《商業(yè)地產(chǎn)定位設(shè)計與招商運營管理》大綱

1、 商業(yè)地產(chǎn)定位設(shè)計與招商運營管理大綱 （全程 商業(yè)地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+落地工具） -房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效一、【職業(yè)履歷】1、 曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域商業(yè)部銷售總監(jiān)5年；2、 曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域商業(yè)部銷售副總經(jīng)理3年；3、 擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師；4、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷，實戰(zhàn)滿意率達(dá)到90%以上。二、【培訓(xùn)風(fēng)格】1、 情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式！具體：學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40、實操訓(xùn)練3

2、5、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10；2、 用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效；3、 運用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。三、【課程背景】 商業(yè)地產(chǎn)的營建規(guī)模與復(fù)雜程度比傳統(tǒng)商場及百貨公司要高許多，且招商的業(yè)種、業(yè)態(tài)差異極大，因此其管理模式與管理要點有不盡相同的地方，在前期開發(fā)必在此領(lǐng)域投入更多的精力、降低未來的營運成本，才能在今后的商業(yè)地產(chǎn)中立足不敗之地 現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和后期

3、的商業(yè)經(jīng)營管理嚴(yán)重脫節(jié)，完全沒有考慮到整個項目最重要的是一個持續(xù)發(fā)展和有序的經(jīng)營沃爾瑪、北京東方廣場、上海萊富士廣場、恒隆廣場、深圳萬象城等SHOPPINGMALL的成功，正是因為他們在商業(yè)地產(chǎn)設(shè)施的開發(fā)中非常重視策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），并能正確有效的進行商業(yè)地產(chǎn)營運管理和招商管理。他們以市場為導(dǎo)向，以價值創(chuàng)新為手段，引領(lǐng)未來商業(yè)地產(chǎn)的新一輪洗牌。各代表性商業(yè)地產(chǎn)運營公司的戰(zhàn)略思維和運營模式有何變化？怎樣在激烈的紅海競爭中立于不敗之地？4、 【課程收益】1、為您指引今后商業(yè)地產(chǎn)營運管理、招商管理的重點。 2、為您剖析商業(yè)地產(chǎn)項目與一般的百貨商場在營運管理模式的不同之處？ 3、與您一起分

4、析商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理的重點、開發(fā)與設(shè)計的重點、各種模式及各自特點。 4、為您勾畫未來商業(yè)地產(chǎn)營運管理、招商管理藍(lán)圖。5、掌握從市場定位，到店鋪規(guī)劃，到經(jīng)營診斷，提供一整套開店、經(jīng)營的寶貴實戰(zhàn)技術(shù) ； 五、【培訓(xùn)方式】互動演練，學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40、實操訓(xùn)練35、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10六、【培訓(xùn)要求】場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練七、【培訓(xùn)對象】商業(yè)地產(chǎn)案場經(jīng)理、商業(yè)地產(chǎn)銷售經(jīng)理 商業(yè)地產(chǎn)招商人員 商業(yè)地產(chǎn)銷售總監(jiān)八、【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時注：閔

5、新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)招商運營管理過程中遇到的各種問題？每人提一兩個問題，閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 商業(yè)地產(chǎn)定位設(shè)計與招商運營管理大綱第一部分：國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計與招商管理的差別討論：全國商業(yè)地產(chǎn)死盤爛盤占據(jù)三分之一，知道是什么原因?qū)е碌膯?？一、國?nèi)外商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程不同決定了差別所在（商業(yè)項目是否能夠成功運作，取決于開發(fā)流程是否正確）1、 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程講解和分析2、國外商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程講解

6、和分析3、適合國情的商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程建議分析4、國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)三權(quán)的不同 （三權(quán)統(tǒng)一 與 三權(quán)分離差別）二、造成國內(nèi)外商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程不同的原因1、 政府的原因（1）國家宏觀層面的制度缺陷與政策缺失（2）地方政府經(jīng)營城市的利益驅(qū)動案例分析：1、 揚州西區(qū)人口10萬左右，商業(yè)開發(fā)量確達(dá)100多萬2、安徽池州商業(yè)開發(fā)，開發(fā)量達(dá)到160平米，全市人口160多玩，市中心才12萬2、 開發(fā)商的原因（1） 、不懂商業(yè)地產(chǎn)，為了做資本運作開發(fā)商業(yè)項目。案例分析：上海松江金天地，物業(yè)功能不吻合的失敗案例分析，以及黃山美食城、常州虞景文華、江蘇沭陽浙江市場（2） 不懂商業(yè)地產(chǎn)，用住宅開發(fā)思路做商業(yè)項

