公司營(yíng)銷工作管理辦法

1、xx 公司營(yíng)銷工作管理辦法第一章 總 則第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護(hù)企業(yè)信譽(yù) 及銷售合同的嚴(yán)肅性，保證顧客、供方能夠順利地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，根 據(jù)合同法 等國(guó)家法律法規(guī)， 結(jié)合本公司具體情況， 特制定本辦法 第二條 本辦法規(guī)定了： 一市場(chǎng)信息反饋、管理。二各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。 三銷售人員法人委托書的管理。 四銷售合同專用章的管理。 五對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格的管理。六合同評(píng)審。 七銷售合同的簽定。 八與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。十合同管理。 十一合同履約的考核。 十二合同糾紛的解決。第三條 本辦法適用于市場(chǎng)總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心

2、、本公司與顧客簽訂的供貨合同，適用于事業(yè)部、分公司、公司 之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。第二章 市場(chǎng)信息反饋、管理第四條 市場(chǎng)信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品的依 據(jù)，是市場(chǎng)開發(fā)工作的基礎(chǔ)，全公司員工都要做好市場(chǎng)信息的收集、 反饋工作。第五條 市場(chǎng)信息的范圍： 一顧客對(duì)本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工 程建設(shè)動(dòng)態(tài)。二顧客對(duì)本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進(jìn)的意見(jiàn)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn) 品質(zhì)量的意見(jiàn)。三和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價(jià)格，在各地的銷售 策略和狀況。四通信產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)向，顧客對(duì)新的通信產(chǎn)品中、遠(yuǎn)期需求。第六條 外出進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參 加各種與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)的

3、各種會(huì)議（含展覽會(huì)）人員，都要注意 收集市場(chǎng)信息?；貑挝缓笠顚憽俺霾罟ぷ鲄R報(bào)單” ，經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo) 審核簽字后 , 交到市場(chǎng)總部。各單位應(yīng)將有價(jià)值的市場(chǎng)信息填寫“顧 客信息記錄表”，交到市場(chǎng)總部。第七條 市場(chǎng)總部負(fù)責(zé)在本公司產(chǎn)品市場(chǎng)潛力較大的城市建立 本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處， 辦事處應(yīng)定期向市場(chǎng)總部反饋市場(chǎng)信息， 緊急 信息隨時(shí)向市場(chǎng)總部反饋。第八條 市場(chǎng)總部設(shè)專人對(duì)收集到的市場(chǎng)信息進(jìn)行分類、整理， 向各單位發(fā)布， 指導(dǎo)各單位市場(chǎng)開發(fā)工作， 并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn) 技術(shù)管理部。第九條 市場(chǎng)總部對(duì)反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時(shí) 的單位、個(gè)人提出獎(jiǎng)勵(lì)意見(jiàn)。第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理第十條

4、 設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場(chǎng)總部設(shè)專 職人員（在有辦事處的地方由辦事處負(fù)責(zé)）對(duì)各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選 型工作負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。第十一條 各產(chǎn)品承制單位對(duì)選型工作負(fù)有直接責(zé)任，應(yīng)不斷 擴(kuò)大自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍的比例。第十二條 各單位在自己負(fù)責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的 “用戶報(bào)告”或“顧客對(duì)公司設(shè)備的評(píng)價(jià)” ，“顧客試用設(shè)備報(bào)告”或 “顧客使用公司設(shè)備的意見(jiàn)、建議”等，應(yīng)不少于負(fù)責(zé)省份、行業(yè)的 20%。第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)13名表達(dá)能力強(qiáng)、 對(duì)自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員， 作為各省市、 各行業(yè)產(chǎn)品選型 工作技術(shù)支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型

5、入圍工作。第四章銷售人員法人委托書的管理第十四條為銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員辦理法人委托書的工作 由市場(chǎng)總部歸口管理。市場(chǎng)總部設(shè)專人對(duì)法人委托書造冊(cè)、登記、發(fā) 放、更換、回收、銷毀工作。第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán) 代表公司對(duì)外簽訂銷售合同。第十六條調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營(yíng)人員，應(yīng)及時(shí)交回法人委托書。第十七條 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng) 銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場(chǎng)總部辦理銷售委托書。第五章銷售合同專用章的管理第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安 排刻制。市場(chǎng)總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴(yán)禁各部門私刻銷售合同專 用章。第十九條 根據(jù)需要由

6、市場(chǎng)總部給各部門持有法人委托書的主 要銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章， 并在市場(chǎng)總部登記 備案。第二十條 銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售 合同專用章交回市場(chǎng)總部注銷，由市場(chǎng)總部重新分配登記，嚴(yán)禁私自 轉(zhuǎn)讓。第六章銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)管理第二十一條 銷售產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)由市場(chǎng)總部歸口管理。各部門 根據(jù)成本核算，將本部門對(duì)外銷售產(chǎn)品價(jià)格報(bào)市場(chǎng)總部， 由市場(chǎng)總部 根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略協(xié)調(diào)后報(bào)出。第二十二條 各部門不得私自修改對(duì)外報(bào)價(jià)，需修改的應(yīng)先報(bào)市場(chǎng)總部，由市場(chǎng)總部統(tǒng)一管理。第二十三條全套產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)表一般情況不對(duì)外提供，特殊 情況需向顧客或代銷商提供全套報(bào)價(jià)表時(shí)，應(yīng)經(jīng)市場(chǎng)總部總

