大客戶開發(fā)計(jì)劃

1、大客戶開發(fā)計(jì)劃陳為一、意義和目的1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2.指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1.對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶進(jìn)行分類根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類，以便大客戶開發(fā)能更有效。2.對(duì)大客戶進(jìn)行分析1）客戶產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷方式等2）客戶高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分

2、認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。4）費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析包括銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。三、選擇客戶開發(fā)方式常用的大客戶開發(fā)的方式1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(diǎn)(1)信函接觸的要點(diǎn)信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。信函寫作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。(2)電話接觸要點(diǎn)電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，

3、但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。(3)電子郵件接觸要點(diǎn)電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。四、?shí)施客戶拜訪1.目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。2.召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會(huì)議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會(huì)議，聽取其他客戶開發(fā)人員對(duì)客戶拜訪的意見和建議。3.拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備(1)客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化

4、、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3)大客戶經(jīng)理資料準(zhǔn)備包括本公司資料、個(gè)人名片、證明等。4.實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應(yīng)詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過(guò)電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。五、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對(duì)大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此

5、外，要將客戶開發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。2.如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。3.無(wú)論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需對(duì)大客戶的開發(fā)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)。六、附表表1.大客戶開發(fā)流程流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面關(guān)鍵詞階段時(shí)間1確定對(duì)象大客戶經(jīng)理客戶潛在需求的了解；進(jìn)行初步溝通；判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。公司資料潛在需求7天2信息搜集大客戶經(jīng)理確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；搜集關(guān)鍵決策人信息；搜集客戶經(jīng)營(yíng)信息。確定內(nèi)線費(fèi)用支出；技術(shù)支持。內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價(jià)值評(píng)估大客戶經(jīng)理及高總成交可能性大?。怀山浑y度

6、評(píng)估；成交價(jià)值分析；分級(jí)采取行動(dòng)。參與評(píng)估；確定投入時(shí)間、力度、方向、費(fèi)用。成交可能成交價(jià)值7天4建立關(guān)系大客戶經(jīng)理找到接觸的最佳切入點(diǎn)；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，建立良好關(guān)系；決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；傳播企業(yè)實(shí)力、形象。專有方案。深層溝通30天左右5促成成交大客戶經(jīng)理進(jìn)一步傳播企業(yè)優(yōu)勢(shì)/綜合解決能力；消除顧慮，促成成交。合同簽訂。消除顧慮促成成交15天左表2.損益分析表： 項(xiàng)目客戶成本收益客戶信息統(tǒng)計(jì)資料（元）人員費(fèi)用（元）招待、公關(guān)（元）可見收益不可見收益月均營(yíng)業(yè)額（元）日均客流量（單店）客戶類型分店數(shù)wowo連鎖公司形象、連鎖商圈連鎖超市舞東風(fēng)連鎖超市公司形象、連鎖商圈連鎖超市西單商場(chǎng)公司

7、形象、商圈核心商場(chǎng)表3.客戶聯(lián)絡(luò)表（日常工作用，包含在每周工作總結(jié)及下周計(jì)劃）序號(hào)客戶名稱地址聯(lián)系方式聯(lián)絡(luò)人員聯(lián)系時(shí)間聯(lián)絡(luò)目的客戶關(guān)系強(qiáng)化公關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)1wowo連鎖2舞東風(fēng)3西單商場(chǎng)表4.客戶拜訪計(jì)劃表時(shí)間訪問客戶約定時(shí)間拜訪目的簡(jiǎn)述客戶分類序號(hào)客戶名稱訪問時(shí)間拜訪對(duì)象職務(wù)所屬部門聯(lián)系方式4.181wowo連鎖連鎖4.182舞東風(fēng)連鎖4.183西單商場(chǎng)商場(chǎng)表5.客戶關(guān)系強(qiáng)化表（拜訪總結(jié)用） 項(xiàng)目類別客戶關(guān)系強(qiáng)化影響力本公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員客戶關(guān)系強(qiáng)化措施時(shí)間安排備注總經(jīng)理副總經(jīng)理部門經(jīng)理企劃部經(jīng)理，直接負(fù)責(zé)推廣事項(xiàng)，影響上層對(duì)推廣方面工作的決策1、招待；2、公關(guān)45月部門主管部門人員其他人員表6.

