超市經(jīng)營理念(總結(jié))

1、超市經(jīng)營理念(總結(jié))超市經(jīng)營理念（管理人員必會(huì)）一、超市經(jīng)營理念超市的經(jīng)營管理具備的基本特征是：低成本、低利 率、大流量。它不經(jīng)營品牌商品和貴重商品，一般經(jīng)營 的都是大眾日常的消費(fèi)品，利率由市場決定，所以不會(huì) 高。在這種情況下，供銷超市想要取得贏利，就只能用 低成本的方式經(jīng)營，總之，要想方設(shè)法節(jié)省人力、財(cái)力， 降低經(jīng)營成本。另外，就是加大商品在超市內(nèi)的流量， 提高資金周轉(zhuǎn)率。超市的錢不好賺了，就更加需要精打細(xì)算，換句話 說，就是更有必要進(jìn)行數(shù)字化的經(jīng)營。超市的每一個(gè)決 策、每一個(gè)流程、每一個(gè)經(jīng)營過程及其結(jié)果，都應(yīng)該用 數(shù)字去控制它。我們每天耳聞目睹的企業(yè)經(jīng)營情況，不 難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營的成敗皆與

2、企業(yè)經(jīng)營管理者對數(shù)字重 視的程度及對數(shù)字利用的水平有關(guān)。雞蛋放在一個(gè)籃子 里不安全，放在多個(gè)籃子里就安全了？不！如果對數(shù)字 沒有進(jìn)行很好的分析和利用，經(jīng)營管理得不到改善，雞 蛋放在一個(gè)籃子里和多個(gè)籃子里同樣都會(huì)碎的！有人說 我開 10 家店不賺錢，開 50 家就賺錢了！這個(gè)對數(shù)字的 用法是錯(cuò)的。如果一家店是虧的，用同樣的經(jīng)營管理辦 法去開幾十家店，每家店都是虧的，負(fù)加上負(fù)就永遠(yuǎn)不 可能得正！所以說，經(jīng)營脫離了數(shù)字，是一個(gè)非?；靵y 的概念。二、 超市行業(yè)知識(shí)及相關(guān)術(shù)語為了讓大家更直觀地了解連鎖超市，了解我們這個(gè) 行業(yè)，我主要從超市業(yè)態(tài)、超市商品管理、超市商品陳 列和超市營運(yùn)四個(gè)方面介紹所涉及到的

3、基礎(chǔ)知識(shí)及主要 術(shù)語。1、 零售業(yè)態(tài)的種類：百貨商店、超級(jí)市場、大型綜合 超市、便利店、專業(yè)店、專賣店等。2、 便利店業(yè)態(tài)介紹：便利店：也叫便民店，是既有食品雜貨店供應(yīng)的便利， 又使用超級(jí)市場的銷售方式和經(jīng)營管理技術(shù)的零售商業(yè) 組織，以“便利”作為吸引顧客的主要手段，來滿足顧 客簡單購物和應(yīng)急之需的一種業(yè)態(tài)。3、 連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制 度，是由在同一經(jīng)營字號(hào)的總部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的若干個(gè)店 鋪或分支企業(yè)構(gòu)成的聯(lián)合體所進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，共享規(guī) 模效益的一種經(jīng)營組織形式。3、 便利店連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)：（ 5 個(gè)統(tǒng)一）統(tǒng)一采購：成員門店向總部提出要貨計(jì)劃，由總部集中 采購。統(tǒng)一配送：配

4、送中心承擔(dān)成員門店儲(chǔ)存、配送、送貨以 及包裝、加工等物流功能，對所有商品實(shí)行統(tǒng)一倉儲(chǔ)運(yùn) 輸，根據(jù)各連鎖店的銷售情況、要貨情況和要貨定單， 及時(shí)補(bǔ)貨送貨。統(tǒng)一標(biāo)識(shí)：各成員門店都以同一名稱命名，門店的外部 色彩、風(fēng)格、內(nèi)部裝璜、商品陳列、貨架放置以及營業(yè) 員的服飾都是統(tǒng)一的。連鎖店的規(guī)劃、裝修設(shè)計(jì)、廣告 宣傳都由總部統(tǒng)一制作。統(tǒng)一營銷策略：連鎖門店經(jīng)營通常有一個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn) 略。在不同的時(shí)期、季節(jié)，商品要有不同的服務(wù)方式、 推銷技巧，按總部制定的 統(tǒng)一價(jià)格：由總部集中采購、 供應(yīng)的商品，由總部統(tǒng)一定價(jià)，成員店鋪商品價(jià)格的調(diào) 整必須通過總部來決定。以上 5 個(gè)統(tǒng)一，指在店名、店貌、商品、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)

