營銷年計劃書架構(gòu)與營銷總監(jiān)年營銷工作計劃匯編

1、營銷年度計劃書架構(gòu)、目標(biāo) 目標(biāo)是我們做計劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，因此，必須首先明確自己的目標(biāo)，然后，根據(jù)目標(biāo)制定 自己的行動方案。二、資源分析 為完成目標(biāo)，我們必須具備怎么樣的基本條件，這些基本條件如果不具備，就不可能完成 目標(biāo)。但是，這些基本條件具備了，目標(biāo)也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做 計劃的首要任務(wù)。一般地說，就各銷售部的年度營銷計劃而言，目標(biāo)支持因素主要幾個：目標(biāo)市場、人力資 源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源（或者說區(qū)域）。這些因素要進(jìn)行合理有效的配置，才能發(fā)揮 應(yīng)有的作用。首先要確定目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場確定下，人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源（或者說區(qū) 域）都是為具體的目標(biāo)市場服務(wù)的。三、

2、組織管理 上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源的有效分配、調(diào)度，發(fā)揮管理的效用。在 任何一個組織中，每個崗位的職責(zé)都需要明確，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)管理資源的目標(biāo)。在這 個組織體系中，每個人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的 價值，使管理的價值最大化，效率最高，費(fèi)用最低。四、進(jìn)度 由于是年度任務(wù)，因此，任務(wù)首先要進(jìn)行分解，沒有適當(dāng)?shù)倪M(jìn)度安排，完成任務(wù)是不可能 的。在分解任務(wù)時，要人人肩上有指標(biāo)，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于 執(zhí)行和考核，只有這樣才能進(jìn)行有效監(jiān)督管理。由于市場的不確定性和各地市場差異化， 因此，進(jìn)度分解要結(jié)合各地實(shí)際情況進(jìn)行，不能一刀切。五、

3、增長點(diǎn) 每年的任務(wù)都有不同程度的增長，如何準(zhǔn)確尋找到自己的增長點(diǎn)，為下一步的營銷工作指 明前進(jìn)的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無準(zhǔn)備的仗。六、競爭分析 做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè)，競爭是十分激烈的。關(guān)鍵是在競爭的市場環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā) 揮自己的長處，規(guī)避自己的短處。七、營銷舉措 針對自己的長短處，為完成任務(wù)，有哪些困難，這需要理清。對于有些困難，可能一時解 決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應(yīng)的營銷舉措隨之運(yùn)用。營銷舉措必 須有針對性，不能泛泛而談。八、預(yù)算 為完成任務(wù)，我們需要多少投入，這個是需要弄清楚的。做預(yù)算的時候，能具體測算出的 ，就要具體化。不能具體的，這樣的項目就做一個

4、估計數(shù)，也就是常說的不可預(yù)見費(fèi)用。 對于部門來說，有些費(fèi)用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個要適當(dāng)分清， 以便本部門今后進(jìn)行費(fèi)用的合理使用和控制。營銷總監(jiān)年度營銷工作計劃xx年的經(jīng)濟(jì)問題通過推廣 it 資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯， 并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作 目標(biāo)。企業(yè)宗旨：始終堅持 “以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友 ”，用科學(xué)的設(shè)計和先 進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命質(zhì)量服務(wù)理念： 199某

5、某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī) 關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱 進(jìn)、再造輝煌 !以市場導(dǎo)向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同 時向下游企業(yè)推廣。背景 某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不 斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商 渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。我們的方案旨于樹立團(tuán)隊

6、奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù) ，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1、渠道拓展1.1、建立渠道代理制度1.1.1、合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某 某公司、渠道的共同長期利益。1.1.2、耕耘收獲 鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大 價值。1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服 務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。1.2、渠道代理招商工作舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設(shè)計演講 稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體

7、發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代 理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請，電話確認(rèn)，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片 、問券收集及錄入，會后聯(lián)絡(luò)工作。1.3、業(yè)務(wù)操作流程報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等1.4、知識交流環(huán)境1.4.1、產(chǎn)品知識講座1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫1.5、客戶體驗環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控 制體驗產(chǎn)品的運(yùn)行效果。1.6、技術(shù)支持向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢

8、，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解 決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。1.7、渠道市場管理為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn) 廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的 渠道管理體系。 1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商2）增值代理商保證質(zhì)量。 強(qiáng)化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率3）對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。 對增值服務(wù)商設(shè)立

9、臺階獎勵以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵 對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜4）對二級渠道 （代理商 ）簽約，納入渠道管理體系1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道 供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立 “年度最佳分銷獎 ”進(jìn)行考核2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設(shè)立 “產(chǎn)品推廣獎 ”和 “項目合作獎 ”進(jìn)行考核3）代理商 （二級 ）：考核銷售額1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、

10、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。2）區(qū)分不同代理 （ 增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。 2、直接銷售2.1、銷售人員 技巧培訓(xùn)2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則 在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控 制體驗產(chǎn)品的運(yùn)行效果。1.6、技術(shù)支持 向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解 決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。1.7、渠道市場管理第 5 頁 共 8 頁為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性

11、競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn) 廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的 渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級渠道。增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務(wù)商2）增值代理商保證質(zhì)量。強(qiáng)化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，提高做單成功率3）對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。對增值服務(wù)商設(shè)立臺階獎勵以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎勵對增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎，加大項目支持政策傾斜4）對二級渠道 （代理商 ）簽約，納入渠道管理體系1.7.2、細(xì)化渠道考核政策

12、，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級渠道建設(shè)數(shù)量、二級渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對二級渠道供貨及時率、市場活動等。代理協(xié)議設(shè)考核臺階和物流獎勵，其他項目設(shè)立 “年度最佳分銷獎 ”進(jìn)行考核2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動等。通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎”和“項目合作獎 ”進(jìn)行考核3）代理商 （二級 ）：考核銷售額1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價格體系。監(jiān)控價格秩序，保證代理商利潤空間。2）區(qū)分不同代理 （ 增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培

13、訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。2、直接銷售2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則2.1.2、時間管理的原則2.1.3、個人績效與團(tuán)隊績效2.1.4、化解沖突、攜手合作2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)2.1.5.1、不同視角看服務(wù)2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟2.1.5.3、應(yīng)對挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會2.1.6、銷售人員解決問題技巧2.1.6.1、解決問題的流程2.1.6.2、常用工具2.1.7、建立個人客戶關(guān)系2.1.8、電話直銷2.1.9、踩點(diǎn)2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣2.2、人員職責(zé)分工魏立東：主要負(fù)責(zé)二級代理商的開拓，直接銷售為副 ;歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶 關(guān)系管理，合同修訂與跟