銷售業(yè)務(wù)員手冊

1、銷售業(yè)務(wù)員手冊銷售業(yè)務(wù)員手冊 （試行）（試行） 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司 20032003 年年 0101 月月 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 注意保密注意保密 目目 錄錄 一、總一、總 則則.3 二、職責(zé)說明二、職責(zé)說明.3 三、任職要求三、任職要求.4 四、業(yè)務(wù)紀(jì)律四、業(yè)務(wù)紀(jì)律.5 五、業(yè)務(wù)須知五、業(yè)務(wù)須知.6 （一）銷售任務(wù)和銷售量的確定.6 （二）產(chǎn)品價格管理.7 （三）市場信息管理.8 （四）對經(jīng)銷商的管理.9 （五）銷售合同管理.10 （六）預(yù)付定金與定單提交.11 （七）銷售合同變更處理.11 （八）支付全款.12 六、績效考核六、績效考核.12 （一

2、）績效考核的內(nèi)容和指標(biāo).12 （二）業(yè)務(wù)級別調(diào)整.14 七、薪酬激勵七、薪酬激勵.14 八、出差待遇八、出差待遇.16 九、報銷規(guī)定九、報銷規(guī)定.16 一、總一、總 則則 1、 銷售業(yè)務(wù)員手冊（以下簡稱手冊）是對有關(guān)銷售業(yè)務(wù)員管理制度的匯編，是參照 蘇州金龍公司銷售業(yè)務(wù)管理制度 、 蘇州金龍公司銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度 、 蘇州金龍公司銷售業(yè)務(wù)員績效考核制度 、 蘇州金龍公司經(jīng)銷售管理制度等管 理辦法編制而成。 2、 手冊作為銷售業(yè)務(wù)員的工作指南，具有端正銷售業(yè)務(wù)員思想、指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)員工作、 規(guī)范銷售業(yè)務(wù)員行為、明確銷售業(yè)務(wù)員職責(zé)等作用。 3、 手冊內(nèi)容由市場管理部負(fù)責(zé)解釋 二、職責(zé)說明二、職責(zé)

3、說明 1、 負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)銷售蘇州金龍公司各種產(chǎn)品的銷售工作。 2、 負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)對核心客戶（商務(wù)伙伴）的產(chǎn)品銷售工作。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任與 核心客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系、定期對核心客戶進(jìn)行走訪和售后回訪、解答客戶對本公 司產(chǎn)品的咨詢、幫助解決和協(xié)調(diào)售后服務(wù)有關(guān)問題、及時向大客戶提供公司新產(chǎn)品 的有關(guān)信息。 3、 負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)對各經(jīng)銷商的管理、監(jiān)督和支持工作。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任對經(jīng)銷 商價格、品牌維護(hù)、用戶培訓(xùn)、服務(wù)等蘇州金龍公司對經(jīng)銷商提出的要求進(jìn)行監(jiān)督 管理，并給與予所轄區(qū)域經(jīng)銷商充分的支持和合作。 4、 負(fù)責(zé)在管轄區(qū)域內(nèi)對潛在的大客戶進(jìn)行銷售公關(guān)工作。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任在管轄區(qū) 域內(nèi)對金龍

4、公司產(chǎn)品的潛在大客戶進(jìn)行公關(guān)工作，并建立良好的合作關(guān)系。 5、 負(fù)責(zé)對所管轄區(qū)域的市場調(diào)研、分析工作，并及時將市場有關(guān)信息匯報到公司市場 管理部。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任對所要開拓的目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)致的考察、研究，充分了 解整個市場狀況，包括市場容量、競爭狀況、發(fā)展趨勢等，并將這些研究結(jié)果及時 匯報到公司市場管理部。 6、 負(fù)責(zé)將各自銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時反饋到市場管理部。對當(dāng) 地經(jīng)銷商在銷售過程中出現(xiàn)的問題、意見和建議等信息，銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任立即向 公司市場管理部進(jìn)行匯報。 7、 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的商務(wù)政策、銷售管理等制度的變更信息。對于公司新的政 策和產(chǎn)品信息，銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任

