wèn)候“陽(yáng)光森林，你好”， 而后開(kāi)始交談。(2) 通常，客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題， 銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。(3) 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系 電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件：客戶(hù)能

2、夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn) 品具體要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。(4) 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5) 馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上。2. 注意事項(xiàng)(1) 應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。(2) 廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。(3) 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。(4) 約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。(5) 應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理充分溝通交流。(6) 接聽(tīng)電話忌口頭禪。流程二：迎接客戶(hù) 1 . 基本動(dòng)作1） 客戶(hù)進(jìn)

3、門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀” ，提醒其他銷(xiāo)售人員（ 2） 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待（ 3） 幫助客戶(hù)收拾雨、放置衣帽等。（ 4） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受媒體。 2 注意事項(xiàng)（ 1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（ 2） 接待客戶(hù)或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。（ 3） 若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好的印象。（ 4） 生意不在情誼在，送客戶(hù)至大門(mén)外。 流程三：介紹產(chǎn)品1 基本動(dòng)作（ 1） 相互介紹，了解客戶(hù)的資訊情況。（ 2） 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷(xiāo)售道具，自然而

4、 又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于環(huán)境、生活配套、產(chǎn)品機(jī)能等的說(shuō)明。 ） 2 注意事項(xiàng)（ 1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（ 2） 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（ 3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（ 4） 當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談1 基本動(dòng)作（ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。（ 2） 在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探性介紹。（ 3） 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（ 4） 針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。（

5、5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有 70% 的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 2 注意事項(xiàng)1） 入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)（ 2） 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。（ 3） 了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。（ 4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。（ 5） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（ 6） 注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（ 7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分。（ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作（ 1） 結(jié)合工

6、地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。（ 2） 按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型。（ 3） 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（ 1） 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（ 2） 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作：（ 1） 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或待為傳播。（ 2） 再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。（ 3） 對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)：（ 1） 暫未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（ 2） 及時(shí)分析客戶(hù)未成交的真正原因，記錄在案。（ 3） 針對(duì)客戶(hù)未成交的原

7、因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表1、基本動(dòng)作（ 1） 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。（ 2） 填寫(xiě)重點(diǎn)：客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料。客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求和條件。成交或未成交的真正原因( 3) 根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分為很有希望( A 級(jí))，有希望( B 級(jí))，一般(C級(jí))，希望渺茫(D級(jí))，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤客戶(hù)。2、注意事項(xiàng)：( 1)客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。( 2)客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。( 3)客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。( 4)每天召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并

8、采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶(hù)追蹤1、基本動(dòng)作( 1)繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告。( 2)對(duì)于 A 、B 級(jí)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。( 3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。( 4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。2、注意事項(xiàng)( 1)追蹤客戶(hù)要注意切入話題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。( 2)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。( 3)注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。( 4)二個(gè)人不要同時(shí)與同一客戶(hù)有聯(lián)系。流程九：成交收定1、基本動(dòng)作

9、( 1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答告訴經(jīng)理。( 2)恭喜客戶(hù)。( 3)視具體情況，收取客戶(hù)小訂或大定，并告訴客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。( 4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià)。定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收定金，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小訂金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于定單上。與客戶(hù)約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上。折扣金額、付款方式及其他附加條件于空白處注明。其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。（ 5） 收取定金，請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。（ 6） 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。（7）將定單第

10、一聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶 來(lái)。（8）確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。（9）再次恭喜客戶(hù)。（10）送客戶(hù)至大門(mén)。2、注意事項(xiàng)（ 1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。（2）正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶(hù)聯(lián)，公司聯(lián)，工地聯(lián)，財(cái)會(huì)聯(lián)。注意 各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。（3）當(dāng)客戶(hù)對(duì)某個(gè)單元有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付 小訂金是一個(gè)行之有效的辦法。（4）小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶(hù)牽掛 我們的樓盤(pán)。（5）小訂金保留日期一般以三太內(nèi)為限，時(shí)間長(zhǎng)短，是否退還

11、，可視銷(xiāo)售狀況自 行掌握。（6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故悔約，都將按雙方的約 定來(lái)賠償。（7） 定金收取金額的下限為一萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額 多多益善，以確保客戶(hù)最終簽約成交。（ 8） 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過(guò)了時(shí)限，定金沒(méi) 收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶(hù)。（9） 小訂金或大定金的簽約之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的縮短，以防各種節(jié)外生枝 的情況發(fā)生。（ 10） 折扣或其他附加條件應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。（ 11） 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（ 12） 收取的定金需確實(shí)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足1

12、、基本動(dòng)作（ 1 ） 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。（ 2 ） 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。（3） 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫(xiě)于定單上。（ 4 ） 若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小訂金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。（5）詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。（6）恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)（1）在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期、時(shí)間，并做好準(zhǔn)備。（2）填寫(xiě)完后再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：簽訂合約1、基本動(dòng)作（ 1 ） 恭喜客戶(hù)選擇我們的樓盤(pán)。（2） 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。（ 3 ） 出示商品房

13、預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所。房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍。土地所有權(quán)性質(zhì)。土地所有權(quán)獲得方式和使用期限。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)。房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況。房地產(chǎn)的價(jià)格支付方式和期限。房地產(chǎn)支付日期。違約責(zé)任。爭(zhēng)議的解決方式。4） 與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步（ 5 ） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6） 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。（7）幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。（9）恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)（1） 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。（2） 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。（3） 簽約時(shí)，若客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。（ 4 ） 簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（ 5 ） 由他人代理簽約時(shí)，戶(hù)主給給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。（6） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。（7）簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。（8）牢記：登記備