商務談判試卷及答案

1、.國際商務談判試題及答案37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。38.簡述各層次的談判目標。39.簡述規(guī)避談判風險的具體策略。40.簡述商務談判的基本原則。41.試述形成談判僵局的主要原因。42.試述制定商務談判策略的主要步驟。四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分) 37.(1)制定談判計劃(plan)， (2)建立關系(relationship), (3)達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement), (4)協(xié)議的履行與關系維持(maintenance) 38.(1)最高目標， (2)實際需求目標， (3)可接受目標， (4)最低目標。 39.(1)提高談判人員的素質(zhì)， (2)請

2、教專家，主動咨詢， (3)審時度勢，當機立斷， (4)規(guī)避風險的技術(shù)手段， (5)利用保險市場和信貸擔保工具， (6)公平負擔。 40.(1)平等互利的原則， (2)靈活機動的原則， (3)友好協(xié)商的原則， (4)依法辦事的原則， (5)原則和策略相結(jié)合的原則。 41.(1)談判中形成一言堂， (2)過分沉默與反應遲鈍， (3)觀點的爭執(zhí)， (4)偏激的感情色彩， (5)人員素質(zhì)的低下， (6)信息溝通的障礙， (7)軟磨硬抗式的拖延， (8)外部環(huán)境發(fā)生變化。 42.(1)了解影響談判的因素， (2)尋找關鍵問題， (3)確定具體目標， (4)形成假設性方法, (5)深度分析和比較假設方法,

3、 (6)形成具體的談判策略, (7)擬定行動計劃草案。二、簡答題（每小題10分，共30分）1、商務談判的特征有哪些？2、在商務談判的開局階段，談判人員的主要任務是什么？3、商務談判的目標層次是怎樣的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務談判的實力的因素。1、 商務談判的特征有三：（1分）1)以經(jīng)濟利益為目的；（3分）2)以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標；（3分）3)以價格談判為核心。（3分）2、談判的開局是商務談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎。在此階段，談判人員的主要任務有三：（1分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）2)交換意見，就談判目標、計劃、進度和人員組成等方面充分交流意見

4、，達成一致。（3分）3)進行開場陳述。（3分）3、商務談判的目標層次有三：（1分）1)最高目標，是已方在商務談判中所追求的最高目標；（3分）2) 可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；（3分）3)最低目標,是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。（3分）三、論述題（20分）在通常情況下,談判實力取決于以下幾個因素:(1)交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2分）（2）看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分） (3)看雙方競爭的形勢。（4分） (4)看雙方對商業(yè)行情的了解程度。（4分）(5)看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（3分）(6)看雙方對談判時間因素的反應。（1分） (7)看

5、雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。（3分）二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、商務談判2、模擬談判3、收場階段4、還價5、禮儀三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 簡述原則談判理論的基本要點。2、通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、說明討價還價中的讓步策略的內(nèi)容。4、商務談判中不宜問對方的問題。5、如何做好迎送禮儀工作？四、論述題（本大題共2小題，共25分）1、美國著名談判學家杰德勒尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請談談你對此的理解。（15分）2、在商務談判中，如果對手信任自己，有利于談判的順利進行。請問你會采取哪些溝通技巧取得對手的信任？（10分）二、名詞解釋

6、（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、所謂商務談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益,就交易的各種條件進行洽談、磋商,最終達成協(xié)議的過程。2、所謂模擬談判,是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒,預演談判的過程。3、談判的收場階段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動態(tài)過程。4、還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應性報價。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們在交往過程中如何做，以及如何幽雅地做。三、簡答題（本大題共5小題，每小題5

7、分，共25分）1、 原則談判理論其基本要點為四個方面：（1）人：把人與問題分開。把對方當作“人”來看待,把問題按其價值來處理。（1分）（2）利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇二、簡答題（每小題10分，共30分）1、一個商務談判方案應包括哪些內(nèi)容？2、簡述商務談判人員應具備的素質(zhì)。 3、簡述商務談判效益評價的標準。三、論述題（20分）試述打破商務談判僵局的方法。二、簡答題（30分）a) 確定談判主題和談判目標；（2分）2)確定談判地點;（1分） 3) 確定談判議程；（1分）4)規(guī)劃談判策略；（

8、2分）5) 明確談判人員的分工及其職責；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡通訊方式及匯報制度（2分）2、商務談判人員應具備的素質(zhì)主要有四：1具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2要有豐富的知識，包括社會知識和專業(yè)知識兩個方面，其中，社會知識包括歷史、宗教、文化習俗和禮儀等方面的知識；專業(yè)知識主要包括商務、法律、商品和金融等方面的知識。（3分）3要有綜合能力，主要是指其要具備較強的邏輯思維、推理能力，表達能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商務談判的效益評價標準有三、1是否取得一項明智的協(xié)議。成功的談判應該是既達成了某項協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的目標。談判的最終結(jié)果在多大

9、程度上符合預期目標，這是衡量商務談判是否成功的首要標準。（4分）2是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3)是否改善同對方的關系。商務談判是確立利益的過程，同時也是談判者之間進行合作、共同解決問題的過程，因此，在談判中應當重視建立和維護雙方的互惠合作關系，以謀求長遠的利益。（3分）三、論述題（20分）談判出現(xiàn)僵局,會影響談判協(xié)議的達成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一, 應正確認識談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的

