308 華為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)與獎(jiǎng)金考核辦法

1、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（kpi）與獎(jiǎng)金考核辦法(試行） 制定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)kpi 考核指標(biāo)和獎(jiǎng)金分配辦法的宗旨是：鼓勵(lì)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)，同時(shí)通過(guò)kpi指標(biāo)的調(diào)節(jié)，促使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)不斷改善增長(zhǎng)的質(zhì)量，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與公司其它系統(tǒng)之間的協(xié)作。 經(jīng)公司總裁辦公會(huì)議討論，確定營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)kpi考核指標(biāo)及考核與獎(jiǎng)金分配辦法如下。 本規(guī)定在試行期間，適用于獎(jiǎng)金的分配，待各項(xiàng)指標(biāo)、基準(zhǔn)與考核辦法進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)行后，逐步過(guò)渡到薪酬的分配。一、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的kpi指標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)kpi指標(biāo)包括組織增幅、人均創(chuàng)利、成本控制和客戶滿意度四個(gè)方面，其確定依據(jù)是公司級(jí)kpi指標(biāo)。1、組織增幅 1）銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 指標(biāo)定義：

2、計(jì)劃期內(nèi)，按訂貨口徑計(jì)算的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率 設(shè)立目的：將公司整體組織增幅和市場(chǎng)占有率提高的指標(biāo)，直接落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 操作要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在落實(shí)此項(xiàng)指標(biāo)時(shí)，可采用虛擬銷(xiāo)售額的辦法，鼓勵(lì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售額和新市場(chǎng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng) 2）貨款回收額目標(biāo)完成率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)完成公司下達(dá)的貨款回收額目標(biāo)的程度 設(shè)立目的：考核營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)回收貨款責(zé)任，保證公司現(xiàn)金流量的平衡 3）分產(chǎn)品市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)完成的分產(chǎn)品銷(xiāo)售額占該產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的比例 設(shè)立目的：保持公司在各產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)提高 操作要點(diǎn)：該項(xiàng)指標(biāo)分產(chǎn)品下達(dá)、統(tǒng)計(jì)，在1999年起的頭3年內(nèi)該指標(biāo)只適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2、人

3、均創(chuàng)利 4）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)貢獻(xiàn)毛利人均增長(zhǎng)率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本后的毛利與營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平均員工人數(shù)之比的增長(zhǎng)率 用公式表示：人均貢獻(xiàn)毛利所有產(chǎn)品毛利總額/營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平均人數(shù) 指標(biāo)說(shuō)明：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平均人數(shù)在1999年起的頭5年內(nèi)，為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平均人數(shù)，5年后為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平均人數(shù) 設(shè)立目的：反映營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工的生產(chǎn)率和銷(xiāo)售質(zhì)量，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員結(jié)構(gòu)和改善銷(xiāo)售管理 操作要點(diǎn)：i.營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)平均人數(shù)按人年統(tǒng)計(jì)（1人年=12人月），計(jì)算公式：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工平均人數(shù)=(1月底員工人數(shù)+ +12月底員工人數(shù))/12ii.統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工人數(shù)時(shí)只統(tǒng)計(jì)在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作滿6個(gè)月的人員3、成本控制 5）

4、直接銷(xiāo)售費(fèi)用率降低率 指標(biāo)定義：計(jì)劃期內(nèi)，直接銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售總額之比的降低率 用公式表示：直接銷(xiāo)售費(fèi)用率直接銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售總額 指標(biāo)說(shuō)明：i.直接銷(xiāo)售費(fèi)用，指銷(xiāo)售費(fèi)用中扣除戰(zhàn)略性費(fèi)用（指展覽費(fèi)、廣告費(fèi)、印刷費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)，這類(lèi)費(fèi)用往往是無(wú)法直接歸集到某一個(gè)具體業(yè)務(wù)部門(mén)的）以外的在直接銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用（直接銷(xiāo)售費(fèi)用是可以按其用途直接歸集到某一個(gè)具體業(yè)務(wù)部門(mén)的）ii.直接銷(xiāo)售費(fèi)用在1999年起的頭5年內(nèi)，僅統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)生的直接銷(xiāo)售費(fèi)用，2004年開(kāi)始統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)全部銷(xiāo)售費(fèi)用（含海外） 操作要點(diǎn)：可采用虛擬銷(xiāo)售額的方法，以鼓勵(lì)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的直接銷(xiāo)售費(fèi)用投入 6）合同錯(cuò)誤率降低率 指標(biāo)定義

