銷售運作計劃

1、.銷售運作計劃(SOP)和利潤計劃SAP R/3作為一個綜合性的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)集成了企業(yè)所有業(yè)務流程,能幫助企業(yè)克服分散的業(yè)務，優(yōu)化整合貫穿企業(yè)從工程設計、銷售、生產、分配和成本核算流程，其業(yè)務模型中靈活的組織實體可以同任何現有企業(yè)組織結構對應起來，從而成為一個業(yè)務流程重組（BPR）的極好工具。PP系統(tǒng)是一個聯(lián)機處理的企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，同其它完全集成,完全支持APICS的MRP II模型,同傳統(tǒng)的MRP II系統(tǒng)不同，它高度集成了財務和后勤的計劃和執(zhí)行功能,也提供制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）的所有功能。在R/3 ERP中，生產計劃模塊中有各種計劃類型，從銷售預測（Sales Forecast）和銷

2、售運作計劃（Sales & Operations Planning）開始到主生產計劃(MPS-Master Production Scheduling)、物料需求計劃(MRP-Material Requirement Planning)、分銷資源計劃(DRP- Distribution Resource Planning)、長期計劃、粗能力計劃（RCCP- Rough Cut Capacity Planning）和詳細能力計劃(CRP- Capacity Requirements Planning)等。用戶還可以使用計算機輔助工藝設計（CAPP）明顯地縮短編制新產品計劃的時間, R/3 CAP

3、P和CAD集成的。(1) 主生產計劃(MPS)是主生產計劃員負責維護的預先建立的一份計劃，主生產計劃驅動MRP，能反映出企業(yè)計劃生產什么，什么時候生產以及生產多少。R/3主計劃模塊包括需求管理(Demand Management)、生產計劃管理(Production Planning)及主生產計劃（MPS）。其中需求管理與銷售與運作計劃（SOP）及銷售分銷的計劃功能高度集成。(2) 分銷資源計劃(DRP)R/3的分銷資源計劃把MRP II擴展到全球范圍的分銷和制造網絡來管理商品的來源和流動。(3) 能力需求計劃(CRP)能力需求計劃以MRP的輸出為輸入，由MRP所計算出的物料需求及生產設備、工

4、作中心的數據，生產設備與能力需求量、負荷量，以判斷生產能力是否足夠，然后進行能力平衡。能力需求計劃CRP一般分為兩級：粗能力計劃（RCCP）和能力需求計劃（CRP）。粗能力計劃（RCCP）主要用于編制生產計劃大綱或主生產計劃，它將主計劃轉換成相關的工作中心能力的需要。粗能力計劃忽略了一些基本的信息，目的是簡化和加快能力計劃的處理過程,也僅對生產計劃所需的關鍵生產能力作一簡單的估算，給出能力需求的概貌。能力需求計劃(CRP)則是依據MRP的輸出，并結合生產制造信息對工作中心的能力進行詳盡的需求分析，計算出人員負荷和設備負荷，進行瓶頸預測，調整生產負荷，做好生產能力與設備符合的平衡工作。R/3的能

5、力計劃工具在銷售與運作計劃、主生產計劃、車間控制和項目系統(tǒng)（PS）等都被使用。R/3提供粗能力計劃、基于生產率的計劃和根據工藝路線運行的詳細計劃。說到產能,順便提一下APS(Advanced Planning and Scheduling-高級計劃與排程),計劃和生產排程最重要的是對包括物料，機器設備，人員，供應，客戶需求，運輸等影響計劃因素的所有資源具有同步的、實時的、具有約束能力的模擬能力，SAP的解決方案則是用于供應鏈管理的高級計劃優(yōu)化器（APO-Advanced Planner and Optimizer）,在集成業(yè)務軟件R/3的基礎上，SAP推出了供應鏈的優(yōu)化、計劃及執(zhí)行的解決方案S

