商務(wù)酒店?duì)I銷手段

1、商務(wù)酒店?duì)I銷手段企業(yè)的價(jià)值來源于銷售.世界上任何一個(gè)事、物、人，只有通過推銷，才有價(jià)值。首先我們要了解什么是營(yíng)銷。營(yíng)是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；銷是銷售產(chǎn)品。營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展是從銷售到市場(chǎng)，需研究透客戶的需求再制定產(chǎn)品。當(dāng)前部分酒店客房出租率連年下滑，企業(yè)利潤(rùn)大幅下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)旅游局最新統(tǒng)計(jì)，北京到今年初是 635 家星級(jí)飯店，12 萬間客房，35 家五星級(jí)飯店，接近70 家四星級(jí)飯店，差不多 200 家三星級(jí)飯店，使競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，酒店屬于跟隨者， 在市場(chǎng)中沒有太多主導(dǎo)地位，決定不了價(jià)格，也沒有足夠的吸引力，普遍感到難辦的是酒店的客源問題，與此相比較，經(jīng)營(yíng)管理上的問題就顯得無足輕重了；

2、另 外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季閑，客源有著明顯的季節(jié)性問題也尤為突出。如何開拓酒店客源，使全年的客源較均衡的分布，是酒店管理者真正應(yīng)思考的問 題。酒店經(jīng)營(yíng)的前途和命運(yùn)，不是取決于酒店的星級(jí)，也不是取決于酒店有多少客房、多少餐位、多少娛樂設(shè)施，而是主要取決于酒店能否把這些客房、餐位、娛樂設(shè)施的使用權(quán)銷售出去，銷售越多，越快越好，只有經(jīng)濟(jì)效益好的酒店才會(huì)有良性循環(huán)，才有先勝的今天，輝煌的明天。在酒店所有一線和二線的諸多部門職能中，只有銷售工作才能帶來收入。一家酒店的客房在舒適在豪華，如果銷售不出去，都是徒勞無功的。英國著名管理專家羅杰.?？藸栒f“一個(gè)企業(yè)，如果你的產(chǎn)品和勞務(wù)不能銷售出去，那么

3、即使它的管理工作非常出色，也是白費(fèi)力氣”。（例如：做營(yíng)銷的人沒有不知道喬.吉拉德的。他被吉尼斯世界記錄大全譽(yù)為“全世界最偉大的銷售商”，創(chuàng)造 12 年推銷13000 多輛汽車的最高記錄，其中有一年曾賣出 1425 輛，被傳為美談。他認(rèn)為作為銷售人員，人品重于商品。只有付出愛心、尊重每位客人，才能銷售出商品， 才能創(chuàng)出銷售佳績(jī)。吉拉德一天在汽車展銷室看到一中年婦女從對(duì)面福特汽車行 過來，告訴吉拉德自己要買一輛白色的汽車，就像她表姐開的那樣的車，但福特 車經(jīng)銷商讓她等一小時(shí)后再去，所以就過來這瞧一瞧。吉拉德主動(dòng)迎上，熱心講 解，婦女興奮地告訴他今天是自己 55 歲的生日，想買輛白色的福特車送給自己

4、作為生日禮物?！胺蛉?，祝您生日快樂！”吉拉德熱情祝賀道，并輕聲向身邊助手交代了幾句。隨后吉拉德領(lǐng)著夫人來到一輛雪弗萊車前說：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘， 瞧這輛雙門轎車，也是白色?！边@時(shí)，助手走進(jìn)來，吉拉德把一束玫瑰花接過交到 夫人手中，并再次對(duì)她的生日祝賀。那位夫人熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說：“先生， 太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人送我禮物了。剛才那位福特車推銷員看我開著輛舊 車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看車時(shí)，推托說有事，讓我一小時(shí) 后再來，我只好到您這兒等他?，F(xiàn)在想想也不是非買福特車不可。于是，夫人在 吉拉德這兒買了一輛白色的雪弗萊轎車。）現(xiàn)在不論哪家酒店我們都看到或聽到“* 第一”的

5、口號(hào)（如賓客第一、服務(wù)第一、質(zhì)量第一等），其實(shí)真正第一的應(yīng)該是“銷售”，或者說諸多第一的口號(hào)最終還是落實(shí)到“銷售第一”上。酒店經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的最終目的，是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，只有把客房、餐飲、娛樂銷售出去，企業(yè)才 能有收入、有利潤(rùn)?！翱驮词蔷频甑囊率掣改浮?，酒店的錢歸根結(jié)底是來源于顧客。國際上酒店之所以成為一流，就在于它們銷售成功，客源豐富，不論是香格里拉 酒店集團(tuán)、假日酒店集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)，都知道如何迅速有效地吸引新老顧 客的光臨，為了酒店的生存和發(fā)展，都有專業(yè)精干的銷售隊(duì)伍和渠道，強(qiáng)化酒店 銷售工作，因此我們?cè)诰频甑慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)中也要必須樹立“銷售創(chuàng)造價(jià)值”的寧經(jīng)營(yíng)理念。作為酒店的管理人員應(yīng)把

