工程機(jī)械招商策略

1、工程機(jī)械商戶招商策略1、 前期招商工作小結(jié)（一）西重系1、7月20日西重鐵總陜西斗山成功簽約g4產(chǎn)品，定金60萬(wàn)元已支付；2、西重系的廈工挖掘機(jī)已宣布破產(chǎn)，排除在外；3、西重系的住友陳慶文跟隨鐵總，選擇5畝或者7畝產(chǎn)品（g3、g6）；4、西重系的臨工因前期沒有考察，需要對(duì)項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)了解后抉擇；5、西重系原裝日立與住友基本一致，但還需要考察項(xiàng)目地，初步選擇5畝產(chǎn)品；6、西重系臨工實(shí)力有限，考慮以2s為主。（二）泉州商會(huì)系1、合肥日立需要在下周聯(lián)系；2、神鋼彭總已明確表態(tài)不考慮空港，由于前期投入大，需要一個(gè)月左右時(shí)間考慮合作方式；3、山推重工下一步進(jìn)行聯(lián)系。（三）商會(huì)單位1、沃爾沃聯(lián)系行政主

2、管，需要和老總匯報(bào)；2、現(xiàn)代江福興考慮在空港拿地，等有意向再進(jìn)行聯(lián)系；3、三一重工考慮2s店4、小松由于是外資企業(yè)，申報(bào)程序時(shí)間長(zhǎng)，需要準(zhǔn)備資料上報(bào)；5、原裝神鋼考慮2s店。（四）小型工程機(jī)械商戶美都和豐泰的經(jīng)銷商考慮2s店，其中大部分以租為主。2、 招商形勢(shì)分析1、產(chǎn)品4s店共計(jì)10家2s店共計(jì)28戶，可以合并?？傆?jì)商戶不超過38戶。2、需求已簽約：4s店1戶意向性：4s店西重系：3-4家泉州商會(huì)系：2-3家商會(huì)單位：2-3家合計(jì)：8-10家2s店主要商戶以購(gòu)置為主小型商戶以租為主。3、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目關(guān)注4、3、 招商策略（一）招商人員及機(jī)構(gòu)配置工程機(jī)械板塊招商以陜西公司營(yíng)銷部為主，人員配置為4

3、-6人，其中招商主管、策劃主管急需引進(jìn)招聘；立即開展?fàn)I銷代理公司的比選公司，要求在8月初基本確定，代理公司引進(jìn)要求：具有商業(yè)及商戶資源，特別是具有郊區(qū)大盤的商業(yè)招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，具有商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，主力客戶、4s店客戶以陜西公司牽頭接洽談判，2s店客戶由確定的代理公司負(fù)責(zé)。（二）招商道具準(zhǔn)備編制西北（國(guó)際）機(jī)械貿(mào)易港工程機(jī)械園區(qū)招商手冊(cè)，企業(yè)及項(xiàng)目宣傳畫冊(cè)：項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉：（三）招商客戶定位把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商：目前只有陜西斗山工程機(jī)械有限公司鐵總，在客戶簽約后要不斷關(guān)注客戶需求，經(jīng)常回訪了解客戶動(dòng)態(tài)，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。第二類，即將簽約客商：主要有陜西中嘉住友陳慶

4、文、原裝日立，重點(diǎn)拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說服。并通過鐵總與劉剛影響力開展工作，加速其盡早簽約。第三類，潛在客商；主要有第四類，一般客商；第五類，暫無(wú)希望客商。給五類客商制定不同的策略：對(duì)于第二類客商，對(duì)于第三類客商，以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報(bào)市場(chǎng)發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對(duì)于第四類客商，順其自然，有機(jī)會(huì)決不放過。對(duì)于第五類客商，一般關(guān)注，觀察有無(wú)可能轉(zhuǎn)變。對(duì)以上五類客商必須進(jìn)行詳細(xì)登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。如果招商部門隨時(shí)貯備50100個(gè)三類以上的客商，就會(huì)每天工作忙碌，每月進(jìn)展神速。（四）招

5、商方式選擇1、拜訪招商針對(duì)4s店所有客戶要求主動(dòng)上門拜訪，開展招商活動(dòng)；每周對(duì)客戶清單進(jìn)行走訪，并發(fā)布項(xiàng)目進(jìn)展信息動(dòng)態(tài)給客戶，2、廣告招商戶外廣告：三橋市場(chǎng)兩塊戶外廣告，北上召一塊單立柱廣告，項(xiàng)目圍墻廣告已全部制作完成。車體廣告：西安k630車體廣告2輛、咸陽(yáng)18路車1輛、14路車1輛已全部上車體廣告。dm單：已制作完成宣傳畫冊(cè)：8月初制作定稿。3、工程機(jī)械招商推介會(huì)在9月初召開工程機(jī)械招商推介會(huì)及論壇，邀請(qǐng)項(xiàng)目所在地政府土地、規(guī)劃等主管部門、工程機(jī)械行業(yè)主管部門、行業(yè)經(jīng)銷商、廠家代表、新聞媒體、金融機(jī)構(gòu)等出席，以推介會(huì)及論壇的形式對(duì)外造勢(shì)，并作為本項(xiàng)目全面啟動(dòng)的標(biāo)志。4、活動(dòng)招商參與舉辦各種

6、相關(guān)的活動(dòng)（如近期在咸陽(yáng)及西安舉辦的體育活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)、公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、各類大獎(jiǎng)賽、比賽的企業(yè)冠名等）招商，5、管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請(qǐng)政府合作，通過加強(qiáng)管理，引導(dǎo)相同業(yè)態(tài)的客商進(jìn)入市場(chǎng)或開發(fā)區(qū)、園區(qū)；8) 服務(wù)招商，通過對(duì)市場(chǎng)和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務(wù)，利用口碑傳播效應(yīng)招商。9）網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)上商店招商；10）撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機(jī)會(huì)進(jìn)行招商；12）專家招商，邀請(qǐng)行業(yè)專家介紹新的客商；13）連鎖招商，請(qǐng)已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商；14）邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機(jī)械、摩托車、電動(dòng)車、自行車等。15）跨行招商，市場(chǎng)或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進(jìn)行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務(wù)、商場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校、加工廠、倉(cāng)庫(kù)等等；16）聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務(wù)，整車商招商車輛美容清洗，配件經(jīng)營(yíng)戶招商維修廠家等等。17）預(yù)定招商，對(duì)一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請(qǐng)他們預(yù)定在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)用房，而且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。18）銷售招商，在市場(chǎng)商鋪銷售的過程中，鼓勵(lì)