6、AP SCOPE (Supply Chain Optimizer、Planner and Execution),它由計劃優(yōu)化器SAP APO(Advanced Planner and Optimizer)和后勤執(zhí)行系統(tǒng)SAP LES(Logistics Execution System)組成。 (4) 制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)MES是生產活動與管理活動信息溝通的橋梁，是實施企業(yè)敏捷制造戰(zhàn)略和實現車間生產敏捷化的基本技術手段。R/3制造執(zhí)行系統(tǒng)( MES-Manufacturing Execution System)彌補了計劃與車間之間的空白,它不僅包括傳統(tǒng)的車間控制（SFC-Shop Floor

7、 Control），還包括文件管理、產品控制、質量管理、返修及外協(xié)加工, 看板。質量管理（QM）和設備維修（PM）和時間管理(HR）單獨成立模塊。（5）銷售與運作計劃(SOP)R/3 的SOP連接銷售計劃與生產，并充分集成銷售信息系統(tǒng)與主生產計劃，SOP提供各種預測工具，預測可以基于系統(tǒng)中的任何時間序列數據；SOP允許使用靈活的計劃層次，SOP的計劃表可以由用戶根據實際需求設定；可以將SOP的結果用于管理報告及執(zhí)行層控制等?？梢杂肔IS，CO-PA，或SOP來預測你未來的銷售額。下圖描述了SOP和MPS 、能力計劃等ERP其它計劃功能的關系。常說“細節(jié)為王”，細節(jié)決定成敗,奇怪的是,國人一般慣

8、于和長于高談闊論宏偉戰(zhàn)略。下面重點介紹下利用后勤信息系統(tǒng)(LIS)表做銷售計劃并將數據傳入獲利分析模塊。(1) LIS配置(一).建立LIS表格IMG Path:Logistics-General-Logistics Information System(LIS),如圖1。圖1-1:自定義Application(Tcode:OMOA/OMOB/OMOC)系統(tǒng)已經為銷售分銷,采購管理,存貨管理,質量管理,工廠維護等模塊定義了信息系統(tǒng)的Application,用戶通常不再需要定義一個應用。實際上,信息系統(tǒng)一個重要的功能就是為各模塊事先組織好報表分析數據，簡單一點，就是設置預先好信息系統(tǒng)表在平時交易

9、時就將數據組織在這些表中，這樣可以提高報表 ，按Application組織好這些信息系統(tǒng)表,所以系統(tǒng)的數據表又叫Statistics table并以S前綴。圖1-2-3：維護信息表數據結構和字段目錄（Tcode:Se11/MC18）通常LIS信息結構表使用MC21建立,可以首先使用MC18定義一些字段,如你很熟悉ABAP技術,在使用SE11直接建立表格(需要Access key)S*表激活后會提示你用MC22更改。MC18建立字段目錄時字段有三種：Characteristics catelog（特征目錄，比如產品，客戶字段）Key Figure Catalog（關鍵表目錄比如采購量銷售量發(fā)票金

10、額）Date catelog（時間目錄比如采購日期，銷售日期或開票日期）這不就是數據倉庫里的數據對象嗎？信息系統(tǒng)可謂數據倉庫前身呀。圖1-4建立/顯示信息結構表（Tcode:MC21|MC22|MC23/MCSS） 使用Tcode:MC21建立LIS表S997,這個信息結構表將用于銷售計劃,假設其結構如圖2,你根據企業(yè)實際的銷售計劃內容選擇好特征(characteristic)和關鍵指標(Key figure)然后生產信息系統(tǒng)（IS）Table。*.建立的IS表名稱范圍從S501-S999.圖2中，假設計劃特征和計劃關鍵指標選擇如圖，表示銷售計劃只能按銷售組織,銷售方客戶,物料和工廠進行銷售計

11、劃,計劃內容即關鍵指標內容,如果需要，你可選擇更多的計劃特征和關鍵指標,比如關鍵指標就是選擇Key figure catalogs “key Figures：SOP”目錄中的幾個關鍵指標和”SD: Additional key”中目錄的關鍵指標Incoing orders qty。注意到S997的Application是01(Sales and Distribution),也就是說銷售模塊的所有字段基本上都能用做銷售計劃統(tǒng)計表,實際上CO-PA利潤分析的設計邏輯也類似LIS, 要一個比較復雜銷售分析報表,可能涉及銷售定單,銷售交貨,銷售開票,物料/客戶主數據某些字段, 物料憑證和財務憑證信息,

