大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引

1、大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引 講師姓名：王嘉明 部門：計(jì)拓中心-拓展組 時(shí)間：30分鐘 大客戶拜訪 運(yùn)籌帷幄之中 決勝千里之外！ 史記高祖本紀(jì) 大客戶拜訪 前期調(diào)研 外部調(diào)研 政府機(jī)構(gòu) 商業(yè)中心 行會(huì)商會(huì) 企事業(yè)單位 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) 教育系統(tǒng) 金融系統(tǒng) 大客戶拜訪 前期調(diào)研 政府關(guān)系客戶、合作單位客戶 采購(gòu)供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源 員工 項(xiàng)目部 內(nèi)部 調(diào)研 親屬關(guān)系、自有客戶資源等 其他部門 根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶類型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。 大客戶拜訪 拓客地圖鎖 定目標(biāo)客群 詳細(xì)分析 重點(diǎn)攻克 無(wú)錫碧桂園 大客戶拜訪 大客戶拜訪 制定計(jì)劃 2 目標(biāo)制定：拓客總數(shù)

2、量、轉(zhuǎn)來(lái)訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè) 拓客具體數(shù)量及比例 開展時(shí)間：新開項(xiàng)目在開盤前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常銷項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開展 1 執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算 3 大客戶拜訪 大客戶拜訪 工欲善其事 必先利其器 論語(yǔ) 大客戶拜訪 執(zhí)行階段拓客工具 邀請(qǐng)函 碧桂園 十里銀灘全國(guó)新聞發(fā)布會(huì)媒體邀請(qǐng)函 傳真形式發(fā)出 郵寄、派送 電話回訪 大客戶拜訪 執(zhí)行階段拓客工具 整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級(jí)別的拓客套餐。 針對(duì)客群套餐標(biāo)準(zhǔn) 政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀 行高端vip客戶、老業(yè)主 項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn) 券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券 企業(yè)主、公務(wù)員、

3、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券）， 商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券 各商家vip客戶、意向客戶項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券）， 商家贊助普通禮品及優(yōu)惠券 大客戶拜訪 大客戶拜訪 執(zhí)行階段輸出口徑 銷售人員輸出口徑 ppt推介口徑 培訓(xùn)與考核 金融、教育 醫(yī)療 商會(huì) 行會(huì) 單張、海報(bào)宣傳 推介會(huì)、團(tuán)購(gòu) 政府機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位 商業(yè)資源 vip客戶 大客戶資源類型 攻堅(jiān)方式 活動(dòng)嫁接 現(xiàn)場(chǎng)登記 大客戶拜訪 執(zhí)行階段 銷售現(xiàn)場(chǎng) 專場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)嫁接 大客戶拜訪 收網(wǎng) 看房團(tuán) 學(xué)校收網(wǎng) 數(shù)量：5場(chǎng) 人數(shù)：736人 成交：8套 企業(yè)收網(wǎng) 數(shù)量：50場(chǎng) 人數(shù)：2765人 成交：59套 羊尖中學(xué)看房團(tuán) 天一中學(xué)

4、推介會(huì) 沃爾沃4s點(diǎn)拓客活動(dòng)開普動(dòng)力專場(chǎng)活動(dòng) 大客戶拜訪 無(wú)錫碧桂園 南京 城市花園 大客戶拜訪278家企業(yè) 舉辦推介會(huì)及活動(dòng)35場(chǎng) 拜訪登記1834組 成交1286套 成交率為70% 南汽名爵內(nèi)部推介會(huì) 華茂大酒店答謝會(huì) 大客戶拜訪 酒店設(shè)施 確?？头考翱?體設(shè)施可使用 車輛 備用一臺(tái)大巴 較遲出發(fā)，送 最后被遺漏的 客戶。 現(xiàn)場(chǎng)登記 詳細(xì)記錄客戶 資料，重點(diǎn)了 解推薦渠道 大客戶拜訪 執(zhí)行階段注意事項(xiàng) 需要控制好外聘車隊(duì)服務(wù)質(zhì)量， 安排好司機(jī)午餐。 酒店設(shè)施接待能力有限，需要 合理安排接待人數(shù)。 注意事項(xiàng) 大客戶拜訪 及時(shí)總結(jié) 及時(shí)調(diào)整 定期溝通總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì) 階段性拓客效果進(jìn)行評(píng)估， 及

5、時(shí)調(diào)整拓客策略。 大客戶拜訪 注意事項(xiàng) 第二部分：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng)類型 p 業(yè)主活動(dòng) p 導(dǎo)引類活動(dòng) p 拓客類活動(dòng) p 節(jié)點(diǎn)類活動(dòng) 業(yè)主活動(dòng) 長(zhǎng)江以南區(qū)域樓盤 長(zhǎng)江及長(zhǎng)江以北區(qū)域樓盤 主要活動(dòng)形式：diy、親子活動(dòng)等互動(dòng)娛樂(lè)類室內(nèi) 活動(dòng)為主 輔助活動(dòng)形式：“自助式燒烤”“單車自由行” 活動(dòng)形式：自助式燒烤 “單車自由行” 活動(dòng)形式 類別要求 a類 （主力市場(chǎng)為省會(huì)級(jí)市場(chǎng)類） 每周1場(chǎng) b類 （處于二線城市，2012年預(yù)估銷售額5億以上） 每雙周1場(chǎng) c類 （處于三線城市，2012年預(yù)估銷售額3-5億） 每月1-2場(chǎng) d類 （處于二三四線城市，2012年預(yù)估銷售額1-3億） 根據(jù)項(xiàng)目自身情況 組

