敦煌網(wǎng)B2B電子商務(wù)模式

1、敦煌網(wǎng) b2b 電子商務(wù)模式案例分析一、基本情況敦煌網(wǎng)是一個聚集中國眾多中小供應(yīng)商產(chǎn)品的網(wǎng)上 b2b 平臺，為國外眾多的中小 采購商有 效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。作為國際貿(mào)易領(lǐng)域 b2b 電子商務(wù)的創(chuàng)新 者，敦煌網(wǎng)充分考慮了國際貿(mào)易的特殊性，全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易， 為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)，是 國際貿(mào)易領(lǐng)域一個重大的革新，掀開了中國國際貿(mào)易領(lǐng)域新的篇章。 二、商業(yè)模式 敦 煌網(wǎng)捕捉到網(wǎng)絡(luò) b2b 在線交易將成為“不落幕的廣交會”。于是創(chuàng)始人王樹彤決定將敦煌網(wǎng) 定位為“在線交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺”。這個平臺可

2、以讓買賣雙方免費注冊、發(fā)布產(chǎn)品信息，網(wǎng)站依靠雙方實際交易額收取不同比例服務(wù)費。1、戰(zhàn)略目標 與卓越網(wǎng) b2c 模式不同，王樹彤選擇了 b2b 領(lǐng)域。在她看來，b2c 企業(yè)在初 期對整個交易的掌控能力很強，有利于質(zhì)量的控制、客戶體驗的維護，但缺點同樣明顯：第 一，b2c 往往針對某一個垂直的行業(yè)，相對來說范圍較窄;第二，需要投入高額的廣告費用; 第三，線上的每一步擴張都伴隨著線下的實體擴張，庫存、采購、周轉(zhuǎn)上的投入都很大。2、 目標用戶短暫的出口貿(mào)易歷練，幫助王樹彤確定了敦煌網(wǎng)的基本定位：打造網(wǎng)上絲綢之路，服務(wù)歐美 中小型采購商。王樹彤發(fā)現(xiàn)，這些中小采購商通常沒有充足的資金參加各種大型展會，也不

3、 愿負擔(dān)“搜索競價排名”之類的費用，同時還想繞過中間商的“盤剝”，直接和供應(yīng)商交易。 他們的采購額，每次不過幾百到幾千美元，甚至幾十美元，但貨品周轉(zhuǎn)很快，每月甚至每周 都要進貨。相對阿里巴巴所服務(wù)的單筆貨物動輒 10 萬美元以上的客戶，他們往往被傳統(tǒng)電 子商務(wù)巨頭的高額年費擋在門外。敦煌網(wǎng)抓住了市場的空檔。中小采購商群體既有采購需求，又不像大采購商那樣有固有的渠 道和優(yōu)勢，因此，將歐美中小買家與國內(nèi)賣家連接起來，將孕育新的市場機會。目前，在敦 煌網(wǎng)上交易的客戶，大多是些零售商和小批發(fā)商，主打外貿(mào)生意。他們的訂單金額普遍不高， 以電子數(shù)碼、配件、戶外用品等標準化產(chǎn)品為主。3、產(chǎn)品與服務(wù)敦煌網(wǎng)是國

4、內(nèi)第一家?guī)椭袊行∑髽I(yè)從事在線國際貿(mào)易的 b2b 網(wǎng)站，類似 b2b 的 ebay。 與其他提供信息、以收取會員費為主要盈利模式的 b2b 網(wǎng)站不同，敦煌網(wǎng)通過向買家收取 交易提成盈利。賣家在平臺可以享受免注冊費、免費認證、免產(chǎn)品登錄費、免產(chǎn)品展示費等 低成本服務(wù)，買家付款后，賣家就可以通過快遞的方式將產(chǎn)品送到買家手中。據(jù)敦煌網(wǎng) ceo 王樹彤介紹，華南總部的資金投入將達到一億元人民幣，華南總部將涵蓋技 術(shù)、培訓(xùn)、客戶服務(wù)和市場開拓等多種職能，除了向現(xiàn)有的中小企業(yè)賣家提供貼身服務(wù)之外， 也將向更具規(guī)模的外貿(mào)制造工廠提供深度扶持。4、贏利模式導(dǎo)讀：目前 b2b 市場完全被阿里巴巴這樣一個巨無霸

