北京政泉置業(yè)招商部管理制度

1、 招商 部管理制度制度名稱招商部管理制度總則文件編號(hào)zsb-001-1頁(yè)碼31.0 總則1.1 目的 通過(guò)各種招商管理制度的建設(shè)，使招商部的工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化，不斷提高招商部的工作水平。1.2 使用范圍 北京政泉置業(yè)有限公司招商部執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部管理機(jī)構(gòu)文件編號(hào)zsb-002-1頁(yè)碼42.0 管理機(jī)構(gòu)2.1 招商部組織機(jī)構(gòu)圖招商部經(jīng)理招商主管招商主管招商部文員招商助理 2.2 招商部部門職責(zé)2.2.1 負(fù)責(zé)招商信息和招商宣傳資料的收集、整理和發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設(shè)計(jì)與推介工作。2.2.2 負(fù)責(zé)招商推廣活動(dòng)的組織與管理、參會(huì)者的聯(lián)絡(luò)

2、以及活動(dòng)后的跟進(jìn)工作。2.2.3 負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對(duì)招商項(xiàng)目情況進(jìn)行通報(bào)。2.2.4 負(fù)責(zé)招商產(chǎn)品、項(xiàng)目庫(kù)和信息庫(kù)的建設(shè)和管理。2.2.5 負(fù)責(zé)參與招商談判及招商合同的簽訂，負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目的協(xié)調(diào)、推進(jìn)與落實(shí)，協(xié)同相關(guān)部門搞好招商項(xiàng)目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務(wù)。2.2.6 負(fù)責(zé)擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負(fù)責(zé)招商政策與投資環(huán)境研究，負(fù)責(zé)招商模式的設(shè)計(jì)，招商綜合資料的編寫，以及招商簡(jiǎn)報(bào)的編發(fā)。2.2.7 負(fù)責(zé)擬定招商優(yōu)惠政策，促進(jìn)招商工作進(jìn)展。2.3 招商部崗位職責(zé)2.3.1 招商部經(jīng)理崗位職責(zé)1、控制現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛；2、負(fù)責(zé)與其它部門的協(xié)調(diào)工作；3、負(fù)責(zé)分析攥寫招商日、周、月報(bào)

3、； 4、負(fù)責(zé)招商人員的日常管理和培訓(xùn)；執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部管理機(jī)構(gòu)文件編號(hào)zsb-002-1頁(yè)碼55、負(fù)責(zé)制定每月招商部的工作內(nèi)容及建議；6、主持每日早晚兩會(huì)，并及時(shí)與策劃部溝通；7、負(fù)責(zé)向公司上級(jí)匯報(bào)每階段的招商信息、情況； 8、負(fù)責(zé)對(duì)所有對(duì)招商有關(guān)的問(wèn)題作出決策及解決；9、及時(shí)發(fā)現(xiàn)招商團(tuán)隊(duì)中存在問(wèn)題并予以解決；10、密切留意同區(qū)域或同類型的市場(chǎng)招商的情況，并及時(shí)與部門員工商討；11、負(fù)責(zé)安排招商人員的市場(chǎng)調(diào)查工作；12、定期向公司提交各招商工作報(bào)告、招商分析報(bào)告、會(huì)議記錄、客戶資料分析；13、積極主動(dòng)參與公司之工作會(huì)議；14、負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商總控及制

4、定有關(guān)報(bào)表與公司確認(rèn)成交鋪位。15、做好招商人員的評(píng)核工作，并提拔尖子作為儲(chǔ)備管理人員2.3.2 招商主管崗位職責(zé)1、制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)；2、協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作；4、處理屬下組員在招商過(guò)程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)向經(jīng)理匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)招商情況；8、負(fù)責(zé)安排每天的出勤人員；9、負(fù)責(zé)監(jiān)督招商組員的工作；10、負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時(shí)間表，如有變動(dòng)，及時(shí)向公司匯報(bào)及更改；11、寫每周招商工作報(bào)告，包

5、括招商業(yè)績(jī)、招商目標(biāo)、業(yè)績(jī)顧問(wèn)、個(gè)人評(píng)估、招商人員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問(wèn)題、成交因素等；2.3.3 招商助理崗位職責(zé)1、按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；2、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場(chǎng)招商情況、市場(chǎng)調(diào)查等）；3、向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問(wèn)題及建議解決方法；4、準(zhǔn)時(shí)通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件；5、 對(duì)客人成交后提出的各種問(wèn)題作出詳細(xì)解答并協(xié)助客人解決等招商后的跟蹤服務(wù)；執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部管理制度總則文件編號(hào)zsb-002-1頁(yè)碼66、對(duì)招商部及模型的擺設(shè)和清潔進(jìn)行檢查、整理；7、整理招商資料，確保資料整齊完整；8、負(fù)責(zé)