12、而這些table通常數據量都是巨大的,關聯(lián)這么多表的分析報表顯然效率極其低下,運行時還影響ERP性能,事先組織一個統(tǒng)計分析表的思路顯然不錯。實際上，在早期的一些數據倉庫項目也根據具體報表比如將報表需要用到的幾個表格的近期幾個期間的數據進行一些預處理，寫入一臨時表，思路類似信息系統(tǒng)，只不過信息系統(tǒng)實時組織數據而已。圖2-3的Unit 01表示單位使用物料的基本單位,這樣MC94做計劃時物料的單位就是基本單位而非銷售為，SID（以前版本是SUM）表示匯總，FID則表示該關鍵的值固定。激活后自動產生S997的表,你可使用SE11查看表結構。圖2-4:Plng possible標志改LIS table

13、將可用來保存計劃數據,注意此標志!接下來是定義數據如何update到IS table,如圖3。圖3-2:定義更新規(guī)則（Tcode:MC24|MC25|MC26）更新規(guī)則即從源目標字段(通常即各模塊內表結構)到目標字段(即信息記錄字段)的規(guī)則,更新規(guī)則類似SPL的字段移動,CO-PA的派生推導和什么映射(Mapping)，S997的更新規(guī)則如圖4。圖4表示在建立Sales order時,Sales order quantity的Incoming order quantity(物料主數據有維護轉換關系,物料有基本/采購/銷售等單位),特別需要強調的是,Period取于對應SO item的結構MCV

14、BEP Delivery date EDATU字段,筆者公司曾錯誤地使用了MCVBAK sales order header的delivery date字段,結果造成下列錯誤:Currently the sales order qty will net forecast data,the netting date will use the customer request delivery date at SO header level,if one sales order have several items with different request delivery date, the

15、 netted forecast will be incorrect, so need to change the netting date from SO header level to item level。當實際需要從源字段到目標字段的邏輯比較復雜的邏輯時，你還可使用requirement和Formula。 Requirement表示此需求的條件滿足時才將源字段內容映射到目標字段，formula定義的邏輯將數據更新到目標LIS表,如果requirement不滿足,公式里的邏輯不被使用，維護Requirement（Tcode:MC1B）維護公式(Tcode:MC1D),如圖3-3.銷售行項

16、目結構MCVBEP和銷售行項目表VBAP按國內的程序員的思路,當數據檢查Ok完畢后,一般就直接自娛自樂Insert/Update進數據庫了事, 這樣的處理方法如果處理不恰當，則自然而然成為自愚自樂了,SAP不,它要將數據更新到數據庫前到處Copy幾份鏡象,比如一份到內表MCVBEP,用來做更新目標LIS表的Source table, SAP有個叫內表的東西,SE11建立的結構通常用來定義內表，內表就是保存在內存的表數據,內表類似記錄集, 內表MCVBEP內容一般固定,LIS分析表就由用戶靈活定制,當定義完更新規(guī)則后, LIS分析表的Incoming order quantity就會隨著銷售訂單

17、保存后被同步更新。而另一份數據鏡象則用某個銷售增強什么的,留點東西給用戶玩,這就是傳說中的接口。這樣的做法可能會影響性能，故早期象LIS等數據更新可不選擇實時更新而是期末更新，不過隨著計算機性能提高,實時同步更新應該問題不大。圖3-4:激活更新（Tcode:OMO1/OMO9）在激活更新時可選擇期間方式是按天/周/月還是期間，同時選擇更新方式，U0-U3，如圖5-12。 圖3-5:U3 Update（Tcode:MC3V）當采用U3異步更新(請參考OMO1,數據更新U0-U3),在后續(xù)時段比如在期末才一致性將數據更新到LIS表,隨著計算機的性能提高,通常都會使用U1在線更新。到此步時，一個銷售