6、織上報(bào) 業(yè)主活動(dòng) 頻率要求 業(yè)主活動(dòng) 具體操作 別墅板房花園、銷售中心后廣場(chǎng) 苑區(qū)街心公園 燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、 手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等 由項(xiàng)目自行借支或采購(gòu)進(jìn)行活動(dòng)。 業(yè)主活動(dòng) 具體操作 以月為單位統(tǒng)一申報(bào)，方案中需列明場(chǎng)次， 物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)算，邀請(qǐng)客戶數(shù)量。 每月報(bào)銷1次，借支報(bào)銷時(shí)需附發(fā)票，如使 用替代發(fā)票需同步提交詳細(xì)客戶姓名聯(lián)系 方式、客戶簽到復(fù)印件、當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)照片作 為報(bào)銷憑證。 項(xiàng)目類型獎(jiǎng)勵(lì)條件 獎(jiǎng)勵(lì)金額 （元） a類 超額完成3場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù) 不少于40人 5001000 b類 超額完成2場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù) 不少于4

7、0人 c類 超額完成1場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù) 不少于40人 d類 每月舉辦2場(chǎng)及以上，且每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù) 不少于40人 業(yè)主活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 處罰條件 處罰金額（元） 未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的70%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參 與人數(shù)少于30人 500 未達(dá)到規(guī)定數(shù)量的50%，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參 與人數(shù)少于20人 800 未舉辦，或每場(chǎng)活動(dòng)平均參與人數(shù)少于10人1000 業(yè)主活動(dòng) 處罰標(biāo)準(zhǔn) 導(dǎo)引類活動(dòng) 能夠?qū)б蛻?體驗(yàn)現(xiàn)有項(xiàng)目資源 未來(lái)居住生活感受的活動(dòng)。 導(dǎo)引類活動(dòng) 配套資源活動(dòng)：酒 店資源體驗(yàn)活動(dòng)、 義診類活動(dòng)、學(xué)校 學(xué)生表演、繪畫、 攝影活動(dòng)、物業(yè)服 務(wù)展示活動(dòng) 導(dǎo)引類活動(dòng) 商業(yè)資源活動(dòng)：實(shí)體

8、 店展示、影樓資源、 紅酒、咖啡品鑒活動(dòng)、 茶藝表演、美容/保 健/投資/理財(cái)講座 拓客類活動(dòng) 直接輸出銷售信息， 將客戶引領(lǐng)至銷售現(xiàn)場(chǎng) 引發(fā)客戶購(gòu)買欲望的活動(dòng) 拓客類活動(dòng) 推介會(huì) 專場(chǎng)推介會(huì) 企業(yè)內(nèi)部推介會(huì) 外部資源整合 媒體看樓團(tuán) 大客戶看樓團(tuán) 現(xiàn)場(chǎng)禮品兌換 禮品兌換 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng) 節(jié)點(diǎn)類活動(dòng) 板房開放 開盤 節(jié)假日 節(jié)點(diǎn) 展廳、展點(diǎn) 開放 1、周六日一定要開展活動(dòng) 2、日常溫客活動(dòng)，不建議請(qǐng)外聘活動(dòng) 公司執(zhí)行，由銷售中心整合資源組織 活動(dòng)執(zhí)行要求 3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)禮品以酒店體驗(yàn)券為主， 也可增加商家禮品兌換券 （一）報(bào)審時(shí)間 活動(dòng)計(jì)劃在活動(dòng)執(zhí)行前兩周報(bào)審，每次計(jì)劃 包含最少兩周活動(dòng)鋪排內(nèi)容。 （二）報(bào)審建議書必備信息 項(xiàng)目推售、積存貨量貨值，產(chǎn)品信息 活動(dòng)背景、目的 詳細(xì)方案及費(fèi)用 報(bào)審活動(dòng)計(jì)劃及方案的要求 案例分享 幸福大江門、幸福碧桂園之碧桂園萬(wàn)人慈善盆菜宴 鶴山碧桂園、山水豪園、公園1號(hào)聯(lián)合舉辦本次 活動(dòng)，成功促進(jìn)銷售33套單位共計(jì)4233萬(wàn)。 案例分享 河源東江鳳凰城“碧桂園之夜”露天電影月 結(jié)合建黨90周年節(jié)點(diǎn)，我司聯(lián)合河源市文廣局 舉辦“碧