房產(chǎn)營銷渠道部管理制度

1、部 管 理 制 度 2016年4月5日 一、部門定義 渠道部，隸屬華融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理部下的重要職能部門，主要承擔(dān)圈層資 源的建立和維護(hù)、拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于項(xiàng) 目產(chǎn)品銷售。主要對(duì)接部門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、市場(chǎng)部（社會(huì)關(guān)系 協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。直屬上級(jí)為營銷部經(jīng)理，間接上級(jí)為副總經(jīng)理（分管營銷） 注：統(tǒng)一名稱為“渠道部”，應(yīng)業(yè)務(wù)要求，對(duì)外可宣稱“市場(chǎng)拓展部”或“大客戶部” 二、組織建設(shè) KiltlrZkSS 1組織架構(gòu) 渠道經(jīng)理 2、人員編制 （暫定） 廠 人 在崗人數(shù) 渠道主管 企拓專員 企臓員 固定薪資 業(yè)績

2、提成 三、崗位職責(zé) （一）渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理） 負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員共同完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作計(jì)劃及任務(wù)： 1、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí)； 2、負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)編制各階段渠道工作計(jì)劃，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行； 3、負(fù)責(zé)開展調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)反饋階段性調(diào)整渠道工作容； 4、根據(jù)營銷部績效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評(píng)定，及時(shí)向上級(jí)反饋考核結(jié) 果，對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、升職、勸退等作出建議； 5、負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，建立渠道部對(duì)接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)； 6、負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)各項(xiàng)產(chǎn)品推廣工作的順利進(jìn)行;

3、7、負(fù)責(zé)建立項(xiàng)目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊(duì)資源庫； 8負(fù)責(zé)部門日常行政管理，根據(jù)公司各項(xiàng)制度格控制管理費(fèi)用； 9、上級(jí)交辦的其它工作任務(wù)。 （二）、渠道主管（分模塊） 1、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作； 2、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展； 3、負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)采集（見附表）; 4、負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作； 5、負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理。 （三）、拓客專員（call客組長） 1、負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 2、負(fù)責(zé)call客、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管； 3、負(fù)責(zé)與策

4、劃部門的對(duì)接，及時(shí)補(bǔ)充 call客資源并向其反饋結(jié)果分析； 4、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 （四）、拓客專員（帶訪組長） 1、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 2、負(fù)責(zé)競品攔截、日計(jì)劃的制定和上報(bào)，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)并匯總至模塊主管； 3、負(fù)責(zé)競品的每調(diào)研并形成報(bào)告上報(bào)模塊主管及策劃專人; 4、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 （五）拓客專員（派單組長） 1、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊(duì)的組織、培訓(xùn)和管理工作； 2、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單、日計(jì)劃的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊(duì)數(shù)據(jù)并統(tǒng)計(jì)至模塊主管； 3、負(fù)責(zé)根

5、據(jù)計(jì)劃排布，協(xié)助模塊主管對(duì)接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充； 4、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制； 5、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 6、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 （六）企拓專員 1、負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個(gè)人拓展等式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展計(jì)劃， 并按照計(jì)劃開展執(zhí)行； 2、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作式，匯總后協(xié)助模塊主管形成資源 庫； 3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請(qǐng)銷售物料及禮品的申報(bào)，協(xié)助模塊主管對(duì)接策劃部前置完成； 4、負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動(dòng)案，督導(dǎo)活動(dòng)執(zhí)行，并達(dá)成銷 5、負(fù)責(zé)對(duì)接合作單位及銷售部，

6、形成客戶導(dǎo)入的有效式，詳細(xì)記錄合作單位客戶到訪反饋； 6、個(gè)人意向客戶的約訪，與案場(chǎng)銷售有效對(duì)接，促成成交； 7、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 （七）行政助理（暫兼職） 1、負(fù)責(zé)部門外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司部函文、合作協(xié)議合同、外部單位函 文、部門決議等； 2、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成各模塊報(bào)表的匯總，上報(bào)渠道經(jīng)理； 3、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成部門業(yè)績的統(tǒng)計(jì)，對(duì)接客服部完成每月傭金提報(bào)； 4、負(fù)責(zé)部門辦公用品及設(shè)備的申領(lǐng)及管理； 5、負(fù)責(zé)部門排班，考勤管理； 6、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 四、培訓(xùn)管理 渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以 恒。 1、根

