關(guān)于酒店客房的銷售方案

1、關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案，做好客源預(yù)測(cè)工作做好客源預(yù)測(cè)工作做好客源預(yù)測(cè)工作酒店通過預(yù)測(cè)才能考慮接下來的營(yíng)銷步驟，預(yù)測(cè)需從多方面著手： 1） 往年同期客源情況的分析。2） 營(yíng)銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營(yíng)銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。 2）

2、關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。 4）關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。 5）通過其他渠道了解信息。營(yíng)銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡

3、量通過準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)以便做好節(jié)日長(zhǎng)假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備 根據(jù)預(yù)測(cè)情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營(yíng)銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、傳真、email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒有房間。 在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠(chéng)于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承幅度間進(jìn)行提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和

4、酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。 合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例 根據(jù)調(diào)查與預(yù)測(cè)情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測(cè)天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測(cè)天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價(jià)格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于長(zhǎng)期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。 合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂 酒店常

5、常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（no-show）的情況。由于國(guó)內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會(huì)因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間。然而，no-show會(huì)造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免no-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒有房間可以

6、入住的風(fēng)險(xiǎn)。 為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過以往節(jié)假日no-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營(yíng)銷人員要做好預(yù)測(cè)和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺(tái)一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。 提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作 一到節(jié)日長(zhǎng)假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備

7、的檢查, 根據(jù)預(yù)測(cè)情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。 由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測(cè)，其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。 進(jìn)一步鎖定客源進(jìn)一步鎖定客源進(jìn)一步鎖定客源進(jìn)一步鎖定客源 旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營(yíng)銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人

8、、客房?jī)?nèi)放置節(jié)日問候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：深圳某國(guó)際大酒店在去年“五一”和“國(guó)慶”兩個(gè)長(zhǎng)假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請(qǐng)表（貴賓卡在兩個(gè)國(guó)定節(jié)假日期間不能使用），共計(jì)發(fā)放貴賓卡500 多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個(gè)方法，酒店鎖定了300多位回頭客。 做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作 1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。 2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。 3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、

9、抵達(dá)時(shí)間等。 4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。 總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié) 1、安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源。、 安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息。、 了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息。（。（。（。（哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)）、 了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的

10、只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源。 針對(duì)針對(duì)針對(duì)針對(duì)5.17會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃 科技奧運(yùn)，自在移動(dòng)。21世紀(jì)是以高科技為主導(dǎo)體，人文為輔助體。5.17為世界電信日，在湛江會(huì)展中心搞為期5天的信息圖片展，為了配合活動(dòng)的成功舉辦，支持國(guó)家農(nóng)村信息化綜合信息服務(wù)試點(diǎn)市，中國(guó)e城湛江站開通。我公司特向有關(guān)部門提出申請(qǐng)住宿餐飲供應(yīng)商。為活動(dòng)提供一流的服務(wù)，實(shí)在的優(yōu)惠政策。 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介： 海洋國(guó)際酒店是按國(guó)際四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為社會(huì)各界名流精心打造的集餐飲、住宿、康體休閑于一

11、體的大型綜合性酒店，酒店坐落于享有“中國(guó)熱帶風(fēng)情名城”和“南海明珠”之譽(yù)的湛江市海濱。 酒店設(shè)施設(shè)備齊全，其中多種服務(wù)項(xiàng)目堪屬湛江之最。大型美食中心擁有別具異國(guó)風(fēng)情的西餐廳、48間超豪華中式包房、同時(shí)可容納500多人的龍鳳大廳?？刁w休閑中心擁有讓您盡情放松的桑拿中心、沐足中心、棋牌室、桌球、乒乓球室、臺(tái)球室和美容美發(fā)中心。擁有各類豪華商務(wù)型客房228間。另外酒店還擁有可容納300多人會(huì)議的多功能宴會(huì)廳、豪華商務(wù)會(huì)議室以及商務(wù)中心，其它配套服務(wù)有洗衣、汽車出租、票務(wù)和精品店等多項(xiàng)。酒店將以其舒適優(yōu)雅的環(huán)境、別具特色的美食及優(yōu)質(zhì)服務(wù)致力于湛江地區(qū)高星級(jí)酒店行業(yè)的典范，竭誠(chéng)為您提供盡善盡美的個(gè)性化服