7、目開發(fā)。案例分析：上海江橋永和生活廣場、上海香溢花城商業(yè)項目、安徽池州上海城、廈門富山商圈-明發(fā)商業(yè)廣場等案例分析（3） 不懂商業(yè)地產(chǎn)盲目建設(shè)物業(yè)功能與經(jīng)營定位的使用功能脫節(jié)案例分析：繽紛亞洲商業(yè)項目、上海松江東明國際、廈門富山商圈-明發(fā)商業(yè)廣場等案例分析3、投資者的原因（1）不懂商鋪價值構(gòu)成，盲目相信一鋪養(yǎng)三代，搶購商鋪。（2）不了解開發(fā)商意圖，被高回報率所迷惑，自投陷阱。案例分析：宿遷市宿豫區(qū)住宅底商死盤現(xiàn)象，黃山江南新城底層商鋪實景分析，南京中國女人街等案例分析。4 深層次的原因（1）早期商鋪比住宅價格賣得更高的利益誘惑，使更多的開發(fā)商想盡辦法拿地開發(fā)。（2）投資產(chǎn)品供求不平衡（中國的投

8、資產(chǎn)品稀缺，住宅與商鋪都成了投資產(chǎn)品）。（3）國人都想迅速致富，而又缺乏房產(chǎn)開發(fā)的投資基金，急躁心理使人盲目投資商鋪。（4）商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展歷史短，還未完成從開發(fā)時代邁向營運時代，項目開發(fā)機制缺陷難免。3、 商業(yè)地產(chǎn)突破困境的對策1、 政府層面（1） 、國家宏觀調(diào)控，政策引導(dǎo)（2） 、地方政府謹(jǐn)慎因子，合理規(guī)劃2、 開發(fā)商方面（1） 、調(diào)整開發(fā)模式、作對開發(fā)流程（2） 、科學(xué)合理定位、理性看待自身商業(yè)資源（3） 、選擇競爭相對空間大的投資區(qū)域與地域進行開發(fā)（4） 、重視商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運作資源的累積分組討論：社區(qū)商業(yè)做在哪里？案例分析：七寶萬科城市花園、閔行上海春城3、 投資者方面（1） 、了解開發(fā)商

9、，摸清開發(fā)商意圖在投資（2） 、謹(jǐn)慎投資，思考清楚再投資（3） 、首選市級商圈的商鋪、謹(jǐn)慎投資住宅底商商鋪（4） 、降低投資回報的期望值4、 招商開業(yè)經(jīng)營后又面對停業(yè)關(guān)門的1、 缺乏科學(xué)的開發(fā)流程（1） 、開發(fā)模式有缺陷（2） 、物業(yè)功能不匹配（3） 、缺乏發(fā)五個統(tǒng)一案例分析：梅隴南方休閑廣場（產(chǎn)權(quán)商鋪缺乏統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理）2、 策劃招商代理公司部專業(yè)、職業(yè)素質(zhì)差導(dǎo)致（1）依賴概念炒作項目案例分析：閔行仲盛商業(yè)廣場、花卉廣場、海上海、上海霓虹兒童廣場普安店等分析3、 定位失誤，商業(yè)經(jīng)營商品不適合市場需求導(dǎo)致5、 招商開業(yè)經(jīng)營走下坡路后成功調(diào)整的案例案例分析：香港世茂中心（增加電梯、亮化商

