保險公司人力發(fā)展分析

1、*中支個業(yè)二區(qū)人力發(fā)展規(guī)劃2011年10月10日，*中心支公司在分公司黨委和總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導下和*中支班子成員及全體員工的共同努力下，順利經(jīng)過保監(jiān)會和總公司的驗收，正式成立。*中支的成立必將為*地區(qū)個險條線迎來新一輪又快又好的歷史發(fā)展機遇。為順利實現(xiàn)分公司對*中支的“3-1-5-8”目標的愿景和確保*中支三年發(fā)展規(guī)劃的順利實施，結(jié)合總公司“聚焦期繳、聚焦個險”的工作思路，順利實現(xiàn)三年三步走戰(zhàn)略，確立*中支在全省乃至全國的市場地位，進一步提升太平洋壽險在*地區(qū)的市場競爭力?，F(xiàn)結(jié)合團隊現(xiàn)有的狀況及區(qū)域架構(gòu)、現(xiàn)有的人力增長模式對*中支個業(yè)二區(qū)三年的人力發(fā)展規(guī)劃做如下分析。一、背景分析 1、個業(yè)二區(qū)

2、的歷史發(fā)展*中心支公司是在原*分公司*地區(qū)的業(yè)務拓展部門基礎(chǔ)上組建、整合而成。*地區(qū)最早開展業(yè)務要追溯到1991年，當時僅開展產(chǎn)險業(yè)務，后來逐漸發(fā)展到個險、團險、銀保業(yè)務和續(xù)收服務。經(jīng)過 20 年的發(fā)展，*地區(qū)的業(yè)務規(guī)模已上升到新的平臺。2010年，*地區(qū)的保費總規(guī)模已達到11.87億元，銀保業(yè)務和團險業(yè)務始終在全轄遙遙領(lǐng)先；現(xiàn)已有內(nèi)外勤人數(shù)1300人，其中銷售隊伍 1135人，內(nèi)勤隊伍 165人，為后期發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。*中支各業(yè)二區(qū)是在原*營業(yè)總部的架構(gòu)上成立而來，下轄*等8家機構(gòu)?，F(xiàn)有內(nèi)勤 人，外勤團隊*人，具有*市場經(jīng)濟總量最好的縣市，同時擁有長期沉淀和最優(yōu)秀的團隊。經(jīng)過15年的發(fā)

3、展，現(xiàn)有系統(tǒng)人力*人，其中主管隊伍 人（業(yè)務部經(jīng)理*人，主任*人），正式業(yè)務員*人，司齡在5年以上業(yè)務員 人。2.公司現(xiàn)狀（1）人力情況經(jīng)過15年的發(fā)展，個業(yè)二區(qū)現(xiàn)有系統(tǒng)人力542人，其中100人以上機構(gòu)兩家（溫江、城區(qū)），50100人機構(gòu)2家（崇州、都江堰），50人以下機構(gòu)1家，空虛機構(gòu)4家。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）合計（月）*108873320885.757*000000000000*10795898584848686858588.6886*7487147140140155193212217220158.51585*1621561461601621611

4、64146150150155.71557*5756553633191341127.5275*4235332930343328181830300*6155555554505351495153.4534*6249392716131063322.8228合計*（2）保費平臺機構(gòu)發(fā)展極不平衡，月均保費平臺30萬以上有兩家*，且均未突破40萬；月均保費平臺10萬以上只有崇州，掛零的機構(gòu)還有金牛，*，表現(xiàn)出來的特點是“大的不突出，小的太可憐”。(下表單位：萬元)*1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值（月）合計（月）*1.8 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.2 1.

5、8 *0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 *19.0 12.4 17.8 7.7 23.5 24.4 10.4 18.1 17.6 15.4 154.1 *86.8 28.6 82.4 48.9 70.2 107 72.3 57.6 65.8 63.2 632.2 *67.3 29.1 42.1 21.8 38.5 68.1 26.2 25.3 29.6 36.2 362.3 *1.6 1.0 1.1 0.0 0.2 0.3 0.2 0.0 0.1 0.4 4.5 *9.2 5.2 3.7 1.3 2.5 6.4 0.6 1.6 0.8 3.