7、經(jīng)理批 準(zhǔn)。第七章 合同評(píng)審第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過(guò)評(píng)審。供方確認(rèn)能夠滿足顧客各項(xiàng)要求：如供貨時(shí)間、技術(shù)指標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評(píng)審人員在評(píng)審 記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)報(bào)本部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 方可在 合同上簽字蓋章；特殊合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后報(bào)市場(chǎng)總部總經(jīng)理批準(zhǔn)， 方可 在合同上簽字蓋章。第二十五條 常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進(jìn)行評(píng)審。常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評(píng)審招集人組織評(píng)審。參評(píng)人員應(yīng)包括采購(gòu)、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的 人員參加。評(píng)審的時(shí)間應(yīng)在合同簽定之前。評(píng)審的方式可采用會(huì)議、 會(huì)簽等方式。視合同內(nèi)容參加評(píng)審人員可適當(dāng)增、減。必

8、要時(shí)可邀請(qǐng) 本公司相關(guān)人員參加。第二十六條特殊合同，由市場(chǎng)總部組織與合同有關(guān)實(shí)體；技 術(shù)部、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門進(jìn)行評(píng)審。 視合同內(nèi)容參加評(píng)審人員可 適當(dāng)增、減。特殊合同的評(píng)審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好特殊合同評(píng)審記 錄表中相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評(píng)審的合同和與合同相關(guān)的資信材料 交市場(chǎng)總部。評(píng)審結(jié)束后，市場(chǎng)總部應(yīng)將評(píng)審結(jié)果及時(shí)通知合同簽定 部門及相關(guān)單位。第二十七條 對(duì)代理銷售合同的評(píng)審，除上述合同評(píng)審要求的 以外銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購(gòu)貨合同。尚無(wú)簽訂購(gòu)貨合同的，應(yīng)提供 簽訂相應(yīng)的購(gòu)貨依據(jù)。第二十八條 銷售人員、市場(chǎng)開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)， 合同簽訂前在不能獨(dú)立對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審的情況下，可通過(guò)各

9、種通信手 段與部門領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進(jìn)行評(píng)審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公 司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進(jìn)行評(píng)審。通過(guò)后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按 上述有關(guān)條款填寫合同評(píng)審記錄表。 并由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市 場(chǎng)總部歸檔。第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對(duì)變更內(nèi)容重 新進(jìn)行評(píng)審。注：一.合同變更要有變更依據(jù)，如電報(bào)、傳真、會(huì)議紀(jì)要、 顧客簽字的書面材料或電話記錄等。二.合同變更如僅是供貨期后延時(shí)，用合同變更通知單作為評(píng)審記錄。第三十條所有評(píng)審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場(chǎng)總部一份，部門留一份。第三十一條合同評(píng)審號(hào)標(biāo)注在合同右上角合同編號(hào)上方。第三十二條獨(dú)立法人單位，非貫標(biāo)覆蓋單位與顧客簽定

10、供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審。第八章銷售合同的簽訂第三十三條產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時(shí)，必須以法人為對(duì)象，以其主管人員為代表進(jìn)行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、 公正、準(zhǔn)確、詳實(shí)對(duì)需方進(jìn)行資信調(diào)查。對(duì)于還款時(shí)間超過(guò)半年以上 的合同；需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過(guò)違 約情況的及特殊合同，必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫資信調(diào)查表。其它合同也可參照?qǐng)?zhí)行。資信調(diào)查表報(bào)合同評(píng)審 組和市場(chǎng)總部各一份。第三十五條 合同書字跡要清晰、語(yǔ)言要準(zhǔn)確，按合同書內(nèi)容逐項(xiàng)填寫。合同書出現(xiàn)涂改時(shí)，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。第三十六條 合同

11、中對(duì)設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，要對(duì)應(yīng)設(shè) 備型號(hào)標(biāo)出企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)號(hào)。注：一暫時(shí)無(wú)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（非覆蓋產(chǎn)品） ，對(duì)需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。二承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng)，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備 配置等內(nèi)容。三電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄 電池 保險(xiǎn)容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。四監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、 項(xiàng)目數(shù)量及接口參數(shù)等要求。以上內(nèi)容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。第三十七條 需方對(duì)本公司設(shè)備的驗(yàn)收方法按下面兩種情況之 一寫入合同。一需方不來(lái)本公司驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明需方認(rèn)可供方的測(cè)試記 錄。二需方來(lái)本公司驗(yàn)收產(chǎn)品：應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或合 同中規(guī)

