湘潭新飛摩托車有限公司場管理方案說明

1、2004 年湘潭新飛摩托車貿(mào)易有限公司市場管理部管理方案市場管理部2003 年 8 月 31 日、市場部定位：1、整個公司的頭腦機構(gòu)之一，領(lǐng)導決策智囊團；2 、公司營銷戰(zhàn)略的研究機構(gòu)；通過科學的方法提出并協(xié)助制訂市場開拓戰(zhàn)略；3、營銷資源整合與資源最優(yōu)化配置；4、市場監(jiān)控與管理部門；營銷活動策劃及監(jiān)控管理部門5、市場信息收集、分析部門。二、市場管理部工作的總體職能情報策劃執(zhí)行監(jiān)控管理三、市場管理部的工作原則源于市場研究市場指導市場服務(wù)市場四、市場部的管理理念忠誠高效創(chuàng)新發(fā)展五、市場部的主要職責：市場管理部是公司分管副總經(jīng)理直管的職能部門，在營銷組織中扮演著非常重 要的角色，是營銷決策的信息提供

2、者和參謀，是把產(chǎn)品、服務(wù)信息傳達給目標消費 者的策劃者和執(zhí)行者， 是銷售部門的伙伴和指導者； 是企業(yè)的“大腦” 和“領(lǐng)航員” 在變幻莫測的市場上為企業(yè)辯路、探路、帶路，對企業(yè)的發(fā)展起著重要作用。市場 部的工作是在主管領(lǐng)導的統(tǒng)一指揮下，由各部門協(xié)作完成的。1 、負責與各個品牌總部市場部對接、溝通，了解各品牌市場指令并貫徹執(zhí)行； 2、協(xié)助領(lǐng)導確定營銷戰(zhàn)略計劃；3 、根據(jù)各個品牌的發(fā)展方向、 定位，進行品牌深度開發(fā)、品牌推廣執(zhí)行監(jiān)督及品牌 維護；4、與銷售部門共同選擇細分市場和目標市場； 5、監(jiān)督各區(qū)域市場運作過程，直接向分管副總、總經(jīng)理提交建議案；6、建立或完善企業(yè)營銷文化，在公司戰(zhàn)略方向下控制營

3、銷文化方向；7、公司廣告計劃的制定、預算和廣告投放過程管理、監(jiān)播等；8、市場推廣活動的策劃、執(zhí)行、監(jiān)控：A、公司整體市場推廣計劃的制定、預算以及監(jiān)控實施、效果評估、總結(jié)；B、區(qū)域市場推廣計劃方案的審核、監(jiān)控、評估以及活動資源的審批與管理控 制；9、公司廣告促銷費用的計劃、分配、管理、監(jiān)控；10 、市場行業(yè)動態(tài)、信息收集、分析與反饋；11 、公司所有營銷資源的整合以及最優(yōu)化配置，力求產(chǎn)生最大化效應(yīng)；12 、組織實施各種市場調(diào)研工作，廣泛收集同行業(yè)市場信息情報并存檔、分析、總 結(jié)，為領(lǐng)導決策提供科學依據(jù)；13 、對區(qū)域市場進行分析，并提交區(qū)域性市場運行可行性報告；14 、參與新市場的開拓工作，與銷

4、售部門共同制定開發(fā)策略，規(guī)范市場工作；15 、區(qū)域市場終端門店形象建設(shè)、指導、管理、考核工作；16 、分別繪制同期、區(qū)域、品項年度、季度、月度銷量比較圖，供領(lǐng)導參考；17 、做好市場預測和比較公司代理品牌同類產(chǎn)品價位、質(zhì)量、品種、功能、市場容 量等比較因素分析；18 、廣宣品的采購、管理、配置、發(fā)放；19 、負責搜集和分析網(wǎng)點建設(shè)中出現(xiàn)的問題，并制定處理方案，組織實施；20 、制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、區(qū)域網(wǎng)點開發(fā)計劃；21 、客戶服務(wù)、檔案管理、客戶分析、資料搜集等。六、市場部人員設(shè)置及職責：市場管理部常務(wù)人員配置為 9 人，實施定崗定責目標管理制，實施內(nèi)部每月考 核評分作為“三工轉(zhuǎn)換” （優(yōu)秀、合格、