6、3 32.6 *27.9 13.3 16.4 11.4 11.7 18.2 6.5 8.6 10.8 12.7 127.1 *5.1 1.3 0.0 0.5 0.5 0.6 0.0 0.0 0.0 0.8 8.1 （3）活動率情況全轄整體活動率較低（19月平局活動率僅有24%），最高的中心城區(qū)的月均活動率也僅有47%，通過活動率來看，機構(gòu)中存在大量的系統(tǒng)虛有人力，實動人力占比過低。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值（月）*27%11%0%0%0%0%0%0%0%4%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*51%37%41%45%49%55%42%50%61%44%*66%37

7、%47%37%39%69%39%50%52%44%*61%45%58%40%45%50%43%53%50%47%*11%7%4%2%0%4%0%0%0%3%*30%18%32%23%27%38%24%30%51%29%*51%28%55%38%37%42%35%25%54%38%*13%11%2%3%9%7%0%0%22%7%平均34%21%27%21%23%29%20%23%32%24%（4）正式人力占比情況支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*20%25%25%29%0%0%0%0%0%0%10%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*39%41%44%41

8、%39%43%38%40%39%39%40%*42%39%31%26%25%24%19%17%18%18%26%*50%52%56%53%44%50%45%52%46%46%49%*32%30%22%25%24%16%8%25%0%0%18%*21%29%24%28%30%29%30%25%33%33%28%*57%53%53%51%50%58%53%51%47%45%52%*21%20%26%37%25%23%30%33%67%67%35%小計31%32%31%32%26%27%25%27%28%28%29%（5）三個月轉(zhuǎn)正率和13個月留存率情況現(xiàn)有團隊三轉(zhuǎn)率情況現(xiàn)有團隊13個月留存率情況三

9、.現(xiàn)狀分析1外部宏觀環(huán)境分析（1）政治法律環(huán)境今年是我過“十二五”規(guī)劃的開局之年，保監(jiān)會也在近期發(fā)布了保險業(yè)的十二五發(fā)展規(guī)劃綱要結(jié)合*十二五規(guī)劃的目標是“綜合經(jīng)濟實力顯著增強；結(jié)構(gòu)調(diào)整取得明顯成效；城鄉(xiāng)社會建設(shè)全面進步；人民生活水平大幅提高；人居環(huán)境質(zhì)量顯著提升；改革開放取得重大突破”。“十二五”規(guī)劃中明確指出*5年規(guī)劃的主要目標是將*建設(shè)成為現(xiàn)代特大中心城市世界級田園城市、世界最具競爭力城市、西部金融中心。具體目標是五年內(nèi)，*市經(jīng)濟總量將邁上萬億元臺階，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達到上萬美元，財政收入穩(wěn)步增長，進入高收入城市之列。建設(shè)由1個特大城市、14個中等城市、34個小城市、170多個小城鎮(zhèn)構(gòu)成的

10、市域城鎮(zhèn)體系。（2）、社會文化環(huán)境*是*省省會，國務院確定的西南地區(qū)科技、商貿(mào)、金融中心和交通、通信樞紐，中國歷史文化名城，全國統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗區(qū)。轄 9 區(qū) 4 市 6 縣，面積 1.24 萬平方公里，總?cè)丝?1342 萬人，其中流動人口 218 萬人。*歷史文化悠久，有 2300 多年建城史，因 “ 一年成聚、二年成邑、三年* ” 而得名。*自古就享有“錦官城”、“芙蓉城”的美稱?！耙蛔鶃砹司筒幌腚x開的城市”，正邁著堅定的步伐向“世界田園城市”而努力奮斗?。?）、經(jīng)濟人口環(huán)境2010年末全市常住人口1280萬人。城市居民人均可支配收入20835元，增長11.7%；農(nóng)村居民人均純收入

11、8205元，增長15.1%。年末城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額5071億元，增長19.8%。2011年全市經(jīng)濟社會發(fā)展的主要目標：*地區(qū)生產(chǎn)總值增長12%，高出全國8%增長目標4個百分點；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長12%，農(nóng)村居民人均純收入增長12%以上。排名城市總?cè)丝冢ㄈf人）地區(qū)生產(chǎn)總值（億元）全省占比（%）1*12805551.337.22綿陽528960.226.43 3德陽362921.276.17 4宜賓540870.855.84 5南充753827.825.55 6達州680819.25.49 2行業(yè)分析截止9月底*地區(qū)共有保險代理人 人，其中*地區(qū)擁有保險代理人 人。具體如下表：（具體數(shù)據(jù)

