淺談對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解

1、淺談對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解 目 錄摘要、關(guān)鍵詞 一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容 二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作核心 三、對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解和對初入行者的建議 淺談對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解內(nèi)容摘要隨著全球一體化進程的加快，我國的對外貿(mào)易總量不斷上升，海關(guān)總署負責(zé)人近日表示，一系列統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，廣東、江蘇、福建等外貿(mào)大省進出口企業(yè)形勢正在逐漸好轉(zhuǎn)。 2009年11月，廣東省進出口總值為600.1億美元，增長12.4%，高于全國增長9.8%的幅度，占全國進出口總值的28.8%。備受關(guān)注的東莞出口降幅在連續(xù)9個月高于同期全國水平之后，10月終于扭轉(zhuǎn)趨勢，由高走低。其中，加工貿(mào)易降幅繼續(xù)收窄，一般貿(mào)易轉(zhuǎn)跌為升。一項針

2、對企業(yè)的調(diào)查表明，七成企業(yè)對明年經(jīng)濟形勢表示樂觀。由此可見，我國對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的需求量日益增多，而本人作為一名國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生，經(jīng)過數(shù)月實習(xí)以及觀摩，現(xiàn)對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作進行一些探究以期望對本論文讀者有部分助益。關(guān)鍵詞：外貿(mào)業(yè)務(wù)員 工作心態(tài) 擇業(yè)淺談對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解作為一名國際商務(wù)專業(yè)學(xué)生，在大學(xué)的三年學(xué)習(xí)過程中一直接觸商務(wù)知識，并本著對本專業(yè)的熱愛，于是經(jīng)常性接觸各種外貿(mào)網(wǎng)站，以了解國際貿(mào)易行業(yè)最新的動態(tài)以及相關(guān)經(jīng)驗，同時，工廠對外銷售部實習(xí)實習(xí)的經(jīng)歷，使我對外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個職業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，這里將結(jié)合課堂的理論知識和實習(xí)工作，對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作進行簡單的探討。一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容（一

3、）業(yè)務(wù)人員在國外采購商的詢價，做出產(chǎn)品報價前，應(yīng)了解客戶基本信息，再進行報價。（二）對于外商的郵件、傳真，原則上在24小時內(nèi)答復(fù)；特殊情況需要延期的，應(yīng)及時向外商解釋及大概需要的時間。（三）對于外商的產(chǎn)品報價，原則上按照公司財務(wù)部門經(jīng)核算后的價格表（外銷）執(zhí)行；公司財務(wù)部門根據(jù)市場狀況及生產(chǎn)成本，定期進行核算，對產(chǎn)品價格進行調(diào)整。（四）對于定單數(shù)量較大，外商所能接受的價格低于我公司公布的價格的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)先上報部門經(jīng)理批準(zhǔn)實施；部門經(jīng)理不能批復(fù)的，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。（五）對于c&f及cif報價，需要我方辦理運輸、保險的或需要進行法定檢驗的等事項，業(yè)務(wù)人員應(yīng)事先聯(lián)系相關(guān)中介機構(gòu)進行確定，選擇中

4、介機構(gòu)應(yīng)考慮業(yè)務(wù)熟練、服務(wù)效率高及收費合理。（六）對于外商的寄樣要求，原則上要求到付；（七）對于外商需要打樣的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)，確保樣品的質(zhì)量及規(guī)格符合要求；（八）付款方式上，原則上考慮前tt全部或部分作為定金，剩余見提單傳真件付款，及全部短期信用證。（九）原則上，公司在收到外商的全部貨款、部分定金及信用證經(jīng)復(fù)核無誤后，開始安排生產(chǎn)計劃，組織貨源，進行生產(chǎn)。（十）在定單生產(chǎn)階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)到生產(chǎn)車間會同生產(chǎn)主管對產(chǎn)品生產(chǎn)進行監(jiān)督、檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決（十一）對于c&f、cif價格條款的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)在生產(chǎn)結(jié)束前一周，安排好貨代，確定定艙事宜；一般在船期前二日，安排裝柜、運輸。（十二）