5、不合格）制度的考核標準，連續(xù)二次考核不 及格將對其培訓學習，連續(xù)三次考核不合格將作為自動除名處理。市場管理部架構(gòu)圖崗位職責職位職責市 場 管 理 部 經(jīng) 理A、指導本部門各項工作的實施，制定本部門的各項管理規(guī)章制度，評定本部 門工作人員的業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員的調(diào)配和培訓。B 、制定年度營銷企畫案、廣告促銷實施及分配計劃案；制定年度針對渠道網(wǎng) 絡(luò)、終端顧客的促銷辦法指導計劃案C、依據(jù)廣告促銷計劃，對廣告促銷品以及傳播媒體的挑選、采購，并與銷售 部門溝通； 擬訂市場推廣策略以及終端策略并組織實施、監(jiān)控和評估D 、組織進行針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場人員組織市場工作學習培訓；負責召 集每月的市場工作

6、會議以及各類臨時市場會議，總結(jié)當月市場工作的執(zhí)行情 況，并提出下月工作計劃；E、分析行業(yè)狀況，市場需求，判斷消費趨勢，向廠家提報產(chǎn)品改進和產(chǎn)品開 發(fā)建議書；F、市場工作的管理、指導、組織 G、組織部里成員定期開例會，總結(jié)、制定工作計劃 H、指導、巡視、監(jiān)督、檢查下級和市場人員的各項工作 I、協(xié)調(diào)內(nèi)部及各部門之間的關(guān)系J 、市場工作人員的培訓工作K、對各項費用支出把關(guān)L、其它臨時性工作客 戶 中 心A、收集新老客戶檔案，根據(jù)不同類別分類，規(guī)范管理客戶檔案。B 、新顧客售后服務(wù)提醒，關(guān)心跟蹤。C 、節(jié)慶日針對不同類別的客戶通過電話、郵寄、短信等不同方式慰問。D、消費者及渠道客戶的收集、統(tǒng)計、分析、

7、報告。E、對外信息的傳播。制 作 中 心A、公司代理各品牌形象相關(guān)設(shè)計、制作與聯(lián)系，與廠家對口聯(lián)系； B 、相關(guān)促銷物料、活動物料的制作與聯(lián)系制作商； C、活動道具的保管、維護，建立廣宣道具臺帳； D、收集各類廣宣品形式以及制作價格、信息企劃助理A、市場活動策劃、文案，新市場拓展策劃、文案B 、協(xié)助市場部經(jīng)理擬訂營銷計劃書，競品成功模式收集、整理C、巡視、指導、督查、規(guī)范市場人員的活動操作 D、對每次活動的既定市場進行前期的調(diào)研工作，收集第一手資料E、對每次活動的進行中，結(jié)束進行效果評估，數(shù)據(jù)反映 F、各類廣告宣傳、行政文案的出具G、關(guān)注、收集各類傳播媒體的資料（價格、優(yōu)勢、目標群體等）H 、

8、領(lǐng)導安排的其它臨時性工作市 場 推 廣 助 理A、擬定各個品牌區(qū)域市場工作目標并與各銷售部門溝通執(zhí)行；B 、市場推廣活動的跟蹤、執(zhí)行、監(jiān)督、評估；并協(xié)助擬訂單個品牌市場推廣 活動案并組織實施；C、執(zhí)行市場管理部的各項市場計劃案；D 、檢查、監(jiān)督各區(qū)域市場工作指標的達成情況，指導、巡視、監(jiān)督、檢查各 級市場人員終端陳列、物料使用等終端工作，對業(yè)務(wù)員市場工作進行考核，并 反饋至市場管理部；E、協(xié)助市場部經(jīng)理擬訂市場工作指導計劃，推廣活動與銷售部門、區(qū)域業(yè)務(wù) 員的銜接、溝通工作F 、各區(qū)域市場的網(wǎng)點規(guī)劃，檢查市場終端門店形象布置以及公司經(jīng)營品牌陳 列位置、廣宣位置的檢查；G、協(xié)助市場部經(jīng)理做好廣宣費