12、有待行業(yè)考證）主管增長率支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值（月）*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-46.67%-46.67%-46.67%-60%-60%-60%-60%0%0%0%-38.00%*-40%-40%-40%-40%-40%-40%-30%0%0%0%-27%*-17.65%-23.53%-17.65%-17.65%-17.65%-17.65%-23.53%0%0%0%-13.53%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-100%-100%-100%-100%-100%-100%-100%

13、0%0%0%-70%*66.67%66.67%66.67%33.33%33.33%33.33%33.33%0%0%0%33.33%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%行業(yè)競爭狀況3競爭對手概況各競爭對手目前的戰(zhàn)略分析各競爭對手未來的戰(zhàn)略預測各競爭對手的優(yōu)劣勢分析與評估4企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（1）19月份人力發(fā)展情況分析指標2010年同期2011年1-6月月均增減指標2010年同期2011年1-6月月均增減總?cè)肆?0125194182/出勤人力31263547421出勤率61%68%7%全勤人力(出勤滿18天勤率35%46%11%舉績?nèi)藬?shù)25373207670舉績

14、率50.5%61.3%10.8%健康人力康人力占比27.4%41.1%13.7%績優(yōu)人力數(shù)569932363績優(yōu)人力占比11.4%17.9%6.6%新人轉(zhuǎn)正率21.1%44.1%22.9%新人三轉(zhuǎn)率21.7%46.6%24.9%健康業(yè)務室數(shù)14017535健康業(yè)務室占比40.7%46.9%6.2%健康業(yè)務部數(shù)35361健康業(yè)務部占比65.3%57.7%-7.6%（2）銷售能力及過程kpi指標kpi指標1-9月達成同比增員率5%2.4%出勤率舉績率24%績優(yōu)人力增長率63.8%人均新保7341 正式業(yè)務員維持考核達標率58.7%健康業(yè)務室增長率25.2%優(yōu)勢劣勢四、目標

15、規(guī)劃 中支公司三年發(fā)展人力目標情況表時間人力平臺人力凈增長率主管人數(shù)主管凈增長2011年220035%11470%2012年300030%14830%2013年380025%18223%1、人力目標確保實現(xiàn)2011年年底確保系統(tǒng)人力1200人，2012年實現(xiàn)系統(tǒng)人力1800人，2013年實現(xiàn)系統(tǒng)人力2300人。2、晉升目標準確按照總公司“*”工程的架構(gòu)來推算需晉升或同業(yè)引進至少22個業(yè)務部、88個業(yè)務室，合計達成110位主管。支公司業(yè)務部業(yè)務室合計現(xiàn)有補差*0 3 12 15 *0 3 12 15 *2 1 4 5 *1 2 8 10 *2 1 4 5 *0 3 12 15 *0 3 12 1

16、5 *0 3 12 15 *0 3 12 15 小計5 22 88 110 3、機構(gòu)目標在穩(wěn)定現(xiàn)有機構(gòu)不斷做強做大的基礎(chǔ)上，逐漸消滅100人一下機構(gòu)，籌建*這4家機構(gòu)；重點打造已城區(qū)為中心的城市興機構(gòu)和城市型團隊，未來城市型團隊將達到總?cè)肆φ颈鹊?0%以上。打造以*和*為區(qū)域特點的優(yōu)秀機構(gòu)。4、架構(gòu)目標 確?？偣尽?”工程的架構(gòu)來夯實團隊人力，特別是做實業(yè)務室早會人力和健康人力占比，提升業(yè)務部中業(yè)務室的橫向站比。 個職級業(yè)務人員占比情況應達到如下標準。70%25%5%60%15%見習業(yè)務員專務層面正式業(yè)務員主管層面五、重點舉措1 .以組織發(fā)展推動人力增長重點已基本法為導向。鼓勵組織裂變和夯實

