管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心實(shí)驗(yàn)報告銷售經(jīng)理績效計劃書

1、實(shí)驗(yàn)報告課 程 績效管理 班 級 10級人力資源管理班 姓 名 學(xué) 號 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目 績效計劃 2013 年 3 月 20 日說明：1.實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)：通過實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)，明確實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?、?shí)驗(yàn)原理及相關(guān)知識點(diǎn)、實(shí)驗(yàn)方法、步驟以及操作注意事項(xiàng)等；對設(shè)計性實(shí)驗(yàn)要事先設(shè)計實(shí)驗(yàn)方案；根據(jù)需要合理設(shè)計實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)記錄表格。2.實(shí)驗(yàn)過程：實(shí)際采用的實(shí)驗(yàn)方法、步驟、操作過程或?qū)嶒?yàn)設(shè)計方案（設(shè)計型實(shí)驗(yàn)）的描述。對于實(shí)驗(yàn)結(jié)果的表述一般有以下兩種方法，在撰寫實(shí)驗(yàn)報告時，可任選其中一種或兩種方法并用，以獲得最佳效果。（1）文字表述: 根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康膶⒃假Y料系統(tǒng)化、條理化，用準(zhǔn)確的專業(yè)語言客觀地描述實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象和結(jié)果，要體現(xiàn)時間順序以及各

2、項(xiàng)指標(biāo)在時間上的關(guān)系。（2）圖表或圖形表示: 利用表格、坐標(biāo)圖、繪畫或利用記錄儀器描繪出的曲線圖，使實(shí)驗(yàn)結(jié)果突出、清晰、形象、直觀。 3.數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)結(jié)論（1）根據(jù)相關(guān)的理論知識對所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行解釋和分析，包括實(shí)驗(yàn)成功或失敗的原因。（2）不能因?qū)嶒?yàn)結(jié)果與預(yù)期的結(jié)果或理論不符而隨意取舍甚至修改實(shí)驗(yàn)原始數(shù)據(jù)和偽造實(shí)驗(yàn)結(jié)果。如果實(shí)驗(yàn)失敗，應(yīng)找出原因及今后應(yīng)注意的事項(xiàng)。4. 任課老師可結(jié)合學(xué)科和專業(yè)課程特點(diǎn)，對實(shí)驗(yàn)報告內(nèi)容作科學(xué)合理的調(diào)整。5學(xué)生在課程結(jié)束后將本門課程所有實(shí)驗(yàn)報告裝訂成冊，任課教師負(fù)責(zé)收齊交實(shí)驗(yàn)室存檔實(shí)驗(yàn) 二 （實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目序號） 績效管理 課程實(shí)驗(yàn)報告 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：2教501 實(shí)

3、驗(yàn)名 稱績效計劃的制定指 導(dǎo) 教 師實(shí)驗(yàn)時間3月20日姓名學(xué)號成績一、 實(shí)驗(yàn)、訓(xùn)練目的1、掌握績效計劃的概念；2、握制定績效計劃的方法，并制定一份績效計劃書。二、 實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)（含實(shí)驗(yàn)原理及設(shè)計過程等）1、績效計劃包括的主要內(nèi)容：（1）崗位工作職責(zé)、目標(biāo)設(shè)置及其權(quán)重分配 ； （2）績效考核標(biāo)準(zhǔn)；（3）實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的措施；（4）所需支持和資源；（5）各個績效目標(biāo)的完成時間及考核周期。2、績效計劃的設(shè)計流程：（1）職位工作職責(zé)界定 ；（2）設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)；（3）工作目標(biāo)設(shè)定 ；（4）權(quán)重分配 ；（5）確定關(guān)鍵績效指標(biāo)和工作目標(biāo)的指標(biāo)值； （6）確定評價周期。三、 實(shí)驗(yàn)、訓(xùn)練內(nèi)容收集同一行業(yè)當(dāng)中同一類

4、型崗位的績效計劃書三份，分析其相同與不同之處，結(jié)合所學(xué)的“績效計劃”理論知識自己制定一份該崗位的績效計劃。四、訓(xùn)練過程（含實(shí)驗(yàn)步驟、測試數(shù)據(jù)、實(shí)驗(yàn)結(jié)果等）銷售經(jīng)理績效計劃書工作要項(xiàng)目的重要性權(quán)重潛在障礙所需資源和支持績效目的評價指標(biāo)行動計劃評估來源評價周期實(shí)施營銷方案避免出現(xiàn)上年度銷售計劃未完成完成計劃是實(shí)現(xiàn)銷售利潤的第一步10%市場變化莫測各部門協(xié)助本部門開展工作績效計劃達(dá)成率達(dá)95%銷售計劃達(dá)成率12月20日之前完成銷售計劃銷售部一年市場份額提高公司的市場份額市場份額是衡量產(chǎn)品的最重要指標(biāo)20%來自其他公司的競爭壓力加大廣告投放力度市場份額提高5%市場份額占有率通過多渠道的銷售方法提高市場

5、占有率 市場部一年增加銷售額實(shí)現(xiàn)銷售額的持續(xù)增長減少或者不變會導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂20%替代品，競爭者的產(chǎn)品銷售員提高技能比上年度增加25%銷售額增加的百分比培訓(xùn)銷售員，提高技能財務(wù)部一年收回應(yīng)收賬款減少企業(yè)壞賬死帳將企業(yè)的損失降到最低壞賬過多會導(dǎo)致企業(yè)的財務(wù)危機(jī)15%客戶資金短缺短時間內(nèi)無法付款建立有關(guān)合作伙伴信用度的數(shù)據(jù)庫壞賬率減少50%壞賬率盡可能實(shí)現(xiàn)交易付款同一時段進(jìn)行；對未收回的款項(xiàng)，定期跟蹤財務(wù)部一年開發(fā)新市場拓寬售銷渠道新市場是企業(yè)的未來15%競爭對手搶占先機(jī)開發(fā)資金支持每個季度大客戶增加5個新增大客戶數(shù)量每周至少用兩天拜訪新客戶市場部一年銷售費(fèi)用控制提高利潤率銷售成本決定利潤率10%過度促銷，浪費(fèi)嚴(yán)重建立健全的財務(wù)報銷制度銷售費(fèi)用降低30%銷售費(fèi)用降低率對比各種銷售渠道，選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的渠道將貨物銷售出去財務(wù)部一年提高客戶滿意度建立和顧客的良好關(guān)系，及時了解客戶需求影響公司的信譽(yù)和形象10%某些銷售員態(tài)度不端正對銷售員進(jìn)行態(tài)度和技能的培訓(xùn)顧客投訴率保持在3%以內(nèi)客戶投訴率及時處理好顧客的投訴，并不斷提高服務(wù)水平，自覺參與培訓(xùn)客服部一年五、數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)結(jié)論與討論 相同點(diǎn):（1）這三個績效計劃書適用的崗位都是銷售經(jīng)理； （2）工作要項(xiàng)基本差不多，