房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法

1、 房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法 房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法提要：就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征：1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等源自管理資料 房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法 一、客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征： 1、求實(shí)用（使

2、用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 2、低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一） 3、求方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） 4、求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） 6、求保值、增值 7、投機(jī)、投資獲利。抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 二、客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不

3、同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為12種類型。 1、從容不迫型 這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售

4、是不會(huì)成功的。 2、優(yōu)柔寡斷型 這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！” 3、自我吹噓型 此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告

5、。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何好。與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。 4、豪爽干脆型 這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)

6、方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。 5、喋喋不休型 這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對(duì)方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，愈會(huì)帶來(lái)逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止

7、。 6、沉默寡言型 這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。一般來(lái)說(shuō)，沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說(shuō)購(gòu)房者，詳細(xì)說(shuō)明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方購(gòu)買欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉沒(méi)寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別

8、注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心目中的疑慮，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過(guò)程不致冷淡和中斷破裂。 7、吹毛求疵型 這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購(gòu)房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地

9、宣稱對(duì)方高見， 房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法提要：就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征：1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等源自管理資料并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。 8、虛情假意型 這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買缺少誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或

10、者裝聾作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購(gòu)房者，銷售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要

11、投入100%的努力。 9、冷淡傲慢型 此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望

12、，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。 10、情感沖動(dòng)型 一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄

13、下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。 11、心懷怨恨型 這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，

14、但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷售人員做出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 12、圓滑難纏型 這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找房主，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者

15、，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多

16、的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過(guò)程井然有序。 三、看房 房主 1、在約房主看房前，先通過(guò)各種渠道了解該房屋的大概價(jià)格（尤其是新員工），然后約房主看房，電話里確認(rèn)房屋的門牌號(hào)碼及產(chǎn)權(quán)證是否在家，帶上房主電話看房（以備找不到地址或人不在好及時(shí)聯(lián)系）。 2、看房時(shí),先看房產(chǎn)證核對(duì)產(chǎn)權(quán)人是否為本人，如不是，問(wèn)清產(chǎn)權(quán)人是否同意賣房及和他的關(guān)系，然后了解房主的心里價(jià)位（溝通要自然，）,一方面向房主講解其房子的優(yōu)劣勢(shì),另一方面適當(dāng)提供雷同房屋的成交價(jià)格供其自行比較借鑒,以達(dá)到共識(shí)。 3、如房主不愿意讓銷售員單獨(dú)看房，可以和房主溝通，盡量說(shuō)服：先生/小姐，我們

17、對(duì)房源有直觀的印象后,可向客戶介紹,并配有房型圖，如客戶滿意后再帶來(lái)看房，這樣可以增加看房的有效性，以提高效率,不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。 客戶 1、在匹配房源時(shí)，如發(fā)現(xiàn)有適合客戶的房源，先不急于給客戶打電話推薦，先和房主聯(lián)系。了解詳細(xì)情況：先生/小姐，您的xx處房子還在嗎？ 2、如果房源還在，闡述：我們有客戶想看看您的房子，您看您什么時(shí)間有空，（晚上六點(diǎn)）；您現(xiàn)在的價(jià)格還是51萬(wàn)嗎？（是）；那么您的底價(jià)是多少，這樣我們心里有個(gè)底，不會(huì)直接告訴客戶的，如客戶不能接受，就不帶他過(guò)來(lái)，浪費(fèi)您的時(shí)間了，（不能低于50萬(wàn)）；好的，謝謝啊，等我和客戶確認(rèn)后再和您電話聯(lián)系。 3、確定可看房后，如果對(duì)所看房屋比較了

18、解，針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)定看房時(shí)間，主要是根據(jù)天氣的變化及房屋受影響情況。例如：東西朝向的房屋要盡量的安排早上看房。因?yàn)槌鞯姆课荽嬖谖鲿竦那闆r，尤其現(xiàn)在夏季的情況下。 4、和客戶聯(lián)系推薦房源，宣揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，報(bào)價(jià)的時(shí)候，如是沒(méi)帶其看過(guò)房，直接報(bào)51萬(wàn)，如已帶其看過(guò)1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我們剛剛登記了一套房源，我覺得特別適合您，前面也幫您看過(guò)幾套房子 房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法提要：就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征：1、求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等源自管理資料了，我就把房主的“底價(jià)”直接告訴您（萬(wàn)），您看什么時(shí)間有空，過(guò)來(lái)

