構(gòu)建國有商業(yè)銀行市場營銷體系的4項措施

1、構(gòu)建國有商業(yè)銀行市場營銷體系的 4 項措施 國有商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)營銷與市場開拓， 必須堅持以市場為導(dǎo)向， 學(xué)習(xí)、 研究、掌握市場運(yùn)行規(guī)律，積極策劃社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，牢固樹立市 場觀念，科學(xué)進(jìn)行市場細(xì)分，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場，制訂市場開發(fā)規(guī)劃 與營銷方案，進(jìn)行有重點(diǎn)、分層次的營銷開拓。建立完善的商業(yè)銀行 市場營銷體系，促進(jìn)我國商業(yè)銀行健康快速發(fā)展。（一）建立以客戶有經(jīng)理制為主導(dǎo)的分級負(fù)責(zé)的市場營銷體系，發(fā)揮 全行各級組織的整體營銷功能。金融市場的競爭為客戶提供了大量可供選擇的對象和金融產(chǎn)品、金融 服務(wù)。要搶占市場先機(jī)， 必須在管理體制上推陳出新， 以市場為導(dǎo)向、 以客戶為中心，重構(gòu)國有商業(yè)銀行的組織機(jī)

2、構(gòu)模式和客戶服務(wù)方式。 必須對現(xiàn)有業(yè)務(wù)部門重新進(jìn)行組織和職能調(diào)整，將市場開發(fā)與客戶服 務(wù)的職能逐步從按產(chǎn)品設(shè)置的業(yè)務(wù)部門中分離出來， 設(shè)置市場營銷部， 強(qiáng)化金融產(chǎn)品的開發(fā)、營銷和客戶服務(wù)的職能，構(gòu)筑新的業(yè)務(wù)流程體 系。市場營銷部的主要職能是市場調(diào)研、 營銷策劃、 產(chǎn)品開發(fā)與推介、 客戶經(jīng)理的錄用、培訓(xùn)、指導(dǎo)、管理、考核等。國有商業(yè)銀行要積極探索適合本行實際需要的市場營銷體系和客戶經(jīng) 理組織形式，實行條塊結(jié)合、整體聯(lián)動的分級負(fù)責(zé)營銷制，有效地發(fā) 揮各級組織的整體營銷功能。 建立責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的客戶經(jīng)理管理、 考核、激勵機(jī)制，努力打造一支具有開拓能力和進(jìn)取精神的市場營銷 生力軍。北京分行作為首都

3、高端客戶、優(yōu)質(zhì)項目的直接營銷者，市場 營銷管理職能實行專業(yè)管理、專業(yè)營銷，客戶經(jīng)理可實行按專業(yè)部門 設(shè)置的模式。二級支行作為兼具經(jīng)營與管理雙重職能的分支機(jī)構(gòu)，可 專設(shè)市場營銷部，實行客戶經(jīng)理組與綜合客戶經(jīng)理相結(jié)合的模式，對 目標(biāo)客戶的營銷從過去的按專業(yè)對口進(jìn)行單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榻M合營 銷或綜合營銷服務(wù)，所有客戶經(jīng)理統(tǒng)歸市場營銷部管理?？h級支行作 為直接經(jīng)營層，應(yīng)實行完全意義上的綜合客戶經(jīng)理模式，聘任專職客 戶經(jīng)理，并聘任各分理處主任為兼職客戶經(jīng)理，一個客戶經(jīng)理對單個 或多個客戶采取 包戶到人 的形式，實行 一攬子金融服務(wù)。（二）推行全員全方位營銷制，充分發(fā)揮全行員工的營銷潛能。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)

4、理都是溝通客戶的有效載體，但有形的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不 可能無限地擴(kuò)張；客戶經(jīng)理營銷的對象也相對有限。金融產(chǎn)品的同質(zhì) 性與金融服務(wù)需求的差異性使全員營銷具有可能性和必要性。推行全 員全方位營銷制，建立以客戶經(jīng)理營銷為主導(dǎo)、全員營銷為補(bǔ)充的營 銷網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制無疑是一種理想的現(xiàn)實選擇。1、創(chuàng)建 人人參與營銷、個個積極營銷 的新型營銷文化氛圍。市場營 銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經(jīng)理的工作，要使市場營銷的觀念 成為全行員工的共識，培育全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺 行動。2、著力構(gòu)建全員營銷體系。通過建立全員全方位營銷的激勵機(jī)制，激 發(fā)全行員工利用 8 小時以外營銷金融產(chǎn)品。通過全員集中或分散的營 銷活

5、動，將銀行的前臺和營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，每個員工均 成為市場營銷體系的末梢。（三）建立客戶資源管理與價值分析評判機(jī)制。充分運(yùn)用信息技術(shù)，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行搜集、 積累、分析、整理，建立客戶信息數(shù)據(jù)倉庫，并適時對客戶資源信息 的價值、貢獻(xiàn)度、成本、效益進(jìn)行分析評價，為市場開拓與業(yè)務(wù)營銷 提供決策參考。（四）建立授權(quán)管理與風(fēng)險控制機(jī)制。國有商業(yè)銀行在推行客戶經(jīng)理制、加大市場營銷力度的同時，要嚴(yán)格 實行業(yè)務(wù)授權(quán)管理，在市場營銷體系中建立一系列風(fēng)險控制與防范制度，防范客戶經(jīng)理和營銷人員的道德風(fēng)險。要建立業(yè)務(wù)授權(quán)制、客戶 資產(chǎn)對賬制、訪客報告制度、客戶經(jīng)理離崗稽核和強(qiáng)制休假制度、客 戶檔案管理和保密制度，確保積極、穩(wěn)健地開拓市場，發(fā)展業(yè)務(wù)。營銷總監(jiān)應(yīng)該為企業(yè)建立恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷體系。營銷總監(jiān)在企業(yè)中的 地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略，確保市場營銷 對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持；他們肩負(fù)著制定整體營銷計劃，并 時時監(jiān)督、控制的重任；他們需要密切關(guān)注市場變化，并適時調(diào)整競 爭策略和營銷通路；他們負(fù)責(zé)組建高效的營銷團(tuán)隊，并激勵團(tuán)隊主動 開拓市場；他們嚴(yán)格控制營銷