10、場走道、商場環(huán)境藝術(shù)化處理、發(fā)揮景觀優(yōu)勢總結(jié)：1、商業(yè)地產(chǎn)的價值構(gòu)成除了房產(chǎn)價值，商業(yè)經(jīng)營的無形價值才是商業(yè)房地產(chǎn)的根本價值。2、商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)流程市調(diào)定位主力招商前置建設(shè)后置第二部分：重新認(rèn)識中國的商業(yè)地產(chǎn)1、 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念1、商業(yè)地產(chǎn)的定義（狹義解釋、廣義解釋）2、 商業(yè)地產(chǎn)利潤構(gòu)成（1） 、土地增值（2） 、物業(yè)增值（3） 、經(jīng)營增值3、 商業(yè)地產(chǎn)的價值構(gòu)成（1） 、房產(chǎn)有形的價值，土地加建筑成本等（2） 、商業(yè)經(jīng)營無形價值，他是商業(yè)房地產(chǎn)價值的根本價值4、 商業(yè)價值的存在形式；（1) J靜態(tài)商鋪價值（2) 、動態(tài)商鋪價值5、 住宅地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)價值三大不同點（1）、商鋪與住宅

11、的性質(zhì)不同，（2）、對物業(yè)的使用要求不同，（3）、導(dǎo)致對其價值判斷與取向也不同6、兩類開發(fā)模式分析（1)、快速銷售盈利投資模式（2）、長期持有物業(yè)模式7、 商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)中的價值鏈剖析8、 衡量商業(yè)地產(chǎn)價值的標(biāo)準(zhǔn)（1） 、第一標(biāo)準(zhǔn)：商業(yè)地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)出能力（2） 、第二標(biāo)準(zhǔn)：（延伸）是租金的產(chǎn)出能力9、 影響商業(yè)地產(chǎn)價值的6大因素（1） 第一；地理位置A不懂商業(yè)，錯誤選址：如阜陽兒童商廈B偏離市級商業(yè)中心，生存空間不足：如阜陽匯鑫商業(yè)中心張家港溫州商貿(mào)城、上海大柏樹某商業(yè)、鹽城繽紛亞洲等案例分析（2） 第二、交通條件A、 虞山腳下人跡罕至，交通不便如： 案例分析如：常熟虞景文華、黃山美食城B、

12、境外關(guān)系與交通關(guān)系處理 案例分析如：東京中城、維納斯城堡、六本木購物廣場、日本澀谷商業(yè)街，香港APM商業(yè)購物廣場、香港沙田新城市商業(yè)中心、香港城市商業(yè)中心第三：區(qū)域經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)狀況（消費力不足）案例分析：睢寧中國城商業(yè)廣場死鋪現(xiàn)象、沭陽浙江商城死鋪現(xiàn)象第四：商業(yè)市場容量案例分析：黃山維多利亞廣場、 揚州來鶴臺商業(yè)項目第五：市場定位，經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種組合1、 定位錯誤，無法經(jīng)營案例分析：上海七寶華茂路社區(qū)項目、南通怡城廣場2、商業(yè)生手，不懂經(jīng)營管理案例分析：南京水木情懷第六：建筑形態(tài)a浙江模式、住宅形態(tài)案例分析：七寶蓼花丁、揚州孫莊路步行街、黃山維多利亞廣場、七寶鎮(zhèn)蓮浦府邸、蕪湖市溫州商貿(mào)城、康樂大

13、世界b騎樓臺階形態(tài)，進入障礙案例分析：韓式步行街、上海世紀(jì)路商鋪c業(yè)態(tài)千篇一律，缺乏特色案例分析：百貨大樓成了服裝市場 安徽旅游禮品城 、揚州潤揚服飾城d人流動線，嚴(yán)重失策案例分析：南京恒順集團開發(fā)項目、宿遷楚門步行街 棗莊步行一條街e物業(yè)形態(tài)與使用功能嚴(yán)重脫節(jié)案例分析：復(fù)旦科技園商廈f物業(yè)形態(tài)與人流導(dǎo)入錯誤10、 商業(yè)地產(chǎn)特性（1） 、商業(yè)地產(chǎn)具有三重性：地產(chǎn)、商業(yè)、投資（2） 、商業(yè)地產(chǎn)具有三化性：權(quán)益多元化、利益多元化、盈利模式多元化11、 商業(yè)地產(chǎn)特性12、 不同性質(zhì)的商業(yè)地產(chǎn)項目運作的基礎(chǔ)元素（1） 、專業(yè)商廈業(yè)態(tài)支撐、經(jīng)營定位、地段位置、商圈基礎(chǔ)、市場主體（2） 、專業(yè)市場政策支持

