天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園營銷策劃方案

1、天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園營銷策劃方案目錄一、項(xiàng)目概況二項(xiàng)目建設(shè)單位概況三、軟件園項(xiàng)目市場調(diào)研與分析四、整體銷售計(jì)劃五、具體計(jì)劃的實(shí)施六.收益分析一、項(xiàng)目概況天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園是天津海泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)建設(shè)的中高檔寫字樓。天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑軟件園項(xiàng)目選址于天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)環(huán)內(nèi)c4地塊范圍內(nèi)，建設(shè)用地四周范圍為：北臨復(fù)康路，南至現(xiàn)有的國際創(chuàng)業(yè)中心及華天道，東至梅苑路，西至桂苑路。項(xiàng)目建設(shè)用地呈l形，南北寬約220米，東西長300米，建筑占地面積約9600平方米，在此基地范圍內(nèi)擬建地下一層、地上六至十六層，總建筑面積約12萬余平方米的大規(guī)模、高檔次、配套服務(wù)齊全商

2、務(wù)寫字樓群。天津華苑軟件園項(xiàng)目總體構(gòu)想由七個(gè)單體建筑及區(qū)域構(gòu)成，分別為a座、b座、c座、d座、e座、f座，其總體規(guī)劃依照建設(shè)用地形狀，沿復(fù)康路及桂苑路布置。建設(shè)規(guī)模宏大，配套體系完善，與南側(cè)已建成的海泰大廈、海泰大廈b座、火炬大廈及國際創(chuàng)業(yè)中心等建筑一并構(gòu)成華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)中心的高科技企業(yè)基地。總體布局構(gòu)想將園區(qū)主入口布置在基地西側(cè)的桂苑路一側(cè)，通過沿街的寬大臺(tái)階可直達(dá)設(shè)計(jì)的“城市舞臺(tái)”；輔助入口分布于東側(cè)、南側(cè)及北側(cè)，環(huán)繞周邊布置有停車場地、廣場及綠地等。機(jī)動(dòng)車入口布置在基地南側(cè)的華天道一側(cè)，對(duì)應(yīng)設(shè)置有地下停車庫入口，機(jī)動(dòng)車出口位于西側(cè)的桂苑路，基本做到人、車分流，互不干擾。本工程在選址、建設(shè)規(guī)模

3、、建設(shè)內(nèi)容等方面均依照華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)總體發(fā)展規(guī)劃實(shí)施，建成后即可大幅度提升該區(qū)域設(shè)施功能水平，并與原有軟件產(chǎn)、學(xué)、研基地優(yōu)良好的銜接，體現(xiàn)出規(guī)劃控制性與實(shí)施靈活性相結(jié)合的特點(diǎn)，因此其總體建設(shè)方案合理可行。附總體規(guī)劃主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：規(guī)劃占地面積： 35000平方米總建筑面積： 120000平方米建筑占地面積： 9600平方米 建筑密度： 27.5%建筑容積率： 2.95%綠地率： 35%（一）配套說明1建筑結(jié)構(gòu)：2層高：首層：標(biāo)準(zhǔn)層：3荷載：4采暖制冷：5電力：6電梯：7電話：824小時(shí)保安監(jiān)控系統(tǒng)：9生活水：沖廁：（二）室內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)說明：1室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：地面： 墻面： 踢角： 窗： 2公共部

4、位裝修標(biāo)準(zhǔn)： 地面： 頂部： 樓梯間： 墻面： 門廳： 踢角： 樓梯扶手： 3衛(wèi)生間裝修標(biāo)準(zhǔn)： 地面： 頂部： 墻面： 潔具： 4外檐裝修標(biāo)準(zhǔn) 二項(xiàng)目建設(shè)單位概況天津海泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（原天津高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司）隸屬于天津海泰控股集團(tuán)有限公司。公司按照?qǐng)@區(qū)總體規(guī)劃的要求，負(fù)責(zé)園區(qū)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及房地產(chǎn)工程項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)營，以最大程度的滿足園區(qū)高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的要求，為進(jìn)駐園區(qū)企業(yè)造就良好的投資環(huán)境。公司自1992年成立以來，累計(jì)開發(fā)十余個(gè)項(xiàng)目，建筑面積逾30萬平方米。其中包括住宅、寫字樓、綜合辦公用房、標(biāo)準(zhǔn)廠房等多種類型。公司是園區(qū)直屬的房地產(chǎn)開發(fā)公司，立足于園區(qū)，服務(wù)于園

