銷售經(jīng)理(主管)崗位培訓(xùn)手冊(cè)

1、 銷售經(jīng)理（主管）崗位培訓(xùn)手冊(cè)課程背景：2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年。“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。 如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支

2、卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學(xué)習(xí)收益： 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 掌握

3、如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。課程內(nèi)容:第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛力評(píng)估 消費(fèi)者狀況分析 競爭狀況分析 行業(yè)分析 企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 分析現(xiàn)狀 設(shè)定目標(biāo) 制作銷售地圖 市場細(xì)分化 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” 對(duì)付競爭者三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場 “造勢”進(jìn)入 “攻勢”進(jìn)入 “順勢”進(jìn)入 “逆勢”進(jìn)入 區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴(kuò)張策略以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略以廣告為主導(dǎo)的擠占策略以渠道為主導(dǎo)的

4、擠占策略以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析 我們?cè)跒檎l工作? 我如何才能取得突破? 我想-你的態(tài)度 我要-你的方法 我能-你的信心銷售主管角色的認(rèn)知 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ 下屬的角色-我是經(jīng)理的好下屬 領(lǐng)導(dǎo)的角色-我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo) 同事的角色-我是員工的好同事 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項(xiàng)基本功之一-目標(biāo)管理 測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？ 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實(shí) 如何統(tǒng)一個(gè)人,部門及公司之間的目標(biāo) 如何協(xié)調(diào)不同個(gè)人部門之間的目標(biāo) 目標(biāo)管理在實(shí)施的過程中應(yīng)注意的問題四項(xiàng)基本功之二-團(tuán)隊(duì)建設(shè) 測試：你會(huì)怎

5、樣組建團(tuán)隊(duì)與分派工作 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)及對(duì)組織的貢獻(xiàn) 團(tuán)隊(duì)的自主性-意識(shí), 習(xí)慣與授權(quán) 團(tuán)隊(duì)的思考性-能力與氛圍的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性-目標(biāo),精神與特長的組合 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見的誤區(qū) 如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作四項(xiàng)基本功之三-溝通技巧 測試：你會(huì)問問題嗎？ 你的溝通目的是什么 你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn) 面對(duì)不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法 如何選擇溝通的時(shí)機(jī) 如何營造有利的氛圍四項(xiàng)基本功之四-有效激勵(lì) 測試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎 激勵(lì)常見的幾種誤區(qū) 馬斯洛的”需求論”與激勵(lì)要素 不同員工所適用的不同激勵(lì)方法 激勵(lì)制度的確立與完善 激勵(lì)的兩個(gè)層面 激勵(lì)的十大技巧 激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則 激勵(lì)過程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問題第2

6、天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 外部環(huán)境 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l 渠道管理的四項(xiàng)原則l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二經(jīng)銷商的選擇： 我們要經(jīng)銷商做什么？ 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是 渠道建設(shè)中的幾種思考 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ 我們的結(jié)論是 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望： 廠家應(yīng)盡的義務(wù) 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務(wù) 我們的結(jié)論是 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)三經(jīng)銷

7、商的管理 渠道營銷管理四原則 如何制訂分銷政策 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 價(jià)格和返利政策 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策 促銷政策 客戶服務(wù)政策 客戶溝通和培訓(xùn)政策 銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn) 定額 重要的可量化的信息補(bǔ)充 產(chǎn)品組合和市場滲透* 評(píng)估年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)四渠道沖突的管理 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突 經(jīng)營價(jià)格的沖突 經(jīng)營品種的沖突 經(jīng)營方式的沖突 經(jīng)營素質(zhì)的沖突 渠道沖突的實(shí)質(zhì) 利益的沖突是 渠道沖突的應(yīng)對(duì) 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 界定價(jià)格體系 界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶） 不同類

8、型渠道不同政策 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是大客戶 大客戶是如何形成的 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3我們的不足是什么4誰是競爭對(duì)手5. 客戶是誰6. 客戶為何會(huì)選擇我們二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝針對(duì)不同客戶的銷售模式一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏

9、的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式5. 突出客戶感受的營銷模式二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購成本3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時(shí)期5. 我們的競爭對(duì)手6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣7. 客戶的真實(shí)需求8. 我們?nèi)绾螡M足客戶針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封閉式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的注意點(diǎn)如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：三. 再次拜訪的程序：四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)

10、者五. 要善于聆聽客戶說話1. 多聽少說的好處2. 多說少聽的危害：3. 如何善于聆聽六. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶需求的層次2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求如何具體推薦產(chǎn)品一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二. 處理好內(nèi)部銷售問題三. FAB方法的運(yùn)用四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時(shí)機(jī)6. 要善于聽買主說話7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七. 使用適于客戶的語言交談

11、1. 多用簡短的詞語2. 使用買主易懂的語言3. 與買主語言同步調(diào)4. 少用產(chǎn)品代號(hào)5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我管理和修煉一. 時(shí)間分配管理二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉講師介紹: PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富50

12、0強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證、工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)、經(jīng)銷商管理、中層營銷管理人員的管理技能、團(tuán)隊(duì)管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、激勵(lì)技巧、目標(biāo)管理、市場營銷、銷售技巧、績效管理、情景管理的藝術(shù)等；曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有： IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