銀行營(yíng)銷文案：夯實(shí)基礎(chǔ)抓項(xiàng)目調(diào)整結(jié)構(gòu)增效益

1、銀行營(yíng)銷文案：夯實(shí)基礎(chǔ)抓項(xiàng)目，調(diào)整結(jié)構(gòu)增效益一、背景分析1、隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，中小型企業(yè)如雨后春筍般建立，居民的生活水平越來(lái)越高，市場(chǎng)儲(chǔ)源越來(lái)越豐富，個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)有50000多家，中小企業(yè)有5000多家，市場(chǎng)潛力巨大。2、郵儲(chǔ)銀行作為新成立的一家銀行，雖然擁有網(wǎng)點(diǎn)多、規(guī)模大的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因歷史原因，郵儲(chǔ)銀行現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄客戶資源中優(yōu)質(zhì)客戶非常少，與其他銀行相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，中高端客戶不多，余額增長(zhǎng)較緩，市場(chǎng)占比較低。3、截止至年年底市分行活期余額64739萬(wàn)，活比50.72%，低于其他銀行。從郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)的收益率看，活期業(yè)務(wù)的收益率是相當(dāng)高，是明顯的高效業(yè)務(wù)，如活期比例太低，會(huì)直接導(dǎo)致付息成本增

2、大，相同收益率水平下，收益減少。我行正確認(rèn)識(shí)到了發(fā)展活期業(yè)務(wù)的重要性，必須夯實(shí)基礎(chǔ)、調(diào)整結(jié)構(gòu)，全面促進(jìn)儲(chǔ)蓄余額良性的發(fā)展。二、主要競(jìng)爭(zhēng)者分析近年來(lái)新的金融機(jī)構(gòu)在相繼成立，當(dāng)前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行，特別是工行，近期以強(qiáng)大的勢(shì)力不斷推出新產(chǎn)品、新措施，吸引開(kāi)發(fā)新客戶，一些中高端客戶都紛紛轉(zhuǎn)向這些銀行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化。三、目標(biāo)客戶分析從現(xiàn)有的市場(chǎng)來(lái)看，結(jié)合我行實(shí)際，將活期業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)客戶定為：個(gè)體散戶、高端客戶、商戶、中小企業(yè)等。1、個(gè)體散戶分析：主要分為小商戶、社區(qū)居民、打工返鄉(xiāng)人員、各商業(yè)區(qū)。這部分客戶較為分散，但面較廣，是發(fā)展活期業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)客戶，不能視其

3、小而忽視，抓住了這部分客戶可以使余額的增長(zhǎng)細(xì)水流長(zhǎng)。針對(duì)這部分客戶需要采取點(diǎn)多面廣的營(yíng)銷方式，如進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校區(qū)，進(jìn)行一對(duì)一的宣傳，大力進(jìn)行發(fā)卡的推廣。2、中高端客戶分析：即5萬(wàn)以上的大客戶，這些是優(yōu)質(zhì)高效客戶，如一些企事業(yè)單位、政府管理部門、新成立的商家，可開(kāi)發(fā)代收付業(yè)務(wù)，加大活期余額的沉淀，使活期余額有突飛猛進(jìn)的發(fā)展效果。但這部分客戶往往也是其他商家眼中的肥肉，我行采取方案營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷，特別是要采取有針對(duì)性的優(yōu)惠政策和便捷服務(wù)，以郵儲(chǔ)銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引客戶，對(duì)這類客戶可開(kāi)發(fā)代收付業(yè)務(wù)、pos、商易通業(yè)務(wù)。四、業(yè)務(wù)定位和營(yíng)銷目標(biāo)我行依托點(diǎn)多面廣的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)定位和營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)發(fā)展活期業(yè)務(wù)

4、，拓寬郵儲(chǔ)市場(chǎng)占有率，服務(wù)一般客戶，搶占中高端客戶市場(chǎng)，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高活比。五、營(yíng)銷策略1、開(kāi)展三進(jìn)活動(dòng)，做大基礎(chǔ)客戶群按照行政區(qū)域的劃分規(guī)定各支行的營(yíng)銷區(qū)域，支行按照劃定好的區(qū)域確定目標(biāo)，組織人員做好宣傳，避免重復(fù)營(yíng)銷。（1）進(jìn)商貿(mào)城：市區(qū)主要是安源建材市場(chǎng)、商城、義烏小商品城、博昌家具城、金三角汽車城；湘東主要是贛西大市場(chǎng)、萍鋼商貿(mào)區(qū)；蓮花主要是蓮花農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小商品城、商品大世界、金三角商業(yè)區(qū)；上栗主要是上栗步行街、煙花鞭炮城；蘆溪主要是家具城、工業(yè)園區(qū)；（2）進(jìn)校園：市區(qū)有高專、衛(wèi)校、工業(yè)學(xué)校、職業(yè)工程學(xué)院、大富汽車城培訓(xùn)學(xué)校；湘東有東橋職業(yè)學(xué)校，蘆溪有蘆溪外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，上栗縣二中私立學(xué)校

