平安壽險(xiǎn)有效運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì)

1、有效運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì)有效運(yùn)用產(chǎn)說(shuō)會(huì) 2 課程大綱課程大綱 認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì) 會(huì)前邀約會(huì)前邀約 會(huì)中促成會(huì)中促成 會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤 3 認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì) 你參加過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？你參加過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？ 4 5 產(chǎn)說(shuō)會(huì)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)的 四大特點(diǎn)四大特點(diǎn) 專(zhuān)家講解專(zhuān)家講解 參與人數(shù)多參與人數(shù)多 形式活潑形式活潑 促成率高促成率高 抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)設(shè)置豐抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)設(shè)置豐 富的獎(jiǎng)品種類(lèi)富的獎(jiǎng)品種類(lèi) 利用客戶(hù)的從眾心理與利用客戶(hù)的從眾心理與 攀比心理，或者通過(guò)物攀比心理，或者通過(guò)物 質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)推薦人與質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)推薦人與 主管親自陪同，有效提主管親自陪同，有效提 升促成率升促成率 公司產(chǎn)品專(zhuān)家講解，深入公司產(chǎn)品專(zhuān)家講解，深入

2、淺出的分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)淺出的分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 從數(shù)十人到數(shù)百人從數(shù)十人到數(shù)百人 不等，分公司、營(yíng)不等，分公司、營(yíng) 業(yè)區(qū)和營(yíng)業(yè)部均可業(yè)區(qū)和營(yíng)業(yè)部均可 舉辦舉辦 6 邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)參加邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)參加 產(chǎn)說(shuō)會(huì)去嘍產(chǎn)說(shuō)會(huì)去嘍 7 邀約緣故客戶(hù)邀約緣故客戶(hù) 邀約轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)邀約轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) 邀約陌生客戶(hù)邀約陌生客戶(hù) 8 電話(huà)邀約的電話(huà)邀約的唯一目標(biāo)是約客戶(hù)到會(huì)唯一目標(biāo)是約客戶(hù)到會(huì) 邀約前熟讀步驟及異議處理話(huà)術(shù)邀約前熟讀步驟及異議處理話(huà)術(shù) 邀約時(shí)選擇安靜及舒適的環(huán)境邀約時(shí)選擇安靜及舒適的環(huán)境 準(zhǔn)備好紙和筆記錄每一次邀約情況準(zhǔn)備好紙和筆記錄每一次邀約情況 最少?lài)L試三次邀請(qǐng)前往參會(huì)最少?lài)L試三次邀請(qǐng)前往參會(huì) 9 邀約前進(jìn)行自我

3、介紹邀約前進(jìn)行自我介紹 給客戶(hù)一個(gè)確定的參會(huì)理由給客戶(hù)一個(gè)確定的參會(huì)理由 提醒客戶(hù)攜帶證件參會(huì)提醒客戶(hù)攜帶證件參會(huì) 邀請(qǐng)客戶(hù)夫妻共同到場(chǎng)邀請(qǐng)客戶(hù)夫妻共同到場(chǎng) 確定遞送邀請(qǐng)函的時(shí)間確定遞送邀請(qǐng)函的時(shí)間 10 業(yè)務(wù)員：您好，打擾您了，業(yè)務(wù)員：您好，打擾您了，今年是平安保險(xiǎn)公司成立今年是平安保險(xiǎn)公司成立周年周年。 為了回饋客戶(hù)，我們公司將在本周日下午為了回饋客戶(hù)，我們公司將在本周日下午2點(diǎn)，于平安點(diǎn)，于平安 大廈召開(kāi)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，大廈召開(kāi)客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，請(qǐng)問(wèn)您是否有時(shí)間參加？請(qǐng)問(wèn)您是否有時(shí)間參加？ 客客 戶(hù)：可以戶(hù)：可以 業(yè)務(wù)員：那請(qǐng)您攜帶身份證參會(huì)，歡迎您光臨。我隨后會(huì)為您業(yè)務(wù)員：那請(qǐng)您攜帶身份證參會(huì)，