9、用分配計劃以及廣宣品發(fā)放計劃；H、對單個經(jīng)銷商市場推廣活動計劃的初審、考核、評估；I、領(lǐng)導安排的其它臨時性工作J 、確診產(chǎn)品區(qū)域競爭優(yōu)勢、劣勢以及推廣手段，竟品推廣資料、信息的收集。市場文員A、負責向各品牌總部申請各種物料以及物料分配計劃以及分發(fā)計劃提案；B 、負責各區(qū)域市場物料使用情況的跟蹤； C、物料需求計劃的擬訂提；D、促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、傳報與歸檔； E、市場文件資料的打印、復印、傳發(fā)、歸檔；宣傳單的設(shè)計制作； F、辦事處差旅行程情況跟蹤，出差報告、活動總結(jié)報告等市場信息的收集、 管理、統(tǒng)計、反饋；G、物料出入庫的臺帳管理；H 、終端建設(shè)的各類文檔、資料、元素的收集與整理；市場部辦公室的管

10、理以 及人員考勤；I、市場費用統(tǒng)計與分析，市場部費用的收集、整理及報銷手續(xù)的辦理七、市場部基本企劃流程：形成建議草案制作中心廣宣道具支持2004 年度市場管理部部工作思路：2004 年度市場部的主要工作將放在終端市場工作的完善、規(guī)范、統(tǒng)一，終端 網(wǎng)絡(luò)的掌控，公司戰(zhàn)略方案執(zhí)行的監(jiān)督，促銷活動的管理、監(jiān)控，區(qū)域市場分析、 提升。 1、提升市場部“參謀”職能，為決策者提供科學合理的依據(jù)及各項建議，使營銷戰(zhàn) 略更加科學可行；2 、以市場調(diào)研為重點， 對公司組織狀況及市場狀況有一個清楚量化的了解， 找出不 足之處和成功點，使領(lǐng)導層對各級市場都了如指掌。要求市場部人員至少要有一半 工作時間在一線市場出差，

11、并對區(qū)域市場進行有針對性的調(diào)研活動；3、把握機遇點，注重市場細分、 網(wǎng)絡(luò)渠道策劃及事件營銷，以社區(qū)為陣地開展系列 推廣活動，務(wù)必讓每一次決策都能執(zhí)行到位，達到最佳效果，加強對系列推廣活動 進行監(jiān)督、管理，采用抽查與暗訪的形式加強對終端活動執(zhí)行情況調(diào)查；4、加強對市外辦事處業(yè)務(wù)拓展的指導能力、 監(jiān)控能力。 編輯市外渠道發(fā)展指導書以 及業(yè)務(wù)拓展指導書；規(guī)范終端陳列、形象，對連鎖店實施連鎖開發(fā)指導書指導；調(diào) 整市外渠道結(jié)構(gòu)，編輯送奶到家特色化服務(wù)指導書；定期派企劃專員、促銷專員下 市場檢查終端工作、 營銷活動的執(zhí)行情況以及收集各項信息， 以加強對市場的掌控。5、認真、科學設(shè)計制作廣告宣傳及促銷品，并

12、進行全程量化、流程管理；6、整體市場下半年市場推廣以區(qū)域市場的促銷為主，由各大區(qū)或辦事處提交報告， 經(jīng)市場部審核后報分管副總批準，并由市場部對其完成的實質(zhì)性、效應(yīng)性進行評估 （活動必須報市場部批準方可執(zhí)行，費用報銷必須先通過市場部批準后方可報銷， 貳仟元以上的活動必須有市場部相關(guān)人員到場監(jiān)督執(zhí)行） ，促銷費用必須由市場部專 項控制，方能保證費用的投入產(chǎn)出，控制費用的濫用、亂用現(xiàn)象，將每一分錢用在 刀刃上；7、在切實市場調(diào)研的基礎(chǔ)上提出適應(yīng)品牌形象建設(shè)的營銷模式，全力 以赴進行新市場、新渠道開發(fā)。重點開發(fā)酒店奶等利潤高、銷量固定的渠道市場，指派專人對酒店奶市場進行跟蹤，提出相應(yīng)的渠道分析、策劃方