5、化，采購、配送、銷售、決策、經(jīng)營專業(yè)化，商品購銷、 信息匯集、廣告宣傳、員工培訓(xùn)、管理規(guī)范的統(tǒng)一化， 從而把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解得像工業(yè)生產(chǎn)的流水線上每 一個(gè)環(huán)節(jié)那樣相對簡單，以提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效 益。在這些統(tǒng)一中，最主要的是統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送， 將采購配送與零售經(jīng)營分開，既相互促進(jìn)，又相互制約。 5、連鎖經(jīng)營分類：主要有直營連鎖、特許連鎖兩種。 直營連鎖(正規(guī)連鎖)：連鎖店的店鋪均由總部全資或控 股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營。如沃爾瑪、家 樂福、麥德龍等。特許連鎖(合同連鎖、加盟連鎖 )：加盟連鎖店的門店同 總部簽訂合同，取得使用總部商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營技術(shù)及銷售總部開發(fā)商品的特許權(quán)，

6、經(jīng)營權(quán)集中于總部。加盟 連鎖店的門店均為獨(dú)立法人。如麥當(dāng)勞、肯德基。 6、總部 總部是連鎖公司經(jīng)營管理的核心，它除了自身 具有決策職能、監(jiān)督職能外，還應(yīng)具備以下基本職能： 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、采購配送、財(cái)務(wù)管理、質(zhì)量管理、經(jīng)營指導(dǎo)、 市場調(diào)研、商品開發(fā)、促銷策劃、人員招聘、人才培訓(xùn)、 教育及物業(yè)管理等職能。7、 門店 門店是連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部 的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。8、 直營店 以同一資本直接采取連鎖經(jīng)營的門店，也稱 連鎖店。9、 加盟店 以特許連鎖方式經(jīng)營的門店。10、 配送中心 配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān) 著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、

7、信息提供等職能。配送中心由分貨配貨、流通庫存二部 分構(gòu)成。三、商品分類超市以滿足消費(fèi)者對基本生活用品一次性購足需要 為經(jīng)營宗旨，是一種經(jīng)營品項(xiàng)較多的零售業(yè)態(tài)。對品種 繁多的商品進(jìn)行分類，是超市科學(xué)化、規(guī)范化管理的需 要，它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購、配送、銷售、 庫存、核算 , 提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益。超市公司可以 在商品分類基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個(gè)性化經(jīng)營特色，求得 超市經(jīng)營的成功。商品分類可以根據(jù)不同的目的，按不同的分類標(biāo)準(zhǔn) 來進(jìn)行。如商品群分類，就是按不同類別商品在賣場銷 售中的比重與作用來劃分的，其目的是通過經(jīng)營單位或 經(jīng)營區(qū)域的組合，促進(jìn)

8、賣場整體銷售業(yè)績。而在超級(jí)市 場實(shí)際商品管理中，商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)， 將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè) 層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。雖然超市 各種業(yè)態(tài)經(jīng)營品種存在較大差異，如小的便利店經(jīng)營品 種不到 5000 個(gè)，而超大型綜合超市有 10000 多種，但 商品分類都包括上述四個(gè)層次，且每個(gè)層次的分類標(biāo)準(zhǔn) 也基本相同，只不過便利店各層次類別相對較少，而大 型綜合超市各層次類別相對較多而已。a：大分類 大分類是超級(jí)市場最粗線條的分類。大分類 的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加 工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電器等。 為了便于管理，超級(jí)

9、市場的大分類一般以不超過 10 個(gè) 為宜。b、中分類 中分類是大分類中細(xì)分出來的類別。其分類 標(biāo)準(zhǔn)主要有：(1) 按商品功能與用途劃分。如日配品這個(gè)大分類 下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。(2)按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下， 可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、熏肉、火腿、 香腸等。(11)按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個(gè)大分類下， 可細(xì)分出國產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。c 、小分類小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：(1) 按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬 肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“排骨”、“肉米”、 “里肌肉”等小分類。(2) 按規(guī)格包

10、裝劃分。如“一般食品”大分類中、 “飲料”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽裝飲料”、“瓶 裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。(3) 按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中、 “鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革 鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。(4) 按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、 “餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸 味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。 d、單品單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的 商品品項(xiàng)。如上海申美飲料有限公司生產(chǎn)的“111313 毫 升聽裝可口可樂”、“111213 升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝可口可樂”、“2 升瓶

11、裝雪碧”，就屬于四個(gè)不 同單品。需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超 市公司可根據(jù)市場和自身的實(shí)際情況對商品進(jìn)行分類。 但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn) 企業(yè)特點(diǎn)為目的。四、超市商品管理知識(shí)1、 商品的分類：食品、非食品、生鮮、家電、服裝類。 （略）2、 所有商品用編碼進(jìn)行管理。商品編碼：指商品依類別規(guī)律所編的號(hào)碼，具有唯一性。 8 位數(shù)，11121001 大類、中類、小類、單品。條形碼：也稱國際條形碼，商品上以粗細(xì)標(biāo)示供光學(xué)掃 描器讀取的商品資料。它就是商品的 身份證號(hào)碼。 店內(nèi)條碼（111 位）：僅供商店自行貼印、店內(nèi)使用， 不能對外流通的條碼，適合于非大量規(guī)格