5、區(qū)，幾年來相繼開發(fā)、建設(shè)了在園區(qū)較有影響的幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，包括園區(qū)管委會(huì)辦公大樓、金堤科貿(mào)大廈、?？拼髲B、科園科貿(mào)大廈、海泰大廈、海泰大廈b 創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心、軟件大廈及華苑國際創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心等。公司擁有充分的人才資源以及良好的人才優(yōu)勢(shì)，有效的支持海泰品牌的塑造，公司現(xiàn)有員工22人，其中專業(yè)技術(shù)人員占90%。公司“以人為本”的經(jīng)營理念在各個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)及建設(shè)中得到了最好的詮釋。公司按iso9001的標(biāo)準(zhǔn)建立了質(zhì)量管理體系，并進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，通過以顧客為中心的理念，拓寬市場，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。三、軟件園項(xiàng)目市場調(diào)研與分析為了更有利于該項(xiàng)目的銷售，對(duì)產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)相同或相似的樓盤做了進(jìn)一步的市場調(diào)研，經(jīng)過廣泛、深入的

6、調(diào)研認(rèn)為該項(xiàng)目在產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)還是具有較大的優(yōu)勢(shì)，下面從幾方面做一下闡述：（一）主要目標(biāo)市場分析項(xiàng)目建成后主要面向軟件公司和配套服務(wù)的廠商，他們是項(xiàng)目的主要目標(biāo)市場，項(xiàng)目的市場前景與軟件業(yè)務(wù)緊密相關(guān)。軟件產(chǎn)業(yè)是信息產(chǎn)業(yè)的核心和靈魂，是決定21世紀(jì)國家競爭力的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。世界上許多國家都將軟件產(chǎn)業(yè)列為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)。從1998年到2000年，世界軟件及軟件服務(wù)業(yè)連續(xù)13年保持高速增長，軟件市場和軟件服務(wù)市場的平均增長率也分別達(dá)到了10%和14%。軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展較成熟和較快的國家包括：美國、日本、愛爾蘭、印度、韓國、以色列等。自九十年代以來，我國軟件產(chǎn)業(yè)和軟件市場發(fā)展迅猛，軟件產(chǎn)業(yè)已成為我國目前增

7、長最快的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。近十多年來，我國的軟件產(chǎn)業(yè)始終保持了持續(xù)快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，每年都在以超過30%的速度遞增。1992年我國的軟件產(chǎn)業(yè)銷售額僅為43億元，2001年我國的軟件產(chǎn)業(yè)銷售額達(dá)796億元。軟件產(chǎn)業(yè)已形成一定的規(guī)模，到2002年8月，我國通過認(rèn)定的軟件企業(yè)為4200家，銷售額超億元的有十幾家，登記的軟件產(chǎn)品達(dá)9830個(gè)，共有各類軟件從業(yè)人員近50萬。根據(jù)我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，到2005年軟件市場銷售額達(dá)到2500億元。其中國產(chǎn)軟件和服務(wù)的國內(nèi)市場占有率達(dá)到60%：軟件出口達(dá)到50億美元，形成若干銷售額超過50億元的軟件骨干企業(yè)。天津的軟件產(chǎn)業(yè)起步較早，近年來，隨著國家信息化建設(shè)的推進(jìn)

8、，天津軟件產(chǎn)業(yè)步入快速發(fā)展時(shí)期。未來，天津的軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著廣闊的空間和市場前景。1目標(biāo)市場現(xiàn)狀截止到2002年8月，我國通過認(rèn)定的軟件企業(yè)為4200家，銷售額超億元的有十幾家，登記的軟件產(chǎn)品達(dá)9830個(gè)，共有各類軟件從業(yè)人員近50萬。天津的軟件的總銷售收入在全國的總銷售收入中所占的比例接近10%。增長率高于國家同時(shí)期的增長率。更高于同時(shí)期天津市整體經(jīng)濟(jì)增長速度。天津的軟件企業(yè)數(shù)量多，業(yè)務(wù)種類比較廣。到2002年8月，協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)到的有從事軟件開發(fā)、銷售、服務(wù)和培訓(xùn)企業(yè)380家，其中以軟件為主營業(yè)務(wù)之一的企業(yè)有127家；其他以從事系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)為主，附帶定制軟件開發(fā)的公司有200多家；從事咨詢服務(wù)

9、的10家，從事軟件培訓(xùn)的企業(yè)10多家，還有幾家從事獨(dú)立銷售。從事軟件出口的企業(yè)數(shù)量逐年增加。華苑高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)是天津市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域，區(qū)內(nèi)天津華苑軟件出口基地成立于2002年3月，不到一年時(shí)間入駐軟件企業(yè)就有50家。這充分說明了項(xiàng)目建成后對(duì)目標(biāo)市場的吸引力。2003年7月，我們公司與華苑軟件管理中心合作成立了天津國家863軟件專業(yè)孵化器，截止2003年底，進(jìn)駐企業(yè)10余家，租賃面積4000平方米，且仍有眾多軟件企業(yè)申請(qǐng)進(jìn)駐，招商勢(shì)頭良好。2項(xiàng)目對(duì)目標(biāo)市場的吸引力 軟件企業(yè)選定的辦公地點(diǎn)有以下的幾個(gè)特點(diǎn)： a.小規(guī)模企業(yè)數(shù)量眾多，所要求房型以小戶型為主； b.產(chǎn)業(yè)高度聚集； c.企業(yè)位置

