敦煌網(wǎng)B2B電子商務(wù)模式

1、敦煌網(wǎng) b2b 電子商務(wù)模式案例分析一、基本情況敦煌網(wǎng)是一個(gè)聚集中國(guó)眾多中小供應(yīng)商產(chǎn)品的網(wǎng)上 b2b 平臺(tái)，為國(guó)外眾多的中小 采購(gòu)商有 效提供采購(gòu)服務(wù)的全天候國(guó)際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺(tái)。作為國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域 b2b 電子商務(wù)的創(chuàng)新 者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國(guó)際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易， 為國(guó)際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡(jiǎn)便的物流等服務(wù)，是 國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域一個(gè)重大的革新，掀開了中國(guó)國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域新的篇章。 二、商業(yè)模式 敦 煌網(wǎng)捕捉到網(wǎng)絡(luò) b2b 在線交易將成為“不落幕的廣交會(huì)”。于是創(chuàng)始人王樹彤決定將敦煌網(wǎng) 定位為“在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)”。這個(gè)平臺(tái)可

2、以讓買賣雙方免費(fèi)注冊(cè)、發(fā)布產(chǎn)品信息，網(wǎng)站依靠雙方實(shí)際交易額收取不同比例服務(wù)費(fèi)。1、戰(zhàn)略目標(biāo) 與卓越網(wǎng) b2c 模式不同，王樹彤選擇了 b2b 領(lǐng)域。在她看來(lái)，b2c 企業(yè)在初 期對(duì)整個(gè)交易的掌控能力很強(qiáng)，有利于質(zhì)量的控制、客戶體驗(yàn)的維護(hù)，但缺點(diǎn)同樣明顯：第 一，b2c 往往針對(duì)某一個(gè)垂直的行業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)范圍較窄;第二，需要投入高額的廣告費(fèi)用; 第三，線上的每一步擴(kuò)張都伴隨著線下的實(shí)體擴(kuò)張，庫(kù)存、采購(gòu)、周轉(zhuǎn)上的投入都很大。2、 目標(biāo)用戶短暫的出口貿(mào)易歷練，幫助王樹彤確定了敦煌網(wǎng)的基本定位：打造網(wǎng)上絲綢之路，服務(wù)歐美 中小型采購(gòu)商。王樹彤發(fā)現(xiàn)，這些中小采購(gòu)商通常沒有充足的資金參加各種大型展會(huì)，也不

3、 愿負(fù)擔(dān)“搜索競(jìng)價(jià)排名”之類的費(fèi)用，同時(shí)還想繞過(guò)中間商的“盤剝”，直接和供應(yīng)商交易。 他們的采購(gòu)額，每次不過(guò)幾百到幾千美元，甚至幾十美元，但貨品周轉(zhuǎn)很快，每月甚至每周 都要進(jìn)貨。相對(duì)阿里巴巴所服務(wù)的單筆貨物動(dòng)輒 10 萬(wàn)美元以上的客戶，他們往往被傳統(tǒng)電 子商務(wù)巨頭的高額年費(fèi)擋在門外。敦煌網(wǎng)抓住了市場(chǎng)的空檔。中小采購(gòu)商群體既有采購(gòu)需求，又不像大采購(gòu)商那樣有固有的渠 道和優(yōu)勢(shì)，因此，將歐美中小買家與國(guó)內(nèi)賣家連接起來(lái)，將孕育新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前，在敦 煌網(wǎng)上交易的客戶，大多是些零售商和小批發(fā)商，主打外貿(mào)生意。他們的訂單金額普遍不高， 以電子數(shù)碼、配件、戶外用品等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為主。3、產(chǎn)品與服務(wù)敦煌網(wǎng)是國(guó)

4、內(nèi)第一家?guī)椭袊?guó)中小企業(yè)從事在線國(guó)際貿(mào)易的 b2b 網(wǎng)站，類似 b2b 的 ebay。 與其他提供信息、以收取會(huì)員費(fèi)為主要盈利模式的 b2b 網(wǎng)站不同，敦煌網(wǎng)通過(guò)向買家收取 交易提成盈利。賣家在平臺(tái)可以享受免注冊(cè)費(fèi)、免費(fèi)認(rèn)證、免產(chǎn)品登錄費(fèi)、免產(chǎn)品展示費(fèi)等 低成本服務(wù)，買家付款后，賣家就可以通過(guò)快遞的方式將產(chǎn)品送到買家手中。據(jù)敦煌網(wǎng) ceo 王樹彤介紹，華南總部的資金投入將達(dá)到一億元人民幣，華南總部將涵蓋技 術(shù)、培訓(xùn)、客戶服務(wù)和市場(chǎng)開拓等多種職能，除了向現(xiàn)有的中小企業(yè)賣家提供貼身服務(wù)之外， 也將向更具規(guī)模的外貿(mào)制造工廠提供深度扶持。4、贏利模式導(dǎo)讀：目前 b2b 市場(chǎng)完全被阿里巴巴這樣一個(gè)巨無(wú)霸