18、信息表S997就建立完畢，在建立銷售定單是時將同步銷售數量傳入該表，目的是和銷售計劃進行對比，接下來介紹如何在SOP中利用S997做計劃。(二)為SOP設置LIS的計劃參數（Tcode:MC7F）為SOP設置info structure table S997的key figure為關鍵指標計劃參數。IMG Path: Production-Sales&Operations planning(SOP)-Master Data- Set parameters for info structures and key figures,S997除作為銷售信息系統(tǒng)統(tǒng)計表同步接受銷售訂單數據外，將同時保存銷

19、售計劃數據，以便實際的訂單數和銷售計劃數進行比較。IMG Path: Production-Sales&Operations planning(SOP)-Master Data- Set planning plant for SOP維護SOP工廠(SE16:V_T001W_SO),維護好需要做計劃的工廠。(三)建立計劃類型（Tcode:MC8A/MC8B/MC8C）SOP連接銷售計劃和生產,充分集成SIS和MPS,在SOP中你可以使用所謂的flexible planning,靈活計劃層次的意義在于以下幾個方面：a可定義靈活的計劃層次(Tcode：MC61),一個典型計劃的層次是銷售組織-工廠-

20、產品組-客戶(客戶組)-最后是物料,這樣層層分解下來。b.SOP的計劃表可有用戶自訂(Tcode:MC8A),銷售可以靈活的計劃期間,計劃可以是月/期間,周或每天。c.可以SOP進行任何資源包括物料的集成的粗能力計劃,本節(jié)僅討論物料計劃。d.SOP的數據保存在LIS表中,可方便地被傳到PP,Co-PA或BW模塊,比如銷售計劃由銷售員制作,傳送到需求管理模塊(Demand Management),生產管理員將它稍微調整后作為生產主計劃,再驅動MRP。年度的計劃和定期的修改(比如我現在的公司是有global branch sales person每周到五之前),這些數據被傳送到PP,PA和BW,S

21、OP的數據如果傳送CO-PA模塊,根據這個計劃銷售數量和PA的Valuation策略(定價策略,定價可以使用當前的物料的標準價,也可使用其它的價格策略,詳請看接下來的KEPM valuation策略)就能預計出將來的經營業(yè)績。坦率地講,當銷售計劃相當不確定時,很難搞的,我家專門做銷售分析的那家伙就經常找我看能不能Copy出一個版本（Tcode：MC8V，可以方便復制計劃數據） 加一點sales forecast qty，這個銷售預測包括一些不確定的訂單, 也就是說在SOP中整1個預測數據,1個計劃數據,兩個 ,預測一般比較粗放,SOP可以從銷售歷史數據生成預測,關注未來銷售變化趨勢,生成預測圖

22、表,通常有以下預測模型:平均移動模型/指數平滑常數模型/指數平滑趨勢模型/指數平滑季節(jié)性模型和組合趨勢模型,本人在某家US-based 物流enterprise,就買鬼佬用access+VBA coding的一個預測軟件就好幾百萬,想想得多少頭生豬才能值這么多錢,什么玩意?折騰這么多版本很有意思,假設當期的銷售利潤不大理想,起碼你在將來幾個月要給老板一點信心吧,這樣出季度報告對老板好交代一些,反正是將來,將來成了現在又把將來的利潤表弄好看些,就象老板們經常給我們畫一個個大餅一樣,我們?yōu)槭裁床荒芊催^來給老板畫一張餅呢? MD,世事難料,將來的事情誰知道呢? 將來天塌下來天知道，反正有個高的家伙先

23、扛?？梢詾殇N售計劃員和生產計劃員建立不同的planning type,這個很好理解,兩部門的銷售計劃數量可能并不相同,銷售人員更多的是考慮市場而生產計劃員考慮的是MRP和排產,真正的銷售計劃傳到生產計劃參加MRP運算時生產計劃控制員可能要經過修改.你也可以使用統(tǒng)一的計劃,為此需要使用info structure table.(2)應用Sales Flexible PlanningTcode:MC8V/MC61|MC62|MC63/MC93|MC94|MC8D/MC8GTcode路徑: 前臺Logistic-Sales and Distribution-Sales Information Sys

