【商業(yè)計劃書】框架完整的計劃書、創(chuàng)業(yè)計劃書、融資計劃書、合作計劃書、可行性研究報告 (483)

1、此資料來自 東莞臺商信息網，大量的管理資料下載 盛維電子股份有限公司盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書 指定聯(lián)系人 ： 米 書 欽 職務 ： 項 目 經 理 電話號碼：傳真機號碼：電子郵件： 地址： 西 安 市 長 安 南 路 111 號 郵政編碼： 710061 網址： 時間： 201004 年 6 月 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 2頁 保密須知：保密須知： 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于盛維電子股份有限公司。其所 涉及的內容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后， 收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定

2、： 1、若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本 計劃書完整退回； 2、在沒有取得盛維電子股份有限公司的書面同意前，收件人不得將 本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給 他人； 3、應該像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的 所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時 的報價使用。 商業(yè)計劃編號：001 授方：盛維電子股份有限公司盛維電子股份有限公司 受方： 簽字： 簽字： 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 1頁 目目 錄錄 第一章：執(zhí)行總結第一章：執(zhí)行總結.3 第二章：公司介紹第二章：公司介紹.4 一、宗旨（任務

3、）.4 二、公司簡介.4 三、公司戰(zhàn)略.5 1產品及服務.6 2客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務.6 四、技術.6 1、專利技術.6 2、相關技術的使用情況.6 五、價值評估.7 六、公司管理.7 1管理隊伍狀況.7 2外部支持.8 3董事會.9 七、組織、協(xié)作及對外關系.9 八、知識產權策略.100 第三章：市場分析第三章：市場分析.10 一、市場介紹.10 二、競爭性分析.11 三、競爭策略或消除壁壘.11 四、目標市場.12 五、顧客的購買準則.12 六、銷售策略.12 七、市場滲透和銷售量.13 第四章；產品與服務第四章；產品與服務.133 一、產品品種規(guī)劃.14 二、研究與開發(fā).14

4、4 三、未來產品和服務規(guī)劃.14 四、包裝.155 五、實施階段.155 六、服務與支持.155 第五章第五章 市場與銷售市場與銷售.16 一、市場計劃.16 二、銷售策略.166 1、實時銷售方法.166 2、產品定位.166 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 2頁 三、銷售渠道與伙伴.17 四、銷售周期.18 五、定價策略.18 1、產品、服務.188 六、市場聯(lián)絡；.19 1、貿易展銷會.19 2、廣告宣傳.19 3、新聞發(fā)布會.19 4、年度會議/學術討論會.2020 5、國際互聯(lián)網促銷.20 6、其它促銷因素.20 7、貿易刊物、文章報導.200 8、直接郵寄.20 七、社會認證.

5、20 第六章第六章 財務計劃財務計劃.200 一、財務匯總.200 二、資產負債預計表.211 三、現(xiàn)金流量表.22 第七章第七章 融資方案融資方案.203 一、資金需求.23 二、今后三年財務預測.24 三、投資退出方式.24 四、結論.25 第八章第八章 風險分析風險分析.205 一、風險分析.25 二、風險及對策.25 第九章第九章 創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)業(yè)團隊.26 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 3頁 第一章第一章 執(zhí)執(zhí)行行總結總結 宗旨及商業(yè)模式宗旨及商業(yè)模式 盛維電子股份有限公司的宗旨：以中國信息化為己任，保障我國互聯(lián)網安全運行， 提升我國在下一代互聯(lián)網技術中的國際競爭力。 盛維電子股份

6、有限公司是一家處于創(chuàng)始階段的公司，其法定經營形式是股份有限 公司，法定地址：陜西西安。 本公司目前主要代理銷售清華紫光比威網絡技術有限公司生產的 IPv4/v6 雙棧核 心的 BitEngine12000 系列路由器。同時,在滿足客戶需求的原則下,我公司還代理思科,日 立等國際知名品牌的同類產品。 現(xiàn)在盛維電子股份有限公司處在需要資金的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需 要總金額為 200 萬元的風險投資，用于 IPv4/v6 雙棧核心 BitEngine12000 系列路由器 的推廣及銷售。 我們的產品和服務：我們的產品和服務： 盛維電子股份有限公司目前代理銷售全系列路由器產品。可以滿足包括電

7、信運營 商、大型企業(yè)，以及金融、財政、稅務、政府、教育、公安等各大專業(yè)用戶在內的網 絡需求，也可為小型分支機構或中小型企業(yè)提供應用靈活、高性價比的解決方案。 我們的主導產品 BitEngine12000 系列 IPv4/v6 雙棧路由器。IPv4/v6 雙棧核心路 由器 BitEngine12416 是目前國內獨一無二的，BitEngine12000 系列 IPv4/v6 雙棧路 由器也是國內第一個完全通過信息產業(yè)部入網測試的核心路由器。其他公司如華為、 中興在該系列產品問世后一段時間內還未有同類產品上市。 市場定位：市場定位： 我們把我們的市場定位在路由器銷售，根據(jù)市場調查顯示，去年這個市場