5、需要委托中介機構(gòu)進行報關(guān)、商品法定檢驗、保險的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時準(zhǔn)備相關(guān)資料交中介機構(gòu)辦理；辦理過程中，業(yè)務(wù)人員可以協(xié)助。（十三）收匯方式為信用證的，業(yè)務(wù)人員必須細心操作，謹慎處理，注意單證的一致性，做到安全收匯。（十四）全部收匯后，業(yè)務(wù)人員請對相關(guān)資料進行整理，二、外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作核心作為各行各業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，其工作內(nèi)容幾乎是相似，但超越表面的繁瑣工作，大家更應(yīng)該認清的是外貿(mào)掩蓋在日常細碎工作之下的核心內(nèi)容。（一）外貿(mào)的根本是產(chǎn)品外貿(mào)的根本不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。只有以有特色、有針對性的產(chǎn)品，才能夠開拓相應(yīng)的市場，根據(jù)不同市場客戶的經(jīng)濟、政治、文化背景的不同，銷售不同的產(chǎn)品，比如就產(chǎn)品的質(zhì)

6、量而言，高檔的產(chǎn)品賣給收入水平高的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶。作為外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，要讓自己的產(chǎn)品有特色工廠，就必須依賴工廠的支持。所以必須針對自己要開拓的市場，建立起幾家有產(chǎn)品特色的工廠作為基地，這類基地工廠需要滿足幾個條件：1、獨斷性?？垂S是否只看重與自己的合作，并給以最大的支持。這分兩個層次：第一層給別人的報價永遠比給本人的高，相對于他人，自己起碼都有個基本的利潤空間。第二層，當(dāng)業(yè)務(wù)比例越來越大時，可以包廠，廠的業(yè)務(wù)單都由自己來處置。這才是真正的獨斷性。 2、質(zhì)量控制能力。如果業(yè)務(wù)員本人對產(chǎn)品質(zhì)量都沒把握，底氣的薄弱會導(dǎo)致工作的消極，瞻前

7、顧后，考慮悔單問題。所以在就業(yè)之初一定要對自己的產(chǎn)品質(zhì)量有個準(zhǔn)確定位和清晰認識，并挑選合適產(chǎn)品。3、和老板理念近，值得長久合作，這是和工廠建立長久穩(wěn)定關(guān)系的一個重要方法。（二）外貿(mào)的成果是客戶外貿(mào)的成果不是訂單，不是利潤，是客戶。訂單不長久，固定利潤不長久，客戶的關(guān)系沒有建立起來，只在意報價的話，客戶隨時可能消失。只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營理念和產(chǎn)品認識時，不斷磨合，逐步形成個利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。這一般需要幾步：1、自己的定位。絕對不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷是條利潤鏈，工廠，你，客戶，消費者等等都是利潤

8、鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。只有業(yè)務(wù)員樹立自己是提供產(chǎn)品，客戶需要產(chǎn)品，各取所需，各安其所的理念。當(dāng)遇到對客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。眾生平等是西方的價值觀，外國客戶本身就很可以理解這種思想。2、改造自己的思維，行為和談吐，用外國的方式和他們交往。在msn，skype上經(jīng)常能和自己的客戶聊聊天，這是讓業(yè)務(wù)員“歐美化”最快捷或者說經(jīng)濟的做法，一來加深私人交往，通過聊些感興趣的事情，不斷引導(dǎo)對方，讓客戶成為業(yè)務(wù)員的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來改造自己，多出預(yù)判性。對任何即將要說出去的話，做出去的事情，都要預(yù)先知道客人的反應(yīng)。三可以通過接觸來獲得一些情報。公司郵件往

9、往是官方渠道，不確定的有關(guān)合同的信息，客人不會通過郵件發(fā)出來。但模糊的信息通過聊天很容易獲得。3、眼光長遠，不計較一時訂單得失，長存“幫客戶解決問題”的想法?？蛻粲龅叫┊a(chǎn)品問題（非資金問題），可以在保證最低的利潤空間時對客戶予以幫助。這樣能在最短時間建立起客戶對業(yè)務(wù)員的信任感和歸屬感，擁有了長期交易的可能。4、注意細節(jié)。細節(jié)決定成敗。作者實習(xí)期間，主管曾經(jīng)舉了幾個例子極有借鑒意義，1：接待美國客戶，好車改用面包車。美國人的思維，是高利潤所以買好車，談判時對方便會在價格上進行大幅度殺價；2：東歐客戶交易注意平級接觸。東歐人愛面子，又好客。請對方吃飯，東歐顧客會以下單來結(jié)算飯錢；3：禮貌細節(jié)如會餐