6、接待每天的到訪客戶；9、負(fù)責(zé)接聽(tīng)每天客戶咨詢的來(lái)電；10、負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料；11、負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定；12、負(fù)責(zé)向主管匯報(bào)每天客戶的情況；13、負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶；14、積極參與公司兩會(huì)并提出招商一線中出現(xiàn)的問(wèn)題和建議。2.3.4 招商文員崗位職責(zé)1、協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作事務(wù)及其它部門的相關(guān)配合。2、負(fù)責(zé)招商人員的出勤及工作紀(jì)律的監(jiān)督和管理。3、負(fù)責(zé)收集并督促招商人員按時(shí)上交各類資料和報(bào)表。（周工作總結(jié)表及月工作計(jì)劃表等）4、負(fù)責(zé)公司租賃合同及其他招商文件資料的管理、歸類、建檔和保管工作。5、負(fù)責(zé)招商租控表及客戶資料保護(hù)名單的統(tǒng)計(jì)，商鋪平面圖的及時(shí)更新和保管工作

7、。6、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來(lái)訪工作；在招商人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。7、負(fù)責(zé)商戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會(huì)議的記錄等工作。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部日常工作管理制度文件編號(hào)zsb-003-1頁(yè)碼73.1 招商部日常工作管理制度3.1.1 不準(zhǔn)在工作場(chǎng)所做與工作無(wú)關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無(wú)關(guān)之報(bào)刊、睡覺(jué)、開(kāi)小差、聽(tīng)耳機(jī)等）。3.1.2 任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。3.1.3 嚴(yán)禁散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)。3.1.

8、4 要注意保持工作場(chǎng)所整潔，特別在開(kāi)業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場(chǎng)內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好。3.1.5 必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭(zhēng)論。對(duì)其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象。3.1.6 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個(gè)人形象。3.1.7 招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺(jué)放回原處。3.1.8 工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等。3.1.9 無(wú)論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向招商經(jīng)理報(bào)告，進(jìn)行最后判斷

9、。3.1.10 陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。3.1.11 避免與客人在招商現(xiàn)場(chǎng)大聲爭(zhēng)吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。3.1.12 同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的搶客而造成誤會(huì)。3.1.13 每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。3.1.14 任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。3.1.15 在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言。3.1.16 應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。

10、3.1.17 尊重每一位到訪客戶，無(wú)論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫髀曂病?.1.18 尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言說(shuō)。3.1.19嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部日常工作管理制度文件編號(hào)zsb-003-1頁(yè)碼83.1.20 不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。3.1.21 不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。3.1.22 不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。3.1.23 未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。3.1.24 對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶

11、要求，不得擅自修改任何合同條款。3.1.25 絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部?jī)x容儀表管理制度文件編號(hào)zsb-003-2頁(yè)碼93.2 招商部日常工作管理制度3.2.1 男性：服飾1、必須穿著正裝；2、必須保持衣裝整齊、干凈、無(wú)汗跡和明顯皺褶；3、扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來(lái)應(yīng)扣上紐扣；4、穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；5、西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西；6、上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；7、衣袋中不要多裝物品；8、鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。3.2.2 男

12、性：容貌1、頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不長(zhǎng)耳部不觸衣領(lǐng)為度；2、不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。3、男員工不得化妝。3.2.3 女性：服裝女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子。3.2.4 女性：裝飾1、女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；2、眼影以不易有察覺(jué)為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；3、涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣；4、指甲不可留得過(guò)長(zhǎng)，不可涂有色甲油在指甲上；5、忌用過(guò)多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感；6、頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制；7、不可配帶過(guò)多飾物，項(xiàng)鏈不可

13、露出制服處，戒指最多一個(gè)，款式簡(jiǎn)單；執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部?jī)x容儀表管理制度文件編號(hào)zsb-003-2頁(yè)碼103.2.5 站姿1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。2、面部：微笑、目視前方3、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。3.2.6 坐姿：1、眼睛目視前方，用余光注視座位。2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。3、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。

14、4、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。6、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺動(dòng)。8、座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3.2.7 動(dòng)姿：1、行走時(shí)步伐要

15、適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號(hào)zsb-003-2頁(yè)碼112、行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳。3、走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4、幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。5、不論在何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。6、在單人通行的門口，不可兩人擠出

