第3課戰(zhàn)略規(guī)劃

1、2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 第第3課：戰(zhàn)略規(guī)劃課：戰(zhàn)略規(guī)劃 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 學習目的學習目的 管理理論與管理實踐的差異表現(xiàn)在哪里？管理理論與管理實踐的差異表現(xiàn)在哪里？ 什么是戰(zhàn)略？什么是戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略規(guī)劃為什么重要？戰(zhàn)略規(guī)劃為什么重要？ 戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些內(nèi)容？戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些內(nèi)容？ 如何進行如何進行swot分析？分析？ 戰(zhàn)略與營運是什么關(guān)系？戰(zhàn)略與營運是什么關(guān)系？ 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 20082008年：年： 上海的超市門店同比下降上海的超市門店同比下降6.13%,6.13%,銷售下降銷售下降3.09%3.

2、09%； 綜合超市門店數(shù)同比上升綜合超市門店數(shù)同比上升6.88%6.88%，銷售同比上升，銷售同比上升 8.33%8.33%； 便利店門店同比增長便利店門店同比增長3.75%3.75%，銷售同比增長，銷售同比增長4.52%4.52%。 1616個零售連鎖業(yè)態(tài)（超市、綜合超市、便利店、個零售連鎖業(yè)態(tài)（超市、綜合超市、便利店、 正餐、快餐、眼鏡、建材、醫(yī)藥、家電、服飾、正餐、快餐、眼鏡、建材、醫(yī)藥、家電、服飾、 西點、通訊、折扣、書報、石化、咖啡）門店上西點、通訊、折扣、書報、石化、咖啡）門店上 升升5.69%5.69%，銷售增長，銷售增長6.11%6.11%。 2009年上半年上海商學院 周勇周

3、勇：零售管理 訊息訊息 伊藤洋華堂最近在上海調(diào)查結(jié)果：伊藤洋華堂最近在上海調(diào)查結(jié)果： 進入上海的時機已到。進入上海的時機已到。 在大型營銷與總體規(guī)模上可能與其他公司比較在大型營銷與總體規(guī)模上可能與其他公司比較 是劣勢，但在細節(jié)化營銷，如商品布局與陳列是劣勢，但在細節(jié)化營銷，如商品布局與陳列 上，則是優(yōu)勢。上，則是優(yōu)勢。 有人說：在成都有人說：在成都 一家伊藤抵六家家樂福一家伊藤抵六家家樂福 第一波外資以小店形式進來失敗了，第二第一波外資以小店形式進來失敗了，第二 波外資以大店進來成功了，第三波以小店波外資以大店進來成功了，第三波以小店 形式再進來。結(jié)果會是怎么樣？形式再進來。結(jié)果會是怎么樣？

4、2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 1 1、管理與實踐、管理與實踐 管理目的：管理目的： 管理就是管得合理，即目標正確出效果，執(zhí)行管理就是管得合理，即目標正確出效果，執(zhí)行 得力出效率，總成果是效益。得力出效率，總成果是效益。 共同勞動是管理的基本前提。共同勞動是管理的基本前提。 共同勞動中的分工與協(xié)作擴充了管理的內(nèi)容。共同勞動中的分工與協(xié)作擴充了管理的內(nèi)容。 資源稀缺規(guī)律支配著管理工作重心的轉(zhuǎn)移。資源稀缺規(guī)律支配著管理工作重心的轉(zhuǎn)移。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 1 1、管理與實踐、管理與實踐 管理理論：管理理論： 管理經(jīng)典，如泰羅的科學管理理論、馬斯洛的管理經(jīng)

5、典，如泰羅的科學管理理論、馬斯洛的 需要層次論；需要層次論； 管理時尚，如第五項修煉、六西格瑪，還有管理時尚，如第五項修煉、六西格瑪，還有 erperp，enterprise resourse planning, 企業(yè)企業(yè) 資源規(guī)劃資源規(guī)劃 、crmcrm，customer relationship customer relationship managementmanagement，客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理等。等。 管理經(jīng)典遙遠而永恒，管理時尚新穎而不易。管理經(jīng)典遙遠而永恒，管理時尚新穎而不易。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 1 1、管理與實踐、管理與實踐 管理活動：管理活

6、動： 管理職能：管理就是計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)管理職能：管理就是計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào) 與控制。與控制。 管理過程：管理就是計劃、執(zhí)行與驗證。管理過程：管理就是計劃、執(zhí)行與驗證。 管理核心：管理即通過他人的努力來達到既定管理核心：管理即通過他人的努力來達到既定 的目標。的目標。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 1 1、管理與實踐、管理與實踐 管理實踐：管理實踐： 明確管理目標。明確管理目標。 適時跟蹤驗證。適時跟蹤驗證。 現(xiàn)場指導工作?，F(xiàn)場指導工作。 建立成功團隊。建立成功團隊。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 1 1、管理與實踐、管理與實踐 管理模式：管理模式