12、務(wù)。 酒店的地理位置極為優(yōu)越，位居湛江海濱大道北中國(guó)南海之濱，緊臨中國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)-海南島。距湛江機(jī)場(chǎng)10分鐘車程，距湛江火車站10分鐘車程，距湛江客運(yùn)港20分鐘車程。有通往全國(guó)各地商務(wù)快巴的海田車站近在咫尺。 酒店的優(yōu)勢(shì)酒店的優(yōu)勢(shì)酒店的優(yōu)勢(shì)酒店的優(yōu)勢(shì) 1、 設(shè)備優(yōu)勢(shì)設(shè)備優(yōu)勢(shì)設(shè)備優(yōu)勢(shì)設(shè)備優(yōu)勢(shì) 酒店有能容納酒店有能容納酒店有能容納酒店有能容納300多人多媒體會(huì)議室多人多媒體會(huì)議室多人多媒體會(huì)議室多人多媒體會(huì)議室?？山o組委會(huì)提供現(xiàn)場(chǎng)問題現(xiàn)場(chǎng)解決的便利。 酒店有酒店有酒店有酒店有160間讓人舒適間讓人舒適間讓人舒適間讓人舒適、幽雅的上等客房幽雅的上等客房幽雅的上等客房幽雅的上等客房。 酒店有可容納

13、酒店有可容納酒店有可容納酒店有可容納500人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳。 酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳。 2、 環(huán)境優(yōu)勢(shì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)環(huán)境優(yōu)勢(shì) 酒店距離會(huì)展中心只酒店距離會(huì)展中心只酒店距離會(huì)展中心只酒店距離會(huì)展中心只3分鐘車程分鐘車程分鐘車程分鐘車程。酒店距離飛機(jī)場(chǎng)只酒店距離飛機(jī)場(chǎng)只酒店距離飛機(jī)場(chǎng)只酒店距離飛機(jī)場(chǎng)只10分鐘車程分鐘車程分鐘車程分鐘車程。 酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑-海灣大橋海灣大橋海灣大橋

14、海灣大橋 酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝，金色海灣金色海灣金色海灣金色海灣。 3、 軟件優(yōu)勢(shì)軟件優(yōu)勢(shì)軟件優(yōu)勢(shì)軟件優(yōu)勢(shì) 酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體，顧客至上重點(diǎn)顧客至上重點(diǎn)顧客至上重點(diǎn)顧客至上重點(diǎn)。 酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生24小時(shí)起居服務(wù)小時(shí)起居服務(wù)小時(shí)起居服務(wù)小時(shí)起居服務(wù)。 酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)24小時(shí)輪流值班小時(shí)輪流值班小時(shí)輪流值班小時(shí)輪流值班。酒店有票務(wù)酒店有票務(wù)酒店有票務(wù)酒店有

15、票務(wù)、汽車出租汽車出租汽車出租汽車出租，洗衣等多項(xiàng)服務(wù)洗衣等多項(xiàng)服務(wù)洗衣等多項(xiàng)服務(wù)洗衣等多項(xiàng)服務(wù)。4、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) （對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比，記得看對(duì)方需不需要回記得看對(duì)方需不需要回記得看對(duì)方需不需要回記得看對(duì)方需不需要回扣扣扣扣，定房量有多少定房量有多少定房量有多少定房量有多少。）為了迎接為了迎接為了迎接為了迎接“5.17”電信日的到來電信日的到來電信日的到來電信日的到來，我公司做出以下我公司做出以下我公司做出以下我公司做出以下：、是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境

16、規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化。公司從便于客戶辦理業(yè)務(wù)的角度入手，對(duì)前臺(tái)服務(wù)重新布局，配齊軟、硬件設(shè)施。同時(shí)規(guī)定營(yíng)業(yè)廳內(nèi)宣傳資料、服務(wù)公約、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等擺放醒目位置。 、是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化。工作人員上崗必須佩帶工號(hào)牌、統(tǒng)一著裝，辦理業(yè)務(wù)過程中講究語(yǔ)言藝術(shù)，語(yǔ)氣親切，耐心解答客戶咨詢。 、是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化。 確保前后臺(tái)服務(wù)流程暢通，客戶服務(wù)流程要明確。 四四四四、是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化。制定和完善崗位責(zé)任制、服務(wù)承諾制、首問負(fù)責(zé)制、限時(shí)辦結(jié)制及考核獎(jiǎng)懲制等

