2篇最新酒店營銷方案

1、2 篇最新酒店營銷方案本文是整理的 2 篇最新酒店市場營銷方案范文，歡迎大家前來參 閱。酒店市場營銷方案范文 1 一、酒店概況酒店位于廣東省佛山市南 海區(qū)南國桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于 20xx年 1月 27日正式對外營業(yè)。酒店由法國名師按五星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造 ,占地面積約二十三萬多平 方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過 3.5 億元。酒店由 A 區(qū)、 B 區(qū)和廣場三個建筑主體組成，其中 A 區(qū)包括主樓 和 A 區(qū)別墅， B 區(qū)包括新樓和 B 區(qū)別墅。酒店于 20xx年 1月 27 日開業(yè)以來，經(jīng)過了 7年市場的考驗，已 經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，某酒店在市場營銷方面有著非常明

2、顯的優(yōu) 勢，酒店在經(jīng)營管理過程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場營銷的 策略，這些有效的營銷策略使得酒店在殘酷的市場競爭中得以暫時勝 出。二、酒店市場營銷策略 （一）產(chǎn)品策略所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿 足客人需要的一切經(jīng)營項目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場營銷活動的中心是滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿 足時是通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場營銷組合 中的一個重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的 成敗和目標(biāo)的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個企 業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需 要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。1、資

3、源整合，產(chǎn)品外包策略某酒店在 20xx 年開業(yè)之初，依照自 身的市場定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客 房、餐飲、會議、宴會、高爾夫等等。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力 不從心了。酒店產(chǎn)品線過寬過長，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自 己的強(qiáng)項勢在必行。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式 投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家 和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企 業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品 /服務(wù) 會議和客 房。事實證明這個決策的正確性，經(jīng)過資源的整合，產(chǎn)品面的

4、縮減使 得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢，做出自己的特色。2、會議點(diǎn)心主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為 某酒店的主產(chǎn)品 政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔 助產(chǎn)品 會議點(diǎn)心。某酒店實行 “主產(chǎn)品 +輔助產(chǎn)品的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點(diǎn)心，由于會議點(diǎn)心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配 在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的 50%以上。而且這種 “主產(chǎn)品 +輔助產(chǎn)品的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不 至于過單一，能給客人更多的選擇。（二）價格策略酒店產(chǎn)品價格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、 利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動物，人

5、們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計算。價格是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中 的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而 在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。某酒店到目前為止還沒進(jìn)行星級評定，并不是因為酒店沒有達(dá)到 五星級的要求，而是因為酒店客源的特殊要求所決定的。某酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可 以到四星級以上酒店消費(fèi)。正是由于這個特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行星級評定。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星 級的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過商議，

6、管理層決定，暫時不進(jìn)行星級的評定，但在酒店產(chǎn)品 的價格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格規(guī)范， 通過這樣的價格手段，即提高價格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的 構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。2、酒店營銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題許多 酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有 把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運(yùn)用到酒店市場營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī) 范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。3、酒店營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃酒店在 營銷活動中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長 期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)

7、品策略、價格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略 之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推 廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和 長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。4、一個成功的酒店，離不開成功的營銷在全球化的今天，旅游酒 店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理 想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的 首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店營銷來武裝自己，從而促進(jìn)我 國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市

8、場營銷策略針對某酒店的市場重新定位，可以實施以下的措施進(jìn)行推廣1、促銷促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動的總和。它是酒店贏得競爭勝利，占領(lǐng)和控制市場的有效措施。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段， 廣泛開拓市場， 擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地擴(kuò)展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng) 造的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。 邀請免費(fèi)試住酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店 如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請 涵，邀請客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動酒

9、店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還 有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得?！肮?jié)日自助燒烤周節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受， 也是利潤來 源的重要方面。中秋節(jié)是我國傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷 售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問題。某酒店自然也不會錯過這個良好的機(jī)會，酒店把節(jié)日這一周稱為 “燒烤周，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月 的服務(wù)，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于 參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。2、營業(yè)推廣營業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購買決策、增 加購買數(shù)量而采取的一系列鼓勵性的銷售措施。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)