5、向經(jīng)銷商傳達(dá)和解釋。 8、 負(fù)責(zé)蘇州金龍公司產(chǎn)品的市場宣傳和推廣工作。銷售業(yè)務(wù)人員有責(zé)任制定公司在當(dāng) 地的宣傳計劃，包括廣告費用的預(yù)算，廣告媒體的選擇建議，產(chǎn)品展示會、推介會 的聯(lián)系、洽談和組織工作等。 9、 負(fù)責(zé)提交銷售報告。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任定期向公司提交銷售報告，包括月報，總結(jié)、 各種信息報表等。 10、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售的分析和統(tǒng)計工作。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任定期地對銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng) 計，分析統(tǒng)計結(jié)果，做出相應(yīng)的預(yù)測，并將統(tǒng)計和分析預(yù)測結(jié)果匯報到市場管理部。 11、負(fù)責(zé)整理銷售信息資料和整理客戶檔案工作。銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任將在銷售過程 中獲取的市場、競爭對手、政策、客戶等相關(guān)信息加以整理、存檔備案，并及

6、時匯 報到市場管理部。 12、招募培養(yǎng)新營銷人員。銷售業(yè)務(wù)員尤其是資深銷售業(yè)務(wù)員有責(zé)任擔(dān)負(fù)起培養(yǎng)新 業(yè)務(wù)員的工作。 13、負(fù)責(zé)公司下達(dá)的其他工作任務(wù)。 三、任職要求三、任職要求 1、 具備大專以上學(xué)歷，有一定的車輛銷售和其他市場銷售相關(guān)經(jīng)驗。 2、 人品端正，有吃苦耐勞的品質(zhì)。銷售業(yè)務(wù)員必須具有高尚品德和敬業(yè)精神，這樣才 能得到客戶的尊敬，才能不損害公司的對外形象。 3、 富于熱情，有強(qiáng)烈的責(zé)任感。銷售業(yè)務(wù)員必須要具備洋溢的熱情，才能發(fā)揮全部的 力量和才能，并能帶動周圍的人；業(yè)務(wù)員的言行舉止代表著公司的形象，有強(qiáng)烈責(zé) 任感的業(yè)務(wù)員才能保持業(yè)績的上升。 4、 信心堅定，有堅忍不拔的韌性。銷售業(yè)務(wù)

7、員必須樹立對自己、公司和產(chǎn)品的強(qiáng)烈信 心；在遇到問題時，有韌性、耐心和百折不撓的精神。 5、 知識豐富，有較強(qiáng)的交際能力。銷售業(yè)務(wù)員要不斷地學(xué)習(xí)各種知識充實自己，只有 這樣才能在面對各層次、各行業(yè)的人時，能立即找尋話題，建立關(guān)系。 6、 勤于思考，有良好的分析能力。銷售業(yè)務(wù)員要有觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉等 綜合能力，只有勤于思考，才能不斷地改進(jìn)工作方法，提高工作質(zhì)量和效率。 7、 反應(yīng)迅速，有較好的心理素質(zhì)。銷售業(yè)務(wù)員要善于發(fā)現(xiàn)周圍的點滴信息和變化，并 迅疾地做出判斷和反應(yīng)，對任何有利和不利的情況都能不慌張、不張狂，做到勝不 驕、敗不餒。 四、業(yè)務(wù)紀(jì)律四、業(yè)務(wù)紀(jì)律 1、 遵守國家的政策和法

8、令、遵守社會公德。 2、 自覺遵守公司的各項規(guī)章制度。 3、 愛崗敬業(yè)，忠實于企業(yè)，鉆研業(yè)務(wù)，勤奮工作。 4、 盡職盡責(zé)：在熟練掌握本崗位工作流程、專業(yè)知識的前提下，不斷提高工作效率和 工作質(zhì)量。 5、 緊密團(tuán)結(jié)，精誠合作，工作中相互協(xié)調(diào)，相互支持，建立起融洽的人際關(guān)系。 6、 嚴(yán)于律己，寬以待人，相互關(guān)心，相互尊敬。 7、 下級服從上級是公司管理的基本原則，員工應(yīng)自覺服從上級的工作安排和調(diào)動，不 得無故拒絕、拖延、敷衍或擅自終止上級安排的工作。 8、 因故需申請各種假期時，應(yīng)根據(jù)公司人事管理規(guī)定，提供有關(guān)材料和書面申請，經(jīng) 批準(zhǔn)后，方可休假。 9、 在工作中要根據(jù)要求和規(guī)定，及時請示報告工作