12、化的產(chǎn)品。無 標(biāo)準(zhǔn)條形碼的商品，在門店制作店內(nèi)條碼。稱重商品的 流水碼（5 位）3、 單品：商品的最小分類。4、 單品管理 ：是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、 進(jìn)貨量、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分 析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。5 、商品的來源：由咨詢服務(wù)公司商品部及商品部駐各 門店業(yè)務(wù)代表采購。直送商品：門店直接下訂單，供應(yīng)商直接送貨到門店。 配送商品：由訂貨部向廠家要貨，門店再向配送中心要 貨。6、商品流程（略）：(1) 要貨計(jì)劃(1) 驗(yàn)貨：包括數(shù)量和質(zhì)量(2) 調(diào)撥：門店與門店之間的商品調(diào)劑。(3) 退貨：因品質(zhì)問題、滯銷、或被淘汰商品退還供應(yīng) 商。(4

13、) 新品引進(jìn)：(5) 商品淘汰：分品牌淘汰和單品淘汰(6) 盤點(diǎn)：對商品進(jìn)行實(shí)物清查并與帳面數(shù)量進(jìn)行對 比。盤點(diǎn)分為通盤、日盤點(diǎn)、大類盤點(diǎn)。盤點(diǎn)差異原因分析：顧客：偷竊、調(diào)包等。員工：收貨、收銀、單據(jù)流轉(zhuǎn)、盤點(diǎn)錯(cuò)誤、輸單錯(cuò)誤 等。7 、產(chǎn)品生命周期：指任何一項(xiàng)產(chǎn)品均有其壽命，從其 上市起，一般可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期，衰退期。 各期時(shí)間長短受消費(fèi)環(huán)境及競爭的影響。8、 商品臺(tái)賬：即商品目錄，將每項(xiàng)商品的基本資料（如 品名、型號(hào)、規(guī)格、單位、成本、售價(jià)、供應(yīng)商等）詳 細(xì)整理成冊，稱為商品臺(tái)賬。9、 價(jià)格帶：指在門店內(nèi)銷售同一項(xiàng)商品，其售價(jià)的上 限到下限之間的范圍。10、 物價(jià)標(biāo)簽：放置于貨架

14、棚板前緣或溝槽內(nèi)的小卡， 價(jià)格卡上注明商品編碼、品名、售價(jià)、計(jì)量單位等。 11、日均銷售量：指單項(xiàng)商品日均銷售數(shù)量。12、缺貨管理“缺貨是最大的罪惡”，由于缺貨而使顧客無法即時(shí)得 到滿足，長此以往，則會(huì)流失大量忠誠的顧客，所以缺 貨率要嚴(yán)格控制，如有缺貨，要追蹤形成原因，采取措 施解決，并詢問落實(shí)情況，督促及時(shí)解決。不允許用其 他商品填補(bǔ)或拉大相鄰品項(xiàng)的排面來填補(bǔ)缺位。缺貨集 中反映了超市區(qū)域的商品管理尤其是訂貨和商品結(jié)構(gòu)控 制的水平，恰當(dāng)?shù)臄?shù)量能滿足顧客需求的品種，是商品 管理的目標(biāo)，也是管理的重點(diǎn)。防止缺貨的要點(diǎn)：適逢 季節(jié)的變化、節(jié)日、促銷、團(tuán)購等對銷量影響較大的情 形出現(xiàn)時(shí)，應(yīng)審核訂單

15、，應(yīng)關(guān)注促銷商品、季節(jié)商品、 暢銷商品的訂貨13、商品品質(zhì)的管理131 超市區(qū)域陳列的商品必須：1311 無過保質(zhì)期1312 無破損、變質(zhì)、缺件等影響商品質(zhì)量、賣相的 情況13111 無保質(zhì)期等重要標(biāo)示不清132 庫存及陳列商品做到“先進(jìn)先出”1311 建立保質(zhì)期臺(tái)帳，并定期檢核，以有效控制商品 過期134 根據(jù)商品的保存要求，選擇合適的方法陳列或保 存商品135 殘損商品做到月清136 滯銷商品是否做到及時(shí)進(jìn)行分析并按規(guī)定提出解 決14、補(bǔ)貨的管理 主要檢查補(bǔ)貨是否符合下面原則： 141 貨物數(shù)量不足或缺貨時(shí)應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨，補(bǔ)貨時(shí)須將 商品整齊擺放142 補(bǔ)貨區(qū)域先后次序：端架堆頭貨架1414