4、歡迎您光臨。我隨后會(huì)為您 送去邀請(qǐng)函。您看是明天送到你家里方便？還是今天送去邀請(qǐng)函。您看是明天送到你家里方便？還是今天 晚上呢？晚上呢？ 邀約示范邀約示范禮品吸引禮品吸引 11 業(yè)務(wù)員：我們平安保險(xiǎn)公司是世界業(yè)務(wù)員：我們平安保險(xiǎn)公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，而且今年我強(qiáng)企業(yè)，而且今年我 們平安成立們平安成立周年，因此我們特意在周年，因此我們特意在舉辦新舉辦新 老客戶(hù)答謝會(huì)，屆時(shí)有老客戶(hù)答謝會(huì)，屆時(shí)有國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為您國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為您 提供關(guān)于醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育以及家庭理財(cái)方提供關(guān)于醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育以及家庭理財(cái)方 面內(nèi)容的講解及保障缺口的檢視面內(nèi)容的講解及保障缺口的檢視。相信您會(huì)不虛。

5、相信您會(huì)不虛 此行！不知您是否有時(shí)間參加？此行！不知您是否有時(shí)間參加？ 客客 戶(hù)：戶(hù)： 可以可以 業(yè)務(wù)員：請(qǐng)您攜帶身份證參會(huì)，歡迎您光臨，我們隨后會(huì)業(yè)務(wù)員：請(qǐng)您攜帶身份證參會(huì)，歡迎您光臨，我們隨后會(huì) 給您送去邀請(qǐng)函。您看是送到您家里方便還給您送去邀請(qǐng)函。您看是送到您家里方便還 是是是明天還是是明天還是 邀約示范邀約示范專(zhuān)家理財(cái)專(zhuān)家理財(cái) 12 業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險(xiǎn)公司為慶祝成立業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！是這樣的，平安保險(xiǎn)公司為慶祝成立 周年，回饋千萬(wàn)客戶(hù)，特舉行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)。周年，回饋千萬(wàn)客戶(hù)，特舉行客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有 專(zhuān)家理財(cái)講座，分享家庭理財(cái)知識(shí)。專(zhuān)家理財(cái)講座，分享家庭理

6、財(cái)知識(shí)。公司客戶(hù)較多，公司客戶(hù)較多， 僅僅城市就有好幾十萬(wàn)，城市就有好幾十萬(wàn)，名額緊缺，名額緊缺，我也只分到兩個(gè)我也只分到兩個(gè) 名額。名額。您是我的大客戶(hù)，平時(shí)對(duì)我支持很多，所以我您是我的大客戶(hù)，平時(shí)對(duì)我支持很多，所以我 特向公司推薦您來(lái)參加，希望您帶家人來(lái)坐坐。特向公司推薦您來(lái)參加，希望您帶家人來(lái)坐坐。時(shí)間時(shí)間 是是地點(diǎn)是地點(diǎn)是您看我是在明天上午還是明天下午把您看我是在明天上午還是明天下午把 邀請(qǐng)函給您送來(lái)？邀請(qǐng)函給您送來(lái)？ 邀約示范邀約示范名額有限名額有限 13 邀約示范邀約示范客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)員：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的代理人。請(qǐng)問(wèn)您是平安業(yè)務(wù)員：您好！我是平安保險(xiǎn)公司的代理人。請(qǐng)

7、問(wèn)您是平安 的客戶(hù)嗎？的客戶(hù)嗎？ 客客 戶(hù)：是。戶(hù)：是。 業(yè)務(wù)員：今年是中國(guó)平安成立業(yè)務(wù)員：今年是中國(guó)平安成立周年，周年，我們正在做一個(gè)客戶(hù)我們正在做一個(gè)客戶(hù) 回訪(fǎng)調(diào)查?；卦L(fǎng)調(diào)查。請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)的是平安的什么保險(xiǎn)？請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)的是平安的什么保險(xiǎn)？ 客客 戶(hù)：是戶(hù)：是。 業(yè)務(wù)員：那么現(xiàn)在是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)業(yè)務(wù)員：那么現(xiàn)在是否有平安的業(yè)務(wù)員給您服務(wù)? ? 客客 戶(hù)：沒(méi)有。戶(hù)：沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員：那么您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分業(yè)務(wù)員：那么您知道您的生存金返還情況嗎？了解您今年的分 紅是多少嗎？紅是多少嗎？ 客客 戶(hù)：不了解。戶(hù)：不了解。 業(yè)務(wù)員：如果您不清楚、不了解，我們有義務(wù)上門(mén)為您

