大客戶服務(wù)管理

1、大客戶服務(wù)管理大客戶服務(wù)管理 large account management juliet wu 為為tcl電腦、電腦、tcl網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備 2001年年10月月7日日, 深圳深圳 大客戶銷售之基本大客戶銷售之基本 大客戶管理大客戶管理 large account management 大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 large account planning 大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板內(nèi)容模板 account planning & review template 大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容部分內(nèi)容 key sections 大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容部分內(nèi)容 客戶檔案客戶檔案 大客戶

2、規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容模板內(nèi)容模板 account planning & review template 客戶不想要 customer doesnt want 客戶想要 customer wants 客戶得不到 customer doesnt get 客戶得到 customer gets 專著的目標(biāo) target 浪費(fèi)資源 wasting resources 不必操心 no problem 出局！ out of here! 大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 部分內(nèi)容部分內(nèi)容 價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 customer satisfaction window 價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 舉例舉例 我們有

3、很多資源可以組合形成優(yōu)勢，我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是，但是， 需要組合的意識(shí)和努力！需要組合的意識(shí)和努力！ 客戶不想要 customer doesnt want 客戶想要 customer wants 客戶得不到 customer doesnt get 客戶得到 customer gets 專著的目標(biāo) target 浪費(fèi)資源 wasting resources 不必操心 no problem 出局！ out of here! 問題問題 客戶客戶“想要想要”的的 = 客戶客戶“需要需要”的？（的？（“wants” vs “needs”） 步驟步驟 理解客戶理解客戶“想要的想要的” 引

4、導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶“需要的需要的” 導(dǎo)入我們的價(jià)值定位：導(dǎo)入我們的價(jià)值定位： 針對客戶的針對客戶的“想要的想要的 & 需要的需要的” 優(yōu)化組合資源，優(yōu)化組合資源， 為客戶形成為客戶形成“想要的想要的 + 需要的方案需要的方案” 價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 customer wants & needs 但是但是 當(dāng)出局時(shí)早出局！當(dāng)出局時(shí)早出局！ 大客戶規(guī)劃大客戶規(guī)劃 內(nèi)容構(gòu)成內(nèi)容構(gòu)成 account planning & review template 大客戶管理大客戶管理 large account management 為什么做大單？為什么做大單？ 價(jià)值定位及路徑價(jià)值定位及路徑 舉例舉例 我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢，我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢， 但是，但是， 需要組合的意識(shí)和努力！需要組合的意識(shí)和努力！ 資源共享、資源共享、 溝通渠道溝通渠道 商用機(jī)方案、應(yīng)用范例、建議書范本商用機(jī)方案、應(yīng)用范例、建議書范本 司練國司練國