5、占據(jù)的今天，敦煌網(wǎng)憑借其獨(dú)特的盈 利模式，成為一家獨(dú)特的外貿(mào) b2b 網(wǎng)站，雖然阿里巴巴也在做外貿(mào)生意，不過(guò)敦煌網(wǎng)依然 可以后來(lái)者居上，目前成為許多外貿(mào)中小企業(yè)的首選，那么敦煌網(wǎng)和阿里巴巴都在做同一件 事，為什么她能后來(lái)者居上，這其中又有什么獨(dú)特的盈利模式？王樹彤正希望敦煌網(wǎng)的用戶最終也能像亞馬遜平臺(tái)上的供應(yīng)商那樣毫無(wú)后顧之憂地把精力 只放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)上，其余一切都交給敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)解決。這兩者之間的 不同之處在于，亞馬遜有自己的物流配送系統(tǒng)和隊(duì)伍。特點(diǎn)：顛覆了傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易模式，擁有在線交易平臺(tái)和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。5、核心能力(1)推薦位競(jìng)價(jià)投放系統(tǒng)推薦位競(jìng)價(jià)投放系統(tǒng)是為廣大賣家

6、開發(fā)的一種提升賣家產(chǎn)品關(guān)注度的全新工具。無(wú)論您在敦 煌網(wǎng)剛剛注冊(cè)，或是正以強(qiáng)勁的勢(shì)頭成長(zhǎng)中，或者已經(jīng)榮登敦煌網(wǎng)大賣家之位，都可以通過(guò) 競(jìng)價(jià)系統(tǒng)享有優(yōu)先展示的機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)位置，助您優(yōu)先成單。(2)個(gè)性化定制服務(wù)個(gè)性化定制服務(wù)精彩開啟!為賣家提供多樣化的服務(wù)，滿足更多海外買家的需求，提高成單 量，為致力于做中國(guó)制造的賣家提供強(qiáng)大的促銷支持。(3)自定義運(yùn)費(fèi)敦煌網(wǎng)通過(guò)考察廣大賣家對(duì)運(yùn)費(fèi)設(shè)定的多種需求，在登錄新產(chǎn)品和修改產(chǎn)品信息的主頁(yè)面， 新增加了一項(xiàng)產(chǎn)品“自定義運(yùn)費(fèi)”新功能，提供給賣家一種自主制定運(yùn)費(fèi)的方式，從而使產(chǎn) 品運(yùn)費(fèi)更具競(jìng)爭(zhēng)力，有助于贏得訂單!(4)新增運(yùn)輸方式容易新增運(yùn)輸方式，如：宅急送

7、、bht、rpx，給您更低的運(yùn)輸價(jià)格，讓您的產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力， 獲得買家青睞，提高贏單機(jī)會(huì)!（5）替客戶拼單侃價(jià)幫助互不相識(shí)的客戶把貨物拼在一個(gè)集裝箱里，幫助他們節(jié)省運(yùn)輸成本，就連快遞也可以 拼在敦煌網(wǎng) ceo 王樹彤眼里，只要能夠幫用戶節(jié)省成本，就是敦煌網(wǎng)的核心工作。 三、技術(shù)模式采用 j2ee 體系結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的客戶層事實(shí)上是一個(gè)運(yùn)行于中間件環(huán)境的 j2ee 應(yīng)用。用 j2ee 的術(shù) 語(yǔ)來(lái)說(shuō)，它由一組 ejb 組件和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用組成，其中網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用構(gòu)成包括：servlet、jsp、jsp 標(biāo) 記庫(kù)以及 java 支持類?？蛻魧討?yīng)用充分利用了由中間件所提供的基礎(chǔ)服務(wù)，諸如安全性、 連接池、高速緩存、提供