8、解說(shuō)相業(yè)務(wù)員：如果您不清楚、不了解，我們有義務(wù)上門(mén)為您解說(shuō)相 關(guān)的保單權(quán)益，同時(shí)為回饋老客戶(hù)，公司特舉辦大型關(guān)的保單權(quán)益，同時(shí)為回饋老客戶(hù)，公司特舉辦大型 客戶(hù)答謝會(huì)，您看您周末是否能參加？客戶(hù)答謝會(huì)，您看您周末是否能參加？ 14 業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！您也知道，業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！您也知道，中國(guó)平安是一家融保險(xiǎn)、中國(guó)平安是一家融保險(xiǎn)、 銀行、投資銀行、投資于于一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，公司最一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，公司最 近正在進(jìn)行近正在進(jìn)行客戶(hù)綜合金融服務(wù)體驗(yàn)客戶(hù)綜合金融服務(wù)體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)有機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)有機(jī)會(huì) 了解我們平安旗下多系列產(chǎn)品和服務(wù)了解我們平安旗下多系列產(chǎn)品和服務(wù)，并贈(zèng)送小，并贈(zèng)送小 禮品

9、。禮品。門(mén)票比較緊張，我特地為門(mén)票比較緊張，我特地為您您留了兩張票留了兩張票， 你看，到時(shí)候你是一個(gè)人來(lái)，還是和朋友一起來(lái)你看，到時(shí)候你是一個(gè)人來(lái)，還是和朋友一起來(lái)？ 時(shí)間是時(shí)間是地點(diǎn)是地點(diǎn)是您看我是在明天上午還是明您看我是在明天上午還是明 天下午把邀請(qǐng)函給您送來(lái)？天下午把邀請(qǐng)函給您送來(lái)？ 邀約示范邀約示范綜合金融綜合金融 15 “你怎么知道我的電話(huà)的？你怎么知道我的電話(huà)的？” 您以前曾在平安投保過(guò)吧，您的電話(huà)是我的主管提您以前曾在平安投保過(guò)吧，您的電話(huà)是我的主管提 供的，本次聯(lián)誼會(huì)也會(huì)為客戶(hù)提供一系列服務(wù)。供的，本次聯(lián)誼會(huì)也會(huì)為客戶(hù)提供一系列服務(wù)。 “沒(méi)有時(shí)間！沒(méi)有時(shí)間！” 沒(méi)關(guān)系，就是因?yàn)?/p>

10、您沒(méi)關(guān)系，就是因?yàn)槟?忙，所以才電話(huà)預(yù)約忙，所以才電話(huà)預(yù)約 您嘛！下次有機(jī)會(huì)再您嘛！下次有機(jī)會(huì)再 邀請(qǐng)你參加如果這邀請(qǐng)你參加如果這 次現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放什么有價(jià)次現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放什么有價(jià) 值的理財(cái)資料你看我值的理財(cái)資料你看我 是為您送到家里還是是為您送到家里還是 單位呢？單位呢？ 不信任不信任 被打擾被打擾不耐煩不耐煩 電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn) 的異議處理的異議處理 “已經(jīng)有人打過(guò)了已經(jīng)有人打過(guò)了 類(lèi)似的電話(huà)！類(lèi)似的電話(huà)！” 不好意思，打擾不好意思，打擾 您了您了!請(qǐng)問(wèn)您是否請(qǐng)問(wèn)您是否 參加了聯(lián)誼會(huì)？參加了聯(lián)誼會(huì)？ 16 請(qǐng)邀約您的同桌參加產(chǎn)品請(qǐng)邀約您的同桌參加產(chǎn)品 說(shuō)明會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注：說(shuō)明會(huì)，重點(diǎn)關(guān)注： 1、邀

