銀保技巧和話術(shù)

1、網(wǎng)點(diǎn)期交銷售技巧和話術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷售技巧和話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 v銷售和人的心理是有關(guān)的 銷售和人的心理是有關(guān)的 v人內(nèi)心深處最根本的需求是什么：追求快樂，逃避痛苦 人內(nèi)心深處最根本的需求是什么：追求快樂，逃避痛苦 v客戶經(jīng)理：把好處

2、說夠，把痛苦說透 客戶經(jīng)理：把好處說夠，把痛苦說透 u說理財(cái)，配保障 u說理財(cái)，規(guī)劃未來 u說理財(cái)，分析現(xiàn)實(shí) u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)：接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 接觸客戶的人員接觸客戶的人員：A A、銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理、銀行人員保險(xiǎn)

3、公司客戶經(jīng)理 B B、銀行人員、銀行人員 C C、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)）、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)） 接觸時(shí)機(jī)接觸時(shí)機(jī)：客戶等候辦理銀行業(yè)務(wù)：客戶等候辦理銀行業(yè)務(wù) 接觸話術(shù)要點(diǎn)接觸話術(shù)要點(diǎn)：人是有感情的，唯有感性的語言，才能解除準(zhǔn)客戶人是有感情的，唯有感性的語言，才能解除準(zhǔn)客戶 的戒心，為成功地銷售產(chǎn)品排除障礙。的戒心，為成功地銷售產(chǎn)品排除障礙。 在接觸話術(shù)中，客戶經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況在接觸話術(shù)中，客戶經(jīng)理要掌握溝通的要點(diǎn)，在彼此不熟的情況 下，巧妙的贊美會很快縮短距離，從關(guān)心對方的話題入手，尋找談話下，巧妙的贊美會很快縮短距離，從關(guān)心對方的話題入手，尋找談話 的共同點(diǎn)，獲得

4、對方的信任與認(rèn)同。共同的話題如健康、家庭、子女的共同點(diǎn)，獲得對方的信任與認(rèn)同。共同的話題如健康、家庭、子女 教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠(yuǎn)規(guī)劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具教育、事業(yè)發(fā)展、未來長遠(yuǎn)規(guī)劃、合理避稅等。贊美要注意巧妙、具 體、恰當(dāng)，才會讓對方感受到你的真誠，而不純粹是恭維。體、恰當(dāng)，才會讓對方感受到你的真誠，而不純粹是恭維。 -客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷售海報(bào)、 客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住我們的銷售海報(bào)、X X展架、易拉寶時(shí)展架、易拉寶時(shí) -客戶伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí) 客戶伸手去拿我們擺放的宣傳資料時(shí) “您想了解哪款理財(cái)產(chǎn)品？您想了解哪款理財(cái)產(chǎn)品？”“”“我給您介紹一下目前比較安全我給您

5、介紹一下目前比較安全 的理財(cái)產(chǎn)品和方法的理財(cái)產(chǎn)品和方法” -客戶抬起頭來尋找咨詢時(shí) 客戶抬起頭來尋找咨詢時(shí) -客戶找尋某種東西時(shí) 客戶找尋某種東西時(shí) “請問您需要什么幫助嗎？請問您需要什么幫助嗎？” -客戶拿號等待時(shí)候 客戶拿號等待時(shí)候 -客戶的層面：根據(jù)年齡、話語信息判斷 客戶的層面：根據(jù)年齡、話語信息判斷 說明環(huán)節(jié)要點(diǎn)：說明環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 向客戶說明產(chǎn)品的人員向客戶說明產(chǎn)品的人員：A A、銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理、銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理 B B、銀行人員、銀行人員 C C、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)）、保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)） 說明時(shí)機(jī)說明時(shí)機(jī)：客戶有興趣了解產(chǎn)品，有興趣了解理財(cái)相關(guān)內(nèi)容：客戶有

6、興趣了解產(chǎn)品，有興趣了解理財(cái)相關(guān)內(nèi)容 說明話術(shù)要點(diǎn)說明話術(shù)要點(diǎn)： 1 1、簡明扼要，熟知產(chǎn)品，而且能在極短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品用幾句、簡明扼要，熟知產(chǎn)品，而且能在極短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品用幾句 經(jīng)典的話進(jìn)行介紹。經(jīng)典的話進(jìn)行介紹。 2 2、重點(diǎn)突出，突出客戶需求點(diǎn)、產(chǎn)品功能及特色優(yōu)勢，重點(diǎn)說、重點(diǎn)突出，突出客戶需求點(diǎn)、產(chǎn)品功能及特色優(yōu)勢，重點(diǎn)說 明該產(chǎn)品哪些功能可以滿足客戶哪方面需求。明該產(chǎn)品哪些功能可以滿足客戶哪方面需求。 3 3、條理清晰，先說客戶需求，后介紹產(chǎn)品功能與特色。、條理清晰，先說客戶需求，后介紹產(chǎn)品功能與特色。 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