5、；（3）進(jìn)社區(qū)：市區(qū)按二級(jí)支行區(qū)域營(yíng)銷范圍進(jìn)行營(yíng)銷，各縣區(qū)支行主要走訪縣城各中高檔小區(qū)。2、跟蹤拆遷款項(xiàng)目，搶抓機(jī)遇性客戶利用當(dāng)前城市拆遷較多的有利時(shí)機(jī)，大力發(fā)展代發(fā)拆遷款。的城市建設(shè)日新月異，老城區(qū)住宅在改建，居民搬遷是政府需著實(shí)解決的一項(xiàng)事情，妥善地發(fā)放拆遷款更是政府重視的問(wèn)題，因?yàn)樗婕暗嚼习傩盏那袑?shí)利益。因此，可抓住這些商機(jī)發(fā)展代收拆遷款業(yè)務(wù)，關(guān)鍵要做好與政府相關(guān)管理部門的溝通與聯(lián)系，以此促進(jìn)我行活期業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前投入開(kāi)發(fā)的相關(guān)建設(shè)有：高鐵建設(shè)沿線、杭南長(zhǎng)客運(yùn)專線、山口巖水庫(kù)建設(shè)、吉茶衡高速公路、上栗動(dòng)漫城建設(shè)，政府主要的拆遷范圍有：市區(qū)：開(kāi)發(fā)區(qū)高峰管理處、新泉管理處、橫板管理處、瀏

6、萬(wàn)管理處、井沖管理處、峽石；蘆溪：山口巖水庫(kù)、更田村、源南村；上栗：上栗郊區(qū)拆遷、彭高鎮(zhèn)、福田鎮(zhèn)；蓮花：蓮吉國(guó)道、三板橋鄉(xiāng)；湘東：下埠鎮(zhèn)、湘東鎮(zhèn)、老關(guān)鎮(zhèn)；3、做強(qiáng)代字號(hào)業(yè)務(wù)，培育長(zhǎng)效客戶（1）代發(fā)工資。當(dāng)前我行發(fā)展的代發(fā)工資單位規(guī)模不大，代發(fā)資金不多，財(cái)政類單位一時(shí)難以突破，要以小型企業(yè)、個(gè)體工商戶等作為今年代發(fā)工資的主要公關(guān)對(duì)象，旭新工業(yè)園區(qū)、新注冊(cè)廠、目前仍發(fā)現(xiàn)金的單位，有鞋廠、制衣廠、箱包廠等，利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)解決工業(yè)園區(qū)取款不方便的困難。（2）抓住商機(jī)做好代收學(xué)費(fèi)項(xiàng)目。當(dāng)前公立學(xué)校已在其他銀行代收，我行主要是做好私立幼兒園、私立學(xué)校的代收工作。這方面要提前作好信息收集，市場(chǎng)調(diào)查，收集本支行

7、區(qū)域內(nèi)的幼兒園、私立學(xué)校等的地址、名稱、學(xué)校人數(shù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等等相關(guān)重要信息，以備開(kāi)展走訪。再將前期收集到的信息進(jìn)行梳理，挑選出本次活動(dòng)的主要對(duì)象，抓住開(kāi)學(xué)的3-5天的關(guān)鍵時(shí)間，積極上門與幼兒園、學(xué)校等取得聯(lián)系，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，確定收費(fèi)方向。4、運(yùn)用結(jié)算組合工具，拓展中高端商戶當(dāng)前大部分大中型商戶已被其他商業(yè)銀行搶占，我行新業(yè)務(wù)起點(diǎn)較慢，目前主要要從小型商戶尋找突破口，利用我行pos、商易通、個(gè)人網(wǎng)銀等結(jié)算工具，為他們提供各項(xiàng)便捷服務(wù)，發(fā)展成我行中高端客戶，然后再向其他大中型商戶拓展。目前的主要市場(chǎng)有：餐飲娛樂(lè)業(yè)、個(gè)體工商戶連鎖店（超市、藥房）、品牌專賣店、代理經(jīng)銷商。組織方式有：個(gè)體工商戶：商易通

8、+信用卡+網(wǎng)上銀行+pos中小企業(yè)：商易通+信用卡+網(wǎng)上銀行+代發(fā)工資5、夯實(shí)基礎(chǔ)，做好網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作主要是營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和諧環(huán)境氛圍，加大對(duì)客戶的吸引力，要以嶄新的面貌呈現(xiàn)給客戶，給客戶提供一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，提高他們對(duì)郵儲(chǔ)銀行的忠誠(chéng)度，加大對(duì)客戶的吸引力。這方面主要是從網(wǎng)點(diǎn)的硬件建設(shè)及網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的軟件二個(gè)方面來(lái)做，加大網(wǎng)點(diǎn)軟硬件建設(shè)，以完美服務(wù)征服市場(chǎng)。（1）硬件方面一要打造網(wǎng)點(diǎn)三區(qū)建設(shè)：非現(xiàn)區(qū)、現(xiàn)金區(qū)、自助區(qū)，優(yōu)化各種硬件設(shè)施，加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)給客戶提供一個(gè)優(yōu)良的環(huán)境，要充分利用網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引客戶。二是網(wǎng)點(diǎn)要配齊人員，如大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、高低柜人員、各條線客戶經(jīng)理，以充實(shí)服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供全