6、主要的精力和時(shí)間用到銷售工作上來，在銷售中由 總經(jīng)理做出策劃，如酒店的銷售政策、策略，銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理（銷售中有 許多問題也需要總經(jīng)理親自去處理，如大客戶的接待與洽談，重要客戶的禮節(jié)性 拜訪等），在日常工作中對(duì)入住賓客的迎送和問候等，加強(qiáng)酒店高層管理人員與 客戶、賓客的接觸，給賓客留下好的口碑（因?yàn)楦邔庸芾砣藛T在大堂等其它公共 場(chǎng)所與客人寒暄，與大堂副理或前廳部經(jīng)理給客人留下的印象和口碑是不一樣的）。國際酒店的高級(jí)經(jīng)理必須堅(jiān)持了解酒店每月、每周、每日的銷售情況，并與一線銷售人員共同分析銷售形勢(shì)，評(píng)估銷售業(yè)績(jī)，根據(jù)每日、周、月的信息反饋， 及時(shí)發(fā)布指令，合理、科學(xué)、有效地調(diào)整銷售方向，做好對(duì)

7、賓客的服務(wù)工作，確保酒店銷售的競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)定位（不追求奢華，只追求特色）：1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定銷售方向（酒店希望做會(huì)議客人、大公司客人、旅游客人、商務(wù)客人）。2、根據(jù)酒店客戶到店情況，按量和重要性排出登記（分成甲乙丙級(jí)客戶）。3、根據(jù)客戶到店消費(fèi)額度和有特殊要求的客戶要區(qū)別對(duì)待，要投入更多的精力，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)要專人負(fù) 責(zé)（去跟）。4、根據(jù)一年的淡、旺季制定銷售人員月度、年度銷售指標(biāo)（完成者給予獎(jiǎng)勵(lì)，超額部分給予提成。只有明確了銷售指標(biāo)，才能極大的激勵(lì)銷售人員）。5、準(zhǔn)確了解周邊酒店的情況，做到知己知彼。商務(wù)酒店、會(huì)議型酒店、度假型酒店的市場(chǎng)是不一樣的，需求不一樣，所提供服務(wù)的方式不一樣，銷售的

8、手段也不一樣。通過酒店的特色、所在的位置、周邊的環(huán)境來確定飯店的類型。商務(wù)酒店是以商務(wù)客人、以旅行公差為主要客源的飯店，而不是以會(huì)務(wù)為主的飯店。在商務(wù)酒店的營(yíng)銷中，要尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 確立酒店中長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和發(fā)展方向，確定酒店所在周邊環(huán)境及周邊酒店中的純商務(wù)型酒店的形象，提高在市場(chǎng)中的認(rèn)知度和吸引力，樹立自身的品牌意識(shí)，確定目標(biāo)客戶，根據(jù)商務(wù)客戶的需要，逐步調(diào)整，全面滿足客戶需求。作為商務(wù)酒店的銷售，首先要了解商務(wù)客人的需求（如要求入住要快，客房能夠上網(wǎng)，著急看郵件等），要看我們自身的產(chǎn)品是否適合我們的目標(biāo)客人，通過什么樣的方式把我們的產(chǎn)品傳遞（宣傳）出去，通過什么樣的渠道能夠留得住這些客人

9、，如果以國內(nèi)客人為主，如何吸引高端客戶，通過哪幾種渠道、平臺(tái)讓其知道這個(gè)酒店。（例如：東京一家貿(mào)易公司的銷售主管，通過細(xì)心觀察和對(duì)客人的了解，使公司獲得了巨大的效益。她由于工作中常給德國一家大公司的商務(wù)經(jīng)理購買往返于東京、大阪之間的火車票。不久這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一件趣事：每次去大阪時(shí)，座位總在右窗口，返回東京時(shí)又總在左窗邊。經(jīng)理詢問銷售小姐，小姐笑答“車去大阪時(shí)，富士山在您右邊，返回東京時(shí)，富士山已到了您的左邊。我想外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我替您買了不同的車票。”就是這種不起眼的細(xì)心事，使這位德國經(jīng)理十分感動(dòng)，促使他把對(duì)這家日本公司的貿(mào)易額由 400 萬馬克提高到 1200 萬馬克。他認(rèn)為