17、一系列制度，使各項(xiàng)工作有章可循。 畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)

18、內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，都希望在中國(guó)這個(gè)開發(fā)程度較低的大市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營(yíng)銷獲得更大的客戶，這就需要對(duì)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究了。本文相對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念、特征、營(yíng)銷特征進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)單的說明，然后簡(jiǎn)要地介紹了招商信諾壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀，指出其目前營(yíng)銷管理存在的問題，最后對(duì)其問題在市場(chǎng)和營(yíng)銷人等員方面提出來了幾點(diǎn)解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷管理，市場(chǎng)，營(yíng)銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china, the life insurance industry in the domest

19、ic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept is relatively life, features, marketing

20、features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life insurance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.keywords: l

21、ife insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述51、人壽保險(xiǎn)的概念52、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征5（1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征5（2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征6（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征6（4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則6（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡(jiǎn)介72、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問題9（1）

22、產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場(chǎng)細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念11（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對(duì)不講誠(chéng)信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述1、人壽保險(xiǎn)的概念中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法中第二條的定義，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)

23、于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 根據(jù)被保險(xiǎn)的目標(biāo)，保險(xiǎn)有財(cái)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。人身保險(xiǎn)的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險(xiǎn)人需要對(duì)投保人支付保險(xiǎn)金：1.當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時(shí)；2.或投保人生存至規(guī)定時(shí)點(diǎn)時(shí)保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)可以分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。 其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死

24、亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類。2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險(xiǎn)，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險(xiǎn)公司怎么樣都不會(huì)變化。 （2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征 新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司以后的經(jīng)營(yíng)狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險(xiǎn)種。3、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征針對(duì)以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征主

25、要有： （1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征 中國(guó)并沒有強(qiáng)制人民購(gòu)買壽險(xiǎn)，而且中國(guó)人對(duì)談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷有著很強(qiáng)的被動(dòng)性。而且人們會(huì)認(rèn)為如果沒有出險(xiǎn)，不但得不到保險(xiǎn)金，還要按時(shí)按量繳納保費(fèi)，心里就會(huì)有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險(xiǎn)卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險(xiǎn)金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險(xiǎn)營(yíng)銷變得非常困難。 （2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征 壽險(xiǎn)合同大多屬于長(zhǎng)期合同，投保人如果長(zhǎng)期沒有出事故就會(huì)很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對(duì)此，保險(xiǎn)公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險(xiǎn)和售后服務(wù)兩個(gè)方面。也要重視保單升級(jí)服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險(xiǎn)范

26、圍；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)可以及時(shí)的險(xiǎn)客戶支付險(xiǎn)金，贏得良好的信譽(yù)。 （3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財(cái)方式，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的需求，所以在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)也就有了不同的需求。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，對(duì)不同類型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。 （4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則 人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠(chéng)信的商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶保持十分的誠(chéng)信，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)

27、客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險(xiǎn)，先做人?！?（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)位是要精算師、市場(chǎng)分析師、營(yíng)銷企劃、市場(chǎng)調(diào)研再加上銀行利、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)共同決定。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡(jiǎn)介招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（簡(jiǎn)稱招商信諾）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險(xiǎn)公司。投資雙方股東分別為美國(guó)信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國(guó)的股東叫做招商銀行。美國(guó)信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國(guó)最大的保險(xiǎn)公司之一，尤其是在

28、員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的美國(guó)保險(xiǎn)公司。信諾在全球26個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)，擁有二萬(wàn)八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險(xiǎn)及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財(cái)富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，一直致力成為中國(guó)市場(chǎng)上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時(shí)的財(cái)務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中

29、國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理主要有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場(chǎng)建設(shè)。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理需要有一只極強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險(xiǎn)的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)