8、的銷售 額大約為 2000 萬元；根據(jù)信息產業(yè)部的推測顯示，該市場到 2010 年將發(fā)展到 5 億元。 資金需求：資金需求： 我們正在尋求 200 萬元的風險投資，這筆資金用于新產品的推廣及銷售。我們采 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 4頁 用公司支付，公開上市、利潤分紅或二次融資的方法，在 1 年之內償還這筆投資。 資金籌措方法：資金籌措方法： 項目總投資估算約 500 萬人民幣資金籌措渠道主要有企業(yè)自籌，風險投資。 資金來源包括： 1、公司股本金 300 萬人民幣 2、風險投資 200 萬人民幣 在 1 年內我們將償還資金，方法是公司支付，公開上市，利潤分配，二次融資 等等。 第二章第

9、二章 公司介公司介紹紹 一、宗旨（任務）一、宗旨（任務） 我們的目標是將盛維公司變成國內路由器的主導銷售商，全面代理國內外路由器 制造商產品在中國的銷售。以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌，達到與蜂星電 訊和中域手機同名，成為行業(yè)三甲。 我們立志于在銷售領域恪守信譽、提高聲望。為達到此目標，我們會密切注視市 場趨勢和需求，以過硬的產品、合理的價格來實現(xiàn)。 為貫徹我們的目標和既定方針，我們決心以誠信的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及 社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為我們之間都是互利互助的。 為實現(xiàn)我們的目標，盛維電子有限公司需要更多的資金支持。 二、公司簡介二、公司簡介 盛維電子股份有

10、限公司成立于 2004 年 06 月，其業(yè)務范圍包括基于 IPV6 技術的 路由器產品的銷售以及其他網絡產品的銷售及售后服務和提供技術支持提供項目解決 方案。商業(yè)法定名稱是盛維電子股份有限公司，法定地址是陜西西安。 本公司是一個股份有限公司，我們的主要辦辦公地址位于西安市長安南路 111 號 鼎盛大廈 11 層。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 5頁 三、公司戰(zhàn)略三、公司戰(zhàn)略 由于本國有著豐富的 IP 地址資源，美國一度對 IPV6 技術頗為冷淡。但幾乎就在 中國政府正式啟動下一代互聯(lián)網示范工程的同時，2003 年 6 月，美國國防部也發(fā)表了 IPV6 備忘錄，宣布美國軍方將投資 300

11、億美元進行基于 IPV6 技術的下一代互聯(lián)網的 建設。根據(jù)美國國防部的時間表，到 2008 年，美國本土將基本過度到下一代互聯(lián)網。 中國的 IPV6 研究起步是比較晚的。到目前為止，清華紫光比威公司基本還是孤軍 作戰(zhàn)。國內其他的著名網絡設備廠商，如華為、中興等，在這方面的步伐多少有些滯 后。到目前為止，它們都還沒有成熟的產品問世。 與此相對的，是各電信運營商對 IPV6 的熱衷。據(jù)介紹，中國網通、中國電信、中 國聯(lián)通、中國移動等都開始了下一代互聯(lián)網的實驗工作。在北京、重慶等地相繼出現(xiàn) 了一些 IPV6 實驗區(qū)。有數(shù)據(jù)顯示，在未來 5 年內，各電信運營商在 IPV6 路由器上的 投資，將達到 1

12、50 億元人民幣。這是個巨大的市場，也是對我國自主知識產權 IPV6 路 由器的一個挑戰(zhàn)。 從上面的數(shù)字可以看出，在未來的幾年內，基于 IPV6 協(xié)議的路由器市場前景是多 么美好，因此我們要抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。 路由器市場形式十分復雜，我們的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產品 在路由器市場未來兩年內的狀況是搶占市場先機，具有完全自主的知識產權，為特殊 部門提供安全保障。 新技術的全面應用將使我們的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產品扭轉 第五代路由器市場局面。所以，我們的產品有在當今路由器市場上有占領先機的機會。 第五代的市場戰(zhàn)略是將本公司變成

13、第五代路由器的主導銷售商，配合強大的研發(fā) 及技術支持,可使我們的顧客享受更快更好的售后服務。第五代路由器將在下一代互聯(lián) 網以它的完全自主的知識產權去支配特殊機構的路由器市場，包括政府、軍隊等由特 殊要求的部門。目前 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器具有戰(zhàn)略性的生產線被 認為有能力占領目標市場及政府、軍隊等由特殊要求的部門。全部生產線以嚴格的質 量把關及市場潛在商機的方式構成了全部股份。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 6頁 1產品及服務：產品及服務： BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器代表著新第五代路由器市場的一個側面， 該產品可以解決產品市場上缺