16、補(bǔ)貨品項(xiàng)先后次序：促銷商品主力商品 一般性商品144 先進(jìn)先出145 不堵塞通道，不妨礙顧客購物146 補(bǔ)貨時(shí)不能隨意更動(dòng)排面147 補(bǔ)貨時(shí)，相同通道的存貨棧板在同一時(shí)間內(nèi)不能 超過三塊，且要放在同一側(cè)148 補(bǔ)貨結(jié)束后，首先要清理通道，多余商品放回庫 區(qū)，垃圾送到指定位置149 超市區(qū)域原則上實(shí)行“時(shí)段補(bǔ)貨”，每天進(jìn)行兩 次補(bǔ)貨，分別在中午交接班、打樣后進(jìn)行1410 補(bǔ)貨時(shí)要確認(rèn)商品與牌價(jià)卡保持一致15、理貨的管理主要檢查理貨是否符合下面原則：151 零星物品要收回并歸位152 貨物排列要整齊，貨物和價(jià)格卡要相對應(yīng)1511 理貨的先后次序：端架堆頭貨架15 15 所理商品的先后次序：海報(bào)商品

17、主力商 品易混亂商品一般商品155 商品包裝（尤其是復(fù)合包裝）是否完好、條碼是 否完好156 理貨的順序：自左向右，自上向下157 每日的銷售高峰前后，須進(jìn)行全面理貨158 每日營業(yè)前進(jìn)行理貨時(shí)，須做好清潔衛(wèi)生159 不妨礙顧客購物1510 叉車和梯子要按照規(guī)范安全使用16、庫存區(qū)商品的管理 主要檢查是否符合下列原則： 161 符合消防安全規(guī)定，商品與燈距離大于 160 厘米， 不阻礙消防噴頭和其他電子設(shè)備162 指定區(qū)域存放易燃、易爆、易腐蝕商品1611 貨物須在棧板上有序堆放1612 庫存區(qū)要有條理，方便進(jìn)出貨物，易辨認(rèn)1616 安全標(biāo)示，嚴(yán)禁吸煙166 外箱上要有完整填寫的庫存單，且此面

18、向外167 原則上庫存與陳列上下一一對應(yīng)168 安全碼放，防止意外事故五、超市營運(yùn)1、銷售額：收銀機(jī)統(tǒng)計(jì)的所有商品銷售出去的收入。 2 、毛利額和毛利率：毛利額是指商品售價(jià)減進(jìn)價(jià)的差 價(jià)。毛利率毛利額銷售額100，它是衡量商品貢獻(xiàn) 度的重要指標(biāo)。3、 費(fèi)用和費(fèi)用率：費(fèi)用指營運(yùn)過程中所有花費(fèi)的總和， 費(fèi)用率指費(fèi)用額與銷售額的占比。分為固定費(fèi)用（如人 力成本、水電費(fèi)、租金）和可變費(fèi)用（如運(yùn)輸費(fèi)用、廣 告費(fèi)、包裝費(fèi)用、招待費(fèi)等）4、 利潤：企業(yè)最終的經(jīng)營成果。4、 周轉(zhuǎn)率：對某一類商品銷售的進(jìn)度，由此來判別采 購商品是否正確，及追加作業(yè)是否正常，及庫存數(shù)量是 否正常。有時(shí)用周轉(zhuǎn)天數(shù)表示。5、 叉比率

19、： 交叉比率周轉(zhuǎn)率毛利率通常以每季為 計(jì)算期間。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品。6、 損耗率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或 疏忽造成的損失，損失金額占營業(yè)額之比例。8、 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間交易 客數(shù)。9、 客單價(jià)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間總營 業(yè)額除以該期間的總來客數(shù)，得出的平均每人購買金額。 即每一位顧客平均購買商品金額?？蛦蝺r(jià)商品平均單價(jià)每一顧客平均購買商品個(gè)數(shù) 客單價(jià)銷售額顧客數(shù)10、 abc 分析法： 是指對重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。 abc 分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì) 算出每一項(xiàng)商品銷售額構(gòu)成比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu) 成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)

20、，即 80的銷售額約由 20的商品創(chuàng) 造，此類商品為 a 類商品；15的銷售額約由 40的商 品創(chuàng)造，此類商品為 b 類商品；5的銷售額約由 40 的商品創(chuàng)造，此類商品為 c 類商品。11、 8020 法則：系重點(diǎn)管理之原則，指只要掌握住事 物的重點(diǎn)（即其中最重要的 20）即可產(chǎn)生大部分的功 效（即成果的 80）。例如：門店內(nèi) 80的業(yè)績系由 20的品項(xiàng)所達(dá)成。12、 商圈 ：來商店購物顧客居住區(qū)域。商圈的大小， 主要依據(jù)有效吸引顧客來商店購物所需時(shí)間而定。根據(jù) 時(shí)間、距離、占有率等，將商圈分為第一商圈、第二商 圈、第三商圈。13、 dm：，以信函的方式將門店促銷訊息通知目標(biāo)顧客。14 、 p