7、： 家長制家長制 承包制承包制 泰羅制泰羅制 福特制福特制 事業(yè)部制事業(yè)部制 人性化管理人性化管理 企業(yè)再造企業(yè)再造 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 2 2、什么是戰(zhàn)略、什么是戰(zhàn)略 戰(zhàn)略就是位置戰(zhàn)略就是位置 諸葛亮：三分天下論諸葛亮：三分天下論 毛澤東：農(nóng)村包圍城市、論持久戰(zhàn)毛澤東：農(nóng)村包圍城市、論持久戰(zhàn) 零售：位置、位置還是位置零售：位置、位置還是位置 提前占領(lǐng)一個地方（運氣）提前占領(lǐng)一個地方（運氣） 產(chǎn)業(yè)位置不斷變遷，價值中心不斷轉(zhuǎn)移，運氣與遠見產(chǎn)業(yè)位置不斷變遷，價值中心不斷轉(zhuǎn)移，運氣與遠見 聯(lián)系在一起。聯(lián)系在一起。 對未來重要陣地的判斷對未來重要陣地的判斷 想到人家想不到

8、的未來想到人家想不到的未來 做到人家做不到的境界做到人家做不到的境界 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 2 2、什么是戰(zhàn)略、什么是戰(zhàn)略 對關(guān)鍵陣地的爭奪對關(guān)鍵陣地的爭奪 弱小時：如何存活與發(fā)展？弱小時：如何存活與發(fā)展？ 強大時：如何控制威脅者？強大時：如何控制威脅者？ 楔形競爭：弱小者寄居強大者，等待實力增加楔形競爭：弱小者寄居強大者，等待實力增加 后自另立門戶。后自另立門戶。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 3 3、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃strategic planningstrategic planning 調(diào)整企業(yè)資源，適應變化中的零售環(huán)境，調(diào)整企業(yè)資源，適應變

9、化中的零售環(huán)境， 對應機遇與挑戰(zhàn)。對應機遇與挑戰(zhàn)。 戰(zhàn)略規(guī)劃包括：戰(zhàn)略規(guī)劃包括： 制定企業(yè)使命制定企業(yè)使命 定義具體目標定義具體目標 識別識別swot 實施對策實施對策 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 3 3、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃strategic planningstrategic planning 使命聲明使命聲明mission statement 是對企業(yè)根本屬性與發(fā)展方向的描述，包括利是對企業(yè)根本屬性與發(fā)展方向的描述，包括利 用資源、環(huán)境變化、顧客服務三個方面。用資源、環(huán)境變化、顧客服務三個方面。 家樂福家樂福的使命是的使命是“家樂福所有的努力的最大目家樂福所有的努力的最

10、大目 標是顧客的滿意。標是顧客的滿意。零售零售行業(yè)是通過選擇商品行業(yè)是通過選擇商品, ,提提 供最佳品質(zhì)及最低價格供最佳品質(zhì)及最低價格, ,以滿足顧客多變的需以滿足顧客多變的需 求。求?！?” 沃爾瑪有沃爾瑪有使命聲明使命聲明嗎？嗎？ 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 3 3、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃strategic planningstrategic planning 目的與目標目的與目標 goal and objectivesgoal and objectives： 可衡量、可修正可衡量、可修正 市場績效目標，市場績效目標，market performancemarket per

11、formance 銷售額與市場份額銷售額與市場份額 競爭角度競爭角度 市場份額與贏利性存在正相關(guān)關(guān)系市場份額與贏利性存在正相關(guān)關(guān)系 財務績效目標，財務績效目標，financial performancefinancial performance 分為贏利性目標與生產(chǎn)率目標分為贏利性目標與生產(chǎn)率目標 社會目標與個人目標社會目標與個人目標 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 贏利性目標贏利性目標 凈利潤凈利潤 銷售利潤率銷售利潤率 投資回報率，投資回報率，roiroi，即凈資產(chǎn)回報率，即凈資產(chǎn)回報率ronwronw 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 戰(zhàn)略利潤模型戰(zhàn)略利潤模