10、選擇接近城市高校和科研單位集中的區(qū)域；d.良好的辦公環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)設(shè)施是公司坐落地點(diǎn)選擇的微觀條件。華苑軟件園位于天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)的西北側(cè)，復(fù)康路迎賓線南側(cè)，毗鄰天津科研高教區(qū)，距市中心只8公里，園內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，交通便利；配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)較高，是區(qū)內(nèi)唯一大型、高配置商務(wù)辦公樓群；另外為企業(yè)提供適用房型、便利的服務(wù)以及專業(yè)的管理；華苑軟件園必將成為軟件企業(yè)競相進(jìn)駐的理想家園。（二）其它市場 作為一個(gè)設(shè)施齊全、配套完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的辦公環(huán)境，不但對(duì)主要目標(biāo)市場軟件產(chǎn)業(yè)企業(yè)產(chǎn)生巨大的吸引，對(duì)其他類型的企業(yè)也有著強(qiáng)烈的吸引力。例如：中小型高新技術(shù)企業(yè)、貿(mào)易公司、光電一體化企業(yè)等。1辦公樓市場

11、發(fā)展展望隨著我國加入wto，我國的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)都面臨著打開國門、加速發(fā)展的局面，天津作為我國北方重要經(jīng)濟(jì)中心和金融開放城市，以及在物流業(yè)上的優(yōu)勢(shì)地位將吸引更多的跨國公司在天津設(shè)點(diǎn)或辦公機(jī)構(gòu)，天津市辦公樓市場，特別是為中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)性公司服務(wù)的乙級(jí)或中高檔次的專業(yè)寫字樓，面臨著極好的發(fā)展機(jī)遇，市場需求還有相當(dāng)?shù)纳仙臻g。2辦公樓市場發(fā)展趨勢(shì)隨著房地產(chǎn)市場的成熟以及企業(yè)從自身經(jīng)營特性出發(fā)的定位，在辦公地點(diǎn)和辦公環(huán)境選擇上出現(xiàn)了以下的趨勢(shì)：（1）承租企業(yè)辦公區(qū)域分散化 面對(duì)地價(jià)與寫字樓租金的不斷增加，而且高低租金間差別日漸加大的情況，企業(yè)家們必須對(duì)他們的業(yè)務(wù)活動(dòng)地點(diǎn)作重新規(guī)劃。所以要突破以往所有部

12、門一律統(tǒng)一在市中心的做法，而是根據(jù)各部門的需要，以最合乎經(jīng)濟(jì)原則的觀點(diǎn)，去尋求各部門最適合的辦公地點(diǎn)。（2）選址郊區(qū)化由于全球經(jīng)濟(jì)一體化，改變了寫字樓出租市場的環(huán)境，寫字樓24小時(shí)全天服務(wù)，不睡眠的大樓也相繼出現(xiàn)。較為偏僻的街道，當(dāng)然想盡辦法計(jì)劃實(shí)施再開發(fā)，而都市中心或繁華地區(qū)，可供再開發(fā)的土地已經(jīng)不多，所以今后的再開發(fā)案例將偏向比較容易取得土地的市郊，或向周邊業(yè)務(wù)地區(qū)發(fā)展。 （3）辦公樓的智能化今后寫字樓智能化程度將會(huì)不斷的增加，寫字樓市場的經(jīng)營者需要不斷地研究業(yè)主和承租人的辦公需求，特別是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的需求，提高大樓的附加價(jià)值，聚集優(yōu)良承租戶，實(shí)現(xiàn)高度的安定經(jīng)營。上述分析顯示，項(xiàng)目建成后

13、將極具市場潛力和競爭力，對(duì)包括軟件企業(yè)在內(nèi)的眾多科研、開發(fā)、貿(mào)易、批發(fā)等眾多企業(yè)具有很強(qiáng)的吸引力。（三）競爭對(duì)手分析目前，在華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)與華苑軟件園檔次、標(biāo)準(zhǔn)相同或相似的樓盤并不是很多，下面對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)樓盤進(jìn)行以下分析比較。1華科創(chuàng)業(yè)大廈該項(xiàng)目是華苑建設(shè)開發(fā)公司開發(fā)的單體寫字樓，總建筑面積1.4萬平米，裝修配套標(biāo)準(zhǔn)為中檔，預(yù)計(jì)平均單價(jià)4000元左右，戶型160240平米，可自由分割組合。預(yù)計(jì)2005年初開盤發(fā)售。2康達(dá)時(shí)尚廣場該樓盤是天津康達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)的商住用房，位于迎水道與梅苑路交口，總建筑面積11萬平米，配套商業(yè)用房16000平米，商住公寓75000平米起步單價(jià)4800元，平均單