11、約的理由、邀約的理由 2、如何處理客戶(hù)的拒絕、如何處理客戶(hù)的拒絕 時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘 17 F F 會(huì)中促成會(huì)中促成 客戶(hù)迎接客戶(hù)迎接 暖場(chǎng)準(zhǔn)備暖場(chǎng)準(zhǔn)備 主持人開(kāi)場(chǎng)主持人開(kāi)場(chǎng) 公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答 產(chǎn)品介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答產(chǎn)品介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答 簽單獎(jiǎng)品展示簽單獎(jiǎng)品展示 自由交流促成自由交流促成 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 18 產(chǎn)說(shuō)會(huì)一般流程產(chǎn)說(shuō)會(huì)一般流程配合要點(diǎn)配合要點(diǎn) 客戶(hù)迎接客戶(hù)迎接 暖場(chǎng)準(zhǔn)備暖場(chǎng)準(zhǔn)備 主持人開(kāi)場(chǎng)主持人開(kāi)場(chǎng) 公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答公司介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答 產(chǎn)品介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答產(chǎn)品介紹及有獎(jiǎng)問(wèn)答 簽單獎(jiǎng)品展示簽單獎(jiǎng)品展示 自由交流促成自由交流促成 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 會(huì)議開(kāi)始前提醒客

12、戶(hù)準(zhǔn)時(shí)會(huì)議開(kāi)始前提醒客戶(hù)準(zhǔn)時(shí) 到場(chǎng)，并提前打印好建議到場(chǎng)，并提前打印好建議 書(shū)準(zhǔn)備好投保書(shū)，提醒客書(shū)準(zhǔn)備好投保書(shū)，提醒客 戶(hù)關(guān)閉手機(jī)戶(hù)關(guān)閉手機(jī) 抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，為客戶(hù)提供答抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，為客戶(hù)提供答 案，并積極鼓勵(lì)客戶(hù)參與案，并積極鼓勵(lì)客戶(hù)參與 其中其中 隨時(shí)促成隨時(shí)促成 自由交流時(shí)，配合主管做自由交流時(shí)，配合主管做 好促成工作（配合工具：好促成工作（配合工具： 客戶(hù)意向書(shū)等）客戶(hù)意向書(shū)等） 19 工具一：客戶(hù)意向書(shū)示例工具一：客戶(hù)意向書(shū)示例 會(huì)中促成的技巧：會(huì)中促成的技巧： 配合主持人讓客戶(hù)詳細(xì)填配合主持人讓客戶(hù)詳細(xì)填 寫(xiě)意向書(shū)寫(xiě)意向書(shū) 對(duì)建議書(shū)進(jìn)行講解（根據(jù)對(duì)建議書(shū)進(jìn)行講解（根據(jù) 需求分析搜集到的客

13、戶(hù)信需求分析搜集到的客戶(hù)信 息，在產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行中打印息，在產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行中打印 兩套建議書(shū)方案）兩套建議書(shū)方案） 對(duì)產(chǎn)品責(zé)任進(jìn)行再次總結(jié)對(duì)產(chǎn)品責(zé)任進(jìn)行再次總結(jié) 購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi) 24 20 獎(jiǎng)品示例獎(jiǎng)品示例 直接促成直接促成 獎(jiǎng)品促成獎(jiǎng)品促成 從眾心理促成從眾心理促成 主管幫忙促成主管幫忙促成 21 促成話(huà)術(shù)示范促成話(huà)術(shù)示范 直接促成直接促成 話(huà)術(shù)要點(diǎn)：先生，如果您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谶@里簽名。話(huà)術(shù)要點(diǎn)：先生，如果您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)谶@里簽名。 您的禮品我是在明天上午還是下午給您送去呢？您的禮品我是在明天上午還是下午給您送去呢？ 獎(jiǎng)品促成獎(jiǎng)品促成 話(huà)術(shù)要點(diǎn)：吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)輩輩窮！我

