工程機械招商策略

1、工程機械商戶招商策略1、 前期招商工作小結（一）西重系1、7月20日西重鐵總陜西斗山成功簽約g4產(chǎn)品，定金60萬元已支付；2、西重系的廈工挖掘機已宣布破產(chǎn)，排除在外；3、西重系的住友陳慶文跟隨鐵總，選擇5畝或者7畝產(chǎn)品（g3、g6）；4、西重系的臨工因前期沒有考察，需要對項目繼續(xù)進行現(xiàn)場了解后抉擇；5、西重系原裝日立與住友基本一致，但還需要考察項目地，初步選擇5畝產(chǎn)品；6、西重系臨工實力有限，考慮以2s為主。（二）泉州商會系1、合肥日立需要在下周聯(lián)系；2、神鋼彭總已明確表態(tài)不考慮空港，由于前期投入大，需要一個月左右時間考慮合作方式；3、山推重工下一步進行聯(lián)系。（三）商會單位1、沃爾沃聯(lián)系行政主

2、管，需要和老總匯報；2、現(xiàn)代江福興考慮在空港拿地，等有意向再進行聯(lián)系；3、三一重工考慮2s店4、小松由于是外資企業(yè)，申報程序時間長，需要準備資料上報；5、原裝神鋼考慮2s店。（四）小型工程機械商戶美都和豐泰的經(jīng)銷商考慮2s店，其中大部分以租為主。2、 招商形勢分析1、產(chǎn)品4s店共計10家2s店共計28戶，可以合并?？傆嬌虘舨怀^38戶。2、需求已簽約：4s店1戶意向性：4s店西重系：3-4家泉州商會系：2-3家商會單位：2-3家合計：8-10家2s店主要商戶以購置為主小型商戶以租為主。3、競爭性項目關注4、3、 招商策略（一）招商人員及機構配置工程機械板塊招商以陜西公司營銷部為主，人員配置為4

3、-6人，其中招商主管、策劃主管急需引進招聘；立即開展營銷代理公司的比選公司，要求在8月初基本確定，代理公司引進要求：具有商業(yè)及商戶資源，特別是具有郊區(qū)大盤的商業(yè)招商運營經(jīng)驗，具有商業(yè)項目的實操經(jīng)驗，主力客戶、4s店客戶以陜西公司牽頭接洽談判，2s店客戶由確定的代理公司負責。（二）招商道具準備編制西北（國際）機械貿(mào)易港工程機械園區(qū)招商手冊，企業(yè)及項目宣傳畫冊：項目賣點提煉：（三）招商客戶定位把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商：目前只有陜西斗山工程機械有限公司鐵總，在客戶簽約后要不斷關注客戶需求，經(jīng)?；卦L了解客戶動態(tài)，保持友好關系，提供各種服務。第二類，即將簽約客商：主要有陜西中嘉住友陳慶

4、文、原裝日立，重點拜訪，反復宣傳，耐心說服。并通過鐵總與劉剛影響力開展工作，加速其盡早簽約。第三類，潛在客商；主要有第四類，一般客商；第五類，暫無希望客商。給五類客商制定不同的策略：對于第二類客商，對于第三類客商，以關心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然，有機會決不放過。對于第五類客商，一般關注，觀察有無可能轉(zhuǎn)變。對以上五類客商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。如果招商部門隨時貯備50100個三類以上的客商，就會每天工作忙碌，每月進展神速。（四）招

5、商方式選擇1、拜訪招商針對4s店所有客戶要求主動上門拜訪，開展招商活動；每周對客戶清單進行走訪，并發(fā)布項目進展信息動態(tài)給客戶，2、廣告招商戶外廣告：三橋市場兩塊戶外廣告，北上召一塊單立柱廣告，項目圍墻廣告已全部制作完成。車體廣告：西安k630車體廣告2輛、咸陽18路車1輛、14路車1輛已全部上車體廣告。dm單：已制作完成宣傳畫冊：8月初制作定稿。3、工程機械招商推介會在9月初召開工程機械招商推介會及論壇，邀請項目所在地政府土地、規(guī)劃等主管部門、工程機械行業(yè)主管部門、行業(yè)經(jīng)銷商、廠家代表、新聞媒體、金融機構等出席，以推介會及論壇的形式對外造勢，并作為本項目全面啟動的標志。4、活動招商參與舉辦各種

6、相關的活動（如近期在咸陽及西安舉辦的體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽的企業(yè)冠名等）招商，5、管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請政府合作，通過加強管理，引導相同業(yè)態(tài)的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)；8) 服務招商，通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務，利用口碑傳播效應招商。9）網(wǎng)絡招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；10）撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機會進行招商；12）專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的客商；13）連鎖招商，請已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商；14）邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。15）跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、醫(yī)院、學校、加工廠、倉庫等等；16）聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務，整車商招商車輛美容清洗，配件經(jīng)營戶招商維修廠家等等。17）預定招商，對一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請他們預定在市場的經(jīng)營用房，而且給予適當?shù)膬?yōu)惠。18）銷售招商，在市場商鋪銷售的過程中，鼓勵