9、方位的服務(wù)。三要做好網(wǎng)點(diǎn)的全方位、立體式的宣傳。郵儲(chǔ)銀行業(yè)務(wù)較多，宣傳的需求十分大，要通過(guò)多個(gè)渠道進(jìn)行宣傳，如橫幅、led顯示屏、宣傳欄。緊跟形勢(shì)，積極參加地方大型活動(dòng)，如公益活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)，提升企業(yè)品牌形象，吸引公眾的注意力。（2）軟件方面主要是提高網(wǎng)點(diǎn)員工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。加強(qiáng)對(duì)員工的教育和培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，實(shí)行規(guī)范化服務(wù)，給客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，通過(guò)與眾不同的服務(wù)吸引客戶來(lái)我行辦理業(yè)務(wù)。六、配套政策1、市分行個(gè)人業(yè)務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷管理辦法（試行），全市所有支行都適用。每個(gè)支行每個(gè)月至少申報(bào)四個(gè)項(xiàng)目，至少成功三個(gè)。項(xiàng)目考核為，每少申報(bào)一個(gè)項(xiàng)目扣100元，少成功營(yíng)銷一個(gè)扣100元，對(duì)成功營(yíng)

10、銷的獎(jiǎng)勵(lì)300元，在全部營(yíng)銷成功的項(xiàng)目中根據(jù)業(yè)績(jī)的量再進(jìn)行評(píng)選，成立專門的評(píng)比小組，評(píng)出特等獎(jiǎng)和優(yōu)勝獎(jiǎng)，各獎(jiǎng)勵(lì)600元。如果在每季度末將本季度前兩個(gè)月的差欠計(jì)劃全部補(bǔ)齊則按月的考核可以全部返還。如前期申報(bào)的項(xiàng)目在一個(gè)季度內(nèi)沒(méi)有營(yíng)銷成功則在下季度可以重新申報(bào)，超額完成的項(xiàng)目可移轉(zhuǎn)下季度抵計(jì)劃數(shù)。2、郵政儲(chǔ)蓄銀行中高端客戶維護(hù)管理辦法（試行）（1）中高端客戶的設(shè)定（商戶）：分為一類客戶、二類客戶、三類客戶（2）轉(zhuǎn)帳、pos手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠規(guī)定：一類客戶：省內(nèi)外轉(zhuǎn)賬費(fèi)用優(yōu)惠上限100%，免pos手續(xù)費(fèi)20%；網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)優(yōu)先；維護(hù)人員原則上每月不少于二次上門聯(lián)系和慰問(wèn)。每月不少于一次短信慰問(wèn)。節(jié)日按市行統(tǒng)

11、一布置贈(zèng)送禮品。二類客戶：省內(nèi)外轉(zhuǎn)賬費(fèi)用優(yōu)惠上限85%，或全免筆數(shù)12筆，免pos手續(xù)費(fèi)20%；網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)優(yōu)先；維護(hù)人員原則上每月不少于一次上門聯(lián)系和慰問(wèn)；每月不少于一次短信慰問(wèn)；三類客戶：省內(nèi)外轉(zhuǎn)賬費(fèi)用優(yōu)惠上限65%，或全免筆數(shù)6筆，免pos手續(xù)費(fèi)20%；網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)優(yōu)先；維護(hù)人員原則上每月不少于一次上門聯(lián)系和慰問(wèn)；每月不少于一次短信慰問(wèn)；節(jié)日按市行統(tǒng)一布置贈(zèng)送禮品。3、績(jī)效考核辦法（1）活期余額發(fā)展計(jì)入績(jī)效考核，權(quán)重占比調(diào)整為25%，凈增部分按千分之三進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（2）其他單項(xiàng)業(yè)務(wù)pos、商易通、信用卡參照原有標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。七、費(fèi)用預(yù)算1、業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)、橫幅費(fèi)用：5000元2、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用：30000元3、客戶維護(hù)費(fèi)用：30000元八、方案效益分析通過(guò)制定本方案，抓基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)，制定項(xiàng)目營(yíng)銷管理辦法，各單位每月積極申報(bào)大項(xiàng)目，特別是在發(fā)展活期業(yè)務(wù)方面，重點(diǎn)抓好了代收付項(xiàng)目，如蘆溪山口巖拆遷款項(xiàng)目、上栗彭高拆遷款項(xiàng)目、瀏萬(wàn)管理處拆遷項(xiàng)目、代收學(xué)費(fèi)項(xiàng)目等，取得了以下效果：1、截止到10月底，全市余額增長(zhǎng)13029元，其中活期增長(zhǎng)8121萬(wàn)元，新增余額活比為62.33% ,