10、，這樣一個(gè)微不足道的小事上，這家公司的銷售人員都能夠想得這么周到，那么，跟他們做生意還有什么不放心的呢？）商務(wù)酒店最重要的是客房，客房的設(shè)施設(shè)備，要讓客人住得舒適。第一是作為商務(wù)酒店來講“床”是房間的核心，是否適合商務(wù)客人（如單人大床，而不是雙人標(biāo)間）；第二是房間的低值易耗品和客用品的配備。商務(wù)客人需要到店后盡快進(jìn)房間，需要馬上投入工作，大批的豪華設(shè)施對(duì)他們沒有吸引力。對(duì)于商務(wù)酒店來講，目標(biāo)客戶群體可以確定為政府機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會(huì)務(wù)的主辦單位、展商、旅游機(jī)構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來源（很多酒店都容易忽略的市場(chǎng)，但需要有全套的合作和服務(wù)方式）。作為目標(biāo)市場(chǎng)，我

11、們以誰為主，要有一些互補(bǔ)性，要根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的環(huán) 境和不同的銷售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷售方向和銷售策略，才能保持長(zhǎng)年的穩(wěn)定出租率。這就需要我們要有明確的市場(chǎng)定位，確定發(fā)展目標(biāo)，和我們需要提供的產(chǎn)品以滿 足我們的目標(biāo)市場(chǎng)，要對(duì)產(chǎn)品做出適時(shí)客觀的市場(chǎng)分析，確立自身的品牌。酒店的企業(yè)文化、營(yíng)銷文化是酒店經(jīng)營(yíng)賴以生存的基礎(chǔ)。作為酒店的銷售人員，要了解為什么同一檔次的飯店銷售收入有很大的差距， 飯店間競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在哪幾方面，才能抓住客人消費(fèi)心理？1、要有高效率的管理和服務(wù)（做保障）。2、產(chǎn)品（軟硬件）的質(zhì)量。3、產(chǎn)品創(chuàng)新（有無考慮商務(wù)客人需求，他無我有，和其它商務(wù)酒店不一樣的地方）。4、對(duì)顧客細(xì)微之處的敏感度

12、（客戶的意見、需求是否及時(shí)反饋、及時(shí)改正一可能一個(gè)投訴客戶，正面積極主動(dòng)地處理好就會(huì)變成一個(gè)忠誠的客戶，對(duì)客戶的任何需求都應(yīng)正面積極地去考慮，對(duì)客戶的投訴應(yīng)做到高度敏感，特別是對(duì)我們的目標(biāo)客戶）。5、銷售渠道方式應(yīng)更豐富、更多元化。6、酒店的價(jià)格要有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，銷售人員會(huì)靈活掌握價(jià)格浮動(dòng)，促銷手段要多種多樣。7、酒店管理曾要對(duì)市場(chǎng)定位非常明確。酒店的管理人員和銷售人員，在銷售中常常遇到各種各樣的問題，都需坐下來分析市場(chǎng)，根據(jù)季節(jié)、區(qū)域、環(huán)境，劃分淡旺季銷售比例，如何提高市場(chǎng)份額？ 在商務(wù)酒店的銷售中處于領(lǐng)跑位置？需要我們?cè)谕怃N、內(nèi)銷和銷售渠道上下功夫：1、外銷：個(gè)人銷售：銷售拜訪、電話、參展

13、、宴請(qǐng)等；廣告宣傳：室內(nèi)廣告（張貼宣傳畫、圖片、路牌路標(biāo)等），室外廣告（酒店有清晰明確的名稱、夜間霓虹燈廣告牌）；促銷活動(dòng)：贊助、抽獎(jiǎng)、節(jié)假日促銷宣傳；直接郵寄：通過信件、賀卡、推銷手冊(cè)、短信、郵件、傳真、網(wǎng)絡(luò)促銷的形式直接向客戶宣傳；媒介宣傳：通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、專欄、專題節(jié)目向外推廣；公關(guān)活動(dòng)： 酒店利用第三者在各種媒介上報(bào)道宣傳酒店，不但樹立了酒店良好的企業(yè)形象， 而且擴(kuò)大了在同行業(yè)酒店中的企業(yè)知名度。2、內(nèi)銷：內(nèi)部促銷是在酒店?duì)幦〉侥繕?biāo)客戶后，加大宣傳，在顧客消費(fèi)群體中樹立企業(yè)形象，不但能夠積極地推銷我們的產(chǎn)品，還可以通過客戶擴(kuò)大產(chǎn)品的 宣傳。1）客房?jī)?nèi)的印刷品和服務(wù)指南；2）