9、。在工作期間，如個人人事資料發(fā) 生重要變更，如家庭地址、電話號碼等信息應(yīng)及時通知公司有關(guān)部門。 10、業(yè)務(wù)員必須注重儀表儀容的美感，保持衣冠、頭發(fā)整潔。 11、對待客戶態(tài)度要自然、大方、熱情、穩(wěn)重，做到微笑服務(wù)，恰當(dāng)?shù)赜煤镁凑Z。 12、與客戶談話時應(yīng)站姿端正，講究禮貌，用心聆聽，語氣溫和文雅，聽到意見， 批評時能冷靜對待，及時上報。 13、保持清潔衛(wèi)生，及時清理辦公用品。處理完畢的文件、資料及時銷毀或存檔， 不得堆積在辦公現(xiàn)場。 14、遵守職業(yè)道德，不貪污受賄，自覺抵制社會上的不正之風(fēng)。 15、不得利用職務(wù)和工作之便向他人索取錢財或為個人親友謀私利。 16、不得挪用公司的財物，更不得利用職務(wù)之

10、便將公司財務(wù)化為己有或轉(zhuǎn)送他人。 17、嚴(yán)守機(jī)密，公司的機(jī)密文件資料要及時歸檔，妥善保管，嚴(yán)格借閱手續(xù)。 18、任何人不得向外界泄漏、傳播公司的機(jī)密（包括經(jīng)營決策、市場推廣方案、規(guī) 劃設(shè)計方案、財務(wù)收支情況、預(yù)概算標(biāo)準(zhǔn)、員工收入數(shù)額等） ，做到“不該說的話不 說，不該問的事不問” 。 19、業(yè)務(wù)員應(yīng)確保手機(jī)每天 7：3022：30 處于開機(jī)狀態(tài)。 五、業(yè)務(wù)須知五、業(yè)務(wù)須知 （一）銷售（一）銷售任務(wù)和銷售量的確定任務(wù)和銷售量的確定 1、 每年 11 月 10-25 日，由市場管理部組織相關(guān)人員確定下一年各銷售區(qū)域的銷售任務(wù)。 2、 由市場管理部的市場分析人員根據(jù)去年銷售額、大客戶因素、新產(chǎn)品因素

11、、產(chǎn)品技 術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷因素、政策因素、競爭對手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售 額的因素，應(yīng)用銷售因素預(yù)測模型對各銷售區(qū)域的銷售額進(jìn)行預(yù)測。 3、 市場管理部組織由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)、市場部經(jīng)理、一般銷售業(yè)務(wù)員、一級經(jīng) 銷商、二級經(jīng)銷商共同參與的會議，將市場管理部的銷售任務(wù)預(yù)測值以及蘇州金龍 公司的經(jīng)營計劃發(fā)給大家，由各位參會人員參照預(yù)測值，并結(jié)合自己的意見預(yù)測， 分別對銷售區(qū)域的銷售任務(wù)進(jìn)行預(yù)測，經(jīng)過加權(quán)求和得到不同區(qū)域的銷售任務(wù)值。 4、 市場管理部根據(jù)計算值對得出的銷售任務(wù)值進(jìn)行局部調(diào)整，并提供調(diào)整理由。將調(diào) 整前的銷售任務(wù)值和調(diào)整后的銷售任務(wù)值提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。 5、

12、 銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依據(jù)公司整體銷售任務(wù)和市場狀況可以對不同區(qū)域的銷售任 務(wù)值進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)整時要列出充分的理由，并與所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng) 銷商進(jìn)行協(xié)商。 6、 銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對業(yè)務(wù)人員考核、銷售費用提取的依據(jù)。經(jīng)銷商銷售 額及銷售量是對經(jīng)銷商考核、年終返利提取的依據(jù)。 7、 市場部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包括：銷售業(yè)務(wù)員自身的銷售額及銷售量、所轄市 場部內(nèi)所有簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨區(qū)域到該區(qū)域的產(chǎn)品 數(shù)量、該區(qū)域客戶直接到蘇州金龍公司本部購買、調(diào)配到該區(qū)域銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)量。 8、 市場部經(jīng)理本人的銷售額及銷售量按照市場部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市場部的銷售

