初級(jí)會(huì)計(jì)學(xué)課程學(xué)習(xí)的具體要求及安排

1、初級(jí)會(huì)計(jì)學(xué)課程學(xué)習(xí)的具體要求及安排第一章 總 論課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：3學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：15學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、會(huì)計(jì)的產(chǎn)生和發(fā)展1聽(tīng)講、看書(shū)了解會(huì)計(jì)產(chǎn)生和發(fā)展的過(guò)程2、會(huì)計(jì)的概念和職能2聽(tīng)講、看書(shū)理解會(huì)計(jì)概念，掌握其基本職能3、會(huì)計(jì)的目標(biāo)和任務(wù)1聽(tīng)講、看書(shū)理解會(huì)計(jì)的基本目標(biāo)和任務(wù)、具體目標(biāo)和任務(wù)4、會(huì)計(jì)的對(duì)象和會(huì)計(jì)要素3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解會(huì)計(jì)對(duì)象的概念，熟練掌握會(huì)計(jì)要素的內(nèi)容5、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則2聽(tīng)講、看書(shū)理解會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的層次和內(nèi)容6、會(huì)計(jì)核算的基本前提（假設(shè)）1聽(tīng)講、看書(shū)理解會(huì)計(jì)核算基本前提概念內(nèi)容7、會(huì)計(jì)核算的一般原則3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題熟練理解會(huì)計(jì)核算一般原則的概念內(nèi)容

2、，并能進(jìn)行簡(jiǎn)單的實(shí)踐分析應(yīng)用8、會(huì)計(jì)核算的專門(mén)方法2聽(tīng)講、看書(shū)掌握會(huì)計(jì)核算專門(mén)方法的具體內(nèi)容及其相互關(guān)系第二章 會(huì)計(jì)科目與會(huì)計(jì)帳戶課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：3學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：11學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、會(huì)計(jì)科目的概念1聽(tīng)講、看書(shū)了解會(huì)計(jì)科目的概念內(nèi)容2、設(shè)置會(huì)計(jì)科目應(yīng)遵循的原則1聽(tīng)講、看書(shū)掌握設(shè)置會(huì)計(jì)科目的基本原則，并理解其內(nèi)涵3、會(huì)計(jì)科目的分類2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題能熟練對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)科目的具體分類4、會(huì)計(jì)賬戶的概念1聽(tīng)講、看書(shū)理解會(huì)計(jì)賬戶的概念和基本內(nèi)容5、會(huì)計(jì)賬戶的分類2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題能熟練對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)賬戶的具體分類6、會(huì)計(jì)賬戶的設(shè)置1聽(tīng)講、看書(shū)了解會(huì)計(jì)賬戶的

3、基本設(shè)置7、會(huì)計(jì)科目與會(huì)計(jì)賬戶的關(guān)系3聽(tīng)講、看書(shū)熟練理解并掌握會(huì)計(jì)科目與會(huì)計(jì)賬戶的關(guān)系比較（區(qū)別與聯(lián)系）第三章 復(fù)式記賬與借貸記賬法課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：3學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：13學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、復(fù)式記賬法的概念和種類2聽(tīng)講、看書(shū)掌握復(fù)式記賬法的基本概念，了解復(fù)式記賬法的分類2、借貸記賬法的概念2聽(tīng)講、看書(shū)掌握借貸記賬法的概念內(nèi)容，并理解其基本原理3、借貸記賬法下的賬戶結(jié)構(gòu)及余額計(jì)算4聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題熟練掌握借貸記賬法下各類賬戶的結(jié)構(gòu)、登記的內(nèi)容、登記的方向以及余額的計(jì)算4、會(huì)計(jì)分錄2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解會(huì)計(jì)分錄的概念和分類，并能熟練編制會(huì)計(jì)分錄5、賬戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系和