8、故障遷移和負(fù)載均衡的集群、j2ee 應(yīng)用部署、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持以及系 統(tǒng)級(jí)管理等。四、經(jīng)營(yíng)模式1、打造交易服務(wù)平臺(tái)，推行動(dòng)態(tài)傭金模式 敦煌網(wǎng)這樣深入 b2b 的盈利模式，其業(yè)績(jī)與 為中小企業(yè)提供的實(shí)際商機(jī)銜接極為緊密，企業(yè)用戶獲得真實(shí)商機(jī)的多少將直接反映到平臺(tái) 業(yè)績(jī)上。這就需要敦煌網(wǎng)持續(xù)不斷緊跟海外市場(chǎng)以及中國(guó)供應(yīng)市場(chǎng)的變化，做出更快速、更 準(zhǔn)確的判斷和決策。2. 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本。敦煌網(wǎng)力圖建立的是一個(gè)網(wǎng)上二級(jí)批發(fā)商的開放平臺(tái)，所有訂貨量小但訂貨頻率高的企 業(yè)主，都可以在其平臺(tái)找到合適的貨源，并依托敦煌網(wǎng)提供的物流和資金流支持順利完成交 易。敦煌網(wǎng)業(yè)務(wù)員帶著訂單去尋找客戶，客戶看到訂

9、單并完成交易，真?zhèn)€過(guò)程中敦煌網(wǎng)的價(jià) 值自然體現(xiàn)出來(lái)，而客戶也相當(dāng)滿意3. 買方付費(fèi)實(shí)行動(dòng)態(tài)傭金2009 年，敦煌網(wǎng)在線交易額約 25 億元，獲得傭金收入近 1.75 億元。相比年收入達(dá) 38 億元的阿里巴巴，敦煌網(wǎng)仍屬小弟，但其近年的收入增長(zhǎng)卻不容小覷，過(guò)去三年累計(jì)達(dá) 1771%， 連續(xù)兩年榮登德勤高科技、高成長(zhǎng) 10 強(qiáng)榜單。4. 交易環(huán)節(jié)的服務(wù)目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營(yíng)銷推 廣等方面五、管理模式這是年輕人的世界要進(jìn)行多元化管理我們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)上有兩個(gè)特點(diǎn)：第一是給年輕人搭平臺(tái)，這是年輕人的世界，特別在互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域中，很多的創(chuàng)新是靠一線的年輕人去做

10、。第二個(gè)是，要管理一個(gè)多文化的團(tuán)隊(duì)。尤其敦煌網(wǎng)從創(chuàng)始進(jìn)行的就是跨境交易，特別需要對(duì) 海外商家的客戶習(xí)慣、采購(gòu)方式、用戶體驗(yàn)?zāi)軌蚶斫獾耐?。所以我們是“多?guó)部隊(duì)”，有德國(guó)人、西班牙人、美國(guó)人、英國(guó)人.這些都有，而且是在不同的層級(jí)，從員工到管理者都有外籍人士。六、資本模式1、分散的風(fēng)險(xiǎn)投資2006 年 1 月的某個(gè)深夜，當(dāng)王樹彤將敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式講清楚之后，汝林琪告訴她：“你 的定位很簡(jiǎn)潔，你要做的是不斷地去驗(yàn)證這是對(duì)的。面對(duì)一個(gè)巨大的市場(chǎng)，其艱巨性猶如爬 珠峰，很多人會(huì)死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑。”隨后，敦煌網(wǎng)拿到了第一筆風(fēng)險(xiǎn) 投資凱鵬華盈給予敦煌網(wǎng)的雖然只有數(shù)百萬(wàn)美元，但同時(shí)也給了敦煌

11、網(wǎng)信心。2007 年 4 月， 凱鵬華盈和集富亞洲給了敦煌網(wǎng)的第二輪融資得到了凱鵬華盈和集富亞洲的支持。王樹彤回 憶道，“他們投給我的一個(gè)主要原因，是看到訂單不斷地進(jìn)來(lái)，這也證明我們這種商業(yè)模式 的前景?！?010 年 3 月 24 日，美國(guó)華平投資集團(tuán)宣布向敦煌網(wǎng)領(lǐng)投第三輪融資。2、先兼并后上市關(guān)于兼并收購(gòu)，王樹彤在心中已有所規(guī)劃。她告訴記者，收購(gòu)目標(biāo)將會(huì)放在支付、物流 等與在線外貿(mào)相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)，特別是一些新興的整合型物流公司。她暗示，這些提供第三 方增值服務(wù)的公司有希望增加敦煌網(wǎng)的客戶黏性并創(chuàng)造新的收入來(lái)源。 吸引到此筆融資后， 敦煌網(wǎng)離上市規(guī)劃更進(jìn)了一步。王樹彤表示，考慮到海外市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)

