定制家具終端店鋪銷售顧問培訓流程

1、卡芮宅配終端店鋪銷售顧問話術培訓卡芮工配是在賣健康和環(huán)保，健康和環(huán)保是要專業(yè)、專心、專注去賣的；卡芮人、一起努力吧！進店 店內駐足 拒絕處理 成交 出店 轉介紹一、客人進店話術（2分鐘內）標：您好，歡迎光臨卡芮宅配顧：沒反應（OR你好）標：老板，您看看，我有什么可以幫到您！標：我是卡芮宅配品牌家居顧問或設計師，很高興能為您服務；二、了解顧客需求的話術： 1.“您以前聽過我們的品牌嗎？” 2.“您選擇家居是注重品牌，質量，價錢，款式，還是服務” 3.“我知道購買家居不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議。 4.“我們這個品牌用料好，款式也很不錯，近期銷量最大” 5.“您買家居比較注重的幾個問題

2、我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款合您要求的產品。二、店內駐足顧客問題模擬A：顧客最常問題 要求：滾瓜爛熟 B：顧客一般問題 要求：熟練 C：顧客隨機問題 要求：完全背誦 1、有折扣嗎？(A)答：價格就請您放心吧，我們只買對的，不選貴的！來，我們一起到樣品間體驗一下，卡芮宅配產品的品質！2、人家的牌子那么便宜，你們這么貴？（A）答：東西不在于貴和便宜，而在于是否適合象您一樣注重環(huán)保和健康、追求生活品質的人！3、如果客人第一次問價格就問到比較貴的那一款，應該怎樣回答？（C）答：您真有眼光，這款產品是我們店的爆賣款產品與您的身份很匹配；4、不打折心里不平衡，怎么處理？(A)微笑是重點，勤倒水，（讓

3、您的服務增值）適當時候送小贈品（滿足普遍女性貪小心理）增加產品的價值（如對原料做詳細分析）與顧客成為朋友表明自己做為店員的難處，爭取顧客的理解語言模塊：您的心情我能理解，您確定要買的話，我去問店長（如果是店長的話，就打電話問經(jīng)理），給您申請個貴賓折扣。5、卡芮宅配是哪里的品牌？ (A)答：卡芮宅配品牌設計風格源于藝術王國丹麥，總部在北京,服務中國、在北京建有生產基地;6、太貴了？（A）答：最貴的不一定是最好的；最便宜的不一定是最劃算的；適合您的才是最好的,依克拉量身專業(yè)打造是品質的保證;A7、帶著滴水的雨具來店(B)處理辦法：在門口放一個塑料花瓶。語言模板：動作（快步走到店門口幫顧客拿雨具）小

4、姐，我?guī)湍延昃弑４婧?，（以免不小心打濕您的衣物?、帶小孩來怎么辦？(B)處理辦法：一人立即走過去問候，并適當?shù)姆Q贊小朋友，一人專門陪伴小孩媽咪選購產品。原則：盡其所能哄好孩子，讓媽咪安心選購。語言模板：對小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你幾歲了，在哪里上學啊. 對媽咪：您小孩真聰明，長得真漂亮，您平時是怎么教他的?。ㄕ埥虪睿?、你們的板材環(huán)保嗎？(A)答：我們的板材采購自中國最大的板材生產基地、吉林森工露水河，所有板材達到國際E1級標準、并有國家檢測權威機構的檢測報告；讓您入住使用無憂；10、聽說索菲亞的品牌是最好的、還有什么好來客也不錯？（A）答：是的你說的不錯、看得出來你對定制家居還

5、是比較關注的，也是一位追求生活品質的人，我們卡芮宅配產于北京、服務于華北人民；品牌是沒有他們響量、但是華北市場我們的占有率是排前三，并且我們非標和異形不另外收費，畢竟是本土品牌、性價比更高、您說呢！11、裝飾公司的說你們的產品不耐用，你們的產品與成品家具有什么區(qū)別？(A)答：我們的產品都是三聚氰氨貼面、耐酸、耐堿、耐腐蝕、用濕抺布擦都可以，裝飾公司木工打的、從制作的精準度來說是無法和我們用德式進口設備制造出來的相提并論，再說木工打完了后還要上油漆、油漆是含甲醛的會造成二次污染，得不償失去；成品家具就更不用說了、高度、寬度、樣式都是定死了、無法滿足量身定做、個性化的需求，你說是不是這個理；12、

6、你們的配件怎么這么貴？(A)答：我們的五金配件都是申請專利權的、讓專業(yè)的廠家定制生產，而且我們的配件是五年保修、終身維護。13、你們的抽屜、格子架、褲架等怎么這么貴？(A)答：這您就有所不知了、你別看東西小，但制作工藝比柜體要求高的多，定制家具不象成品家具標準化流水線的生產，越小的東西制作工時更高、成本也隨之要高；14、你們?yōu)槭裁丛诎惭b之前要收全款？(A)答：這也是我們不同于成品家具的地方，成品家具客戶定了不要、可以賣給別人，而定制家具都是根據(jù)客戶的房型及喜好需求量身定做的，一旦出現(xiàn)類似問題、就只有我們自認倒霉了。15、你的售后服務怎么樣？（B）答：我們的柜體和五金配件都是5年保修、終身維護，

7、尊重您的選擇、保障您的利益是我們的經(jīng)營宗旨。16、你們柜體的移門有縫隙不防塵？（C）答：您從肉眼感觀上看、移門之間有縫隙，但我們移門之間都加了防撞條、既防塵又防撞、這個您就放心好啦！17、你們的柜子能做多高、做高了牢固嗎？(C)答：我們的柜子能做到頂、完全量身定做，柜體之間全部采用三合一連接鎖牢，包您用20年沒問題。18、你們負責安裝嗎？答：是的、市內30平方公司內我們有專業(yè)的安裝師傅免費上門安裝、超出這個距離范圍的加收一點油費、我想這個你是能理解的，這年頭做點小生意也不容易。19、我還有幾個朋友也在裝修、如果都是買你們家的可以弄個團購優(yōu)惠價格嗎？答：喔、太好了、我們卡芮宅配注重客戶消費價值的最大化，您如果能帶朋友過來，不但可以享受團購優(yōu)惠，而且我們公司爭對象您這樣成功轉介紹的客戶會提供尊享增值回饋，請允許我代表所有卡芮人感謝您對卡芮宅配的