13、額 及銷售量為市場部所有業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。 （二）產(chǎn)品價格管理（二）產(chǎn)品價格管理 1、 市場部銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)銷蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)該參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場銷售價 進(jìn)行銷售，實際合同價不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最低限價，不得高于蘇州 金龍公司規(guī)定的市場最高限價。 2、 蘇州金龍產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一報價，并在媒體上公布。如果某市場部特定車型需要特 殊報價，市場部提出申請，提出具體的報價要求和理由，上報銷售公司總經(jīng)理或總 監(jiān)審批，批準(zhǔn)后執(zhí)行。 3、 如遇到特殊情況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場最高限價或者低于市場最低限 價，需報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)的超出

14、限價 范圍行為不視為違反價格政策的行為。 4、 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的個體客戶的價格按照市 場銷售價報價；如需降低價格，可向客戶所在地市場部咨詢，并報銷售公司總經(jīng)理 或總監(jiān)批準(zhǔn)。 5、 蘇州金龍公司本部銷售接待員銷售給直接來本部購買產(chǎn)品的集團(tuán)客戶的產(chǎn)品價格實 行談判價格，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其委托的相關(guān)人員就價格進(jìn)行談判。 6、 凡違反價格管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對其進(jìn)行處罰。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車 輛 1 臺，罰沒違規(guī)車輛的一級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金相同金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工 資中直接扣除。 7、 蘇州金龍公司鼓勵經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及相關(guān)知情人事對違反銷售價格

15、政策行為進(jìn)行舉 報，市場管理部對違反銷售價格政策行為的核實和認(rèn)定。舉報經(jīng)過確認(rèn)屬實后，一 次獎勵舉報人員 2000 元人民幣。 8、 銷售發(fā)票是判定違反銷售價格行為的主要依據(jù)。如果銷售發(fā)票的產(chǎn)品價格低于蘇州 金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價或者高于產(chǎn)品最高限價，則可以將該銷售行為視為違 反銷售價格的行為。 （三）市場信息管理（三）市場信息管理 1、 為了使市場管理部充分發(fā)揮市場分析和市場預(yù)測的職能，市場部人員在進(jìn)行市場開 拓和產(chǎn)品銷售的同時，應(yīng)積極收集市場的相關(guān)信息，并將市場信息及時反饋回市場 管理部。 2、 應(yīng)收集的市場信息包括： (1) 蘇州金龍公司產(chǎn)品信息：各種車型的銷售狀況； (2) 當(dāng)?shù)厥?/p>

16、場信息：當(dāng)?shù)厥袌隹蛙嚤Ｓ辛?，客車新增量，各?xì)分市場（客運、旅游、 公交和團(tuán)體市場）的發(fā)展趨勢，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法規(guī)等； (3) 用戶信息：用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點和喜好； (4) 競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價格狀況，銷售渠道狀況，市 場動向等； (5) 經(jīng)銷商信息：簽約經(jīng)銷商的運作情況，當(dāng)?shù)仄渌袑嵙Φ慕?jīng)銷商的情況； (6) 市場反饋意見及建議：用戶及經(jīng)銷商所提出的關(guān)于產(chǎn)品及渠道運作等方面的意見 和建議等。 3、 各市場部銷售業(yè)務(wù)員每月 2 日前，應(yīng)將上月銷售的所有車輛的客戶信息表和銷售合 同原件第一聯(lián)按照要求寄回市場管理部，由市場管理部歸檔整理。 4、 各市場部銷售