10、分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應當分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法有時談判之所以出現(xiàn)僵局,是因為雙方僵持在某個問題上。（3分）第三,運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商

11、談判問題。（3分）另外，在解決僵局的過程中,一定要時刻注意顧全對方的“面子”。（2分）二、簡答題（每小題10分，共30分）1、商務談判的特征有哪些？2、在商務談判的開局階段，談判人員的主要任務是什么？3、商務談判的目標層次是怎樣的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務談判的實力的因素。 二、簡答題(30分)2、 商務談判的特征有三：（1分）1)以經(jīng)濟利益為目的；（3分）2)以經(jīng)濟效益作為談判的主要評價指標；（3分）3)以價格談判為核心。（3分）2、談判的開局是商務談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎。在此階段，談判人員的主要任務有三：（1分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）2)交換意

12、見，就談判目標、計劃、進度和人員組成等方面充分交流意見，達成一致。（3分）3)進行開場陳述。（3分）3、商務談判的目標層次有三：（1分）1)最高目標，是已方在商務談判中所追求的最高目標；（3分）2) 可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；（3分）3)最低目標,是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求。（3分）三、論述題（20分）在通常情況下,談判實力取決于以下幾個因素:(1)交易內(nèi)容對雙方的重要程度。（2分）（2）看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分） (3)看雙方競爭的形勢。（4分） (4)看雙方對商業(yè)行情的了解程度。（4分）(5)看雙方所在企業(yè)的信譽和影響力。（3分

13、）(6)看雙方對談判時間因素的反應。（1分） (7)看雙方談判藝術(shù)與技巧的運用。（3分）試卷三及答案與評分標準 商務談判考試試題三、簡答題（每小題5分，共25分）1、簡述談判的特征。2、商務談判的基本原則有哪些？3、請回答商務談判人員的素質(zhì)要求。4、簡述商務談判策略的含義及構(gòu)成要素。5、簡述見面禮儀三要素。四、論述題（每小題10分，共20分）1、如果你受命參加購買臺式計算機的談判，作為談判負責人，你將如何組建談判班子？2、為了提高溝通的效率，商務談判中“答”的技巧有哪些？參考答案三、簡答題（每小題5分，共25分）1、談判特征具體如下： （1）是雙方不斷調(diào)整各自的需要,相互適應并最終趨于一致的過

14、程；（2）是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一；（3）對談判各方而言,談判存在著一定的利益界限；（4）談判各方所得利益的確定,取決于各自的談判技巧和實力；2、（1）實事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原則（1分）；（4）靈活變通（1分）；適當展開（1分）。3、商務談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來講，可分為三個層次：核心層識，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層學，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層才，即業(yè)務素質(zhì)。4、商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。（2分） 其構(gòu)成要

15、素包括：（1）策略的內(nèi)容；（2）策略的要點；（3）策略的方式；（4）策略的要點；（5）策略運用的具體條件和時機。（3分）5、（1）握手；（2）介紹；（3）名片；還要分別簡述上述要素的要點。（3分）四、論述題（每小題10分，共20分）1、（1）首先，要遵循如下原則：規(guī)模適當，人員互補，分工明確；（5分）（2）其次，談判班子應包括相關技術(shù)人員、商務人員以及法律人員；（3分）（3）最后，要對小組成員進行分工，明確各自職責，還要明確彼此之間的配合。（2分）2、（1）回答問題之前，要給自己留有思考時間；（2）針對提問者的真實心理答復；（3）不要徹底地回答問題；（4）避正答偏；（5）對于不知道的問題不要回

16、答；（6）答非所問；（7）以問代答；（8）推卸責任；（9）“重申”和“打岔”。試卷五及答案與評分標準 商務談判考試試題三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡述商務談判的價值評價標準。2、“開價要高、出價要低”的報價起點策略有何作用？3、簡述商務談判中“聽”的障礙。4、日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 商務談判的價值評價標準有三方面：（1）、談判的收益。談判收益是指談判目標的實現(xiàn)程度。具體來講，在一個談判中，談判目標的實現(xiàn)程度是通過三個層次來體現(xiàn)的。第一個層次是指具體的財務目標，賺多少利潤；第二個層次是指遠期的商務目標； 第三個層次

17、是指商務關系的維系。（2分）（2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費成本之間的比率。談判的成本包括三項,一是談判桌上的成本。這是談判的預期收益與實際收益之間的差額。二是談判過程的成本。即在整個談判過程中人、財、物和時間等資源的耗費。三是資源占用的機會成本。（2分）（3）、談判的社會效益。談判社會效益是商務談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。把社會效益作為評價商務談判的成敗標準，有利于使談判當事人的談判哲學提升到一個新的高度。（1分）2、“開價要高、出價要低”的報價起點策略有如下作用：（1）、可以有效地改變對方的盈余要求。（1分）（2）、賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度。（1分）（3）、這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽略的影響。（1分） 適當展開，闡述清楚（1分）3、“聽”的障礙主要有：（1）、只注意