7、據(jù)月度推盤節(jié)點(diǎn)，編制渠道部月度培訓(xùn)計(jì)劃表 （一）培訓(xùn)容 1、企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目； 2、制度管理類：主要圍繞員工手冊(cè)開展，對(duì)公司及部門管理制度、流程管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)； 3、職業(yè)素養(yǎng)類：商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、客戶心理把握、演說技巧； 4、專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎(chǔ)、建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、地政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分 享、產(chǎn)品信息等； 5、管理提升類：時(shí)間管理、情緒管理、計(jì)劃管理。 3、培訓(xùn)式 1、每日分享知識(shí)點(diǎn)； 2、每半小時(shí)部門互動(dòng)學(xué)習(xí)； 3、半月度集團(tuán)或公司層面專業(yè)指導(dǎo)（制度管理、杰出案例分享） ； 4、業(yè)務(wù)開展針對(duì)性培訓(xùn)，如掃街說辭設(shè)置、庫存房銷售

8、說辭等； 5、重大銷售節(jié)點(diǎn)前培訓(xùn)，如開盤說辭、開盤流程、注意事項(xiàng)等； 6、參觀學(xué)習(xí)優(yōu)秀競品，組織同行交流會(huì)； 7、輪崗培訓(xùn)，渠道各模塊職能交流。 4、考核式 1、說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)及專業(yè)知識(shí)的考核式，目的是將培訓(xùn)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際 操作； 2、演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎(chǔ)要求，通過演講傳遞產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)成銷售目的，因此 演講是重要的考核動(dòng)作； 3、外聘團(tuán)隊(duì)的問卷反饋。 五、管理制度 1、日常管理規(guī) 1、儀表規(guī) 1、必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領(lǐng)帶（拓客外勤不做 要求，但不得敞開），衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮； 2、男士頭發(fā)要常修剪，應(yīng)

9、梳理整齊，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領(lǐng)為度，不得蓄 須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑； 3、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好； 不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水； 4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物； 5、為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊和恐懼的表情，要友好、熱情、 精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 6、提倡勤洗澡，勤換衣物。 2、談吐規(guī) 1、與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對(duì)； 2、客人談話時(shí)，注意認(rèn)真傾聽，

10、不要屮途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應(yīng)等對(duì)把話 說完或告一段落時(shí)再找合適的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調(diào)和緩并善 于用贊美的言辭與客戶溝通和接近； 3、工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講言，可以講言。避免在顧客面前與同事說顧客 不懂的話及言； 4、與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時(shí)不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等； 5、與客人交談時(shí)，注意言簡意賅，措詞得當(dāng)，不卑不亢。同時(shí)要極力避免不尊重的口 氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調(diào)生硬、不得耍笑客戶; 6、客戶提問時(shí)，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、 大概之類的話，要避免對(duì)客戶進(jìn)行不禮貌的

11、反問。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)，可采 取其他一些式，對(duì)不能馬上回答的問題，可以對(duì)客戶說“對(duì)不起，這個(gè)問題我得請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上 給您回復(fù)，好嗎”等； 7、不得以任借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務(wù)意識(shí)； 8、稱呼客戶時(shí)，要用“某先生”、“某小姐或女士” ，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”、“這 位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“曖”來招呼客人、同事。 2、客戶接待規(guī) 1、客戶來電接待 1、接聽以三聲響為標(biāo)準(zhǔn)，不宜過早，更不宜遲； 2、準(zhǔn)備紙筆記錄，接聽后，主動(dòng)言明：“您好，華融銷售部，請(qǐng)教先生/女士貴姓”； 3、執(zhí)行階段性銷售說辭，收集客戶認(rèn)知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價(jià)等信息，向客戶傳遞 有效信息、價(jià)值信息，杜絕虛假信息； 4、闡明產(chǎn)品信息后，開始強(qiáng)調(diào)邀約客戶到訪，并且詢問客戶居住區(qū)域