17、業(yè)務(wù)員必須在每周的第二個工作日之前，向市場管理部提交上周的 業(yè)務(wù)員信息周報 ，包括潛在客戶統(tǒng)計表 、 客戶信息檔案以及重大問題反 饋及建議表 ，其中重大問題反饋及建議表根據(jù)實際情況確定是否需要填寫。 5、 各市場部銷售業(yè)務(wù)員必須在每月 2 日之前，向所屬市場部經(jīng)理和市場管理部提交上 月的業(yè)務(wù)員信息月報 ，月報內(nèi)容包括市場信息反饋表 、 銷售預(yù)測表 。 6、 如發(fā)現(xiàn)競爭對手銷售政策變化、經(jīng)銷商違反價格政策、政府出臺相關(guān)政策等重大事 件，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時填寫重大問題反饋及建議表 ，上報市場管理部。 7、 在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng)銷商相關(guān)的制度發(fā)生變更或者公司推出新 產(chǎn)品時，市場部經(jīng)理應(yīng)

18、及時向銷售業(yè)務(wù)員傳達(dá)，同時市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)及 時向經(jīng)銷商傳達(dá)相關(guān)信息。 （四）對經(jīng)銷商的管理（四）對經(jīng)銷商的管理 1、 銷售業(yè)務(wù)員在進(jìn)行直銷的同時，也負(fù)責(zé)所轄區(qū)域經(jīng)銷商的管理、支持工作，保證所 轄區(qū)域銷售工作的順利開展。 2、 銷售業(yè)務(wù)員對所轄范圍銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商有取消或變更的建議權(quán)。 3、 銷售業(yè)務(wù)員需協(xié)助銷售公司總經(jīng)理確定本區(qū)域一、二級經(jīng)銷商的任務(wù)銷售額和主推 產(chǎn)品任務(wù)銷售量。 4、 銷售業(yè)務(wù)員對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行價格管理和區(qū)域管理，對于經(jīng)銷商違反價格 管理和區(qū)域管理的行為，銷售業(yè)務(wù)員將上報市場管理部進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。具體處罰內(nèi) 容見經(jīng)銷商管理制度 。 5、 各市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織所

19、屬經(jīng)銷商配合實施蘇州金龍公司統(tǒng)一組織的產(chǎn)品促銷活動。 6、 各銷售業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自己實施的促銷宣傳活動。 7、 各銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督促所轄區(qū)域經(jīng)銷商將區(qū)域內(nèi)的銷售情況、市場走勢和預(yù)測、當(dāng) 地有關(guān)政策法規(guī)、競爭對手狀況、客戶走訪情況、潛在客戶分析等報市場管理部。 遇到競爭對手銷售政策變化、政府出臺重要政策等重大事件應(yīng)隨時上報市場管理部。 8、 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商傳達(dá)公司的商務(wù)政策、銷售管理等制度的變更信息。 9、 各銷售業(yè)務(wù)員通過走訪、召開會議等形式，全面了解經(jīng)銷商在銷售中存在的困難， 及時將各銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的問題、意見、建議等及時反饋到市場管理部，作為公 司調(diào)整銷售策略的重要依據(jù)。 （五

20、）銷售合同管理（五）銷售合同管理 1、 銷售合同評審指從與購車客戶相互溝通確定銷售合同內(nèi)容到合同簽訂、合同復(fù)核的 全過程。銷售合同內(nèi)容主要包括產(chǎn)品配置、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品交貨期。 2、 業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的需求向其推薦適合的產(chǎn)品，并指導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品配置和了解交貨 期要求。 3、 業(yè)務(wù)員將客戶的產(chǎn)品配置和交貨期要求及時通報給銷售計劃部計劃員，由其組織進(jìn) 行合同評審。 4、 如果是符合價格表中的標(biāo)準(zhǔn)配置和選裝配置或以往評審可生產(chǎn)的特殊配置合同，銷 售計劃部計劃員可直接根據(jù)用戶要求和當(dāng)前定單排產(chǎn)情況確定產(chǎn)品交貨期，具體銷 售價格由銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商按照公司的價格政策執(zhí)行。 5、 如果是以往未評審過的特殊配置