14、價(jià)5300元，中高檔裝修配套。該樓盤已經(jīng)開盤，2005年底入住。該樓盤是華苑軟件園主要競爭對(duì)手之一。3鑫茂南大民營科技園 該項(xiàng)目是鑫茂公司、園區(qū)、南大等多家單位共同開發(fā)的單元式標(biāo)準(zhǔn)廠房，它適用于中小型加工型生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)與辦公相對(duì)分離，總建筑面積13萬平方米，平均售價(jià)在3000元/平方米，該物業(yè)的類別、用途與海泰科技創(chuàng)業(yè)中心是不相同的，但其生產(chǎn)、辦公相結(jié)合的單元式房型、及項(xiàng)目在社會(huì)上的知名度，會(huì)對(duì)我們的樓盤銷售產(chǎn)生一定的影響。4天發(fā)科技園是天房集團(tuán)開發(fā)建設(shè)的集辦公、生產(chǎn)于一體的綜合性用房，位于華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)東臨榕苑路，西臨梓苑路，南面為華天道，北接復(fù)康路；一期開發(fā)的辦公用房總建筑面積12000平

15、米，為五棟八層一梯兩戶150平米/套，平均售價(jià)3000元/平米，現(xiàn)銷售勢(shì)頭良好。但其宜商宜住的市場定位及簡單的配套裝修，限制了大多數(shù)中大型的高科技企業(yè)，入住的多為小型家族式企業(yè)，所以不會(huì)對(duì)華苑軟件園項(xiàng)目產(chǎn)生大的影響。5.麥迪遜廣場該項(xiàng)目為商業(yè)用房，停滯較長階段，已于日前開工 綜上所述，該項(xiàng)目在華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的優(yōu)越還是較大的，同一類別的物業(yè)并不會(huì)對(duì)其構(gòu)成太大的威脅，只要市場定位準(zhǔn)確，合理的價(jià)格體系，科學(xué)的運(yùn)用銷售手段，該項(xiàng)目的銷售還是較為樂觀的。（四）市場定位 準(zhǔn)確的市場定位是影響該項(xiàng)目銷售的重要因素，下面從該項(xiàng)目的自身優(yōu)劣勢(shì)和市場需求進(jìn)一步闡述：1、自身情況分析（1）相對(duì)優(yōu)勢(shì)：a、區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)。

16、 天津園區(qū)，享譽(yù)四海。天津市新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)擁有廣泛的社會(huì)知名度，其業(yè)務(wù)與合作伙伴遍布全國各大城市及世界許多地區(qū)，天津園區(qū)必將迅速發(fā)展成為渤海灣“小硅谷”、北方科技名城。 政府扶植，政策優(yōu)惠。入住園區(qū)、進(jìn)駐本物業(yè)可享受區(qū)內(nèi)企業(yè)更加優(yōu)厚的優(yōu)惠政策。 發(fā)達(dá)的交通條件，方便快捷的辦公平臺(tái)。天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)位于復(fù)康路迎賓線南側(cè)，毗鄰天津科研高教區(qū)，距市中心只8公里；本項(xiàng)目坐落于華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的中心地帶，其地理位置得天獨(dú)厚，與園區(qū)管委會(huì)及其它行政職能部門近在咫尺，有效地提高企業(yè)辦事效率。b.項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì) 科技龍頭，引領(lǐng)時(shí)代。華苑軟件園是目前天津市唯一的集政府性、集約性、專業(yè)性、綜合性為

17、一體的高科技商務(wù)區(qū)。 超級(jí)社區(qū)，財(cái)富基地。華苑軟件園是園區(qū)內(nèi)規(guī)模最大、水準(zhǔn)一流、配套健全的高檔商務(wù)寫字樓。本項(xiàng)目為更多的本、外埠企業(yè)提供了高起點(diǎn)的發(fā)展平臺(tái)，其廣泛靈動(dòng)的信息資源優(yōu)勢(shì)及朝陽企業(yè)群落形象，必將極大地有利于企業(yè)資源整合及未來發(fā)展規(guī)劃，成為真正的名企搖籃、財(cái)富基地。 品牌產(chǎn)品，誠信可靠。本項(xiàng)目系天津市高科類房地產(chǎn)專業(yè)企業(yè)天津市海泰集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)公司扛鼎巨作。海泰房地產(chǎn)系國有企業(yè)，擁有科學(xué)的企業(yè)結(jié)構(gòu)、雄厚的資金實(shí)力、專業(yè)的員工隊(duì)伍、完善的經(jīng)營管理體制、獨(dú)有的政府資源優(yōu)勢(shì)、國際標(biāo)準(zhǔn)iso9001質(zhì)量認(rèn)證體系、規(guī)范的開發(fā)管理流程、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，這些都值得投資者充分信賴。 設(shè)計(jì)理念領(lǐng)先務(wù)實(shí)，