5、占據(jù)的今天，敦煌網(wǎng)憑借其獨特的盈 利模式，成為一家獨特的外貿(mào) b2b 網(wǎng)站，雖然阿里巴巴也在做外貿(mào)生意，不過敦煌網(wǎng)依然 可以后來者居上，目前成為許多外貿(mào)中小企業(yè)的首選，那么敦煌網(wǎng)和阿里巴巴都在做同一件 事，為什么她能后來者居上，這其中又有什么獨特的盈利模式？王樹彤正希望敦煌網(wǎng)的用戶最終也能像亞馬遜平臺上的供應(yīng)商那樣毫無后顧之憂地把精力 只放在產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)上，其余一切都交給敦煌網(wǎng)的電子商務(wù)平臺來解決。這兩者之間的 不同之處在于，亞馬遜有自己的物流配送系統(tǒng)和隊伍。特點：顛覆了傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易模式，擁有在線交易平臺和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。5、核心能力(1)推薦位競價投放系統(tǒng)推薦位競價投放系統(tǒng)是為廣大賣家

6、開發(fā)的一種提升賣家產(chǎn)品關(guān)注度的全新工具。無論您在敦 煌網(wǎng)剛剛注冊，或是正以強勁的勢頭成長中，或者已經(jīng)榮登敦煌網(wǎng)大賣家之位，都可以通過 競價系統(tǒng)享有優(yōu)先展示的機會，競爭優(yōu)勢位置，助您優(yōu)先成單。(2)個性化定制服務(wù)個性化定制服務(wù)精彩開啟!為賣家提供多樣化的服務(wù)，滿足更多海外買家的需求，提高成單 量，為致力于做中國制造的賣家提供強大的促銷支持。(3)自定義運費敦煌網(wǎng)通過考察廣大賣家對運費設(shè)定的多種需求，在登錄新產(chǎn)品和修改產(chǎn)品信息的主頁面， 新增加了一項產(chǎn)品“自定義運費”新功能，提供給賣家一種自主制定運費的方式，從而使產(chǎn) 品運費更具競爭力，有助于贏得訂單!(4)新增運輸方式容易新增運輸方式，如：宅急送

7、、bht、rpx，給您更低的運輸價格，讓您的產(chǎn)品更具競爭力， 獲得買家青睞，提高贏單機會!（5）替客戶拼單侃價幫助互不相識的客戶把貨物拼在一個集裝箱里，幫助他們節(jié)省運輸成本，就連快遞也可以 拼在敦煌網(wǎng) ceo 王樹彤眼里，只要能夠幫用戶節(jié)省成本，就是敦煌網(wǎng)的核心工作。 三、技術(shù)模式采用 j2ee 體系結(jié)構(gòu)實現(xiàn)的客戶層事實上是一個運行于中間件環(huán)境的 j2ee 應(yīng)用。用 j2ee 的術(shù) 語來說，它由一組 ejb 組件和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用組成，其中網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用構(gòu)成包括：servlet、jsp、jsp 標 記庫以及 java 支持類?？蛻魧討?yīng)用充分利用了由中間件所提供的基礎(chǔ)服務(wù)，諸如安全性、 連接池、高速緩存、提供

