電信行業(yè)精確營(yíng)銷案例剖析

1、電信行業(yè)精確營(yíng)銷案例剖析在移動(dòng)商情中看到這篇文章，本想簡(jiǎn)單瀏覽一下，不過(guò)轉(zhuǎn)念一想，這篇文章所說(shuō)的精確營(yíng)銷，以及精確營(yíng)銷背后的故事好象正是我們公司、以及我們這些咨詢顧問(wèn)在締造的。當(dāng)然這種咨詢是運(yùn)營(yíng)支撐方面的咨詢，所涉及的工作內(nèi)容也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是麥肯錫等國(guó)際咨詢巨頭所從事的戰(zhàn)略咨詢。但是運(yùn)營(yíng)支撐咨詢的價(jià)值就在于此，不求咨詢方案的天花亂墜，但求咨詢方案的簡(jiǎn)單實(shí)用，易于操作。我理解，電信運(yùn)營(yíng)的精確營(yíng)銷就在于在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過(guò)合適的渠道、以合適的方式將合適的業(yè)務(wù)營(yíng)銷給合適的客戶。請(qǐng)注意這里的六個(gè)合適，這里涉及到產(chǎn)品、客戶、渠道等等各個(gè)方面。請(qǐng)不要用簡(jiǎn)單的4p或4r甚至4c來(lái)進(jìn)行歸類，用這些理論我相

2、信是會(huì)有個(gè)完美的歸類的，作為一種思考的邏輯方式，這太完美了，有時(shí)候我們往往會(huì)過(guò)于追求歸類的準(zhǔn)確性，而忽視這些歸類本來(lái)的價(jià)值與意義。在此不多涉及這些理論了，我想說(shuō)的就是要注意這六個(gè)合適。第二個(gè)請(qǐng)注意“營(yíng)銷”，精確營(yíng)銷的手段問(wèn)題。實(shí)際上，與推銷相比，營(yíng)銷幾乎包括前面幾個(gè)合適中所涉及的方面。理論上來(lái)說(shuō)，4p等理論不過(guò)是營(yíng)銷理論的一部分，所以前面指出不要用理論邏輯來(lái)分析，原因在此。因此，有時(shí)候，往往我們過(guò)于注意“營(yíng)銷”的理論，而容易忽視營(yíng)銷背后的內(nèi)涵與外延。好了，前面是對(duì)一些概念與本質(zhì)的探討。作為運(yùn)營(yíng)方面的咨詢方案，其價(jià)值在于對(duì)操作實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)。我們來(lái)探究一些對(duì)于本例中的精確營(yíng)銷實(shí)踐，我們應(yīng)該如何著手開

3、展的。（以下是邏輯推斷）1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：我們得到客戶幾個(gè)月內(nèi)的消費(fèi)行為特征，包括用戶基本信息、arpu、資費(fèi)營(yíng)銷案（主資費(fèi)與促銷產(chǎn)品等）、疊加的新業(yè)務(wù)等。2、問(wèn)題界定：我們的目標(biāo)是要提高用戶的arpu值。當(dāng)然提高用戶arpu值的方式有很多，包括對(duì)用戶消費(fèi)行為特征分析所延伸出來(lái)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)的升級(jí)、各類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的疊加等，其中又會(huì)衍生出很多具體的方案，如提高用戶長(zhǎng)途話費(fèi)、提高本地話費(fèi)、提高最低消費(fèi)等等。3、分析過(guò)程：我們?cè)诜治鲋邪l(fā)現(xiàn)，有一類用戶arpu值下降（由每月150元降低到120元以下），進(jìn)一步分析這類用戶的消費(fèi)行為特征，我們發(fā)現(xiàn)用戶的主要話費(fèi)產(chǎn)生于短線與呼叫轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)費(fèi)。我們接下來(lái)要做的就是要發(fā)現(xiàn)