4、對(duì)應(yīng)賬戶1聽(tīng)講、看書(shū)理解會(huì)計(jì)賬戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系和對(duì)應(yīng)賬戶的基本概念6、試算平衡及試算平衡表2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解試算平衡的概念和方法，熟練掌握試算平衡表的編制第四章 企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)過(guò)程的核算課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：6學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：35學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、取得投資者投入資本的核算3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄2、取得借款的核算3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄3、供應(yīng)過(guò)程的核算（采購(gòu)過(guò)程）5聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄4、生產(chǎn)過(guò)程的核算（產(chǎn)品制造過(guò)

5、程）5聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄5、銷售過(guò)程的核算5聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄6、對(duì)外投資業(yè)務(wù)的核算3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄7、往來(lái)及營(yíng)業(yè)外業(yè)務(wù)的核算3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄8、待攤預(yù)提及預(yù)收預(yù)付業(yè)務(wù)的核算3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄9、利潤(rùn)及其分配的核算（財(cái)務(wù)成果）5聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握本項(xiàng)目計(jì)算和核算的內(nèi)容，能熟練編制相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)分錄第五章 會(huì)計(jì)憑證課堂

6、教學(xué)時(shí)數(shù)：6學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：17學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、會(huì)計(jì)憑證的概念及種類2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)憑證的基本概念和分類2、原始憑證6聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握原始憑證的概念、分類、基本內(nèi)容、編制要求、審核和處理等3、記賬憑證6聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握記賬憑證的概念、分類、基本內(nèi)容、編制要求、審核和處理等4、原始憑證和記賬憑證的關(guān)系2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握原始憑證和記賬憑證的關(guān)系5、會(huì)計(jì)憑證的傳遞和保管1聽(tīng)講、看書(shū)待添加的隱藏文字內(nèi)容1理解會(huì)計(jì)憑證的傳遞和保管的基本概念，了解其基本流程和方法第六章 會(huì) 計(jì) 賬 簿課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：6學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：18學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自

7、學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、會(huì)計(jì)賬簿的概念2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)賬簿的基本概念2、會(huì)計(jì)賬簿的種類1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)賬簿的分類3、會(huì)計(jì)賬簿的格式1聽(tīng)講、看書(shū)了解會(huì)計(jì)賬簿的格式4、會(huì)計(jì)賬簿登記的方法和要求3聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)賬簿登記的具體方法和基本要求5、總賬和明細(xì)賬的平行登記1聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握總賬和明細(xì)賬的平行登記的要點(diǎn)和內(nèi)容6、特種日記賬的登記2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬的登記7、對(duì)賬的概念及內(nèi)容2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握對(duì)賬的基本概念及具體內(nèi)容8、結(jié)賬的概念、程序和方法3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握結(jié)賬的概念、程序和方法9、錯(cuò)賬更正的方法3聽(tīng)講、看書(shū)做

8、習(xí)題掌握并能熟練應(yīng)用錯(cuò)賬更正的方法第七章 成 本 計(jì) 算課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：6學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：20學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、成本計(jì)算的概念1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握成本計(jì)算的基本概念2、資產(chǎn)取得（增加）時(shí)的成本計(jì)算3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握資產(chǎn)取得（增加）時(shí)的成本計(jì)算方法3、產(chǎn)品生產(chǎn)（制造）成本計(jì)算的內(nèi)容和程序3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握產(chǎn)品生產(chǎn)（制造）成本計(jì)算的內(nèi)容、程序和方法4、生產(chǎn)費(fèi)用在完工產(chǎn)品和在產(chǎn)品之間的分配方法3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握生產(chǎn)費(fèi)用在完工產(chǎn)品和在產(chǎn)品之間分配方法的計(jì)算5、存貨發(fā)出(減少)時(shí)的成本計(jì)算方法6聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握存貨發(fā)出(減少)