17、業(yè)務室實動人力。繼續(xù)圍繞中支“破繭行動”的具體措施，落實準字號工程的持續(xù)推動。（1）做規(guī)劃、定戰(zhàn)略根據(jù)總公司和分公司年度工作會議精神與人力發(fā)展政策，制定個業(yè)二區(qū)年度業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、人力發(fā)展規(guī)劃。人力發(fā)展規(guī)劃中，包括規(guī)模人力、健康人力、績優(yōu)人力，新增轉(zhuǎn)正人力發(fā)展規(guī)劃。與業(yè)務節(jié)奏相匹配，把握人力發(fā)展節(jié)奏，將常態(tài)增員與重點增員相結(jié)合。將人力發(fā)展規(guī)劃全部分解到月度，并分解到各三級機構(gòu)、四級機構(gòu)及各營銷業(yè)務部；（2）借力基本法，推動組織快速發(fā)展以2009版基本法為導向，鼓勵二代育成，牽引團隊健康裂變；抓好“破繭行動”中準主任和準經(jīng)理的選撥與運作。連續(xù)追蹤9個月，設(shè)定分段指標，每3個月達標回爐培訓；通過機構(gòu)

18、現(xiàn)場選撥啟動、參訓發(fā)動、追蹤推動；邀請公司內(nèi)部組織發(fā)展標桿共振，邀請行業(yè)內(nèi)外營銷及管理精英與社會名人激勵分享等方式進行內(nèi)外部培訓。在必要的時候進行基本法大講堂和基本法演講比賽。以此來確?；痉ㄔ趫F隊當中的普及和應用。（3）嚴肅基本法考核，倡導晉升文化嚴肅執(zhí)行基本法考核，每周預警晉升與追蹤考核、張貼與晨會追蹤；抓好“三個大戰(zhàn)”：晉升大戰(zhàn)、保級大戰(zhàn)、舉績大戰(zhàn)；嚴肅基本法保護的審批流程和保級要求。確?；痉ǖ膰烂C性和公正性。（4）打造榮譽體系以mdrt、世界華人保險大會、總公司群英會、中支公司健康峰會（持續(xù)績優(yōu)表彰）為抓手，進行統(tǒng)一的推動標準，定時、定人的持續(xù)推動和統(tǒng)一運作。（5）內(nèi)外勤考核加強對外

19、勤主管行為考核和“雙先”達成的持續(xù)運作，定時的已業(yè)務部經(jīng)理為單位進行考核評比，進行優(yōu)秀分享和“落后講堂”等方式貫徹落實公司的精神。針對內(nèi)勤人員以績效收入辦法、年度考核辦法相結(jié)合按月、季、年確進行考核；將目標和獎金于增員目標相結(jié)合，鼓勵績優(yōu)，鞭策落后。2.以基礎(chǔ)管理推動產(chǎn)能提升貫徹執(zhí)行總公司的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)，落實營銷員基礎(chǔ)管理執(zhí)行標準和基礎(chǔ)管理培訓標準；狠抓日常拜訪和晨會出勤。追蹤機構(gòu)kpi的過程指標改善不動搖。不折不扣地落實總公司兩個執(zhí)行標準。進行提前規(guī)劃規(guī)劃具體將要點、內(nèi)容、動作、標準、執(zhí)行時間細化到周，明確到責任人。整合資源配置，保證規(guī)劃實施所需配套資源的最大化利用。以旬經(jīng)營為重點持續(xù)追蹤和

20、落實，正對每日的經(jīng)營狀況和增員狀況進行戰(zhàn)報追蹤、分析點評。（1）狠抓差勤結(jié)合現(xiàn)有的指紋打卡機，制定并統(tǒng)一全轄或機構(gòu)的差勤管理辦法，確保每日早會的出勤人力。每周或每旬已報表的形式下發(fā)至各機構(gòu)，機構(gòu)根據(jù)報表做出可行性的改善措施上報至5中支個業(yè)部。個業(yè)部根據(jù)機構(gòu)的上報措施提出合理的建議和適當?shù)膸头觥＃?）狠抓拜訪各機構(gòu)根據(jù)年度業(yè)務規(guī)劃，不斷營造拜訪熱點，制造拜訪理由，開發(fā)拜訪工具，解決營銷人員“出門難”問題的基礎(chǔ)上，中支有必要在特殊時期開發(fā)并統(tǒng)一全轄的早會專題，對大型業(yè)務及競賽進行統(tǒng)一的啟動和氛圍的營造。細化二次早會的流程，強化對銷售話術(shù)的訓練和日常拜訪的實時掌握，已工作日志為標準，制定工作日志填寫