14、、公共服務(wù)平臺、區(qū)位條件、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、市場主體案例分析：西郊國際農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場2、 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢1、 為什么境外基金看好國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)？2、 投資商業(yè)地產(chǎn)的意義(1) 商業(yè)物業(yè)是不動產(chǎn)，具有穩(wěn)定性。(2) 商業(yè)地產(chǎn)是資本運作的產(chǎn)品，具有高回報率。(3) 商業(yè)地產(chǎn)具有物業(yè)地價的增值潛力。(4) 商鋪可出租、可經(jīng)營，具有商業(yè)經(jīng)營增值潛力。(5) 盈利是一個長期遞增的過程，不會因房齡增長而降低其投資價值（住宅有價、商鋪無價） 。3、 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中的問題問題一：國內(nèi)資本市場發(fā)展不充分，房地產(chǎn)證券化進程緩慢，資金鏈難以保證。問題二：不顧市場實際需求的政府形象工程和盲目跟風(fēng)圈地制造了商業(yè)地產(chǎn)的泡沫。問

15、題三：落后的開發(fā)、運作、經(jīng)營理念制約商業(yè)地產(chǎn)健康發(fā)展。問題四：商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商與商業(yè)經(jīng)營商各行其是，致使招商成為瓶頸。問題五：商業(yè)地產(chǎn)所需的復(fù)合型人才緊缺。4、 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的兩大轉(zhuǎn)變商業(yè)地產(chǎn)基本概念商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢建筑設(shè)計形態(tài)你沒有進入商業(yè)地產(chǎn)就不是真正完整的房地產(chǎn)公司，你沒有進入房地產(chǎn)領(lǐng)域就不是強大的商業(yè)經(jīng)營公司。商業(yè)地產(chǎn)進入了轉(zhuǎn)變期：第一大轉(zhuǎn)變起步期向過渡期轉(zhuǎn)變第二大轉(zhuǎn)變開發(fā)時代向運營時代轉(zhuǎn)變5. 商業(yè)地產(chǎn)項目營的特點第一個運行特點，政府對商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)熱情依然高漲。第二個運行特點，開發(fā)商與商家戰(zhàn)略結(jié)盟，只有結(jié)盟以后才能做大做強。第三個運行特點，大型商業(yè)地產(chǎn)運行依然比較艱難。商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營

16、實際上是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)當(dāng)中最核心的一個環(huán)節(jié)。6. 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢（四個結(jié)合）商業(yè)地產(chǎn)要與城市運營結(jié)合、地產(chǎn)開發(fā)與商業(yè)經(jīng)營的結(jié)合是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的趨勢。如何結(jié)合？ 商業(yè)項目要納入城市商業(yè)發(fā)展規(guī)劃，與城市經(jīng)濟發(fā)展結(jié)合。 經(jīng)營商家與地產(chǎn)項目的結(jié)合。 商業(yè)資本與地產(chǎn)開發(fā)資本的結(jié)合。 開發(fā)項目與商業(yè)運營管理模式輸出的結(jié)合A:經(jīng)營商家與地產(chǎn)項目的結(jié)合：大連萬達(dá)訂單模式（主力店支撐）B：商業(yè)資本與地產(chǎn)開發(fā)結(jié)合：上海百聯(lián)與南京蘇果案例分析：江蘇太倉蘇果購買物業(yè)持有經(jīng)營南京江寧區(qū)蘇果購買物業(yè)持有經(jīng)營摩根斯坦利與深國投結(jié)合的常熟印象城、蘇州印象城、鄭州印象城、杭州印象城3、 建筑設(shè)計形態(tài)1、 持有經(jīng)營的商業(yè)建筑形態(tài)2、 產(chǎn)權(quán)商鋪的建筑形態(tài)3、 無經(jīng)營能力，慎用返祖模式舉例分析：常熟禧來樂家具生活廣場舉例無錫紅星美凱龍案例第三部分：案例解析：商業(yè)建筑設(shè)計與商業(yè)經(jīng)營功能的關(guān)系討論：大家了解大拇指廣場嗎？你們覺得它的開發(fā)運營成功嗎？大拇指廣場的地塊價值與經(jīng)營價值不高，為什么？1、 商業(yè)項目的建筑形態(tài)設(shè)計應(yīng)與經(jīng)營功能定位吻合案例分析：