10、喝湯不出聲，吃西瓜時先去籽 etc.三、對外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的理解和對初入行者的建議通過一個暑假的觀摩和學(xué)習(xí)，本人對外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個工作有了初步理解，希望能對即將入行的或有相關(guān)方面意向的人予以一點幫助，同時，因為自身經(jīng)驗不足的緣故，有些觀點可能不夠成熟或者提出的方法效果因人而異，請理智予以識別。（一）第一份工作很重要,不要輕易跳槽。第一份工作非常重要，一定要慎重選擇，如果選擇不當(dāng)容易很快跳槽，浪費時間的同時也會影響心情，而心情往往會影響人的生活態(tài)度;而一份好的工作既可以積累經(jīng)驗,也可以增強信心,使自己變得樂觀自信.因此找工作千萬要有耐心,通過比較找到自己喜歡并有前途的公司,試想在一個差的公司里面去上

11、班浪費時間還不如把時間花在尋求新的好的機會上面. （二）做外貿(mào)，盡量選擇工廠。做外貿(mào)行業(yè)，對于應(yīng)屆畢業(yè)生來說進工廠比較好,外貿(mào)公司提供的是一個平臺,成績完全靠自己,同事之間往往也是不愿意交流,剛進入工作崗位的人一是對產(chǎn)品不熟悉,而貿(mào)易公司也沒有專業(yè)人士給予培訓(xùn)產(chǎn)品知識,是以事倍功半，過了很久都沒成功。而在工廠,各部門都有專業(yè)的技術(shù)人員,到車間了解產(chǎn)品變得異常方便。二是剛畢業(yè)的時候談判的技巧比較差,而貿(mào)易公司基本靠的就是談判技巧。與工廠工作則可以在客戶來訪時邀請公司負責(zé)人技術(shù)人員等一通參與,自己充當(dāng)翻譯 但不要將業(yè)務(wù)員定位在一個翻譯工具上面 ,在翻譯的過程中可以學(xué)習(xí)如何和人談判。三是外貿(mào)公司比較

12、適合有客戶積累的業(yè)務(wù)員,通過提成提高收入（應(yīng)屆生在此方面比較薄弱）。第四信息的透明導(dǎo)致貿(mào)易公司難以生存，通過google客戶就可以找到工廠,而工廠的價格技術(shù)相對都會有優(yōu)勢.所以客戶往往會跳過外貿(mào)公司直接找工廠。所以符合a有客戶積累的,b談判技巧高的,c產(chǎn)品很了解的,d愿意吃苦的 有的客戶會定很多的產(chǎn)品-由不同工廠生產(chǎn),每樣數(shù)量又不多,因為自身精力有限，這樣基本會找外貿(mào)公司的人來跟蹤整個訂單 的人才適合工作于外貿(mào)公司.而初入行業(yè)的人員還是適合先進工廠予以鍛煉（三）慎重選擇信譽好的工廠選擇工廠的慎重性在于為今后創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)，當(dāng)業(yè)務(wù)員時機成熟想創(chuàng)業(yè)的時候往往找不到合適的產(chǎn)品,做過的產(chǎn)品缺乏市場,而沒

13、有做過的產(chǎn)品又缺乏了解.所以在應(yīng)聘的時候一定要多了解這個公司（工廠）了解他們的產(chǎn)品，我們可以從這幾個方面考慮：1.公司（工廠）規(guī)模.；2.外貿(mào)情況,如有幾個業(yè)務(wù)員,公司多少產(chǎn)品出口等等；3.搞清楚公司有多少比例出口,很多工廠剛剛創(chuàng)業(yè)之初是不適合應(yīng)屆生工作的，因為沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員需要單獨來拓展一個公司的外貿(mào)，壓力大的同時也會無處下手.外貿(mào)基礎(chǔ)好的公司具有完善的培訓(xùn)流程,幫助業(yè)務(wù)員快速提高；4.產(chǎn)品的利潤率,利潤率高的產(chǎn)品在今后創(chuàng)業(yè)時也容易成功；5.行業(yè)情況,如競爭對手的多寡以及本公司在行業(yè)內(nèi)排名等等,這也是為今后的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，特別是經(jīng)過在幾個工廠的歷練后,可以選擇所了解的且利潤率高工廠多是產(chǎn)品入