16、擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)您先請(qǐng)。7、走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)對(duì)不起，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲謝謝，再輕輕穿過(guò)。8、和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問(wèn)好。9、給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。10、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。11、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12、注間三輕即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在

17、左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。3.2.8 交談1、與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。2、交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。3、站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。4、他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5、最禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。6、在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。7、三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號(hào)zs

18、b-003-2頁(yè)碼128、不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。9、在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會(huì)。10、講話時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起、不用客氣等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。11、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。12、稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或女士，不知姓氏時(shí)，要用這位先生或這位小姐或女士。13、如多人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用他指他人，應(yīng)稱呼其名或某先生某小姐或女

19、士。14、無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)謝謝；對(duì)客人造成的任何不便都說(shuō)對(duì)不起；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。15、客人講謝謝時(shí)，要答不用謝或不用客氣，不得毫無(wú)反應(yīng)。16、任何時(shí)候招呼他人均不能 用喂。要用禮貌用語(yǔ)。17、對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答不知道，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候，再代客詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員詢問(wèn)。18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。19、在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。20、如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講對(duì)不起請(qǐng)您稍候，并盡快處理完畢。

20、回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說(shuō)對(duì)不起，讓你久等了，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)對(duì)不起，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)可能用手由此看來(lái)遮住。23、客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講歡迎光臨，送客時(shí)應(yīng)講您慢走或歡迎您下次光臨。24、說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。25、所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理

21、制度文件編號(hào)zsb-003-2頁(yè)碼1326、接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)導(dǎo)個(gè)案名稱，再講請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。27、通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單從述一遍以確認(rèn)。28、通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)對(duì)不起，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。29、當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用也許、可能、大概之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答對(duì)不起先生，目前還沒(méi)有這方面的資料。30、如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查

22、詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲正在查找，請(qǐng)您再稍等一下。31、通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如再見(jiàn)、謝謝您 、歡迎您到xx來(lái)等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。32、客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說(shuō)對(duì)不起，打擾您一下33、對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。34、客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。35、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。36、做到講五聲，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用四語(yǔ)，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗

23、氣語(yǔ)。37、凡進(jìn)入他人房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得同意方可進(jìn)入。38、未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推，不得自行坐下。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部?jī)?nèi)部會(huì)議制度文件編號(hào)zsb-003-3頁(yè)碼143.3 招商部?jī)?nèi)部會(huì)議制度3.3.1 所有招商部員工必須準(zhǔn)時(shí)參加各類會(huì)議。（包括晨會(huì)、周會(huì)、月例會(huì)及臨時(shí)性會(huì)議），如有特殊原因不能參會(huì)，須提前向部門負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。3.3.2 會(huì)議內(nèi)容：晨會(huì)：早9：009：30 議題：上一日工作總結(jié)和評(píng)估；當(dāng)日工作計(jì)劃和每日任務(wù)的分配布置周會(huì)：每周一早9：00 議題：每周工作總結(jié)、評(píng)估和下周工作計(jì)劃的確定月

24、例會(huì)：每月24日晚5：00 議題：本月工作總結(jié)、評(píng)估、討論和下月工作計(jì)劃的確定。3.3.3 會(huì)議期間，所有與會(huì)人員手機(jī)一律關(guān)機(jī)。3.3.4 會(huì)議期間不得隨意走動(dòng)，不準(zhǔn)交頭接耳，不準(zhǔn)談?wù)撆c會(huì)議無(wú)關(guān)話題。3.3.5 積極參與會(huì)議討論，提出合理化建議或積極發(fā)表自己看法。3.3.6 認(rèn)真做好會(huì)議記錄（包括日期、主持人、會(huì)議內(nèi)容等）3.3.7 會(huì)后部門共同討論會(huì)議內(nèi)容，學(xué)習(xí)會(huì)議精神，貫徹落實(shí)會(huì)議方針。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號(hào)zsb-003-4頁(yè)碼153.4 招商推廣活動(dòng)組織管理制度3.4.1 所有招商推廣活動(dòng)的確定必須經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研及策劃

