提高渠道銷量的措施

1、提高渠道銷量的主要措施（一）、渠道智能終端的銷量提升：根據(jù)縣分的實(shí)際地域情況， 提升智能機(jī)銷量的最主要辦法是 把我們自己的“肥地”種好，即把自有廳、縣城主要代理渠道及 重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理渠道帶動(dòng)起來， 使這些代理渠道可以積極地、 主動(dòng) 地去銷售我們的智能機(jī)，才能把我們的銷量提升起來。首先，要先解決自有廳存在的問題：第一，自有廳駐店代理 商營(yíng)業(yè)員不是電信員工， 沒有經(jīng)過我公司對(duì)于智能機(jī)的一些專門 的培訓(xùn)，對(duì)于智能機(jī)的推銷還是按照老式的 2G手機(jī)的推銷方法， 無法吸引住用戶的眼球， 留不住客戶， 降低了用戶對(duì)智能機(jī)的購(gòu) 買欲望。第二，代理商招收的營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)參差不齊，而且人員 穩(wěn)定性比較差。 有時(shí)候會(huì)出

2、現(xiàn)剛把代理商營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)好， 營(yíng)業(yè)員 由于一些原因便辭職了得情況， 這樣總是會(huì)出現(xiàn)新營(yíng)業(yè)員不會(huì)推 銷智能手機(jī)的情況。 第三，引導(dǎo)代理商多進(jìn)行智能機(jī)的上柜讓客 戶可以有多種選擇， 智能機(jī)款數(shù)和樣式多了， 可以吸引客戶的注 意并進(jìn)行購(gòu)買。針對(duì)這些問題， 渠道支撐人員要做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施： 第一， 要經(jīng)常對(duì)代理商營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)， 由于每個(gè)駐廳代理均具有體驗(yàn) 機(jī)，所以培訓(xùn)的時(shí)候， 尤其要注意的是智能機(jī)的應(yīng)用和功能的培 訓(xùn)和智能機(jī)銷售技巧的培訓(xùn)， 讓代理商營(yíng)業(yè)人員先自己把智能機(jī) 玩起來，才能更好的向用戶推薦智能機(jī)。第二，為了增加人員的 穩(wěn)定性， 與代理商協(xié)商好營(yíng)業(yè)人員的工資待遇問題， 尤其是推銷 出智能機(jī)

3、后的獎(jiǎng)勵(lì)問題， 讓營(yíng)業(yè)員可以賺更多錢， 沒有后顧之憂， 在這個(gè)崗位上穩(wěn)定下來，也有利于智能機(jī)的銷售。其次，解決重點(diǎn)代理商的問題。第一，雖然大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理 商的店面都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的繁華地段， 但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的用戶對(duì)智能機(jī)和 電信3G網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可度不是很高，而且對(duì)電話的要求還僅限于 2G 時(shí)代的打電話、發(fā)短信，對(duì)于智能機(jī)的購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈。第二， 大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商都是夫妻店， 對(duì)于自己店面的衛(wèi)生和整潔程度 關(guān)注不夠，在用戶進(jìn)入店面選購(gòu)手機(jī)時(shí)會(huì)有一些負(fù)面的影響。針對(duì)這些問題， 渠道支撐人員要做好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施： 第一， 在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做好智能機(jī)的宣傳工作，重點(diǎn)進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷的宣 傳，讓客戶真實(shí)的接觸到智能機(jī)， 親身

4、的體驗(yàn)到智能機(jī)給他們帶 來的便利，這樣才能讓客戶主動(dòng)購(gòu)買智能機(jī)。第二，渠道支撐人 員應(yīng)該多去代理商店面走訪，多提醒幫助代理商進(jìn)行手機(jī)的擺 放，打掃店面的衛(wèi)生等，讓客戶對(duì)電信有好的感知，增加客戶購(gòu) 買的積極性。（二）、混營(yíng)代理渠道建設(shè)及銷量的提升：混營(yíng)店的建設(shè)也是目前的重要工作之一。 混營(yíng)店代理商是 “墻頭草”，他們比較搖擺不定，而且銷量事業(yè)忽高忽低， 那邊政策好，他們就重點(diǎn)做那邊的業(yè)務(wù)，忠誠(chéng)度不高，但是 也不能忽略混營(yíng)渠道給我們帶來的銷量，所以對(duì)于混營(yíng)店要慎重。既然要給其裝修，就一定要保證特定的明顯電信標(biāo)識(shí) 的區(qū)域、面積，保證混營(yíng)渠道進(jìn)電信手機(jī)。對(duì)其要有控制能 力，不能讓他們牽著走，“重復(fù)澆地