18、精工細(xì)作以人為本。本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)面積適中，空間大小可隨意自由整合，極大幅度地滿足各類企業(yè)需要。 功能配套完善先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)科技優(yōu)勢(shì)盡顯。園區(qū)直屬海泰寬帶數(shù)碼港為入駐企業(yè)國際化的超迅捷寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，供暖制冷采用本市重點(diǎn)推廣項(xiàng)目綠色環(huán)保型水源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)。 辦公環(huán)境舒適方便，酒店管理親切暖人。物業(yè)采用國際先進(jìn)的“一站式”酒店管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最大限度地滿足業(yè)主需要。 價(jià)格適中、付款靈活，投資、使用物超所值。c.發(fā)展資源優(yōu)勢(shì)。 “跳板”思維，機(jī)遇無限。天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為市重點(diǎn)政策扶植基地，已經(jīng)并必將成為高科企業(yè)快速發(fā)展的最佳溫床，其獨(dú)有的天時(shí)、地利、人和，已成為新興科技類企業(yè)生存發(fā)展的最佳跳板，是眾

19、多企業(yè)的明智選擇。入駐華苑軟件園，與優(yōu)厚的政策合拍，與眾多名企為鄰，一步成為高科技企業(yè)中的正規(guī)軍，才能得以更高的視角俯瞰市場，迎接更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 投資置業(yè)，穩(wěn)獲升值。按照天津市委、市政府“三步走”跨越式發(fā)展的戰(zhàn)略，根據(jù)天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體發(fā)展需要，海泰集團(tuán)在成立短短數(shù)年時(shí)間內(nèi)，以其“務(wù)實(shí)求新”的經(jīng)營發(fā)展思路，成為天津高新產(chǎn)業(yè)的旗幟；此次“華苑軟件園”的開發(fā)建設(shè)，系海泰集團(tuán)巨資宏制，其成敗直接關(guān)系著天津市政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大局，因此必將納入政府“必?！?。對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)的投資行為來說，眾所周知，投資風(fēng)險(xiǎn)的降低就是投資收益的產(chǎn)生。（2）相對(duì)劣勢(shì)： 該項(xiàng)目單體規(guī)模大，大規(guī)模運(yùn)作程度較高，對(duì)于策劃

20、、銷售人員的水平相對(duì)要求要高。 該項(xiàng)目資金壓力較大，能否保證工程進(jìn)度是影響銷售進(jìn)度的重要因素。 該項(xiàng)目受命名（華苑軟件園）影響，對(duì)于目標(biāo)客戶群體范圍的確定較小。2、項(xiàng)目市場定位根據(jù)上述情況綜合分析，應(yīng)將該項(xiàng)目定位于華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)中高檔次的辦公寫字樓，著力推出“新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)”這一地理優(yōu)勢(shì)和“海泰”和“區(qū)內(nèi)經(jīng)典”概念，塑造該項(xiàng)目的品牌形象。目標(biāo)客戶群體主要適用于：（1）新注冊(cè)和已經(jīng)發(fā)展成熟的軟件開發(fā)型企業(yè)。新注冊(cè)的軟件企業(yè)大部分是剛剛起步，對(duì)于房產(chǎn)的需求限于小面積，租賃為主；但新建小型軟件企業(yè)潛力較大，具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。已經(jīng)發(fā)展成熟的軟件企業(yè)資金上已具實(shí)力，要求的是企業(yè)上規(guī)模、上檔次，

21、一般需求面積較大，又以購買為主，這是我們的主要目標(biāo)客戶。（2）新進(jìn)入園區(qū)的中小型企業(yè)新進(jìn)入園區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)企業(yè)，其首先考慮的是辦公地點(diǎn)，但由于有限的資金，在選擇房產(chǎn)時(shí)會(huì)考慮戶型較小的、價(jià)值偏低的房產(chǎn)，或租賃的形式。（3）在園區(qū)內(nèi)扶植后逐漸成長起來的企業(yè)該類型的企業(yè)是在區(qū)內(nèi)發(fā)展一段時(shí)間后，已初具規(guī)模，在需要謀求更大發(fā)展時(shí)，十分注重企業(yè)的形象，而企業(yè)形象最直觀的一點(diǎn)就是房產(chǎn)的變化，但其在購買形式時(shí)會(huì)考慮分期或按揭貸款的形式。（4）潛力較大的創(chuàng)業(yè)型高新技術(shù)企業(yè)這種類型企業(yè)屬于典型的高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品附加值高，科技含量高，國家對(duì)這種企業(yè)也是很支持的，它在選擇房產(chǎn)時(shí)會(huì)考慮面積較大的、房型較好的為企業(yè)發(fā)展

