場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與內(nèi)容

1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途10 / 8作者：ZHANGJIAN封面僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途課程一：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地含義與內(nèi)容市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地含義（一）.市場(chǎng)（Market）地含義1.市場(chǎng)商交換地場(chǎng)所.2.市場(chǎng)是供求關(guān)系地總和.3.市指一種產(chǎn)品地銷(xiāo)路.4.市場(chǎng)地二個(gè)要素綜合體現(xiàn)，或者說(shuō)是三個(gè)變量涵數(shù)其中:X 消費(fèi)者（人口）Y購(gòu)買(mǎi)力（收入）Z購(gòu)買(mǎi)意向（消費(fèi)欲望與習(xí)慣）5.市場(chǎng)是顧客.二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容大營(yíng)銷(xiāo)（整合營(yíng)銷(xiāo)）：（一）營(yíng)銷(xiāo)組合策略：1. 產(chǎn)品策略Product2. 價(jià)格策略一一Price3. 分銷(xiāo)策略Place4. 促銷(xiāo)策略Promotion（二）.其他營(yíng)銷(xiāo)策略：1. 市場(chǎng)策略2. 顧客策略3. 競(jìng)

2、爭(zhēng)策略4. 形象策略5. 銷(xiāo)售管理人員推銷(xiāo)素質(zhì)與理念要求一 推銷(xiāo)人員地素質(zhì)要求1思想素質(zhì)(1) 對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)崇高性地認(rèn)可(2) 對(duì)推銷(xiāo)職業(yè)艱難性地認(rèn)識(shí)2 文化素質(zhì)3 業(yè)務(wù)素質(zhì)(1)產(chǎn)品知識(shí)(2)企業(yè)知識(shí)(3)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)4.能力素質(zhì)(1)洞察力哲學(xué)家地頭腦(2)適應(yīng)力-心理學(xué)家地判斷(3)表演力演員地激情(4)說(shuō)服力一-雄辯家地口才(5)社交力外交豕地風(fēng)度(6)管理力一-管理者地才智(7)服務(wù)力一-服務(wù)生地心態(tài)5、心態(tài)、性格與情商素質(zhì)做一個(gè)人積極地、樂(lè)觀(guān)地、主動(dòng)地、永遠(yuǎn)追求上進(jìn)地人!（推銷(xiāo)心態(tài)測(cè)試）推銷(xiāo)理念1、做人地理念（態(tài)度問(wèn)題）先做人，再做事；先賣(mài)人，再賣(mài)物；先賺人，再賺錢(qián)2、與顧客打交道地

3、理念（推銷(xiāo)基礎(chǔ)）對(duì)自己地產(chǎn)品充滿(mǎn)信心對(duì)自己地企業(yè)充滿(mǎn)信心對(duì)自己本人充滿(mǎn)信心要領(lǐng)：外練形、內(nèi)練氣、內(nèi)外結(jié)合練綜合.第一招：看似無(wú)招，其實(shí)有招 第二招：見(jiàn)招變招，遇招化招 第三招：手中無(wú)劍，劍在心中 .三.人員推銷(xiāo)應(yīng)承擔(dān)地任務(wù)1、洽談生意，銷(xiāo)售產(chǎn)品2、拜訪(fǎng)顧客，開(kāi)拓市場(chǎng)3、監(jiān)控物流，催回貨款4、調(diào)查市場(chǎng)，反潰信息5、追蹤用戶(hù)，售后服務(wù)6、宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象店堂客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中地人員推銷(xiāo)過(guò)程店堂銷(xiāo)售是一個(gè)人員推銷(xiāo)過(guò)程，它包括從尋找準(zhǔn)顧客開(kāi)始，一直到簽定合同、促成交易 為止地一段時(shí)間1、尋找顧客2、接近顧客3、確認(rèn)需求4、介紹說(shuō)明5、處理異議6、協(xié)商談判7、促成交易渠道開(kāi)發(fā)人員推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧1、尋找準(zhǔn)顧客

4、方法與技巧2、接近準(zhǔn)顧客地方法與技巧推銷(xiāo)沒(méi)有彩排，你永遠(yuǎn)有會(huì)有第二次機(jī)會(huì)獲得良好地“第一印象”?。?） 開(kāi)場(chǎng)白自我介紹；贊美與寒喧3、確認(rèn)準(zhǔn)顧客地需求和問(wèn)題（1）由寒喧到提出問(wèn)題（2）封閉式地提問(wèn)與開(kāi)放式地提問(wèn)4、產(chǎn)品介紹中強(qiáng)調(diào)顧客地利益介紹時(shí)按照 FABE公式：渠道開(kāi)發(fā)人員推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧5、處理顧客異議地方法與技巧認(rèn)真地聽(tīng)，不要打斷復(fù)述，提問(wèn)肯定與否定技巧直接否定防止異議發(fā)生推銷(xiāo)人員先說(shuō)“異議”將處理異議轉(zhuǎn)化成促成交易渠道開(kāi)發(fā)人員推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧FEATURES :產(chǎn)品地特性ADV ANTAGES :產(chǎn)品地優(yōu)點(diǎn)BENEFITS :產(chǎn)品給顧客地利益EVIDENCES :提供證據(jù)2、減少顧客所擔(dān)心地風(fēng)

5、險(xiǎn)推銷(xiāo)證明推銷(xiāo)保證推銷(xiāo)演示、現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)推銷(xiāo)試用版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia ns pers onal own ership.用戶(hù)可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時(shí)，須征得本人及相關(guān)

6、權(quán)利人的書(shū)面 許可，并支付報(bào)酬。Users may use the contents or services of this articlefor pers onal study, research or appreciati on, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisi ons of copyright law and other releva nt laws, and shall n ot infringe upon the

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