30、人的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會(huì)沒有人去做，壽險(xiǎn)公司也就無法運(yùn)營(yíng)下去。營(yíng)銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營(yíng)銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對(duì)象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識(shí)教育，并且還有高層的大師級(jí)人物對(duì)其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個(gè)可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動(dòng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員

31、推動(dòng)的。內(nèi)勤人員就是保險(xiǎn)公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對(duì)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對(duì)公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間，在確立活動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動(dòng)組織工作使活動(dòng)順利進(jìn)行，最后活動(dòng)過后進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)，將活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動(dòng)是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動(dòng)，表報(bào)管理，出勤管理，會(huì)報(bào)管理，制度管理。其中拜

32、訪活動(dòng)包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績(jī)情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。會(huì)報(bào)管理包括月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，半月進(jìn)度分析會(huì)，一周情況分析會(huì)，某專題討論會(huì)議，產(chǎn)品介紹會(huì)。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會(huì)通過一些點(diǎn)子來激勵(lì)下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長(zhǎng)會(huì)議，善于和員工溝通，對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開

33、良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對(duì)業(yè)務(wù)中的很多問題。職場(chǎng)建設(shè)。職場(chǎng)建設(shè)有職場(chǎng)配置，職場(chǎng)布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫方面。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的。壽險(xiǎn)行業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)其職場(chǎng)進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場(chǎng)文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè)有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大?！奥殘?chǎng)建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的

34、歷史，長(zhǎng)久的職場(chǎng)建設(shè)也就使得職場(chǎng)環(huán)境比較完善。其職場(chǎng)文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購(gòu)買保險(xiǎn)。針對(duì)消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場(chǎng)。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購(gòu)買收

35、益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。小城市物價(jià)比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險(xiǎn)一金”，壽險(xiǎn)更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性使得其營(yíng)銷市場(chǎng)就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績(jī)，為了增加自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，得到更多的傭金，受到上級(jí)的賞識(shí)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠(chéng)信問題。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險(xiǎn)單的好處來使客戶簽下訂

36、單。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來越難做。也加劇了社會(huì)中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績(jī)，努力發(fā)展新客戶，對(duì)老客戶也不會(huì)在簽訂訂單后而對(duì)他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠(chéng)信問題蒙騙客戶、爭(zhēng)奪客戶這種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。 壽險(xiǎn)的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會(huì)中傳銷混淆而對(duì)壽險(xiǎn)的直接營(yíng)銷有一定的偏見。壽險(xiǎn)營(yíng)銷出售的不是傳

37、統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對(duì)客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營(yíng)銷模式，這種直接營(yíng)銷是一種非常規(guī)范合理的營(yíng)銷方式，有很好的可行性。但是中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭(zhēng)取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，使得本在西方通行的直接營(yíng)銷模式在中國(guó)就不那么受用了。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。營(yíng)銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，

38、但是由于對(duì)營(yíng)銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對(duì)公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營(yíng)銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)有著很多種想法。公司應(yīng)該對(duì)那些同時(shí)有著購(gòu)買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說明會(huì)，來將公司品牌深入人心，從而

39、可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這將會(huì)大大地增加公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。而有些人是有購(gòu)買能力卻沒有購(gòu)買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU(xiǎn)意識(shí)對(duì)保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。在其對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營(yíng)銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對(duì)保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識(shí)，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識(shí)。但是由于這部分人剛剛步入社會(huì)不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒有多余的財(cái)力來考慮購(gòu)買保險(xiǎn)，因此，他們購(gòu)買保險(xiǎn)

40、也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動(dòng)一番心思，在保證公司利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險(xiǎn)種的價(jià)格。特別是對(duì)于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。通過對(duì)社會(huì)人群的分析，將保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會(huì)有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營(yíng)銷市場(chǎng)更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對(duì)于有購(gòu)買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤(rùn)。針對(duì)這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤(rùn)。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤(rùn)來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買保險(xiǎn)不僅僅是買一個(gè)保障，他們還知道通過購(gòu)買保險(xiǎn)在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財(cái)富。因此但是對(duì)此類客戶就一個(gè)推出高價(jià)格高賠付的險(xiǎn)種。2、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則 本著誠(chéng)信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。通過建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，深化保險(xiǎn)行業(yè)本來已有的誠(chéng)信原則。在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相