21、op ：中文譯作 顧客廣告 ，在門店內(nèi)外將促銷訊 息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或 顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。 六、商品陳列1、 貨架：超市的貨架大多以可拆卸組合的鋼制貨架為 主2、 隔物板：隔物板主要用于區(qū)分兩種不同商品，避免 混淆不清。3、 護(hù)欄：為避免顧客在選擇某些易碎商品時(shí)失手打破 造成傷害或損失，超市多會(huì)在柵板的前沿加上護(hù)欄。嚴(yán) 格的說，護(hù)欄并非絕對必需品，但對高單價(jià)或易碎商品， 加上護(hù)欄，較有安全感。4、 墊板：也叫陳板，為避免商品直接與地面接觸受潮， 必須使用墊板在最底層。墊板最好用木制，規(guī)格為正方 型，也可依場地所需任意組合，較為理想。5、

22、 端架：在整排貨架的最前端及最后端，也就是顧客 支線的轉(zhuǎn)彎處，所設(shè)置的貨架為端架。是顧客在賣場中 經(jīng)過頻率最高的地方，是陳列的最佳位置，可供特別展 示或陳列促銷商品的位置。6、 垂直陳列：同類商品集中垂直陳列于上下多層貨架。 7、平行陳列：同類商品平等陳列多行于同一層貨架。8、 端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳 列，一般陳列的做法有：大量陳列；低價(jià)位；季節(jié)性商 品；廣告促銷等。9、 關(guān)連陳列：指根據(jù)某一目的，將相關(guān)連的商品陳列 在同一區(qū)域或附近。10、 大量陳列：也稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟 出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一品?xiàng)商品或 211 個(gè) 品項(xiàng)的商品作量化陳列。11、

23、陳列配置表：即把商品的排面在陳列上作一個(gè)最有 效的貨架分配，并以書面表格規(guī)劃出來。12、 陳列定位管理：依照陳列配置圖，將商品陳列位置 固定，以便于辨識(shí)并做好陳列管理。13、 黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到 的區(qū)域，一般指肩膀以一下至腰部以上的區(qū)域，高度約 在 0.813 1.20m 左右。此區(qū)域一般用來陳列利益貢獻(xiàn) 度高的商品。退換貨人員的檢查。格言：1、 門店經(jīng)營的箴言，店址，店址，還是店址。選擇不 是萬能的，但沒有仔細(xì)的選址是萬萬不能的。2、 定位是門店全部特色的最高概括，包含門店的經(jīng)營 理念，經(jīng)營模式，經(jīng)營思路，經(jīng)營實(shí)踐。不是簡單地說 一個(gè)門店是高檔、中檔還是低檔。3、

24、松下幸之助“要不時(shí)創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是 吸引顧客登門的秘決之一”。4、 訓(xùn)練門店人員成為全時(shí)的工作者，銷售自己，銷售 商品，銷售門店，銷售企業(yè)。5、 觀念決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，要有好的門店人員， 就要先建立門店人員正確的心態(tài)。6、 卓越的公司并不熱衷于戰(zhàn)略規(guī)劃與龐大機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)， 而是先找對人，再?zèng)Q定做對的事。7、 用兵之道，攻心為上，工程為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn) 為下。7、 門店人員無法選擇顧客，只能選擇做得比別人更好， 在所有的門店中，你的門店是顧客最好的選擇嗎？要讓 你成為顧客心中的第一品牌，讓顧客在你的身邊流連忘 返。8、 當(dāng)顧客不滿意時(shí)，4%的顧客會(huì)說出來，96%的顧客會(huì) 默默離開，

25、 90% 的顧客會(huì)永遠(yuǎn)也不買這個(gè)品牌或關(guān)注這 家商場，這些不滿意的顧客會(huì)把這種不滿意傳遞給 8-12 個(gè)顧客，這 8-12 個(gè)顧客還會(huì)把這個(gè)信息傳遞給 20 個(gè)人。 盤點(diǎn)的目的和意義盤點(diǎn)的種類1、 帳面盤點(diǎn)2、 常規(guī)盤點(diǎn)3、 變價(jià)盤點(diǎn)4、 單項(xiàng)盤點(diǎn)易丟失商品5、 重點(diǎn)盤點(diǎn)重點(diǎn)或問題較大的商品6、 交接盤點(diǎn)交接班或人員調(diào)動(dòng)7、 稽核盤點(diǎn)8、 年度盤點(diǎn)生鮮有周盤點(diǎn)、散貨管理、蛋或自營中的肉、蔬果、水 產(chǎn)等盤點(diǎn)的原則1、 以物核帳2、 三清兩符1 三清：實(shí)物的數(shù)目清，要據(jù)清，帳目清2 兩符：貨帳相符，帳帳相符3、 見物盤物4、 糾錯(cuò)授權(quán)5、 實(shí)事求是6、 銷售至上盤點(diǎn)作業(yè)流程負(fù)庫存更正：每日做或兩天