21、合同，需要進(jìn)行特殊合同的書面評審。先由銷售業(yè) 務(wù)員將用戶的特殊配置要求以書面的形式傳真到銷售計劃部，待價格和交貨期確定 后，由銷售計劃部計劃員將特殊合同評審結(jié)果反饋給銷售業(yè)務(wù)員。特殊合同的評審 原則上需在 24 小時內(nèi)完成。 6、 銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)合同評審確認(rèn)的產(chǎn)品配置、價格和交貨期與用戶簽訂正式銷售合同。 7、 銷售合同分為需方、供方和存根三聯(lián)。需方聯(lián)交由用戶保管，供方聯(lián)交由當(dāng)?shù)厥袌?部保管，存根聯(lián)由市場部經(jīng)理每月隨月報寄內(nèi)務(wù)部資料員存檔管理。年終市場部將 銷售合同供方聯(lián)交回公司，由內(nèi)務(wù)部統(tǒng)一保管。 8、 簽訂合同時必須按照銷售合同的內(nèi)容逐項填寫，有特殊要求的必須在合同或另附協(xié) 議中注明。 9

22、、 銷售合同必須經(jīng)雙方代表同時簽字、蓋章。銷售合同自定金收到之日起正式生效。 10、銷售業(yè)務(wù)員與用戶正式簽訂銷售合同后，需在立即將銷售合同傳真給銷售計劃 部計劃員進(jìn)行復(fù)核，復(fù)核內(nèi)容主要包括：合同配置是否與原有配置相同、合同簽訂 是否符合要求。 11、復(fù)核發(fā)現(xiàn)問題需及時與業(yè)務(wù)員或客戶進(jìn)行確認(rèn)。 (1) 凡有下列情況出現(xiàn)的銷售合同，屬于無效合同： (2) 標(biāo)準(zhǔn)配置車輛價格低于最低限價； (3) 特殊配置車輛未加選裝、改裝費； (4) 已經(jīng)簽訂的合同，未經(jīng)銷售公司批準(zhǔn)擅自更改的。 12、對于無效合同，引發(fā)的糾紛和不良后果由其本人承擔(dān)，同時公司將追究當(dāng)事人 責(zé)任，其市場部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任。 （六）預(yù)付定

23、金與定單提交（六）預(yù)付定金與定單提交 1、 用戶與銷售業(yè)務(wù)員鑒定正式合同后，需在兩個工作日內(nèi)（節(jié)假日順延）支付定金， 并將定金支付憑證傳真（銀行匯票復(fù)印件、電匯單底聯(lián)或業(yè)務(wù)員現(xiàn)金電匯單底聯(lián)） 至銷售計劃部，計劃員見到定金支付憑證傳真，才會正式向生產(chǎn)部提交定單。推遲 購車定金支付而導(dǎo)致的交貨期延遲，由客戶自行負(fù)責(zé)。 2、 銷售業(yè)務(wù)員需認(rèn)真督促用戶及時支付定金。 3、 預(yù)付定金與定單提交的流程見車輛銷售管理流程 。 （七）銷售合同變更處理（七）銷售合同變更處理 1、 對于已經(jīng)簽訂的銷售合同，原則上不允許變更。如有特殊情況確實需要發(fā)生更改的， 變更一方，須及時通知對方，雙方需就變更內(nèi)容和變更條件進(jìn)行

24、協(xié)商。 2、 用戶變更銷售合同內(nèi)容需及時以書面形式傳真給業(yè)務(wù)員或銷售計劃部計劃員，并由 計劃員填寫銷售合同狀態(tài)變動表交由生產(chǎn)部處理。 3、 銷售合同變更分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已 經(jīng)進(jìn)行排單生產(chǎn)的合同，重大改動是指合同的改動影響自己或其他合同的正常交貨 期，輕微改動是指合同的改動不影響自己或其他合同的正常交貨期 4、 對于用戶撤單，可根據(jù)排單的實際情況進(jìn)行取消排單、相同或相似單的換單或暫停 撤消定單生產(chǎn)等處理方式，并及時追究用戶撤單的責(zé)任。 5、 生產(chǎn)部對銷售合同變更處理完后，銷售計劃部計劃員需填寫定單改動影響程度級 別與改動次數(shù)統(tǒng)計表 ，作為銷售業(yè)務(wù)員定單改

