（房地產(chǎn)營(yíng)銷）營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引

1、營(yíng)銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容修訂人審核人批準(zhǔn)人待添加的隱藏文字內(nèi)容31. 流程概況流程目的規(guī)范營(yíng)銷計(jì)劃編寫的一致性、可操作性，保證計(jì)劃的有效執(zhí)行與信息反饋。適用范圍適用于公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行和反饋。定義無(wú)流程主導(dǎo)及參與部門營(yíng)銷策劃部上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱部門流程中承擔(dān)職責(zé)營(yíng)銷策劃部1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃的制定。2.工作程序2.1營(yíng)銷計(jì)劃編寫應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：2.1.1項(xiàng)目情況1) 項(xiàng)目概況2) 四周情況3) 公建配套的分布情況4) 戶型配比2.1.2銷售任務(wù)在規(guī)定的銷售期內(nèi)，需完成的銷售面積、銷售金額、銷售均價(jià)、銷售回款、銷

2、售費(fèi)用目標(biāo)。2.1.3主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)主要的工程、設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)開(kāi)工封頂預(yù)售許可證售樓中心開(kāi)放落腳手架單體竣工交房主要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)臨時(shí)接待處開(kāi)放示范單位開(kāi)放售樓中心開(kāi)放樣板房開(kāi)放內(nèi)部認(rèn)購(gòu)正式開(kāi)盤2.1.4開(kāi)盤前準(zhǔn)備工作1) 時(shí)間：2) 主要節(jié)點(diǎn)：臨時(shí)接待或售樓處開(kāi)放。3) 工作任務(wù)：完成售樓中心開(kāi)放前的所有準(zhǔn)備工作，完成公司品牌導(dǎo)入，營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)前期客戶積累項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注銷售前臺(tái)部分售樓中心和外接待銷售人員到位銷售手冊(cè)準(zhǔn)備定價(jià)原則建議價(jià)格表客戶積累及確認(rèn)意向認(rèn)購(gòu)單意向單大定單的準(zhǔn)備認(rèn)購(gòu)細(xì)則策劃工作部分現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售中心室內(nèi)設(shè)計(jì)、包裝銷售中心室外包裝

3、接待中心設(shè)計(jì)、包裝接待中心室外包裝媒體通路戶外廣告報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)稿工地圍板內(nèi)部刊物的宣傳銷售資料折頁(yè)戶型單頁(yè)樓書墨線圖銷售道具接待處模型售樓中心模型sp巡展計(jì)劃產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)需公司配合部分家具配置圖、透視圖外接待處模型售樓中心模型售樓中心裝修樣板間裝修建材、智能化確定交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理方案按揭銀行產(chǎn)品培訓(xùn)外接待處、現(xiàn)場(chǎng)銷售電話上網(wǎng)線路現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)售樓中心固定資產(chǎn)申領(lǐng)合同示范文本預(yù)售許可證樓棟號(hào)審批預(yù)測(cè)面積看房班車2.1.5正式銷售階段1) 時(shí)間：2) 標(biāo)志節(jié)點(diǎn)：a) 項(xiàng)目銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)b) 項(xiàng)目加推時(shí)間節(jié)點(diǎn)c) 項(xiàng)目集中簽約時(shí)間節(jié)點(diǎn)3) 主要任務(wù)：a）全年銷售指標(biāo)b）季度及月度銷售任務(wù)及分解4) 銷售區(qū)域：

4、不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售的區(qū)域，包括樓盤推出數(shù)量、戶型分類、戶型數(shù)量、戶型百分比四項(xiàng)指標(biāo)項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注前臺(tái)銷售部分首批認(rèn)購(gòu)客戶全面補(bǔ)足首批認(rèn)購(gòu)客戶集中簽約樓盤加推尾盤銷售策劃部分示范組團(tuán)包裝樣板間包裝sp活動(dòng)策劃詳見(jiàn)sp活動(dòng)計(jì)劃日常媒體投入詳見(jiàn)媒體投入計(jì)劃需公司支持部分示范區(qū)樣板間預(yù)售許可證2.1.6媒體通路1) 引導(dǎo)公開(kāi)期a) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處進(jìn)駐，樣板區(qū)域完全開(kāi)放，后期取得預(yù)售證，可以正式在媒體發(fā)布廣告，保持一定的媒體頻率，外接待仍以積累客源為主，現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售的主要戰(zhàn)場(chǎng)。b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、dm郵寄等形式2) 強(qiáng)銷期a) 繼續(xù)保持高強(qiáng)度的媒體發(fā)布，爭(zhēng)取到較多的來(lái)電來(lái)人，同時(shí)消化前期積累的客戶，借助樣板區(qū)的示范作用展開(kāi)小型sp活動(dòng)，促成銷售。b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、dm郵寄等形式3) 銷售持續(xù)期a) 客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了一定的認(rèn)知，銷售進(jìn)入了相對(duì)平穩(wěn)階段。但現(xiàn)場(chǎng)客戶的到訪量降低，需要通過(guò)媒體加強(qiáng)客戶的到訪量。b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、dm郵寄等形式2.1.7媒體投放計(jì)劃1) 媒體計(jì)劃說(shuō)明：a) 詳細(xì)的平面媒體投放明細(xì)b) 媒體采用的說(shuō)明c) 媒體預(yù)算：總的媒體費(fèi)用。2.1.8 sp活動(dòng)計(jì)劃1) sp活動(dòng)整體思路2) sp的具體活動(dòng)安排：項(xiàng)目銷售周期內(nèi)所采用sp活動(dòng)的列舉a) 活