26、做，最長一周一次查找問題：1 串碼 2 盤點(diǎn)錯(cuò)誤 3 驗(yàn)收錯(cuò)誤 4 贈(zèng)品 并碼（整箱拆零，每天打印查找）盤點(diǎn)前貨位盤點(diǎn)法盤點(diǎn)結(jié)果的分析和處理盤點(diǎn)須知盤點(diǎn)率的控制 3（進(jìn)價(jià)）服務(wù)項(xiàng)目1、 購物滿多少就送貨2、 雨天提供雨傘、自行車塑料套3、 提供自行車打氣筒4、 提供應(yīng)急免費(fèi)藥品，速效救心丸等5、 提供免費(fèi)飲用水6、 提供休息區(qū)和坐椅，免費(fèi)報(bào)紙閱讀7、 提供 ic 卡電話，免費(fèi)應(yīng)急電話8、 提供手機(jī)加油站9、 提供銀行自動(dòng)取款機(jī)10、 免費(fèi)試吃品嘗11、 提供制作方法說明12、 民俗活動(dòng)說明13、 免費(fèi)購物班車每周工作預(yù)定表1 特殊商品要有溫馨提示，提醒顧客不得自拆包裝并防 止小孩損壞商品，注明

27、損壞商品須照價(jià)賠償。顧客隨意 設(shè)置的商品要及時(shí)放回原位，防止商品損壞、丟失。 2、試吃、試用要求供應(yīng)商提供試吃，試用品，防損（防 止損壞正常品）。3、發(fā)現(xiàn)空包裝要及時(shí)上報(bào)（時(shí)間、地點(diǎn)、貨品名稱）。4、 粘貼廠家宣傳資料要到超市備案（報(bào)備）同意后方 可張貼。5、 墻面、地籠、貨架不得出現(xiàn)白色污染。6、 保鮮庫不得出現(xiàn)污水、污物、昆蟲、發(fā)霉、發(fā)臭等 現(xiàn)象7、 建立工作交接班本制度，交接班本不得隨意涂改， 定期整理存檔。8、 建立工作檢查督導(dǎo)制度不要上班無所事事，下班要 加班。9、 建立工作記錄制度（管理人員）10、 增加用電設(shè)施、設(shè)備一定要報(bào)備，店內(nèi)嚴(yán)禁明火。 11、電子秤維護(hù)，保持秤體清潔，正確

28、使用，不要分離 操作，防水。五大異常：1、 有庫存無銷售2、 負(fù)毛利、負(fù)庫存3、 暢缺、訂貨未到4、 新商品5、 周轉(zhuǎn)天數(shù)今天我們就講一下陳列與訂貨1、商品陳列的三大基本原則： 商品依分類呈縱向陳列 在同一子分類中，商品沿顧客動(dòng)線方向，依價(jià)格高低，由上至下橫向陳列，并同時(shí)考量品牌、規(guī)格、包裝、口 味、功能、顏色等是否再進(jìn)行細(xì)分類的集中陳列。 成箱售賣的商品陳列在貨架的最下層2、商品陳列的步驟：1 小分類樣品齊全；2 每個(gè)樣品上標(biāo)注正常售價(jià)價(jià)簽；3 決定小分類的子分類是什么即：這個(gè)小分類顧客是對 品牌或規(guī)格或功能，更注重哪一個(gè)，一個(gè)小分類只能確 定一個(gè)子分類；4 按子分類再以價(jià)格或規(guī)格順序排列；

29、5 確定此小分類的貨架數(shù)量，分配商品陳列面； 貨架陳列圖的測試與貨架安裝（貨架的額高度、深度、 寬度、貨架配件）；拍攝與畫圖記錄3、商品陳列的其它原則： 生鮮區(qū)的陳列：新鮮、衛(wèi)生、量感 食品區(qū)的陳列：上輕下重、上小下大、突出量感、正 面朝外、二指原則、注重品牌、看不見貨架的陳列。 百貨區(qū)的陳列：提升生活質(zhì)量、引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)、突出 美感、強(qiáng)調(diào)色彩、燈光充分、價(jià)格帶陳列、主題陳列。 4、新店商品陳列的規(guī)劃： 貨區(qū)、貨架分類規(guī)劃：關(guān)聯(lián)陳列、一品一位。 貨架陳列圖的制作：樣品、貨架。5、貨架陳列圖店：104 部門：9201 貨架編號(hào)：001 貨架：（高、寬、深） 1.8*0.6*0.6_貨架配件：層板

30、/ 斜口籃 / 掛鉤商品小分類編號(hào)： _ 商 品小分類名稱：可樂顧客動(dòng)線方向12單單商品編號(hào)： 商品名稱：34單單單售賣規(guī)格： 商品包裝：567單單商品售價(jià)： 滿架存量： 高：89單單單單深：寬：1011首單定量：121314單 品單說明：1 眉頭填寫清楚；2 顧客動(dòng)線方向標(biāo)注清楚；3 商品要素填寫清楚（表右側(cè)）；4 表中序號(hào)代表貨架上孔眼5 序號(hào)下劃線是虛線，層板安裝在那層將那層劃實(shí)； 在表中單品處注明要陳列的商品。6、新店商品的訂貨： 訂貨基本原則：依部門供應(yīng)商，遵循訂貨計(jì)劃表下訂 單。 訂貨公式：訂貨量日均銷量（訂貨周期到貨日 安全庫存天數(shù)）現(xiàn)有庫存量在途量最小庫存量 新店商品首單訂量：