14、們專(zhuān)家已經(jīng)講話(huà)術(shù)要點(diǎn)：吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)輩輩窮！我們專(zhuān)家已經(jīng)講 得很清楚了，何況現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)還有得很清楚了，何況現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)還有“旺財(cái)添福保平安旺財(cái)添福保平安” 的的送給您，您看今天是拿回送給您，您看今天是拿回1個(gè)個(gè)還是還是2個(gè)呢？個(gè)呢？ 從眾從眾/攀比心理促成攀比心理促成 話(huà)術(shù)要點(diǎn)：您看，現(xiàn)場(chǎng)很多人都領(lǐng)走了話(huà)術(shù)要點(diǎn)：您看，現(xiàn)場(chǎng)很多人都領(lǐng)走了 ，別人都買(mǎi)了，相，別人都買(mǎi)了，相 信大家一定不會(huì)選錯(cuò)的，而且您這么成功，一定比其信大家一定不會(huì)選錯(cuò)的，而且您這么成功，一定比其 他人買(mǎi)的更多。您看今天是買(mǎi)他人買(mǎi)的更多。您看今天是買(mǎi)1萬(wàn)呢還是萬(wàn)呢還是2萬(wàn)呢？萬(wàn)呢？ 22 請(qǐng)翻開(kāi)學(xué)員手冊(cè)，朗讀會(huì)中促成請(qǐng)翻開(kāi)學(xué)

15、員手冊(cè)，朗讀會(huì)中促成 話(huà)術(shù)。話(huà)術(shù)。 23 已簽單并已回收的客戶(hù)已簽單并已回收的客戶(hù) 已簽單未回收的已簽單未回收的客戶(hù)客戶(hù) 應(yīng)邀而未到場(chǎng)的應(yīng)邀而未到場(chǎng)的客戶(hù)客戶(hù) 到場(chǎng)而未簽單的到場(chǎng)而未簽單的客戶(hù)客戶(hù) 會(huì)后追蹤以下四類(lèi)人會(huì)后追蹤以下四類(lèi)人 會(huì)后追蹤會(huì)后追蹤 24 追蹤目的：爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單追蹤目的：爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單 追蹤要點(diǎn)：恭喜客戶(hù)追蹤要點(diǎn)：恭喜客戶(hù) 提出轉(zhuǎn)介紹要求提出轉(zhuǎn)介紹要求 已簽單已回收的客戶(hù)已簽單已回收的客戶(hù) 25 話(huà)術(shù)示范話(huà)術(shù)示范 業(yè)務(wù)員：王先生，您好！業(yè)務(wù)員：王先生，您好！非常恭喜您為您小孩拿到了一個(gè)金碗，非常恭喜您為您小孩拿到了一個(gè)金碗， 相信這個(gè)金碗會(huì)為您小孩帶來(lái)一生好運(yùn)。相信這個(gè)金

16、碗會(huì)為您小孩帶來(lái)一生好運(yùn)。如果您覺(jué)得這如果您覺(jué)得這 個(gè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)不錯(cuò)的話(huà)，我希望您能幫我一個(gè)忙，個(gè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)不錯(cuò)的話(huà)，我希望您能幫我一個(gè)忙，介紹幾介紹幾 個(gè)您的朋友給我，我也想把這個(gè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)和您的朋友分個(gè)您的朋友給我，我也想把這個(gè)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)和您的朋友分 享一下。享一下。不過(guò)您放心，不過(guò)您放心，我絕對(duì)不會(huì)讓您的朋友為難，更我絕對(duì)不會(huì)讓您的朋友為難，更 不會(huì)給您丟面子。不會(huì)給您丟面子。我會(huì)隨時(shí)和您匯報(bào)我與您朋友的溝通我會(huì)隨時(shí)和您匯報(bào)我與您朋友的溝通 進(jìn)度的進(jìn)度的 （如果客戶(hù)不肯）如果您一時(shí)想不起來(lái)，也沒(méi)關(guān)系，等我（如果客戶(hù)不肯）如果您一時(shí)想不起來(lái)，也沒(méi)關(guān)系，等我 為您送保單時(shí)您再告訴我好嗎？保險(xiǎn)是我的工

