老客戶拜訪話術(shù)

1、共享知識分享快樂 老客戶拜訪的銷售流程及開發(fā)技巧 一、打電話約訪老客戶 1）確認(rèn)身份（家庭電話）服務(wù)專員：請問XXX先生/女士在嗎？對方：不在。 服務(wù)專員：我是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請問他什么時候在家， 我再打過來？我是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請問他的手機(jī)號碼是多 少？謝謝。我是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請您記錄我的電話號碼，請 他回來后和我聯(lián)系，好嗎？謝謝. 對方：我就是。 2）自我介紹：服務(wù)專員：您好，張先生，我是太平洋壽險區(qū)域服務(wù)經(jīng)理 xxx請問您現(xiàn)在說話方便嗎？ 對方：現(xiàn)在有事不太方便。 服務(wù)專員：對不起，打擾您了。您看我十分鐘后還是半小時后再打 電話給您？ 對方：你說吧。 ?3）確認(rèn)

2、信息服務(wù)專員：請問您是不是在*年在太平洋壽險投保了 * 險種（復(fù)述客戶在我公司曾購買的險種、增加信任度） ?4）到期需要繳費(fèi)服務(wù)專員：提醒您一下，您的續(xù)期保費(fèi)*月*日即將到 期，為了保障您的權(quán)益，特地給您打電話預(yù)約一下見面的時間， 順便給 您帶來一些最新的資料。 5）要求登門維護(hù)保單 服務(wù)專員：感謝您一直以來對太平洋壽險的支持， 為了讓您更好的了解保單權(quán)益，公司特委派我為您做一下保單維護(hù)，幫 您整理并解釋一下保險責(zé)任及保障內(nèi)容。 公司為了更好地服務(wù)客戶，成 立了區(qū)域拓展部，是按照我們居住地進(jìn)行分配老客戶跟進(jìn)售后服務(wù)工 作，公司要求我們上門提供一對一的貼心服務(wù)， 并有一份回執(zhí)需要您簽 收。（上門

3、提供資訊） 服務(wù)專員：感謝您一直以來對我公司的支持，從現(xiàn)在開始您家庭保 單的后續(xù)服務(wù)是由我跟進(jìn)的，公司要求我們服務(wù)人員要做個上門拜訪， 和您講講您保單有那些保險利益及保障， 同時確保您在需要服務(wù)時，比 如領(lǐng)錢、變更、理賠、劃帳不成功等的時候能找到專人為您服務(wù)，減少 您的麻煩。 6）約定時間地點(diǎn)服務(wù)專員：您看，我是明天上午見您還是明天下午去 方便？在您辦公地點(diǎn)還是您的住址？ 7）跟進(jìn)確認(rèn)服務(wù)專員：那好，明天下午*點(diǎn)，（復(fù)述約見地點(diǎn)），請您 準(zhǔn)備好相關(guān)資料（如了解客戶在公司投保過險種的保單內(nèi)容、 公司簡介、 新產(chǎn)品的彩頁、簽收回執(zhí)、自已的名片、簽字筆等），我們不見不散， 打擾您了，再見 電話約訪處

4、理話術(shù) 1、“我很忙，沒有時間！ ”?不好意思，希望沒有打擾到您。 （認(rèn)同 ）? 我相信黃小姐您的工作十分忙碌， 所以我才事先打電話給您與您約定一 個適當(dāng)?shù)臅r間。 （見解） ?以不打擾您的工作及生活為原則 . （ 降壓） ?您 看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一約時 ?2、“沒興趣” ? ?我明白任何人都不會對一些不清楚的事物感到興 趣.（ 認(rèn)同）? ?我們只是提供一些資料訊息、供您參考了解。 （見解）? ? 如果您覺得值得深入了解， 我們才深談；如果覺得沒意義， 我會迅速離 開，不會造成您的困擾，您看這樣可以嗎？ （ 降壓 ） ? ?（二擇一約時 間）。 ?3、“你們公司收費(fèi)怎么老是

5、換人？” ? ?我非常理解您的心情。同時 我也對我們公司的人事調(diào)整給您帶來的影響表示歉意！ （認(rèn)同）? ?由于 我們公司處在快速成長時期， 人員調(diào)動、 晉升、考核等人事調(diào)整的現(xiàn)象 會比較多。（見解）? ?不過，不管什么原因的人事變化，我們公司都會 及時安排人員為您提供服務(wù)、 責(zé)任到人。 我作為您的服務(wù)專員， 將專程 去拜訪您（降壓）？您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二 擇一法約時間） ?4、“你們公司怎么是只收費(fèi)，不服務(wù)，到了交費(fèi)的時 候才知道我是客戶？” ？對不起, 如果是這樣的確感覺不好！ （認(rèn)同） ？ 為了完善我們的服務(wù)品質(zhì) , 我們公司正在推動“附加值”服務(wù)體系建 設(shè)；借此機(jī)會您

