房地產(chǎn)銷售管理流程與表格工具

1、銷售管理流程與表格工具 1. 市場營銷完整流程 2 2. 年度經(jīng)營計(jì)劃制訂流程 3 3. 銷售計(jì)劃管理流程 4 4. 項(xiàng)目定價(jià)流程 5 5. 銷售價(jià)格管理流程 7 6. 項(xiàng)目的宣傳推廣流程 8 7. 銷售日?qǐng)?bào)流程 10 8. 銷售周（月）報(bào)流程 11 9. 產(chǎn)品市場性分析表 12 10. 產(chǎn)品定價(jià)分析表 13 11. 產(chǎn)品售價(jià)表 14 12. 樓盤售價(jià)計(jì)算表 15 13. 樓盤銷售計(jì)劃表 16 14. 促銷活動(dòng)計(jì)劃表 17 15. 促銷成本分析表 18 16. 銷售預(yù)算計(jì)劃表 19 17. 廣告費(fèi)用分析表 20 18. 客戶銷售收款狀況分析表 21 19. 客戶增減分析表 22 20. 歷年銷

2、售業(yè)績比較表 23 21每日銷售報(bào)表 25 22. 銷售員實(shí)績綜合月報(bào)表 26 23. 月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表 27 24. 月份經(jīng)營利益檢核表 28 25. 潛在客戶追蹤表 29 26. 負(fù)面情報(bào)分析黴善表 30 1.市場營銷完整流程 品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì) 量、服務(wù)、競爭力 銷售小組 公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷售小組的組織大 小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請(qǐng)專 業(yè)的銷售代理公司 丄.i - 廣告宣傳 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇 調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并 向決策層建議是否調(diào)整功能用 房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn) 市場調(diào)查 市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場同類功 能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃

3、價(jià)、市場的供需情況，未 來及現(xiàn)時(shí)市場的需求，項(xiàng)目功能用房的比例， 裝修標(biāo)準(zhǔn)等 策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證 的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào) 整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔 銷售策劃 i 售價(jià)的確定 公司決策層根據(jù)銷售策劃報(bào)告及掌握的市場 情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本 J及有關(guān)方面的意見，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等 取得售樓許可證 開盤儀式，意在宣傳 市場試探 推出少量單元按定價(jià)試探市場反應(yīng)，并及時(shí) 做出反饋 *調(diào)整價(jià)格 根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價(jià)格 公司有關(guān)部門根據(jù)銷 售情況、建設(shè)成本、 與可行性報(bào)告的投資 估算進(jìn)行比較，總結(jié) 經(jīng)驗(yàn) 分段推出 1 收集信息 信息反饋收集 銷售時(shí)要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時(shí)

4、反 饋 積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ) 2. 年度經(jīng)營計(jì)劃制訂流程 相關(guān)部門市場發(fā)展部 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 初稿進(jìn)行修改、調(diào)整 煤 組織召開專門會(huì)議討論, 調(diào)整后形成正稿 集團(tuán)辦公室成文下發(fā) 各項(xiàng)目公司、各部門嘴 3. 銷售計(jì)劃管理流程 相關(guān)部門 項(xiàng)目公司銷售部 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 4. 項(xiàng)目定價(jià)流程 5. 銷售價(jià)格管理流程 相關(guān)部門項(xiàng)目公司銷售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 合理調(diào)整售價(jià) 市場發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案 注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司” 6. 項(xiàng)目的宣傳推廣流程 7.銷售日?qǐng)?bào)流程 8.銷售周（月）報(bào)流程 9.產(chǎn)品市場性分析表 產(chǎn)品 名稱 推出 日期 銷售 年數(shù) 獲利 率 市場 占有率

5、價(jià) 格 品 質(zhì) 外 觀 競爭產(chǎn) 品 競爭產(chǎn)品 差異性 產(chǎn)品改 良狀況 其它 10.產(chǎn)品定價(jià)分析表 年月日編號(hào) 產(chǎn)品名稱規(guī)格: 顧客類型說明: 目前本產(chǎn)品銷量: 成本項(xiàng)目 生產(chǎn)數(shù)量 % % % % % 成 本 分 析 原料成本 物料成本 人工成本 制造費(fèi)用 制造成本 毛利 合計(jì) 100 100 100 100 100 生產(chǎn)公司 產(chǎn)品名稱 品質(zhì)等級(jí) 售價(jià) 估計(jì)年銷售量 市場占有率 備注 產(chǎn) 1 品 2 競 3 爭 4 狀 5 況 6 7 訂 價(jià) 估計(jì) 估計(jì) 禾U 利 潤 200 占 占 用 率 單 有率 有率 位 訂 價(jià) 分 析 100 比 較 圖 產(chǎn)品 10 占 有 率 20 30 決定售價(jià):