4、這類用戶arpu降低的原因以及制定合理有效的營(yíng)銷策略提高這類用戶的arpu。 我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析結(jié)論如下：（1）用戶消費(fèi)行為特征分析：用戶從以往以通話為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐远叹€和呼叫轉(zhuǎn)移為主，可見(jiàn)用戶對(duì)通話的需求降低，但對(duì)通信的需求并未降低（從短線與呼轉(zhuǎn)可以看出）可能是不便于接聽電話。同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，用戶呼轉(zhuǎn)的號(hào)碼是小靈通。那么我們分析原因可能如下：用戶對(duì)資費(fèi)比較敏感（奇怪的是用戶并未銷號(hào)，可見(jiàn)手機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)還是有價(jià)值的，至少短信對(duì)其有價(jià)值）（2）營(yíng)銷方式的確定：請(qǐng)注意我們上述的六個(gè)合適，合適的客戶：合適的客戶，我們已經(jīng)找到了，以往的高價(jià)值客戶，語(yǔ)音消費(fèi)降低、短信業(yè)務(wù)增加、呼轉(zhuǎn)小靈通.合適的方式：因?yàn)橛脩糁?/p>

5、要的消費(fèi)來(lái)自于短信，所以我們的營(yíng)銷方式就是短信了，當(dāng)然我們也可以通過(guò)10086外呼進(jìn)一步探討用戶的真正消費(fèi)需求。我們要做的就是編制統(tǒng)一的能夠打動(dòng)消費(fèi)者的短信，本例中，我們所能使用的手段可能就是積分了。優(yōu)惠積分送大禮！只要您本機(jī)1月話費(fèi)滿200元，即可在3月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分（可兌換價(jià)值30元的禮包），該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到萬(wàn)佳、宏城或百佳超市等指定商家兌換禮包。”合適的時(shí)間：短信的發(fā)放時(shí)間最好在9：0020：00之間，當(dāng)然可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)行為特征進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。合適的地點(diǎn)：由于我們采用的是短信營(yíng)銷方式，對(duì)于與客戶的接觸界面不存在地點(diǎn)的問(wèn)題。但這并不意味著地點(diǎn)對(duì)客戶不重要

6、。由于客戶主要是短信與呼轉(zhuǎn)小靈通，所以作為本地的客戶，我們的營(yíng)銷手段要與本地相匹配。本例中我們想到的是“佳、宏城或百佳超市”合適的渠道：我們的渠道是短信（大家可以看到，有時(shí)候，一個(gè)東西往往會(huì)歸于營(yíng)銷理論的不同部分）合適的業(yè)務(wù)：我們要提升客戶的arpu，我們分析的可能原因是客戶資費(fèi)敏感。我們要做的就是一方面推薦合適的相對(duì)低資費(fèi)的業(yè)務(wù)組合；另一方面降低用戶的對(duì)資費(fèi)的敏感性。通話得積分換大禮就是我們的選擇了。不過(guò)在這里，我扯遠(yuǎn)點(diǎn)說(shuō)，對(duì)于資費(fèi)不要以單價(jià)的高低作為判斷用戶資費(fèi)高低的標(biāo)準(zhǔn)，很多運(yùn)營(yíng)商在分析用戶資費(fèi)行為時(shí)以單價(jià)的高低作為資費(fèi)高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果就給全球通客戶高單價(jià)、神州行用戶低單位，諸位想想

7、這樣合理嗎？為你提供收入多的全球通用戶反而要多付出成本，這于情于理過(guò)不去，那全球通用戶干脆都轉(zhuǎn)為神州行用戶得了，頂多我多消費(fèi)點(diǎn)，我覺(jué)得值。所以全球通的高資費(fèi)是相對(duì)的，主要體現(xiàn)在消費(fèi)總額上；神州行資費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)力是體現(xiàn)在低門檻，易進(jìn)入，而不是體現(xiàn)在總體的銷售單價(jià)也低，不然難以有效地防止高價(jià)值用戶的下滑。對(duì)于資費(fèi)分析與管理，以后的文章再說(shuō)吧。以上六個(gè)合適及其所概括起來(lái)的營(yíng)銷方式就是我們精確營(yíng)銷的方案，接下來(lái)我們要做的就是執(zhí)行、跟蹤、再執(zhí)行、再跟蹤.以上分析的過(guò)程是我們假設(shè)的推理過(guò)程，也是咨詢顧問(wèn)精確營(yíng)銷方案確定的過(guò)程。雖然過(guò)程可能不盡然，也可能不這么順利與完美。但是這種思考方式常常有利于我們找到真正的