21、考核辦法，落實機構(gòu)的主管會和大早會的有效性，做到有章可循，有據(jù)可查，有效提升舉績率。六、實施計劃嚴格執(zhí)行營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)，日常工作圍繞“人才增募”、“銜接訓練”、“活動量化”、“會以經(jīng)營”而開展工作。1、人才增募系統(tǒng)的應用人才增募系統(tǒng)是指業(yè)務主管和有發(fā)展意愿的業(yè)務員制定晉升目標，將目標轉(zhuǎn)化為具體的人才增募執(zhí)行計劃，按照流程和運用增員工具來進行增員活動的運作，并運用性向測試和主管面談來進行選才的系統(tǒng)工作。（1）制定人力發(fā)展規(guī)劃由個業(yè)綜合部牽頭，制作現(xiàn)有各團隊具體的系統(tǒng)人力人力架構(gòu)圖，具體細化到業(yè)務室和職級。機構(gòu)或部門負責完善相關(guān)內(nèi)容。具體內(nèi)容如下：業(yè)務部架構(gòu)分析（個業(yè)部人管完成）明確業(yè)務部下

22、一步的人力發(fā)展意義和重點；業(yè)務室架構(gòu)分析與點評（機構(gòu)負責人或部門經(jīng)理完成），實時掌握業(yè)務室維持情況和架構(gòu)情況；每個業(yè)務員的具體情況詳述（業(yè)務室主任配合機構(gòu)組訓完成），掌握每一個業(yè)務員近期的發(fā)展情況和心態(tài)情況，各層級可以有效的進行重點幫扶。（2）有效組織創(chuàng)說會的運作，特別是會前的準增員和過程追蹤。以現(xiàn)有業(yè)務員系統(tǒng)中存量老客戶的回訪和邀約，以及其他存量準增員（緣故和轉(zhuǎn)介紹、人力資源市場等）輔助做好增p50的積累和應用，每天細化準增員的達成進度。推陳出新，細化創(chuàng)說會的會中操作流程，特別做好工具是使用和細節(jié)的應用。2、銜接訓練嚴格執(zhí)行現(xiàn)階段“12+12”的執(zhí)行模式，確保機構(gòu)能夠正常的開展銜接訓練。3、

23、活動量化將工作日志管理辦法納入到早會的自律公約中，作為主管的日?？己撕托袨榭己?，強調(diào)過程追蹤和過程監(jiān)控，有條件的業(yè)務部進行“三聯(lián)單”和“白板會”的運作。4、會以經(jīng)營各機構(gòu)制定早會行事并上報專題內(nèi)容，并制定專人每天進行晨會記錄；公司的各項會議必須進行會議記錄，由中支個業(yè)部進行定時的檢查和指導。 落實主管早會，二次早會，月度經(jīng)營分析會，季度經(jīng)營分析會和周（旬）檢討會。5、表報管理（1）以機構(gòu)為單位制作每日追蹤報表系統(tǒng)，將業(yè)務員的業(yè)績于基本法利益相結(jié)合。對業(yè)務伙伴的考核預警定時公布，做好溝通談話并做好記錄。（2）月初制定主管月度目標達成行事歷，一式兩份，一份交由主管進行日常管理，另一份由公司進行日常

24、追蹤和輔導談話。（3）表報類型：每日預收、每月承保、kpi綜合分析、職級分析。保費綜合機構(gòu)分析、人力狀況表、組織架構(gòu)表、競賽報表、經(jīng)營動態(tài)。七、實施方案1、成立組織保障小組（1）、由*中支前頭成立戰(zhàn)斗指揮部，負責“4+4”項目的整體推動與政策制定?？傊笓]：副總指揮：戰(zhàn)區(qū)指揮：各司機機構(gòu)負責人（2）、個業(yè)二區(qū)成立執(zhí)行推動小組，負責該項目各項活動的具體執(zhí)行確保目標的實現(xiàn)雨定期的評估檢查。組長：組員： 2、實施培訓啟動為確保本次項目順利進行，統(tǒng)一思想，個業(yè)二區(qū)以培訓方式分層啟動，以達到統(tǒng)一思想的目的。（1）四級機構(gòu)經(jīng)理組訓研討培訓會由中支個業(yè)部牽頭，組織四級機構(gòu)經(jīng)理和組訓對惹你了發(fā)展方案的研討和定奪