12、站全球業(yè)務(wù)及品牌的重要 性，海外上市會(huì)成為優(yōu)先選擇；而未來(lái)敦煌網(wǎng)除了提供在線外貿(mào)交易平臺(tái)外，還將集中精力 幫助中小企業(yè)解決融資問題。她表示，公司計(jì)劃與銀行合作，利用敦煌網(wǎng)對(duì)于企業(yè)核心交易 數(shù)據(jù)、信用體系和風(fēng)險(xiǎn)控制等重要指標(biāo)的了解，來(lái)開啟一種全新的中小企業(yè)融資方式。而對(duì) 于 2010 年的跨境 b2b 交易市場(chǎng)規(guī)模，王樹彤表示將有望突破 100 億人民幣。七、優(yōu)、劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：首先上傳產(chǎn)品等都是免費(fèi)的,對(duì)于想嘗試的人應(yīng)該不錯(cuò).敦煌網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)就是拼單侃價(jià)。王樹彤將大量的需求匯集起來(lái)去和供應(yīng)商談最低折扣， 大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價(jià)能力，dhl、聯(lián)邦快遞的費(fèi)用至少下降了 50%，這些都 成了

13、客戶無(wú)法離開敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵盡管在這個(gè)平臺(tái)上交易需要支付傭金，但整體上敦煌網(wǎng) 能夠幫客戶省去更多的成本。劣勢(shì)：由于都是和老外交易 支持信用卡支付 但是信用卡 是可以撤資的 這就存在一個(gè)交易 風(fēng)險(xiǎn)的問題。還有就是交易周期長(zhǎng)有可能 一個(gè)單子的錢還沒有回來(lái) 你又出單子了避免糾紛 糾紛起來(lái)時(shí)間會(huì)拖很久 ， 所以不管你糾紛贏不贏都沒有任何好處的八、結(jié)論與建議尋求更大的外部力量敦煌網(wǎng)和華平聯(lián)合宣布，后者投資敦煌網(wǎng)近 2 億元人民幣。但是對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站的 推廣和運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 完善營(yíng)銷推廣手段完善信用體系打造敦煌網(wǎng)自己的信用體系，這同時(shí)也包括物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)的完善，以及包括語(yǔ) 言翻譯工具、在線即時(shí)通

14、訊工具的開發(fā)等等。 解決自身發(fā)展過(guò)程中存在的細(xì)節(jié)問題。 敦煌網(wǎng)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)面臨考驗(yàn)敦煌網(wǎng)抓住細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，通過(guò)全面整合跨境交易的主要環(huán)節(jié)，形成了在線交易、 動(dòng)態(tài)傭金的商業(yè)模式，開辟了 b2b 新藍(lán)海。敦煌網(wǎng)現(xiàn)已獲得三輪累計(jì)逾 3 億元的風(fēng)險(xiǎn)投資， 王樹彤放言三年內(nèi)上市。不過(guò)，清晰、簡(jiǎn)單的商業(yè)模式要實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，敦煌網(wǎng)仍需在諸多 環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)。同時(shí)，在線小額外貿(mào)已經(jīng)吸引了包括阿里巴巴在內(nèi)的行業(yè)巨頭介入，敦煌網(wǎng) 開辟的藍(lán)?；蜃兗t海。 交易環(huán)節(jié)的服務(wù)仍需補(bǔ)苴罅漏目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營(yíng)銷推廣等 方面，這些都是支撐其商業(yè)模式的重要基石。不過(guò)，簡(jiǎn)單的模式是由眾多細(xì)致入微的流程環(huán) 節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)既需要無(wú)縫對(duì)接，又涉及高度協(xié)同，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會(huì)導(dǎo)致客戶放棄 交易，從而影響客戶體驗(yàn)。因此，在交易各環(huán)節(jié)補(bǔ)苴罅漏是敦煌網(wǎng)未來(lái)工作的重點(diǎn)。面臨全面競(jìng)爭(zhēng)開辟在線小額外貿(mào)新藍(lán)海后，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式逐漸得到了業(yè)界認(rèn)可，同時(shí)也吸引了越 來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，既有阿里巴巴、ebay、慧聰網(wǎng)