14、手,能夠熟悉一個好的產(chǎn)品將會對事業(yè)有很大的幫助.；6.公司外貿(mào)如何開展,比如交易會網(wǎng)上推廣等等.了解產(chǎn)品外銷的途徑；7.如何培訓(xùn),產(chǎn)品培訓(xùn),外貿(mào)流程培訓(xùn)等等.。（四）為自己工作定好位很多人認為剛工作應(yīng)該先做單證,對這個觀點作者持否認態(tài)度,對于業(yè)務(wù)員來說單證只要有了解就可以,碰到問題可以求問,專門花時間來做這個繁瑣而簡單的工作則沒有必要.做了一個單子之后整個流程包括單證等都會了解.單證比較適合想安穩(wěn)工作的女生。（五）提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)及綜合素質(zhì)就是正式進入業(yè)務(wù)員這個工作后所需要知道的一些方面，由作者總結(jié)，也許會帶有片面性，不同情況下需要靈活轉(zhuǎn)換。首先，我們要能接受業(yè)務(wù)員工作的一些枯燥性，因為外貿(mào)

15、業(yè)務(wù)主要通過網(wǎng)絡(luò)完成，最重要的一點是發(fā)郵件，其次是通過付費和免費的b2b,最后是通過搜索引擎，整天的工作是對著電腦搜索不同的網(wǎng)頁尋找不同的郵箱，不停的對郵箱發(fā)郵件，要對工作的枯燥性予以準(zhǔn)備，同時還需要保證競爭對手不會知道自己產(chǎn)品的價格，為了迎合國外客戶的生活規(guī)律經(jīng)常要熬夜，很少機會跟其他部門配合或交流，對一個公司如何運營和管理，如何與各部門配合就了解得少了， 另外，外貿(mào)的單子動轍幾個月，長的一年的都有，需要在初期不停的努力和十分的耐心。但同時，外貿(mào)行業(yè)可以學(xué)習(xí)的東西也很多，如1）了解自己產(chǎn)品的性能特點以便和客戶溝通2）了解該產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)，市場動態(tài)，學(xué)習(xí)怎么揚長避短推銷你的產(chǎn)品。這又需要你有一

16、定的信息收集和整理分析能力；3）價格的來回確認。需要你掌握客戶心理變化，隨時調(diào)整你的報價策略。對所有的客人報一樣的價錢，這類業(yè)務(wù)員不及格；4）一跟張單下來，工廠，客戶，貨代，船公司，再加商檢，報關(guān)?這套流程及其復(fù)雜；業(yè)務(wù)員要根據(jù)自己的興趣和特長選擇工作重點，擅長溝通能力分析能力強就主抓客戶；流程控制能力強就主抓大項目；干活細致具體就著重于跟單。相信自己能體現(xiàn)人生價值。主管曾跟作者說任何行業(yè)，要精進，都需習(xí)“道術(shù)”。“術(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學(xué)即用的。比如（經(jīng)驗交流close-up進出口業(yè)務(wù)交流點滴，遇到個好的師傅，他會教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物。也就是本文前面所講到的細節(jié)。）而“道”基本要靠自己領(lǐng)悟，境界低的時候領(lǐng)悟會比較困難，而層次提高后每個人都會有更多的想法。個人理解可能會像倚天屠龍里，謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱就屬于“道”的范疇，功力越深，領(lǐng)悟越深。“道可道，非常道；名未名，非常名”，理若是也。修為越深，越趨于哲學(xué)。所以古往今來，大文豪大科學(xué)家大藝術(shù)家，都有自己獨創(chuàng)出的整套哲學(xué)，這便是前面提到的“道”。“三百六