股票客戶溝通技巧話術(shù)

1、新 人 培 訓 資 料一細節(jié)問題1 八大咨詢：客戶的認可度、炒股時間、虧盈狀況、資金 量、炒股習慣、職業(yè)、選股方式2 五同訣竅：同姓、同鄉(xiāng)、同齡、同屬相、同命運。3 首先要確定一個要素：“顧客永遠是錯的”，是打擊的 對象。因此，和客戶對話時，聲音一定要堅定，一定要大聲， 傳遞一種強勢與自信。把“專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做”的理 念傳輸給客戶，客戶不專業(yè)，我們專業(yè)。4 “提出的問題，必須是知道答案的問題，并且是知道怎 么對付、怎么說服客戶的問題?！笨諅}客戶如果客戶是空倉，那就這樣說：你現(xiàn)在是空倉，那我們送 出的股票你會買嗎？有時間盯盤嗎？如沒時間盯盤或是把握不 好買賣點，你會虧錢的。你現(xiàn)在空倉是擔

2、心大盤行情，還是對 自己操作沒有信心？空倉多久？做股票多久空倉前虧盈怎么 樣？投入股市的資金量大不大？“如果客戶質(zhì)疑：為什么要了解這么多時，一定要說，了 解清楚一些才能給他好的操作建議，就像好藥不一定適合所有 人吃一樣。”單老師說，掌握客戶信息，只有一個目的，那就 是打擊客戶的信心，甚至還要表現(xiàn)出一種憤慨：“怎么虧錢？ 行情那么好，怎么還虧了呢？”“我們推薦的某某股票都已經(jīng) 漲了 50%了，為什么不和我們這樣的專業(yè)機構(gòu)合作？”滿倉客戶對于滿倉的客戶，就要采取別的辦法“打擊”：你是滿倉， 那你的股票是怎么買的？先把你的股票報給我，讓我們老師幫 你免費診斷一下接著，還是了解客戶的資金、股票、虧盈

3、狀況、炒股時間、喜歡做什么股票等，目的只有一個，就是打 擊客戶信心，甚至可以大聲申斥他：“你買的什么垃圾股，我 不懂股票都知道這種股不能碰，這樣子你能不虧錢嗎？你看我 們推薦的股票，都已經(jīng)翻番了，你買了沒有？”“這樣炒股， 就像不會懂車的人駕車上道一樣，后果太危險了?！鳖櫩头诸惪蛻舴譃樗念悾簺_動不自信的客戶，我們將其分為 a 類客 戶，稱其為“恩客”；這一類客戶被市場打擊怕了，沖動度高， 這樣的客戶占 10%。第二類客戶為 b 類，自信心較低，沖動度也較低，因此，我們要提高他的沖動度，對于這類客戶稱其為 “磨客”，占目前客戶的 70%。第三類是 c 類客戶，自信心高， 沖動度低的老股民、是“牛

4、客”，因此，既要打擊他們的自信， 又要提高他們的沖動度，比較難搞定，但也占公司客戶 10%。 第四類 d 類客戶多是大戶，不在乎錢，是出大單的地方，投其 所好，就能夠搞定，我們稱其為名流客。也有 10%份額。心情不爽如此“調(diào)整 ”上崗后，“老大”每天會向你們逼單，沒有下單，肯定會 被“老大”罵，被罵之后心情肯定不爽，怎么辦？先給?？痛?電話，沖著他一頓臭罵，罵完了之后，再給恩客打電話，心情 就好多了。電話行銷主要靠“吼 ”我們做電話行銷，和客戶接觸的只有聲音，因此，說話聲 音一定要大，堅定、自信。不怕你說錯，就怕聲音小?！叭绻蛻粽f虧錢了，你就吼他 行情這么好，怎么虧錢 了？怎么炒股的？如果客

5、戶說漲了兩個漲停，你也吼他怎 么搞的，才兩個漲停？我們推薦的股票都漲了八個漲停。”如果第一次發(fā)現(xiàn)你說話聲音小，可以提醒一下；第二次發(fā) 現(xiàn)聲音小也還可以提醒一次，如果第三次依然說話聲音小，那 么對不起，你不合適這份工作?！耙欢ㄒ窈鹨粯?，強勢。人 都說，上班后，出去說話像吃了槍藥一樣?！笨蛻舨粫鷼?，更不會掛機，只會委屈地解釋，你就像訓 孫子一樣。“我們讓客戶想什么，客戶就想什么 ”“第二次通話一定要保持一種懸念?！苯油娫捄螅欢?要給客戶透露一個信息，他的股票已經(jīng)診斷出來了，結(jié)果不好， 并且以很夸張的語氣和他說話，責備他亂買股票。“誰叫你買 的股票？我不是跟你說了不要買亂股票嗎？你現(xiàn)在趕緊去減 倉?！崩蠋熣f，在這種情況下，即使大聲申斥客戶，他都不會 掛電話，反而會和氣地說話、解釋。如果客戶聽說診斷后，語氣顯得冷淡，就要改變辦法，問 客戶是不是不信任診斷結(jié)果，是不是還看好他的股票？接著， 就告訴他我們的診斷很準，并打擊他的股票是垃圾股等等，然 后再建議客戶拋掉股票，如此反復?！耙粩啻驌艨蛻粜判摹？蛻魶]有了信心，就能聽我們的 話。督促客戶賣股票，但千萬不能讓客戶感覺到賣股票是為了 給我們交錢?！焙涂蛻艚涣饕欢ㄒ獰崆?、真誠，提問一定要有連貫性，不 能讓客戶有戒備心，以為我們要騙他的錢，(要讓客戶認為)我 們是幫他掙錢的。善于利用同姓、同鄉(xiāng)