14、少自主知識產權的問題，并且可以廣泛地反映出全部目 標客戶對服務需求。 在這項產品的市場前景中可看出美國有 300 億美元的市場，中國本土有 150 億人 民幣的市場。我們只要能夠占據(jù)一小部分的市場就能實現(xiàn)巨大的盈利目的。 3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： 我公司目前已同清華紫光比威公司簽訂了獨家代理推廣銷售 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER 等具有第五代路由器產品生產 能力的公司討論具體的代理銷售合同及方案。這項工程將給我公司第五代路由器推廣 項目帶來可觀的效益，將幫助我公司與清華紫光比威公司建立正

15、常的相互關系，以保 證 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心的路由器產品技術和服務得以實施。 四、技術四、技術 1、專利技術：、專利技術： 我們的產品屬于代理清華紫光比威公司的 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由 器產品，并對下列范圍的權益加以保護 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產品， 同時實行規(guī)范的技術轉讓方針。 2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：、相關技術的使用情況（技術間的關系）： 我們 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產品的自主知識產權，BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器產品技術有很大

16、的應用范圍： 我公司已經與其它影響力較大的科研中心，包括清華大學建立了關系，本公司同 時還是清華紫光的大學認證項目的參與者，擁有 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路 由器產品的原始編碼專利。 “大學認證項目”首先給我公司提供任何衍生項目的工業(yè)化 生產的權利。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 7頁 我們的技術開發(fā)包括路由器及交換機等網絡器材項目。這些工作包括清華紫光比 威公司和項目參與者的努力。公司有權利將 BE12000 IPV4/IPV6 系列雙棧核心路由器 產品用于工業(yè)化擴大發(fā)展。 清華紫光比威公司目前正致力于第五代路由器的研究工作，這項工作將對擴大生 產提供條件。 五

17、、價值評估五、價值評估 增加收入額 20% 增加毛利額 15% 提高生產效率 0% 降低信息技術成本 30% 減少庫存 10% 降低員工數(shù) 10% 降低了額外支出，增加了利潤額，提高了市場競爭力。 六、公司管理六、公司管理 1管理隊伍狀況管理隊伍狀況 盛維電子股份有限公司擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在工業(yè)生產、市場 營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位上具有直接的 技術與豐富的經驗。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務負責人和關鍵雇員業(yè)務負責人和關鍵雇員 董事長董事長 姓名 曹童 性別 男 年齡 37 籍貫 中國 聯(lián)系電話學歷 博士 學位 博士 所學專

18、業(yè) 計算機 職稱 高級工程師 畢業(yè)院校 倫敦大學 戶口所在地 奧地利 主要經歷和業(yè)績：曹童博士是英國倫敦大學的畢業(yè)生，取得計算機工程學碩 士學位，并曾在烏克蘭基輔大學和俄羅斯莫斯科國家科學院作訪問學者，在基輔 大學取得經濟學博士學位。在盛威公司成立之前，曹童博士曾是 OPP 公司的網絡 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 8頁 實驗室和產品開發(fā)部任負責人。曹童博士現(xiàn)為奧地利公民，長期駐在中國北京。 總經理總經理 姓名 米書欽 性別 男 年齡 22 籍貫 河北 聯(lián)系電話學歷 本科 學位 學士 所學專業(yè) 通信工程/工商管理 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學院 戶口所在

19、地 西安 主要經歷和業(yè)績：有豐富的相關經驗。 技術開發(fā)負責人技術開發(fā)負責人 姓名 王鵬飛 性別 男 年齡 21 籍貫 北京 聯(lián)系電話學歷 本科 學位 學士 所學專業(yè) 計算機 職稱 工程師 畢業(yè)院校 西安郵電學院 戶口所在地 北京 主要經歷和業(yè)績：有豐富的相關經驗。 市場營銷負責人市場營銷負責人 姓名 李文武 性別 男 年齡 23 籍貫 哈爾濱 聯(lián)系電話學歷 本科 學位 學士 所學專業(yè) 市場營銷 職稱 高級營銷師 畢業(yè)院校 西安郵電學院 戶口所在地 西安 主要經歷和業(yè)績：有豐富的相關經驗。 財務負責人財務負責人 姓名 藍丹丹 性別 女 年齡

20、 22 籍貫 河北 聯(lián)系電話學歷 本科 學位 學士 所學專業(yè) 財務管理 職稱 注冊會計師 畢業(yè)院校 西安郵電學院 戶口所在地 西安 主要經歷和業(yè)績：有豐富的相關經驗。 股份分配：股份分配： 本公司已發(fā)行了 300 萬萬普通股，還有 200 萬萬普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織 是公司的重要股東： 目前公司主要股東情況： 股東名 稱 出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話 甲方100 萬現(xiàn)金 20% 王鵬飛乙方100 萬現(xiàn)金 20% 李文武盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 9頁 丙方100 萬現(xiàn)金 20% 米書欽