25、動率考核的依據(jù)（因蘇州金龍公司單 方面原因而引起的訂單改動不計入考核） 。 6、 銷售合同變更處理的流程見車輛銷售管理流程 。 （八）支付全款（八）支付全款 1、 銷售計劃部根據(jù)車輛生產(chǎn)狀態(tài)表，在產(chǎn)品入庫前七天，以傳真或電話的形式向銷售 業(yè)務(wù)員發(fā)出提車及付款通知。 2、 業(yè)務(wù)員在收到提車和付款通知后，通知客戶付款，并督促客戶根據(jù)提車時間進(jìn)行提 車。業(yè)務(wù)員在收到余款后將電匯憑證或匯票復(fù)印件注明合同編號并于一個工作日內(nèi) 傳真回銷售公司。同時將匯票以特快專遞寄到銷售公司，采用電匯的將電匯憑證傳 真到銷售公司。 3、 對要求送車的客戶，客戶支付余款后業(yè)務(wù)員將電匯憑證或匯票復(fù)印件注明合同編號 并于當(dāng)日傳

26、真回銷售公司，銷售公司派送車員將車輛送達(dá)目的地交接車時，業(yè)務(wù)員 必須收到全款，并以“特快專遞”寄回銷售公司，最遲在車輛送達(dá)目的地三天內(nèi)寄 回蘇州金龍銷售公司。如有特殊情況需經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)。 4、 根據(jù)銷售合同和售車全款回籠情況，由銷售公司財務(wù)人員每周六及時、準(zhǔn)確的填報 銷售貨款回籠情況登記表 ，依據(jù)銷售貨款回籠情況登記表對銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行 回款狀況考核。 六、績效考核六、績效考核 （一）績效考核（一）績效考核的內(nèi)容的內(nèi)容和指標(biāo)和指標(biāo) 1、 月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當(dāng)銷售管理達(dá)成項和銷售管理扣分項兩部分。 2、 對銷售業(yè)務(wù)人員的月度銷售管理達(dá)成項考核主要包括當(dāng)月的定單改動率、銷售預(yù)測

27、 偏差率、市場信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達(dá)成率四項指標(biāo)。 3、 定單改動率是指改動定單次數(shù)占當(dāng)月銷售業(yè)務(wù)人員銷售定單總數(shù)的比率，改動方式 按照影響嚴(yán)重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取 消已經(jīng)排單購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常 交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。 4、 銷售預(yù)測偏差率是指銷售業(yè)務(wù)人員對不同系列車型的預(yù)測量與其實際銷售量的偏差 絕對值再與其實際銷售量的比率。 5、 市場信息反饋質(zhì)量等級是由市場部和技術(shù)部每月各自評定的銷售業(yè)務(wù)人員反饋信息 的等級。 6、 所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達(dá)成率是指銷售業(yè)

28、務(wù)人員所屬經(jīng)銷商的月累計任務(wù)銷售額達(dá)成 率的平均值。 7、 銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務(wù)人員當(dāng)月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、 客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客 戶檔案次數(shù)。 8、 違反價格政策是指銷售業(yè)務(wù)人員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，向用戶提供低于市場 最低限價和高于市場最高限價的價格。 9、 跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務(wù)人員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍 內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為。 10、客戶有效投訴是指蘇州金龍公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對銷售業(yè)務(wù) 人員有關(guān)價格、服務(wù)、銷售等方面的投訴，并經(jīng)過市場管理部的核實確認(rèn)。

29、11、回款不及時是指銷售業(yè)務(wù)人員簽訂購車合同的直接客戶超過規(guī)定期限而未及時 向蘇州金龍公司付款的行為。 12、未及時按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州金龍公司的要 求及時提交客戶信息檔案的行為。 13、依據(jù)月度銷售管理考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)人員月考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā) 放辦法見銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度 。 14、每年年初蘇州金龍公司銷售公司總經(jīng)理、市場管理部、銷售業(yè)務(wù)人員和相關(guān)經(jīng) 銷商通過預(yù)測，共同確定銷售業(yè)務(wù)人員全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量， 由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。 15、銷售業(yè)務(wù)人員的年度績效考核內(nèi)容包括年度銷售任務(wù)考核和年度超