6、可以將您對我們公司的一些建議告訴我 , （見解） ？ 我們真誠的希望能提供一份超質(zhì)的服務(wù)給您 , 希望您再給我一次機(jī)會。 （降壓） ？您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一法約時間） 5、“讓我的業(yè)務(wù)員過來，我們是朋友！” ？能感覺出來您是個講義氣的 人。您對朋友的工作很支持。 （認(rèn)同） ？我會盡快找到您的朋友 , 讓他知 道您想他； 我相信如果您認(rèn)識我暫時由我來為您服務(wù)， 如果您覺得滿意 由我繼續(xù)來為您服務(wù) , 您等于有兩個服務(wù)員再為您服務(wù) , 你說可以嗎？ （見解） ？希望能有這個榮幸能認(rèn)識您 , 讓我有機(jī)會來為你服務(wù)。（降壓） ？您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一法約時間

7、） 6、“現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)員幫我跟進(jìn)，不需要你再來了” 。 哦，您現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)員幫您跟進(jìn)嗎？是您以前的業(yè)務(wù)員還是我們區(qū) 域拓展部的服務(wù)專員呢？ 客戶：是以前的業(yè)務(wù)員。哦，是這樣啊，那恭喜您了，您的業(yè)務(wù)員一直 為您服務(wù)到現(xiàn)在， 不過我們部門是專業(yè)的售后服務(wù)部， 我想您不會介意 我們公司有兩位業(yè)務(wù)員為您提供專業(yè)的服務(wù)吧？需要的時候可以找我。 7、：是你們區(qū)域拓展部的。 哦，是這樣啊， 我會將您的情況記錄下來反饋給公司， 我們這邊會 再協(xié)調(diào)一下將由我們原來的同事跟進(jìn)。 二、 登門拜訪：（一）見到客戶的流程（注：第一印象的重要性）1） 表明自己身份；您好！我是太平洋保險公司的區(qū)域服務(wù)經(jīng)理 XXX這是 我的

8、名片。2 ）寒暄；包括自身樣貘的贊美、居住環(huán)境、小孩活潑聰明 等（根據(jù)客戶自身的情況而確定）3 ）向客戶復(fù)述其在*年*月*日在太 平洋壽險投保了 *險種；講述該產(chǎn)品的保險利益 客戶：請進(jìn)。（有什么事？） 服務(wù)專員：我是太平洋保險公司區(qū)域服務(wù)專員 XXX這是我的名片 和工作證，公司在年初專門成立了一個區(qū)域拓展部， 是按照我們居住地 進(jìn)行分配老客戶跟進(jìn)售后服務(wù)工作，我是這個區(qū)域的服務(wù)經(jīng)理，公司委 托我負(fù)責(zé)您的保險服務(wù)工作。（我能進(jìn)來座座嗎？） 客戶：我沒有什么問題。 服務(wù)專員：沒有什么關(guān)系，今天是第一次上門，我們彼此認(rèn)識一下， 如果您以后有保險的變更、年金領(lǐng)取、理賠和保險方面的需求都可以與 我聯(lián)系

9、，我會盡快幫助您解決。 客戶：好的。 服務(wù)專員：這是我們公司客戶服務(wù)的回執(zhí)，請您簽名，如果您對我 們公司有什么建議也可以寫上客戶：你們公司真正規(guī)。？服務(wù)專員：是 的，我們太平洋是一家品牌企業(yè)，公司還要求我們今后不定期的對我們 的客戶進(jìn)行回訪，要把公司的附加值項(xiàng)目及時的讓客戶知道。 并且我們 公司在成立這個區(qū)域拓展部后也在每個月會舉行 1 2次的客戶聯(lián)誼 會。到時我也邀請您參加。謝謝您對我工作的支持！再見！ 三、幸福人生的運(yùn)用： 1、.針對服務(wù)客戶： 業(yè)務(wù)員：xx叔（姨）（大姐）（大哥）您好!今天我專程來拜訪您，感謝 您一 直以來 對我工作的大力支持和肯定.為了回饋向您這樣的公司優(yōu)質(zhì)客戶， 公司

10、在A股上市之際特邀國際壽險知名專家傾情推出符合中國國情，具有 權(quán)威性、科學(xué)性、專業(yè)性、實(shí)用性的人生藍(lán)圖規(guī)劃手冊一一幸福人生。相 信這本手冊一定會成為您家庭風(fēng)險保障的好幫手！非常恭喜您成為我公司 首批使用本手冊的VIP客戶。 2、.針對非服務(wù)客戶: 業(yè)務(wù)員:XX先生您是一位非常有責(zé)任心、有愛心的成功人士，相信您 一定也非常希望自己及家人一生健康、平安、幸福，您說呢？然而很多事 情并不以人的意志為轉(zhuǎn)移，人的一生有太多的不可預(yù)知，那我們?nèi)绾斡行?防范呢？今天我特意給您推薦這本非常珍貴的人生藍(lán)圖規(guī)劃手冊幸福 人生。相信您會在這本手冊中找到困擾您問題的答案。非常恭喜您成為我 司首批使用此手冊的VI P客戶。 四、鴻福年年、歲歲登高的險種推薦。 我們公司為了回報長期以來支持太平洋的忠誠客戶，以國外 最先進(jìn)的技術(shù)，打造了這款理財型保險產(chǎn)品：.（彩頁） 哦，我這里有一份下午要見的像您一樣的老客戶，加保的計 劃書，