9、時(shí)的成本計(jì)算方法6、負(fù)債成本的計(jì)算2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題一般了解負(fù)債成本的計(jì)算7、所有者權(quán)益成本的計(jì)算2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題一般了解所有者權(quán)益成本的計(jì)算第八章 財(cái) 產(chǎn) 清 查課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：6學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：18學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、財(cái)產(chǎn)清查的概念1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握財(cái)產(chǎn)清查的基本概念和分類2、財(cái)產(chǎn)清查的盤(pán)存制度和一般程序1聽(tīng)講、看書(shū)一般了解財(cái)產(chǎn)清查的基本程序3、永續(xù)盤(pán)存制的概念、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握永續(xù)盤(pán)存制的概念、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍4、定期盤(pán)存制的概念、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍3聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握定期盤(pán)存制的概念、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍5、財(cái)產(chǎn)清查結(jié)果的處理程

10、序和方法1聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題了解財(cái)產(chǎn)清查結(jié)果的處理程序，掌握財(cái)產(chǎn)清查結(jié)果的處理方法6、庫(kù)存現(xiàn)金清查的方法及處理2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握庫(kù)存現(xiàn)金清查的方法及會(huì)計(jì)處理7、銀行存款清查的方法及處理2聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題掌握銀行存款清查的方法及會(huì)計(jì)處理，理解未達(dá)賬項(xiàng)的概念和內(nèi)容，能熟練編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表8、實(shí)物財(cái)產(chǎn)清查的方法及處理3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握實(shí)物財(cái)產(chǎn)清查的方法及會(huì)計(jì)處理9、往來(lái)款項(xiàng)的清查3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題理解并掌握往來(lái)款項(xiàng)清查的方法及會(huì)計(jì)處理第九章 會(huì) 計(jì) 報(bào) 表課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：6學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：17學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、編制會(huì)計(jì)報(bào)表前的準(zhǔn)備工作1聽(tīng)講、看書(shū)

11、做習(xí)題一般了解編制會(huì)計(jì)報(bào)表前的準(zhǔn)備工作程序2、財(cái)務(wù)報(bào)告的概念和內(nèi)容1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握財(cái)務(wù)報(bào)告的概念和內(nèi)容3、會(huì)計(jì)報(bào)表的概念2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)報(bào)表的概念、內(nèi)容和基本分類4、會(huì)計(jì)報(bào)表的編制要求1聽(tīng)講、看書(shū)掌握會(huì)計(jì)報(bào)表編制的基本要求5、資產(chǎn)負(fù)債表的概念、格式和編制3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題了解并掌握資產(chǎn)負(fù)債表的概念、格式、作用、編制依據(jù)和方法6、利潤(rùn)表的概念、格式和編制3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題了解并掌握利潤(rùn)表的概念、格式、作用、編制依據(jù)和方法7、現(xiàn)金流量表的概念、格式和編制3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題了解并掌握現(xiàn)金流量表的概念、格式、作用、編制依據(jù)和方法8、會(huì)計(jì)報(bào)表的比率分析（常用指標(biāo)）3聽(tīng)講、看書(shū)做習(xí)題了解并

12、掌握會(huì)計(jì)報(bào)表基本的比率計(jì)算與分析第十章 會(huì)計(jì)核算組織程序課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：4學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：16學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、會(huì)計(jì)核算組織程序的概念1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)核算組織程序的基本概念2、會(huì)計(jì)核算組織程序的種類1聽(tīng)講、看書(shū)了解并掌握會(huì)計(jì)核算組織程序的形式和種類3、記賬憑證核算組織程序3聽(tīng)講、看書(shū)畫(huà)圖理解并掌握記賬憑證核算組織程序的概念、流程圖、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍4、科目匯總表核算組織程序3聽(tīng)講、看書(shū)畫(huà)圖理解并掌握科目匯總表核算組織程序的概念、流程圖、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍5、匯總記賬憑證核算組織程序2聽(tīng)講、看書(shū)畫(huà)圖理解并掌握匯總記賬憑證核算組織程序的概念、流程圖、優(yōu)缺