21風險投 資 200 現(xiàn)金 40% 2外部支持：外部支持： 我們目前已與下列外部顧問機構發(fā)展了業(yè)務關系： 會計師事務所 律師事務所 顧問及咨詢公司。 3董事會：董事會： 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我 們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策 不負任何責任。 七、組織、協(xié)作及對外關系：七、組織、協(xié)作及對外關系： 我公司已經同第五代路由器生產廠商行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。 聯(lián)合營銷協(xié)議：聯(lián)合營銷協(xié)議： 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系： 清華紫光比威網絡技

22、術有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清華大學強大的技術實 力創(chuàng)建的高新技術企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系列基 于自主知識產權操作系統(tǒng) BWOS 研發(fā)和生產的全系列網絡產品和網絡安全設備。強大的 技術實力、優(yōu)秀的產品性能、合理的網絡解決方案得到了來自政府、教育、公安、金 融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評和認可，并多次獲得了媒體、行業(yè)機 構、國家的不同獎項，成為業(yè)界的典范企業(yè)。 Cisco Systems, Inc. 思科系統(tǒng)公司是全球領先的互聯(lián)網解決方案提供者，其設 備和軟件產品主要用于連接計算機網絡系統(tǒng)。 Juniper 網絡公司致力于實現(xiàn)網絡商務模式

23、的轉型。作為全球領先的聯(lián)網和安全 性解決方案供應商，Juniper 網絡公司對依賴網絡獲得關鍵基礎設施的客戶一直給予 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 10頁 密切關注。 我們已同以上公司進行了接觸，和一家公司已達成營銷協(xié)議，這使我們搶先競爭 對手一步進入市場。 第三方協(xié)議：第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白，以 便購買第五代路由器產品，他們同意在我們成為中國地區(qū)銷售的總代理。 合作開發(fā)合作開發(fā): : 本公司與清華紫光比威網絡技術有限公司的合資經營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙 伴關系。我們會對他們新的第五代路由器產品及相關產品投入研究開發(fā)基金。由于我

24、 們的參與，使他們已經研發(fā)了一段時間的第五代路由器產品及相關產品的研發(fā)時間縮 短了一半。通過利用他們的具體設備及人員優(yōu)勢，我們有能力避免支出工資以外的主 要費用。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付具體數(shù) 額的權利費。 八、知識產權策略八、知識產權策略 本公司對我們廠商的核心專利技術實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關 法律的幫助。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關商品 制定的合同限制條款，以便保護廠商們的知識產權。 第三章第三章 市市場場分析分析 一、市場介紹一、市場介紹 我們將參與競爭下一代互聯(lián)網的支持路由器的銷售。根據(jù)信息產業(yè)部及 CC

25、ID 兩大 權威機構對我國路由器市場的分析數(shù)據(jù)，我國路由器市場每年增長速度超過 40%，預 計 2005 年將達到 84 萬臺，在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 IPV6 路由器。根 據(jù)因特網多功能路由器的特點及市場定位，我們計劃 2004 年全年的銷售量達到 3000 臺，利潤達 295 萬；預計 2007 年銷售量可以達到 5 萬臺，利潤超過 5300 萬元。 根據(jù)信息產業(yè)部研究結果顯示，到 2010 年，該市場將會發(fā)展到 150 億元。我們希 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 11頁 望在此期間市場中的競爭局面應是維持發(fā)展。影響這種變革的主要力量來自第五代互 聯(lián)網的過度完畢計算機應

26、用越來越普及。 我們的市場定位是發(fā)展大型網絡運營商,政府部門,教育部門等具有特殊要求的單 位的網絡產品。在過去的幾年中，這個市場已經處于發(fā)展狀態(tài)當中。網絡產品研發(fā)專 家趙有健博士預測，該領域未來三年的產值為 20 億元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是支持第五代互聯(lián)網市場的 IPV6 路由器產品。 盛維電子股份有限公司由于自身所具有的優(yōu)勢，最有能力使支持第五代互聯(lián)網市 場的 IPV6 路由器產品與我公司的靈活多變的銷售渠道相互合作共同打入現(xiàn)有的銷售行 業(yè)中。這種合作具有產銷結合提高效率和效益的優(yōu)勢。目前，在該領域的銷售單位面 對著挑戰(zhàn)，比如進入市場的時間壓力大,勞動成本高效率低下等。 二、競爭性分析二、

27、競爭性分析 在這個市場中，與我們競爭的公司有：與我公司具有相同銷售產品和類似銷售渠 道的其他公司，一些路由器生產廠家自己已有的銷售渠道。其中前者是直接競爭對手， 后者是潛在競爭對手。因為在銷售量達到一定規(guī)模后，我公司可以超過其自身銷量的 承諾使其專門向我們供貨，從而消滅潛在競爭對手。 競爭者同我公司一樣，在同樣的貿易刊物上使用同樣的方法登過廣告。但是我們 的產品是獨一無二的，而且我們最早進入市場，進入市場的速度也比較快，為顧客提 供了最滿意的產品和服務，從而形成了名牌產品效應和良好的信譽度。因而我們具有 更大的競爭優(yōu)勢。 在該行業(yè)中，我們的供貨商在業(yè)內具有良好的口碑，可提供高效的產品供應和優(yōu)