5、：計(jì)劃期內(nèi)，發(fā)生錯(cuò)誤的合同數(shù)占全部銷(xiāo)售合同總數(shù)的比率的降低率用公式表示：合同錯(cuò)誤率錯(cuò)誤合同數(shù)/銷(xiāo)售合同總數(shù) 指標(biāo)說(shuō)明：合同錯(cuò)誤為：合同簽定錯(cuò)誤（包括銷(xiāo)售員提供信息錯(cuò)誤、電信設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)錯(cuò)誤）、合同成套錯(cuò)誤 設(shè)立目的：促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)減少合同錯(cuò)誤，提高公司的合同履約水平，降低運(yùn)作成本4、客戶滿意度 7）客戶滿意度 指標(biāo)定義：經(jīng)獨(dú)立機(jī)構(gòu)調(diào)查后評(píng)定的客戶滿意度諸項(xiàng)指標(biāo)中由營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)承擔(dān)部份的改善程度 設(shè)立目的：促使?fàn)I銷(xiāo)系統(tǒng)切實(shí)關(guān)注客戶，持續(xù)改進(jìn)客戶滿意度，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力二、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)獎(jiǎng)金考核分配辦法1、分配原則 銷(xiāo)售總額決定獎(jiǎng)金基數(shù)，并以貨款回收額目標(biāo)完成率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度和人均創(chuàng)利、成本控制等反映銷(xiāo)售

6、質(zhì)量的kpi指標(biāo)進(jìn)行調(diào)節(jié) 促進(jìn)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng) 鼓勵(lì)新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng) 改善銷(xiāo)售質(zhì)量，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的改進(jìn)2、計(jì)算公式： 1）某產(chǎn)品年度獎(jiǎng)金額計(jì)算公式 b（s0k0s1k1）vmq p 其中： b：某產(chǎn)品年度獎(jiǎng)金額待添加的隱藏文字內(nèi)容3 s0：銷(xiāo)售額基數(shù)：本年度銷(xiāo)售總額中與上年度相等的部分 s1：銷(xiāo)售增長(zhǎng)額：本年度銷(xiāo)售額 中超過(guò)上年度的部分 k0：針對(duì)銷(xiāo)售額基數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) k1： 針對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)額的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，k1k0 v： 針對(duì)不同產(chǎn)品設(shè)立的虛擬系數(shù)，v1.0 m：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)貨款回收系數(shù)，與貨款回收額目標(biāo)完成率掛鉤 p： 市場(chǎng)份額系數(shù)，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo)完成率確定 q： 反映營(yíng)銷(xiāo)

7、系統(tǒng)銷(xiāo)售質(zhì)量的kpi系數(shù)，其計(jì)算公式為： q1 q1+2 q2+3 q3+4 q4 其中： q1：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人均毛利增長(zhǎng)率系數(shù) q2：直接銷(xiāo)售費(fèi)用率降低率系數(shù) q3：合同錯(cuò)誤率降低率系數(shù) q4：客戶滿意度系數(shù)i.1、2、3、4為對(duì)應(yīng)q1、q2、q3、q4的權(quán)重，1+2+3+4=1ii.kpi系數(shù)q1、q2、q3、q4的比較基準(zhǔn)，以上一年度實(shí)際值為基礎(chǔ)，并參照世界最佳公司基準(zhǔn)合理確定 2）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)獎(jiǎng)金總額為各產(chǎn)品獎(jiǎng)金額之和 一九九九年六月二十八日 肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿

8、荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀

9、肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁

10、膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅

11、莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆

12、肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)?/p>

13、膇芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁

14、莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂

15、肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅

16、芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇

17、羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀

18、肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁

19、芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃

20、羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆

21、肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇

22、芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁

23、羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂

24、膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃

25、芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇

26、羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈

27、膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀芀莃薇聿荿蒅螂羅莈薇薅袁莈芇螁螇羄葿薃螃羃薂衿肁羂芁螞羇羈莄袇袃羈蒆蝕蝿肀薈蒃肈聿羋蚈羄肈莀蒁羀肇薂蚇袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅肀肅蕆薈羆肄蕿螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肅膀芃袀罿膀蒞螞裊腿蒈袈螁膈薀蟻?lái)材i芀蒄羅芆莂蠆袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芄莆蒀肂芃