25、，能夠滿足公司招商活動(dòng)的需要，并經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的審批同意。3.4.2 招商推廣活動(dòng)管理工作包括：費(fèi)用預(yù)算、廣告發(fā)布、場(chǎng)地的選定及布置、活動(dòng)物質(zhì)的準(zhǔn)備、活動(dòng)的組織與安排、來(lái)賓確認(rèn)、活動(dòng)后的工作安排。3.4.3 招商推廣活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算應(yīng)節(jié)約、實(shí)用，以達(dá)到項(xiàng)目推廣和品牌宣傳為目的，不可鋪張浪費(fèi)。3.4.4 適當(dāng)?shù)膹V告宣傳可以大大提高招商推廣活動(dòng)的效果。3.4.5 招商推廣活動(dòng)場(chǎng)地應(yīng)當(dāng)交通便利并且是比較知名的場(chǎng)所。3.4.6 招商推廣活動(dòng)場(chǎng)地要求整體環(huán)境舒適、溫度適宜、光線充足、不壓抑、無(wú)噪音，同時(shí)應(yīng)考慮到場(chǎng)地布置對(duì)來(lái)賓心理、情緒的影響。3.4.7 招商推廣活動(dòng)場(chǎng)地應(yīng)該具備明確的導(dǎo)引系統(tǒng)，同時(shí)應(yīng)有海報(bào)、

26、條幅等。3.4.8 招商推廣活動(dòng)的物質(zhì)準(zhǔn)備要周到、充足，適當(dāng)留有余量。3.4.9 招商推廣活動(dòng)的來(lái)賓邀約工作要明確、細(xì)致，保證到場(chǎng)賓客的數(shù)量和質(zhì)量。3.4.10 招商推廣活動(dòng)的進(jìn)程應(yīng)盡量依照會(huì)前計(jì)劃進(jìn)行，避免突然改變會(huì)議進(jìn)程而導(dǎo)致我方無(wú)法控制的突發(fā)事件的發(fā)生。3.4.11 對(duì)于招商推廣活動(dòng)中的突發(fā)事件，首先控制事態(tài)繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)想領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并請(qǐng)相關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，以減少負(fù)面影響和不影響本活動(dòng)的順利進(jìn)行為目的。3.4.12 做好招商推廣活動(dòng)后的掃尾工作，力求善始善終。3.4.13 最好招商推廣活動(dòng)的總結(jié)工作，以此來(lái)積累工作經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。3.4.14 做好招商推廣活動(dòng)后的客戶跟進(jìn)工

27、作，以與推廣活動(dòng)相關(guān)的事件（如：安全到家的問(wèn)候、郵寄活動(dòng)照片、詳細(xì)回復(fù)客戶在活動(dòng)中的問(wèn)題等）作為溝通的開(kāi)端，加深客戶感情，鞏固和擴(kuò)大招商成果。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號(hào)zsb-003-5頁(yè)碼163.5 招商代理公司管理制度3.5.1 根據(jù)我公司招商工作的具體安排和招商策略，確定與招商代理公司的合作原則（如合作范圍、合作時(shí)間、合作方式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式和時(shí)間等）。3.5.2 我方選定的招商代理公司應(yīng)該具備專業(yè)的工作能力、充足的客戶資源以及積極的合作態(tài)度。3.5.3 依照招商代理合作協(xié)議的規(guī)定履行我方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)，為招商代理公司提供必要

28、幫助，配合其開(kāi)展招商工作。3.5.4 監(jiān)督招商代理公司的招商工作，使招商代理公司的招商工作完全依照招商代理合作協(xié)議和我方意愿進(jìn)行。3.5.5 從經(jīng)濟(jì)性、可控性、靈活性、適應(yīng)性等方面對(duì)招商代理公司的工作進(jìn)行評(píng)估，并與招商代理公司就評(píng)估結(jié)果進(jìn)行溝通，以便招商代理公司能夠?qū)ψ约旱墓ぷ鬟M(jìn)行及時(shí)修正。3.5.6 我方應(yīng)經(jīng)常性的對(duì)招商代理公司的員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其充分了解我方招商項(xiàng)目的詳細(xì)情況、工程進(jìn)展以及我方招商工作的指導(dǎo)思想。3.5.7 對(duì)于同時(shí)有多個(gè)招商代理公司進(jìn)行招商的項(xiàng)目，我方應(yīng)投入更多的精力來(lái)管理和協(xié)調(diào)所有的招商代理公司，明確每個(gè)招商代理公司的招商范圍、客戶劃分和認(rèn)定等關(guān)鍵部分，避免招商代理公司