28、質的售后服務。當前，競爭威脅來自其它公司策略關系方面。 該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一 個方面。 三、競爭策略或消除壁壘三、競爭策略或消除壁壘 與其它產品同時銷售最基本的產品并不是困難的。因為，我們不僅有優(yōu)良的品 質保證還有良好的售后服務。由于我們的產品或服務的可行性，公司具有蓬勃發(fā)展 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 12頁 的美好前景。 要想在 IPV6 路由器上消除壁壘，主要工作是及時形成市場壟斷，迅速生產出 新產品，快速進入市場。有了時間因素就能使本公司產品盡快進入市場。據(jù)估計， 本公司將提前 12 個月領先于所有競爭對手。 四、目標市場四、目

29、標市場 當前我們產品的典型客戶是為了獲得一個全球唯一的 IP 地址而選擇第五代互聯(lián)網 的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產品的激情，原因是我們的產品價格合理,品質優(yōu)良 并提供即使優(yōu)厚的售后服務和強大的技術支持。這些信息是我們從客戶的反映，廣告 調查等渠道了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產品質量穩(wěn)步提升， 經濟先進，任何一種明顯的特性都使你的產品立于不敗之地。 IPV6 路由器的市場定位是根據(jù)第五代路由器的零售價的范圍來劃分的。這類商品 的大部分銷售業(yè)務由具體的授權機構授理的，而一少部分則使用具體確定價格方法的 方式進行。 本公司當前產品處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是第

30、五代互聯(lián) 網正處于實驗階段，在未來五年以內我們有能力扭轉本公司產品市場份額較低的形勢， 此后，各種劣勢會大大降低。 五、顧客的購買準則五、顧客的購買準則 目前購買本公司產品最典型的顧客是在網絡中為了有一個自己的 IP 地址正在使用 第五代互聯(lián)網產品的人。 六、銷售策略六、銷售策略 盛維電子股份有限公司的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的產品或服務。這些渠道都 很起作用，因為： 客戶分布面廣 地域關系相對集中 季節(jié)性變化影響不大 我們的競爭對手也使用同樣的銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 13頁 效，這是我們得以勝過競爭對手的優(yōu)越條件。 價格：I

31、PV6 路由器采取積極靈活的定價方式，本著先跟隨，后超越的原則；即先 跟隨其它同類產品的價格做到比它們低 20-30%， 。清華紫光比威網絡技術有限公司已 同我們簽訂了專門的銷售協(xié)議書，在產品獲得市場認同后采取變換機型提高價格來提 高利潤率。 促銷：針對產品特點通過專業(yè)媒體（如網上銷售、計算機報等）和大眾媒體進行 宣傳，在各省市招聘一名業(yè)務代表專門負責促銷，組織專業(yè)展會等形式。 銷售渠道：通過公司銷售人員直接接觸客戶爭取訂單，并建立渠道進行銷售，以 達到迅速擴大銷售，拉動市場需求的目的，而主要精力放在渠道建設和管理上。 技術壁壘：該產品的開發(fā)需要同時具備軟件和硬件的開發(fā)能力，因此，具有非常 高

32、的技術難度，跟進的競爭者很難仿制，此外公司還非常重視新產品的研發(fā)工作，保 證了產品的先進性和技術優(yōu)勢 七、市場滲透和銷售量七、市場滲透和銷售量 直接（或間接）銷售計劃五年計劃 我們將在五年內使本公司產品占到 20%的市場占有率，銷售額由現(xiàn)在的 1000 萬增 長到 1 億元人民幣。 使公司的規(guī)模進一步擴大！搶占國外市場。打造出自己的品牌！加大宣傳力度， 在報紙，電視，網絡等媒體上投放廣告。借助一些出版物進行更廣泛的宣傳。 有效銷售率（%）：70% 實際完成率（%）：68% 市場份額（%）：20% 潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）：20000 商家 每個購買者的購買量：120 部 總銷售量：100

33、000 部 平均購買價格：18000 元 第四章第四章 產產品與服品與服務務 我公司提供以下方面的服務：產品銷售，售后服務，技術支持，方案提供。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 14頁 一、一、產品品種規(guī)劃產品品種規(guī)劃 如果將現(xiàn)在的上網速度提高 1000 至 1 萬倍，這樣的互聯(lián)網會不會讓你心跳？ 2004 年 3 月 19 日，中國第一個下一代互聯(lián)網主干網CERNET2(第二代中國 教育和科研計算機網)試驗網在京宣布開通，綿延 6000 公里的網絡以 2.5G-10G 比 特秒的傳輸速率連接了全國 200 余所高校。 CERNET2 專家委員會主任吳建平介紹，此網絡采用 IPv6，是目前