7、授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 強(qiáng)化購買點(diǎn)強(qiáng)化購買點(diǎn) 去除疑惑點(diǎn)去除疑惑點(diǎn) 展示說明 需求點(diǎn)需求點(diǎn) 購買點(diǎn)購買點(diǎn) 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理: 我們現(xiàn)在在代理的一款理財(cái)產(chǎn)品我看很適合您我們現(xiàn)在在代理的一款理財(cái)產(chǎn)品我看很適合您,我給您介紹一下吧我給您介紹一下吧! 客客 戶戶 ：我對理財(cái)?shù)臇|西不感興趣：我對理財(cái)?shù)臇|西不感興趣,還是存銀行吧還是存銀行吧,也差不多的也差不多的; 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理: 這款產(chǎn)品正是適合存款的客戶所以我才向您推薦的這款產(chǎn)品正是適合存款的客戶所以我才向您推薦的,保本保值增值保障，期限也和存款差保本保值增值保障，期限也和存款差 不多！不多！ 理財(cái)方式是理財(cái)方式是，只要交，只要交（介紹產(chǎn)品）最

8、近很多來存款的人都辦理了（介紹產(chǎn)品）最近很多來存款的人都辦理了,您看您這筆錢是存您看您這筆錢是存3 萬還是萬還是5萬呢萬呢? 客客 戶戶: 讓我考慮一下讓我考慮一下 客戶經(jīng)理：我們這周是理財(cái)周，附近小區(qū)好多都來辦理了，手續(xù)我可以幫你辦理，您放心，這種保險(xiǎn)客戶經(jīng)理：我們這周是理財(cái)周，附近小區(qū)好多都來辦理了，手續(xù)我可以幫你辦理，您放心，這種保險(xiǎn) 理財(cái)方式和儲蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過去產(chǎn)品收益上看都很不錯(cuò)。理財(cái)方式和儲蓄一樣，很安全，保單就等于存單，而且從過去產(chǎn)品收益上看都很不錯(cuò)。 促成環(huán)節(jié)要點(diǎn)：促成環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 促成人員促成人員：銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理銀行人員保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理 促成

9、時(shí)機(jī)：促成時(shí)機(jī)： 促成話術(shù)要點(diǎn)促成話術(shù)要點(diǎn)：短、少、快。就是整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間要盡量短，話語短、少、快。就是整個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)間要盡量短，話語 盡量少，動作盡量快。盡量少，動作盡量快。 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 識別客戶購買信號 例如：例如： u 恩恩聽起來還不錯(cuò)聽起來還不錯(cuò) u 那會因?yàn)槟菚驗(yàn)橘r付我嗎？賠付我嗎？ u 如果如果會怎么樣？會怎么樣？ u 你們公司怎么樣??？你們公司怎么樣??？ u 在銀行買確保嗎？在銀行買確保嗎？ u 我該如何設(shè)定保單？我該如何設(shè)定保單？ u 我希望在我去外地前確認(rèn)保單我希望在我去外地前確認(rèn)保單

10、u 你們接受信用卡、存單付款嗎？你們接受信用卡、存單付款嗎？ u 那很有趣那很有趣 仔細(xì)傾聽至關(guān)重要，否則你將錯(cuò)過關(guān)鍵的購買信號仔細(xì)傾聽至關(guān)重要，否則你將錯(cuò)過關(guān)鍵的購買信號。 有效促成的技巧 u假定成交法：如果您今天辦理，可以假定成交法：如果您今天辦理，可以 u選擇成交法：您覺得是辦選擇成交法：您覺得是辦3 3萬還是萬還是5 5萬萬 u生日促成法：這是一份最好的生日禮物生日促成法：這是一份最好的生日禮物 u從眾成交法：在我們這段理財(cái)周里，這款產(chǎn)從眾成交法：在我們這段理財(cái)周里，這款產(chǎn) 品是銷售的非常好的，您看已經(jīng)銷售了品是銷售的非常好的，您看已經(jīng)銷售了 u猶豫期促成法：猶豫期促成法：1515天考