8、客戶接待申請(qǐng)表客戶名wowo連鎖、舞東風(fēng)、西單商場(chǎng)接待時(shí)間4、5月費(fèi)用類型全部執(zhí)行部分執(zhí)行費(fèi)用明細(xì)明細(xì)金額（單位：元）1招待費(fèi)用2交際費(fèi)用3禮品費(fèi)用4其他費(fèi)用招待目的招待新客戶慶祝新客戶合作關(guān)系的建立客戶來(lái)訪時(shí)的招待客戶服務(wù)人員出訪時(shí)的請(qǐng)客與客戶合作結(jié)束后的致謝達(dá)到各種目的后的致謝重要的節(jié)日或慶典客戶接待檔次高檔，高級(jí)的飯店、餐館、美食中心中檔，中高檔餐館低檔，中低檔大眾用餐場(chǎng)所審核簽字財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字日期 年 月 日大客戶部經(jīng)理簽字日期 年 月 日申請(qǐng)人簽字日期 年 月 日第一章 銷售部基本守則 1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。 2. 服裝

9、整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。 3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請(qǐng)假制度） 4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。 5. 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。 第二章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度 第一節(jié) 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）1. 工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持

10、，需對(duì)本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃：1) 填寫內(nèi)容： 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說(shuō)明，以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說(shuō)明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五例會(huì)前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。 第二節(jié) 工作月報(bào) 1. 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。 2. 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。 3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。 第三節(jié) 出差報(bào)告 1.

11、 出差報(bào)告的目的；為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫“出差報(bào)告”。 2. 銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報(bào)告。 第三章 例會(huì)制度 銷售部每周五下午17:30部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問題解決情況。 1、 檢查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估本周銷售活動(dòng)成效，存在問題及提出改進(jìn)意見；2、 銷售人員匯報(bào)本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；4、 下周銷售目標(biāo)及工作計(jì)劃。5、 無(wú)故缺席者罰款50元 第四章 客戶管理制度 1. 銷售部客戶分為三級(jí)：a、b、c、d 1)

12、a級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的； 2) b級(jí)客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí); 3) c級(jí)客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求日期； 4) d級(jí)客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。 2. 客戶分級(jí)管理制度 1) 隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開拓狀況來(lái)調(diào)整客戶的等級(jí)。 2) 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。 3

13、. 客戶資料管理制度 1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)； 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新； 4. 客戶信息基礎(chǔ) 1) 客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶

14、的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、管理員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； 項(xiàng)目信息狀況；客戶最近的采納計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采納指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采納時(shí)間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、

15、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素； 競(jìng)爭(zhēng)者資料：了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)； 2) 客戶投訴管理 客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 5. 客戶檔案管理制度 1) 銷售人員須將聯(lián)系過(guò)的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2) 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。 3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4) 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售

16、人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。 5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。 第五章 銷售部工作流程 1. 銷售的流程分為五個(gè)階段： 1）項(xiàng)目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)； 4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂； 5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款；2. 項(xiàng)目信息開發(fā)階段管理： 項(xiàng)目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過(guò)程）、預(yù)算

17、、優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過(guò)分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。 3. 立項(xiàng)階段的管理： 1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。 2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目要求有明確的采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估； 3）對(duì)投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過(guò)后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目； 4）項(xiàng)目的詢價(jià)：只要經(jīng)過(guò)立項(xiàng)的項(xiàng)目，

18、填寫詢價(jià)表，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購(gòu)部詢價(jià)； 5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下： 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動(dòng)等）6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核，10萬(wàn)以內(nèi)的報(bào)價(jià)由部門經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核；10萬(wàn)以上的報(bào)價(jià)由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表。 7）在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司； 4. 招投標(biāo)階段的管理；1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技

19、術(shù)人員寫招標(biāo)書。2）對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析； 3）制定招標(biāo)方案整體策略；4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功/失敗分析表； 5. 商務(wù)談判階段的管理： 1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2）商務(wù)談判過(guò)程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請(qǐng)示銷售總監(jiān)； 6. 工程實(shí)施階段的管理； 1)完成銷售與工程實(shí)施的交接工作，填寫銷售工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排； 2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度； 7. 技術(shù)支持管理辦法： 1）合同簽訂前，