8、用戶，發(fā)現(xiàn)其真正的需求；更為重要的，我們結(jié)構(gòu)化思維的能力與邏輯推理的能力將得以提高。有時(shí)候，我覺(jué)得尋找目標(biāo)客戶群的思考題確實(shí)很有作用，如什么樣的客戶會(huì)成為手機(jī)報(bào)的用戶？什么樣的客戶會(huì)成為來(lái)電提醒的潛在用戶？什么樣的客戶會(huì)使用天氣預(yù)報(bào)？.找到了這些潛在用戶，我們的精確營(yíng)銷方案也逐漸可以確立了。當(dāng)然，數(shù)據(jù)分析的能力、操作的方式、營(yíng)銷方案的可行性、消費(fèi)行為的特征分析，還是專業(yè)的咨詢公司效率更高些，更專業(yè)、更準(zhǔn)確些，而不是營(yíng)銷商有能力、有精力從事的事情。這也可能是我們得以生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。以下為轉(zhuǎn)載原文每日移動(dòng)商情第1373期(08.3.21-3.24)電信運(yùn)營(yíng)商的精明營(yíng)銷在電信行業(yè)，中國(guó)移動(dòng)在營(yíng)銷管

9、理方面的做法和經(jīng)驗(yàn)備受贊賞。筆者就親身感受了中國(guó)移動(dòng)的精確營(yíng)銷，在此將感受與讀者分享。情況描述筆者是中國(guó)移動(dòng)的全球通用戶，2006年的arpu大約是150元左右（包括50元月租，6元來(lái)電顯示，5元彩鈴）。2006年11月，由于懷孕，為了下一代的健康，筆者決定少用手機(jī)（由于筆者手機(jī)享受公司通信補(bǔ)貼，所以沒(méi)停機(jī)或停機(jī)保號(hào)），多用小靈通，并取消了手機(jī)彩鈴業(yè)務(wù)。于是，筆者的手機(jī)arpu也迅速下滑到了80元左右（除了月租和來(lái)電顯示費(fèi)，其他費(fèi)用基本上都是呼叫轉(zhuǎn)移和短信所產(chǎn)生的）。中國(guó)移動(dòng)的精確營(yíng)銷2007年1月初，中國(guó)移動(dòng)觀察到了這種變化，開始發(fā)短信關(guān)心筆者了。 第一次關(guān)心“優(yōu)惠積分送大禮！只要您本機(jī)1月

10、話費(fèi)滿200元，即可在3月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分（可兌換價(jià)值30元的禮包），該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到萬(wàn)佳、宏城或百佳超市等指定商家兌換禮包?！笨戳硕绦藕?，筆者有點(diǎn)心動(dòng)。一是200元小于本人個(gè)人移動(dòng)通信費(fèi)用（即小靈通+手機(jī)）和家里固定電話費(fèi)用的和；二是200元還沒(méi)超出本人的報(bào)銷額度但想到為了下一代的身體健康，還是算了吧，不要貪小便宜，因小失大。第二次關(guān)心2月上旬，中國(guó)移動(dòng)加大了促銷力度，對(duì)筆者進(jìn)行了第二關(guān)心：“優(yōu)惠積分送大禮！只要您本機(jī)2月話費(fèi)滿200元，每滿100元即可在4月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分（可兌換價(jià)值30元的禮包），該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到萬(wàn)佳、宏城或百