24、tem-Planning目錄.如圖9-5,你可以選擇標準的SOP,也可使用Flexible(更靈活的)sales planning,使用表S997保存Sales forecast數據.步驟很簡單,分四大步,只要按找圖9-1-圖9-4操作就行.圖9-1:Copy Version Tcode:MC8V 雖然此version 非彼Version(OKEQN),但是原理一樣,就是將數據分開,MC8V使用步驟,如圖10,輸入source version(圖10-1)和Target version(圖10-2)后按copy(圖10-3)再激活(圖10-4).圖9-2:建立計劃層次 Tcode:MC61|M

25、C62|MC63 圖11-圖14清楚地顯示什么是計劃層次,MC62(如還未建立任何計劃層次請使用MC61)輸入空,進去的是第一層次sales organization,這幾個字段正是MC21(請使用MC23 display)建立的特征(Characteristic)字段.進去后假設雙打擊sales org. 5100(或在MC62只輸入sales org. 5100)后看到第二層的plant 5100,如圖12.在MC62的初始畫面輸入sales org. 5100和plant 5100,或直接在圖12雙擊plant 5100,出現客戶列表,你可增加需要計劃的客戶,如圖13.同樣,點擊客戶看到

26、客戶80000533,看到計劃銷售到此客戶的成品料號,如圖14.(1) 圖11-圖14介紹了一個典型的計劃層次的實例,銷售組織-工廠-客戶-最后是銷售產品,如果需要你也可使用產品組(product group,相關tcode:MC85|MC86|MC87)或者客戶組做計劃層次,要不就不叫flexible planning而改稱simple planning了.這些數據保存在S997中,我們應該不會忘記(MC21|MC22|MC23)定義info structure table S997時建立的characteristics (圖2).(2) 在圖11-14中,我們都可以看到proportion

27、這個東西,就是說在計劃中還可是比例因子這個東西,MC8U是用來按proportional factor計算實際數量的(設計思路有點類似前面講過混合成本計算,CK91N,CK94也是這樣玩的,成本計算就可按一定比例取數),哎,搞這么復雜干啥呢?關于復雜應用我就要調侃一下,前些天,一個網友在MSN對我炫耀說他公司SAP什么模塊都基本用上,各module啥功能都基本搞上,業(yè)務簡直是太TMD復雜了. 聽后我非常同情得對他說:可憐的兄弟,下班回家趕緊卷好被蓋. 他還楞楞的不懂.我解釋道:看來你家的企業(yè)病的還不輕要這樣藥療, 這年頭混口飯吃不容易,趁早為自己找條后路,你認為一個病人需要服下一堆猛藥其病情還

28、能有機會好轉嗎?圖9-3:Create flexible plan Tcode:MC93/MC94接下來就可做所謂的flexible plan. 如圖15,可對5100-5100-8000553的物料做銷售計劃,你選擇active version. 你必須選擇materail,這些物料被定義于計劃層次,如圖14-4我們看到四個物料,就可對這四個銷售產品進行銷售預測,要預測新的物料就要使用MC62加入該客戶的計劃層次. 如果material為空,即使數據保存了(多出四條物料數據為空的無效記錄在S997)如果計劃層次沒有在MC61定義,就會出現No characteristic value com

29、binations exist for the selected data(消息號MA360) 的錯誤提示,你需要首先建立計劃層次.如圖16,假設你在MC93中輸入33周和35周的計劃銷售數量各是11000,2000(orig. Forecase Qty),因為S997同時是SIS表,我們定義了update rule(U can check with Tcode MC25),SO數據反應在Received SO Qty行,Origin qty-SO qty = Netted Forecast Qty,對一些rush sales order或者不明確的銷售數量可以在Qty at Rish做調整.