22、預(yù)留出足夠的空間，其購買形式大多所選擇一次性付款或分期。（5）已具實(shí)力的現(xiàn)有企業(yè)已具規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)為提高其在社會(huì)和市場中的企業(yè)形象，會(huì)考慮其房產(chǎn)上檔次、上規(guī)模，所以這種類型企業(yè)會(huì)選擇面積較大，較為獨(dú)立的房型，其購買形式一般會(huì)選擇一次性付款或分期。綜上所述，將海泰科技創(chuàng)業(yè)中心定位于區(qū)內(nèi)中高檔寫字樓，準(zhǔn)確確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，形式多樣的投資形式，再加上有效的行銷策劃，將該項(xiàng)目的銷售提供有利的保證。四、整體銷售計(jì)劃根據(jù)園區(qū)整體招商引資的形勢(shì)和該項(xiàng)目的具體情況，計(jì)劃該項(xiàng)目以期房形式對(duì)外預(yù)售，銷售預(yù)熱期以較大規(guī)模的、方式多樣的廣告和相對(duì)較底的價(jià)格推向市場，刺激消費(fèi)群體，烘托人氣；隨著銷售情況和不同的

23、周期，配合各種相應(yīng)的營銷策略，以期達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格，獲以相應(yīng)的利潤。（一）項(xiàng)目名稱主名稱：海泰數(shù)字商務(wù)峰匯建議名稱： 1.海泰數(shù)字商務(wù)都匯2.海泰數(shù)字商務(wù)社區(qū)3.海泰數(shù)字商務(wù)峰座4.海泰數(shù)字商務(wù)地標(biāo)（二）營銷主題主標(biāo)題：海泰數(shù)字商務(wù)峰匯精心打造數(shù)字商務(wù)領(lǐng)域的全新坐標(biāo)！副標(biāo)題： 財(cái)富地座 科技航標(biāo) （三）銷售周期根據(jù)該項(xiàng)目的整體規(guī)模較大，工期相對(duì)較長的特點(diǎn)，計(jì)劃整個(gè)銷售周期為25個(gè)月，從2005年2月2007年2月。1.開盤發(fā)售期：（2005年2月-2005年7月）廣告總投入：約260萬元第一階段： 2005年2月-2005年3月（預(yù)熱階段）廣告投入：約72萬元第二階段： 2005年4月-20

24、05年7月（期房正式發(fā)售期）廣告投入：約188萬元2.熱銷期：（2005年8月-2006年6月）廣告總投入：約310萬元第一階段：2005年8月2005年12月（期房正式發(fā)售期）廣告投入：約89萬元第二階段：2006年1月2006年6月（現(xiàn)房發(fā)售階段）廣告投入：約221萬元3.收盤期：（2006年7月2006年12月）（尾房階段）廣告投入：約30萬元（四）價(jià)格策略該項(xiàng)目的策略：開盤期以低價(jià)推向市場，烘托人氣，而后隨銷售形勢(shì)及不同階段計(jì)劃逐步調(diào)整價(jià)格，以保證總平均價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。（價(jià)格體系表附后）（五）招商中心選址招商中心計(jì)劃選址在臨華天道（海泰大廈與桂苑路之間）籃球場原址附近。 具體招商中心的設(shè)計(jì)

25、方案另議。（六）銷售費(fèi)用根據(jù)海泰科技創(chuàng)業(yè)中心銷售周期短，資金壓力大的特點(diǎn)，要想快速收回籠資金以保證工期，廣告宣傳比以往項(xiàng)目方式要多、范圍要廣、力度要大，再加上其它費(fèi)用，概算銷售費(fèi)用約為銷售收入的1.5%，即600萬元左右。五、具體計(jì)劃的實(shí)施當(dāng)我們對(duì)該樓盤進(jìn)行市場調(diào)研分析、市場定位，廣告媒體的選擇等諸多前期工作確定后，下一步就是計(jì)劃的具體實(shí)施階段，計(jì)劃實(shí)行的好壞將直接影響該項(xiàng)目的銷售業(yè)績。在宣傳推廣的策略上應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目所具有的特有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整體宣傳推廣。在實(shí)際操作上，就是要統(tǒng)一表現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的綜合資源優(yōu)勢(shì)，來樹立這個(gè)項(xiàng)目的良好形象；同時(shí)要根據(jù)各個(gè)樓座的獨(dú)特房型進(jìn)行有計(jì)劃的階段性的深入拓展宣傳。這也就

26、是說要有機(jī)地運(yùn)用好“點(diǎn)”和“面”的問題，注重“面”的統(tǒng)一和強(qiáng)度，同時(shí)在“面”中展現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)不同的亮“點(diǎn)”。（一）銷售的幾個(gè)賣點(diǎn)： 天津市新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)的社會(huì)知譽(yù)度。 海泰品牌，誠信可靠。 入住園區(qū)、進(jìn)駐本物業(yè)可享受區(qū)內(nèi)企業(yè)更加優(yōu)厚的優(yōu)惠政策。 得天獨(dú)厚的地理位置（華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)）地處天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的中心地帶，與園區(qū)管委會(huì)及其它行政職能部門近在咫尺，有效地提高企業(yè)辦事效率。京津滬城際交通非常便利。 是區(qū)內(nèi)唯一的、規(guī)模最大、檔次較高、配套齊全的商務(wù)寫字樓。 設(shè)計(jì)理念領(lǐng)先、務(wù)實(shí)，精工細(xì)作，充分滿足客戶需求、特點(diǎn)。 配套設(shè)施完善，園區(qū)內(nèi)海泰寬帶數(shù)碼港為入住企業(yè)提供寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，供暖制冷采