11、佳超市等指定商家兌換禮包?！边@次的激勵(lì)比上一次更有吸引力，筆者開始動(dòng)搖了除了上次的兩個(gè)理由，這個(gè)月還多出一個(gè)理由，即2月份有春節(jié)，7天放假時(shí)筆者會(huì)在省內(nèi)漫游，而且節(jié)日里同學(xué)、朋友電話會(huì)比平常多還有就是近期在外面，有些地方小靈通信號(hào)不好，而且不能漫游，不得不用手機(jī)算了一下，離目標(biāo)已不遠(yuǎn)了，很有誘惑第三次關(guān)心正在我猶豫不決時(shí)，中國(guó)移動(dòng)又開始了第三輪關(guān)心：2月份，只要用本機(jī)發(fā)送彩信，就有機(jī)會(huì)參加中國(guó)移動(dòng)的彩信活動(dòng)抽獎(jiǎng)?？磥?lái)，中國(guó)移動(dòng)不僅想刺激語(yǔ)音業(yè)務(wù)增量，還想培養(yǎng)筆者使用增值業(yè)務(wù)。反正要打電話拜年，還不如發(fā)彩信，這樣既可以少用手機(jī)減少輻射的影響，還可以增加話費(fèi)，簡(jiǎn)直是一舉兩得。結(jié)果是大家可以預(yù)料到的

12、2月份，筆者的話費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出200元。中國(guó)移動(dòng)成功地?fù)屪吡似渌\(yùn)營(yíng)商的大部分錢包份額。第四次關(guān)心2007年4月，中國(guó)移動(dòng)見(jiàn)筆者3月份的通信費(fèi)又回到了80元左右，而且還是不停地呼叫轉(zhuǎn)移，就繼續(xù)關(guān)心和刺激：“優(yōu)惠積分送大禮！只要您本機(jī)4月話費(fèi)滿200元，即可在6月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分（可兌換價(jià)值30元的禮包），該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到萬(wàn)佳、宏城或百佳超市等指定商家兌換禮包。”看到這里，筆者感覺(jué)有點(diǎn)疲勞，所以4月份沒(méi)去理會(huì)。第五次關(guān)心2007年5月12日，見(jiàn)筆者的消費(fèi)還是沒(méi)上去，中國(guó)移動(dòng)開始了第五輪的關(guān)心：“優(yōu)惠積分送大禮！只要您本機(jī)5月話費(fèi)滿200元，即可在7月獲贈(zèng)1500優(yōu)惠積分

13、（可兌換價(jià)值30元的禮包），該積分以短信憑證碼方式發(fā)送，屆時(shí)可憑短信到萬(wàn)佳、宏城或百佳超市等指定商家兌換禮包。話費(fèi)超出200元部分每滿40元再送價(jià)值30元的優(yōu)惠積分，最高可獲贈(zèng)價(jià)值600的優(yōu)惠積分?！眴⑹纠枚绦胚M(jìn)行營(yíng)銷，看似很普通，也簡(jiǎn)單，但要做精確，以最小的成本獲得最大的效果，中國(guó)移動(dòng)的做法值得好好學(xué)習(xí)。針對(duì)性營(yíng)銷為了證實(shí)中國(guó)移動(dòng)并非向所有用戶發(fā)送如此優(yōu)惠和吸引人的促銷信息，筆者向身邊的其他全球通用戶（他們基本上沒(méi)有“離網(wǎng)”的跡象，都是正常使用的用戶）咨詢了一下，他們都表示沒(méi)有收到中國(guó)移動(dòng)類似的短信或者只收到部分短信。由此可見(jiàn)，中國(guó)移動(dòng)的短信促銷非常有針對(duì)性和目的性。只有針對(duì)不同消費(fèi)者采取

14、針對(duì)性的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷才能起到最大的效果。如果中國(guó)移動(dòng)針對(duì)所有用戶開展短信營(yíng)銷，提供相同的營(yíng)銷激勵(lì)，相信不會(huì)有明顯的效果。無(wú)論設(shè)置的門檻是多少，arpu高于此門檻值的用戶不需要企業(yè)作任何努力，就可以自然地達(dá)到這個(gè)消費(fèi)水平對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，這是白白的損失和浪費(fèi)，而對(duì)這些高端用戶來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)也無(wú)關(guān)痛癢，基本上起不到激勵(lì)的作用，甚至沒(méi)感覺(jué)送了也白送。對(duì)于arpu遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于門檻值的用戶，可能很努力也達(dá)不到這個(gè)消費(fèi)水平對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)跳起來(lái)夠不著，激勵(lì)不具吸引力。只有arpu在這個(gè)消費(fèi)水平以下而且稍做努力就可以達(dá)到目標(biāo)的用戶，才會(huì)對(duì)此感興趣。也只有針對(duì)這部分用戶，中國(guó)移動(dòng)才可以實(shí)現(xiàn)增量，實(shí)現(xiàn)雙贏。中國(guó)