31、依商品銷量訂滿架存量或基本架 存量。7、訂貨計(jì)劃表（營運(yùn)每月制定一次）10 課供應(yīng) 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 商可口 統(tǒng)一康師傅百事 農(nóng)夫山泉娃哈 哈總計(jì)2 2 2 2 1 1 1說明：1 訂貨前對庫存量檢討；（查系統(tǒng)或盤點(diǎn)）2 每個(gè)單品分析；3 必須有訂貨周期表。公式：1、銷售增長率=（本期-上期）/上期*100%同比增長率=（本期-去年同期）/去年同期*100% 2、月未庫存=上月結(jié)存（期末）（或本月月初） +本期 調(diào)入（進(jìn)貨）-本期調(diào)出（出貨） -本期銷售 月均庫存=（上月結(jié)存或本月月初 +月未庫存）/2 存貨周轉(zhuǎn)率=本期營業(yè)額/本期均庫存3、 固定資產(chǎn)攤銷值=（總價(jià)值-

32、殘值）/攤銷期4、 毛利=銷售額*毛利率綜合毛利率=毛利之和/銷售額之和5、 毛利額=銷售收入-銷售成本毛利率=毛利額/銷售收入=(售價(jià)-進(jìn)價(jià))/售價(jià)銷售費(fèi)用=工資+水電+維修費(fèi)+郵電費(fèi)+低值品+存貨損 益+折舊費(fèi)+遞延資產(chǎn)直接費(fèi)用率=直接費(fèi)用/銷售收入毛盈虧=銷售收入-銷售成本-銷售費(fèi)用-毛利額-銷售費(fèi) 用毛盈虧率=毛盈虧/銷售收入凈盈虧=毛盈虧-總部費(fèi)用-貨倉費(fèi)用凈盈虧率=凈盈虧/銷售收入6、 人效=營業(yè)額/員工人數(shù)坪效=營業(yè)額/營業(yè)面積盈虧平衡點(diǎn)=所有經(jīng)營費(fèi)用/毛利率=（固定費(fèi)用+變動(dòng)費(fèi) 用/毛利率=固定費(fèi)用/（毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率）盈虧平衡率=盈虧平衡點(diǎn)/實(shí)際銷售額經(jīng)營安全率=（實(shí)際銷售

33、額-盈虧平衡點(diǎn)）/實(shí)際銷售額 =1-盈虧平衡率銷售毛利=銷售收入凈額-銷售成本凈額陳列的效率 =月 銷售*毛利率/陳列面積毛利率=毛利/銷售收入凈額訂貨數(shù)量=最大庫存+陳列庫存-當(dāng)前庫存費(fèi)用率=費(fèi)用額/銷售外負(fù)擔(dān)人效=銷售額/人數(shù)利潤率=凈利潤/銷售收入凈額 坪效=銷售額/經(jīng)營面積 增長額=本期銷售額-上期銷售額折扣金額 =應(yīng)收金額- 調(diào)價(jià)后的收銀金額增長速度=（本期銷售額-上期銷售額）/上期銷售額負(fù) 毛利金額=實(shí)際付款金額-進(jìn)貨成本商品盤虧率=盤虧金額/報(bào)告期內(nèi)的銷售額初始毛利率 = （負(fù)毛利金額/實(shí)際付款金額） *100%存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/存貨平均余額最終毛利率=（實(shí)際付款金額-采購

34、調(diào)價(jià)后成本）/實(shí)際 付款金額*100%7 、營業(yè)額 = 客單價(jià) * 來客數(shù) = 平均營業(yè)時(shí)間業(yè)績 * 營業(yè)時(shí) 間 = 品類業(yè)績 *品類數(shù) =每平方米業(yè)績 *賣場面積 =貨架業(yè) 績*貨架數(shù)多數(shù)情況下，我們都簡單地把門店的銷售額等同為 客單數(shù)乘以客單價(jià)，在實(shí)際操作中也往往從客單數(shù)和客 單價(jià)上著手提高門店的銷售額。在重視這兩點(diǎn)的同時(shí)， 我們也不能忽視了對于提高門店贏利能力有幫助的控制 點(diǎn)。一般來說，門店利潤有以下 5 種不同的計(jì)算公式： （1） 利潤=客單價(jià)客單數(shù)平均毛利率經(jīng)營費(fèi)用（2） 利潤=坪效坪數(shù)平均毛利率 -經(jīng)營費(fèi)用 （3） 利潤=人效人數(shù)平均毛利率 -經(jīng)營費(fèi)用 （4） 利潤=時(shí)效時(shí)間量平均