25、。（2）分層面對經(jīng)理和主任、準主任（績優(yōu)）進行意愿啟動和增員技巧及方式方法的研討培訓班，重點在于意愿的啟動。諸如增員研討班（可通過經(jīng)營會進行，由個業(yè)部整理課件，做整體會議的組織和操作，重點在于散發(fā)式思維的擴散和意愿的啟動）（3）個別機構(gòu)的重點幫扶，由個業(yè)部下機構(gòu)進行重點幫扶和工作的指導，以及日常動作的執(zhí)行和策劃督導。（4）上號新人的及時輔導，可以以機構(gòu)為單位進行銜接訓練的執(zhí)行和輔導，必要的時候以新人產(chǎn)說會促進增員人增員意愿和新人的展業(yè)積極性及留存性。（5）每日準增員積累的追蹤和督導。3、提升培訓能力加強基層干部的專業(yè)培訓，突破發(fā)展中的瓶頸：對全轄的組訓隊伍和兼職講師定時的進行專業(yè)化的崗位技能培

26、訓，同時也積極倡導團隊學習與自我學習相結(jié)合，使組訓隊伍的成長快于公司的成長。畢業(yè)論文論文題目：淺談招商信諾人壽保險公司的營銷管理 主考學校：武漢大學 專 業(yè)：行政管理 準考證號：232013400390 學生姓名：李偉 指導教師：向運華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導師指導下，獨立進行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨

27、著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china, the life insurance i

28、ndustry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept is relatively life,

29、 features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life insurance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution

30、 strategy.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52、壽險產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀73、招商

31、信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配9（2）業(yè)務員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議101、細分市場，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場細分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴格業(yè)務人員的選拔，培訓和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務人員進行嚴格的處罰123、采用多種手段進行促銷12參考文獻13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共和國保險法中第二條的定義，保險是指投保人

32、根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任、或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標是人的生命，如

33、被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費用率、利率風險，這些確定的雙方責任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以

34、上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。而且人們會認為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強服務的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務兩個方面。也要

35、重視保單升級服務，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。 （3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最大化。所以，在壽險公司進行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險

36、業(yè)務員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務對客戶進行詳細、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人?！?（5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱招商信諾）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。美國信諾集團始創(chuàng)于17

37、92年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財富500強的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財

38、務保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務。 招商信諾的業(yè)務已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務推動，銷售管理，教育培訓，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務員的收益處于底端。壽險業(yè)務員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務員很難獲得相當?shù)睦?/p>

39、。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認可，壽險業(yè)務員也就不能得到廣泛的認可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。營銷培訓師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進行新人培訓模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務員。 業(yè)務推

40、動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務員更能對公司業(yè)務負責，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負責，但涉及到公司利益可以自覺地維護公司利益。那么信諾公司是如何進行業(yè)務推動的呢？公司管理層確定業(yè)務推動活動的時間，在確立活動應該達到的業(yè)務標準，設(shè)立不同的獎勵標準和考核標準，接著做好活動組織工作使活動順利進行，最后活動過后進行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報

41、管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務員，能夠?qū)ζ溥M行良好的培訓，熟知他們的業(yè)務水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務員工作。而業(yè)務主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導。教育訓練。教育訓練分為技能提升培訓，晉升培訓，專項教育，隨機教育四大方面。培訓人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓，晉升培

42、訓，主任提高班，增員培訓班。銷售管理離不開良好的教育培訓，經(jīng)過教育培訓的業(yè)務員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。可以很熟練地應對業(yè)務中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團隊精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進行合適的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團隊就不能壯大。“職場建設(shè)”是發(fā)展團隊必不

43、可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差

44、距，受到經(jīng)濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙

45、消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴重的信任危機。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務員必須保持強烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負面影響就是使業(yè)務員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的

46、直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。營銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公

47、司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風險約束機制，讓業(yè)務人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負責，進而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓營銷業(yè)務員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議1、細分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型

48、公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務了，進一步擴大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟實力，因此他們沒有多

49、余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這部分人的青睞還可以贏得