12、型spmspm 1 1、凈利潤率：稅后凈利潤、凈利潤率：稅后凈利潤凈銷售額凈銷售額 數(shù)據(jù)來源于：損益表數(shù)據(jù)來源于：損益表 比生產(chǎn)商低比生產(chǎn)商低 2 2、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：凈銷售額、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：凈銷售額總資產(chǎn)總資產(chǎn) 數(shù)據(jù)來源：損益表、負債表數(shù)據(jù)來源：損益表、負債表 比生產(chǎn)商高比生產(chǎn)商高 3 3、資產(chǎn)回報率、資產(chǎn)回報率roaroa：凈利潤：凈利潤總資產(chǎn)總資產(chǎn) 凈利潤率凈利潤率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 戰(zhàn)略利潤模型戰(zhàn)略利潤模型spmspm 4 4、財務杠桿：總資產(chǎn)、財務杠桿：總資產(chǎn)凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 說明：利用債務的程度說明：利用債務的程度 最小值為最小值為1 1 5

13、 5、凈資產(chǎn)回報率：凈利潤、凈資產(chǎn)回報率：凈利潤凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) = =資產(chǎn)回報率資產(chǎn)回報率財務杠桿財務杠桿 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 凈利率凈利率= = 稅后凈利稅后凈利 凈銷售額凈銷售額 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率= = 凈銷售額凈銷售額 總資產(chǎn)總資產(chǎn) 資產(chǎn)回報率資產(chǎn)回報率= = 凈利潤凈利潤 總資產(chǎn)總資產(chǎn) 財務杠桿財務杠桿= = 總資產(chǎn)總資產(chǎn) 凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 凈資產(chǎn)回報率凈資產(chǎn)回報率= = 凈利潤凈利潤 凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) = = = = 凈利率凈利率=2% 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=4 資產(chǎn)回報率資產(chǎn)回報率=2%4=8% 財務杠桿財務杠桿=2 凈資產(chǎn)回報率凈資產(chǎn)回報率=8%2=16%

14、2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 注意注意 不同的商店具有不同的贏利性：不同的商店具有不同的贏利性： 百貨公司：百貨公司： 折扣店：折扣店： 存貨的降低與資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的提高，并不意存貨的降低與資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的提高，并不意 味著盈利水平的提高味著盈利水平的提高 流動性、安全性、盈利性的平衡流動性、安全性、盈利性的平衡 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 經(jīng)驗數(shù)據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù) 一般應達到一般應達到spmspm中的數(shù)值：中的數(shù)值： 凈利潤率：凈利潤率：2.5%-3.5%2.5%-3.5% 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：2.5-3.02.5-3.0 財務杠桿：財務杠桿：2.0-3.02.0-

15、3.0（國內(nèi)企業(yè)的長期債務特別（國內(nèi)企業(yè)的長期債務特別 少）少） 資產(chǎn)回報率：資產(chǎn)回報率：8%-10%8%-10% 凈資產(chǎn)回報率：凈資產(chǎn)回報率：18-25%18-25% 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 生產(chǎn)率目標生產(chǎn)率目標 每單位的資源投入得到多少產(chǎn)出？每單位的資源投入得到多少產(chǎn)出？ 空間生產(chǎn)率：平效，銷售額空間生產(chǎn)率：平效，銷售額面積面積 勞動生產(chǎn)率：勞效，銷售額勞動生產(chǎn)率：勞效，銷售額全職員工數(shù)量全職員工數(shù)量 商品生產(chǎn)率：銷售存貨比率，銷售額商品生產(chǎn)率：銷售存貨比率，銷售額平均存平均存 貨貨 是關(guān)鍵的利潤決定因素是關(guān)鍵的利潤決定因素 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零

16、售管理 社會目標社會目標 就業(yè)就業(yè) 納稅納稅 消費者選擇消費者選擇 公平公平 捐助捐助 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 個人目標個人目標 自我滿足自我滿足 地位與尊敬地位與尊敬 力量與權(quán)威力量與權(quán)威 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 零售零售 使命使命 市場績市場績 效目標效目標 財務績財務績 效目標效目標 個人個人 目標目標 社會社會 目標目標 銷售額銷售額 市場份額市場份額 贏利性贏利性 生產(chǎn)率生產(chǎn)率 自我滿足自我滿足 權(quán)力與權(quán)力與 權(quán)威權(quán)威 地位與地位與 尊敬尊敬捐捐 贈贈 公平公平 消費消費 者選擇者選擇 稅收稅收 就業(yè)就業(yè) 捐贈捐贈 零售目標零售目標 2

17、009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 實例實例 abcabc公司的目的與目標：公司的目的與目標： 1 1、明年在市內(nèi)外新開、明年在市內(nèi)外新開100100家連鎖店；家連鎖店； 2 2、大力發(fā)展縣城綜合超市；、大力發(fā)展縣城綜合超市； 3 3、上半年改造、上半年改造100100家門店，老店新開；家門店，老店新開； 4 4、完善信息系統(tǒng)，信息費收入提高、完善信息系統(tǒng)，信息費收入提高50%50%； 5 5、門店毛利率提高、門店毛利率提高1 1個百分點；個百分點； 6 6、生鮮食品占比提高、生鮮食品占比提高3 3個百分點；個百分點； 7 7、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)減少到、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)減少到2323天；天；