15、移動(dòng)可以快速、準(zhǔn)確找到這部分客戶并對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，這種精確營(yíng)銷的方法確實(shí)值得學(xué)習(xí)。營(yíng)銷力度因地制宜除了快速、準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶群外，中國(guó)移動(dòng)對(duì)營(yíng)銷力度的把握非常謹(jǐn)慎，不僅根據(jù)用戶對(duì)價(jià)格敏感度調(diào)整營(yíng)銷力度，還根據(jù)用戶價(jià)格需求彈性及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。中國(guó)移動(dòng)第一次對(duì)筆者的激勵(lì)是“消費(fèi)滿200元送30元禮品”，如果筆者覺(jué)得這已經(jīng)有足夠的吸引力了，就會(huì)努力完成200元的指標(biāo)，要是覺(jué)得沒(méi)有吸引力，就不會(huì)作出任何反應(yīng)。在意識(shí)到筆者對(duì)其營(yíng)銷激勵(lì)不感興趣時(shí)，中國(guó)移動(dòng)加大了營(yíng)銷力度第二次的激勵(lì)是“200元換60元”，與第一次相比，翻了一番。當(dāng)筆者對(duì)其營(yíng)銷激勵(lì)有感覺(jué)并作出相應(yīng)反應(yīng)后，中國(guó)移動(dòng)又根據(jù)筆者的消費(fèi)情況，

16、進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷策略。筆者在營(yíng)銷激勵(lì)取消的情況下，消費(fèi)水平又回到原來(lái)的80多元，這說(shuō)明筆者的價(jià)格需求彈性很大，潛在需求容易被激發(fā)出來(lái)或被替代品所替代。在這種情況下，對(duì)筆者進(jìn)行持續(xù)一段時(shí)間的激勵(lì)很有必要這不僅能釋放客戶的需求（準(zhǔn)確地說(shuō)是分流替代品的需求），還能培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣（慢慢地養(yǎng)成無(wú)論什么情況下，拿起手機(jī)就打）。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的，客戶只有在實(shí)現(xiàn)增量時(shí)，營(yíng)銷費(fèi)用才產(chǎn)生，即企業(yè)只是從增量收入中拿出一部分來(lái)激勵(lì)客戶。同時(shí)還會(huì)有部分客戶產(chǎn)生了增量，但沒(méi)達(dá)到指定水平而無(wú)法獲得相應(yīng)激勵(lì)（即增量產(chǎn)生了，但沒(méi)發(fā)生營(yíng)銷成本）。以筆者為例，要是沒(méi)有激勵(lì)，arpu只有80元左右，當(dāng)中國(guó)移動(dòng)對(duì)

17、筆者進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，消費(fèi)可達(dá)到200元。對(duì)筆者來(lái)說(shuō)也沒(méi)有增加特別多的支出，只是將小靈通的消費(fèi)轉(zhuǎn)移到手機(jī)而已。對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，其增加的收入是120元，扣除其營(yíng)銷費(fèi)用（價(jià)值60元的禮品），增加的毛利是60元。對(duì)筆者和中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)，這是一種雙贏。而對(duì)其他電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，這是嚴(yán)重的業(yè)務(wù)分流?？此坪?jiǎn)單，實(shí)則精明啊！ 莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞

18、薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂

19、薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃

20、薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄

21、蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂

22、蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)

23、蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃

24、莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁

25、莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁

26、蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂

27、蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀

28、蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁

29、蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁

30、薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿蚄螈羈膈莄蟻襖膇蒆袇膂膆蕿蠆肈膆蟻裊羄芅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅節(jié)蒞袂肁芁蕆螄羇芁蕿羀袃芀螞螃膁艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞蒈薂膄蒞薀袈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂莂蒅蠆膀蒁薇襖肆蒀蠆蚇羂葿荿袂袈肆薁蚅襖肅蚃羈膃肄莃螄聿肅蒅罿羅肂薈螂袁膂蝕薅膀膁莀螀肆膀蒂薃肂腿