30、從圖5中,我們可以看到info strucuter table一計劃周次(Variant WL)為column,時段可靈活的選擇月份,會計期間,周別甚至細到天,行項目也是在MC8A設定的,你可以使用MC8C查看.在本例中是銷售預測數量,收到的SO數量(S997用于SIS),詳細如圖16,如你將S997弄成Purchase Info. Strucuture表,就可使用庫存數呀目標庫存呀這些數據,如你已經很明白什么是信息系統(tǒng),這個就不難理解.注意不要搞的太復雜,我總是主張應用簡單就是最好圖17顯示的是當你開了一張數量為100的金額,S997中數據被實時更新,結果如圖17.你檢查S997表可以看到一

31、Version為000的qty 為100的記錄(SOP的version是A00).圖9-4:使用job將數據傳輸到PA什么的,太沒有技術含量,如果連這個也要講,簡直是浪費紙張,不講了SOP的數據將被傳輸到MRP和CO-PA模塊(3)使用PA Planning Framework(KEPM )銷售計劃數量是從SOP中傳輸過來的(一個簡單的方法就是將S997的數據使用KE13N excel load進來,請看接下來的KE13N的使用),KEPM中我們將給定一個價格.SAP似乎允許各種計劃數量相互滿天飛這樣傳來傳去的,也算是數據共享吧,不用部門甲的user Key了,部門乙又Key一遍.KEPM叫啥

32、planning Framework,實際上操作非常簡單,基本上屬于傻瓜級的操作,你只要按照以下幾步就行了.(1) 建立planning level.如圖18-1,對著planning level按右鍵,出現一筐,輸入planning level名稱和描述.我第一次進KEPM看到的是圖18-3那個東西,使我想起了大學時的魔方,這圖太TMD酷了,哎,難怪咱中國硬是設計不出一套象樣的ERP系統(tǒng)來,人家SAP AG設計的魔方都這么酷.然后,如圖19,在Characteristic List中出現PA的operating Concern中定義(Tcode KE15,詳細請看本書的CO-PA相關篇幅)的

33、所有特征,根據需要選擇用于分析的特征,選擇完后通常是到圖19-3Selection為這些特征字段一些選擇條件而已.如圖20.有些特征比如Version,計劃期間(可以是Week/Year或Period/Year),Record type(SAP幫助說是currency type,搞的我頭昏)等等是必須的,一句話,如果你不能正確保存一個planning level SAP會有提示.圖20-2假設將使用按圖14計劃層次的那幾個物料,你想減少一個特征,正確的做法是到圖20-11去而不是按圖20-2,那個減號是針對特征的內容的.可能大家覺得KEPM太簡單了,所以中途出幾個問題,(1)KEPM的數據保存

34、在哪些表中?(2)如果使用多個planning level但是同一個PA plan version數據量是否會重復?(3)你覺得如果銷售預測橫垮將來的多個期間,怎樣做sales valuation定價比較合適?(2) 建立planning Package .在Planning level下面建立所謂的planning package,你可走圖21-1 Edit下的菜單(全部步驟都在這),也可對ZSTONE planning level按右鍵(圖21-2)建立planning package,完后記得double click下status表示完畢.我們可以注意到planning package只

35、有distribution channel,因為只有這個特征在定義planning level沒有被fixed,其它的特征字段比如銷售組織,客戶都在planning level那層就被固定了(如果多個User使用同一個planning level可以考慮特征的選擇在planning package這層).可以這樣理解planning package特征從planning level派生.(3) 建立計劃參數集(Parameter Set)對著計劃方式(planning methods)的Enter planning data按右鍵后可看到圖22-2的Create Parameter Set,建立完畢后執(zhí)行該planning method,就基本完成KEPM的設置了.圖23-2:Plan currency 圖23-3將0的行不顯示圖23-4:distribution KEY大家一定不會陌生,因為作業(yè)價格計劃KP26就有這東西,通常我們不選1,因為一般實際的銷售計劃數量不大會按期間(Week or Period)平均,所以我們選2,distribution as before,這個意思是,假設銷售數量發(fā)生增減,這個差異將被根據以前各期間的