18、2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 實例實例 8 8、實施會員制營銷，加強、實施會員制營銷，加強dm dm 廣告；廣告； 9 9、勞動力成本控制在毛利的、勞動力成本控制在毛利的35%35%以內(nèi)；以內(nèi)； 1010、設大學生見習崗位，培養(yǎng)后備經(jīng)理；、設大學生見習崗位，培養(yǎng)后備經(jīng)理； 1111、30%30%的員工來自下崗失業(yè)人員；的員工來自下崗失業(yè)人員； 1212、1%1%的利潤用于社區(qū)幫困；的利潤用于社區(qū)幫困； 1313、員工工資福利提高、員工工資福利提高5%5%。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 實例實例 1 1、2 2、3 3、8 8：市場績效：市場績效 4 4、5

19、 5、6 6、7 7、9 9：財務績效：財務績效 4 4、5 5：贏利性目標：贏利性目標 6 6、7 7、8 8、9 9：生產(chǎn)率目標：生產(chǎn)率目標 1010、1111、1212：社會目標：社會目標 1313：個人目標：個人目標 包括包括1010、1212 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定 零售商的核心任務：零售商的核心任務： 人流，進入商店（吸引顧客，長期培育）人流，進入商店（吸引顧客，長期培育） 客流，購買商品（顧客保留，主要問題）客流，購買商品（顧客保留，主要問題） 財流，實現(xiàn)盈利（成本控制，最大挑戰(zhàn)）財流，實現(xiàn)盈利（成本控制，最大挑戰(zhàn)） 差異化：差異化： 價

20、格差異化職能吸引顧客，不能留住顧客價格差異化職能吸引顧客，不能留住顧客 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 其他差異化其他差異化 100%100%有貨有貨 便利與位置便利與位置 銷售過程銷售過程 售后滿意售后滿意 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色 。 差異化的前提是分析優(yōu)勢與劣勢，機會與差異化的前提是分析優(yōu)勢與劣勢，機會與 挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)。 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 strengths（優(yōu)勢）weaknesses（劣勢） 1.低廉的價格、適當?shù)牡曛?、勤奮的 員工（競爭性）。 2.擅長了解顧客 3.顧客認為我們物有所值。 1.競爭者比我們更廉、更便、更勤。 2.競爭者哪些方面比我們

21、做得更好？ 3.我們最大的內(nèi)部缺點是什么？培訓、 布局、陳列？ opportunities（機會）threats（威脅） 1.哪些環(huán)境趨勢使企業(yè)受益？ 2.有哪些競爭狀況有利于企業(yè)發(fā)展？ 3.哪些相關(guān)領(lǐng)域還沒有被開發(fā)？ 4.哪些高成本的資源可以被替代？ 1.哪些是未來的不利環(huán)境因素？ 2.哪些新技術(shù)會立即影響到企業(yè)，如電子 設備取代手工操作？ swot分析分析 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 星巴克星巴克 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 swot分析分析 strengths（優(yōu)勢）weaknesses（劣勢） 1、哪些競爭性優(yōu)勢？ 2、擅長？ 3、顧客如何理解星

22、巴克的強項？ 1、當?shù)亓闶劬哂心男┬前涂瞬痪邆涞?優(yōu)勢？ 2、競爭者在哪些方面做得更好？ 3、星巴克的主要內(nèi)部缺點？ opportunities（機會）threats（威脅） 1、什么樣的環(huán)境使星巴克受益？ 2、星巴克還有什么未開發(fā)的領(lǐng)域？ 1、未來經(jīng)營會受到哪些不利環(huán)境的影響？ 2、競爭者的行動會如何影響星巴克？ 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 戰(zhàn)略與實施對策戰(zhàn)略與實施對策 1 1、具體的目標市場，、具體的目標市場，target markettarget market 服務對象：顧客群體，有效顧客服務對象：顧客群體，有效顧客 2 2、店址，、店址，locationlocation 店址與目標的結(jié)合店址與目標的結(jié)合 3 3、具體的零售組合，、具體的零售組合，retail mixretail mix 商品、價格、廣告、促銷、顧客服務、銷售、商品、價格、廣告、促銷、顧客服務、銷售、 店面布局和設計等店面布局和設計等 2009年上半年上海商學院 周勇周勇：零售管理 環(huán)境的影響環(huán)