團(tuán)隊KPI指標(biāo)改善

1、團(tuán)隊 KPI 指標(biāo)改善表一、團(tuán)隊 KPI 體現(xiàn)及改善表KPI指標(biāo)類別體現(xiàn)內(nèi)容改善注意點(diǎn)注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布 （單件大單和不常出現(xiàn)的單件大單）。人均營銷隊伍管隊伍的戰(zhàn)斗力提升人均 FYC 應(yīng)注意：理的核心指隊伍的穩(wěn)定性有效人力考核、 基本法（績效獎）FYC標(biāo)隊伍的綜合素質(zhì)保費(fèi)結(jié)構(gòu)企劃（產(chǎn)品組合）培訓(xùn)展業(yè)技巧話術(shù)訓(xùn)練、 習(xí)慣養(yǎng)成注意團(tuán)體投保保單的均態(tài)分布 （團(tuán)體投保營銷隊伍管隊伍的戰(zhàn)斗力件和不常出現(xiàn)的團(tuán)體投保件）人均隊伍的活動量提升人均件數(shù)應(yīng)注意：理的監(jiān)控指件數(shù)（拜訪量）活動量管理督導(dǎo)標(biāo)隊伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì)險種結(jié)構(gòu)企劃 （產(chǎn)品組合） 與培訓(xùn)注意單件保單保費(fèi)的均態(tài)分布營銷隊伍管隊伍的展業(yè)能力提升件均

2、保費(fèi)應(yīng)注意：件均展業(yè)技巧提升培訓(xùn)、習(xí)慣養(yǎng)成理的監(jiān)控指隊伍的業(yè)務(wù)品質(zhì)保費(fèi)險種結(jié)構(gòu)企劃 （產(chǎn)品組合） 與培標(biāo)客戶群分布訓(xùn)客戶分析客戶細(xì)分注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。人力營銷隊伍管隊伍的成長能力保持合理人力增長率應(yīng)注意：增員與選才督導(dǎo)、培訓(xùn)月增理的關(guān)鍵指隊伍的品質(zhì)制度（政策）引導(dǎo) 考核長率標(biāo)業(yè)績提升的平臺增員方式創(chuàng)新 區(qū)域增員、細(xì)分市場增員注意舉績率的周期性波動舉績營銷隊伍管隊伍的士氣提高和維持舉績率應(yīng)注意：理的監(jiān)控指隊伍的活動量活動量管理督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核率標(biāo)業(yè)績提升的平臺業(yè)務(wù)氛圍炒作企劃（激勵案）無業(yè)績?nèi)藛T清理考核與淘汰業(yè)務(wù)導(dǎo)向期交營銷隊伍業(yè)提高和維持期交率應(yīng)注意：展業(yè)技巧率務(wù)品質(zhì)指標(biāo)險種

3、結(jié)構(gòu)企劃（產(chǎn)品組合）、培訓(xùn)營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能政策引導(dǎo)考核力保單服務(wù)質(zhì)量營銷隊伍業(yè)提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意：持續(xù)展業(yè)技巧務(wù)品質(zhì)指標(biāo)客戶定著培訓(xùn)、 考核、服務(wù)品質(zhì)率營銷隊伍持續(xù)經(jīng)營的能客服系統(tǒng)建立力表二、團(tuán)隊 KPI 分析與改善措施速查表問題分析原因改善措施1 、增員活動量不足（1 ）意愿：不了解增員利益及晉升利益增員創(chuàng)傷輔導(dǎo)意愿低增（2）能力員與增員有關(guān)的技率 能不足偏輔導(dǎo)能力弱低2 、銷售與增員習(xí)慣沒有養(yǎng)成3 、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4 、職場氛圍差、脫落率高1 、方法：（ 1 ）樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死亡增員是推銷的延伸；不增員，即死亡增員是永續(xù)經(jīng)營的命脈；（ 2 ）運(yùn)用

4、基本法增員利益、晉升利益，高效率，高報酬（ 3 ）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧，并通過訓(xùn)練使技能得以提升（ 4 ）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念，善于借力使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行增員（ 5 ）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動，業(yè)務(wù)員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計劃（ 6 ）擬定年度人力發(fā)展計劃及晉升目標(biāo)乃至行業(yè)職涯規(guī)劃（ 7 ）改善職場布置，塑造團(tuán)隊積極向上的文化氛圍，提升工作士氣（ 8 ）提高新人培訓(xùn)定著率，降低脫落率（ 9 ）提升人均績效，追求團(tuán)隊榮譽(yù)（ 10 ）利用二次早會、職場各個功能小組發(fā)掘有增員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助5 、人員素質(zhì)低、人2 、規(guī)劃、設(shè)定每月（