27、用本市重點(diǎn)推廣項(xiàng)目綠色環(huán)保型水源熱泵中央空調(diào)系統(tǒng)。 環(huán)境幽雅，細(xì)致體貼的專業(yè)物業(yè)管理。（二）各個(gè)階段的廣告計(jì)劃具體實(shí)施及收益預(yù)計(jì)1.開盤發(fā)售期：（2005年2月-2005年7月）第一階段： 2005年2月-2005年3月（預(yù)熱階段）在期房發(fā)售期之前計(jì)劃安排40天左右的廣告宣傳推廣預(yù)熱期。主題：海泰數(shù)字商務(wù)峰匯精心打造數(shù)字商務(wù)領(lǐng)域的全新坐標(biāo)！時(shí)間：2005年2月-2005年3月中旬（約72萬元）目的：考慮到華苑軟件園項(xiàng)目雖然已在園區(qū)內(nèi)及市政府刊物上有過文字宣傳。但針對(duì)具體受眾的認(rèn)知還相差甚遠(yuǎn)。那么在重磅炒作宣傳的前期，應(yīng)使華苑軟件園項(xiàng)目有一個(gè)較為正式和廣泛的受眾認(rèn)知，相信，建立在這樣一個(gè)基礎(chǔ)之上

28、的廣告宣傳推廣計(jì)劃才會(huì)使宣傳效果更加有利和有力！媒體安排：車體廣告（這是長時(shí)效的廣告宣傳媒體，現(xiàn)應(yīng)提前準(zhǔn)備并完成）。（約16萬元）選擇線路：831、849、687等路過園區(qū)和項(xiàng)目區(qū)域很近的交通線路，831從園區(qū)中心站，849從天華里鞍山西道、科貿(mào)街、新安購物廣場數(shù)量：831和849或687各5輛，總計(jì)10輛車先期開始廣布傳播效果。燈桿廣告：復(fù)康路燈桿為主，園區(qū)內(nèi)燈桿為輔。選擇項(xiàng)目區(qū)域附近與園區(qū)主干道附近的燈桿。（約24萬元）數(shù)量：應(yīng)不少于30個(gè)燈桿。燈箱廣告：園區(qū)內(nèi)道路兩側(cè)的燈箱廣告。數(shù)量：（略）費(fèi)用：（略）報(bào)紙廣告：（主打篇目項(xiàng)目篇）（約32萬元）a.園區(qū)先導(dǎo)報(bào)每期定版位置廣告。b.天津日?qǐng)?bào)

29、2005.23月份發(fā)布2次，半版彩色。c.每日新報(bào)2005.23月份發(fā)布2次，整版彩色。第二階段： 2005年4月-2005年7月（期房正式發(fā)售期）（1）第一步：2005年4月2005年5月（預(yù)售階段）（約79萬元）主題：介紹海泰、園區(qū)的政策優(yōu)勢(shì)、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)目的：此階段為預(yù)售期，做好鋪墊，為下面的正式發(fā)售做好銷售前的一切準(zhǔn)備工作計(jì)劃銷售面積：6000平米，平均單價(jià)不低于3000元/平米預(yù)計(jì)銷售額：1800萬元，預(yù)計(jì)回款：360萬元（預(yù)售額的20%）媒體支持：1/報(bào)紙廣告：（主打篇目區(qū)位優(yōu)勢(shì)篇、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)篇、政策優(yōu)越篇）（約20萬元）a.園區(qū)先導(dǎo)報(bào)每期定版位置廣告。b.天津日?qǐng)?bào)整版2次。c.每日

30、新報(bào)整版2次。2/銷售中心設(shè)計(jì)建筑（方案另議）。3/多媒體光盤設(shè)計(jì)制作，8分鐘。（約15萬元）4/沙盤（方案另議）。（約8萬元）5/印刷品：（約14萬元）a.樓書：3000冊(cè)b.紀(jì)念宣傳冊(cè)：3000冊(cè)c.提袋：3000個(gè)d.房交會(huì)用宣傳單（大范圍發(fā)放使用）若干待添加的隱藏文字內(nèi)容16/現(xiàn)場看板：華天道與梅苑路交口、先成酒店對(duì)面復(fù)康路一側(cè)各一塊。形式為樓頂外打燈戶外看板。面積總計(jì)約150200平方米。（約6萬元）7/現(xiàn)場旗幟：根據(jù)現(xiàn)場的場地而定。8/軟新聞配合。（約16萬元）付款方式：簽定預(yù)售、預(yù)付定金或分期付款（至現(xiàn)房前）（2）第二步：2005年6月-2005年7月（期房發(fā)售期）（約109萬元