10、品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣 傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務(wù)下的短期特別推 銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。酒店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、 節(jié)假日促銷、主題銷售、 文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了 影響。酒店在重要的日子不失時機(jī)地舉辦各種文化品位高、 藝術(shù)氛圍濃、 內(nèi)容獨(dú)特新穎、 形式洗潑健康的銷售活動， 不僅能直接增加酒店收入， 更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。3、公共關(guān)系酒店公共關(guān)系是指酒店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建 立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形

11、象和信譽(yù)，以促進(jìn)企 業(yè)總目標(biāo)之實現(xiàn)的一種管理職能。在中國， 公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的， 公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營管理全過程，正確處理好兩者關(guān)系，充 分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用， 是推動和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。4、管理水平加強(qiáng)酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣來就可以擴(kuò)大酒店的客戶量，提高效益某酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加 以運(yùn)用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。因此，不管是管理者，還是普通員工

12、，都要掌握現(xiàn)代營銷觀念， 從實際出發(fā)，制定合理的市場營銷策略，使酒店形成自己的特色，在 殘酷的市場競爭中勝出。2、迎頭定價：就是與競爭對手 “對著干，低檔次的競爭只會在短 期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競爭。3、重新定價：就是對銷路不暢， 市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價， “知錯就改。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品， 要善于利用價格杠桿， 隨時調(diào)整。二、舉例 1、以婚宴為例目前婚宴市場競爭激烈， 各飯店都有自己 的招數(shù)，如 “滿十送一、 “提供婚禮用車、用房、 “代發(fā)請柬、代辦司儀 等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現(xiàn)了 “代辦酒水業(yè)務(wù)。 代辦酒水是指按進(jìn)價向

13、婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去 了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來飯店無 利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。舍明將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤讓掉。求暗 菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑 為爭取下一個婚宴做好鋪墊。2、以旅游團(tuán)隊接待為例客房的固定成本同樣要通過提高出租率來 轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊是提高基本客房出租率最直接、 最有效的辦法， 在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊可以幫助消化 飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本 （空調(diào)、人員工資、 房屋及設(shè)備折舊等 ） 為

14、10000 元，變動成本率為營業(yè)額的 10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi) 用等）。如果當(dāng)天營業(yè)收入為 12000 元，按會計方法是當(dāng)天實現(xiàn)利潤為 800 元。如果當(dāng)天營業(yè)收入剛好為 10000 元，按會計方法是當(dāng)天虧損 1000 元;但是，從管理會計的角度看， 此時的概念既不是保本， 也不是虧本， 正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了 10000 元價值的固定成本。同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價或 略低于市場競爭價格銷售客房呢 ?回答是肯定的，因為固定成本始終需 要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價 的計算基礎(chǔ)。3、再以宴請為例目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，

15、龍蝦不僅是高 檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕 大多數(shù)社會飯店采取的是靈活作價，如一只 1、5 斤、進(jìn)價 240元的龍 蝦只售 280 元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率 只有：（售價進(jìn)價）售價100%=1、4 29%按照星級飯店 35%的內(nèi)扣毛 利率計算，此龍蝦起碼要賣 369 元，如此高檔宴席在星級飯店內(nèi)日趨 稀少也就不足為奇了。龍蝦進(jìn)貨后沒有及時銷售，會導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問題，同樣飯店 每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取 “舍明求暗的策略。 餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業(yè)額 低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價值。因此餐飲首先要考慮的是 “人氣，然后才是利潤。 餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率， 不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加， 是賣方市場的做法，而 WTO以后的中國，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說了算， 一個全面的買方市場已經(jīng)到來。4、各種折扣及授權(quán) A、禮節(jié)性折扣 授予一線領(lǐng)班或主管 B、 旅行社折扣 有兩種，一是旅行社事先通過協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成 員（或稱客房零售商 ）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為 10%傭金，總 臺向客人收取門市價 （此門市價一定