5、季）增員目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素：均收入低6 、缺乏在職訓(xùn)練（ 1 ）代理人考試時間、次數(shù)（ 2 ）新人培訓(xùn)的開班時間（ 3 ）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)（ 4 ）就業(yè)市場變化（ 5 ）增員活動規(guī)劃（ 6 ）單位輔導(dǎo)人員數(shù)（ 7 ）主管輔導(dǎo)能力（ 8 ）公司階段經(jīng)營主題和重心1 、增員話術(shù)不實(shí)2 、甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實(shí)執(zhí)行3 、單位銜接訓(xùn)練未到位4 、增員對象缺乏企圖心、親和力5 、銷售拜訪量不足缺乏市場6 、新人本身工作習(xí)慣不佳7 、職場氣氛、工作脫 環(huán)境太差落 8 、主管輔導(dǎo)能力、率 意愿不足較 9 、出勤管理、過程高 管控不足10 、早會經(jīng)營，二次早會散漫11 、增員目的出現(xiàn)偏差，比如增員是為了考核而增員12 、行

6、政手段干擾業(yè)務(wù)管理1 、改善增員，甄選流程（ l ）熟悉緣故增員法、推介增員法（ 2）建立增員來源人才庫（ 3）運(yùn)用選擇工具、流程，設(shè)定甄選合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)，熟練增員面談技巧2 、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練（ 1）銷售及增員角色扮演、實(shí)例研討（ 2）落實(shí)新人銜接訓(xùn)練，尤其是新兵營（ 3）主管、組訓(xùn)運(yùn)用訓(xùn)練方法提升團(tuán)隊銷售技能，比如主管市場陪同拜訪3 、活動管理提高改善銷售技能（ 1）至少擁有 100 名準(zhǔn)客戶數(shù)量（2）完善工作日志填寫檢查（ 3）落實(shí)二次早會，對業(yè)務(wù)員活動內(nèi)容尤其是銷售流程的過程進(jìn)行管控(4）分析個人代理人收入及業(yè)績狀況（ 5）填寫計劃與活動表（6）推銷輔導(dǎo)4 、改善職場氣氛，團(tuán)隊工

7、作士氣（ 1）完善早會、二早、周、月經(jīng)營會議（ 2）建立團(tuán)隊經(jīng)營文化（ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念（ 4）提高人均收入（ 5）宣導(dǎo)基本法職涯規(guī)劃、福利保障（ 6）主管以身作則，業(yè)績領(lǐng)先5 、輔導(dǎo)與激勵（ 1）個別輔導(dǎo)，尋找激勵點(diǎn)，工作動機(jī)（ 2）一對一激勵，公開表揚(yáng)，贊美（ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)（ 4）壯大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量（ 5）長期積極培育新主管是關(guān)鍵人均件數(shù)偏低件均保費(fèi)偏低1 、人員選擇不當(dāng)，素質(zhì)低、意愿差2 、工作習(xí)慣不佳，無計劃、無追蹤，銷售習(xí)慣沒有建立或者每日銷售工作未形成習(xí)慣3 、準(zhǔn)客戶開拓能力差4 、銷售流程不清晰，技巧不足5 、拜訪量不足6 、職場輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度

8、不足7 、售后服務(wù)不佳8 、追蹤力度不夠9 、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范10 、未認(rèn)同壽險意義與功用，缺乏原動力1 、市場因素2 、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3 、銷售心理觀念4 、推銷技能不足5 、單一險種銷售6 、銷售易于銷售的險種7 、缺乏在職訓(xùn)練1 、活動拜訪規(guī)律5:3:12 、落實(shí)活動管理，過程管控3 、有效運(yùn)用組合銷售，提升銷售效率4 、研討準(zhǔn)客戶開拓方法5 、至少擁有 100 名準(zhǔn)客戶量6 、落實(shí)件數(shù)設(shè)定額目標(biāo)管理7 、單位落實(shí)銷售演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8 、建立特定目標(biāo)市場開拓，建立職團(tuán)開拓9 、舉辦件數(shù)競賽，商品組合推廣10 、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11 、建立單位各項(xiàng) KPI 分析，

9、強(qiáng)化追蹤管理1 、建立正確銷售觀念壽險意義與功用2 、研討不同類型客戶的商品組合3 、訓(xùn)練銷售高額保費(fèi)，保額的觀念與技能4 、積極拜訪中、高收入群客源5 、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6 、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7 、落實(shí)專業(yè)禮儀形象8 、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓8 、業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)不佳，層次低9 、偏重拜訪中、低收入層客戶群9 、培養(yǎng)銷售精英10 、開發(fā)高端客戶市場1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、準(zhǔn)客戶開拓技能差舉績6、準(zhǔn)客戶量太少率7 、未落實(shí)活動管理偏低8 、出勤管理未積極執(zhí)行9 、早會經(jīng)營，二次早會未到位10 、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11 、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差1 、有效增員運(yùn)作2 、強(qiáng)化準(zhǔn)客戶開拓技巧3 、研討目標(biāo)市場開拓方法4 、貫徹活動管理5 、出勤管理，過程管理6 、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額目標(biāo)管理7 、市場陪同輔導(dǎo)、觀察（一對一輔導(dǎo)）8 、經(jīng)常執(zhí)行角色