19、看房，（和家里商量一下），那您抓緊時(shí)間，我們這還有幾個(gè)客戶要這的房子呢。那我等您電話。 5、客戶來(lái)電后，確認(rèn)看房時(shí)間，看房人數(shù)：先生/小姐，晚上7點(diǎn)嗎？好的，我和房主聯(lián)系好后再和您約具體的時(shí)間地點(diǎn)，到時(shí)你和你的家人一起過(guò)來(lái)看房，畢竟買房是大事，一起可以商量一下。然后和房主確認(rèn)看房時(shí)間，見面地點(diǎn)（最好讓房主在家等），待確認(rèn)后，和客戶聯(lián)系確定看房時(shí)間、看房地點(diǎn)（地點(diǎn)約在小區(qū)門口或附近顯著的位置如超市或銀行等，如方便也可讓客戶到連鎖店一同前往）以及告知看房前要簽看房確認(rèn)書，如意向較強(qiáng)可以讓客戶帶定金看房，看房前帶上看房確認(rèn)書、買賣雙方聯(lián)系電話及房屋具體地址，提前10分鐘至目的地了解地形。在見到客戶后

20、，先讓其簽訂看房確認(rèn)書（或在連鎖店簽），然后一同至房主家（路上多和客戶溝通，了解需求，辨認(rèn)誰(shuí)是當(dāng)家的尤為重要）并告知客戶到房主家后不要太表露自己的想法。 6、如客戶不愿簽看房確認(rèn)書，可向他解釋：1）這是公司規(guī)定，簽字后，可以確定我是出來(lái)帶客戶看房的，沒(méi)有出去辦私事；2）如果看房滿意成交，須繳納成交價(jià)的中介費(fèi)；3）提醒您不能和房主私下成交，否則追究法律責(zé)任。如解釋后還是不肯簽，堅(jiān)決不帶其看房。 7、如與房主和客戶雙方約好后有一方爽約，必須及時(shí)向客戶闡述對(duì)方遲到或不能來(lái)的原因（有時(shí)不能以實(shí)相告，否則客戶會(huì)對(duì)對(duì)方和我方產(chǎn)生不信任感，造成后期工作的難度），并向準(zhǔn)時(shí)的一方報(bào)以我們最誠(chéng)懇的歉意，安排下次看

21、房。 8、看房時(shí)交代客戶盡量不要在房子里發(fā)表意見，不要讓他們有單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，交流時(shí)一定要有中介在場(chǎng)，且看房時(shí)要注意分散客戶，不要把他們聚集在同一個(gè)時(shí)間段。 9、看房時(shí)在充分了解客戶的需求后，針對(duì)客戶的要求重點(diǎn)大力推薦，做到針對(duì)性強(qiáng)，闡述房屋時(shí)盡量讓介紹語(yǔ)貼近客戶的需求重點(diǎn)。（不要保持沉默） 10、看房時(shí)要察言觀色，如房主和客戶個(gè)性不合，話不投機(jī)的話，要善意的引導(dǎo)，岔開話題，將雙方引導(dǎo)到雙方都比較感興趣的問(wèn)題或者向其中一方詢問(wèn)問(wèn)題，以巧妙的打斷雙方的交流。 11、如房主和客戶攀談時(shí)談起相識(shí)的第三者，要主動(dòng)的巧妙打斷雙方的交流，引導(dǎo)他們共同尋找有關(guān)于房屋的話題（走后還要單獨(dú)溝通，各向其闡述熟人的

22、弊端） 12、如看房時(shí)另一家中介同時(shí)看房，首先要把客戶拉到門外，向其講述房源的優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)之激烈，讓其在對(duì)房子滿意之余感到緊迫感，促使其早下定金。 13、如看房時(shí)，房主臨時(shí)漲價(jià)，要單獨(dú)溝通，和房主曉以利弊，抓其心理，予以說(shuō)服，如態(tài)度強(qiáng)硬，加大做客戶工作，強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)勢(shì)。待下次看房時(shí)，確認(rèn)價(jià)格后，再約客戶看房，如下次再出現(xiàn)同樣的事情，則冷落房主一段時(shí)間再溝通。 如果房源已不在，了解售出時(shí)間、售出價(jià)格，是自己售出還是其他中介售出，如是自己售出，了解進(jìn)展程度，適時(shí)推薦代辦業(yè)務(wù)，這些信息可作為店內(nèi)參考，分析房源的銷售周期和實(shí)際成交價(jià)格。如是其他中介售出，了解是哪家中介，分析便于了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

23、四、談判 （一）客戶 看房后要主動(dòng)了解客戶對(duì)房屋的滿意情況，聽取客戶的傾訴，在不斷的交流中，解讀客戶的真實(shí)想法, 如覺得客戶對(duì)房屋還比較滿意，應(yīng)及時(shí)采取措施：先生/小姐，如果覺得這房子還比較滿意，您看這價(jià)格合適嗎？這樣可以了解客戶的心理價(jià)位。 如相差不大，正好房主也在家，就一起坐下來(lái)談?wù)劇?如懸殊太大，直接否定，并宣揚(yáng)房屋的優(yōu)勢(shì)曉之以理：這個(gè)價(jià)格太低了，您看這個(gè)小區(qū)環(huán)境、屋里的裝修我們前兩天賣的也是這個(gè)小區(qū)的房子還是頂樓的，還賣到xx價(jià)呢，要不您再回去考慮考慮。 如果買方出的價(jià)格正好是房主底價(jià)，也不能滿口答應(yīng)，就說(shuō)：那相差不是太多，這樣吧，我們就把房主一起約來(lái)談?wù)?，到時(shí)我們?cè)僮鲎龉ぷ鳎绻_(dá)成