11、慮天考慮 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)：售后服務(wù)環(huán)節(jié)要點(diǎn)： 服務(wù)人員服務(wù)人員：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)）保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理（駐點(diǎn)） 服務(wù)時(shí)機(jī)服務(wù)時(shí)機(jī)：客戶簽單以后：客戶簽單以后 案例示范：案例示范： u客戶：女性，客戶：女性，2424歲，職業(yè)白領(lǐng)，歲，職業(yè)白領(lǐng)，“月光族月光族”的典型代表的典型代表 。來銀行辦理定期存款業(yè)務(wù)。來銀行辦理定期存款業(yè)務(wù)。 u客戶需求：儲蓄和自身保障客戶需求：儲蓄和自身保障 u推薦產(chǎn)品：推薦產(chǎn)品：XXXXXXXX 接觸話術(shù)接觸話術(shù) u客戶經(jīng)理：*小姐，您好！我能幫您什么忙嗎？ u

12、客戶：給我辦理零存整取吧。 u客戶經(jīng)理：那先取號，存幾年的？ u客戶：1年吧。 u客戶經(jīng)理：（柜員注意到存折上有5000元存款）現(xiàn)在銀行一年 期利率有點(diǎn)低的。 u客戶：那也沒辦法，總比都買衣服的好，我剛畢業(yè)才一年，還 屬于“月光族”，不過從現(xiàn)在開始得節(jié)約了，也為將來打算打算 。 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 產(chǎn)品說明話術(shù)產(chǎn)品說明話術(shù) u理財(cái)經(jīng)理：是啊，我以前也是月光族，不過在銀行工作后，也開始 理財(cái)了，其實(shí)現(xiàn)在像我們這樣的月光族都用理財(cái)方法存錢，我們行最 近正在熱銷一款保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的儲蓄升級版的理財(cái)產(chǎn)品，保值增值， 高

13、額保障，外加分紅的投資理財(cái)產(chǎn)品，賣的可火了！您拿份資料看看 吧，你現(xiàn)在想開始存錢，其實(shí)是很適合辦理一些零存整取的方式，壓 力不大，也能存住錢。我就是這樣存錢的，比一年期能存住錢呢。 u客戶：好的。聽聽看。 u客戶經(jīng)理：我們這個(gè)年齡理財(cái)要以存住錢為主。我建議您選擇10年 交費(fèi)吧，根據(jù)您目前的收入狀況，每月節(jié)約300元，一年就是3600元， 其中3000元您每年都存這款理財(cái)產(chǎn)品，10年您投資3萬元，十年期滿可 以領(lǐng)取32400元的固定收益和10年復(fù)利累計(jì)紅利，這筆收入雖然不能滿 足您更多的生活需求，但卻讓您養(yǎng)成了強(qiáng)制儲蓄的習(xí)慣，想想看，這 10年您一定要成家立業(yè)呀，而且這個(gè)產(chǎn)品還能讓您在投保期間時(shí)

14、刻都 享有近10萬元的高額保障，另外的600元結(jié)余您還可以辦理2萬元意外 保障的保險(xiǎn)，作為您社保的補(bǔ)充，多劃算哪！ 拒絕處理話術(shù)拒絕處理話術(shù) u客戶：10年時(shí)間也太長了！ u客戶經(jīng)理：這不正好讓您養(yǎng)成儲蓄的好習(xí)慣嗎，要不這每月的300 元錢，您根本不會在意，不知不覺間就花掉了，10年后就變成一筆可 觀的收入了，您說對不？ u客戶：萬一我有急用怎么辦？ u客戶經(jīng)理：這點(diǎn)錢對您來說就當(dāng)額外的收入，輕易也不會動用，就 當(dāng)10年后留給自己一份驚喜。再說，您這才剛畢業(yè)，現(xiàn)在錢少先試試 水，以后工資也會逐年提高，可能您還會加保呢！況且保單本身還有 保單借款功能。我也很會花錢，而且都不知道花到哪里去了，但是