12、定的技術(shù)要求驗(yàn)收。第三十八條 合同中的結(jié)算方式： 一分盤類產(chǎn)品：原則上不低于貨到后一個(gè)月內(nèi)付清全款； 二整機(jī)類產(chǎn)品：原則上不低于“ 3-6-1 ”的基本要求，即合同 生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額 30%的預(yù)付款；設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后 15 日內(nèi)付 60%；10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無(wú)預(yù)付款，應(yīng) 在設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后三個(gè)月內(nèi)付清全部款項(xiàng)。三如我方負(fù)責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗(yàn)收合格后付第二筆 貨款，則應(yīng)：在合同書上注明開通驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；在合同書上注明設(shè)備到 達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后 30 日內(nèi)開通并組織驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后 15 日內(nèi)支付貨款。第三十九條 銷售人員對(duì)所簽訂合同的貨款回收負(fù)責(zé)。其個(gè)人 收入（包括工資、提

13、成等）應(yīng)與貨款回收率掛勾。各部門對(duì)銷售人員 的貨款回收工作制定出考核辦法； 市場(chǎng)總部對(duì)各部門貨款回收工作進(jìn) 行考核。第四十條 供方對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為：一年保修， 終身維護(hù)。第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號(hào)。第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號(hào)，規(guī)定如下：合同編號(hào)由八位組成，aa#bbcc，其中：aa代表年份，如 99、00#代表簽訂合同單位漢語(yǔ)拼音縮寫bb代表簽訂人編號(hào)（各單位自定）cc代表順序號(hào)0199注：各部門漢語(yǔ)拼音縮寫規(guī)定如下：移動(dòng)電話客戶服務(wù)中心縮寫為：YT移動(dòng)通信終端研究所縮寫為：ZD移動(dòng)通信系統(tǒng)研

14、究所縮寫為：XTIP技術(shù)研究所縮寫為：IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部縮寫為：SJ縮寫為： KD寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部市場(chǎng)總部縮寫為： QF第九章 對(duì)本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理第四十四條 本公司代理銷售的產(chǎn)品（非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品） ： 銷售合同（買出）中的結(jié)算方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量負(fù)責(zé)等要求應(yīng)等同 或低于此產(chǎn)品的采購(gòu)合同（買入）中的相關(guān)要求。第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理第四十五條 為了促進(jìn)銷售合同簽訂，在顧客承擔(dān)工程部分工 作量的情況下，可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂“技術(shù)咨詢協(xié) 議”、“電路安裝協(xié)議”、“電路調(diào)測(cè)協(xié)議”、“設(shè)備代維協(xié)議”、“聯(lián)合開 發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議合同，與顧客單位共同完成

15、工程建設(shè)任務(wù)。第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié) 議、合同申請(qǐng)單”（見(jiàn)附件三），請(qǐng)示部門領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可與顧客 簽訂。第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方 各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的“返包協(xié)議、合同申 請(qǐng)單”原件交幾經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部一份，復(fù)印件交市場(chǎng)總部一份。第四十八條 應(yīng)返給顧客費(fèi)用由經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)落實(shí)。一在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。二按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。三經(jīng)主管副總裁批準(zhǔn)后先返給顧客款。第四十九條 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)各單位銷售收入時(shí)，應(yīng)扣除返給 顧客金額。第十一章 外部合同和內(nèi)部合同適用范圍第五十條 外部合同 一各事業(yè)部、

16、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、 工程協(xié)議、電路整治 / 改造協(xié)議。二市場(chǎng)總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。第五十一條 內(nèi)部合同一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自 己不能承擔(dān)的最終產(chǎn)品，與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。第十二章 合同管理第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時(shí)將簽訂的 合同正本、 合同復(fù)印件及合同評(píng)審記錄表交市場(chǎng)總部合同管理員， 最 終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場(chǎng)總部。第五十三條 合同有變更，供方應(yīng)及時(shí)將合同變更通知單、評(píng) 審記錄表和合同變更依據(jù)交市場(chǎng)總部。第五十四條 市場(chǎng)總部根據(jù)收到的合同編制

17、合同“登記表” ，每月 27 日前將合同原件、合同登記表交經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部第五十五條 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核 算各部門銷售收入和利潤(rùn)。第五十六條 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況，給各 單位開具發(fā)貨票。一根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單” 、“產(chǎn)品出庫(kù)結(jié) 算通知單”。二顧客交預(yù)付款，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單” ，注明需開 發(fā)票金額，可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購(gòu) 買備件、分盤等，各單位經(jīng)辦人自擬合同一份，由本單位主管領(lǐng)導(dǎo)簽 字，交市場(chǎng)總部歸檔。第五十七條 各部門將本月已完成的合同按“合同執(zhí)行情況月 報(bào)表”逐項(xiàng)填寫清楚，每月 25 日前報(bào)市場(chǎng)總部。第五十八條 各部門按“綜合檔案管理辦法”的有關(guān)規(guī)定，將 與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。第五十九條 合同填寫不規(guī)范，市場(chǎng)總部根據(jù)情況每次扣其管 理分分；評(píng)審手續(xù)不齊全、不認(rèn)真，每次扣分；評(píng)審內(nèi)容不實(shí)敷 衍了事，并造成不良后果的，每次扣分。記錄填寫不合格，每月不 能按時(shí)交記錄的，每次扣分。第十三章 合同履約考核第六十條 市場(chǎng)總部根據(jù)合同書中交貨期、本月應(yīng)完成合同， 依據(jù)“合同執(zhí)