24、一致，就可以定了。給房主報(bào)客戶的價(jià)格時(shí)，在房主底價(jià)上下浮幾千元。雙方都留有余地，這樣就穩(wěn)操勝券了，還要讓客戶和房主感覺我們做了很多工作，才促成他們的成交，有利于中介費(fèi)的收取。 （二）房主 看房后，要及時(shí)給房主回復(fù)，如這套房子也帶其他客戶看過(guò)多次，正好以此談價(jià)：先生/小姐，剛才客戶看過(guò)后，對(duì)房子還比較滿意，但是價(jià)格上不能接受，您看，前面已看過(guò)多次，都是價(jià)格偏高，您看。 在談判時(shí)，要學(xué)會(huì)觀察買賣雙方哪一方態(tài)度比較強(qiáng)硬，然后主攻相反一方，在其過(guò)程中要私下交流，避免另一方的參與。若談到緊要關(guān)頭，則以屋內(nèi)設(shè)施的贈(zèng)送與否作為談價(jià)的砝碼。 在談判過(guò)程中，如果價(jià)格相差在5000左右，可以把雙方約在一起談判，但

25、是不能把話說(shuō)絕，要讓雙方都認(rèn)同在談判時(shí)愿意上下浮動(dòng)，并讓客戶將定金帶來(lái)，表示誠(chéng)意，可提高談判的成功率。 二手房操作注意事項(xiàng) 1、產(chǎn)權(quán)不清晰就隨意簽署合同。包括沒(méi)有兩證的，兩證在單位未下發(fā)的，商品房合同開發(fā)商能否配合更名和過(guò)戶的，涉及到繼承的還沒(méi)有辦理清楚的，涉及到共有產(chǎn)權(quán)是否征得其他共有人同意的，省直機(jī)關(guān)房屋能否取得上市交易許可證的，拆遷協(xié)議簽合同以后產(chǎn)權(quán)證如何辦理等等情況。 2、簽署合同時(shí)未規(guī)避我方風(fēng)險(xiǎn)。包括騰房日問(wèn)題的約定，一定要給雙方再三強(qiáng)調(diào)到了騰房日交易會(huì)進(jìn)行到什么情況，雙方各自會(huì)得到什么；包括錢款的交接，部分過(guò)款或者不過(guò)款的一定要寫明產(chǎn)生任何糾紛與中介方無(wú)關(guān)。 3、附屬設(shè)施以及配套設(shè)

26、施費(fèi)用。附屬設(shè)施一定要寫清楚，什么東西，什么型號(hào)的物品留下，交驗(yàn)房屋時(shí)最好讓雙方自行交接，如果不行，則要在雙方都在場(chǎng)的情況下迅速寫清各種數(shù)字后即離開，不要參與他們過(guò)多的糾纏，防止發(fā)生變故。 4、結(jié)件單的簽署。必須準(zhǔn)確填寫結(jié)件單才能讓雙方取走各自的東西，防止日后產(chǎn)生糾紛。 5、錢款領(lǐng)取要讓房主在房款收條和房款領(lǐng)取記錄上同時(shí)簽字才能取走。 6、任何人從你手中拿走任何東西都要留下簽字，尤其是房本、錢款、鑰匙、票據(jù)等重要物品，同樣你從別人手里取走東西也要簽字，養(yǎng)成好習(xí)慣。 7、二手房交易前及時(shí)通知直接領(lǐng)導(dǎo)，可以得到應(yīng)該有的提示和幫助。 8、看房過(guò)程中為避免跑單，事先應(yīng)委婉的給雙方講明私下成交的風(fēng)險(xiǎn)，尤其抓住不用交中介費(fèi)的一方。另外看房時(shí)，若雙方有一方一人另一方多人的情況下，為防止他們互留聯(lián)系方式，要緊跟只有一人的一方，如果雙方人都多，最好兩個(gè)員工一起去陪同看房。 9、商談價(jià)格不要把雙方底價(jià)報(bào)給對(duì)方，把買方價(jià)格說(shuō)的稍低一些，賣方價(jià)格說(shuō)的稍高一些，留有余地便于談價(jià)以促進(jìn)成交。 10 房產(chǎn)中介匹配房源及帶客戶看房的技巧與方法提要