17、作，我很為您送保單時(shí)您再告訴我好嗎？保險(xiǎn)是我的工作，我很 熱愛(ài)這份工作，這份工作也不容易，希望能得到您的幫熱愛(ài)這份工作，這份工作也不容易，希望能得到您的幫 助。助。 26 已簽單未回收的客戶(hù)已簽單未回收的客戶(hù) 追蹤目的：收取保費(fèi)追蹤目的：收取保費(fèi) 追蹤要點(diǎn)：追蹤要點(diǎn)： 恭喜客戶(hù)恭喜客戶(hù) 提出見(jiàn)面請(qǐng)求提出見(jiàn)面請(qǐng)求 二擇一法促成二擇一法促成 27 業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！非常感謝您昨晚能抽時(shí)間來(lái)參加我們業(yè)務(wù)員：陳姐，您好！非常感謝您昨晚能抽時(shí)間來(lái)參加我們 的投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)，也衷心地祝賀您的投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)，也衷心地祝賀您選擇了一份對(duì)您選擇了一份對(duì)您 的家庭很重要的理財(cái)計(jì)劃，的家庭很重要的理財(cái)計(jì)劃，昨晚您

18、意向性簽單昨晚您意向性簽單* * *元，元， 按約定將獲公司贈(zèng)送的按約定將獲公司贈(zèng)送的1個(gè)個(gè)，您看是現(xiàn)在送到，您看是現(xiàn)在送到 府上，還是下午送到府上？府上，還是下午送到府上？ （如果客戶(hù)后悔了）（如果客戶(hù)后悔了） 業(yè)務(wù)員：是不是您對(duì)哪些地方還不太清楚呢？是否需要讓我業(yè)務(wù)員：是不是您對(duì)哪些地方還不太清楚呢？是否需要讓我 再向您介紹一下呢？再向您介紹一下呢？ 話(huà)術(shù)示范話(huà)術(shù)示范 28 應(yīng)邀而未到場(chǎng)的客戶(hù)應(yīng)邀而未到場(chǎng)的客戶(hù) 追蹤目的：了解原因并爭(zhēng)取下一次面談機(jī)會(huì)追蹤目的：了解原因并爭(zhēng)取下一次面談機(jī)會(huì) 追蹤要點(diǎn)：追蹤要點(diǎn)： 關(guān)心客戶(hù)關(guān)心客戶(hù) 肯定產(chǎn)說(shuō)會(huì)作用肯定產(chǎn)說(shuō)會(huì)作用 提出見(jiàn)面請(qǐng)求提出見(jiàn)面請(qǐng)求 29

19、話(huà)術(shù)示范：話(huà)術(shù)示范： 業(yè)務(wù)員：李總您好，昨晚我在會(huì)場(chǎng)門(mén)口業(yè)務(wù)員：李總您好，昨晚我在會(huì)場(chǎng)門(mén)口等您到八點(diǎn)半，還等您到八點(diǎn)半，還 沒(méi)見(jiàn)到您，沒(méi)見(jiàn)到您，電話(huà)又打不通，電話(huà)又打不通，真的讓我著急！真的讓我著急！您昨晚您昨晚 是不是臨時(shí)有什么急事要辦？如果有什么需要我?guī)褪遣皇桥R時(shí)有什么急事要辦？如果有什么需要我?guī)?忙，忙，您盡管開(kāi)口，我一定會(huì)全力幫助您的。您盡管開(kāi)口，我一定會(huì)全力幫助您的。 客客 戶(hù)：真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以沒(méi)能趕過(guò)去。戶(hù)：真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以沒(méi)能趕過(guò)去。 業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的。李總，是這樣的，業(yè)務(wù)員：沒(méi)關(guān)系的。李總，是這樣的，昨晚的講座太精彩昨晚的講座太精彩 啦啦，使我對(duì)家庭理財(cái)和家庭風(fēng)險(xiǎn)管理有了一個(gè)全新，使我對(duì)家庭理財(cái)和家庭風(fēng)險(xiǎn)管理有了一個(gè)全新 的認(rèn)識(shí)，家庭理財(cái)和家庭風(fēng)險(xiǎn)管理，的認(rèn)識(shí)，家庭理財(cái)和家庭風(fēng)