8、故障遷移和負載均衡的集群、j2ee 應(yīng)用部署、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持以及系 統(tǒng)級管理等。四、經(jīng)營模式1、打造交易服務(wù)平臺，推行動態(tài)傭金模式 敦煌網(wǎng)這樣深入 b2b 的盈利模式，其業(yè)績與 為中小企業(yè)提供的實際商機銜接極為緊密，企業(yè)用戶獲得真實商機的多少將直接反映到平臺 業(yè)績上。這就需要敦煌網(wǎng)持續(xù)不斷緊跟海外市場以及中國供應(yīng)市場的變化，做出更快速、更 準確的判斷和決策。2. 整合各交易環(huán)節(jié)降低交易總成本。敦煌網(wǎng)力圖建立的是一個網(wǎng)上二級批發(fā)商的開放平臺，所有訂貨量小但訂貨頻率高的企 業(yè)主，都可以在其平臺找到合適的貨源，并依托敦煌網(wǎng)提供的物流和資金流支持順利完成交 易。敦煌網(wǎng)業(yè)務(wù)員帶著訂單去尋找客戶，客戶看到訂

9、單并完成交易，真?zhèn)€過程中敦煌網(wǎng)的價 值自然體現(xiàn)出來，而客戶也相當(dāng)滿意3. 買方付費實行動態(tài)傭金2009 年，敦煌網(wǎng)在線交易額約 25 億元，獲得傭金收入近 1.75 億元。相比年收入達 38 億元的阿里巴巴，敦煌網(wǎng)仍屬小弟，但其近年的收入增長卻不容小覷，過去三年累計達 1771%， 連續(xù)兩年榮登德勤高科技、高成長 10 強榜單。4. 交易環(huán)節(jié)的服務(wù)目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營銷推 廣等方面五、管理模式這是年輕人的世界要進行多元化管理我們在人才培養(yǎng)上有兩個特點：第一是給年輕人搭平臺，這是年輕人的世界，特別在互聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域中，很多的創(chuàng)新是靠一線的年輕人去做

10、。第二個是，要管理一個多文化的團隊。尤其敦煌網(wǎng)從創(chuàng)始進行的就是跨境交易，特別需要對 海外商家的客戶習(xí)慣、采購方式、用戶體驗?zāi)軌蚶斫獾耐?。所以我們是“多國部隊”，有德國人、西班牙人、美國人、英國?這些都有，而且是在不同的層級，從員工到管理者都有外籍人士。六、資本模式1、分散的風(fēng)險投資2006 年 1 月的某個深夜，當(dāng)王樹彤將敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式講清楚之后，汝林琪告訴她：“你 的定位很簡潔，你要做的是不斷地去驗證這是對的。面對一個巨大的市場，其艱巨性猶如爬 珠峰，很多人會死在半路，關(guān)鍵是你要找到正確的路徑?！彪S后，敦煌網(wǎng)拿到了第一筆風(fēng)險 投資凱鵬華盈給予敦煌網(wǎng)的雖然只有數(shù)百萬美元，但同時也給了敦煌

11、網(wǎng)信心。2007 年 4 月， 凱鵬華盈和集富亞洲給了敦煌網(wǎng)的第二輪融資得到了凱鵬華盈和集富亞洲的支持。王樹彤回 憶道，“他們投給我的一個主要原因，是看到訂單不斷地進來，這也證明我們這種商業(yè)模式 的前景?！?010 年 3 月 24 日，美國華平投資集團宣布向敦煌網(wǎng)領(lǐng)投第三輪融資。2、先兼并后上市關(guān)于兼并收購，王樹彤在心中已有所規(guī)劃。她告訴記者，收購目標將會放在支付、物流 等與在線外貿(mào)相關(guān)的細分市場，特別是一些新興的整合型物流公司。她暗示，這些提供第三 方增值服務(wù)的公司有希望增加敦煌網(wǎng)的客戶黏性并創(chuàng)造新的收入來源。 吸引到此筆融資后， 敦煌網(wǎng)離上市規(guī)劃更進了一步。王樹彤表示，考慮到海外市場對網(wǎng)