31、）主題：名企的搖籃 具體介紹項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)目的：項(xiàng)目在這個(gè)階段f座將要全部封頂，下一階段就可部分達(dá)到進(jìn)駐標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)這一階段的廣告優(yōu)勢(shì)，將在一定程度上有利促進(jìn)銷售工作的開展進(jìn)行。計(jì)劃銷售面積：10000平米 總平均單價(jià)不低于3200元/平米預(yù)計(jì)銷售額：3200萬元 預(yù)計(jì)回款: 1440萬元（第一階段的80%）+1280萬元（第二階段的40%）=2720萬元媒體安排：1/報(bào)紙廣告：（主打篇目招商篇、封頂篇）（約16萬元）a.園區(qū)先導(dǎo)報(bào)定版位置廣告。b.天津日?qǐng)?bào)半版或通版，每月2次。c.每日新報(bào)半版或通版，每月2次。 2/封頂儀式（約12萬元）a.現(xiàn)場布置b.人員安排c.信息發(fā)布3/定點(diǎn)廣告宣傳物：園區(qū)政

32、府有關(guān)部門場所、受眾種地場所廣告宣傳或公益類物品。（約4萬元）4/軟件論壇：類似這樣的大型知名論壇形式的組辦，可提高華苑軟件園項(xiàng)目知名度和其含金值。（約15萬元）5/重點(diǎn)地段的戶外廣告牌：開發(fā)區(qū)、市區(qū)繁華路段、京津塘高速、京滬高速等。（約30萬元）6/專業(yè)類有關(guān)雜志、刊物廣告定期發(fā)布：軟件周刊、計(jì)算機(jī)雜志、科技日?qǐng)?bào)等。（約16萬元）7/軟新聞配合。（約16萬元）銷售方式：一次性付款、按揭貸款、分期付款（至現(xiàn)房前）3、熱銷期（2005年8月2006年6月）a、b、c、d、e樓座將相繼開盤，此階段將根據(jù)各個(gè)樓座的工程進(jìn)度排銷售期。f座的銷售必將帶動(dòng)整個(gè)樓盤的動(dòng)銷，所以該階段為整個(gè)項(xiàng)目銷售的熱銷期。

33、（1）第一階段（2005年8月2005年12月 工程交竣）（約89萬元）主題：整體介紹項(xiàng)目、繼續(xù)烘托海泰品牌預(yù)計(jì)銷售面積：20000平米 總平均單價(jià)不低于3400元/平米預(yù)計(jì)銷售額：6800萬元 預(yù)計(jì)回款： 2944萬(期房期余額)+ 2720萬元(本階段40%) =5664萬元媒體安排：1/報(bào)紙廣告：招商篇、優(yōu)惠篇、熱銷篇（約16萬元）a.園區(qū)先導(dǎo)報(bào)指定版位置廣告。b.天津日?qǐng)?bào)半版或通版，每日2次。c.每日新報(bào)半版或通版，每日2次。2/首批入駐企業(yè)歡迎儀式 （約5萬元）3/dm單張：隨報(bào)派發(fā)。（約6萬元）4/已定廣告的內(nèi)容更新統(tǒng)一。（約30萬元）5/軟件論壇形式的rd活動(dòng)。（約16萬元）6/

34、軟新聞配合各大報(bào)刊、專業(yè)報(bào)刊（約16萬元）（2）第二階段（2006年1月2006年6月現(xiàn)房階段）主題：恭迎企業(yè)入駐、體貼入微的管家式服務(wù)預(yù)計(jì)銷售面積：50000平米，總平均單價(jià)不低于3600元預(yù)計(jì)銷售額：18000萬元 預(yù)計(jì)回款： 4080萬元(第60%)+7200萬元(本階段 40%)=11280萬元媒體安排1/報(bào)紙廣告：招商篇、熱銷篇、入住篇 a園區(qū)先導(dǎo)報(bào)每期定版位置廣告。 b.天津日?qǐng)?bào) 半版或通版 每月2次 c每日新報(bào) 通版 每月2次2/dm廣告續(xù)發(fā) 3000份3/新版樓書 3000份4/新版車體廣告5/廣播廣告6/現(xiàn)場銷廣告活動(dòng)布置7/電視廣告（天津電視臺(tái)）銷售方式：一次性付款、按揭貸款熱銷期合計(jì)：預(yù)面積：70000平米 總平均單價(jià)不低于3500元預(yù)售額：24800萬元 預(yù)計(jì)回款：17000萬元4、收盤期（2006年7月2006年12月）（約30萬元） 預(yù)計(jì)銷售面積：15500平米 平均單價(jià)不低于3600元/平米預(yù)售額：5580萬元 回款108