15、理 財(cái)后讓我存下了不少錢。 u客戶：（猶豫不決） 促成話術(shù)促成話術(shù) u客戶經(jīng)理：您把身份證給我，我?guī)湍顔?，您只需簽個(gè)字就行了。 其他應(yīng)對話術(shù)其他應(yīng)對話術(shù) u客戶：3000元太多了吧？ u客戶經(jīng)理：一點(diǎn)都不多，您第一年交費(fèi)，存折上準(zhǔn)備存一年期的錢足夠了，明年 就更好辦了，您從下個(gè)月開始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出續(xù) 交下一年保險(xiǎn)費(fèi)，一點(diǎn)也不復(fù)雜，真正做到讓您的錢生錢，怎么樣？ u客戶：（笑了）好吧，就聽你的，辦吧。 u客戶經(jīng)理：早辦理早受益啊，您等幾分鐘吧，單子馬上出來了。如果您還有什么 不明白的地方還可以撥打XX人壽的客戶服務(wù)咨詢電話 u客戶：好吧 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念網(wǎng)點(diǎn)期

16、交的銷售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 突破無法進(jìn)行執(zhí)行 的心理框架 讓我們行動起來讓我們行動起來 u保險(xiǎn)時(shí)間長 u短期產(chǎn)品簡單 u每年關(guān)愛年金太少 u等等 問題問題 中年客戶算賬法中年客戶算賬法 u 19901990年的時(shí)候，年的時(shí)候，1 1斤帶魚賣斤帶魚賣0.380.38元，到了元，到了20062006年，帶年，帶 魚魚1 1斤就賣斤就賣6 6塊錢了。假設(shè)塊錢了。假設(shè)199019

17、90年您有年您有1 1萬塊錢，如果把萬塊錢，如果把1 1萬萬 塊錢都買帶魚的話，能買塊錢都買帶魚的話，能買2631526315斤；如果您把這斤；如果您把這1 1萬塊錢存萬塊錢存 在銀行里，按在銀行里，按1010的利息算，的利息算，1 1萬塊錢經(jīng)過萬塊錢經(jīng)過1515年就變成了年就變成了 2.52.5萬塊，這個(gè)時(shí)候能買多少帶魚？萬塊，這個(gè)時(shí)候能買多少帶魚？41674167斤。斤。 事實(shí)上，我事實(shí)上，我 們的利息還沒有們的利息還沒有1010這么高。這么高。 這就是這就是CPICPI指數(shù)和銀行存款指數(shù)和銀行存款 利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水利息之間的落差帶給我們的資金隱形縮水 高端客戶焦距模糊

18、法高端客戶焦距模糊法 歷史經(jīng)驗(yàn)證明，焦距模糊的產(chǎn)品，容易成為長銷、暢銷產(chǎn)品； 投資理財(cái) 安全理財(cái) 身份匹配 奢侈品的概念（頂級品牌） 吉年富產(chǎn)品吉年富產(chǎn)品 關(guān)愛年金關(guān)愛年金 XX3XX3年繳套年繳套XX10XX10年繳年繳 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u你會如何賣吉年富？你會如何賣吉年富？ XX XX傳統(tǒng)金典傳統(tǒng)金典 當(dāng)時(shí)尚遇上金典當(dāng)時(shí)尚遇上金典, ,組合成完美組合成完美! ! 學(xué)會將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)、基金定投等業(yè)務(wù)組合； 學(xué)會將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與存款業(yè)務(wù)、基金定投等業(yè)務(wù)組合； 讓客戶接受綜合理財(cái)；讓客戶接受綜合理財(cái)； u

19、 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 賣產(chǎn)品不如賣理念 賣理念不如賣模式 賣模式不如賣文化 賣出了文化和產(chǎn)品感覺就是贏家！ 如果在市場競爭中出局如果在市場競爭中出局, ,并不是被你的對手并不是被你的對手 淘汰的淘汰的, ,一定是被你的客戶淘汰的一定是被你的客戶淘汰的. . - -海爾海爾 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念網(wǎng)點(diǎn)期交的銷售觀念 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹網(wǎng)點(diǎn)期交銷售流程介紹 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù)網(wǎng)點(diǎn)期交銷售的話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客

20、戶疑問網(wǎng)點(diǎn)期交銷售中常見客戶疑問 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 家里的掛鐘，家里的掛鐘，1212點(diǎn)跑到點(diǎn)跑到3 3點(diǎn)的位置，你會點(diǎn)的位置，你會 如何做？如何做？ “掛鐘歪了”的心理學(xué)原理告訴我們： 人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖象，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差， 歪了，就會產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這是就會感覺有種壓力，有 種不安全的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動力把它扶正。 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 當(dāng)客戶圖象是歪的時(shí)候，當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會忍耐， 會將就