34、世界上所知 規(guī)模最大的采用純 IPv6 技術的下一代互聯(lián)網主干網絡。除了提高速度，IPv6 還可 以解決目前 IP 地址資源不足的危機。目前，中國的互聯(lián)網和全球其它地區(qū)一樣， 采用的是 IPv4。10 年前，中國第一個 IPv4 主干網也是由 CERNET 建成。 CERNET2 的出爐還頗費周折。2002 年，中國 50 余名兩院院士聯(lián)名上書國務院， 力舉啟動我國下一代互聯(lián)網發(fā)展計劃。2003 年 8 月，國務院作出正式批復，國家 發(fā)改委、科技部、信息產業(yè)部、國務院信息化工作辦公室、教育部、中國科學院、 中國工程院、國家自然基金會等 8 部委聯(lián)合牽頭的“中國下一代互聯(lián)網示范工程” CNGI，

35、China Next Generation Internet浩然啟動。19 日亮相的 CERNET2 則 成了該計劃實施中，第一個開通的核心主干網。 此次工程中，采用的網絡設備主要購自清華比威和思科。 我們的產品規(guī)格現(xiàn)階段采用雙 IPV6/IPV4 雙核心技術以實現(xiàn)兩代互聯(lián)網的平滑 過度，當下一代互聯(lián)網改造基本完成時，將采用單獨的 IPV6 核心。 二、研究與開發(fā)研究與開發(fā) 當今中國正處于一個信息變革的時代，人們對于網絡的認知已經遠遠超過了最 初簡單的網絡聯(lián)接，網絡應用的增加和普及加快了中國信息化建設的步伐，作為中 國全系列網絡設備、網絡安全設備和解決方案的主流提供商之一，清華紫光比威網 絡技

36、術有限公司有責任、也有義務為加快中國的網絡信息化建設作出他應有的貢獻。 清華紫光比威網絡技術有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清華大學強大的技術 實力創(chuàng)建的高新技術企業(yè)，在公司成立的短短的三年里，清華紫光比威推出了一系 列基于自主知識產權操作系統(tǒng) BWOS 研發(fā)和生產的全系列網絡產品和網絡安全設備。 強大的技術實力、優(yōu)秀的產品性能、合理的網絡解決方案得到了來自政府、教育、 公安、金融、交管、電力、保密局等行業(yè)用戶的一致好評和認可，并多次獲得了媒 體、行業(yè)機構、國家的不同獎項，成為業(yè)界的典范企業(yè)。這些成績的獲得除了得益 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 15頁 于我們無與倫比的技術和產

37、品，更離不開廣大用戶和系統(tǒng)集成商、行業(yè)合作伙伴的 大力支持和協(xié)助，清華紫光比威公司將繼續(xù)秉承我們：“網絡之道，質上之選”的 經營目標，以及滿足不同用戶在通信領域不同需求的永久信念，充分發(fā)揮清華大學 強大的科研力量，結合清華紫光集團雄厚的市場實力，為中國的網絡用戶提供高速 的、高效的、安全可靠的、互動式的網絡架構，來滿足更多用戶的不同網絡需求， 為中國的網絡建設奉獻清華紫光比威畢生的精力！ 三、未來產品和服務規(guī)劃三、未來產品和服務規(guī)劃 為適應市場需求，我們計劃擴大具體產品的生產，內容包括擴大研發(fā)力度，擴大 生產規(guī)模。 此外還計劃開發(fā)下一代產品，包括更完善的軟硬件。 四、包裝四、包裝 我們的產品出

38、廠包裝原則是簡潔，明快，安全。我們的競爭者也使用相對的包裝 方式，但是我們的產品有別于他們的包裝形式。包裝工作是制造過程中的最后一道 工序，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 五、實施階段五、實施階段 產品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。我公司利用中鐵現(xiàn)代物流科技 股份有限公司來監(jiān)控和管理產品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧 客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。 我們的實施方案可以滿足未來的需求。 六、服務與支持六、服務與支持 對顧客的服務：對顧客的服務： 產品銷售，售后服務，技術支持，方案提供。 反饋與調節(jié)政策：反饋與調節(jié)政策： 我公司提供全面的售前和售后技

39、術支持與服務。售前活動主要由位于現(xiàn)場的 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 16頁 系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在設備所在地的專業(yè)人員及熱線來完成 的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些 機構提供對我們全線產品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客 問題。我公司的產品主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約 時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術 服務，還包括產品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。 第五章第五章 市市場場與與銷銷售售 一、市場計劃一、市場計劃 我公司的產品的市場總計劃是以下列因素為

40、基礎的： 本公司將致力于建立全球化的銷售網絡。投資于全球網絡銷售方式的銷售組織 將對市場產生積極影響。本公司已開始建設一個具體銷售形式網絡銷售組織，以 支持產品/服務的實施戰(zhàn)略。 直接銷售方式已委托出去了，原因是我公司產品的高價位，在美國，公司沒有 雇用當?shù)氐匿N售人員。目前公司在本國正在當?shù)亻_設了銷售機構。 二、銷售策略二、銷售策略 1、實時銷售方法、實時銷售方法 IPV6 路由器應視為一種長期銷售的商品。 2、產品定位、產品定位 顧客對我們的 IPV6 路由器評論是很好。我們產品的質量上的優(yōu)點吸引了顧客， 得到客戶的很高評價。 就市場定位而言，我們能利用生產目標來滿足不同顧客的要求。 多層次