13、案， 并全力配合實施；8、長期不定時進行市場稽查，制定整改方案并執(zhí)行；9 、通過市場調(diào)研以及市場情況信息收集，每月 28 日以前提交一份市場狀況研究分 析報告（行業(yè)狀況、消費者狀況、競品狀況、增長率等）給分管副總，為上層的決策提供一份重要依據(jù)。10 、加強對營銷費用的專部門、專門化、專業(yè)化、流程化的控制，達到控制營銷費 用浪費的目的11 、加強對辦事處營銷活動的監(jiān)控12 、對學生奶以及酒店奶的營銷活動在一些特定的時期實行專項、 專人的營銷支持五、六、市場部人員分工：七、市場資源使用、費用審批程序：1、為了確保公司廣告促銷費用有計劃、按標準使用，確?？傎M用控制在 財務(wù)預算范圍內(nèi)，維護公司全年利潤

14、指標，市場部擬訂如下費用管理控 制辦法：A、所有廣告促銷費用實行月初報計劃，月底報總結(jié)的辦法控制；B、市場推廣助理根據(jù)財務(wù)預算以及各區(qū)域計劃每月做出下月的費用計劃分配報表，呈報市場部經(jīng)理、分管副總審批后才能執(zhí)行費用計劃；C、具體每筆廣告促銷費用的操作必須嚴格按廣告合同簽訂申報程序進行；D 、洽談具體廣告及宣傳品業(yè)務(wù)一般為市場部專人負責， 800 元以下由 辦事處洽談后報市場部。E、所有廣告及宣傳品合同必須由市場部經(jīng)理審核后方可簽訂， 未按市場 部經(jīng)理允許條款簽訂的合同，市場部經(jīng)理有權(quán)否決；F、費用報銷必須附有相關(guān)票據(jù)等全套資料，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理簽字報公司領(lǐng)導審核同意后方能報銷

15、；G、企劃助理必須對每筆廣告宣傳費做詳細登記， 每周匯總報市場部經(jīng)理。 2、宣傳促銷物料管理制度及領(lǐng)用程序：A、所有廣告宣傳促銷物料實行集中管理，專人管理制，統(tǒng)一集中在市場 部管理；B 、企劃助理必須建立所有物料入庫臺帳和出庫臺帳，做到對入庫總數(shù) 清楚，出庫物料的去向、數(shù)量，領(lǐng)用人清楚。月底市場部經(jīng)理將查看物 料臺帳。C、有宣傳促銷物料實行申請領(lǐng)用程序，凡是各業(yè)務(wù)部需領(lǐng)用物料，首 先必須找內(nèi)務(wù)助理填寫物料申請單， 經(jīng)市場部經(jīng)理簽字同意后才能領(lǐng)取， 大件物料須有使用報告及審批通過的活動方案。D、對于大件重復使用物品如太陽傘、促銷臺、帳篷等。使用完畢后， 心須由使用部門清洗干凈后交廣告內(nèi)務(wù)助理入庫

16、驗收，如末清洗擦拭干 凈，每次罰責任人 20 元。對于促銷物料人為損壞者，則應(yīng)酌情賠償。E、對于貴重促銷禮品的發(fā)放采取借領(lǐng)制度，實行先申報的借領(lǐng)程序， 活動結(jié)束后憑禮品贈送登記表和有關(guān)憑據(jù)到廣告促銷部沖帳。F 、對于市外市場， 凡設(shè)有辦事處的則配備全套宣傳促銷物料備用， 確保 市場推廣的需要。八、部門考核、激勵辦法：市場部員工月度考核統(tǒng)計表月時間姓名考核內(nèi)容（各占 25% ，滿分 10 分）總分備注制度遵守工作計劃任務(wù)完成其他第周辦公室廣告資料匯總表編號資料名稱內(nèi)容收入時間備注月份發(fā)生廣告促銷費統(tǒng)計廣告活動項目費用贈品數(shù)使用區(qū)域時間責任人備注本月廣告促銷費總計數(shù)市場部年月日材料配用申請單申報時間： 年 月 日申請部門申請時間物料名稱及數(shù)量申請原因申請人申請部門簽批銷售部簽批簽名：市場