13、點(diǎn)及適用范圍6、日記總賬核算組織程序2聽(tīng)講、看書(shū)畫(huà)圖理解并掌握日記總賬核算組織程序的概念、流程圖、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍7、分錄日記賬核算組織程序2聽(tīng)講、看書(shū)畫(huà)圖一般了解分錄日記賬核算組織程序的概念、流程圖、優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍8、會(huì)計(jì)循環(huán)2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握會(huì)計(jì)循環(huán)的概念和基本流程十一章 會(huì)計(jì)工作組織課堂教學(xué)時(shí)數(shù)：2學(xué)時(shí) 最低自學(xué)時(shí)數(shù)：9學(xué)時(shí)學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容自學(xué)時(shí)數(shù)學(xué)習(xí)形式目 標(biāo) 要 求1、科學(xué)組織會(huì)計(jì)工作的要求1聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握科學(xué)組織會(huì)計(jì)工作的基本要求2、會(huì)計(jì)人員2聽(tīng)講、看書(shū)了解并掌握會(huì)計(jì)人員的相關(guān)知識(shí)3、會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)2聽(tīng)講、看書(shū)了解并掌握會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的相關(guān)知識(shí)4、會(huì)計(jì)法規(guī)2聽(tīng)講、看書(shū)理解并掌握基本的

14、會(huì)計(jì)制度、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等相關(guān)的會(huì)計(jì)法規(guī)知識(shí)5、會(huì)計(jì)檔案2聽(tīng)講、看書(shū)了解會(huì)計(jì)檔案的基本內(nèi)容和日常管理的基本要求藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中其它要素的密切相關(guān)新舊藥品營(yíng)銷通路方式比較藥品營(yíng)銷通路成員的特點(diǎn)分析藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中的其它要素密切相關(guān)在何時(shí)招商？在什么范圍內(nèi)招商？究竟代理商？如何策劃招商過(guò)程？這一系列的各種問(wèn)題是藥品營(yíng)銷通路建設(shè)與管理中需要深入研究與探索的。制藥企業(yè)為了提高招商的成功率，首先必須了解藥品營(yíng)銷通路的概念，以及藥品營(yíng)銷通路與營(yíng)銷組合中其它要素之間的聯(lián)系。1通路的概念通路與渠道這兩個(gè)概念通常是可以互相替換使用的，它們指的是各類產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的具體過(guò)程。因此，通路實(shí)際

15、上是廠家、商家以及消費(fèi)者之間的綜合關(guān)系，與通路相關(guān)的概念還有通路的成員和級(jí)別等。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合中有四個(gè)要素：價(jià)格、通路、產(chǎn)品和促銷。其中，通路（渠道）與另外三個(gè)營(yíng)銷組合要素有著緊密的聯(lián)系，其它要素往往會(huì)隨著產(chǎn)品營(yíng)銷通路的實(shí)際狀況而發(fā)生相應(yīng)的改變。2關(guān)系的描述通路與營(yíng)銷組合中的價(jià)格、產(chǎn)品以及促銷等要素之間的緊密聯(lián)系，對(duì)藥品招商的成敗有著很大的影響。這些關(guān)系可以做如下描述：價(jià)格受通路模式的直接影響產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)隨著不同通路模式的選擇而相應(yīng)的調(diào)整。如果產(chǎn)品采用總代理的通路模式，其價(jià)格就應(yīng)適當(dāng)放低；如果產(chǎn)品采用區(qū)域代理或終端直銷的通路模式，其價(jià)格則會(huì)相對(duì)有所提高。產(chǎn)品的生命周期不同，需要調(diào)整通路產(chǎn)品在