20、以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)；2）技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷售部填寫技術(shù)支持申請(qǐng)單，明確客戶需求及預(yù)期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。 第六章 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理制度 1.業(yè)務(wù)費(fèi)用范圍1）差旅費(fèi)2）業(yè)務(wù)招待費(fèi)3）日常業(yè)務(wù)費(fèi)2.差旅費(fèi)差旅費(fèi)是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開展的費(fèi)用，其范圍包括：住宿費(fèi)、餐費(fèi)、汽 車費(fèi)、輪船費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)、摩的等其他交通費(fèi)；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、停車費(fèi)、收費(fèi)站費(fèi)、汽油費(fèi)、通訊補(bǔ)貼費(fèi)，及其他差旅所產(chǎn)生的費(fèi)用。差旅費(fèi)的管理與報(bào)銷參照公司行政部規(guī)定。3.業(yè)務(wù)招待費(fèi)因業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展的需要，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報(bào)銷前填寫“業(yè)務(wù)招待申請(qǐng)報(bào)銷單”，由

21、銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費(fèi)借款（流程參照財(cái)務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過(guò)該項(xiàng)目合同金額的1%，財(cái)務(wù)部必須對(duì)該申請(qǐng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的項(xiàng)目予以立案?jìng)洳椤ｄN售人員所申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請(qǐng)的招待費(fèi)由公司承擔(dān)70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前以申請(qǐng)人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項(xiàng)目最終成交，則該項(xiàng)目所發(fā)生的招待費(fèi)用由公司全部承擔(dān)，計(jì)入項(xiàng)目成本。如該項(xiàng)目未能成交，剩余30%的招待費(fèi)用從申請(qǐng)人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。4.日常業(yè)務(wù)費(fèi)日常業(yè)務(wù)費(fèi)是指用于日常性開支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點(diǎn)、日常問題的解決等方面的業(yè)

22、務(wù)費(fèi)開支。日常業(yè)務(wù)費(fèi)納入企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算，實(shí)行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)下達(dá)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)按照月度累計(jì)預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財(cái)務(wù)一律不得付款。第七章 銷售提成制度 1.計(jì)提依據(jù)銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實(shí)際發(fā)放是按回款金額來(lái)計(jì)算2.項(xiàng)目類別及計(jì)算方式項(xiàng)目類別銷售提成比例一類項(xiàng)目20%二類項(xiàng)目10%三類項(xiàng)目15%一類項(xiàng)目：正常在銷售部報(bào)備的項(xiàng)目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過(guò)程中

23、，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。二類項(xiàng)目：1）通過(guò)公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目； 2）已與業(yè)主形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。3）在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項(xiàng)目技術(shù)方案內(nèi)部評(píng)審除外）；4）由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過(guò)程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目；5）銷售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對(duì)所簽訂項(xiàng)目跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào)，或匯報(bào)信息無(wú)法滿足項(xiàng)目界定判斷，

24、項(xiàng)目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中所付出的努力大于公司平臺(tái)資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時(shí)又無(wú)法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。三類項(xiàng)目：公司其他部門人員提供項(xiàng)目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評(píng)估其可操作性，確認(rèn)項(xiàng)目備案成功的，如該項(xiàng)目簽訂合同并順利實(shí)施，信息來(lái)源人在項(xiàng)目提成核定時(shí)，可享受提成比例為5%的銷售提成。提成計(jì)算方式：銷售人員提成凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤(rùn) / 銷售收入*100% =（銷售收入-銷售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金）/ 銷售收入*100% 銷售經(jīng)理享受團(tuán)

25、隊(duì)銷售業(yè)績(jī)（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)）稅后凈利總額5%的管理獎(jiǎng)金。3.銷售提成的兌現(xiàn)1）計(jì)算銷售提成時(shí)，以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍，另簽訂合同的除外。2）銷售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 績(jī)效考核制度 1.考核制定的原則本制度以公司銷售人員的日常工作為考核項(xiàng)目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對(duì)考核及獎(jiǎng)勵(lì)均注重公平性原則。以月度作為一個(gè)考核周期，以過(guò)程激勵(lì)為主、結(jié)果激勵(lì)為輔。2.考核項(xiàng)目與權(quán)重說(shuō)明考核項(xiàng)目考評(píng)內(nèi)容權(quán)重銷售業(yè)績(jī)完成公司制定的銷售額、銷售量和回款目標(biāo)情況50市場(chǎng)開發(fā)老客戶流失情況、新客戶開發(fā)情況35日常工作15%3.考核項(xiàng)目細(xì)分1）銷售業(yè)績(jī)考核