6、廠價(jià)零售價(jià) 總經(jīng)理經(jīng)理分析者 11.產(chǎn)品售價(jià)表 編號(hào)年月日訂 產(chǎn)名名稱規(guī)格： 產(chǎn) 品 說 明 及 圖 樣 規(guī) 疋 售 價(jià) 銷售條件說明 售價(jià)范圍 決定者 備注 總經(jīng)理審核擬定 12. 樓盤售價(jià)計(jì)算表 編號(hào)年月日 產(chǎn)品名稱 建 筑 成 本 苴 丿、 他 成 本 成本項(xiàng)目 用量 售貨類別 外銷A價(jià) 外銷B價(jià) 外銷C價(jià) 內(nèi)銷 中盤 內(nèi)銷零售 單價(jià) 成本 單價(jià) 成本 單價(jià) 成本 單價(jià) 金額 單價(jià) 金額 合計(jì) 損耗 材料成品 項(xiàng)目 單位成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 人工成本 制造費(fèi)用 銷管費(fèi)用 利潤 售價(jià) 備 注 總經(jīng)理經(jīng)理分析員 13. 樓盤銷售計(jì)劃表 產(chǎn) 品 編

7、號(hào) 產(chǎn)品規(guī) 格 去年銷售 量 單 價(jià) 月 月 月 月 月 月 淡 季 旺季 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 14. 促銷活動(dòng)計(jì)劃表 月日 促銷編 號(hào) 針對(duì)產(chǎn) 品 促銷方 式 促銷期間 負(fù)責(zé)人 配合事項(xiàng) 預(yù)計(jì)經(jīng)營 預(yù)期效果 備注 起 止 15. 促銷成本分析表 方式 方 式 說 明 期間 估 計(jì) 費(fèi) 用 本 收 益 分 析 表 16. 銷售預(yù)算計(jì)劃表 月份 人事費(fèi) 丿 告費(fèi) 交通費(fèi) 郵電費(fèi) 差旅費(fèi) 交際費(fèi) 其它費(fèi)用 合計(jì) 營業(yè)額預(yù)計(jì) 比率 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合計(jì)計(jì) 17. 廣

8、告費(fèi)用分析表 月日至月日 媒 體 類 別 廣告媒體名 稱 廣告 次數(shù) 平均篇 幅時(shí)間 廣告費(fèi)用 估計(jì)每次 接觸人數(shù) 總接觸 人數(shù) 每人 次 成本 廣告 選 擇性 廣 告 效 果 備注 合計(jì) 18. 客戶銷售收款狀況分析表 月 月份 客戶名 稱 月份 月份 月份 銷售 額 累 計(jì) 本月收 款 尚欠貨 款 銷售 額 累 計(jì) 本月收 款 尚欠貨 款 銷售 額 累 計(jì) 本月收 款 尚欠貨 款 合計(jì) 19. 客戶增減分析表 昭級(jí) 原有 新增 刪除 現(xiàn)有 增加 原有 新增 刪除 現(xiàn)有 增加 W戶 新 客 戶 本期銷售 上期銷售 原 客 戶 本期銷售 上期銷售 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬

9、 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬以上 合計(jì) 20. 歷年銷售業(yè)績比較表 每人營業(yè)額 000102 030405 06 07 0809 年 度 廣告費(fèi)比率 000102 030405 06 07 0809 年 度 年 度 000 1 0 2 030405 0 6 07 0 809 000102 030405 06 07 0809 年度 營業(yè)額 營業(yè) 人數(shù) 每人 營業(yè)額 銷售費(fèi)用 費(fèi)用比率 廣告費(fèi)用 二 利潤率 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 21每日銷售報(bào)表 月份日 目標(biāo) 實(shí)績 差額 十一 % 內(nèi)容 特別記事 1 2 3

10、4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計(jì) 22. 銷售員實(shí)績綜合月報(bào)表 銷售員姓名：月分：年月 日 星期 接待 客數(shù) 電訪 客數(shù) 銷售 套數(shù) 銷售 面積 銷售 金額 收款 金額 優(yōu)惠 額度 業(yè)績 排名 變化 幅度 備 注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 當(dāng)月計(jì) 人 件 件 件 件 前月計(jì) 人 件 件 件 件 23. 月份銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表 姓 名

11、 銷售 額 退款 額 凈售 額 成 本 毛 利 個(gè)人費(fèi)用 部門分 攤 凈利 潤 收款記錄 績 效 薪 津 旅 費(fèi) 苴 他 合 計(jì) 應(yīng) 收 實(shí) 收 未 收 24. 月份經(jīng)營利益檢核表 目標(biāo) 實(shí)績 達(dá)成 率 目標(biāo) 實(shí)績 達(dá)成 率 1 銷售凈額 2銷售成本 3 銷售毛利=1. -2 4 其它費(fèi)用 5.銷售純利=3. -4 . 6 .總成本 7.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1- 6. 8.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5- 6. 9 銷貨獲利率=5. - 1. 10 .員工總數(shù) 11 平均每人每月銷貨 額=1 - 10 12 平均每人每月收益 =5 - 10 月份 月份至月 份累計(jì) 分析改進(jìn) 25. 潛在客戶追蹤表 編 號(hào) 產(chǎn)品 名稱 潛在客戶 預(yù)定購買時(shí)間 預(yù)算 金額 單位 報(bào)價(jià) 競爭者 結(jié)果 客戶名稱 電話 一個(gè) 月內(nèi) 三個(gè) 月內(nèi) 六個(gè) 月內(nèi) 一年內(nèi) 26.