12、站全球業(yè)務(wù)及品牌的重要 性，海外上市會成為優(yōu)先選擇；而未來敦煌網(wǎng)除了提供在線外貿(mào)交易平臺外，還將集中精力 幫助中小企業(yè)解決融資問題。她表示，公司計劃與銀行合作，利用敦煌網(wǎng)對于企業(yè)核心交易 數(shù)據(jù)、信用體系和風(fēng)險控制等重要指標的了解，來開啟一種全新的中小企業(yè)融資方式。而對 于 2010 年的跨境 b2b 交易市場規(guī)模，王樹彤表示將有望突破 100 億人民幣。七、優(yōu)、劣勢分析優(yōu)勢：首先上傳產(chǎn)品等都是免費的,對于想嘗試的人應(yīng)該不錯.敦煌網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是拼單侃價。王樹彤將大量的需求匯集起來去和供應(yīng)商談最低折扣， 大量的訂單讓敦煌網(wǎng)有了很高的議價能力，dhl、聯(lián)邦快遞的費用至少下降了 50%，這些都 成了

13、客戶無法離開敦煌網(wǎng)的關(guān)鍵盡管在這個平臺上交易需要支付傭金，但整體上敦煌網(wǎng) 能夠幫客戶省去更多的成本。劣勢：由于都是和老外交易 支持信用卡支付 但是信用卡 是可以撤資的 這就存在一個交易 風(fēng)險的問題。還有就是交易周期長有可能 一個單子的錢還沒有回來 你又出單子了避免糾紛 糾紛起來時間會拖很久 ， 所以不管你糾紛贏不贏都沒有任何好處的八、結(jié)論與建議尋求更大的外部力量敦煌網(wǎng)和華平聯(lián)合宣布，后者投資敦煌網(wǎng)近 2 億元人民幣。但是對于電子商務(wù)網(wǎng)站的 推廣和運營來說，這遠遠不夠。 完善營銷推廣手段完善信用體系打造敦煌網(wǎng)自己的信用體系，這同時也包括物流系統(tǒng)、支付系統(tǒng)的完善，以及包括語 言翻譯工具、在線即時通

14、訊工具的開發(fā)等等。 解決自身發(fā)展過程中存在的細節(jié)問題。 敦煌網(wǎng)精細化經(jīng)營面臨考驗敦煌網(wǎng)抓住細分市場的機會，通過全面整合跨境交易的主要環(huán)節(jié)，形成了在線交易、 動態(tài)傭金的商業(yè)模式，開辟了 b2b 新藍海。敦煌網(wǎng)現(xiàn)已獲得三輪累計逾 3 億元的風(fēng)險投資， 王樹彤放言三年內(nèi)上市。不過，清晰、簡單的商業(yè)模式要實現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)，敦煌網(wǎng)仍需在諸多 環(huán)節(jié)加強建設(shè)。同時，在線小額外貿(mào)已經(jīng)吸引了包括阿里巴巴在內(nèi)的行業(yè)巨頭介入，敦煌網(wǎng) 開辟的藍海或變紅海。 交易環(huán)節(jié)的服務(wù)仍需補苴罅漏目前，敦煌網(wǎng)在交易流程主要環(huán)節(jié)上的服務(wù)比較到位，比如物流、支付、翻譯、營銷推廣等 方面，這些都是支撐其商業(yè)模式的重要基石。不過，簡單的模式是由眾多細致入微的流程環(huán) 節(jié)組成，這些環(huán)節(jié)既需要無縫對接，又涉及高度協(xié)同，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會導(dǎo)致客戶放棄 交易，從而影響客戶體驗。因此，在交易各環(huán)節(jié)補苴罅漏是敦煌網(wǎng)未來工作的重點。面臨全面競爭開辟在線小額外貿(mào)新藍海后，敦煌網(wǎng)的商業(yè)模式逐漸得到了業(yè)界認可，同時也吸引了越 來越多的競爭者進入，既有阿里巴巴、ebay、慧聰網(wǎng)