29、之間的糾紛。3.5.8 在招商代理公司的代理招商工作完成后，對(duì)其工作進(jìn)行綜合評(píng)估和考核，確定其工作完成情況。3.5.9 配合公司其它相關(guān)職能部門做好對(duì)招商代理公司的結(jié)算工作。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部合同管理制度文件編號(hào)zsb-003-6頁(yè)碼173.6 招商部合同管理制度3.6.1 招商部合同管理必須符合公司合同管理制度。3.6.2 招商部合同種類主要有：商戶租賃合同、招商代理合同、其它雜項(xiàng)合同。3.6.3 招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。3.6.4 招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)

30、行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。招商代表在填寫完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批后方可蓋章。3.6.5 在訂立合同期，招商人員有責(zé)任對(duì)對(duì)方進(jìn)行一定的經(jīng)營(yíng)資格和資信調(diào)查（如讓對(duì)方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證等）。對(duì)于那些無(wú)經(jīng)營(yíng)資格或明顯資信不良的，招商人員不得與之簽訂合同。3.6.6 招商代表在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。3.6.7 招商代表必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶履約情況進(jìn)行監(jiān)督。3.6.8 對(duì)外訂立合同，嚴(yán)禁在空白文本上蓋章，并且原則上先由對(duì)方簽字蓋章后我方才予以簽字蓋章。3.6.9 合同文本達(dá)兩頁(yè)以上必須加蓋騎縫章。3.6.10 合同的變更或解除必須符合合同法

31、和原合同中約定的相關(guān)條款，并依照公司流程報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)部門審查批準(zhǔn)。3.6.11 如果招商代表沒(méi)有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)，造成的嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。3.6.12 合同是企業(yè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要法律依據(jù)和憑證，招商部人員應(yīng)嚴(yán)格保守合同秘密，不得泄露。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商方案設(shè)計(jì)工作流程文件編號(hào)zsb-004-1頁(yè)碼184.1招商方案設(shè)計(jì)工作流程公司領(lǐng)導(dǎo)招商部相關(guān)部門相關(guān)制度/表單提出修改意見(jiàn)制定招商工作的考核指標(biāo)制定招商工作的監(jiān)督措施再次修改招商方案確定招商工作的具體步驟制定招商工作的執(zhí)行草案明確招商方針、目標(biāo)招商

32、工作現(xiàn)狀分析招商信息收集開(kāi)始結(jié)束工程部提供工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)招商方案初 稿招商方案完成稿執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商宣傳工作流程文件編號(hào)zsb-004-2頁(yè)碼194.2招商宣傳工作流程公司領(lǐng)導(dǎo)招商部相關(guān)部門相關(guān)制度/表單審批反饋公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算方案制定招商宣傳的戰(zhàn)略和目標(biāo)確定媒體策略明確招商廣告的創(chuàng)意觀念制定招商廣告的目的明確招商宣傳策略開(kāi)始結(jié)束廣告正式發(fā)布明確宣傳方案編寫廣告內(nèi)容確定招商廣告費(fèi)用預(yù)算預(yù)算、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門審批品牌推廣部提出修改意見(jiàn)執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商推廣活動(dòng)工作流程文件編號(hào)zsb-004-3頁(yè)碼204.

33、3招商推廣活動(dòng)工作流程公司領(lǐng)導(dǎo)招商部相關(guān)部門相關(guān)制度/表單提出設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)布置活動(dòng)場(chǎng)地活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算選定活動(dòng)場(chǎng)地明確推廣活動(dòng)的形式和規(guī)模總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)活動(dòng)來(lái)賓確認(rèn)及接待招商推廣活動(dòng)進(jìn)行開(kāi)始結(jié)束落實(shí)活動(dòng)結(jié)果活動(dòng)后客戶跟進(jìn)準(zhǔn)備招商推廣活動(dòng)物資行政部配合預(yù)算、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門審批招商推廣活動(dòng)組織管理制度執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商談判與簽約管理工作流程文件編號(hào)zsb-004-4頁(yè)碼214.4招商談判與簽約管理工作流程公司領(lǐng)導(dǎo)招商部相關(guān)部門相關(guān)制度/表單提出設(shè)計(jì)修改意見(jiàn)安排談判會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備談判資料確定談判策略確定談判目標(biāo)并組建談判小組行政部配合談判結(jié)果審核確定簽約的時(shí)間和

34、地點(diǎn)準(zhǔn)備簽約開(kāi)始結(jié)束開(kāi)始簽約正式談判并形成談判結(jié)果提出修改意見(jiàn)執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃

35、腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇

36、羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁

37、芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆

38、肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀

39、莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖

40、膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈

41、莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅

42、芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀

43、肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄

44、艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈

45、膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂

46、莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇

47、膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄

48、肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈

49、芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂

50、膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃?cè)h蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