16、不同的生命周期中，市場(chǎng)策略會(huì)相應(yīng)有所不同，因此也需要對(duì)通路模式作相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。新的藥品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，廠家可以采取直銷的通路模式，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的銷售后，該藥品逐漸成為一種普通藥品，則適合將通路模式調(diào)整為分銷商分銷。通路模式與銷售人力的配備有關(guān)不同通路模式的選擇還與廠家產(chǎn)品銷售人力的配備情況有著密切聯(lián)系。如果企業(yè)自己建立銷售隊(duì)伍進(jìn)行終端銷售，則需要配備更多的促銷人員；如果企業(yè)采用招商的模式，企業(yè)自身用于銷售的人力投入則較少?！景咐磕持扑幤髽I(yè)主要生產(chǎn)兩種藥品：普通的感冒藥，并已經(jīng)生產(chǎn)應(yīng)用了許多年，這種感冒藥屬于普通藥，在一般藥店的柜臺(tái)即可買到；新開(kāi)發(fā)的治療心血管疾病的藥物，屬于處方藥。該廠家對(duì)這

17、兩種藥品的銷售采取了完全不同的通路模式：對(duì)于感冒藥，通過(guò)提供大型的廣告支持和各類廣告宣傳為感冒藥尋找代理商；對(duì)于心血管藥品，廠家建立了自己的銷售隊(duì)伍，并通過(guò)醫(yī)院拜訪、終端促銷等方式為新藥開(kāi)辟市場(chǎng)，分別取得了良好的效果?！咀詸z】根據(jù)對(duì)本講知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，判斷下列說(shuō)法的正誤。1營(yíng)銷組合中的四個(gè)要素是通路、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷。（ ）2采用總代理的通路模式，產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)該較高；采用終端銷售的通路模式，產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該較低。（）3新藥與普通藥的通路模式是不同的。一般來(lái)說(shuō)，普通藥主要是通過(guò)大型分銷商來(lái)分銷，新藥則通過(guò)醫(yī)院和藥店終端進(jìn)行促銷。（）新、舊藥品營(yíng)銷通路方式的比較市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，決定了藥品的營(yíng)銷通路方

18、式也必須隨相應(yīng)的適當(dāng)調(diào)整。以下將分析比較新、舊藥品營(yíng)銷通路方式的內(nèi)容和特點(diǎn)。舊的藥品營(yíng)銷通路模式1舊的藥品營(yíng)銷通路模式介紹圖31 舊的藥品營(yíng)銷通路模式圖如圖31所示，在舊的藥品營(yíng)銷通路模式中存在著三個(gè)層級(jí)：處于上端的是制藥企業(yè)；中間環(huán)節(jié)是國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)站或公司，其主要構(gòu)成為省、地市、縣等各級(jí)醫(yī)藥公司和醫(yī)藥站；通路的終端劃分為醫(yī)院和藥店兩個(gè)部分，消費(fèi)者從這兩個(gè)終端購(gòu)買藥品。在舊的藥品營(yíng)銷通路模式中，醫(yī)院和藥店所占的比例正在發(fā)生著明顯變化。過(guò)去醫(yī)院消耗藥品占90的比例，隨著非處方藥的發(fā)展，藥店所占的比例則正在逐漸增高，特別是在一些沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，藥店的比例已經(jīng)提高到了20。2舊的藥品營(yíng)銷通路模式的特

19、點(diǎn)舊的藥品營(yíng)銷通路模式的一個(gè)顯著特點(diǎn)是客戶的身份比較穩(wěn)定。在我國(guó)的制藥企業(yè)中，國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥站、公司常常居于主體地位，這些渠道的成員構(gòu)成比較穩(wěn)定，大部分來(lái)自于國(guó)有或合資等企業(yè)。另外，舊的藥品營(yíng)銷通路模式的渠道比較單一，一般采用三級(jí)通路的模式，即從制藥企業(yè)到藥品批發(fā)站（公司）、從藥品批發(fā)站（公司）到醫(yī)院和藥店，并通過(guò)終端最終到達(dá)消費(fèi)者手中。舊的藥品營(yíng)銷通路模式嚴(yán)重制約了市場(chǎng)的擴(kuò)大。新的藥品營(yíng)銷通路模式1新的藥品營(yíng)銷通路模式介紹圖32 新的藥品營(yíng)銷通路模式圖如圖32所示，處于新的藥品營(yíng)銷通路模式上端位置的除了制藥企業(yè)外，新增加了制藥企業(yè)所屬的營(yíng)銷公司。這些營(yíng)銷公司具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)許可證，不僅可以經(jīng)銷本廠