30、任務(wù)銷售額 加分考核兩部分內(nèi)容。 16、年度銷售任務(wù)考核是將月度銷售管理考核得分進(jìn)行全年平均與年任務(wù)銷售額達(dá) 成率得分和年主推產(chǎn)品任務(wù)銷量達(dá)成率得分進(jìn)行加權(quán)求和。 17、依據(jù)年度銷售任務(wù)考核得分來進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)人員年考任務(wù)工資的發(fā)放。具體發(fā) 放辦法見銷售業(yè)務(wù)員薪酬激勵制度 。 18、年度超任務(wù)銷售額加分是對超出銷售任務(wù)額的銷售金額依據(jù)年度超任務(wù)銷售額 比率加分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的加分。年度超任務(wù)銷售額比率=（年實際銷售額年任務(wù)銷售額） /年任務(wù)銷售額 19、銷售業(yè)務(wù)人員年度考核總得分=年度銷售任務(wù)考核得分+年度超任務(wù)銷售額加分。 公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員年度考核總得分進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)等級的調(diào)整或?qū)Σ缓细竦匿N售 業(yè)

31、務(wù)人員進(jìn)行調(diào)職、辭退安排。 （二）業(yè)務(wù)級別調(diào)整（二）業(yè)務(wù)級別調(diào)整 1、 公司依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個人銷售級別來確定個人的基本年薪，如表 2 所示。個人的 銷售級別代表銷售業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)和管理能力，分為業(yè)務(wù)一到六級和經(jīng)理一到六級， 在入職時由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進(jìn)行初定，到 年度結(jié)束后，依據(jù)年度績效考核結(jié)果進(jìn)行銷售級別調(diào)整。 2、 銷售人員的銷售級別調(diào)整在下一年 1 月中旬完成。 3、 銷售人員的銷售級別調(diào)整的依據(jù)指標(biāo)是年度績效考核的總得分。 七、薪酬激勵七、薪酬激勵 1、 銷售業(yè)務(wù)員的薪酬包括五部分：基本年薪、任務(wù)年薪、超任務(wù)獎金、超目標(biāo)獎金、 福利和其他獎勵。 2、

32、基本年薪是依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員的個人銷售級別發(fā)放的年薪?；灸晷矫吭鹿潭òl(fā)放， 每月發(fā)放金額基本年薪/12。 3、 任務(wù)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售任務(wù)和日常工作可以獲得的報酬。 （1） 銷售業(yè)務(wù)員的任務(wù)年薪包括月考任務(wù)工資和年考任務(wù)工資兩部分。 （2） 銷售業(yè)務(wù)員的月考任務(wù)工資從下半年開始發(fā)放。下半年按月依次發(fā)放上半年 各月的任務(wù)年薪。下半年月考任務(wù)工資在年終根據(jù)任務(wù)完成情況和考核狀況 發(fā)放。如果銷售業(yè)務(wù)員年終未完成全年的銷售任務(wù)，則下半年的月考任務(wù)工 資不予發(fā)放。 （3） 如果上半年實際銷售額低于累計月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額，則停發(fā)當(dāng)月月考任務(wù)工 資。如果上半年實際銷售額低于全年銷售任務(wù)的 30，上半

33、年月考任務(wù)工資 不予發(fā)放。在完成累計月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額的情況下，月考任務(wù)工資每月發(fā)放 金額=（月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額月考工資提成比例50%）+（月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額 月考工資提成比例50%）m% 其中 m 為月度銷售管理考核得分，只對 50的標(biāo)準(zhǔn)銷售提成金額進(jìn)行銷售管理考 核。 （4）如果銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年的銷售任務(wù)沒有完成，則年考任務(wù)工資不予發(fā)放。在完 成年度任務(wù)銷售額的情況下，年考任務(wù)工資按如下方式確定：年考任務(wù)工資=年 度任務(wù)銷售額年考工資提成比例y%。其中 y 為年度考核得分。 4、 超任務(wù)獎金是銷售業(yè)務(wù)員完成規(guī)定的銷售目標(biāo)可以獲得的報酬。如果實際銷售金額 大于目標(biāo)銷售額，超任務(wù)獎金金額=（目標(biāo)銷售金額-任務(wù)銷售額）超任務(wù)獎金提成 比例。如果實際銷售金額小于目標(biāo)銷售額，超任務(wù)獎金金額=（實際銷售金額-任務(wù) 銷售額）超任務(wù)獎金提