21、， 我們做銷售工作，就是要把新圖象給他樹立清楚，一個(gè)擅長描繪新圖 象、描繪客戶心中愿景的客戶經(jīng)理，就容易把生意做成！ u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u重塑意愿圖象，自動導(dǎo)航成交 產(chǎn)品年限長，到期太晚 產(chǎn)品年限長，到期太晚 分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來 分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來; 收益太慢，不如投資來錢快； 收益太慢，不如投資來錢快； 萬一用錢，退保劃算嗎？ 萬一用錢，退保劃算嗎？ u 不是太晚，而是恰到好處，既實(shí)現(xiàn)了“錦上添花”又實(shí)現(xiàn)了 “雪中送炭”！保險(xiǎn)是一種長遠(yuǎn)規(guī)劃保險(xiǎn)是一種長遠(yuǎn)規(guī)劃, ,他不是

22、一種消費(fèi)他不是一種消費(fèi). .保單等于存保單等于存 單，只不過你是用一種理財(cái)方式更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃財(cái)富，單，只不過你是用一種理財(cái)方式更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃財(cái)富，其實(shí)你投保 的保險(xiǎn)時(shí)間越長，所能享受的利益就越多，想想看，您在身體強(qiáng)健 時(shí)候，把無窮活力的生命托給保險(xiǎn)公司承擔(dān)，卻在年老力衰時(shí)候， 將危機(jī)重重的身體交給自己，若以做生意的眼光來看，是不劃算的 ，反之越年輕時(shí)買長期保險(xiǎn)，不但保費(fèi)交的少，而且保障更久，應(yīng) 該是很劃算的，年輕就是本錢，要把本錢發(fā)揚(yáng)光大，為未來做好完 備的規(guī)劃！ 產(chǎn)品年限太長，到期太晚產(chǎn)品年限太長，到期太晚 u 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請

23、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 u 將來您是否有很多的錢，跟利息沒有太大的關(guān)系，將來您是否有很多的錢，跟利息沒有太大的關(guān)系， 有關(guān)系的只是你存進(jìn)去不再拿出來的有關(guān)系的只是你存進(jìn)去不再拿出來的決心！決心！ u 事實(shí)上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分事實(shí)上，我們是不是有這樣的決心呢？（絕大部分 人是沒有的，不信你問他一個(gè)問題：最近十年，你存住人是沒有的，不信你問他一個(gè)問題：最近十年，你存住 了多少錢？注意：不是了多少錢？注意：不是“存存”而是而是“存住存住” u 銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換銀行是很方便，但方便跟你的決心是成反比的，換 句話說，取錢越方便，你越存不住錢。句話說，取錢越方

24、便，你越存不住錢。 u 而保險(xiǎn)期交就是這樣一種零存整取，讓你真正而保險(xiǎn)期交就是這樣一種零存整取，讓你真正“存存 住住”錢的方式，何況錢的方式，何況XXXX人壽幾代到期產(chǎn)品的綜合收益都人壽幾代到期產(chǎn)品的綜合收益都 能高于銀行同期存款利率，這就是理財(cái)。能高于銀行同期存款利率，這就是理財(cái)。 分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來 分紅不確定，可能沒銀行利息高，劃不來; 我們該跟銀行比什么？絕對不是比利息！ u比哪種方式更能存得住錢比哪種方式更能存得住錢 u比哪種方式更能抵御物價(jià)上漲帶來的損失比哪種方式更能抵御物價(jià)上漲帶來的損失 把錢存在保險(xiǎn)公司是存“未來錢” 而分紅的不確定恰好能夠體現(xiàn)穩(wěn)定安全的利益增 長波動方式； u分紅保險(xiǎn)當(dāng)然不是投資，你見過有誰靠買了分紅險(xiǎn)馬上賺了大 錢的？作為分紅保險(xiǎn)，它是一種理財(cái)而不是投資，因?yàn)橥顿Y是因?yàn)橥顿Y是 有風(fēng)險(xiǎn)的，所以在有風(fēng)險(xiǎn)的，所以在投資投資的同時(shí)，要做好的同時(shí)，要做好儲備儲備，這個(gè)過程就叫，這個(gè)過程就叫理理 財(cái)財(cái)。分紅保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品，它不會象投資一樣馬上給你帶來。分紅保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品，它不會象投資一樣馬上給你帶來 高收益，但它能確保你有一筆穩(wěn)定的錢。高收益，但它能確保你有一筆穩(wěn)定的錢。 特別是你的投資碰特別是你的投資碰 到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，它是能救命的！到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，它是能救命的！ u儲備分零用錢（