20、所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)還可以代理經(jīng)銷其它產(chǎn)品。在中間環(huán)節(jié)，除了國(guó)營(yíng)的醫(yī)藥批發(fā)站、公司外，還包括了較大的藥品批發(fā)市場(chǎng)和大型藥品零售連鎖店，例如常見(jiàn)的泰和、普寧、阜陽(yáng)等藥品市場(chǎng)。很多零售連鎖店得到迅速發(fā)展，形成了很多跨省、跨區(qū)域的連鎖中心，并具有完善的配送系統(tǒng)。在新的藥品營(yíng)銷通路模式的終端，不但包括原有的醫(yī)院和藥店，還新出現(xiàn)了一些社區(qū)診所和零散的小藥店。2新的藥品營(yíng)銷通路模式的特點(diǎn)近年來(lái)，社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)迅速得到很大的發(fā)展，很多社區(qū)里都建立了診所。社區(qū)診所相對(duì)于醫(yī)院和藥店、藥品連鎖店等所不同的是，社區(qū)診所不僅是藥品的直接采購(gòu)者，而且還是藥品的使用者。這些都充分體現(xiàn)了新的藥品營(yíng)銷通路模式中客戶身份不穩(wěn)定、成

21、分繁多的明顯特點(diǎn)。另外，新的藥品營(yíng)銷通路模式的渠道也顯示出多樣化的特點(diǎn)。這些渠道除了通常的從藥廠到藥品公司和藥店外，還可能省略掉中間環(huán)節(jié)。例如，連鎖店直接向藥廠購(gòu)買藥品，并向所屬的直營(yíng)店分發(fā)。因此，新模式的渠道種類比舊有模式的渠道種類更為復(fù)雜。【自檢】請(qǐng)你根據(jù)以下觀點(diǎn)，回答相關(guān)問(wèn)題。1有人認(rèn)為，藥廠直銷醫(yī)院和藥店也是藥品營(yíng)銷的方式之一。其理由為：很多廠家采用“廣告租賃柜臺(tái)”模式，將非處方藥和保健品直接在醫(yī)院和藥店銷售，也獲得了很大的成功。你認(rèn)為這種理解是否正確？為什么？_2有人分析認(rèn)為，藥品實(shí)施集中招標(biāo)采購(gòu)后，通路模式在形式上類似于藥廠直銷醫(yī)院，但是貨、款流動(dòng)渠道為“藥廠醫(yī)藥公司醫(yī)院”。你認(rèn)為

22、這種理解是否正確？為什么？_藥品營(yíng)銷通路成員特點(diǎn)的分析藥品營(yíng)銷通路成員的概念簡(jiǎn)單地說(shuō)，通路成員是通路任務(wù)的主要承擔(dān)者。企業(yè)狀況和市場(chǎng)環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，通路成員以及通路的格局也在隨著上述因素的不斷變化而相應(yīng)發(fā)生變化。因此，要對(duì)通路的成員不斷進(jìn)行詳細(xì)劃分，這樣，企業(yè)才能夠找出更合適的產(chǎn)品和通路成員。通路成員的細(xì)分非常重要，這項(xiàng)工作完成的好壞，必將直接影響到生產(chǎn)廠家會(huì)采用什么樣的招商模式、選擇誰(shuí)來(lái)當(dāng)代理商，以及選擇代理商后如何具體運(yùn)作等各種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。因此，廠家必須對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)存的代理詳細(xì)的劃分。藥品營(yíng)銷通路成員的劃分和特點(diǎn)對(duì)每家企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、分類，才能找到選擇通路成員的可靠依據(jù)