41、的銷售策略： 我們的銷售步驟分具體分三步，首先是市場滲透。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 17頁 第二步是注意網絡銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產品的主要目標。公司目前正同 某個公司商談以 OEM 方式進行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關系。公司目前正同某些公司開展傳統(tǒng)意義上的合作， 以便開展業(yè)務上的相互幫助。 三、銷售渠道與伙伴三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商：分銷商： 確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經建 立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。 網絡銷售商：網絡銷售商： 這是我們的主要銷售方式。

42、這要求我們要有一批高素質人才，來面對各樣的 顧客，并對系統(tǒng)進行維護。 制造商的代表：制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著與我們的產品相兼容的其他品種的產品，所以我們相 信，最好是選擇擁有兩種產品互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表。 貼牌生產（貼牌生產（OEM）：）： 有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的 IPV6 路由器納入他們的產品生產線 中 國際市場：國際市場： 一開始就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。按優(yōu)先權順序列出目標銷 售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè) 性需要劃分等 。 電子化市場：電子化市場： 看看互聯(lián)網，那里有商業(yè)郵件目

43、錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問 題及其它提供“800”服務項目。還要研究競爭對手的作法。 郵購：郵購： 我們將在 24 小時內內對郵購的利潤增長進行調查。由于我們加強了處理郵購業(yè) 務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 18頁 我們客戶的需求標準。 四、銷售周期：四、銷售周期： 將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性， 或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，銷售周期的平均長度為 2 個月。我們所 做的所有準備工作是一定增強我公司的可信度的。 五、定價策略五、定價策略 我們的定價策略是在

44、提供相同的產品時保證價格最低。這種定價原則是依據(jù)市 場何在。 我們最終定價原則是根據(jù)市場價格形勢。 我們按年度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產品和服務 愿意支付的價格高至 18000，原因是物美價廉。 我們感到顧客愿意花 15000 元購買，原因是我們的售后服務好。我們計劃每三 個月審查我們的定價情況和產品庫存或短缺的情況。 1 1、產品、服務：、產品、服務： 我們的產品定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信 IPV6 路由 器在企業(yè)中（同其它競爭產品相比較）還不是種特價的商品。我公司的產品當前的 價格范圍大約在 200020000 元。 我公司目前從要總產值的 1

45、5%中拿出專利費費 用。我公司計劃拿出多少（費用）用于新產品開發(fā)上 。為了克服小型顧客市場的 對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為優(yōu)惠定價來平 衡公司間的規(guī)模差距。 當需要在短期內建立最大限度的分期付款銷售基地時，我公司實行一種市滲透 策略。這種策略的定價范圍是對 IPV6 路由器從免費培育計劃到 IPV6 路由器的 20000 元控制價開始。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 19頁 六、市場聯(lián)絡；六、市場聯(lián)絡； 盛維電子知道走向勝利的關鍵是什么，此時需要擴大促銷力度。為達到此目的， 必須采取進攻性，廣泛擴大選擇性銷售的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需 要一個專

46、業(yè)化程度高的顧問， 。本公司計劃在主要通信電子類雜志上上發(fā)布廣告。資 金落實后，綜合性廣告宣傳內容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣 告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們供貨商及其他公司共同發(fā)布。 由于我們在公共關系上的努力，使我們在路由器銷售市場中具有領先地位。我們 的極高聲譽和 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416，以及在顧客的心目中不斷 提高，對公司的前景起到舉足輕重的作用。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要通信電子刊物的編輯部門， 商務和地方出版機構，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團， 顧客，競爭對手，銷售代表，等等

47、。 1、貿易展銷會、貿易展銷會 2004 年，盛維電子將致力 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 從而取代 Ipv4 路由器。所以主要參加電子類展會。此外，本公司將參加各類活動計劃來促進 公司和產品的知名度。 2、廣告宣傳、廣告宣傳 盛維電子正在開展印刷品廣告宣傳活動，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點的論 述宣傳，同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。發(fā)行對象主要是目標顧客。宣傳 手冊還包括對于 IPv4/v6 雙棧核心路由器 BitEngine12416 的整頁廣告宣傳。 3、新聞發(fā)布會、新聞發(fā)布會 盛維電子的情況一直由媒體進行采訪報導，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會。 公

48、 司計劃聘請一位經驗豐富的全日制的公共關系經理來繼續(xù)從事這一有效的工作。 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 20頁 4 4、年度會議、年度會議/ /學術討論會學術討論會 盛維電子目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學術會議，包括在中國電子技術年會。 我公司還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其 中的因素就包含著對展銷會、學術會的參與行為。 5、國際互聯(lián)網促銷、國際互聯(lián)網促銷 根據(jù)最近的新聞或特別報導，盛維電子的互聯(lián)網站每天上網率為 2500 次。我們 的國內信息已成為行業(yè)內可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情 況進行預測的重要來源。 6、其它促銷因素、其它