35、毛利率 -經(jīng)營費(fèi)用 （5） 利潤=單品平均銷售額單品數(shù)平均毛利率-經(jīng)營費(fèi)用上述公式中，公式（ 1）是我們最熟悉也是最為普 遍運(yùn)用的，其他幾個(gè)公式一般都不被重視。然而在實(shí)際 的門店運(yùn)營中合理全面地控制門店的贏利點(diǎn)，對于利潤 能力的提高是極為重要的。從上述公式中，我們可以看，除了客單價(jià)、客單數(shù)等經(jīng)常提到的控制點(diǎn)外，還有平均 毛利率、經(jīng)營費(fèi)用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時(shí)效、 時(shí)間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控 制點(diǎn)，把握好這些控制點(diǎn)，對于提高門店的盈利能力將 有很大的作用。一、 利潤=客單價(jià)客單數(shù)平均毛利率 -經(jīng)營費(fèi) 用本公式中對于利潤有 4 個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、 平均毛利率、經(jīng)

36、營費(fèi)用?？蛦蝺r(jià)這個(gè)控制點(diǎn)可以簡化理解為如何讓顧客一次 性購買更高金額的商品；客單價(jià) =顧客購買商品數(shù)平 均商品價(jià)格，從這個(gè)公式中我們可以發(fā)現(xiàn)提高客單價(jià)的 出發(fā)點(diǎn)有兩個(gè)方面：舒適的購物道具、賣場環(huán)境、服務(wù) 和關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價(jià)值商品的專業(yè)化營銷，超前或 是完善的售后服務(wù)等。同時(shí)，團(tuán)購和批發(fā)也是提高客單 價(jià)的不錯(cuò)途徑?？蛦螖?shù)是指有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流 數(shù)。我們可以從兩個(gè)方面來考慮，即如何吸引顧客前來 賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。如何吸引更多的顧客前來賣場：要多策劃一些吸引 人的促銷活動(dòng)，搞有特色的賣場經(jīng)營，并為顧客提供良 好的服務(wù)和購物環(huán)境等。如何使更多的來到賣場

37、的客人成為有效的客流：要 有良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品布局、商品陳列、合理商品價(jià) 格和突出賣場特色等。平均毛利率=毛利額/銷售額。從這個(gè)公式來看提高 毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人 會(huì)認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，因?yàn)閷?于經(jīng)營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利， 可以把公式變化成一個(gè)對我們有利的形式：毛利額 =銷 售額平均毛利率 =單品平均銷售額單品數(shù)平均毛 利率。要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上 全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要管理人員能夠 了解商品 a、b、c、d 等級(jí)的分類，能夠平衡高毛利商 品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動(dòng)高毛利商品

38、的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不 影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。另外，從公式中我們也能看到：銷售額 =單品平均 銷售額單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也 是需要我們關(guān)注的問題。同時(shí)，不要放松對經(jīng)營費(fèi)用的控制。經(jīng)營費(fèi)用是一 個(gè)防守的控制點(diǎn)，通過對經(jīng)營費(fèi)用的控制我們能夠降低 我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的 盈利的提高，并且其控制力是有限度的。經(jīng)營費(fèi)用包括可控的經(jīng)營費(fèi)用和不可控的經(jīng)營費(fèi) 用。可控的經(jīng)營費(fèi)用包括人工成本、存貨損耗、水電暖、 耗用品、修理費(fèi)、營銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)、環(huán)境費(fèi) 及其他可控費(fèi)用等。對于可控費(fèi)用我們要堅(jiān)持通過合理 的控制(包括運(yùn)

39、用新的技術(shù)和設(shè)備 )用最低的投入產(chǎn)出 最大的效益；不可控的經(jīng)營費(fèi)用包括租金支出、折舊及 攤銷等。對于不可控費(fèi)用在未形成和定義之前要根據(jù)實(shí) 際的經(jīng)營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空 閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。二、 利潤=坪效坪數(shù)平均毛利率 -經(jīng)營費(fèi)用 本公式對于利潤有 4 個(gè)控制點(diǎn)：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費(fèi)用。坪效：即每平方米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實(shí)的 工作中，我們經(jīng)常定義坪效 =銷售額/坪數(shù)，把坪效定義 為被動(dòng)的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售 額=坪效坪數(shù)，對于我們的工作更有意義，這樣坪效 就變成了一個(gè)積極的量。特定面積上經(jīng)營的商品項(xiàng)目和具體的商品（包括本 區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動(dòng)線等）是影響坪效的主 要因素。對于賣場來說每一寸位置都是需要付租金的， 并且租金相同，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并整改產(chǎn)出過低或不合理 的區(qū)域，是提高門店盈利能力的一個(gè)重要控制點(diǎn)。坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不 能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是 能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的，也就是 對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效 的。對于管理人員來說如何減少無效坪數(shù)，使無效的坪 數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個(gè)控制 點(diǎn)。（待續(xù)）如何