23、，找出更適合代理本企業(yè)產(chǎn)品的代理商。從宏觀角度分析當(dāng)前的醫(yī)藥行業(yè)，可以將通路成員細(xì)分為以下六類：1傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司在付款、覆蓋能力等方面分別存在著一定的差別。有些醫(yī)藥站付款能力很強(qiáng)，有些則相對(duì)的較差。有些醫(yī)藥站不僅有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，還有在本地終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力；不僅可做新藥和處方藥的購(gòu)銷代理，而且還可作為其推廣代理。由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥站或公司的經(jīng)營(yíng)模式各異，付款能力和回款時(shí)限良莠不齊，多數(shù)往往在高毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，對(duì)于這種不良現(xiàn)象必須加以足夠的警惕。220世紀(jì)中后期發(fā)展起來(lái)的新興企業(yè)20世紀(jì)80年代中后期發(fā)展起來(lái)的一些新興企業(yè)，產(chǎn)權(quán)清晰、體制靈活、市場(chǎng)反應(yīng)快。它們?cè)?/p>

24、全國(guó)建有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，并總代理多個(gè)品種，進(jìn)貨成本低，盈利相當(dāng)可觀，適合有好的新品種，被自身營(yíng)銷實(shí)力不足的中小型廠家選為通路。另外，這類企業(yè)具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)少數(shù)廠家的品牌普通藥，大多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此相當(dāng)適合作為普通藥的通路。3大型醫(yī)藥零售連鎖店大型醫(yī)藥零售連鎖店也是藥品生產(chǎn)廠家的重要通路成員之一。這類企業(yè)一般均有較高的管理水平，所經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥品種齊全，并建有一流的配送中心和分散的零售藥店不斷加盟進(jìn)來(lái)，綜合實(shí)力較強(qiáng)。因此，大型的醫(yī)藥零售連鎖店是非處方藥、普通藥以及經(jīng)過(guò)臨床應(yīng)用一定時(shí)期后的新藥所不可忽視的通路。4具備獨(dú)立證照的大型制藥企業(yè)的營(yíng)銷公司為了適應(yīng)產(chǎn)品銷售的需要，

25、很多大型的制藥企業(yè)內(nèi)部也開(kāi)辦了一些具有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)證照，并可以經(jīng)營(yíng)本企業(yè)以外產(chǎn)品的營(yíng)銷公司。這些公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多比較健全，推廣醫(yī)藥產(chǎn)品的能力很強(qiáng)。因此，中小型醫(yī)藥廠家在開(kāi)發(fā)新藥、處方藥或非處方藥藥時(shí)，只要產(chǎn)品具備進(jìn)行終端推廣的價(jià)值，都可以選擇這類企業(yè)作為通路成員。5藥品市場(chǎng)中的各類公司藥品市場(chǎng)中的各類公司一般具有運(yùn)作成本低、市場(chǎng)反應(yīng)速度快的顯著特點(diǎn)，它們擁有固定的分銷網(wǎng)絡(luò)和銷售客戶。對(duì)于那些經(jīng)過(guò)多年推廣并已經(jīng)獲得廣大醫(yī)生和消費(fèi)者認(rèn)同的普通藥，適合選擇依靠這些公司的分銷網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行產(chǎn)品銷售。但是，在具體的運(yùn)作過(guò)程中，還應(yīng)盡最大可能地做到現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作，以徹底避免經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。6獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)公司和咨詢公司獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)和咨詢等公司由于缺乏經(jīng)營(yíng)藥品的許可，因此并不是完整意義上的藥品營(yíng)銷通路成員。但是，這類企業(yè)也可以通過(guò)科技開(kāi)發(fā)、咨詢等各種方式，在策劃、終端、廣告等藥品經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié)中做一些支持性工作。因此，獨(dú)立注冊(cè)的科技開(kāi)發(fā)、咨詢等各種公司通常也被納入為通路正式成員，只要充分合理利用，也必然是一支不可忽視的力量?！景咐亢本胖萃ㄡt(yī)藥公司被稱為中南地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，2001年銷售