49、促銷因素 盛維電子正在尋求更多的機遇共同拓展市場。 7、貿易刊物、文章報導、貿易刊物、文章報導 盛維電子的負責人經常作為通信的專業(yè)人士參與許多有關本行業(yè)的討論，經常就 有關產品和市場問題發(fā)表意見。 8、直接郵寄、直接郵寄 盛維電子還進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動以用戶為基礎對象發(fā)布一定數(shù)量的 信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。 除上述之外，盛維電子還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產品數(shù)據(jù)表、白皮書和背 景資料等。 第六章第六章 財務計財務計劃劃 一、財務匯總一、財務匯總 損損益表益表 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 21頁 單位：萬元 項 目第一年第二年第三年第四年第五年 一、主營業(yè)

50、務收入 3666119491,4521,827 減：銷售折扣與折讓 2574286641,0161,279 主營業(yè)務收入凈額 20345280101 減：主營業(yè)務成本 90150233356448 主營業(yè)務稅金及附 加 2526293235 二、主營業(yè)務利潤 4595113141112 加：其他業(yè)務利潤 202890183301 減：管理費用 202890183301 財務費用 -2745 營業(yè)費用 202890155256 三、營業(yè)利潤 -163564114 加：投資收益 2044126219369 營業(yè)外收入 49254474 減：營業(yè)外支出 24132237 四、利潤總額 2413223

51、7 減：所得稅 -3662102 五、凈利潤 163564114193 加：年初未分配利潤 3666119491,4521,827 六、可供分配利潤 2574286641,0161,279 減：法定盈余公積 20345280101 任意盈余公積 90150233356448 七、可供投資者分配的利潤 2526293235 減：應付股利 4595113141112 八、未分配利潤 202890183301 二、資產負債預計表：二、資產負債預計表： 資產負債預計資產負債預計表表 初期第一年第二年第三年第四年第五年 資產 流動資產 貨幣資金 -148204296445640 應收帳款 -376195

52、145183 減：壞帳準備 -23579 應收帳款凈額 -355890138174 流動資產合計 96183262386583814 固定資產 原值 444444 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 22頁 減：累計折 舊 -11111 固定資產凈值 444444 資產總計 100186265389586817 負債 流動負債 應付帳款 -66120197314414 流動負債合計 -66120197314414 負債合計 -66120197314414 所有者權益： - 實收資本 100100100 100 100 100 盈余公積 -410 28 59 110 未分配利潤 -1635 64

53、 114 193 所有者權益合計 100120145 192 272 403 負債及所有者權益 總計 100186265 389 586 817 我們可以在 8 月份達到收支平衡。屆時我們的銷售額可望達到 2000 萬元。 三、現(xiàn)金流量表：三、現(xiàn)金流量表： 現(xiàn)現(xiàn)金流量表金流量表 單位：萬元 項 目第一年第二年第三年第四年第五年 一、經營活動產生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務收到 的現(xiàn)金 3307021,3782,6174,405 現(xiàn)金流入小計 3307021,3782,6174,405 購買商品、接受勞務支付 的現(xiàn)金 1804599141,7473,009 經營租賃所支付的現(xiàn)金 99999

54、支付給職工的現(xiàn)金 448510110630 支付的稅金 204384228401 支付其他與經營活動有關 的現(xiàn)金 14591626 現(xiàn)金流出小計 2666011,1182,1063,475 經營活動產生的現(xiàn)金流量 凈額 64101260511930 二、投資活動產生的現(xiàn)金流量： - 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第 23頁 購建固定資產所支付的現(xiàn) 金 4- 投資活動產生的現(xiàn)金流量 凈額 -4- 三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量： - 吸收權益性投資所收到的 現(xiàn)金 100- 借款所收到的現(xiàn)金 - 現(xiàn)金流入小計 100- 償還借款所支付的現(xiàn)金 - 分配股利所支付的現(xiàn)金 3103570134 償付利息所支付的現(xiàn)金 - 現(xiàn)金流出小計 3103570134 籌資活動產生的現(xiàn)金流量 凈額 97-10-35-70-134 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加 額 15691225442796 第七章第七章 融融資資方案方案 一、資金需求一、資金需求 我們正在尋找 200 萬元的風險投資，主要用于未來 2 年本公司的發(fā)展。 初期投 資將用于完成開發(fā)任務。資金使用明細如下： 完成開發(fā)項目：100 萬 元 購買設備：100 萬元 流動資金投入：300 萬 元 二、二、公司今后三年財務預測公司今后三年財務預測： 單位：萬元 年份總負債總資產銷量（臺） 銷售收入上繳稅金凈利潤備注 盛維電子股份有限公司 商業(yè)計劃 第