14、房門后的疏散圖、路標(biāo)指示牌（公共 區(qū)域或店外）；3）大堂茶幾、餐桌上的宣傳卡；4）前廳內(nèi)的廣告宣傳畫（圖象、影響、廣告詞，影響客人對(duì)酒店企業(yè)文化的感受）；5）顧客調(diào)查表（讓客人知道酒店的設(shè)施和提供的項(xiàng)目，擴(kuò)大宣傳）；6）客房的閉路電視節(jié)目；3、銷售渠道：1）周邊企業(yè)、公司；2）酒店間的聯(lián)盟和協(xié)作；3）酒店自身的連鎖店；4）訂房中心；5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商；6）會(huì)務(wù)公司機(jī)構(gòu)；7）散客；酒店應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，與全球互聯(lián)網(wǎng)連接后，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂房平臺(tái)，有效地自主掌握客源，以便獲得更好的收益。4、全員促銷：積極做好動(dòng)員，使全體員工都要有銷售意識(shí)，通過各種關(guān)系（朋友、同事、同學(xué)）擴(kuò)大企業(yè)宣傳，尋找客源，光顧酒店

15、的產(chǎn)品和服務(wù)。全員銷售包括兩股力量：一股是酒店專職銷售人員，另一股是其他部門的各崗位員工（是兼職銷售員當(dāng)然，要在出色完成自己工作的基礎(chǔ)上），同時(shí)發(fā)揮好兩股力量，尤其是在酒店淡季時(shí)，將會(huì)起到很大的作用。另外根據(jù)規(guī)律性統(tǒng)計(jì)，銷售員必須充分重視客戶的意見：1）最多只有 20%的客人對(duì)不愉快的經(jīng)歷向管理者投訴，80%的人不愿意說（也就是說酒店有 1 個(gè)客人對(duì)某方面不滿意，就意味著有5 人有此同感，只是另外 4 人沒說）2）90%在店有不愉快經(jīng)歷的客人，若投訴未得到解決，將不會(huì)再次光顧。3）如果不能關(guān)照好現(xiàn)有客戶，銷售人員則需要至少花 5 倍的力量或成本去爭(zhēng)取一個(gè)新客戶。4）一般有不愉快經(jīng)歷的人平均會(huì)告

16、訴身邊 12 至 15 人。5）客戶不再光顧酒店 68%的因素，是對(duì)員工工作態(tài)度不滿。商務(wù)酒店在市場(chǎng)定位時(shí)，通常明確自己在行業(yè)中的宣傳詞和企業(yè)口號(hào)（如海爾真誠到永遠(yuǎn)，維維豆奶歡樂開懷，麥當(dāng)勞我就喜歡，凱悅酒店 感受凱悅等），企業(yè)文化和企業(yè)精神要灌輸?shù)矫课粏T工心中，留住每位客人的同 時(shí)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。樹立商務(wù)酒店的經(jīng)營(yíng)理念，和品牌意識(shí)，讓客人一進(jìn)入酒店， 馬上記住酒店的經(jīng)營(yíng)理念和酒店文化，這樣才能使我們的酒店處于不敗之地。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他 什么都沒有做。1對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正

17、體驗(yàn)銷售的妙趣。2一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。8。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，

18、同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。9銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題， 且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要， 如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12。在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客

19、戶能為你介紹一 位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的， 假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未 完成的推銷工作。16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。17每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功。18有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19銷售

20、代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21。在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23。業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求

21、，就好象在黑暗中走路， 白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。26有三條增加銷售額的法則：是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27?？蛻魶]有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間， 可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28接近客戶一定不可千篇一律公式 化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。29。推銷的機(jī)會(huì)往往是縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失 良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。30

22、。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。32讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)， 建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。33推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。34客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。35對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的

23、決定。36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是， 這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有個(gè)：那就是真誠。38。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。40銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。41.要打動(dòng)顧客的心而不

24、是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。42對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌 L 反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43傾聽購買信號(hào)如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。44推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45成交規(guī)則第條：要求客戶購買。然而，71的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。47。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功

25、的化身，就象句古老的格言所講：“成功出自于成功”。48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。49沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。51。成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。53如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期

26、如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)而是失去一位客戶。55追蹤、追蹤、再追蹤如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5 至 10 次， 那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力， 與客戶成為伙伴。57努力會(huì)帶來運(yùn)氣仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58 不要反失敗歸咎于他人承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，

27、努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。59。堅(jiān)持到底你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的 5 至 10 次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。60。用數(shù)字找出你的成功公式判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤， 然后再依此公式行事。61熱情面對(duì)工作讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。62。留給客戶深刻的印象尸這印象包括一種倉，j 新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有

28、時(shí)候暗淡， 有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另 U 人的印象， 也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。63推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。64。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。65。銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足， 且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。66。自得其樂這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段， 是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成

29、功，會(huì)為未來種下失敗的種子。68銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。69銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。70如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。72。我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是個(gè)成功的銷售代表與個(gè)失敗的銷售代表的差別。73給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。74。據(jù)調(diào)查，有 71的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。75。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。77第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。78信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要