5、而不收莊稼”。渠道建設(shè)的主要目標(biāo)和計(jì)劃:渠道人員10月份11月份12月份劉金星321宋志221張琦彬221譚秀艷221對(duì)于不同區(qū)域的不同混營(yíng)代理商要進(jìn)行不同政策的宣傳和幫扶：對(duì)于重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的混營(yíng)渠道，應(yīng)該鼓勵(lì)他們進(jìn)幾部智能機(jī) 來銷售并且要幫助他們把智能機(jī)賣出去，讓他們實(shí)實(shí)在在的 賺到錢了，然后再鼓勵(lì)他們多進(jìn)智能機(jī)，這樣讓他們的錢流 動(dòng)起來，幫他們賺到了更多的錢，可以提高他們對(duì)電信的忠 誠(chéng)度。對(duì)于其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的混營(yíng)渠道前期可以，先進(jìn)行3元特惠卡的推薦和低端 3G手機(jī)的推薦，重點(diǎn)推薦低端業(yè)務(wù)，讓他們 先慢慢有銷量了，然后再促進(jìn)他們對(duì)智能機(jī)的銷售。（三）、渠道支撐人員存在的問題和解決措施：1、存在的問題:

6、渠道支撐人員業(yè)務(wù)能力及對(duì)代理渠道的駕馭能力十分薄弱。 對(duì)下達(dá)的政策沒能夠在第一時(shí)間組織渠道人員一起討論學(xué)習(xí)， 代理渠道的培訓(xùn)不系統(tǒng)、不到位。在走出去營(yíng)銷方面，也沒有很 好的組織代理商一起走出去，使其無法由“坐商”變?yōu)椤靶猩獭?這也是最終導(dǎo)致代理渠道銷量上不去的關(guān)鍵因素。 另外， 渠道人 員不能主動(dòng)積極的與代理商溝通 , 也是導(dǎo)致終端上柜低的原因。2、改進(jìn)措施：在公司下達(dá)政策的第一時(shí)間， 渠道支撐人員召集在一起學(xué)習(xí) 研討公司政策。 只有將政策分析透徹， 才能為代理渠道培訓(xùn)講解， 更好的發(fā)展電信業(yè)務(wù)。 這就需要我們的渠道人員加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知 識(shí)的學(xué)習(xí)， 提高自身的工作能力。 我們可以組織渠道人員去渠

7、道 銷量好且工作出色的經(jīng)營(yíng)單位學(xué)習(xí)。每周組織代理渠道店老板與銷售人員進(jìn)行集中培訓(xùn)與面對(duì) 面培訓(xùn)，將公司最新的資費(fèi)、政策及時(shí)傳達(dá)下去，重點(diǎn)講解電信 終端賣點(diǎn)及功能， 尤其是電信豐富實(shí)用的熱門應(yīng)用， 提高對(duì)電信 產(chǎn)品的認(rèn)知度，培養(yǎng)銷售人員主動(dòng)營(yíng)銷能力每月制定走出去營(yíng)銷計(jì)劃，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市、廟會(huì)情況，由 我們的渠道人員帶隊(duì)，與代理商一起通過對(duì)各代理渠道所在鄉(xiāng) 鎮(zhèn)、村莊進(jìn)行海報(bào)的張貼、條幅的懸掛、噴繪布張貼、現(xiàn)場(chǎng)宣傳 促銷等活動(dòng)對(duì)代理渠道進(jìn)行宣傳，同時(shí)結(jié)合“體驗(yàn)式營(yíng)銷” ，現(xiàn) 場(chǎng)為用戶演示豐富的熱門應(yīng)用， 使用戶切身感受到電信產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)。鼓勵(lì)代理渠道參加終端訂貨會(huì)，鼓勵(lì)代理商自采終端，豐富 終端品種

8、，結(jié)合公司話費(fèi)補(bǔ)貼等不同政策大力發(fā)展智能機(jī)用戶。（四）、宣傳中存在的問題和解決措施：雖然我們電信的用戶在不斷增多，但是總體來說大部分人 對(duì)電信的了解度和認(rèn)知度還是比較低的，還依然停留在“專機(jī)專號(hào)”那個(gè)年代，對(duì)電信的智能機(jī)更是一無所知，所以我們要對(duì)電 信的業(yè)務(wù)，尤其是智能機(jī)進(jìn)行范圍更廣，影響更深的宣傳。針對(duì)縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商，我們做了一下智能機(jī)的宣傳A、 宣傳的主要內(nèi)容流量宣傳（規(guī)格：1.2米X2.4米，寫真噴繪），目前共制作11個(gè)主要代理渠道宣傳智能手機(jī)宣傳上墻（規(guī)格：1.2米X2.4米，寫真噴繪）目前共制作11個(gè)主要代理渠道宣傳會(huì)屮fl電需jaiauL，“a ?r用戶至上=*曲曲tH7OO|J .*WE_ 一il用心服勢(shì)rane廠 First 金“沁 Fx&ost*t ;7;客戶S3務(wù)帶維 匚ual-ornar HoHIjw12種主要的3G手機(jī)機(jī)模10套（現(xiàn)布置10個(gè)代理商）戦百備50通元（樣式一）還要結(jié)合渠道支撐人員多進(jìn)行走出營(yíng)銷和體驗(yàn)式營(yíng)銷，把我們電信的智能機(jī)宣傳出去，讓電信的智能機(jī)可以更加深入用戶。針對(duì)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商，主要是進(jìn)行3元特